# 案例与老师报告通俗写作基准 V2.4

更新日期：2026-10-09。适用范围：第三、四、五期案例页面、Markdown 底稿，以及按期数和老师查看的复盘报告。

本基准只调整**分析和指导怎样写得清楚**，不改动原始逐字稿、原话引文、评分依据和结果口径。逐段信息量、完整原话、五阶段、SPIN 判定、示范话术的证据规则，继续执行 [案例分析基准 V2.3](案例分析基准_V2.3.md)。**通俗不是缩写**：四项分析仍按普通段 340–550 字、关键段 520–800 字，改善建议仍按对应篇幅验收。

## 一、写给老师看的基本顺序

每一段先回答四件事：

1. **客户到底说了什么。** 指出一两句原话、对应发言编号，说明这次比前面多知道了什么。客户没有独立回应，就如实说明。
2. **老师怎么接的。** 引老师原话，说清接住了哪件事、跳过了哪件事；老师提出的判断和客户亲口确认的事实要分开。
3. **这对生意和升单有什么具体影响。** 指明谁、在哪一步受影响，已经发生的是事实，尚未核实的用“可能、还需确认”表达。不能只写“痛点不深、价值不足”。
4. **下一句怎么问。** 先问一个最值得问的问题；若客户回答 A 再怎样接，若否认或说影响有限就怎样调整。写出能说出口的话，不把练习话术当作现场原话。

写作时优先使用“这场发生了什么／为什么重要／下次怎么做／问到什么算清楚”的日常说法。SPIN、隐含需求、明确需求等必要术语可保留，但首次出现要说出本案含义，不能让老师凭术语猜结论。

## 二、逐段正文的验收要求

| 栏目 | 读者应读懂什么 | 不要这样写 |
| --- | --- | --- |
| 关键客户信号 | 客户原话说的是哪件事；是实际困难、想要的改变、顾虑，还是只在介绍背景；还不知道什么 | “客户有品牌痛点。” |
| 关键老师话术 | 老师具体怎样提问／判断；客户接着怎样回答；提问是推进还是转开了话题 | “老师做了有效的 N 型价值唤起。” |
| 对升单的贡献 | 与本段前相比，哪一项事实、价值认同或阻碍更清楚；与课程能帮的事情怎样对上 | “形成转化势能。” |
| 收口分析 | 此刻应确认什么，现场确认到哪一步；尚缺什么才适合继续谈报名 | “缺少行动闭环。” |

每栏第一句先说结论，再用原话和经营关系解释。长段用短自然段，不挤成一整坨；句子过长就拆开，但不能把因果、条件、反问或客户更正删掉。不要在四栏重复同一句“还需问深”；每栏各司其职。原话区的长发言可以换行，不能删字或改词。原话、引文和复盘拟写话术要显眼地区分。

建议替换：

| 难懂的说法 | 更清楚的说法 |
| --- | --- |
| 痛感深化 | 请客户说出最近一次遇到什么、影响了哪件生意 |
| 经营后果 | 对订单、利润、时间或团队工作造成的实际影响 |
| 价值适配／对策匹配 | 这个建议怎样帮客户解决刚说的问题 |
| 交付边界 | 课程能帮到哪一步，哪些要客户自己做 |
| 行动收口 | 下一步做什么、谁负责、什么时候确认 |
| 第一问题 | 这场最该先解决的一件事 |

这些替换只用于**复盘分析文字**。如果词语出现在逐字稿或带引号的现场原话中，必须原样保留。

## 三、每期每位老师报告至少写到什么程度

报告以“期数 × 登记老师”为一个单元，不用跨期平均分代替单期结论。每份报告至少包含：

1. **范围和口径**：本期入库几场、几场有完整评分、资料受限几场；前五维现场分／90、关键第2和第3维、最后一步得分与低于对照线的场次；客户最终升单另列，待确认不当未升单，同客户多轮去重。样本少时明确提醒。
2. **两项值得保留的做法**：每项至少连到本期一场具体案例和现场行为。写清老师做了什么、客户回应了什么、为什么有用、还有什么限制。
3. **两到三项最值得改的习惯**：每项引用一场具体案例，写出问题发生的位置、漏掉的客户信号、可能造成的后续障碍，不用“诊断深度不足”概括所有案例。
4. **下一场的练习顺序**：最多三项，每项给出现场可说的一句话、适用时机、听到什么才算问清；最后写一个不该继续强推的止步条件。示范须标“复盘拟写，非现场原话”。
5. **回看入口**：至少一场适合学习，一场适合纠错，链接到具体段落或评分说明。明确“学一个做法”不等于整场照搬。

进一步复盘时，再补四个角度，但**不新增能力分**：提问是怎样从背景走到实际影响的；客户更正或提出顾虑时老师有没有改判断；建议与课程工作范围是否对得上；15 分钟里关键问题何时出现、是否留下下一步。每个角度至少引用本期一场可回看的案例，并写一条下一场可尝试的做法。

数据画像补充现场分的中位数、分布区间、最高／最低场及客户类型构成。分数区间仅帮助找差异案例，不是新评级；每个行业类型少于三场完整评分时只显示场次和案例，不比较均分。客户类型采用目录分类，不得据一两场或未经校正的分类断言某老师“擅长／不擅长”该行业。

结论用老师能采取行动的句子写，例如：“客户说项目回款慢时，先问哪一单、拖了多久、影响谁，再判断是否需要做品牌表达。”不用“经营变量识别不足”。把分数放在证据旁边，解释差在哪里，不用数据代替原因。不同期客户、行业和面试轮次不同，分数变化只能用于选案例回看，不能直接断言老师能力进步或退步；最终升单也不能归功于一场面试或一位老师。

## 四、发布前检查

- 对每个案例核对原话条数、顺序、角色、重点原话、五阶段和每段覆盖；资料受限案例继续明确“不能完整评分”，不能补造对话。
- 逐段分析改写后仍保留原有事实、例外、否认和未证实边界；保留 V2.3 的信息量及改善建议。纯换标签、调行距或替换术语，不算完成内容洗稿。
- 所有练习问法、编辑改写都标清不是现场原话；原话表只放现场确实说过的话。
- 分数仅在证据变化或独立复评时改；本次通俗化不自动改分。最终结果按最新统计表显示，并与现场表现分分开解释。
- 报告每个结论都能回到本期案例或明确的数据口径；样本不足、角色混录、结果待确认要就地说明。