# 鲍汁源｜一面｜SPIN 案例复盘
分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09
供应链强、渠道好却动销一般，客户真正要补的是终端产品判断。老师能分开两个课题并建议研发参与，但多次回到包装；原稿含完整场后讨论，单独保留，尤其警惕把真实深入变成“让客户感觉深入”。
## 案例身份与升单切入
行业：ToB 企业｜鲍鱼供应链・向品牌零售转型
客户：于洋｜公司：海联食品｜老师：夏鸣阳
日期：2026-09-20｜第五期｜最终结果：未升单
### 客户行业｜鲍鱼原料与代工供应
自述2.5亿元销售、约80%为B端，零售依托山姆起步。以主要经营对象归ToB，转型方向单独说明。
### 核心困难｜动销与新品验证不足
现有山姆产品表现一般，持续推新品仍受挫；其他渠道只接触尚未开卖，不能当成熟多渠道品牌。
### 第一问题｜一款产品究竟在哪一步卖不动
区分采购要求与消费者真实需要，问试吃、购买、使用和复购反馈，而不是先给包装打分。
### 关键升单理由｜让研发建立终端判断方法
产品负责人和设计共同研究场景、购买理由及产品结构，企业执行验证，老师提供判断和复盘，不保证零售成功。
### 原稿边界｜正式面试与场后分开
1–75为客户面试，76–100为内部讨论并涉及其他案例；编号2有错位，相关回应中性标注，利润猜测不入经营事实。
## 当前评分与时间点评
当前评分 59/100 · 反面教材。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。
| 评分维度 | 分值／满分 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 8／10 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 24／35 |
| 核心经营判断与对策价值 | 18／28 |
| 方案班匹配与组织投入 | 7／10 |
| 行动收口 | 2／7 |
| 最终升单结果验证 | 0／10 |
| 评分维度 | 本案依据 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 清楚分开山姆动销与自有ToC， 问开发来源和价格；没有让客户选优先任务，品牌年限与渠道起点靠客户修正。 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 连续开品受挫、 采购驱动、 研发缺终端思维构成具体困难；尚未查消费者反馈及研发投入后果，不能按完成根因诊断计分。 |
| 核心经营判断与对策价值 | 工作对象具体，但包装判断偏快，品类必有机会和未来联名无本案证据；客户多次补研发问题显示方案还未充分匹配。 |
| 方案班匹配与组织投入 | 将研发、设计与持续判断接到课程，有针对性；人员权限、外包档期及不同价位服务范围未核实。 |
| 行动收口 | 只提出带人条件，没有负责人、时间或明确行动；错位说话人不能算承诺，场后设想不倒填现场完成度。 |
| 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C76，编号88：未升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。 |
结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C76，编号88：未升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。
**15 分钟把控｜只点评，不计分**
标题记20分35秒，可见全部发言起点00:00—20:30；客户面试约到16:17，16:29起为场后讨论，不能把20分35秒都算客户访谈。标准15分钟下，关键改进是4分钟已知两课题时先排序，7分钟抓住采购驱动后查消费者反馈。不要在客户反复说研发问题后仍延长成功案例讲解；场后应另计复盘时间。
## 完整逐字稿与逐段分析
老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号88校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。
## 阶段 1｜认识转型
### 第 01 段｜有供应基础，却没有零售产品与团队基础
00:00—04:04｜连续发言 001—007
#### 原话记录
**说话人 1 · 00:00 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 就是简单的冷冻制品和初级加工制品的出口。所以说出口业务的话，最开始成立这个食品加工厂就是纯出口，而且就是简单的没有品牌的代工业务。这个业务，出口业务发展应该到现在已经有十几年的一个时间了，将近 20 年， 18 年左右。
>
> 我们的内销业务的话是从 17 年左右开始，主要也是服务餐饮，就是中国大陆的餐饮，我们服务 2000 多个品牌，几乎所有的头部餐饮的鲍鱼跟我们买，但是买的都是鲍鱼食材，也就是说是一个食材，是我们的主要。
>
> 在这里边给你写的这个 2.5 亿的销售额里边，大概一半出口，一半内销。 80% 基本上都是在这个 B 端业务，就是以原料，或者是说出口主要以代工的形式。
>
> 像比如说香港的李锦记呀，香港的大家所熟知的美心呐等等啊，这些品牌，这些品牌都是跟我们买鲍鱼的。
>
>
>
**说话人 1 · 01:03 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们零售业这边呢，是今年可能才第二年到第三年，我们唯一的一个零售业的客户就是山姆会员商店。他是在。这个是你们产品。对对，他是在，他是在 24 年左右开始上我们的产品，今年是 26 年。
>
> 对，山姆找到我们的时候，我们是一个纯做 B 端的一个工厂，没有任何的零售品牌，也没有任何的零售业务。当时山姆是认为他们已经有了，就是花胶啊、燕窝呀，这些产品都有，但是鲍鱼类产品是一个空缺。
>
> 另外的话，他们没有任何的咸味的滋补类的产品。有甜味的呢，甜品类的很多，但是菜肴方面的比较少，所以说是希望我们帮他们做这些方面的一个产品的拓展。然后我们接触了之后呢，到目前为止，在山姆的。
>
> 这个类目里面已经上线了季节性产品和常规品都加一起的话，可能有个 5 种了， 5 种，但是现在在售的有两种，因为它有的季节性单品过了礼盒季你就看不见了。马上呢，在售的这两款是一直卖着，是日常款。
>
> 我们下一季 11 月份马上会上新再一款新品， 12 月份会上季今年 MM 的他们品牌的礼品。对，鲜花礼盒。所以你到 12 月份再来看的话，我们可能在售就有 4 款产品。但是现在我们的一个比较大的问题就是，一方面呢我们。
>
>
>
**说话人 1 · 02:35 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 目前的这四五款产品，在山姆的体系内的销量表现，应该是说一般。因为我们这么多款产品加在一起，我们一年在山姆的销售额没有超过 1 个亿。有包装图片吗？
>
> 山姆渠道就没超过 1 个亿，所以说在山姆内部来看的话，也没有找到好的品，所以一直在让我们出新品。我们基本上两三周就要去跟他们的采购团队碰一次面。可是我们也一直在出新品，可是现在在这一块我们就已经。有点，还感觉有点受挫，这是第一个。
>
> 就是产品本身的动销不好，在山姆内部。我们还急于再出新的产品，因为我们希望在他这个渠道内部能立住，这是第一个问题。
>
>
>
**说话人 1 · 03:20 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 第二个问题就是山姆带着我们等于说跨入了零售这样子的一个板块，我们的品牌开始跟消费者，直接对话了，以前没有。但是但是我们除了山姆之外，任何的渠道现在还是0，而且我们还没有团队去做这些事情，我们所有的产品包装也好，我们都是一个项目找一个外外包公司来做的。
>
> 对，所以也缺乏这些，所以说相当于一个 B 转 C 的公司，在现阶段，我们希望我们 B 转 C 的这个过程能够做得好，所以我们也是出于这些原因，所以来报了咱这个班来听课，对。大概这么个情况。
>
>
>
**说话人 2 · 04:00 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 二位是。
>
>
>
**说话人 3 · 04:02 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 这个是集团的总经理。
>
>
>
**说话人 1 · 04:04 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们公司是家族企业。对。对，我们创始人是我父亲。我们我们都是表姐妹。对对对。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户自述2.5亿元销售约一半出口一半内销、约80%为B端，原料与代工是主业；客户说明山姆带来零售机会，但其他渠道尚未销售、没有相应团队，包装按项目外包。客户更具体：多款产品在山姆动销一般、年销售未过1亿元，频繁见采购推新品却受挫。未过1亿元是客户相对期待，不等于亏损或被淘汰。
**老师怎么接｜关键老师话术**
开场主要由客户完整说明，讲解方问身份，客户得知家族企业、集团总经理与表姐妹关系。业务信息丰富，但没有马上澄清本场优先是救现有动销还是建立独立零售能力。长段中的包装照片问题混在客户记录内，不能另造老师问句或把身份关系当成所有决策已获授权。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这不是简单工厂缺包装：从按客户需求生产到理解消费者购买，研发判断、产品结构、渠道适配和团队职责都在变化。山姆渠道既是机会也是当前唯一零售依赖，连续开新产品可能消耗研发与沟通，但具体成本尚未问出。升单应帮助客户辨认哪个零售问题最先解决，并说明课程能提供什么判断方法，不应只凭供应实力和强渠道就保证C端成功。
公司本来赚钱的B端也应保护，不能把零售困境扩大为整体经营危机。
**此时该确认什么｜收口分析**
此时应把两个课题复述并排序，选择一款在售产品作为具体分析对象。现场信息足够进行这一步，却还没确认销售、动销与采购评价的口径，也没有形成具体的本场决策目标。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**先认可客户已把背景讲清，再让两项任务排序。不要因为供应商头部和山姆合作就把零售成功当作只差包装。
**建议怎么接：**从现有产品选一款，核实它在哪个环节卖不动；团队与新渠道另列条件，避免四天课程被期待解决所有转型工作。
**先问（非原话）**（位置参考：04:04 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您现在有两件事：在山姆现有产品卖得更好，以及建立其他零售渠道。今天哪件最急？如果先看动销，我们就选一款正在卖的，看看采购和消费者分别反馈了什么。”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：04:04 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“每两三周推新品这件事，现在最耗的是研发时间、试制成本，还是团队还不知道往哪个方向做？”
**接话提醒：**未过1亿元不等于失败或亏损，不推算研发损失。源稿提供多层营业额，不能混算；集团职位与亲属关系也不能替代具体决策权限确认。
### 第 02 段｜分开两个课题，也要避免先选老师想谈的
04:11—06:06｜连续发言 008—019
#### 原话记录
**说话人 4 · 04:11 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 嗯，相当于你刚说的其实是两个课题。一个是现在的产品在山姆现在卖的不是很好。然后怎么进一步的去提升销量？对。第二个就是你们这个报资源这个品牌。想要做自己的toC。对，是的。那我们先说第二个，做自己的toC，你们现在有渠道吗？
>
>
>
**说话人 1 · 04:32 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 现在是这样的，自从产品在山姆上线了之后，引起了一些渠道，比如说像朴朴、小象，包括我们也，京东七鲜，包括东方甄选。
>
>
>
**说话人 3 · 04:46 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 麦德龙。
>
>
>
**说话人 1 · 04:46 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对。这些渠道跟我们接触有个很大的前提，是因为他们知道我们是山姆的供应商，而且山姆比较重视我们这个品类。对。但是我们都是刚刚在接触，我们产品在他们的渠道，渠道都还没有开始卖，只是。刚刚在接触而已。
>
> 对，而且每一个渠道我们会发现他们对于产品的需求都不太一样。所以说这时候，因为我们公司原来都是做 B 端的，我们跟渠道在一起，很多时候采取是定制的方法。但是我们现在其实说实话还没有找到一款所谓的标品。
>
>
>
**说话人 1 · 05:19 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，就是山姆适合的产品，别人未必真的适合，别人适合的产品又是什么，我们现在也还不知道，是这样的，也就是在一个转型的过程当中，很多东西都不是很成熟。
>
> 就是我们今天填表的时候，下面很多问题是空着，因为你们要求说写一个问题，我心想一个问题好像写不下，哈哈，对。
>
>
>
**蒋乘澍 · 05:39 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 等于上午开了个好头。是是是。后边不知道怎么走。
>
>
>
**说话人 1 · 05:42 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 承接的东西也在。
>
>
>
**说话人 3 · 05:42 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们也在供应链这个板块里面算是隐形的一个，就是赛道的一个头部，因为我们做这么多工厂的代工，商服找到我们，他也是充分的做了市场调研，因为一个没有任何零售品牌的背景下，直接就找到我们，而且首款就是MM，我们在山姆首款投放的产品实际上是MM。
>
>
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:01 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 他们他们对销量的考核是挺严的。
>
>
>
**说话人 3 · 06:03 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，他们销量的考核比较严。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:04 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 就是卖的不行就没有。
>
>
>
**说话人 3 · 06:06 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 就优胜劣汰嘛。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户明确其他渠道只是接触，尚未开卖，而且需求各不相同；客户说还没有通用标品，山姆合适的不一定适合别处。客户企业方强调供应链背景，客户认可山姆考核严格，但没有说明本企业已接淘汰通知。新机会不能记成已建立渠道网络。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师清楚分出山姆动销和自有ToC两个课题，并问是否有渠道，是优秀收拢；不足是直接选择先谈第二个，没请客户决定紧迫性。老师复述好头之后不知道怎么走，表达易懂。老师提醒销量考核，却不能把一般规则当本企业即将失去合作的事实。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段把B转C的困难具体化：不是把同一产品贴品牌后推到所有渠道，而是缺少可重复的产品与判断方式。已有外部接触说明供应合作带来信任，但信任不等于渠道销售。课程若帮助产品负责人比较需求和验证，能匹配；若只强化品牌势能，尚未回应不同渠道定制的压力。
**此时该确认什么｜收口分析**
应确认本阶段先做哪一个渠道的哪类需求，不以所有接触都要进入为目标。现场完成课题分层，没有得到客户优先选择或共同定义通用产品。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留老师的两课题复述，补一句由客户排序。接触中的渠道先当候选，不以数量显示转型已成熟。
**建议怎么接：**让客户选最有条件验证的一处，说明研究标准品与满足定制是不同工作。先清楚一款，不一次承诺打通所有渠道。
**先问（非原话）**（位置参考：06:06 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“这两个课题我先分开，但先做哪个由您最急的结果来定。其他渠道目前还没销售，您更想先稳住山姆，还是先验证一个新渠道？我们先围绕一个产品和一类需求判断。”
**接话提醒：**不能把山姆考核严格写成马上淘汰；也不要把采购接触当合作确认。客户若要两项都做，先核对团队资源与先后，不直接扩大服务承诺。
## 阶段 2｜追问动销
### 第 03 段｜九成需求来自采购，消费者证据仍缺
06:07—06:53｜连续发言 020—031
#### 原话记录
**说话人 4 · 06:07 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 你们供应链的实力肯定是。是，这个毋庸置疑的，嗯，他这个能力是很强的。比如说现在是开品了这款什么橄榄，油。油浸鲍鱼，这个是山姆提的产品需求。
>
>
>
**说话人 1 · 06:18 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 这款是他提的。
>
>
>
**说话人 4 · 06:19 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 你，**你们有主动开发的产品？**
>
>
>
**说话人 1 · 06:22 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们主动开发的产品现在还没上，就是，对，但是大部分目前我们跟山姆的品， 90% 都是他提的。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:30 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 橄榄粥卖多少钱？
>
>
>
**说话人 1 · 06:32 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 99 块9。那三款是 99 块9，然后现在还有一款高汤刺身粥是 59 块9。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:38 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 59 块9。在这个品类里算贵的吗？
>
>
>
**说话人 2 · 06:40 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 算比较贵的。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:41 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 嗯，但是这个包装看着就贵。
>
>
>
**说话人 3 · 06:43 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 看着不贵。对，我们的产品其实整体在山姆，我们所在的类目里面，都算整体价格偏高的。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:50 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 你们的品质肯定是很好的，听你们讲的，包括 b 端的那个，是的，肯定是非常好。
>
>
>
**说话人 3 · 06:53 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，就是山姆其实也知道，就是。对，不然他不会找我们。产品的销量不好，但是他就找不出来是我们到底哪里出了问题，所以他希望我们不断的给他推新品出来，所以他反而一直推着我们去给他研发新产品。
>
> 按正常来说，一个供应商如果表现，产品表现不佳的话，他可能是会选择淘汰，或者是减少他的份额。但是他反而会让我们再开发新的，再开发新的，你们到底还有多少能力没有释放出来？
>
> 因为他比较看重的是我们服务了 2000 多家的餐饮门店的经验，和我们在餐饮这个板块比较强势的这个。嗯，理解。对，服务经验啊。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户确认约90%的在售开发需求由山姆提出，自主开发尚未上架；客户说所在类目价格偏高，客户解释虽然销量不佳，采购反而继续要求新品。这个事实意味着既有合作仍有空间，也说明双方暂未找到动销原因。客户的供应经验被看重，不等于消费者已认可产品使用场景与价格。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师问新品是谁提出、有没有自主开发，直接触及转型能力，值得保留。老师问售价与相对贵不贵，也为价值判断补信息；老师对包装贵感的判断马上被客户纠正为看着不贵，应标出这个真实分歧。老师仅凭供应背景肯定品质好，不能替代对具体零售产品口味、便利性和价值的核验。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段最有价值的升单理由不是设计美化，而是帮助供应型研发理解消费者为什么购买。采购能指出渠道空缺，但产品上架后的购买频率、家庭场景、规格与价格是否匹配，还需要终端反馈。高价也可能合理，问题在于消费者是否看见对应价值；不能看到包装就断定改后能解决。客户持续开品但未找到原因，适合先对一款进行完整观察，避免继续用新品数量代替验证。
**此时该确认什么｜收口分析**
应追一个在售单品的采购评价和消费者反馈，区分试吃接受、首次买、使用与复购哪个环节弱。现场得到产品来源与价格，缺动销过程证据，因此下一段包装建议只能作为候选，不是已证实的主要原因。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**沿客户的采购驱动继续问消费者反馈，不急着从价格高推导包装差。让客户知道会研究产品本身，而非只换说法。
**建议怎么接：**只取一款目前在售产品，看购买与食用过程；若没有数据，先说明要补什么。零售研发需要场景，不以餐饮供应经验自动替代。
**先问（非原话）**（位置参考：06:53 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“现在九成需求由采购提出，但最终是家庭消费者买。选这款在售产品，采购说卖得不好具体指什么？试吃后不买、买一次不再买，还是根本没注意到？有没有对应反馈？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：06:53 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“消费者买回家通常怎么吃、什么时候吃，这一点采购和您团队有没有一致判断？”
**接话提醒：**没有反馈就保留原因未知，不用包装评分代替证据。原料品质与零售体验分开看，也不把价格偏高直接判成必须降价。
## 阶段 3｜检验产品
### 第 04 段｜首次亮出自有品牌，不能当两年品牌积累
07:30—10:51｜连续发言 032—041
#### 原话记录
**说话人 4 · 07:30 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 对，你们现在其实在山姆有一个好处是，它还能让你们把鲍汁源的 logo 能够能够用出来。但是现在就是，这个这个品牌符号就是产品符号了。对对对。就是它的存在感是很弱的。是的。而且它体现不出价值感。对的。
>
> 就是你们卖卖鲍鱼是是很高端的食材。是的。就是这个这个是要要好好提升一下的。明白。
>
>
>
**蒋乘澍 · 07:53 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 对。这鲍汁鲍鱼看着像红烧肉。
>
>
>
**说话人 4 · 07:56 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 其实其实你们现在很好的机会，因为山姆其实是很好的一个渠道。如果通过。如果山姆能够通过这些产品能够把你们鲍汁源的品牌能够打出来，你们以后进到其他，你刚说的各个渠道，都是非常好的。
>
>
>
**蒋乘澍 · 08:10 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 对。别人求之不得的自己。
>
>
>
**说话人 3 · 08:11 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，像一张绿卡一样，就是走进来是这样子，就其实我们跟山姆合作是这样子，我们第一款产品就是MM，就没有我们自己品牌，然后我们从 2024 年 7 月份开始跟他们合作的，我们这款产品卖到 2026 年 4 月份就正式下架，就前段时间，然后我们前三款产品实际上都是没有我们自己品牌的，
>
> 我们也是在去年的时候， 2025 年年底的时候正式跟山姆提了要求，我们自己希望我们的产品在山姆货架上一定要，如果你不做 MM 的啊，如果你要做MM，我让给你，如果你不做 MM 的，必须要体现鲍汁源这个品牌。
>
> 所以其实您看到的这两款产品也是我们第一次真正鲍汁源真正的和消费者见面，虽然我们已经卖了两年多了，即使这个很差，但是其实也是第一次，就之前完全没有，它是一个纯 B 端的品牌。好。
>
>
>
**说话人 4 · 08:57 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 我我我跟各位说一下，就是核心应该是两个铁儿。明白。一个是通过现在在山姆卖的这些产品，我们我们叫做用爆品建立品牌。在这些产品卖的过程中，一定要把鲍汁源的这个品牌符号要建立起来。
>
> 这样方便的就是你们以后进其他渠道，人家认的是鲍汁源的品牌。品牌。山姆是一个背书，嗯，但认的是鲍汁。这个是我们这次一定要做的。然后第二个就是解决您说的现在当下的问题。怎么提升这些现有产品在山姆的。
>
>
>
**说话人 4 · 09:32 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 动销。动销动销力。这个包装有极大的提升空间。就刚说一一个是价值感的呈现，第二个是包括购买理由的呈现，现在除了这个名字，油橄橄榄油浸鲍鱼。OK，其实它没有太多的打动力，我在家里我为什么要做一个这个？
>
> 因为山姆主要是买回去在家里做，它没有那个购买理由给出来。对。我昨天分享那个例子，那个酸枣糕。同样都叫酸枣仁糕。啊，是的。一款开发书叫晚安。每天一条好梦相伴，他把明确的购买理由放大放出来。这个就是包装的包装的改造就行。
>
> 所以就是，比如说我们的这个方案班上，我觉得我们重点解决的课题，一个是刚刚讲的鲍之源的品牌符号，嗯，品牌系统的这个课题。
>
>
>
**说话人 4 · 10:18 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 第二个就是每一款产品的包装和购买理由的打磨。包括你们后面如果要进到其他渠道，要开发自己的新的产品，以及你们当下想开发的产品。每一个产品的购买理由是什么？首先命名是什么？购买理由是什么？包装怎么设计？
>
> 这都是我们在方案班上，以及后面一年的年度的陪跑的指导过程中，和你们要一起去打磨。对，核心，我觉得核心提供这两个课题价值，对你们来说足够了吧？其实你们是个路。
>
>
>
**蒋乘澍 · 10:48 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 你们是个路。
>
>
>
**说话人 4 · 10:51 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 他说适合 600 万。盛盛农，福建的，盛农就是我们客户，从 tob 到toc。对。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户提供重要纠正：前几款是MM、没有自有品牌，2024年合作到2026年部分产品下架，近期两款才让鲍汁源真正面向消费者。合作两年不等于消费者已认识这个品牌两年。下架是某款既有产品事实，不能扩大成全部零售合作停止；目前仍有在售和新品计划。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师看品牌标志存在感，老师讲山姆可支持其他渠道信任，方向有价值。客户纠正后，老师将“用爆品建立品牌”和提高动销分成两项，逻辑清楚。但老师凭包装判断缺购买理由，老师问这些价值“足够了吧”，是带结论确认，不是N开放问题；客户后续又提出品类与研发疑虑，说明并未完整接住。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这段可以支持品牌工作，但需要准确起点：为首次自有品牌露出建立识别，不是收回已经浪费两年的品牌费用。山姆供应关系能帮助渠道初步信任，却不保证消费者选择，也不保证其他渠道适配。同样，橄榄油浸鲍鱼可能缺清楚家庭用途，但需了解真实使用再表达；别的食品购买理由案例只能提示问法，不能为本产品创造未经证实的功效。
现有销量尚一般，称其爆品应是目标或方法，不是已成事实。
**此时该确认什么｜收口分析**
应请客户确认最欠的是消费者场景、产品设计还是包装表达，并明确自有品牌允许露出的范围。现场给了两项课程价值，但没有客户自主确认最有用成果；转入600万元服务类比也未建立新的适配依据。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**接住客户的时间与品牌纠正，先讲清本次品牌工作的起点。包装建议要与产品用途验证一起说，不用“足够了吧”结束判断。
**建议怎么接：**从一款产品的家庭场景找依据，再讨论品牌与购买理由。MM和自有品牌的露出权限分别确认，不笼统复制。
**先问（非原话）**（位置参考：10:51 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“这个纠正很重要：真正带您品牌的产品是最近才开始。那我们一面建立可认的品牌，一面查这款产品在家里怎么用。对您来说，眼下更缺产品场景判断，还是已有好场景但包装没说清？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：10:51 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“这两款包装上哪些部分能由您调整，哪些必须先与采购确认？”
**接话提醒：**不能把合作年限当品牌认知年限，也不保证山姆背书能自动打开其他渠道。购买理由不能照搬其他食品的健康承诺，品牌露出须遵守实际合作条件。
### 第 05 段｜客户问品类与研发，不能只答包装机会
10:57—13:01｜连续发言 042—054
#### 原话记录
**说话人 3 · 10:57 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对。对，其实我还有一个问题想请教一下，就是我们自己认为我们在鲍鱼这个品相上，本身是一个不大的品类，我们是一个小，比较偏小的行业，比较细分的行业。
>
> 但是其实在这个行业里面，我们自己认为在滋补品这个赛道里面，有燕窝，有花胶等等，可能一些头部品牌已经出来了，但是这么多年在鲍鱼这个品类里面，没有一个品牌走出来，我不知道这到底是我们的机会，还是说这个品类就真的走不出来，或者是说就不适合。
>
> 做一个什么什么样的。
>
>
>
**蒋乘澍 · 11:27 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 任何品类都会有品牌，做保温杯以前没人觉得保温杯有品牌，陶迪成为品牌，做拖把，大卫做拖把也可以成为品牌。明白。我觉得这个是您说的就是机会，这就明确的机会。
>
>
>
**说话人 2 · 11:38 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对。
>
>
>
**说话人 4 · 11:38 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 你刚刚不讲，我还，我还漏了这点，确实一想，想到鲍鱼没有。没有一个品牌。没有，对，这是这是巨大的机会。
>
>
>
**说话人 3 · 11:45 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 但是在我们的这个品，因为我们是行业内的人，我们非常了解这个行业，实际上在我们这个行业里面，如果我们不走出来成为品牌的话，可能，除非是别的品牌，大品牌下场去做这个事情，可能很难能有企业成长起来。他们也做不过你。
>
> 对，是的，就是同行其实是做不过我们的，但你要是说大品牌下场，那就是另外一件事情了，可能对我们来说，我们就直接被淹没掉了。对，就是，所以我不知道这个。
>
>
>
**蒋乘澍 · 12:13 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 我觉得现在的机会非常少。哦，是。可能没有商务这个事，你们你们可能还技术。
>
>
>
**说话人 3 · 12:18 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 不是的，我们还是做代工业务。
>
>
>
**说话人 1 · 12:20 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，其实像很多零售品牌，比如像李锦记他们做 XO 酱，但是做鲍鱼 XO 酱的时候，他们的鲍鱼也是跟我们买，然后像比如说广酒，广州酒家，他所有的鲍鱼原料都是跟我们买，所以说我们其实是鲍鱼类的源头，但是。
>
>
>
**说话人 4 · 12:34 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 就是你刚。
>
>
>
**说话人 1 · 12:35 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们在做产品设计的时候，我们好像设计不出来一款让大家能够买的很多的一个。
>
>
>
**蒋乘澍 · 12:40 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 因为你们在，身在身在这个局中，你看。看不见这些东西，就比方那包装给我们一看，那就是 30 分钟的，说实话实说。
>
>
>
**说话人 4 · 12:46 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 等等你们的品牌强了之后，以后李锦记他都要写联名这个。他都会把你占你的。材质鲍汁源的鲍鱼，其实你们相当于是做 toC 品牌的同时，把你们 toB 的品牌进一步的又强化，是这样的一个互补的这样一个逻辑。
>
>
>
**说话人 1 · 13:01 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 好，但是我现在觉得我们的产品除了在包装上需要精进以外，**可能整体在产品设计方面，包括我们的研发方面，嗯，都缺乏终端的一个思维。**
>
> 所以我们有这么好的原料优势，结合到山姆这么好的渠道，嗯，动销却起不来，我总觉得有一些问题在里面，只是我们自己解决不了。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户认真问鲍鱼长期没有头部品牌究竟是机会还是品类限制，客户又担心大品牌进入会淹没自己。客户说设计不出大量购买的产品，客户明确“除了在包装上”还缺研发和终端思维，是对前面方案范围的直接补充。需求已从形象提升转向产品成立条件，不应记为客户只需更强信心。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师用保温杯、拖把例子判断是明确机会，老师再称巨大机会，未研究购买频率、价格、家庭用途与规模。老师说包装一眼能看问题，老师推演未来李锦记可能联名，仍偏传播与乐观前景。此处老师没有沿客户的品类疑问提出可检验问题，容易让对方觉得经营难题被改写成设计难题。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这段是决定升单质量的关键：客户供应强、渠道好仍动销弱，恰好说明至少还有未知条件。没有现成头部可能是机会，也可能反映消费习惯、加工成本或需求规模，不能凭其他品类有品牌就给确定答案。B与C互相增强是可能路径，不是本案必然结果；第三方将来联名更不能当承诺。最能建立信任的是解释如何判断产品需求与适用渠道，承认现在还不知道，而不是只给客户更大的机会想象。
**此时该确认什么｜收口分析**
应把研发终端思维列为优先课题，明确课程能辅导哪些产品判断、不能替代哪些研发与消费者验证。现场到客户仍重申根问题，说明前面两项价值没有解决全部疑问；不能将持续追问写成已充分认同。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**在客户问品类有没有机会时，不用“任何品类都会有品牌”作确定答案。承认需要查需求，接住其研发层面的明确要求。
**建议怎么接：**比较真实消费场景、频率和使用困难，先选一项验证。展示判断步骤比预言品牌联名更能说明专业价值。
**先问（非原话）**（位置参考：13:01 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“没有头部品牌可能是机会，也可能有消费习惯上的难点，现在还不能直接定。您指出的研发终端思维更关键。我们先查一款产品谁在什么场景需要、为什么没多买，再看问题是产品设计还是表达。”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：13:01 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“如果先解决一个产品问题，您最希望研发团队学会做出哪一类判断？”
**接话提醒：**不预测大品牌一定联名、不承诺品类必成；研发配方、食品安全和消费验证仍由相应专业人员负责。课程不能只因供应优势就保证零售成功。
## 阶段 4｜核对支持
### 第 06 段｜产品团队参与合理，高价服务推荐缺核实
13:24—15:31｜连续发言 055—068
#### 原话记录
**说话人 4 · 13:24 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> **把你们产品开发的这个团队也带到方案班来。**对，在方案班上这个给，一是讲思路，第二个是给大家创作的方案，现场的指导。大家能去，就是能把这套方法能够学回去。能够自己能用上。
>
> 包括后面整个一年的这个指导，你的产品开发都会由我们的这个老师来帮大家做判断，做指导。
>
>
>
**说话人 2 · 13:46 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我觉得他们现在的这个机会风口特别好。然后呢，又是供应链里面这么优秀的企业，产品品质是没有问题的。嗯，是。这都是很厉害，很难得的。所以就像刚才蒋老师讲的，你们如果不知道跟华与华合作会怎么样，你们可以先尝试来方案班看一看。
>
> 那么方案班上会拿到一些结果，但是如果你们想确保自己能够走得更稳。我建议你们可以直接升单做6万，你们特别适合，我们也特别喜欢这样做。哦，什么？因为产品好很难得。是。中国大部分的企业 90% 都是因为产品不够好。
>
>
>
**说话人 3 · 14:26 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 明白，就是站不住脚，是不是？对。
>
>
>
**说话人 2 · 14:28 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 能站得住脚，我们特别愿意跟这样的企业合作。明白。
>
>
>
**蒋乘澍 · 14:33 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 这是华与华总经理肖总。肖总，您好。我们的领导。您好，哦哦。刚才肖总提到，你说钟文波，他也是系统第一名。他只供米其林餐厅的。
>
>
>
**说话人 3 · 14:41 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 是的，我们和全中国所有的黑珍珠米其林餐厅，我们全部有打交道。对，然后大家做的问题。所有的名厨其实都是我们的朋友。
>
>
>
**蒋乘澍 · 14:48 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 问题是一样的，就是。
>
>
>
**说话人 3 · 14:49 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 包括黑珍珠米其林的主理人。
>
>
>
**蒋乘澍 · 14:50 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 好产品讲不出来。
>
>
>
**说话人 3 · 14:51 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 就是都是我们的朋友。
>
>
>
**蒋乘澍 · 14:53 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 一样的问题。
>
>
>
**说话人 3 · 14:54 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，甚至有很多做零售品牌的人跟我说，你认不认识哪一个一派风神的主厨，帮我介绍。我说你要是要认识哪个，我们可能都认识。
>
>
>
**蒋乘澍 · 15:03 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 首先，对，就如果是方案班的话，因为我们这个课程体系是很明确的，就是品牌教育，那你们来了以后，基于报志源这个品牌，它的符号，它的品牌谚语，包括产品的这购买理由，应该是什么？
>
> 这个前两天会搞定，第三天我们讲产品结构，你们目前在售的几款产品，你们刚才也提到了没有爆品。对。你要投入资源，肯定有一个爆品，那这个爆品到底是哪个？基于它怎么建立这个品类？你未来品类怎么规划？
>
> 这是产品结构的问题，它也涉及到你们进入其他渠道的产品结构怎么设计。所以说这个，首先这个。
>
>
>
**蒋乘澍 · 15:31 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 4 天方案班是价值是很明确的，但是我觉得对你们来讲，就刚才夏老师提到的也非常重要，就可能对你们更重要的是后面六次的经营会，因为你们一直会有产品开发，你一直要有产品，对呀，一直要有购买理由，一直要有包装设计。嗯，对呀。
>
> 对，我们在经营会上会帮大家把把关这个事情。要不然的话，你不，你不用说你，肖征，我卖两年不好，然后你再回来找我们，这个就最好是先胜后战，你进去之前就把东西做好，这是最简单的。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户表示理解站得住脚，客户补充餐饮与名厨关系。这些证明的是自述行业联系，未进一步说明家庭消费者需求。客户没有独立表达想购买更高价咨询，也未承诺由研发团队参加。原话客户的金额有转写矛盾，不能擅改成已报价或已接受具体费用。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师请产品开发团队到场，回应了客户的真实要求；老师说明产品结构、选择主力及年度会持续把关，工作匹配较前段更具体。但老师基于品质好就推荐高价服务、声称确保更稳，缺预算、决策和问题适配核实；老师又收成好产品讲不出来，仍可能缩窄客户对研发的担忧。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这里有效的升单逻辑应是把客户能力补齐：产品负责人带真实项目，在老师帮助下形成判断标准，并由团队执行验证。客户的供应实力和名厨关系能提供资源，但不能代替终端洞察；高价产品也不因公司规模较大就更适合。四天可以形成方向与作品，后续可以讨论迭代，但“前两天搞定”不等于市场有效。按服务范围说明共同工作与客户责任，才是可持续的购买理由。
**此时该确认什么｜收口分析**
应先核实负责人、设计资源和共同决策权限，再确认方案班是否足以处理首个课题；若确需咨询，另作适配比较。企业需要的是可执行的研究安排，不只是被肯定有潜力。现场有资源建议却无实际人员承诺，也无预算或服务范围对照，不应记录高价升单已被同意。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留产品团队参加的针对性建议，不以供应强、利润高推高价服务。当前重点是研发判断任务是否与课程匹配。
**建议怎么接：**先说可以共同完成的工作和仍由企业负责的验证，再核对参加人与权限。不同服务的比较应依据具体问题，不靠价格或名企类比。
**先问（非原话）**（位置参考：15:31 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您需要补的是终端产品判断，所以除了设计，产品开发负责人最好一起参加。我们能帮您梳理场景、购买理由和产品结构，但试制、反馈验证仍需要团队执行。谁能负责这几项，谁能最终决定投入？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：15:31 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“先按这个课题比较课程能覆盖的范围，再看是否真的需要更深的服务，好吗？”
**接话提醒：**不得承诺更高价格就确保成功，也不假定高营业额等于有预算。原稿价格口径不清应待核实，不能用推测金额记录报价或客户接受。
## 阶段 5｜收口与场后
### 第 07 段｜设计与研发人选还没真正落定
15:56—16:17｜连续发言 069—075
#### 原话记录
**李画 · 15:56 · 原文段落 6｜经营方 · 保留原稿署名**
>
> 刚好时间这边。
>
>
>
**说话人 4 · 15:57 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 对，然后到时候方案班要带，你们有设计设计师吗？
>
>
>
**说话人 2 · 16:02 · 原文段落 6｜署名／角色待核**
>
> 我们有，我们第三方。
>
>
>
**说话人 4 · 16:03 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 有第三方合作的是吗？也可以带过来，带一个就行，就是能够能够现场能够。我能够做方案的，能出设计，会用 AI 也行。
>
>
>
**说话人 2 · 16:12 · 原文段落 6｜署名／角色待核**
>
> 嗯，明白。
>
>
>
**说话人 4 · 16:13 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 然后把你们的产品开发的团队的负责人带过来。
>
>
>
**说话人 2 · 16:17 · 原文段落 6｜署名／角色待核**
>
> 啊，明白。ok。行。好。谢谢好，谢谢。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说有第三方、客户和客户表示明白，但原稿把这些回应记在前面承担讲解的编号2下，存在说话人错位，不能可靠归给某位客户或老师。只能谨慎记录对话似在确认外部设计，不据此认定人员已落实，更不能推定报名。客户是时间提醒，不是企业需求。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师问是否有设计，老师说明外部合作也可、需现场做方案，老师再要求产品开发负责人，资源方向正确。未问外部设计是否可全程、谁协调以及具体名单，也没约定资料与时间。问“有设计”只是条件第一步，不能代替完整组织准备。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段有助于把课程从老师讲到企业一起做，特别回应包装外包与研发弱的问题。风险在于把一句明白当成执行保障；外包设计可能只接单次项目，权限和档期都不同。结束前还应明确首个产品与资料负责人，避免入班后重走业务理解过程。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合在时间提醒后做简短交接，确认谁负责下一步信息。现场没有明晰行动与购买决定；身份错位处保留原稿、用中性标签，不为颜色一致而猜实名。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**将资源建议转成待确认事项，而不是默认有第三方就具备执行力。说话人不清的回应不作为承诺依据。
**建议怎么接：**请明确的客户代表在后续确认设计和研发名单、权限及时间，当前只约核实，不再扩课程范围。
**先问（非原话）**（位置参考：16:13 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“今天先收在这里。接下来请您确认能参加的产品负责人和能现场修改的设计，并选一款在售产品准备资料。谁方便负责和我们核对这些条件？确认后再定下一步。”
**接话提醒：**原稿身份错位不补猜；外部设计未同意前不写已落实，客户未决定继续也不自动安排或记录报名。
### 第 08 段｜场后反馈保留，但不能混入本案事实
16:29—18:29｜连续发言 076—087
#### 原话记录
**说话人 2 · 16:29 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 一会帮我按一下。嗯，好。这两个质量都很好。对对，这两个质量都适合。
>
>
>
**李画 · 16:37 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 那稍微等一下吗？还是直接继续？
>
>
>
**蒋乘澍 · 16:38 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 直接来。好。
>
>
>
**说话人 2 · 16:42 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 没有没有，我觉得这个聊得还挺好，他状况也很清楚。是。直接跟圣龙对标是一样，只不过圣龙走得比较早一点。其实是真的是认真服务的话，是可以复制圣龙这个路径。是。大量的开品。在电商上去做测试。然后再到线下去放量，圣龙就是有套路。
>
> 所以他们现在属于开品能力弱，设计能力弱，这都是特别好的。
>
>
>
**说话人 2 · 17:20 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 那他们，怎么也得有一个亿的利润。
>
>
>
**李画 · 17:39 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 刚刚他们这边反馈，就是首先第一个那个柳佳歆，然后周老师那边有，就是有两个客户反馈，说跟我们沟通的时候，就是问了我们比较具体的问题，但是我们回答的比较浅。就觉得好像没有打动到我。没有打动到他。
>
>
>
**说话人 4 · 17:57 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 第一个那个大将军那个。
>
>
>
**李画 · 17:58 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 对，大将军那个。
>
>
>
**说话人 2 · 18:00 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 其实。大将军。
>
>
>
**蒋乘澍 · 18:02 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 就就比方说他刚才他问 tob 的那个推广那个事，其实我们可以直接告诉他，你最关键的就是展会和招商会，然后这个东西如果你来，我们帮你做这个事，比如展会展示，扬格就这样。你把展位你做出来，你带走，就是提供提供装修。
>
>
>
**说话人 2 · 18:17 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 就那个做瓷砖的，是吧？对。没关系。让他可以让他说先听今天晚上和明天的课，今晚有展会的课和明天招商会的课，然后在课程中就了解这个方案。
>
>
>
**蒋乘澍 · 18:29 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 所以说具体问题具体回答。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
此段客户面试已经结束，没有新的企业回应。客户是工作人员对鲍汁源路径的讨论，客户“一个亿的利润”是现场猜测，不是客户财务事实。客户起转到大将军等其他客户反馈，不能写成鲍汁源对本次面试的评价；同场录音不等于同一案例事件。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师认为可类比圣农、先测试后放量，是内部设想，未取得客户同意。老师建议对具体展会问题给具体交付，老师强调具体回答，有助于反思前面泛化；但这些属于另一案例的场后讨论，不纳入本案老师原话推荐或客户需求表。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
保留这段的价值在于完整审计：它显示团队意识到客户会觉得回答浅，提示案例分析必须检查是否真正接住问题。不能将内部口头估计当成客户预算，也不能因为工作人员认为适配就为面试加分。本案仍应按1–75的公开对话评价，不以后见讨论补足现场未做的调查。
**此时该确认什么｜收口分析**
场后应转成可核实的复盘任务：哪一问没被回答、缺什么证据、如何改进。不能自动联系其他客户或承诺材料；这里只保留讨论与分析边界。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**场后估利润和套路径都要标为未证实，先回到逐字稿核对客户究竟说了什么。不同案例反馈要分开。
**建议怎么接：**让复盘围绕具体没接住的问题，不将猜测写进档案或评分。内部设想与现场承诺分别记录。
**先问（非原话）**（位置参考：18:29 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“我们先别估客户利润，也不把别案反馈混进来。就这场，客户两次提醒研发缺终端思维，我们有没有说明会怎样判断？下次要补哪条证据、谁来负责？”
**接话提醒：**此示范只用于团队复盘，不假设客户仍在场；不将内部谈话当自动外联授权，也不把未验证路径写成客户已接受方案。
### 第 09 段｜深度应来自真实理解，不是制造感觉
18:30—20:30｜连续发言 088—100
#### 原话记录
**说话人 2 · 18:30 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 没关系，因为他如果是来问答案，我们肯定是不会。
>
>
>
**蒋乘澍 · 18:33 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 嗯，那倒是。对。好。
>
>
>
**说话人 2 · 18:37 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 所以这里面的关键技巧，我们还得问问问题，让他觉得我们的问题很深入，而并不是给他答案。
>
>
>
**说话人 2 · 18:52 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 只要他感觉到深入就行。
>
>
>
**说话人 2 · 19:02 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 再一个懂行其实挺重要，是吧？刚才搬出胜龙来讲，就是我懂行，搬出简易来讲，我是懂行。搬，刚才刚才那个客户，张梦买了一起。渠道都是重合的。这也是同行。
>
>
>
**蒋乘澍 · 19:25 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 他是白色的产品。
>
>
>
**说话人 2 · 19:27 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 他就是他面试完。就是面试完，亲自给他电话，然后我们这一次把他案例。今天主推，说明可能现场认识他，他觉得可能得到就够了。
>
>
>
**蒋乘澍 · 19:46 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 幸幸亏上次那几个 hold 住，不然。
>
>
>
**说话人 4 · 19:49 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 就是他，就是稍微精一点的，他就觉得拿到了。
>
>
>
**蒋乘澍 · 19:56 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 其实在退的那个茶饮都是一样的，对，完了给明确答案。
>
>
>
**说话人 2 · 20:00 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 他就觉得判断很清楚了，他想要的以后都。你支持人之常情。省省省钱不好吗？对。所以你们是绝对不会给确定答案的。
>
>
>
**蒋乘澍 · 20:18 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 嗯，好。
>
>
>
**说话人 2 · 20:30 · 原文段落 6｜场后／其他交流**
>
> 刚刚才你这是两个客户的。两个了。对。听那个我我也听。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
本段全为场后内部谈话，没有客户在场作出新的需求或购买回应。客户提到让客户感觉问题深入，客户讨论给明确答案后客户可能觉得已获得所需；这些是工作人员对其他经历的看法，不可作为本案客户心理事实。尤其不能由此断言客户只想拿免费答案，或把未买归咎于客户算计。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师提倡多问本可有积极作用，但老师“只要他感觉到深入就行”把目标偏向印象；老师“绝对不会给确定答案”若作为普遍规则，会混淆两种边界：证据不足不应武断，与故意保留已可回答的信息促成付费，并不是一回事。本段不是应照做的面试指令，应列为需要警惕的禁手式材料。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
真正促进高质量升单的是让客户看见自己的问题被准确理解、适配范围被说明、下一步值得投入。可以坦诚说短面试不能给完整方案，也可以给基于现有证据的有限判断；不需要假装深入，更不应为制造依赖故意含糊。若把“懂行”仅表现为搬出大客户名，客户原来的研发、动销和渠道困难依然没有被分析。复盘评分只评价实际诊断与沟通，不把保留答案或现场威慑当成销售技巧加分。
**此时该确认什么｜收口分析**
应把场后结论改为证据规则：能确认的说明白，不能确认的说缺什么、如何验证。对于本案，尚缺消费者使用和购买反馈，所以不作零售成功保证；但可以明确承诺按哪些步骤共同研究，而不是只让客户觉得老师知道更多。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**明确停止将“让客户感觉深入”作为目标。问题是否深入应看有没有问出新事实、核验后果并修正判断，而非能否维持权威感。
**建议怎么接：**区分有限判断、完整方案和未知条件。现场能回答的具体问题可准确回答，不为了升单隐藏；需要研究的内容如实说明工作范围。
**先问（非原话）**（位置参考：20:30 · 回看现场对话）
示范话术（非原话）：“我们不需要让客户只“感觉”深入，而要真的把问题问清。能确认的先说明，不能确认的告诉他缺什么证据、怎么验证。完整方案需要共同工作，但不能为了促成购买故意把简单问题说含糊。”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：20:30 · 回看现场对话）
示范话术（非原话）：“下一场结束后，我们检查：有没有一条客户纠正被接住，有没有一项结论因证据改变？”
**接话提醒：**这段是团队复盘示范，不是客户原话或未来承诺。不得把场后内部意见升级为分析规则，也不以保留信息制造焦虑、依赖或虚假的专业优势。
## 全案四类问题分析表
分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。
| 四类问题 | 现场代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 |
| --- | --- | --- | --- |
| S 背景问题 |
嗯，相当于你刚说的其实是两个课题。一个是现在的产品在山姆现在卖的不是很好。然后怎么进一步的去提升销量？对。第二个就是你们这个报资源这个品牌。想要做自己的toC。对，是的。那我们先说第二个，做自己的toC，你们现在有渠道吗？
出处：说话人 4 · 04:11 · 原文段落 6
你，**你们有主动开发的产品？**
出处：说话人 4 · 06:19 · 原文段落 6
橄榄粥卖多少钱？
出处：蒋乘澍 · 06:30 · 原文段落 6
59 块9。在这个品类里算贵的吗？
出处：蒋乘澍 · 06:38 · 原文段落 6
对，然后到时候方案班要带，你们有设计设计师吗？
出处：说话人 4 · 15:57 · 原文段落 6 | 问其他渠道、主动开发、价格与设计资源。 | 有效核对供应型向零售转型的条件，设计回应存在原稿错位。 |
| P 难点问题 |
嗯，相当于你刚说的其实是两个课题。一个是现在的产品在山姆现在卖的不是很好。然后怎么进一步的去提升销量？对。第二个就是你们这个报资源这个品牌。想要做自己的toC。对，是的。那我们先说第二个，做自己的toC，你们现在有渠道吗？
出处：说话人 4 · 04:11 · 原文段落 6 | 复述现有动销与自主ToC两课题。 | 客户随后把研发终端思维讲得更明确，老师仍多谈包装。 |
| I 暗示问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户有受挫与下架事实，老师有一般考核提醒。 | 未查研发成本或真实淘汰风险，不能以一般规则制造紧迫性。 |
| N 需求利益问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 老师以足够了吧确认预设价值。 | 客户继续提品类与研发，说明尚未形成自主利益确认。 |
## SPIN 现场提问候选表 · 待核实名
原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。
| 类型 | 阶段与前情 | 候选原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| S 背景问题 | 阶段 1｜认识转型。客户同时说山姆动销一般与新渠道尚零。 |
嗯，相当于你刚说的其实是两个课题。一个是现在的产品在山姆现在卖的不是很好。然后怎么进一步的去提升销量？对。第二个就是你们这个报资源这个品牌。想要做自己的toC。对，是的。那我们先说第二个，做自己的toC，你们现在有渠道吗？
出处：说话人 4 · 04:11 · 原文段落 6 | 客户说明其他渠道只接触、产品需求各异。 | 把两件事拆开再查条件，但先后仍应由客户确认。 | 现在有［课题A］和［课题B］；先确认［关键条件］。 | 转型客户同时带来多个问题，需要分层。 |
| S 背景问题 | 阶段 2｜追问动销。老师发现产品需求由山姆提出。 |
你，**你们有主动开发的产品？**
出处：说话人 4 · 06:19 · 原文段落 6 | 客户说自主开发未上，约90%由采购提需求。 | 问开发是谁驱动，识别供应能力与消费者判断的不同。 | 你们有主动开发的产品吗？ | 供应商转零售，需要核对自主产品开发。 |
- I 暗示问题：未选出可独立推荐的后果追问；具体缺口见逐段分析。
- N 需求利益问题：价值说明不能替代客户自主说明收益，本场未凑选优秀原话。
身份对应未确认；下表不是任何实名老师的已核实话术库。
## 现场关键讲解话术候选 · 待核实名
按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。
| 所在阶段 | 候选原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） |
| --- | --- | --- | --- |
| 04 核对支持 |
**把你们产品开发的这个团队也带到方案班来。**对，在方案班上这个给，一是讲思路，第二个是给大家创作的方案，现场的指导。大家能去，就是能把这套方法能够学回去。能够自己能用上。
包括后面整个一年的这个指导，你的产品开发都会由我们的这个老师来帮大家做判断，做指导。
出处：说话人 4 · 13:24 · 原文段落 6 | 让产品开发负责人参与
回应客户缺终端研发思维的明确需求，不能仅带设计。 | 把［核心执行团队］一起带来，方法与真实项目一起做。 |
## 可学做法与需要避开的表达
### 可学｜先把转型的两件事拆开
老师清楚区分渠道内动销与自有品牌，之后还应让客户排序，避免老师自动选择熟悉的课题。
### 禁手式｜用机会判断盖过产品疑问
客户都在问产品成立条件，不能只说巨大机会或包装需改。供应强与消费者愿买之间仍缺证据。
### 禁手式｜制造深入感、故意保留答案
场后老师与客户的对话“只要他感觉到深入就行”不应成为方法。应说明有证据的有限结论和需要研究的部分，不制造依赖。
## 老师面试改善总结
以一款产品追终端反馈，接住研发要求，再确认课程范围与实际参与人。
本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。
原稿实名对应未核实；建议针对现场行为，不将匿名话术直接归于归档老师。
### 1. 九成需求来自采购，消费者证据仍缺
为什么先改：沿客户的采购驱动继续问消费者反馈，不急着从价格高推导包装差。让客户知道会研究产品本身，而非只换说法。
具体改法：只取一款目前在售产品，看购买与食用过程；若没有数据，先说明要补什么。零售研发需要场景，不以餐饮供应经验自动替代。
对应阶段 2，发言记录 31。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：现在九成需求由采购提出，但最终是家庭消费者买。选这款在售产品，采购说卖得不好具体指什么？试吃后不买、买一次不再买，还是根本没注意到？有没有对应反馈？
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：消费者买回家通常怎么吃、什么时候吃，这一点采购和您团队有没有一致判断？
使用边界：没有反馈就保留原因未知，不用包装评分代替证据。原料品质与零售体验分开看，也不把价格偏高直接判成必须降价。
### 2. 客户问品类与研发，不能只答包装机会
为什么先改：在客户问品类有没有机会时，不用“任何品类都会有品牌”作确定答案。承认需要查需求，接住其研发层面的明确要求。
具体改法：比较真实消费场景、频率和使用困难，先选一项验证。展示判断步骤比预言品牌联名更能说明专业价值。
对应阶段 3，发言记录 54。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：没有头部品牌可能是机会，也可能有消费习惯上的难点，现在还不能直接定。您指出的研发终端思维更关键。我们先查一款产品谁在什么场景需要、为什么没多买，再看问题是产品设计还是表达。
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：如果先解决一个产品问题，您最希望研发团队学会做出哪一类判断？
使用边界：不预测大品牌一定联名、不承诺品类必成；研发配方、食品安全和消费验证仍由相应专业人员负责。课程不能只因供应优势就保证零售成功。
### 3. 产品团队参与合理，高价服务推荐缺核实
为什么先改：保留产品团队参加的针对性建议，不以供应强、利润高推高价服务。当前重点是研发判断任务是否与课程匹配。
具体改法：先说可以共同完成的工作和仍由企业负责的验证，再核对参加人与权限。不同服务的比较应依据具体问题，不靠价格或名企类比。
对应阶段 4，发言记录 68。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：您需要补的是终端产品判断，所以除了设计，产品开发负责人最好一起参加。我们能帮您梳理场景、购买理由和产品结构，但试制、反馈验证仍需要团队执行。谁能负责这几项，谁能最终决定投入？
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：先按这个课题比较课程能覆盖的范围，再看是否真的需要更深的服务，好吗？
使用边界：不得承诺更高价格就确保成功，也不假定高营业额等于有预算。原稿价格口径不清应待核实，不能用推测金额记录报价或客户接受。
### 下次只检验这件事
是否把采购需求与消费者需求区分；每个判断是否有证据，场后反思是否改进真实提问而非只提升权威感。
## 来源、完整性与校正记录
- 保留全部 100 条连续发言；原文件定位单位为源段落，不删减重复、插话或未完句。
- 原件格式：DOCX；时间依据：20分钟 35秒；00:00—20:30（末条为发言起点）。未标时间不推算。原文段落号用于定位，不是排版页码。
- 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。
- 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号88校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
- 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。
- 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。
- 学员、品牌、公司及结果按统计表编号88校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
- 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。
[原始逐字稿 DOCX]()
[分析基准 V2.3]()
[通俗写作基准 V2.4]()