# 正和堂｜SPIN 案例复盘
分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09
本案应重点作为服务边界和错误收束的反面教材。客户问整栋门店是否值得继续，且医馆未批、广告受限；老师却较早确定获客方案，并预设理疗导向药品疗程。必须先核经营与专业条件，不能让销售流程替代诊疗判断。
## 案例身份与升单切入
行业：零售连锁｜景区药店与品牌经销・单店模式评估
客户：马海伟｜公司：北京正和堂医药有限公司｜老师：周庆一
日期：2026-09-20｜第五期｜最终结果：待确认
### 客户行业｜景区药品与护肤品经销
前门主街与后街两个入口，现有药店和展示空间，医馆尚未开；并非自有药品品牌或已经运营的医馆。
### 核心任务｜当前模式是否值得继续
客户考虑保留、改造或换业态，需要评估成本与可行条件，不只是提高进店率。
### 经营后果｜同比下滑与两种利润口径
日常运营自述微利，分摊装修等后亏损，具体账未算清。不能直接推关店，也不能承诺营销即可盘活。
### 第一问题｜已决定保留，还是要比较去留
先明确决策范围、实际可调整部分与谁拍板，再核人流、成交和成本，防止选错课题。
### 关键升单前提｜范围与条件必须适配
只有现有可经营范围、远程判断及共同创作满足需求时，才讨论课程；不承诺医馆引流、药品订阅或顺路考察。
## 当前评分与时间点评
现场评分 45/90；最终结果待确认，总分暂不计算。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。
| 评分维度 | 分值／满分 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 7／10 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 23／35 |
| 核心经营判断与对策价值 | 10／28 |
| 方案班匹配与组织投入 | 4／10 |
| 行动收口 | 1／7 |
| 最终升单结果验证 | 待核／10 |
| 评分维度 | 本案依据 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 查门店与盈利，客户纠正两个入口和医馆状态；未先确认去留任务，改造权限、成本及审批直到后段才清楚。 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 有同比下滑与亏损口径，空间利用与自然流量也明确；未查实际人流转化及主要费用，获客单因诊断过早。 |
| 核心经营判断与对策价值 | 能识别经销商符号非重点，但预设理疗到药品疗程越过专业边界，限制后未真正修正，价值匹配显著不足。 |
| 方案班匹配与组织投入 | 说明作业复盘、说不上门，有部分清楚范围；代做整套误解、顺路暗示及未批医馆仍未澄清，不能高评执行适配。 |
| 行动收口 | 明确再考虑，无负责人、资料确认或时间；未解决实质顾虑，理解门店产品不算行动或报名。 |
| 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C85，编号97：空白（待确认）。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。 |
结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C85，编号97：空白（待确认）。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。
**15 分钟把控｜只点评，不计分**
源稿未标完整时长，可见起点00:00:01—00:16:17，跨度16分16秒，末句结束未记录。超15分钟不机械扣分，主要浪费在尚未查清条件就展开理疗转化模式。4:11已可先确认去留任务，10:41资质与广告限制应立即重排方案，后段才能有效判断不上门是否适配，而非继续讲课程效果。
## 完整逐字稿与逐段分析
老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号97校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。
## 阶段 1｜厘清去留
### 第 01 段｜先判断整栋店值不值得做，不只是换品牌
00:00:01—00:04:06｜连续发言 001—013
#### 原话记录
**说话人 1 · 00:00:01 · 原文段落 4｜讲解方 · 未核实名**
>
> 这是个老牌的。
>
**说话人 2 · 00:00:03 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 老牌的。嗯，你好。
>
**说话人 3 · 00:00:08 · 原文段落 8｜经营方 · 未核实名**
>
> 你好你好。
>
**说话人 2 · 00:00:09 · 原文段落 10｜讲解方 · 未核实名**
>
> 我看你门店的，哈哈哈。嗯，你们要不要介绍一下你们整体这个情况？
>
**说话人 3 · 00:00:17 · 原文段落 12｜经营方 · 未核实名**
>
> 行，主要是产品。
>
**说话人 4 · 00:00:19 · 原文段落 14｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，我昨天简单写了一下，我们是做景区门店嘛。在北京的前门大街。做的是片仔癀，我们是片仔癀的经销商。北京的经销商。主打就是片仔癀的各种产品，嗯，包括药品、护肤品。但是我们不是也，我们现在也在做其他的，包括同仁堂、广誉远这种。
>
> 精品国药老字号的。然后护肤品呢也有很多品牌，因为我其他的医院产品做了有三五年了。其有5年了，其实。就北京的各家医院啊，包括协和、北京医院、中日友好那些。那家片仔癀的护肤品，就是说现在还比较全面。我们整个店是个药店的资质。
>
> 就其他的药，其实品类也都能上，因为我们没有弄那么复杂，嗯，现在药品不多，嗯，就这个精品的中药为主吧。接下来因为我们是三层一栋嘛。二楼做了一个片仔癀的博物馆。三楼还想做这个中医馆。就也是一种拓客，一种引流渠道吧。简单的情况就是这个。
>
**说话人 2 · 00:01:19 · 原文段落 16｜讲解方 · 未核实名**
>
> 也就是一家门店，是吧？对对对。一家门店，你们现在想做这个正和堂，也是想把这家门店改成正和堂。
>
**说话人 3 · 00:01:25 · 原文段落 18｜经营方 · 未核实名**
>
> 还倒没有，是，他是这样的，我们是背对背两个店。就是我们在，你看，前门大街的主街上。就是您看到那个是，我们只发了一个。就是片仔癀的。我对，为什么要主打片仔癀呢？因为这个前门大街主街上人流量很多。
>
> 我们其实现在呢就想先把这个店先给做好呢。对，其，但是呢他有个最大的不一样，就是我们不是厂家。是吧？有很多东西是，其实是被动的。是吧？然后呢我们唯一的呢，就是有片仔癀，别的整，别的门店为什么火呢？或者说能够活下来呢？因为它的成本小。
>
> 我们的成本高。但是呢，因为我们在前门。这是我们在前面的第三家店。我们原来南头一个，北头一个。我们都是做化妆品的。那时候门脸小。成本小。现在呢，就是一下弄了一栋楼以后呢，就是看好了这个前门大街。
>
> 但是呢，卖这一个单品的话，在现在的市场环境下。现在就是赔钱。所以他就不足以支撑他。所以但是我们呢，又觉得不太死心。所以这个事，原来的我们的想法是，一楼是药店。二楼是中，二楼是博物馆，三楼是中医馆。然后呢，做一个综合体。
>
> 背对背呢，我们等于是中间我们截了一下。或者说我，或者说那有1/5吧。就1/5的地方，就不4/5的地方我们截了。背对背，另外还也是一条商业街。但是他那个人流量就小。背对背，那面我们就挂了个正和堂。
>
**说话人 4 · 00:03:01 · 原文段落 20｜经营方 · 未核实名**
>
> 目前产品跟前边是一样。
>
**说话人 2 · 00:03:03 · 原文段落 22｜讲解方 · 未核实名**
>
> 对对。内部的产品实际都一样，因为卖的都是其他的这个。
>
**说话人 4 · 00:03:06 · 原文段落 24｜经营方 · 未核实名**
>
> 那边人流量就更不行。
>
**说话人 3 · 00:03:07 · 原文段落 26｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，那边人流量就不行，那边呢我们现在呢，就是因为那边的这个业态属于餐饮。而且呢他只能做那暖食。或者说呢，比如说弄。什么就是包括矿泉水，不，那个冰激凌啦什么的，那条街上。因为我们那个斜对面就是六必居，六必居旁边就是大食代。
>
> 所以那个人流量还是还是可以的，我觉得卖吃的，我们现在。卖吃的可以是吧？对，卖吃的可以，我们准备把它给，对，我们不是怕改造。老师这边如果有一些品牌，我们也可以加盟啊，这是一个。
>
> 所以呢，那现在就是想让老师们给给给给给出出主意，就是我们目前的这种情况下。对，有没有办法？或者说还有没有机会？还是说我要改？比如说我觉得我要是把我这个店，彻底改的话，可能就是比如引入那个这个。这个蜜雪冰城。
>
> 比如说我一下子从一楼到四，对吧要，对吧要三楼。那我可能就能做一个更好的品牌的。大概目前是这样。
>
**说话人 4 · 00:04:06 · 原文段落 28｜经营方 · 未核实名**
>
> 刚才说的正和堂是我们公司名字，注册的公司。明白。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户介绍前门景区片仔癀经销、药店资质、护肤品及其他品牌，二楼博物馆、三楼拟中医馆。客户纠正不是简单改为正和堂，而是背对背两个入口，主街租用整栋成本高，后街流量较弱；客户甚至考虑改做食品或加盟其他品牌。客户要问还有没有机会、是否该改业态，是经营选择，不是已确定只做营销升级。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师请介绍情况，老师尝试确认店数与更名意图，及时引出事实纠正，S问题有用。但客户解释正和堂为公司名、不是厂家、许多内容受供应方限制后，老师没有明确可自主改变的范围，也没问集团谁决定继续投入。多个楼层与两个入口不是两家完全独立可比较门店，应按实际成本和使用关系看。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
升单价值若要成立，必须先判断本课能否帮助这个经营决策，而不能默认门店应该继续做。片仔癀认知是既有资产，经销商又无法完全控制产品与品牌，方案不能等同自有制造品牌。整栋租金、改造投入、楼层用途与替代方案都影响去留；客户表示愿改并不等于已同意加盟某品牌或有条件做餐饮。
长期情怀投入也不能被用来继续加码的理由，应帮助用户区分已有沉没投入和未来可改变的经营结果。
**此时该确认什么｜收口分析**
此处应确认先评估当前模式能否成立，还是已决定保留只求改善，再明确一个可负责的任务。现场没有完成任务选择，后面转成获客，可能绕开客户最想知道的继续还是转向。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**把客户问还有没有机会听成决策问题，不自动缩成客流少。先确认是否允许改变业态、预算与谁最终决定。
**建议怎么接：**将保留经营、缩小使用或换业态列为待比较方向，不现场推荐具体加盟。需要看基本财务和现场限制后再判断。
**先问（非原话）**（位置参考：00:04:06 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您现在不是只问换一个招牌，而是在判断这栋店还要不要按现有方式做。我们先确认：您已决定保留药店，只想改善，还是希望把保留、调整和换业态放一起比较？谁来作最后决定？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:04:06 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“如果先比较经营模式，至少需要知道未来每月可改变的成本和能自主调整的部分。”
**接话提醒：**不凭人流或品牌名保证门店可救，也不把加盟设想当授权。资质、经营用途和供应方限制需核实，不在面试里建议直接跨业态实施。
### 第 02 段｜现金经营微利与全部投入亏损，要分口径
00:04:11—00:05:33｜连续发言 014—028
#### 原话记录
**说话人 2 · 00:04:11 · 原文段落 30｜讲解方 · 未核实名**
>
> 你们现在解决的核心问题就是这样一个这个主要的核心门店的销量下降了，对吧？
>
**说话人 3 · 00:04:17 · 原文段落 32｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，我觉得跟去年整体整体的。
>
**说话人 4 · 00:04:20 · 原文段落 34｜经营方 · 未核实名**
>
> 跟去年同期比降低不少。
>
**说话人 2 · 00:04:22 · 原文段落 36｜讲解方 · 未核实名**
>
> 嗯，**你们现在整个门店还盈利吗？**17年。
>
**说话人 3 · 00:04:26 · 原文段落 38｜经营方 · 未核实名**
>
> 然后呢还，因为我们没有具体算啊，因为我们后边还有个集团，所以我们对这一块吧，就现在。一开始做的时候呢，老板也是想着做前。情怀嘛。所以呢，我们现在的想法呢，就是看看，我觉得如果都算上，装修啊，这些东西费用平摊进去，肯定是赔钱的。
>
> 如果不算这个，目前是可以微利的。
>
**说话人 2 · 00:04:52 · 原文段落 40｜讲解方 · 未核实名**
>
> 啊，运营的是吧？
>
**说话人 4 · 00:04:53 · 原文段落 42｜经营方 · 未核实名**
>
> 去年的下半年那会还是越来越好的，因为我们刚开了有不到两年，目前，刚开始肯定不行。后来的下半年是越来越好的趋势，但是今年就是也是受大环境影响，又开始下滑。
>
**说话人 2 · 00:05:05 · 原文段落 44｜讲解方 · 未核实名**
>
> 嗯，你们核心卖的还是片仔癀，销量最大。对对对。然后其他连带的能赚钱的还有哪些产品？化妆品。化妆品。对。
>
**说话人 4 · 00:05:15 · 原文段落 46｜经营方 · 未核实名**
>
> 化妆品对，销量还行，但是整体都在下滑。
>
**说话人 2 · 00:05:18 · 原文段落 48｜讲解方 · 未核实名**
>
> 嗯，除了化妆品，化妆品都是什么什么什么品牌？
>
**说话人 3 · 00:05:25 · 原文段落 50｜经营方 · 未核实名**
>
> 一个是片仔癀的，然后呢。
>
**说话人 2 · 00:05:27 · 原文段落 52｜讲解方 · 未核实名**
>
> 片仔癀化妆品。对，片仔癀。
>
**说话人 4 · 00:05:28 · 原文段落 54｜经营方 · 未核实名**
>
> 片仔癀就有护肤品。
>
**说话人 3 · 00:05:29 · 原文段落 56｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，然后呢同仁堂的，然后呢，协和医院的，还有。
>
**说话人 4 · 00:05:33 · 原文段落 58｜经营方 · 未核实名**
>
> 北京医院，中日友好，那些益乳硅霜。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说同比下降，客户说明没有具体算全账：若装修等分摊进去肯定亏、不算则目前微利，并有集团与情怀因素。客户解释开业不到两年、去年下半年改善、今年再下滑，客户连护肤品也下降。这些是重要后果，但金额、期间和费用口径未知，不宜直接判资不抵债或立即关店。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师复述销量下降，老师“你们现在整个门店还盈利吗？”把问题拉到经营结果，值得保留。老师确认运营层面，老师问主力与连带品牌，也有助理解货盘。不过未继续区分固定租金、日常现金、装修摊销和未来投资，无法回答客户原来的去留选择；也未查销量下降来自人流还是购买率。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段足以说明不能只用营业额或主街好位置判断机会。现有运营微利可能支持保留，也可能不足以覆盖必要维护和资本成本，需要同口径评估；历史装修已经花掉，不应被简单用作必须再投入或必须退出的唯一理由。护肤品同步下降提示顾客结构、旅游环境或陈列选择都可能变化，不能自动归因药价高。升单分析应帮助客户看清哪些问题可通过信息和产品组合改善，哪些是固定条件与经营决策。
**此时该确认什么｜收口分析**
应选一个近期月度口径，把人流、成交、客单与主要成本简化核实，再决定诊断重点。现场确认问题存在但未界定其大小与可控部分，不能据微利或亏损任一词就宣判必须做课程来盘活。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留盈利问题，并把客户尚未算清的口径讲明。不要将装修摊销和当前现金经营混在一句亏损里。
**建议怎么接：**只要求足以判断近期经营的最少资料，明确先做比较而非当场财务结论。下降原因也要分人流与转化。
**先问（非原话）**（位置参考：00:05:33 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“我们先把两本账分开：目前每月经营能否覆盖必要支出，以及把装修等投入算进去是否回本。近期同比下降主要是进店少了、买的人少了，还是买得少？这个决定后面能改善什么。”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:05:33 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“谁能提供最近几个月同一口径的收入、主要费用和客流记录？”
**接话提醒：**不凭未核实口径建议继续投入或关店，也不推算损失金额。集团可支持不代表可以忽略商业结果；情怀与经营目标由客户选择，不替他下决定。
## 阶段 2｜看清现状
### 第 03 段｜博物馆有设想，效果没有说清
00:05:36—00:06:46｜连续发言 029—043
#### 原话记录
**说话人 2 · 00:05:36 · 原文段落 60｜讲解方 · 未核实名**
>
> 好，然后你上面一个中医馆干嘛是做什么？
>
**说话人 3 · 00:05:39 · 原文段落 62｜经营方 · 未核实名**
>
> 医馆现在还没开业。
>
**说话人 2 · 00:05:40 · 原文段落 64｜讲解方 · 未核实名**
>
> 还没开业是吧？我觉得你们核心的一个点就是涉及你们的引流，其实我告诉你，你们现在最大的问题是获客引流的问题，就是获客问题。是，对。就是人不进店。对。
>
**说话人 4 · 00:05:51 · 原文段落 66｜经营方 · 未核实名**
>
> 原来流量很大。
>
**说话人 2 · 00:05:52 · 原文段落 68｜讲解方 · 未核实名**
>
> 原来大家有钱，然后就靠片仔癀你们就能支撑起来。对对对。核心是这个。所以你们现在想要开一个这个中医馆，其实也要想解决这个引流问题，通过那个别人更多人进来，懂我意思吧？
>
> 所以你们这个单门店的这样一个生意模式，你们当中那个展厅它具体是干嘛用的呢？
>
**说话人 3 · 00:06:14 · 原文段落 70｜经营方 · 未核实名**
>
> 二楼，二楼是个博物馆，就算是一个以片仔癀为主的一个中药博物馆。
>
**说话人 2 · 00:06:18 · 原文段落 72｜讲解方 · 未核实名**
>
> 有啥用呢？
>
**说话人 3 · 00:06:19 · 原文段落 74｜经营方 · 未核实名**
>
> 原来是，就是说那个游学啊，还有一些。
>
**说话人 4 · 00:06:22 · 原文段落 76｜经营方 · 未核实名**
>
> 展示了一个片仔癀的发展历史。
>
**说话人 3 · 00:06:23 · 原文段落 78｜经营方 · 未核实名**
>
> 可以让可以让一些游客可以上去。
>
**说话人 2 · 00:06:25 · 原文段落 80｜讲解方 · 未核实名**
>
> 啊，我说就是对于经营，他是不是看好这个东西，下单更效率更高。
>
**说话人 4 · 00:06:30 · 原文段落 82｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，本来想的是一个引流的渠道。啊，大家为了博物馆也会进来嘛。对。上去看完了，介绍完了，哎，认识到了这个药品，会下单嘛。但是试验了一段时间，好像。行。
>
**说话人 2 · 00:06:40 · 原文段落 84｜讲解方 · 未核实名**
>
> 对对对。对。然后你们现在核心的获客引流的方式是什么？就是靠自然流量。
>
**说话人 3 · 00:06:45 · 原文段落 86｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，完全靠自然流量。
>
**说话人 4 · 00:06:46 · 原文段落 88｜经营方 · 未核实名**
>
> 就靠自然流量。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说明医馆未开业，客户介绍博物馆原用于游学、展示历史及带动购买；实验结果句子不完整，不能直接写成已经有效或失败。客户明确目前完全靠自然流量，是实际渠道状态，但自然流量减少还是进店转化下降尚不清。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师问医馆用途，老师追展厅对经营的作用，试图将空间资源与结果连接，有调查价值。老师却已断言最大问题是获客，老师又用原来大家有钱解释变化，没有本案证据。询问结果应先于结论，而不是让后续问题只确认既定获客框架。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
博物馆可能既有品牌展示价值，也有带客作用；需要看真实到访、停留和后续选择，不能默认参观药品历史就应买更多药。三楼未开说明尚没有可以运营的医馆入口，更不能作为当下主要解法。课程若研究现有合规空间的信息与使用方式，价值合理；若靠未来未批准项目支撑当前模式，风险很大。
**此时该确认什么｜收口分析**
应确认博物馆已有何种记录、当前可使用哪些空间，再讨论是否改传播。现场仅知道自然客流和空间设想，原因尚未问实，后段低价理疗引流因此缺基础。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**把有啥用具体化为实际记录，既不贬低文化展示，也不把它强行当促药工具。未开医馆先当未具备条件。
**建议怎么接：**问有多少人参观、他们为何来、是否有明确合法经营帮助，再选择可用空间。
**先问（非原话）**（位置参考：00:06:46 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“博物馆原来想带来参观和理解，我们先看实际试过的结果：谁会上楼、为什么来、看完会做什么？医馆尚未开，我们先只研究现在已经能使用的空间与业务。”
**接话提醒：**结果语句不完整不补猜，不以参观诱导不必要用药。未开或未具备条件的项目，不作为现在可以兑现的课程收益。
## 阶段 3｜检验适配
### 第 04 段｜低价理疗转药品的设想，越过了诊疗边界
00:06:49—00:10:11｜连续发言 044—056
#### 原话记录
**说话人 2 · 00:06:49 · 原文段落 90｜讲解方 · 未核实名**
>
> 在这个我觉得你们很大的这个价值，把生意，我觉得最大就是提升你的快速的获客。就是快速抓这些能够对这种养生药品，片仔癀这种目标群体，能把他们获客进来。靠什么呢？我觉得两个核心的优化点，第一个片仔癀还是你们最大的一个价值点。对对对。
>
> 但是你们片仔癀整个现在一个大门标没问题。核心的是你们门外的这些信息，就是怎么宣传这个产品，把更多人愿意引进来。其实现在片仔癀大家，我觉得它是有心理防线，就是大家觉得很贵。对对对对对。你们现在客单价过来买多少钱？
>
**说话人 4 · 00:07:26 · 原文段落 92｜经营方 · 未核实名**
>
> 这个倒没。
>
**说话人 2 · 00:07:28 · 原文段落 94｜讲解方 · 未核实名**
>
> 你们要思考，这个到时候我们线上就要帮你们去，其实你们现在重新设计你们这个单店的，大店的整个获客的这个模型，原先你们进来就是靠片仔癀进来，人家现在预期就买几千块钱产品，已经有这个预期了。
>
> 但是现在其实你们要抓更多客流，就是抓更多的低客价产品，让他们进店的这个心理防线降低。片仔癀那个人家一买就几千块钱，至少要的吧？甚至上万了。
>
**说话人 3 · 00:07:53 · 原文段落 96｜经营方 · 未核实名**
>
> 他是760一粒。
>
**说话人 4 · 00:07:54 · 原文段落 98｜经营方 · 未核实名**
>
> 一颗就760。
>
**说话人 2 · 00:07:55 · 原文段落 100｜讲解方 · 未核实名**
>
> 对呀，这个几，至少几千块钱吧。
>
**说话人 3 · 00:07:57 · 原文段落 102｜经营方 · 未核实名**
>
> 嗯，对，那有的时候。
>
**说话人 4 · 00:07:58 · 原文段落 104｜经营方 · 未核实名**
>
> 两粒、四粒就1000多。
>
**说话人 2 · 00:08:00 · 原文段落 106｜讲解方 · 未核实名**
>
> 对呀，这个这个是门槛很高的。嗯，是。所以你们现在要解决的是降低人的心理防线，因为大家对片仔癀知道价格很高，但是降低心理防线。对。你在外面主推的产品，引流产品是什么？让别人更多人进店。对。
>
> 更多人进店，只要进店了，我就有机会带他去参观片仔癀，告诉他有多大的价值，他是不是就有更多的销售机会？对对对。所以这个是核心，我要了解你们现在整个现在的产品结构，我们要定哪些是流量产品，哪些是引流产品。
>
> 哪些是你们的主销产品，哪些是利润产品。这个理通了，才知道该怎么打这个门店。这是一个关键解解，那个要解决的事。
>
**说话人 2 · 00:08:39 · 原文段落 108｜讲解方 · 未核实名**
>
> 第二个解决事，我觉得是新模式的探索。就是你们三楼不是要做中医馆吗？对。你们一定要开发线上的引流产品，就是过来做个简单的100块钱的理疗。做个50，那个100多的体验产品，通过这个，其实这个理疗好，好在哪？
>
> 就是抓更多的对养生有硬需求的人。是是是。来这边。比如说你们卖个100多的这个线上，就打100个片仔癀，比如说这个正和堂专业中医世家的这个理疗，这个产品。这个你抓，你会抓很多这种年纪大的，有钱的人到你们这来体验。
>
> 给他把把脉，做一个这个引流，一看，哎，你这边这个身体需要养护哈，哎，楼下买产品去。
>
**说话人 4 · 00:09:20 · 原文段落 110｜经营方 · 未核实名**
>
> 这也是我们的设想。
>
**说话人 2 · 00:09:21 · 原文段落 112｜讲解方 · 未核实名**
>
> 这是你的新的，但是这个产品我们可以，就是你的引流的产品叫什么？怎么设计这个产品的客单价？怎么设计这个销转的流程？其实你们这就是一个通过理疗作为入口产品，做长期订阅产品的一个设计流程。
>
> 这个其实是很好玩的，你们现在为租金高，高在哪呢？就是你们的这个位置太好了，哈哈哈，但是你们现在你们光靠这个是完全不行的，现在一定要投线上，靠线上引流。
>
> 线上引流核心，但线上引流你们要设计一些嘛，你们门店有门店的引流产品进来，降低心理防线。线上有线上引流产品。进来做个理疗，我觉得这个设想很好，很有意思。但到底怎么打这个产品？怎么去设计这个产品？
>
> 我觉得这是我们可以告诉你们怎么去设计这个产品的完整的链路。
>
**说话人 2 · 00:10:11 · 原文段落 114｜讲解方 · 未核实名**
>
> 进来从低客单价一步步怎么转到高客单价？然后片仔癀，你这个机会该怎么把片仔癀？其实我最好是让他订阅，你多少时间吃一粒？多少时间吃一粒？买一个疗程。那这个就能跟你前端，一定要跟前端的这个理疗结合起来，这是最好的。
>
> 上面帮你做一个免，那个理疗之后帮你做个免费的诊断，然后出个免费的这个养生计划书。那下面你就去买就行了。是不是就很通顺了？对。这个是我觉得盘活你这家店的一个机会吧。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户没有给出明确客单，客户说明单粒价格与购买数量，未证明每人至少买数千。客户说理疗入口也是设想，只能记录想法，不代表服务资质、医生和患者需求已成立。客户没有提出将人人导向疗程或固定频率用药，更没有对任何具体顾客的诊疗情况提供依据。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师以高价心理门槛解释获客，缺顾客访谈；老师更提出低价理疗、免费诊断、计划书和楼下买药的固定转化路径。此处不是可推荐升单话术：用药和疗程应由合格专业人员按个人需要评估，不能为了门店销售预设从体验到药品订阅。老师对价格与顾客心理的假设也未得到独立核实。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
合理的经营分析可以研究门店信息是否清楚、预约是否便利、消费者能否了解允许提供的服务，但不能把临床判断当成营销工具。药店零售、健康信息、理疗与诊疗的资格及责任不同，当前医馆甚至未开。以有钱年长者为目标设计高客单转化，若忽略真实需要与风险，会使销售目标凌驾专业判断。课程不应许诺通过这种链条盘活门店，客户的附和也不使方案自动安全或适配。
这里应明显扣价值匹配，而非因讲得具体就加分。
**此时该确认什么｜收口分析**
应停止预设药品疗程与订阅，先核对现有资质、可经营范围与顾客真实需求，再讨论非诊疗的沟通改善。现场没有这个边界，仍以流程顺畅作为有效性证明；不能记录已找到可实施商业模式。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**不把低价体验导向固定购药路径。明确营销工作不能设计诊断结果或疗程，以专业需要与实际许可为前提。
**建议怎么接：**先盘点已经可以提供的商品与服务，研究清楚准确的信息和适当接待；涉及诊疗的工作交相应专业人员独立决定。
**先问（非原话）**（位置参考：00:10:11 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“这里要先划边界：不能为了提高门店销售，预设体验后就需要买药或按固定频率使用。我们先确认已经具备条件的业务和顾客真实需要，只研究准确介绍、便利了解和服务安排；诊疗与用药由专业人员独立判断。”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:10:11 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“目前已经批准、可以实际开展的项目有哪些？哪些还只是想法或待批？”
**接话提醒：**不输出药品疗程、用药频率或保证疗效，不以营销目的诱导不必要诊疗。未核实的医馆条件不可当收益前提，价格和顾客心理也不能靠猜测。
### 第 05 段｜审批与广告限制已说明，方案必须真正改变
00:10:41—00:13:23｜连续发言 057—064
#### 原话记录
**说话人 4 · 00:10:41 · 原文段落 116｜经营方 · 未核实名**
>
> 好吧。现在还有问题，就是因为前门大街它比较特殊，嗯，受各种限制。会有各种各方面的啊，包括物业、街道、城管。不让打广告是吧？
>
> 不是，对，广告不让打，而且现在**这个中医馆是一直在审批资质过程中**，嗯，各种卡你，嗯，几乎是不能批的，嗯，我们这药店都卡在了一个很好的节点上，过了，嗯，现在再批也是过不了的。然后就是往外打广告，我连个海报都不能往外贴。
>
> 目前这个您看到的两边的灯箱，一直在让我们撤掉。他让进到玻璃里边50公分，然后我们里边是柜子，撤不到50公分的位置，他说那你就拆了，他不让你打发光的写字的东西朝外边去。就是审核。就比较费劲。
>
**说话人 3 · 00:11:23 · 原文段落 118｜经营方 · 未核实名**
>
> 那个先不要紧，老师你有什么意见吗？
>
**说话人 1 · 00:11:27 · 原文段落 120｜讲解方 · 未核实名**
>
> 我觉得首先你这个店核心就像周总说的，还是产品结构的问题。就是你到底你现在引流产品到底是什么？这是最关键的。
>
**说话人 3 · 00:11:36 · 原文段落 122｜经营方 · 未核实名**
>
> 嗯，明白。
>
**说话人 2 · 00:11:38 · 原文段落 124｜讲解方 · 未核实名**
>
> 其实还解决的核心问题，所有生意解决的问题核心货。客。对。反正我就是这个一个思路获客，你的这个主打的核心产品，不管是这个自然引流还是这个获客，你要解决获客问题。对。这个是最关键的。
>
> 好吧，所以切入到你们这个，其实是你一个单店的一个生意该怎么去做？最关键的是线上的诊断，我大概得知道你们整个现在整体的产品结构有哪几张牌可以打。你们现在片仔癀是看到的，你的整个产品结构片仔癀哪些产品可以去打？
>
> 然后每个产品扮演的战略角色，哪些引流，哪些主推？这个是最核心的。
>
**说话人 2 · 00:12:12 · 原文段落 126｜讲解方 · 未核实名**
>
> 第二个新的商业模式在线上怎么去进行这个嫁接到你的生意模式上？这个是关键。所以说这个我觉得第一个线上的企业诊断，我觉得是一个核心的作业，就是你们把一个门店的经营的数据，所有的产品，你们整理好，在线上诊断的时候提前发给我们看。
>
> 我们大概知道你们有哪些牌真的可以打，包括理疗产品，你们自己的设想和有哪些资源储备。可以做的，我们先去看一下。
>
**说话人 2 · 00:12:42 · 原文段落 128｜讲解方 · 未核实名**
>
> 这个找到核心的抓手关键，找到了之后来线下四天方案班，其实对于你们核心最大的一个价值，第一个符号的话，我觉得其实你们还是寄生于片仔癀，这个品牌在做，其实符号上不是你们最大的一个抓手。
>
> 但是有个很大的抓手，就是怎么把片仔癀的品牌的势能放到最大。对对对。这个是最关键，怎么把这个已经那么有名的品牌，让你这边成为一个片仔癀的一个集中地。对。对吧？
>
> 那个我前面的甚至我不知道，就是变成，哎，大家想要了解片仔癀，变成一个免费旅游的这个店，你们到这边来参观一下，免费体验。哎，你们打这个，这是不是一个？就是这要设计，要了解你们这个核心的这个点。
>
**说话人 2 · 00:13:23 · 原文段落 130｜讲解方 · 未核实名**
>
> 第二个品牌话语，这个品牌话语还是你的引流产品，这个广告语怎么让别人更容易进店？第三个就是你的产品的战略，我讲的设计商业模式。引流产品是什么？进来怎么做提升销转？
>
> 然后怎么能够嫁接到让进来从低客单价的产品，比如理疗，再升到一片片仔癀，再升到一个疗程。这个销转链路怎么去做？最后把这些链路当中，在你的传播媒体，门头如果做的不多没关系，进来的媒体，进来里面的海报。
>
> 然后你上面的理疗的所有的媒体该怎么去做？线上的媒体该怎么去做？这个是可以下功夫的。好吧，这是你的核心机会。然后六次后面的经营会，就是你们在落地的环节当中，我们不断的帮你去提升当中的转化效率。线上的引流产品怎么拉更多人进来？
>
> 进来之后怎么让更多人买我们的升单产品片仔癀？这个转化效率我们设定课题，帮你们去通过物料、海报、店员话术去改善。这个是我们，其实我们服务我们的客户，就是我们帮他这么去做的。明白。嗯，好吧？整体的这个切入点就是这样子。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户提供最重要的适用条件：医馆一直审批、很难获批，外部海报和灯箱受到严格限制。即便具体规定尚未外部核验，作为客户明确报告也足以要求暂停相关假设。客户另一企业方说先不要紧，并不等于这些限制消失或有权放行，不能只听顺着老师的回应。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师再归为引流产品，老师提议整理经营数据与资源，调查方向有用。老师也承认非自有品牌、符号不是最大抓手，是适配上的正确辨别。但老师仍把理疗到药品疗程作为主链，说明关键限制没有真正改变建议；改用店内海报也不能自动解决所有审批与广告问题。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段最应学习的是遇到阻碍实施的事实必须重排方案，而不是把它收进未来详查后继续原方案。经销模式下现有品牌权益、景区管理、未批医馆和高固定成本共同限制可做范围。也许可以优化现有合法业务的信息与组合，也许需要重新评估空间或业态，但这需要核实，不能预设一定盘活。客户原来问是否改业态，老师此时更应承认短访谈无法作去留判断，课程也未必是最先需要的投入。
**此时该确认什么｜收口分析**
应明确撤回未经条件支持的理疗路径，只围绕已可做的业务研究，并列出需要专业确认的限制。现场材料任务虽明确，却没有做范围修正，不能用还要线上诊断这个理由弥补当前过早承诺；服务适配仍存在实质缺口。客户需要先知道哪些方案已经撤回，才可能对剩余任务作清醒选择。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**在这一轮后立即承认原设想受限，停止继续以医馆引流为基础。不因为另一位说不要紧就忽略具体障碍。
**建议怎么接：**分别核对空间、广告、品牌授权和经营资质，现阶段只讨论已可执行部分；资料不足就先不作经营模式结论。
**先问（非原话）**（位置参考：00:13:23 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“这个限制会改变前面的方案。既然医馆未获批、外部物料也受限，我们不能把理疗引流和门外广告当成已经能做。先只盘点现有合法业务与可用空间，再判断还有哪些改进值得投入。”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:13:23 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您方便把实际限制和可自主调整的范围整理出来吗？这些应在决定是否参加前先确认。”
**接话提醒：**不能建议绕过管理要求或先做再补资质，也不把店内媒介自动视为无限可用。若可执行范围不足，应坦诚说明课程暂不适配，不强推原路径。
## 阶段 4｜说明交付
### 第 06 段｜客户以为老师代做整套，应澄清共同创作
00:14:34—00:14:45｜连续发言 065—066
#### 原话记录
**说话人 4 · 00:14:34 · 原文段落 132｜经营方 · 未核实名**
>
> 就是说你们这个如果报这个方案班，你们会先给设计一整套的方案，我们去实施，两个月你们会检验一次，成果。对。如果哪不合适，及时调整。
>
**说话人 2 · 00:14:45 · 原文段落 134｜讲解方 · 未核实名**
>
> 对，就是你看我们今天来了很多，其实都我们服了几个月了。他们有任何的问题在群里，我们就是约他们，我们会布置作业，第一个就是比如说我们布置你们作业。要提升那个线上产品的获客效率。然后做这件事情。要做哪些模板？做哪些事情？
>
> 你们全部做好，线上约会，你们做的所有情况，我们帮你一条条调改，告诉你这个应该怎么改怎么改。他做了一段时间了，遇到问题随时在群内，我们有课程的助理老师来帮你们解决，重大问题约老师，约像我们这个总监合伙人帮你们来直接开会。
>
> 这样的过程是对你们帮助是很大的。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户将服务理解为先设计整套、企业实施、两个月检查一次，是清楚的交付期待，不能只记为满意或已明白。它可能与课程共同创作、需要企业提供素材和设计资源存在差别。客户没有确定自己可以组织哪些人员，也没有撤回审批与现场限制。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师回答对，再解释布置作业、客户做好、线上逐条调改及重大问题约老师，过程说明较具体。但没有主动纠正先给整套的理解，也没有说服务次数、范围和临时沟通依正式约定，容易造成代做或无限支持预期。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
升单质量要靠双方对购买内容一致。年度反馈可以帮助小步改善，但不应替代企业经营管理与专业审批，更不意味着老师交出全套可直接实施的模式。客户在经营选择上有重大不确定性，需要先说明本课程能提供的判断支持和仍由企业完成的验证，不以强服务感遮住适配疑问。
**此时该确认什么｜收口分析**
应请客户复述共同制作与实施分工，并确认人员和范围后再作选择。现场服务流程更清楚，交付理解仍可能错位，未形成正式成果或行动承诺。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**对先给整套不要简单答对，明确课程与代做咨询的不同。把作业、指导、修改和实施责任说清。
**建议怎么接：**先纠正可能误解，再解释年度反馈机制；服务范围按正式约定，不随口承诺随时解决所有问题。
**先问（非原话）**（位置参考：00:14:45 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“我补充一下，不是老师先替您做一整套、您照着实施。需要您团队提供事实和参与创作，我们指导判断与修改；实际经营、资质和专业事项仍由对应负责人处理。这个工作方式是否符合您原来的期待？”
**接话提醒：**不把年度支持说成无限代做，也不保证每次复盘必有效。客户理解不一致时先澄清，不能用一句对作正式交付保证。
### 第 07 段｜不上门说清了，顺路可能又制造模糊期待
00:15:22—00:16:02｜连续发言 067—076
#### 原话记录
**说话人 4 · 00:15:22 · 原文段落 136｜经营方 · 未核实名**
>
> 再麻烦您一下，我们因为这是这个景区，受这个环境影响也挺大的，我们这个班的话，我们到上海。你们总部去，我听的是，是吧？
>
**说话人 2 · 00:15:32 · 原文段落 138｜讲解方 · 未核实名**
>
> 对。
>
**说话人 4 · 00:15:32 · 原文段落 140｜经营方 · 未核实名**
>
> 那你们的人会实地来考察吗？
>
**说话人 2 · 00:15:35 · 原文段落 142｜讲解方 · 未核实名**
>
> **不会来考察。**
>
**说话人 4 · 00:15:35 · 原文段落 144｜经营方 · 未核实名**
>
> 不会到实际看，对，我们就是那些需求了。
>
**说话人 2 · 00:15:39 · 原文段落 146｜讲解方 · 未核实名**
>
> 嗯，对，录下视频。
>
**说话人 4 · 00:15:42 · 原文段落 148｜经营方 · 未核实名**
>
> 那你们就凭经验呗，就是。
>
**说话人 2 · 00:15:43 · 原文段落 150｜讲解方 · 未核实名**
>
> 对，是凭经验，这个我们基本上很多这个门店，像我们很多餐饮门店，他们也这个，但基本上我们看他门店，看他产品结构，都知道该怎么去做。如果我们有时候那个顺路的，正好在北京那个出差的话，去看一下。这个是那个，我们刚才。
>
**说话人 4 · 00:15:58 · 原文段落 152｜经营方 · 未核实名**
>
> 还提议呢，说其实你们可以去北京。
>
**说话人 2 · 00:16:02 · 原文段落 154｜讲解方 · 未核实名**
>
> 有机会。对，这个也会考虑。好吧。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户因景区环境特殊而问是否实地考察，客户追问是不是凭经验，说明担忧是老师能否理解受限场地，而非只是希望多一项服务。客户说就是这些需求，显示到访可能影响适配。客户提议去北京不是已获得到访安排，不能把礼貌有机会写为承诺。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师“不会来考察。”直接划界清楚，老师建议视频可提供资料。但老师回答凭经验基本知道怎么做，并补顺路可能看，老师又说会考虑，容易把明确边界变成可期待例外。经验能提出问题，不能替代本案景区、资质与空间条件核实，更不能保证看产品结构就知道怎么救店。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段对升单至关重要：如果客户决策依赖实地空间与限制，服务不上门可能确实不满足首要需要，应允许其暂缓。视频可以补充尺寸、动线与陈列，但不自动取代所有现场判断；涉及顾客、员工或健康信息还应避免无必要记录与传播。正确做法是说明能通过哪些资料判断、哪些仍无法确认，而不是一边强调经验一边留顺路希望。坦诚不适配也比销售后发生落差更有价值。
**此时该确认什么｜收口分析**
应确认不包含到访是否构成关键障碍，若可以接受，再约资料核对；若不能，就不继续扩大承诺。现场没有完成这个选择，客户最后仍说再琢磨，说明课程形式和适配未真正收口。尤其客户问的是特殊场地能否判断，而非只缺少视频拍摄说明，不能用资料形式替代能力边界的回答。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留不上门边界，明确顺路不属于服务承诺，不用凭经验安抚所有疑虑。问客户需要现场解决什么。
**建议怎么接：**列远程可核查与不能核查的内容，判断是否满足本案，而非所有门店都套一种资料方式。
**先问（非原话）**（位置参考：00:16:02 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“这个课程不包含实地到访，不能把顺路看看当承诺。您担心的是景区限制和空间情况，我们可以先看必要的照片、视频和正式要求，但有些问题远程未必能判断。如果现场评估是您的决定前提，就先把这项需求另外确认。”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:16:02 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“在不包含到访的范围下，您觉得课程还能先解决哪一项，还是需要暂缓决定？”
**接话提醒：**不保证凭经验即可判断门店去留，不记录无必要顾客或医疗隐私。没有明确到访安排不得暗示会来，远程资料不足时应诚实保留未知。
## 阶段 5｜保留考虑
### 第 08 段｜理解门店是产品，不等于决定报名
00:16:04—00:16:17｜连续发言 077—082
#### 原话记录
**说话人 4 · 00:16:04 · 原文段落 156｜经营方 · 未核实名**
>
> 行，我理解的就是我们可以把这个门店当做一个产品。
>
**说话人 2 · 00:16:08 · 原文段落 158｜讲解方 · 未核实名**
>
> 你们就是门店产品。
>
**说话人 4 · 00:16:09 · 原文段落 160｜经营方 · 未核实名**
>
> 用你们这个方法接下来去运营，对吧？因为我们没有自己的品。没错。
>
**说话人 3 · 00:16:15 · 原文段落 162｜经营方 · 未核实名**
>
> 那行。行，我明白了。
>
**说话人 4 · 00:16:16 · 原文段落 164｜经营方 · 未核实名**
>
> **再琢磨琢磨。**
>
**说话人 2 · 00:16:17 · 原文段落 166｜讲解方 · 未核实名**
>
> 好嘞，嗯。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户复述把门店当产品、自己没有自有商品，说明开始理解课程可能的工作对象。客户说明白，客户明确“再琢磨琢磨”，是继续考虑信号，不是接受方案或答应报名。前面的审批、广告限制、实地评估及经营去留都未在结尾解决。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师确认门店产品，老师礼貌结束，没有核对顾虑排序或约一个条件确认动作。尊重考虑本身是正确的，但可以在不施压前提下说明哪些事实需要先核实，避免客户只带走泛化概念。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段说明客户已有概念理解，但信心与可执行性尚不足。升单不应以接受一句理论为判定，而应看他是否知道服务范围、第一任务和需要自己准备什么。本案尚有实质适配问题，最佳结果也可能是先核范围再决定，并不需要当场推进付款。
**此时该确认什么｜收口分析**
应将状态记为待考虑，下一步只在许可下确认限制与经营资料。原稿未约定时间或负责人，不补造已转助教完成；最终基础表结果与面试质量分开校准。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**接住再琢磨，简短总结未决条件，不用紧迫感催促。客户有理由暂缓，应给清楚判断材料。
**建议怎么接：**列最影响适配的两三项，问是否需要后续核对，允许不继续。
**先问（非原话）**（位置参考：00:16:17 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“可以，您先考虑。决定前最需要确认的是现有可经营范围、远程资料能否满足判断，以及团队能否共同做方案。如果愿意，我们只先核这些条件，不急着把报名当下一步。”
**接话提醒：**不将明白等同购买，也不擅自安排后续；任何诊疗与用药问题仍由专业人员处理，课程不能替代相关服务。
## 全案四类问题分析表
分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。
| 四类问题 | 现场代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 |
| --- | --- | --- | --- |
| S 背景问题 |
也就是一家门店，是吧？对对对。一家门店，你们现在想做这个正和堂，也是想把这家门店改成正和堂。
出处：说话人 2 · 00:01:19 · 原文段落 16
嗯，**你们现在整个门店还盈利吗？**17年。
出处：说话人 2 · 00:04:22 · 原文段落 36
嗯，你们核心卖的还是片仔癀，销量最大。对对对。然后其他连带的能赚钱的还有哪些产品？化妆品。化妆品。对。
出处：说话人 2 · 00:05:05 · 原文段落 44
嗯，除了化妆品，化妆品都是什么什么什么品牌？
出处：说话人 2 · 00:05:18 · 原文段落 48
好，然后你上面一个中医馆干嘛是做什么？
出处：说话人 2 · 00:05:36 · 原文段落 60
对对对。对。然后你们现在核心的获客引流的方式是什么？就是靠自然流量。
出处：说话人 2 · 00:06:40 · 原文段落 84 | 了解入口、经营结果、商品及自然流量。 | 多处关键事实来自客户纠正，空间和资质约束需要前置。 |
| P 难点问题 |
你们现在解决的核心问题就是这样一个这个主要的核心门店的销量下降了，对吧？
出处：说话人 2 · 00:04:11 · 原文段落 30
有啥用呢？
出处：说话人 2 · 00:06:18 · 原文段落 72
啊，我说就是对于经营，他是不是看好这个东西，下单更效率更高。
出处：说话人 2 · 00:06:25 · 原文段落 80 | 问下滑与博物馆经营作用。 | 触及实际问题，却未沿去留和利润展开，过早归结获客。 |
| I 暗示问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 有成本压力与亏损自述。 | 未核现金和成本后果，不用高价心理假设替代。 |
| N 需求利益问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 老师主要解释低价到高价的转化。 | 不能把医疗药品转化链当有效需求利益，也未见客户自主确认适配收益。 |
## SPIN 现场提问候选表 · 待核实名
原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。
| 类型 | 阶段与前情 | 候选原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| P 难点问题 | 阶段 1｜厘清去留。客户说主街成本高、销量下滑。 |
嗯，**你们现在整个门店还盈利吗？**17年。
出处：说话人 2 · 00:04:22 · 原文段落 36 | 客户区分分摊全部投入亏损与运营微利，提示需核口径。 | 直接问经营结果，再厘清不同成本范围，比泛说客流弱更扎实。 | 现在整个门店还盈利吗？ | 客户要判断门店去留，需要看真实经营基础。 |
- I 暗示问题：未选出可独立推荐的后果追问；具体缺口见逐段分析。
- N 需求利益问题：价值说明不能替代客户自主说明收益，本场未凑选优秀原话。
身份对应未确认；下表不是任何实名老师的已核实话术库。
## 现场关键讲解话术候选 · 待核实名
按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。
| 所在阶段 | 候选原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） |
| --- | --- | --- | --- |
## 可学做法与需要避开的表达
### 禁手式｜用营销设计诊疗与用药
老师不应成为模板：不能预设体验后买药、固定疗程或订阅，需专业人员独立按真实需要判断。
### 禁手式｜限制说了却不改变方案
客户未批医馆、广告限制应改变建议，不能继续以该入口作为经营主链。
### 优先改善｜允许课程不适配
客户需要现场评估或经营去留咨询时，应直说范围；不上门后不以顺路可能模糊承诺，尊重再考虑。
## 老师面试改善总结
先明确去留决策，核实际条件与专业边界，再判断课程范围是否真正匹配。
本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。
原稿实名对应未核实；建议针对现场行为，不将匿名话术直接归于归档老师。
### 1. 先判断整栋店值不值得做，不只是换品牌
为什么先改：把客户问还有没有机会听成决策问题，不自动缩成客流少。先确认是否允许改变业态、预算与谁最终决定。
具体改法：将保留经营、缩小使用或换业态列为待比较方向，不现场推荐具体加盟。需要看基本财务和现场限制后再判断。
对应阶段 1，发言记录 13。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：您现在不是只问换一个招牌，而是在判断这栋店还要不要按现有方式做。我们先确认：您已决定保留药店，只想改善，还是希望把保留、调整和换业态放一起比较？谁来作最后决定？
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：如果先比较经营模式，至少需要知道未来每月可改变的成本和能自主调整的部分。
使用边界：不凭人流或品牌名保证门店可救，也不把加盟设想当授权。资质、经营用途和供应方限制需核实，不在面试里建议直接跨业态实施。
### 2. 低价理疗转药品的设想，越过了诊疗边界
为什么先改：不把低价体验导向固定购药路径。明确营销工作不能设计诊断结果或疗程，以专业需要与实际许可为前提。
具体改法：先盘点已经可以提供的商品与服务，研究清楚准确的信息和适当接待；涉及诊疗的工作交相应专业人员独立决定。
对应阶段 3，发言记录 56。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：这里要先划边界：不能为了提高门店销售，预设体验后就需要买药或按固定频率使用。我们先确认已经具备条件的业务和顾客真实需要，只研究准确介绍、便利了解和服务安排；诊疗与用药由专业人员独立判断。
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：目前已经批准、可以实际开展的项目有哪些？哪些还只是想法或待批？
使用边界：不输出药品疗程、用药频率或保证疗效，不以营销目的诱导不必要诊疗。未核实的医馆条件不可当收益前提，价格和顾客心理也不能靠猜测。
### 3. 审批与广告限制已说明，方案必须真正改变
为什么先改：在这一轮后立即承认原设想受限，停止继续以医馆引流为基础。不因为另一位说不要紧就忽略具体障碍。
具体改法：分别核对空间、广告、品牌授权和经营资质，现阶段只讨论已可执行部分；资料不足就先不作经营模式结论。
对应阶段 3，发言记录 64。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：这个限制会改变前面的方案。既然医馆未获批、外部物料也受限，我们不能把理疗引流和门外广告当成已经能做。先只盘点现有合法业务与可用空间，再判断还有哪些改进值得投入。
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：您方便把实际限制和可自主调整的范围整理出来吗？这些应在决定是否参加前先确认。
使用边界：不能建议绕过管理要求或先做再补资质，也不把店内媒介自动视为无限可用。若可执行范围不足，应坦诚说明课程暂不适配，不强推原路径。
### 下次只检验这件事
是否撤回不具备条件的方案；是否将诊疗独立于营销，客户能否在清楚范围下自主选择。
## 来源、完整性与校正记录
- 保留全部 82 条连续发言；原文件定位单位为源段落，不删减重复、插话或未完句。
- 原件格式：DOCX；时间依据：源稿未标完整时长；00:00:01—00:16:17（末条为发言起点）。未标时间不推算。原文段落号用于定位，不是排版页码。
- 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。
- 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号97校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
- 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。
- 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。
- 学员、品牌、公司及结果按统计表编号97校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
- 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。
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