# 大将军瓷砖｜一面｜SPIN 案例复盘
分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09
前半段围绕符号与竞品，真正的渠道负担到12分钟后才由客户说出。组织和班期推进较具体；要补的是把库存、资金、租金问题分清，而不是统统回到帮经销商卖货。
## 案例身份与升单切入
行业：ToB 企业｜瓷砖制造・加盟经销与终端零售
客户：柳嘉兴｜公司：肇庆市将军陶瓷有限公司｜老师：夏鸣阳
日期：2026-09-20｜第五期｜最终结果：已升单
### 客户行业｜制造商与经销商双层买卖
大将军主要通过加盟经销体系卖瓷砖，既要消费者到店选择，也要经销商愿意投入经营，两个对象不能混为一谈。
### 当前任务｜停滞背景下改表达与减渠道压力
客户自述多年规模增长有限、反复换品牌表达；更具体的课题是经销商库存、资金和费用压力，希望轻量经营。
### 第一切入问题｜先问经销商具体卡在哪
该先区分招新与现有经营，再问顾客选择和渠道成本。现场主要由客户主动补齐。
### 经营后果｜负担已具体，金额与因果未核
库存、资金占用和高端卖场费用为自述，无周转、租金或关店数据，不能自行估算损失。
### 关键升单理由｜可用品牌成果与模式研究分开
产品依据、终端表达及执行团队可以先明确；经销模式需要更多资料，不保证一年陪跑解决所有结构问题。
## 当前评分与时间点评
当前评分 67/100 · 可学案例。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。
| 评分维度 | 分值／满分 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 7／10 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 19／35 |
| 核心经营判断与对策价值 | 19／28 |
| 方案班匹配与组织投入 | 7／10 |
| 行动收口 | 5／7 |
| 最终升单结果验证 | 10／10 |
| 评分维度 | 本案依据 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 问咨询历史与方向， 才补ToB对象；诊断信息丰富，但这场最该先解决的问题由客户后期多次补充才更具体。 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 库存、资金和租金压力明确，老师未核实范围及因果；多年停滞不能全归品牌表达，问题带来的实际影响有线索而未深入。 |
| 核心经营判断与对策价值 | 具体场景表达、 承认模式未知有用；照竞品来即可、生产人数等于执行强均缺事实，顾虑部分未接住。 |
| 方案班匹配与组织投入 | 核对设计团队与产品销售参与，成果较具体；模式探索边界、准备责任和正式名额仍须确认。 |
| 行动收口 | 主动问通过、 增名额、 倾向11月均有行动性；缺确切日期、名单责任与反馈时间，未到完整闭合。 |
| 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C70，编号81：已升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。 |
结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C70，编号81：已升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。
**15 分钟把控｜只点评，不计分**
标题18分41秒含场后交流；正式客户段00:00—16:34，结束时间约在其后，略超15分钟。16:47起转场与方法讨论不算客户访谈。应减少竞品推演，在前半段就问ToB渠道的经营条件，末段保留一分钟核对名单、班期与模式研究边界。
## 完整逐字稿与逐段分析
老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号81校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。
## 阶段 1｜核对基础
### 第 01 段｜多年规模停滞与反复换表达
00:00—02:58｜连续发言 001—021
#### 原话记录
**说话人 1 · 00:00 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们感觉是比较核心的一个问题。然后呢，另外一个是说当前这个环境啊。是快速。
>
>
>
**夏鸣阳 · 00:15 · 原文段落 6｜老师**
>
> 地产不好。
>
>
>
**说话人 1 · 00:16 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 快速下行。是的。对我们整个挑战比较大。想要增长就。基本比较难。
>
>
>
**说话人 2 · 00:25 · 原文段落 6｜身份未核**
>
> 所以。
>
>
>
**说话人 1 · 00:27 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 大概状况是这样。
>
>
>
**夏鸣阳 · 00:28 · 原文段落 6｜老师**
>
> 是，现在体量规模有，我看有 15 个亿啊。
>
>
>
**说话人 1 · 00:31 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 十来个亿。啊，十来个亿啊。我们其实十几年前就大概是这个规模，就是 15 到 20 亿。之间。应该持续了十几年。一直没有大幅的增长。
>
>
>
**夏鸣阳 · 00:49 · 原文段落 6｜老师**
>
> 有多少家门店呢？
>
>
>
**说话人 1 · 00:50 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 全国大将军单品牌的话是 500 多家。
>
>
>
**夏鸣阳 · 00:54 · 原文段落 6｜老师**
>
> 500 多家是加盟。
>
>
>
**说话人 1 · 00:56 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，加盟。
>
>
>
**夏鸣阳 · 00:58 · 原文段落 6｜老师**
>
> 您您您刚说原来有找过咨询公司品牌类的做方案，**有些什么样的一些方案成果？**包括您讲的那个口号啊之类的。
>
>
>
**说话人 1 · 01:07 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 口号，比如说我们 1.0 版本最早的。创业阶段，那个时候是叫。要做就做大将军。然后我们企业自己迭代了一次，叫大家大爱大将军。然后找的上海的咨询公司，那时候是 22 年。 22 年就是改到这个一线大品牌，七星高品质。
>
>
>
**夏鸣阳 · 01:38 · 原文段落 6｜老师**
>
> 啊，我看到了，我刚搜的。
>
>
>
**说话人 1 · 01:40 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，一线大品牌七星高品质。然后呢，我们去年就又找了行业内的，就是比较垂直的一家这种咨询公司。就改到了现在的版本，叫。这个专注耐科技，做耐用瓷砖。
>
>
>
**夏鸣阳 · 01:58 · 原文段落 6｜老师**
>
> 专注耐科技。
>
>
>
**说话人 1 · 02:00 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，耐用的耐。专注耐科技，做耐用瓷砖，这个是前后的四个版本。每次前两次可能就是说没有认知比较浅薄一点，就是第二到第三，包括第三到第四，可能说整个 logo 啊，视觉上SI。 VI 啊都有这个相应的变化。
>
>
>
**夏鸣阳 · 02:30 · 原文段落 6｜老师**
>
> 嗯，您现在大将军的符号是一个五角星吗？
>
>
>
**说话人 1 · 02:36 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 五角星是这样，是 22 年的，我们找上海的咨询公司帮忙做。但是我们现在因为由一线大品牌变成了耐用。我们就内部想要改这个符号。但是没有一个成型的东西出来。现在是处于这个阶段。
>
>
>
**夏鸣阳 · 02:56 · 原文段落 6｜老师**
>
> 嗯，您是想打耐用这个方向，是吗？
>
>
>
**说话人 1 · 02:58 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 是，这个是去年才调过来的。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户自述多年十几亿规模没有大增长，客户说明五百多加盟门店；客户列四轮口号和视觉变动，新的耐用方向还没形成符号。这些表明客户不是第一次做咨询，而是想判断新一轮改变是否有用。原稿开头“比较核心的一个问题”承接前文不全，不能补造缺失问题；规模口径也以客户纠正为准。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师按材料核规模后接受客户修正，老师问门店与加盟模式，老师问以往咨询出了什么成果，是有价值的S调查。老师进一步确认耐用是否当前方向，避免只凭旧资料判断。但没有问四轮改变各自解决什么、结果如何，容易把已有咨询经历当设计版本目录。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
对升单的帮助是发现企业有成熟渠道与咨询投入，新服务需要解释和过去有什么不同，而不是再卖一套符号。多年停滞与行业下行是背景和结果线索，未证明口号导致规模不增长；重复更换表达也可能与战略、组织和竞争变化有关。若不查上一轮成果怎样落地，新一轮课程很可能重复同样的表达工作。
**此时该确认什么｜收口分析**
应先确认客户此次最想改变哪个经营结果，再挑一次旧咨询的经验作为参照。现场只清楚了版本与规模，尚未收拢这场最该先解决的问题；不能以新符号空缺直接认定唯一优先事项。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**在这一轮说新符号还没成型后，问上一轮改变带来了什么、还没解决什么，而不立即进入创作建议。
**建议怎么接：**区分更换表达本身和业务需要，选择一轮客户最熟悉的项目，看总部、经销商与顾客各自怎么用。这能检验问题在方案还是执行，不把停滞全部归因于口号。
**先问（非原话）**（位置参考：02:58 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您已经改过几轮，这次最不想重复什么？就去年耐用这个方向看，经销商用了哪些材料，客户反应怎样，哪项经营问题还是没解决？”
**接话提醒：**没有结果记录就先说明未知，不否定前顾问全部工作。行业变化与品牌表达分开判断；不要因客户已有预算和规模就假定新课程一定适合。
## 阶段 2｜检验优势
### 第 02 段｜看竞品做对什么，不等于证明自己差在哪里
03:03—05:23｜连续发言 022—038
#### 原话记录
**夏鸣阳 · 03:03 · 原文段落 6｜老师**
>
> 您的产品有些什么独特的优势呢？
>
>
>
**说话人 1 · 03:09 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 整个行业来讲，其实是高度同质化。就很难说有真正的这个能拿出来的这个优势。
>
>
>
**夏鸣阳 · 03:19 · 原文段落 6｜老师**
>
> 有没有就是因为我知道都都会说同质化，有没有哪怕一丝丝的这个多一点的优势？你你们的品牌。
>
>
>
**说话人 1 · 03:27 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 一丝丝。
>
>
>
**夏鸣阳 · 03:29 · 原文段落 6｜老师**
>
> 或者说你讲这个耐用耐科技这个方向，那总得有有某个点是比别人更厉害的。
>
>
>
**说话人 1 · 03:35 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们这个耐用它展开来是。三个耐。这个。耐磨、耐脏、耐看。
>
>
>
**夏鸣阳 · 03:46 · 原文段落 6｜老师**
>
> 啊，对，耐磨、耐脏、耐看。啊，对。我问一下，那个大角鹿这个品牌现在做怎么样？
>
>
>
**说话人 1 · 04:00 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 还可以。
>
>
>
**夏鸣阳 · 04:01 · 原文段落 6｜老师**
>
> 它有多大规模？
>
>
>
**说话人 1 · 04:03 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 它规模应该也是 10 个亿上下。
>
>
>
**夏鸣阳 · 04:06 · 原文段落 6｜老师**
>
> 10 个亿上下，它它这几年增速怎么样？
>
>
>
**说话人 1 · 04:08 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 应该说非常好。
>
>
>
**夏鸣阳 · 04:10 · 原文段落 6｜老师**
>
> 非常好，它它你觉得它做对了哪些呢？
>
>
>
**说话人 1 · 04:13 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 基本这两天的课程，它基本都做到 80 分。
>
>
>
**夏鸣阳 · 04:19 · 原文段落 6｜老师**
>
> 是是，我刚刚举那个大角鹿这个例子，就是想。因为我看了，我搜了你们这个店的这个形象。首先大将军是个好名字。名字非常好，但是他，我前面看的是五角星的符号啊，然后你现在说五角星那个符号不用。
>
> 首先五角星符号没有把大将军这个名字的优势发挥出来，然后你现在相当于新的符号也还没有嘛。他是需要一个符号的。你看大角鹿，他名字也很好，但他有了那个超级符号，那个鹿角的那个。是。那个撞那个树，是一个树是吧？那个符号感是给他名字加分的。
>
> 然后第二个他的购买理由。很清楚。那种。耐磨，所以我刚刚问你们，首先耐科技不是一个好词，听不懂。是。然后做什么？耐用瓷砖。耐用瓷砖，其实耐用这个，做耐用瓷砖，它的语感修饰其实也不好，穿透力不够强的。大角鹿的那句，应该是叫超耐磨。
>
>
>
**说话人 1 · 05:21 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 怕瓷砖磨花。对，怕瓷砖。
>
>
>
**夏鸣阳 · 05:23 · 原文段落 6｜老师**
>
> 怕瓷砖磨花，就是它是它是相当于很具体的场景描述了，是能够消费者能够 get 到的一个痛点，怕磨花嘛，一个场景的一个一个具体的痛点。所以我我我直观的感受先看一下，就是您的整个品牌的。提升空间还是蛮大的。现状。
>
> 我先不说组织和这个营销，或者是其他的这个市场结构方面，以大大的市场那个都一样的，都一样的。但就从您的品牌现在来看，刚刚讲的大角鹿这个例子，符号和购买理由提升空间都非常大。对。对。
>
> 这个这个我觉得是，你你听完这两天的课应该应该会会有很很明确的感受，对对对。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户认为行业高度同质化，客户将耐用解释为耐磨、耐脏、耐看；客户认可大角鹿增长与课程方法吻合，客户补其具体广告语。这是客户对产品和竞品的认识，不是已证实自己顾客因话语抽象不购买。三个“耐”是否有产品性能证据、哪一个真正影响选购，本段均未确认。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师问独特优势，老师在同质化回答后再追一点差别，老师问竞品做对什么，这些问题有助寻找已有优势。但后续老师将竞品增长主要联系到符号和具体场景表达，属于原因推断；客户说80分不等于证明这些动作是增长主因，也不证明复制即可获得相同结果。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段可学的是把“耐科技”这种企业内部词转向顾客怕磨花的具体情境，让购买理由更容易理解。要补的关键环节是顾客实际是否在意、产品能否兑现，以及这种表达能否改变门店选择或成交。竞品案例可作为调查方向，却不能代替大将军的顾客证据；渠道、经销商执行、产品与资金都可能有贡献。客户已经多次换表达，最需要的是有证据的新选择，而不是看到竞品成功再换一次词。
原话的价值在具体性，不在给出未经核验的因果保证。
**此时该确认什么｜收口分析**
应选一个有产品依据、顾客又在意的场景继续核查，再比较三种耐的优先级。现场老师判断表达有空间，客户配合讲竞品，尚未形成自身这场最该先解决的问题和收益的共同确认。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留具体场景的示范，在客户讲三种耐时请他提供产品与顾客依据，不要只借竞品广告反证现有词不好。
**建议怎么接：**一次选一项最有证据的优势，核对门店里顾客是否问到、是否因此选择。这样可以分清表达障碍与产品本身没差异，而不是为改口号找理由。
**先问（非原话）**（位置参考：03:35 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“耐磨、耐脏、耐看这三点，哪一点您产品上最有把握，哪一点是顾客在门店真会问的？能不能拿一次实际选砖的过程说说？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：03:35 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“顾客听懂这一点后，实际更愿意进店、选您，还是仍卡在价格或其他条件？”
**接话提醒：**检测或性能主张必须有真实依据，不能为了强话语夸大。顾客若不在意某项，就不因竞品做成功而强推；对手增长原因未核实，不当成可复制收益公式。
### 第 03 段｜人员多不等于营销执行强
06:05—07:30｜连续发言 039—049
#### 原话记录
**说话人 1 · 06:05 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 嗯，而且大角鹿它其实从疫情之后，就 20 年之后它才起来算。比较年轻的一个。
>
>
>
**夏鸣阳 · 06:14 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对，而且他也是在市场整个下行的大的下行的环境下，他这几年增长都不错。嗯，是。原因我看到的原因就是他的整个符号系统，门店的形象，购买理由非常的透彻。
>
>
>
**说话人 1 · 06:27 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 而且执行力也比较强。
>
>
>
**夏鸣阳 · 06:29 · 原文段落 6｜老师**
>
> 执行力也很强，对吧？你们的执行力应该不错，我看你们团队人数有 2000 人。
>
>
>
**说话人 1 · 06:35 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 主要是生产制造端。
>
>
>
**夏鸣阳 · 06:37 · 原文段落 6｜老师**
>
> 生产制造端。
>
>
>
**说话人 1 · 06:38 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 所以这个可能随便一家做陶瓷的都是几千人的规模。是。
>
>
>
**说话人 2 · 06:44 · 原文段落 6｜身份未核**
>
> 对。
>
>
>
**夏鸣阳 · 06:45 · 原文段落 6｜老师**
>
> 就是其他的不讲多了，我是觉得至少从这个品牌端，通过这个品牌的形象符号、购买理由，以及我觉得你们应该有一款拳头产品要打出来。大角鹿它应该是超耐磨的瓷砖，就应该它是它的拳头产品，你们一定要有一个独特的拳头产品打出来。
>
> 包括前面讲的一线大单品、七星高品质，这都是比较泛的描述了。因为现在像就像简一，简一原来也是我们客户。高档装修不用大理石就用简一，这也是非常好的，就是他把大理石瓷砖这个拳头品类打出来了。所以就是，如果你想打耐用这个方向啊。
>
> 它是要你要再提炼，再再拎出个拳头产品。把它打磨出来。对。
>
>
>
**说话人 2 · 07:29 · 原文段落 6｜身份未核**
>
> 对。
>
>
>
**夏鸣阳 · 07:30 · 原文段落 6｜老师**
>
> 认同。对，我觉得您的课题还是还是相对比较清楚的。这个也是也是在我们方案班比较容易拿到成果的啊，符号、购买理由以及拳头产品的这个定义，有了这一套之后，你再去在你的门店去做这个推广，以及你的项目商去做活动，去做宣传，它这个力度就起了。
>
>
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户补充竞品执行强，客户紧接着纠正本公司两千人主要在生产端，陶瓷企业人数多很常见。这是对老师组织能力假设的直接修正。客户尚未说有多少营销与设计人员、加盟店执行如何；编号2的附和也不能补成组织资源已经充足。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师以人数推测执行不错，纠正后回到品牌端，老师提议拳头产品，老师对应符号、理由和品类定义等课程成果。承认生产端区别有利于继续谈，但没有追问营销执行资源，便判断比较容易拿成果；适配判断仍建立在未核实的组织条件上。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
强调一个拳头产品，可以帮助从多项耐用特性中选重点，不再泛谈一线大品牌。但企业人数和制造能力不能自动转为门店物料部署、经销商培训或市场反馈能力；加盟体系尤需确认总部影响力。课程可能产出表达方案，真正发挥作用还要经销商执行，不能用人数多消除这层风险。
**此时该确认什么｜收口分析**
此刻应把作品成果与门店实施分开，确认负责产品、设计和渠道的人。现场只给了成果方向，没有证明五百多加盟店会一致采用；进入匹配阶段还需组织事实。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**在这一轮纠正两千人主要是生产端时，应顺势问真正执行品牌的人，而不是将此细节带过。
**建议怎么接：**区分总部制作与加盟店采用两个环节，问最近一轮物料怎么推进。判断是否拿得出成果，也要看有没有人能做、有人能让成果被使用。
**先问（非原话）**（位置参考：06:38 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“明白，两千人主要是制造端。那上一轮门店形象和物料，是总部哪个团队推动，经销商采用到什么程度？这次若定新方案，谁能带着门店一起落地？”
**接话提醒：**没有统一执行不等于员工能力差，可能是权限、成本或利益安排问题。课程需据实际资源定范围，不能因规模大就保证轻松拿成果。
## 阶段 3｜区分对象
### 第 04 段｜传播顾虑被“照着来”简化
07:52—09:23｜连续发言 050—056
#### 原话记录
**说话人 1 · 07:52 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们会有一个比较困惑的点，因为我们行业是一个。易关注的，冷门的一个品类。而且现在这个行业下行嘛，我们传播 to C 的话，可能跟快消品还不太一样，在传播这一块，我们具体往哪些渠道去走？会会会。
>
>
>
**夏鸣阳 · 08:26 · 原文段落 6｜老师**
>
> 你你你看大角鹿是怎么传播的？他做了哪些？
>
>
>
**说话人 1 · 08:30 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 他就是海陆空都有，就是高炮啊，新媒体啊。对。这个。他的店态的形象也比较一致。
>
>
>
**夏鸣阳 · 08:41 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对对，因为你对，其实你跟他做法就是一样的，传播上打法应该应该跟他是一样的。首先你自己的门店，你的元媒体就是你很好的广告位。这个是自己的元媒体，然后再就是你们参加展会吗？会有这种吗？
>
>
>
**说话人 1 · 08:58 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 现在少了，这两年少了。
>
>
>
**夏鸣阳 · 09:00 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对。还有就是我看他有一个自己的，他的一个超级活动。他做那种磨砖的这种活动，这是他很做的很好的一个公关的一个一个活动事件。这些也是你们可以发力去做的地方。
>
> 就是有了前面的，他是也是基于有了他前面的符号、购买理由之后，后面这一些一系列活动传播其实都是生发出来的。
>
>
>
**夏鸣阳 · 09:23 · 原文段落 6｜老师**
>
> 你的传播，我觉得传播的打法不用担心，因为行业里里面已经有非常好的最佳实践案例了。他是怎么做的？我们相当于照着来就行。嗯，是。对，我去，我我听下来，我是觉得我们的课题还是比较比较清楚的，基本上 4 天的方案班。
>
> 刚刚讲了几个这个课题，品牌的这个符号，然后核心的购买理由。然后这个拳头产品的开发，相当于你你给你的这个品类要一个新的一个。品类定义。然后围绕这个来做宣传。然后以及在你的。终端的门店的呈现，门头以及店内的整个原媒体系统的呈现。
>
> 这都是我们在方案班直接可以得到的这个成果。你看还有，我没讲到点，你还觉得还有哪些可以再补充一下？
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户提出低关注、慢决策品类与快消不同，想知道传播渠道怎么选；客户描述竞品多渠道传播与门店统一，客户说展会近年减少。客户要的是适合自身经营条件的选择，并非不知道有高炮或新媒体。展会减少的原因、预算与获客结果尚未问明，不能默认照竞品全套投入可行。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师问竞品传播、老师提醒门店本身就是广告位，能把注意力放到已有触点；老师以磨砖活动说明价值展示与传播联动，具体有用。但老师“照着来就行”把关键顾虑简化了，没有核对慢决策中顾客怎样找信息、在哪一步成交，亦未比较总部和加盟商各自的渠道任务。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段的贡献是说明传播不只买外部广告，门头店内也可帮助顾客理解，并且活动应来自可展示的产品价值。局限是成功同行使用某渠道，不证明本企业在预算、产品、区域和执行条件下同样划算。客户明确指出品类差异，本来是确认课程经验能否迁移的机会；若一句不用担心就转课程成果，会留下“老师只会类比”的疑虑。
渠道选择需要跟目标动作相连：顾客知道、进店咨询、到店比较与购买不是同一件事，不能以覆盖渠道数量代替效果。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合先确认客户想优先改变哪一步，再选一个低成本可验证的自有触点。现场给了若干方法，却没有得到客户对首要渠道或目标行为的确认；开放让补充问题是好转折，但不等于顾虑已解决。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留门店是自有媒体的提醒，改掉老师照着来就行。先承认客户问的是适配与取舍，不是渠道名录。
**建议怎么接：**用最近一位买砖顾客的路径，理解信息与成交关系，再判断哪一触点值得先改。不要求客户全盘复制竞品，也不承诺传播动作一加就有增长。
**先问（非原话）**（位置参考：09:23 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您担心和快消不一样，这点要具体看。顾客通常从哪里知道大将军，真正决定进哪家店又靠什么？我们先把一位顾客的路径看清，再决定门店、新媒体或活动哪个先做。”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：09:23 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“现在最想改善的是让顾客来店咨询，还是来了之后更愿意成交？哪一步实际卡得最明显？”
**接话提醒：**客户不知道完整路径时，可先用门店反馈验证，不编精确归因。竞品做法只作参照，预算、性能展示与渠道条件不同就要调整；不能把复制最佳实践说成无风险。
### 第 05 段｜ToB对象由客户补上，招商课题才出现
10:26—12:05｜连续发言 057—066
#### 原话记录
**说话人 1 · 10:26 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们可能还有一个比较大的一个，营销动作是针对经销商的。这种招商开拓。就是。tob。就是对，他们也是一个。很重要的对象，对，所以说 tob 这一块的，也是我们比较大的一个课题。 **tob 跟 toc 可能就两边是，要稍微有点边界。**
>
>
>
>
>
**夏鸣阳 · 10:54 · 原文段落 6｜老师**
>
> 是的，我们好多的客户相当于是，首先tob、 toc 我们都会做， tob 一个是刚前面讲到展会，可能这两年参加的也少了。然后我们很多的客户相当于是做这种经销商、加盟商的这种营销会议。
>
> 通过这种各个区域啊去开这种营销，我们后来叫发财小会。就是告诉他怎么去做生意，怎么把这个门店开得更好、更赚钱。我们会组织客户去做这样的活动。你们原先有做过这样的事情吗？
>
>
>
**说话人 1 · 11:29 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们行业有两，就是一年有两次的这个叫陶博会。
>
>
>
**夏鸣阳 · 11:34 · 原文段落 6｜老师**
>
> 这是相对大的展会嘛。对。
>
>
>
**说话人 1 · 11:36 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 都在这个佛山。那您刚刚讲的这种区域性质的，就是企业。
>
>
>
**夏鸣阳 · 11:41 · 原文段落 6｜老师**
>
> 企业赋能经销商。
>
>
>
**说话人 1 · 11:43 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 自发的，对，就相对少一些。
>
>
>
**夏鸣阳 · 11:45 · 原文段落 6｜老师**
>
> 嗯嗯，我们相当于 tob 核心这两个，一个是大的行业的展会。如果说您参展，那您的这个展位的设计。你今天应该也看到很多我们展，诶，晚，你等会就去，去7点钟。7点。
>
> 晚上会有这个专门讲展会的那场，你一定要听一下，看看我们是怎么做展会设计。
>
>
>
**蒋乘澍 · 12:04 · 原文段落 6｜老师**
>
> 然后明天的课会有招商会。
>
>
>
**夏鸣阳 · 12:05 · 原文段落 6｜老师**
>
> 明天课会有招商会。这个都是，很多是对 tob 的这个打法，你今天和明天一定看一下。对。核心的两个，一个是大的这个展会，第二个就是企业赋能自己的经销商，我们这种区域的经销商的赋能会，我们内部叫，我们很多会叫发财小会，就是传授这个门店的经营，这个怎么去更好地去做生意？
>
> 这个都是华与华擅长，有很很多这方面的经验。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户主动指出经销商招商开拓是大课题，强调ToB与ToC要有边界；客户补充行业陶博会每年两次、企业自发区域活动少。客户不是只想改变终端消费者认识，还要让渠道愿意加入与经营。活动少本身不等于缺活动导致招商难，当前没有招募结果和经销商反馈可作因果依据。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师描述经销商经营会并问以前做过没有，得到具体背景；老师建议听展会和招商内容，回应了客户求知需求。老师能把ToB价值讲成帮经销商赚钱，比只做展台视觉更贴切。但一开始就给活动形式，仍未问招商对象最顾虑什么、总部目前缺什么，容易用已有课程模块替代本案诊断。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段最重要的推进是修正交易对象：制造商既要终端选择，也要渠道投资与执行，前面的符号购买理由应分别服务两类决策。招商展会、区域会可能成为承接渠道，但若经销商顾虑库存与资金，仅增加活动并不能解除障碍。客户随后会说明这类压力，复盘不能把后面的事实提前写成老师此时已掌握；本段只能说对象已补全、难点未问透。
课程适配应由渠道真实困难决定，而非凡ToB都套两种活动。
**此时该确认什么｜收口分析**
应收住一个目标经销商与具体招募或经营障碍，才判断展会或小会是否合适。现场只是完成活动经验调查和课程导引，还未形成共同的首要渠道课题，更不知道问题出在邀约、签约还是后续经营。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**在客户强调ToB后先问渠道问题，而不是马上列两种打法。客户主动补充的对象应改变调查路径。
**建议怎么接：**区分招新经销商与帮助现有经销商经营，听一个具体反馈再谈活动。这样可以避免将库存、盈利或门店能力问题误当宣传触达问题。
**先问（非原话）**（位置参考：10:26 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您这个补充很关键。ToB这边现在更急的是招不到合适的新商，还是现有经销商经营压力大？最近他们最反复跟总部提的是什么？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：10:26 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“就这个反馈，已经影响了他们进货、开店还是继续合作的哪一步？”
**接话提醒：**若客户只是希望了解方法，没有现实卡点，就按能力学习讨论，不编招商损失。活动形式要后选；不同渠道阶段的承诺和投入不能混在同一宣传语中。
## 阶段 4｜明确条件
### 第 06 段｜资金库存压力具体，不能只回到卖货
12:31—15:05｜连续发言 067—070
#### 原话记录
**说话人 1 · 12:31 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 另外在当前的环境下，就终端经销商的经营难度越来越大，就是我们在构思说。这商业模式上有没有一些可以就减轻经销商压力的新的一些做法？因为传统的经销商他要囤这个备很多货。
>
> 他的资金啊库存压力是比较大的，而且他很多店，如果是在高端卖场的话，这个费用也非常高。现在我们想说这种轻量化。经营，总部的这种赋能能力要提高，给到经销商说，诶，你在终端怎么获客啊？怎么。
>
> 提高这个客单值啊，因为我们行业按我们的视角来讲，经销商是一个，就是认知也好，这种经营能力是相对偏弱一点点的。现在很多新的打法，新媒体啊什么，他们学习其实比较慢。
>
> 所以说我们在想说，就是经销商赋能跟新的商业模式这一块，就是有没一些新的可能性。
>
>
>
**夏鸣阳 · 13:48 · 原文段落 6｜老师**
>
> 嗯，对，这个相当于是什么呢？就是。因为我们现在对您的企业第一次接触，还不是很了解。但是这个是，我们这个方案班有一点很重要的是，还不是那 4 天拿到那个方案成果，是一年的这个陪跑的过程中，我们比如说您刚刚讲的这个课题，我们就会给出这个针对性的深入的指导。
>
> 因为您刚刚讲的这种新模式，我们原先有服务过这种类型的。他会开，考虑开店中店。他把他的店嫁接到别的别的店里面。品类。
>
> 品类里面，做这种店中店的复合的这种模式，是可以降低他的成本的，相当于是把他的这个品类装到别的这个大的业态里面，相当于也是给别人增加新的生意机会，是通过这种合作模式去做。
>
> 但是您的企业情况我现在还不太了解，后面的过程中我们是可以，相当于陪跑的过程中，一起去探讨，去摸索这个。对，我相信行业肯定有最佳实践，像做这种，我们都是扒行业的最佳实践，找到最佳的这个对标参考。对。
>
>
>
**蒋乘澍 · 14:48 · 原文段落 6｜老师**
>
> 最关键的其实还是帮他卖货嘛。对。你只要品牌在叫得响，产品卖得掉，其实什么招都可以。是。但是我们，但是像刚才上午讲，我们有一些客户改变进货模式的时候，你刚提到的，我们也在，确实有。有一定作用，但是最开始一定是先让他帮你把后面。
>
> 是的是的。这很关键。
>
>
>
**说话人 1 · 15:05 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 就本质嘛。对。行，那看这个面试能通过吗？
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说明传统经销商囤货多、资金库存压力、高端卖场费用高，想研究轻量经营和总部获客支持；同时观察经销商学习新媒体较慢。这里有明确的经营负担与模式需求，不只是宣传不足。没有给库存周转、租金占比或具体关店案例，不能自行量化损失，也不能把能力评价概括所有经销商。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师承认第一次接触了解不深，说明后续可深入研究，并用店中店作条件性例子，边界好于立即给最终方案。但蒋乘澍老师又强调最关键卖货，容易把客户刚区分出的资金与成本结构压回传播。 客户说本质并问能否通过面试，是行动信号，不足以证明他已经认可所有新模式建议。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这是真正值得深化的经营课题：总部如何在不把压力全部转给经销商的情况下，让渠道保持可盈利经营。更多卖货可能帮助库存周转，却不一定解决进货机制、卖场租金和现金占用；店中店也有场景、品牌展示和合作成本条件，不能只看租金降低。老师将复杂问题留到详细了解是合理的，但应明确会核实什么以及课程不能代替哪些商业决策，而不是把任何难题都归入一年陪跑。
客户主动申请通过说明愿意推进，仍需把承诺成果与探索性议题分开。
**此时该确认什么｜收口分析**
此刻适合确认：四天先形成哪些可用成果，商业模式作为待调研议题怎样进入后续，而不是承诺一定找到轻模式。现场兴趣已经很清楚，但未对齐范围与优先级，行动邀请前宜做一次简短确认。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**在这一轮压力讲具体后，保留不知道就待研究的态度，并区分卖得慢与进货制度、租金结构。不要一句帮卖货就覆盖全部问题。
**建议怎么接：**先挑一类经销商，看压力主要来自哪一环，再限定后续研究。店中店是候选，不应在没有区域和门店信息时当成普遍降低成本方案。
**先问（非原话）**（位置参考：13:48 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您说的不只是多做广告，还包括库存、资金和店租。我们现在不能直接定轻模式。先选一类压力最明显的经销商，弄清钱主要压在哪一环，再判断是提升销售还是调整合作方式。”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：13:48 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“四天先做产品与终端表达，模式问题留作深入研究，这个范围是否符合您当前最想解决的事？”
**接话提醒：**不把一年陪跑描述成所有模式必有答案；经销商数据与合作条款需核实。客户问面试通过只是推进意向，不代表已接受尚未明确的商业模式交付。
### 第 07 段｜设计团队与多部门名额，行动条件开始具体
15:10—16:13｜连续发言 071—076
#### 原话记录
**夏鸣阳 · 15:10 · 原文段落 6｜老师**
>
> 能通过，然后你们公司有自己的这个设计团队吗？
>
>
>
**说话人 1 · 15:14 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 有有。
>
>
>
**夏鸣阳 · 15:15 · 原文段落 6｜老师**
>
> 方案班把您的设计团队要带，比如说你有设计总监。把他带过来，因为现场符号以及。包括门店的设计。现场做。现现场做，现场做，然后现场我们老师会带着一起打磨，包括第四天我们会请我们专门的设计总监来帮您去调改这个方案，这个都会有的。
>
>
>
**说话人 1 · 15:37 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 就是三个名额，能不能说申请多一个半个？因为我们有想说把这个产品端口的。包括您刚讲的做设计的。对。包括做销售的，市场的。
>
>
>
**夏鸣阳 · 15:57 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对，我我我们建议是，其实其实这个核心团队人越多越好。对。我们通常方案班大概会来 4 ~ 5 个是平均的，多的可能六七个都会有。这个可以跟课程助理，后面去详细沟通，对，名额可以转换，可以去调换名额的。对对对。
>
>
>
**说话人 1 · 16:13 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 嗯，行。好好。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户确认公司有设计团队，客户主动争取更多名额，希望产品、设计、销售和市场人员参与。这是比泛说想报名更强的组织行动信号，也说明客户理解成果需要跨部门配合。但没有具体人名、能参加的时间和内部分工，不能视为整个团队已经承诺到场。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师认可面试通过后问设计资源，老师要带设计总监并说明现场共同打磨，回应执行条件；老师解释可与课程助理协调名额。名额转换、人数与服务是当时介绍，正式安排要核对；“人越多越好”也不应代替角色选择与成本判断。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段有实质推进：从要什么成果转到谁来完成，产品与市场共同参与有可能减少设计后落地断层，也回应前段生产人员多不代表营销强的事实。仍需明确决策人与数据准备者，避免人数增加但没人能拍板。客户主动提出名额说明兴趣，不应因此提前确认费用、名额政策或全部课题已经适配。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合收住所需角色与名额核验责任，再匹配班期。现场已说明找助理协调，但未约实际名单与反馈时间；可以评为部分行动具体，而非全部完成。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留询问设计团队与回应多部门参与，把“越多越好”改为围绕成果选关键角色。参班人数不是投入充分的唯一标志。
**建议怎么接：**先确认谁决策、谁提供产品事实、谁创作与推进渠道，再看是否同一人兼任。让助理核实真实名额条件，避免当场随意许诺转换政策。
**先问（非原话）**（位置参考：15:37 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您提的产品、设计、销售和市场都有用，我们先按任务选人：谁能定方向，谁带产品证据，谁能把方案做出来并推到经销商？名额请助理按正式安排和您确认。”
**接话提醒：**不把建议参加等同本人已同意，收费与名额以正式规则为准。团队过多也可能分散，关键是任务和决策权，而不是用人数证明客户诚意。
## 阶段 5｜落实安排
### 第 08 段｜客户选到11月，仍需确认具体安排
16:15—16:34｜连续发言 077—081
#### 原话记录
**夏鸣阳 · 16:15 · 原文段落 6｜老师**
>
> 行，嗯，OK，好，谢谢。对，那个您看时间，我们 10 月 15 号就有一期方案班在上海，在华耀公司，后面一期是 11 月，到时候您看您的时间的安排。
>
>
>
**说话人 1 · 16:26 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> **最早可能要 11 月，**
>
>
>
**夏鸣阳 · 16:28 · 原文段落 6｜老师**
>
> 啊，那就是 11 月份的。
>
>
>
**说话人 1 · 16:30 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 是公司开年会。OK，OK，嗯，好好，嗯，好啊，谢谢。好，行。
>
>
>
**说话人 2 · 16:34 · 原文段落 6｜身份未核**
>
> 好，再见。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户表示最早可能11月，客户提到公司年会；这是具体时间限制和初步偏好，不是已选定某一确切日期。客户没有在这段确认名额、人员或付款；客户未知编号的告别也不代替决策人承诺。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师提供10月15日与11月选项，老师接住11月，使行动比泛说下次联系更具体。老师未继续追问年会与团队能否统一安排，也没有清楚约定谁在何时确认名单和班期。此处属于约定下一步，不能标作需求利益提问。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
前段已出现主动问通过、增加名额、本段又讨论时间，足以说明客户愿意认真评估参班，不能因为没有现场付款就一笔抹去。边界在“可能”二字：企业行程仍影响决定，需要由助理提供具体日期并确认；若把它直接写成11月已报名，会混淆面试信号和统计表最终结果。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合将初步班期与名单交给明确负责人核对，取得一个反馈时间。现场只是收住月份，尚未完成动作、人、时间三项；后续是否报名独立记录。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留给可选时间和接住客户限制的做法，再加一个短确认即可。不要将“最早可能”简化成已经敲定。
**建议怎么接：**让助理根据正式班期协调年会与关键人员，先约名单和时间反馈。已有兴趣不需要再讲一轮品牌价值，更不应以名额紧张制造未经核实的紧迫。
**先问（非原话）**（位置参考：16:28 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“先按11月作为备选，但您还有年会安排。我请助理把具体日期和名额条件发给您，您和关键同事确认后，方便什么时候给一个反馈？”
**接话提醒：**若时间仍不确定，就保留备选，不假造预约完成。最终参班、升单和支付分别按实际记录核验；别让礼貌结束替代明确承诺。
### 第 09 段｜场后销售讨论不当客户证据
16:47—18:21｜连续发言 082—092
#### 原话记录
**李画 · 16:47 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 你们两个都往中间坐。
>
>
>
**说话人 2 · 16:58 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 包括他提的问题，我觉得你最后一道回避也是可以的，但是要尽早的拖出这种模式。这个人看着还是挺老实，但是其他的人就不一定。
>
>
>
**李画 · 17:10 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 蒋老师，你坐这边，你坐中间吧。
>
>
>
**说话人 2 · 17:12 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 我。
>
>
>
**李画 · 17:13 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 坐中间。小板凳。
>
>
>
**说话人 2 · 17:19 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 这个一看大企业的二代，受过良好教育的。他就没有那么多的。
>
>
>
**李画 · 17:29 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 然后我这个还是用这个吧，因为我刚刚听了一下，我那个感觉像是我，不是，像是我自己的。哦，行行。像是打扰的声音。
>
>
>
**蒋乘澍 · 17:38 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 华尔街之狼那个，他有个说法叫直线销售，他说就是在在我们起点到成交中间是一条直线，这个客户会在这个直线上不断往外牵扯其他问题。他的关键就是要把他不断拉回这个直线。
>
>
>
**说话人 2 · 17:57 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 问题嘛，都是那些问题。核心讲方案班，能提供的项目，后面的全部就放到一年的陪跑。以及问他问题。或者是说他，基本就是这几项，一定不是他提问题，你来解答。
>
>
>
**蒋乘澍 · 18:19 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 其实他那边他会打断。
>
>
>
**说话人 2 · 18:21 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 可以，我就按下了。来。可以可以。可以。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户起已转为座位、收音与场后复盘，没有本案客户独立回应。关于二代、教育背景的议论是他人印象，不能当身份事实或升单动机。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师蒋乘澍讲直线销售，老师未知编号主张将问题拉回课程，这些是场后方法议论，不是本场客户听到的话。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
保留能帮助看清现场如何处理复杂疑问，但不能计入客户认可或购买承诺，也不能替前段未回答的模式问题补分。
**此时该确认什么｜收口分析**
本案行动判断以老师与客户的对话前为界；场后不另造新的收口。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**场后完整保留，分析与客户对话分开。
**建议怎么接：**复盘宜问是否真正回答客户条件，不只讨论怎样拉回销售。
**先问（非原话）**（位置参考：18:21 · 回看现场对话）
示范话术（非原话）：“我们回看一下：他的库存和资金问题，我们确认到哪一步了？”
**接话提醒：**不以身份印象推测动机，不把压住提问当方法。
## 全案四类问题分析表
分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。
| 四类问题 | 老师代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 |
| --- | --- | --- | --- |
| S 背景问题 |
您您您刚说原来有找过咨询公司品牌类的做方案，**有些什么样的一些方案成果？**包括您讲的那个口号啊之类的。
出处：夏鸣阳 · 00:58 · 原文段落 6
嗯，您是想打耐用这个方向，是吗？
出处：夏鸣阳 · 02:56 · 原文段落 6
是的，我们好多的客户相当于是，首先tob、 toc 我们都会做， tob 一个是刚前面讲到展会，可能这两年参加的也少了。然后我们很多的客户相当于是做这种经销商、加盟商的这种营销会议。
通过这种各个区域啊去开这种营销，我们后来叫发财小会。就是告诉他怎么去做生意，怎么把这个门店开得更好、更赚钱。我们会组织客户去做这样的活动。你们原先有做过这样的事情吗？
出处：夏鸣阳 · 10:54 · 原文段落 6 | 问旧咨询成果、当前方向及区域活动。 | 必要背景明确，但缺历次变化的实际结果。 |
| P 难点问题 |
您的产品有些什么独特的优势呢？
出处：夏鸣阳 · 03:03 · 原文段落 6
有没有就是因为我知道都都会说同质化，有没有哪怕一丝丝的这个多一点的优势？你你们的品牌。
出处：夏鸣阳 · 03:19 · 原文段落 6 | 想从同质化中寻找独特优势。 | 客户说三个耐，未核实顾客和性能依据。 |
| I 暗示问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 渠道资金库存压力由客户主动说明。 | 老师未追到进货、开店或合作后果，不以竞品增长反推。 |
| N 需求利益问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户想减经销商负担和增强总部支持。 | 这是明确需求，仍未选择首要收益与交付范围。 |
## SPIN 优秀提问原话表
原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。
| 类型 | 阶段与前情 | 老师原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| S 背景问题 | 阶段 1｜核对基础。客户已有品牌咨询和口号变更经历。 |
您您您刚说原来有找过咨询公司品牌类的做方案，**有些什么样的一些方案成果？**包括您讲的那个口号啊之类的。
出处：夏鸣阳 · 00:58 · 原文段落 6 | 客户给出四轮表达与新符号空缺。 | 先了解已有投入，避免把成熟企业当空白品牌。 | 以前做过哪些方案，留下了什么成果？ | 客户有咨询或多轮改版经历时。 |
- I 暗示问题：未选出可独立推荐的后果追问；具体缺口见逐段分析。
- N 需求利益问题：价值说明不能替代客户自主说明收益，本场未凑选优秀原话。
## 老师关键升单话术提炼
按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。
| 所在阶段 | 老师关键原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） |
| --- | --- | --- | --- |
| 04 明确条件 |
嗯，对，这个相当于是什么呢？就是。因为我们现在对您的企业第一次接触，还不是很了解。但是这个是，我们这个方案班有一点很重要的是，还不是那 4 天拿到那个方案成果，是一年的这个陪跑的过程中，我们比如说您刚刚讲的这个课题，我们就会给出这个针对性的深入的指导。
因为您刚刚讲的这种新模式，我们原先有服务过这种类型的。他会开，考虑开店中店。他把他的店嫁接到别的别的店里面。品类。
品类里面，做这种店中店的复合的这种模式，是可以降低他的成本的，相当于是把他的这个品类装到别的这个大的业态里面，相当于也是给别人增加新的生意机会，是通过这种合作模式去做。
但是您的企业情况我现在还不太了解，后面的过程中我们是可以，相当于陪跑的过程中，一起去探讨，去摸索这个。对，我相信行业肯定有最佳实践，像做这种，我们都是扒行业的最佳实践，找到最佳的这个对标参考。对。
出处：夏鸣阳 · 13:48 · 原文段落 6 | 复杂模式问题暂不强答
承认资料不足，店中店仅可作候选，需要研究。 | 目前还不了解［关键条件］，先调查再判断，不直接定方案。 |
| 04 明确条件 |
方案班把您的设计团队要带，比如说你有设计总监。把他带过来，因为现场符号以及。包括门店的设计。现场做。现现场做，现场做，然后现场我们老师会带着一起打磨，包括第四天我们会请我们专门的设计总监来帮您去调改这个方案，这个都会有的。
出处：夏鸣阳 · 15:15 · 原文段落 6 | 将设计资源接到现场成果
客户主动补产品销售市场角色，组织投入更具体。 | 把能决策和能制作［成果］的人带来，共同打磨。 |
## 可学做法与需要避开的表达
### 可学｜把产品与设计团队纳入
客户主动要求多部门参与，应抓住任务与决策分工，不只讲名额越多越好。
### 禁手式｜对渠道顾虑说照着来就行
老师简化了低关注品类、预算与执行差异；同行打法要核条件，不是通用处方。
### 复盘提醒｜不要把客户疑问都当偏题
客户库存资金就是核心经营问题，场后相关原话里提到的销售拉回方法不能替代真实回答与范围协商。
## 老师面试改善总结
先区分终端与经销商，再核实渠道负担，最后把可交成果、探索议题和组织时间逐项收清。
本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。
### 1. 看竞品做对什么，不等于证明自己差在哪里
为什么先改：保留具体场景的示范，在客户讲三种耐时请他提供产品与顾客依据，不要只借竞品广告反证现有词不好。
具体改法：一次选一项最有证据的优势，核对门店里顾客是否问到、是否因此选择。这样可以分清表达障碍与产品本身没差异，而不是为改口号找理由。
对应阶段 2，发言记录 27。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：耐磨、耐脏、耐看这三点，哪一点您产品上最有把握，哪一点是顾客在门店真会问的？能不能拿一次实际选砖的过程说说？
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：顾客听懂这一点后，实际更愿意进店、选您，还是仍卡在价格或其他条件？
使用边界：检测或性能主张必须有真实依据，不能为了强话语夸大。顾客若不在意某项，就不因竞品做成功而强推；对手增长原因未核实，不当成可复制收益公式。
### 2. ToB对象由客户补上，招商课题才出现
为什么先改：在客户强调ToB后先问渠道问题，而不是马上列两种打法。客户主动补充的对象应改变调查路径。
具体改法：区分招新经销商与帮助现有经销商经营，听一个具体反馈再谈活动。这样可以避免将库存、盈利或门店能力问题误当宣传触达问题。
对应阶段 3，发言记录 57。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：您这个补充很关键。ToB这边现在更急的是招不到合适的新商，还是现有经销商经营压力大？最近他们最反复跟总部提的是什么？
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：就这个反馈，已经影响了他们进货、开店还是继续合作的哪一步？
使用边界：若客户只是希望了解方法，没有现实卡点，就按能力学习讨论，不编招商损失。活动形式要后选；不同渠道阶段的承诺和投入不能混在同一宣传语中。
### 3. 资金库存压力具体，不能只回到卖货
为什么先改：在这一轮压力讲具体后，保留不知道就待研究的态度，并区分卖得慢与进货制度、租金结构。不要一句帮卖货就覆盖全部问题。
具体改法：先挑一类经销商，看压力主要来自哪一环，再限定后续研究。店中店是候选，不应在没有区域和门店信息时当成普遍降低成本方案。
对应阶段 4，发言记录 68。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：您说的不只是多做广告，还包括库存、资金和店租。我们现在不能直接定轻模式。先选一类压力最明显的经销商，弄清钱主要压在哪一环，再判断是提升销售还是调整合作方式。
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：四天先做产品与终端表达，模式问题留作深入研究，这个范围是否符合您当前最想解决的事？
使用边界：不把一年陪跑描述成所有模式必有答案；经销商数据与合作条款需核实。客户问面试通过只是推进意向，不代表已接受尚未明确的商业模式交付。
### 下次只检验这件事
客户的复杂经营问题是否被准确记录并限定，而非全部转交一年陪跑；月份意向是否真正落实名单与责任。
## 来源、完整性与校正记录
- 保留全部 92 条连续发言；原文件定位单位为源段落，不删减重复、插话或未完句。
- 原件格式：DOCX；时间依据：18分钟 41秒；00:00—18:21（末条为发言起点）。未标时间不推算。原文段落号用于定位，不是排版页码。
- 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。
- 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号81校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
- 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。
- 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。
- 学员、品牌、公司及结果按统计表编号81校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
- 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。
[原始逐字稿 DOCX]()
[分析基准 V2.3]()
[通俗写作基准 V2.4]()