# 宜府春｜李白酒｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 推荐阅读：区分“有客户”和“有自有品牌渠道”，也看老师如何不催客户仓促赶班。 ## 案例身份与升单切入 行业：消费品牌｜白酒・代工转自有品牌 客户：王久明｜公司：宜府春酒业集团有限公司｜老师：周庆一 日期：2026-08-23 20:42｜第四期｜最终结果：已升单 ### 行业与客户｜先看业务对象 老酒厂代工与自有李白酒品牌处于不同阶段；工厂历史不等于新品牌已有销量。 ### 当前任务｜本次最想解决什么 客户希望从代工走向自有品牌，已有文化与体验中心计划。 ### 第一切入问题｜先从这里问 先问现有客户究竟在买谁的品牌，能否承接新品牌，而不是只问有没有渠道。 ### 经营后果｜哪些已发生，哪些待核 代工采购方不一定愿意卖李白酒；体验中心年接待五万人是计划，不是已有流量。 ### 关键升单理由｜为什么值得继续讨论 先验证新品牌的购买者和首个销售场景，再把品牌表达、资料准备和团队参与接起来。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 70/100 · 可学案例。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 8／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 20／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 20／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 7／10 | | 行动收口 | 5／7 | | 最终升单结果验证 | 10／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 上市状态和渠道性质问清，能区分老厂与新品；目标人群与首个系列仍未定，8/10。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 识别代工难嫁接的真实限制，资源盘点具体；未问实际采购反馈和后果，过快转为名字文化价值，20/35。 | | 核心经营判断与对策价值 | 符号包装和后续课题具体，客户认可分步推进；缺由N引出经营收益，部分渠道断言超过证据，20/28。 | | 方案班匹配与组织投入 | 先了解再建议、不急推高价有边界；专家必到、符号可注册等需核实，7/10。 | | 行动收口 | 问日期、索要资料是较强动作，老师不催改行程；仍无明确负责人、发送时间与确认入班，5/7。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C37，编号36：已升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C37，编号36：已升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 首页18:51，首发言00:56，末18:41附近；后段班期讨论较多。前半段及时澄清渠道值得保留，15分钟内应留足确认第一个成交场景和资料责任人的时间。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 原稿主讲署名周庆一；学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号36校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜厘清转型 ### 第 01 段｜老厂基础不等于新品验证 00:56—05:27｜连续发言 001—024 #### 原话记录 **周庆一 · 00:56 · PDF 第 1 页｜老师** > 您好，王总您好。卖白酒的，在四川。对对对。您要不要介绍一下您现在企业的情况？ > **说话人 3 · 01:09 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 我们，是四川。在原酒企业。我们是龙头。但是这几年。 > **周庆一 · 01:21 · PDF 第 1 页｜老师** > 做了多少年了？ > **说话人 3 · 01:23 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 做，因为我们公司成立于 81 年成立的。 > **周庆一 · 01:27 · PDF 第 1 页｜老师** > 40 多年了。也是老品牌了。 > **说话人 3 · 01:29 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 对对。我们叫宜古村，宜古村呢就曾经跟五粮液。合作过，五粮液提前终止协议后，这个商标就倒他了。后来转给我们了，因为他提前终止协议，他。相当于理亏嘛。这样。所以说他们一段时间，因为我们跟他合作，他们一段时间产能过剩了。就把我们砍掉了。 > > 对。后来我们因为没有了五粮液这个品牌以后呢，没有五粮液那个，logo。 logo 以后呢，那自然的销量就下降，正好呢，迎来了，零几年， 就是用省外，对。就是用，市场。 > > 很多大酒厂，在四川来采购原酒，这样一个机会，所以说这个不用打品牌，就是躺着，供原料。 > **周庆一 · 02:14 · PDF 第 1 页｜老师** > 嗯，然后嗯。 > **说话人 3 · 02:15 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 好，然后就是到了去年，一直都还可不错的，一直都不错，我们在，四川，就是数一数二的，就是在我们这个行业， > **周庆一 · 02:26 · PDF 第 2 页｜老师** > 好。就才 tob 的，是吧？就 tob tob tob 的好。 > **说话人 3 · 02:31 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 就是我们供应的都是一些上市公司和。龙头企业。一直也不愁收钱。价格也有溢价。自从去年那个禁酒令以后呢。是的。龙头的他们就大量下滑。那么正在这个时候呢，我们就收购了。重庆诗仙太白集团。一个国有企业。好。我们原来也收购了一个集体企业。 > > 现在同时也收购了一个国有企业。那国有企业呢，就是有一个商标叫，我们现在有一个商标叫，是李白盛唐。 > **周庆一 · 03:16 · PDF 第 2 页｜老师** > 李白盛。 > **说话人 3 · 03:17 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 盛唐。李白续酒和李白烧酒。为什么？他这个是李白是公共文化资源。是不能某一家独占。对。所以说呢，你必须是结合自己的情况注册。就是组合商标。形成。具有。中华文化公共 IP 的。又同时有， 多他的文化。所以说我们这个就是自带诗仙。 > **周庆一 · 03:47 · PDF 第 2 页｜老师** > 嗯，这名字行，现在李白烧酒是你们的品牌，是吧？就。 > **说话人 3 · 03:50 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 对对，李白烧酒，李白续酒，嗯，李白盛唐酒。好。所以说我们计划呢，是。把李白烧酒作为，因为我们要做高端是不可能的。对。相当于做日本烧酒这样的。是。就是大众品牌。口粮酒。那做李白续酒的，作为中档的。酒。 > > 李白盛唐，同时我们现在也注册了盛唐李白。就李白盛到盛唐李白。作为高端的商务接待用酒。我们有这么一个想法。你这个想法呢，尽管我们原来，曾经做过带 logo 的。 > **周庆一 · 04:31 · PDF 第 2 页｜老师** > 嗯，有些包装有吗？我有图片吗？我看一下。 > **说话人 3 · 04:35 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 图片有。 > **周庆一 · 04:36 · PDF 第 2 页｜老师** > **嗯，现在这个产品在卖吗？**还是在？ > **说话人 3 · 04:41 · PDF 第 2、3 页｜经营方 · 未核实名** > 做过，以前我们是这样，就是好多年没卖了。以前带 logo 的五粮液，以前做过。但是很多年了。一零几年做的。 > **周庆一 · 04:50 · PDF 第 3 页｜老师** > 就这个李白说还没有拍卖。 > **说话人 3 · 04:53 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 还没有，他他，我们这个厂，还吃过。我们这，我们厂，我们是收购了一个厂， 300 多亩的厂。这个厂就是重庆诗仙太白集团。但这个厂呢？他已经把他的重庆诗仙太白已经拿回了重庆了。拿回重庆又给，全资又卖给泸州老窖了。 > > 那么我们这个厂呢，是重庆诗仙太白的全资子公司。规模有 300 多亩。 > **周庆一 · 05:21 · PDF 第 3 页｜老师** > 那我冒昧问，你现在想要做的是什么？ > **说话人 3 · 05:24 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 我们想做的。 > **周庆一 · 05:25 · PDF 第 3 页｜老师** > QD 品牌。做。李白烧。 > **说话人 3 · 05:27 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 李白烧，李白旭和李白。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户介绍工厂原酒供应积累、原有合作与近年需求变化，客户规划李白多个系列，客户又明确新品牌还没卖。这是老厂启动消费品牌，不是既有李白销售扩量；厂区面积、历史商标与收购关系为客户自述，不能直接推论新产品已有市场或权利已完全核实。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师问年限、老师问“现在这个产品在卖吗”，有效防止把工厂历史当新品牌历史。老师重新问想做什么，将长介绍拉到目标；但尚未选定一个价位、购买者与首次销售场景，客户高、中、大众多个想法仍并行。赞名字好可以记录为初步判断，不能替代市场验证。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 分清 B 端供应与消费端任务，是后续课程价值的前提。过去不愁回款、服务大客户表明资源强，但自有品牌还需顾客选择、渠道利润和销售组织；不能把历史荣誉与规模直接换成新品牌成功概率。当前需求是建立消费品牌，具体第一步仍未确认。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先让客户选希望验证的一个产品和人群，其他系列可留后续。材料需区分工厂真实历史、已取得商标和新品牌身份，不把收购或公共文化资源叙述当法律结论，也不用模糊历史制造老品牌印象。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**多年工厂实力与新品牌尚未销售要继续保持区别。 **建议怎么接：**先选一款和一类人群研究，三档系列不同时展开。工厂故事作为真实材料，消费品牌起点仍须验证；判断不应仅依据名字文化大或收购厂区规模大。 **客户确认想做李白系列后**（位置参考：05:27 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“我们先按新品牌来看，老厂积累可以用，但市场还要验证。您三个方向里，最想先让哪一类人买哪一款？这第一步先做小而清楚，其他系列可以后面再安排。” **接话提醒：**不以高低端命名判断必然能卖；商标和收购关系只按客户自述，未核资料不作权利结论或虚构品牌年限。 ## 阶段 2｜核对渠道 ### 第 02 段｜代工客户能否卖自有品牌 05:29—06:38｜连续发言 025—038 #### 原话记录 **周庆一 · 05:29 · PDF 第 3 页｜老师** > 把李白这个酒的这个品牌给打起来。对对。就是先想做这个事情。对对对。**好，嗯，那现在你有渠道吗？**你也准，有没有渠道？没有。 > **说话人 3 · 05:38 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 现在没有。 > **周庆一 · 05:39 · PDF 第 3 页｜老师** > 就是从零到一。要做一个领导。 > **说话人 3 · 05:41 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 以前当然现在我们宜府村在给。京东啊，美团啊，什么奥乐⻬啊。其实这种大商超。都有我们的产品。OK。 > **周庆一 · 05:53 · PDF 第 3 页｜老师** > 好。就原先有商超渠道的。 > **说话人 3 · 05:56 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 我们现在就有。 > **周庆一 · 05:56 · PDF 第 4 页｜老师** > 有这些渠道的资源。 > **说话人 3 · 05:58 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 对对对，现在就有。现在就有。好。就是因为他们打自有品牌，京东的自有品牌。什么美团，沃尔玛的自有品牌。奥乐⻬的自有品牌，就是说商超自有品牌。我们有渠道。同时呢。给我们合作的。很多千城万店。就是，但是都是商家自己的。 > > 就是，就相当于在我们那里贴牌。贴牌。 > **周庆一 · 06:25 · PDF 第 4 页｜老师** > 我们。就是你以前合作的这些企业，你都会有一些现成的渠道，可以去进行嫁接。 > **说话人 3 · 06:30 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 对对对，可以，但是嫁接的。 > **周庆一 · 06:32 · PDF 第 4 页｜老师** > 嫁接不了，很难。很难嫁接。很难的。你只是在给别人做代。 > **说话人 3 · 06:37 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 对，很难嫁接。 > **周庆一 · 06:38 · PDF 第 4 页｜老师** > 是的。 > **说话人 3 · 06:38 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 很难嫁接，你，你给他做代，你给他嫁接了，他就。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户先说没有渠道，客户又提京东、美团、沃尔玛、奥乐齐等现有合作，解释实际给商超自有品牌贴牌。客户最终确认“很难嫁接”，说明接触大客户和有权让对方销售自有李白品牌不同。这不是客户前后矛盾，而是双方对渠道一词含义不同，必须保留其纠正过程。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师问有没有渠道，老师反复核是否可借现有客户销售，终于识别代工关系，这是本案关键 S/P。老师最初说可以嫁接，随即听到限制而调整，比只看大客户名单更接近实际。但没有询问曾向采购方提过自有品牌吗、对方如何回答，所以不能把难嫁接写成所有客户都拒绝或绝无合作可能。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这一段为升单提供真实课题：从供应产品转为让市场选择自己的名字，需要新的渠道条件与购买理由。它比笼统夸李白名字好更能解释为什么不能沿旧路径直接推进。尚未出现渠道建设损失或明确销量目标，因此只是识别限制，不能说老师已经问出转型全部痛点；B端采购关系仍可能有价值，但用途要重新判断。 **此时该确认什么｜收口分析** 收口宜选择一位最可能试售的现有伙伴，核其愿不愿、需要怎样的产品和利润条件，再同时比较其他起步场景。不要强迫旧客户帮卖，也不宣称全部合作都可沿用。课程可协助梳理与判断，不替企业建立经销网络；先找到一个可验证的切入口，再谈包装与话语如何服务这一位买家，才能把资源清单转成行动课题。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**大客户名称不等于可用渠道，难嫁接还需真实反馈。 **建议怎么接：**先承认代工与经销的区别，选最可能试售的一位采购伙伴问是否谈过。不给全能渠道保证，也不因困难就完全否定现有关系；明确课程帮助判断，实际合作仍由企业商谈和验证。 **客户说明代工客户难嫁接后**（位置参考：06:38 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“明白，对方买的是自己的牌子，不能直接当成您的品牌渠道。您有没有和其中一家具体谈过李白产品，对方最在意什么条件？如果还没谈，我们先选一个可能的小试，不默认现有客户都会接。” **接话提醒：**客户未实际被拒不能写成全被拒；注意产品、利润与利益关系，不承诺老师代建渠道或把采购名单自动转成经销网络。 ## 阶段 3｜建立课题 ### 第 03 段｜先选品牌和第一位买家 06:42—08:19｜连续发言 039—041 #### 原话记录 **周庆一 · 06:42 · PDF 第 4 页｜老师** > 不要了。就就不会。其实您现在的核心课题就是您要从这个 tob 转toc，希望在T、 TOC 上，你现在有个很好的名字。对。想要在这个建立起一个白酒品牌。是。建立起这个 TOC 的一个品牌，你想做这个事情。对。对吧？明白了。 > > 其实您现在做的这个，我觉得有个很好的战略机，就你这个名字太好了， 那现在能拿到这个名字。是。能够拿到李白烧酒，我这个是，是，非常牛的。 > > 但是其实要从零，其实你作为一个这个创业项目，你在方案班有个巨大的价值，就是因为我们做白酒有很多经验，做品牌有很多经验，我觉得最大的价值首先是在符号话语上能够帮你们定型。因为你有个巨大的文化 IP 李白。 > > 这个你要抓好这个白酒上的这个品牌的调性，把这个文化母体的原力给。 > **周庆一 · 07:34 · PDF 第 4、5 页｜老师** > 放上，第二个能够基于你李白烧酒当地酒的特质，把酒通过符号的价值给说出来。其实最简单的就是你这个新品牌，要让消费者觉得它是个老品牌，而且有价值，一句话让别人先尝试购买这个新品牌。 是。 > > 这个是你要，其实你花 20 万得到这个价值是最大的。在渠道上其实新田，这是一个过程当中，我觉得首先我告诉你，第一个是在线上调研的时候，我们要了解一下你现在整个白酒，你现在酒的你李白烧的资源禀赋，它的上下游的水源，以及你的资源禀赋，为什么这个酒好？ > > 包括酒厂的一些，制酒的工艺，我们会给您这个资料，我们要前期了解。 > **周庆一 · 08:19 · PDF 第 5 页｜老师** > 第二个，我们在对于这个品牌的命名，其实你现在有有李白烧、李白贡酒，我们肯定要选一个核心品牌，把这个名字给打响，其他的是作为他的产品系列推出，一定只推一个，只推一个核心的品牌，这个是我们要定确定的，把产品你的核心价值和命名定好之后，来线下班。 > > 你最大的价值，你现就是你们要从零到一做这个 QT 品牌，怎么把李白烧酒的这个符号，找到一个最经典李白符号，而且能注册商标，成为你的符号。放在酒瓶上，这是一个价值。第二个需要一句话。 > > 一句话能让你整个的李白烧酒的文化原力的母体把它给释放出去，让消费者看到之后想尝试购买。这个是第二天的，就是你的品牌的话语体系，一句话。这是要做的。 > > 那再到产品，第三天产品战略，其实就规划，其实对你来说，我们会帮你思考，盘点一下你现在渠道资源，你现在哪些渠道可以进行尝试？有可能你现在从当地线下有些超市，你可能可以马上铺，但有些的话可能还可以从线上。 > > 如果你能找到合适的合作伙伴啊，从线上其实也是个很好的开端。这，但是你要，因为你们自己自建渠道是不可能的，不现实的，你还是要找到经销商，能够帮你在线上的卖起来，因为你有个极好的名字。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 老师主要是老师提方案，客户没有独立说出先选哪个系列、愿先卖给谁。前段客户规划大众口粮、中档、高端接待，渠道又未建立，所以此时不能把先推李白烧酒记成双方已完成战略选择。认可有个好名字是初步信号，不等于对所有课程成果已有收益判断。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师准确概括 B 端转 C 端，老师建议聚焦一个核心品牌、其他作系列，有助控制任务。老师要工艺、水源与资源材料，使话语能有事实基础。但让新品牌看起来是老品牌须警惕虚假历史；自建渠道不可能、经销商会愿意做等结论未核组织资源，不能作为确定的商业判断。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 品牌架构、瓶身符号与一句可理解的话是具体候选成果，可能帮助首次消费者尝试。缺口在于哪个人、哪个价位、哪种购买场景未定，文化知名度不等于购买理由，也不等于渠道愿意经销。若用巨大文化IP便值得20万的逻辑推进，会跳过客户最需要证明的消费与销售条件，尤其不能用符号价值代替流通成本和履约能力。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先让客户在多个方向中选一个最适合现资源的小试，再盘点能真实证明酒质和工厂能力的材料。品牌新旧身份讲清，历史用于背书而非伪装。交付只承诺实际可做的判断和表达，不保证注册、铺货或销售；符号话语应服从首个验证任务，不能还没确定顾客就先完成全部传播系统并宣称市场已可打开。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**有好名字就推进符号话语，买家与首个系列仍未选择。 **建议怎么接：**在设计前先选一个起步场景，再讲工厂真实历史怎样支撑新品牌。品牌聚焦是工作假设，需客户选择；不能用让新品牌像老品牌的表达混淆事实，也不保证渠道会因好名字接货。 **提出只推一个核心品牌后**（位置参考：08:19 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“先集中一个品牌有利于资源使用，但我们还要选第一款给谁买。您更有条件先验证哪种购买场景？工厂的真实历史与工艺可以帮助说明，新品牌身份也要讲清楚，不靠制造年代感来让人误会。” **接话提醒：**不承诺符号一定可注册或消费者必尝试；自建、经销、线上等选择需核资源，不能一概说某条不可能或某条一定更容易。 ### 第 04 段｜渠道陪伴须有具体任务 09:46—10:56｜连续发言 042—044 #### 原话记录 **周庆一 · 09:46 · PDF 第 5 页｜老师** > 你有个极好的名字，你如果符号和话语做的精彩，人家是愿意做的。线上就好玩了。线上就好玩了， 然后最后的传播落地，就你的符号在酒瓶上，在包装上，你这个李白的符号该怎么去用？这是核心。 这个是对你四天方案班最大的价值，就是马上拿到。 > > 其实对于你这个就从 0 到 1 创业品牌来说，后面的六次经营会对我们来说很重要的，因为我们也服务过远明酱酒，是我们服务的。 > > 他其实也是从 0 到 1，他是在那个抖音上就本身去做的，他当时打造那个任远明他的这个企业家形象，把这个远明我们叫做茅台镇那个守门人，把这个定位给给他定住，其实把这个企业给撑住了。 > **周庆一 · 10:29 · PDF 第 5 页｜老师** > 那在于这个过程当中，其实开拓渠道，新品牌开拓渠道会遇到很多坑的。你们也会遇到很多战略决策，我们 6 个月，每一两个月我们开一次经营会，设定课题。 > > 比如你们推，可能我们要推实验渠道， 要推线上渠道，哪些卡点遇到了，我们每次设定一个核心课题，帮你们一起去解决推进。那这个其实根据你们企业的进度以及企业的需要，我们每期设定课题，一起推进。 > **周庆一 · 10:56 · PDF 第 5 页｜老师** > 我觉得今年能够最大的核心，把你那么强大的文化母体，有一个符号，有个话语，能够给立住，这是你已经拿到很大价值了。之后在过程当中，你创业就拓渠道的过程当中，我们能帮你们去找到很多课题点，能够减少你一些走一些弯路。 > > 这是后面的六四方案班那么去使，经营会去那么使用，大概是这样一个这个情况。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 老师没有新的客户答复，仍为连续课程说明。客户是否接受线上经销、哪一课题最急、愿提供什么资源均未获得确认，不能把听老师讲完当作认可六次会议就足以完成渠道建设。前段新品牌零到一仍是未经市场验证的计划。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师用远明案例说明品牌表达与线上创业，再描述按课题复盘，老师“每次设定一个核心课题”是可学的支持思路。案例成效和企业家定位为现场陈述，不在本场独立核实；老师的有好名字人家愿做仍不能代替经销意愿。会议周期原话也有表述不齐，实际服务安排需以正式说明为准。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 按企业进度选择课题比一口气承诺全部解决更审慎，能说明后续价值不只是四天产出。但没有实际课题与责任人，六次仍可能被听成全程渠道托管。少走弯路是潜在帮助，不是每一步都会正确或必然节省多少成本。 **此时该确认什么｜收口分析** 应停下来让客户选择首个渠道验证问题，说明企业负责执行、带什么反馈再复盘。经营会支持不等于代招商，正式频次与边界要准确；没有客户选定任务时，保留为介绍，不写已达成安排。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**六次会议仍为支持清单，尚未有客户选择的第一个课题。 **建议怎么接：**让客户选最急的渠道决策，再说明企业执行与会议判断的分工。会议频次依正式安排，外部案例只说明方法，不用其增长反推本案一定有效。 **讲完后续经营会用途后**（位置参考：10:56 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“后续每次最好围绕一个真实决策。现在您最希望先验证哪个渠道、解决哪一个卡点？企业先做什么、带什么反馈回来，我们要说清楚，经营会不是代替您去招商。” **接话提醒：**未选课题先记待定；不能用半年与一年等原稿混说创造额外服务，明确频次和范围要按课程正式说明。 ### 第 05 段｜游学计划不是现成销量 11:20—14:29｜连续发言 045—057 #### 原话记录 **说话人 3 · 11:20 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 好。我们现在的优势啊。我们的工厂。是一个。非常漂亮。因为我们以前跟大疆都都合作过嘛。英国人来，哇，他说你是不是一个中国上市公司？我说我们不是。就是包括。我的很多行业的，他觉得你。好像我们比水井坊、金六福。 > > 到我们工厂里看，看上去还要具有文化底蕴。就是还要漂亮。就是，就那种漂亮是有深厚文化底蕴的，那样一种感觉，不是漂亮。 > **说话人 4 · 12:01 · PDF 第 6 页｜身份未核** > 毕竟你叫李白。 > **周庆一 · 12:02 · PDF 第 6 页｜老师** > 这个是核心，我觉得你我们前期，我们那个建方案班，我会拉群，然后会给你一份资料，你要把你这些好的，这些历史，你的资质，你的制酒工艺，越详细给我们越好。我们先要了解你们现在现有的这个价值，看哪些能够嫁接放大，在这个李白烧酒上面。 > **说话人 3 · 12:21 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 好，然后呢，我们专门建了一个，花了 6000 多万，专门建了一个世界诗酒文化体验中心。就是这个也是我走访全球，包括包括中国的国内的一些有关文化的陈列馆，因为我们那个也是诗酒文化结合的很好的一个陈列馆。就是我未来有。就是企业家游学。 > > 这个游学就是全球企业家游学。 > **周庆一 · 12:55 · PDF 第 6 页｜老师** > 我是酒厂游，酒厂那个会做会销。 > **说话人 3 · 12:58 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 都是企业家游。这是国际国内的，企业家游游学。那么本身企业家他有白酒的需要。他他觉得这个， 你能感染到他了，他能够下单。 > **周庆一 · 13:10 · PDF 第 6 页｜老师** > 做工厂游，做这个会销。 > **说话人 3 · 13:12 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 嗯，工厂游会销，这只是一个优势。我想把，因为你现在要做线下渠道很难。是。如果是从。全球。 就是我搞一个。企业家游学。就是准备。就是一年5万人，这样的一个。第二个就是线上。 > **周庆一 · 13:34 · PDF 第 6 页｜老师** > 好。王总，我觉得这样，具体的我们线上班聊，因为到时候你们把资料给我们，我们先做详细的了解，这个我们再聊。你前面讲的企业家游，还是铺渠道？ > > 其实我们这个价值，对到我们先把服务话一定了之后，铺渠道，包括是不是通过会销，还是通过都铺渠道，我们到时候过程当中要了解你现在的情况，我们才能给你这个建议。这个是一定是看你们现在有哪些资源禀赋，以及走哪个渠道更容易成功。 > > 其实创业最难是从 0 到 1 的这个过程，好吧？是。 > **说话人 3 · 14:09 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 是。比如说我们有一个。我们的企业logo，你看看。你看，这个 logo 也，很不容易。 > **周庆一 · 14:25 · PDF 第 7 页｜老师** > 李白的，很，这个是注册商标。 > **说话人 3 · 14:27 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 注册商标，注册的。 > **周庆一 · 14:29 · PDF 第 7 页｜老师** > 对，这个到时候你们把你们这个注册商标已经有的这些全部给我吧。对对对。好吧，哎你这名字非常好，但是怎么把那个通过一个符号、一个话语把它给释放，是最核心的一个关键点。对对。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户讲工厂文化与参观感受，客户自述花6000多万建诗酒体验中心，客户计划企业家游学并以每年五万人为目标，希望感染后下单。它是新渠道设想，不是现有年客流或转化数据。顾客需要酒、看过文化与实际购买之间还差价格、产品、购买便利和复购条件，不能自动成立。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师要历史、资质、工艺资料，老师说明先了解资源再判断游学还是铺渠道，这是有边界的回应。老师将企业家游简化为工厂游会销，客户提醒只是一个优势，应尊重其对用途的区分。老师收注册资料有助核实，但仍以符号话语最关键总结，没有问体验中心现在处于什么运营阶段。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 把客户现成重资产与品牌任务相连，比泛谈找新渠道更贴资源，且可能为一个低范围试验提供场景。然而已投6000万不等于应继续加投，也不代表五万人目标现实。课程可帮助组织表达与研究购买路径，不能保证文化感染一定转成酒类订单；来访企业家也不是天然经销商，需要分别看购买者、推荐者与合作方。 **此时该确认什么｜收口分析** 应请客户分清已接待与计划接待，再选一次小规模活动，核人从哪来、为何买、买后如何复购；若尚未运营，可先设计观察而不是计算预计收入。商标与历史材料需专业核验后用在宣传。收口可保留体验中心为候选首试场景，同时比较现有商超等资源，不在未了解成本和人员时强行确定全部发展路径。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**体验中心投入与五万人计划不是现成的成交渠道。 **建议怎么接：**分清已有接待和未来目标，用一次小活动拆来访、购买与复购。尊重客户企业家游学的用途，不强行全称会销；只在成本、人员和真实顾客反馈明确后，才判断它是否适合作为首个试验。 **客户提出一年五万人游学计划后**（位置参考：13:12 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“这个是您很重要的资源。现在已经有实际接待和购买反馈，还是主要在规划？我们能不能先选一次小规模活动，看看人为什么来、看完后是否愿买、之后怎样继续联系，再判断放大的条件？” **接话提醒：**不拿6000万投入论证必须继续花钱，也不把五万人当已实现流量；交易、后续联系和酒类营销须符合实际规则与客户授权。 ## 阶段 4｜讲清路径 ### 第 06 段｜案例经验要对应当前工作 14:42—16:17｜连续发言 058—077 #### 原话记录 **说话人 3 · 14:42 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 反正华与华的，因为原来我叫宜府春酒一的。就是宜宾五粮液转用厂。当时呢，我一直想找你们，但是我觉得呢，宜古村的文化底蕴，还不足以让你们这样的高手来打造，我觉得有了李白系列这个产品以后了，觉得你们也发挥。绝对是。 > > 可以说成为你们未来的一个。你们服务的一个亮点。但是我看你们做酒，嗯，不是那么太多。我们挺多的。 > **周庆一 · 15:08 · PDF 第 7 页｜老师** > 金山有很多的。 > **说话人 3 · 15:10 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 金山。 > **周庆一 · 15:10 · PDF 第 7 页｜老师** > 金徽 > **说话人 3 · 15:12 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 摘要。远明。哦，因为这几天你们没有人。 > **周庆一 · 15:16 · PDF 第 7 页｜老师** > 我这两天没讲。没讲。没讲酒的。很多。 > **说话人 3 · 15:19 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 哦，没有人讲过白酒。 > **周庆一 · 15:21 · PDF 第 7 页｜老师** > 茅台来找了我们几次，但是我们不投标不比稿，都拒掉了。五粮液也找了我们，但是我们都，他们都要走投标比稿。 > **说话人 3 · 15:28 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 远明的话，我们觉得都有一点，都不老实了，我们行业内看起来。 > **周庆一 · 15:33 · PDF 第 8 页｜老师** > 我们最爱金辉是做的最好的。对对对。金辉这两个，这是我们那个案例。金辉是这两年。现在在服务，还在，这几年一直在服务。 > **说话人 4 · 15:42 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 服务第三、第四年。对。 > **周庆一 · 15:44 · PDF 第 8 页｜老师** > 白叶我们有很多这个经验，到时候反正我们具体对你们这个企业了解，线上班我们先看你们资料，我们在这个进行沟通。好吧。 > **说话人 3 · 15:53 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 这证明是这样，这个企业的基础素质是很好的。文化资源也是比较好的。 > **周庆一 · 16:00 · PDF 第 8 页｜老师** > 好。希望那我觉得是有很有效成为我们方案班的这个。钱也很好。 > **说话人 4 · 16:04 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 不，其实他们应该是做 600 万的咨询服务。 > **周庆一 · 16:07 · PDF 第 8 页｜老师** > 那这个是他们。 > **说话人 4 · 16:08 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 其实你们应该是做 600 万的咨询服务。 > **周庆一 · 16:11 · PDF 第 8 页｜老师** > 李白说先，我们先把这个创第一步走。 > **说话人 3 · 16:14 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 一步走好，我们觉得有感觉了，然后再。对对对。 > **周庆一 · 16:17 · PDF 第 8 页｜老师** > 可以继续升级。不着急，我觉得这是个好品牌，我们慢慢来，好吧？但是这是一个机会，我们先在你们在方案班里面能把这个品牌先立住，我觉得是最重要的。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说一直想找华与华，认为有李白资源才更适合，又问做白酒案例不多，表现出强兴趣与经验验证需求。客户对某案例有不同评价，属于客户行业看法，不是独立事实；客户再强调企业基础，客户说先第一步有感觉再继续，支持循序合作，而非当场同意600万服务。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师列金徽、摘要、远明等回答行业经验，老师回到先看本企业资料；匿名4 两次推更大咨询，周老师主张先第一步、不着急，节制值得学。但品牌名单、拒投标故事不直接说明将如何帮助这家酒厂，未问客户最看重团队哪种专长与交付方式，信任仍主要建在名气上。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 不因客户资源大就强推更贵服务，保护了双方适配判断，也与新品牌零到一阶段一致。客户长期关注构成合作机会，但文化资源好并不意味着购买理由和渠道已解决。对案例意见分歧宜承认看法不同，不扩散未经核验的行业指控；老师应以工作方式和边界回答，而不是争哪家企业更好或展示能服务大客户就足够。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合让客户说明希望获得的白酒专项判断，再给与本案相符的工作范围，如首个产品、渠道试验或真实工艺表达。先做哪一步应具体到成果与责任，不仅说品牌立住；若后续可能升级，也必须由新证据和需求决定，不能把当前兴趣写成已预售更高价服务。保留客户选择权，先核团队与资料，比继续列名牌更能推动可靠下一步。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**行业案例名单回答了有无经验，尚未回答对这次工作有什么帮助。 **建议怎么接：**问客户要哪种白酒专长，再用具体工作方式回答。保持先小步研究的节制，不因资源好而跳推高价；对他牌负面看法不扩散，资料未核实就不作额外评价。 **客户说先走一步有感觉后再继续后**（位置参考：16:14 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“可以先把第一步做清楚。您这次最需要白酒经验帮助判断的是产品定位、渠道起步，还是酒质与文化怎么讲？我们先约定一个具体成果和准备条件，再决定后面是否需要更深的合作。” **接话提醒：**案例名称不是本案效果保证，也不将客户愿分步理解为同意升级咨询；具体导师和服务范围待正式核实，不借未公开合作信息增强说服。 ## 阶段 5｜落实准备 ### 第 07 段｜班期服从准备条件 16:27—16:59｜连续发言 078—088 #### 原话记录 **说话人 3 · 16:27 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 好，还有我再问一下，大概是方案班什么时候开始？ > **周庆一 · 16:31 · PDF 第 9 页｜老师** > 每个月都有，每月我们办一次， 9 月份太紧了，下周你们可能不一定赶得及， 10 月份也会有一场。 > **说话人 3 · 16:38 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 哦，我9月，因为我马上到美国去，9月 6 号才回来。 > **周庆一 · 16:43 · PDF 第 9 页｜老师** > 啊，没关系，那个我们 10 月份有。时间不用那么着急， 10 月份那场可能是比较合适。 > **说话人 3 · 16:49 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 不， 9 月份。是什么我尽量改。 > **周庆一 · 16:51 · PDF 第 9 页｜老师** > 下周下周。 > **说话人 4 · 16:53 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 3 到6， 3 到 6 号。 > **周庆一 · 16:55 · PDF 第 9 页｜老师** > 9月 3 号到 6 号。对对对。 > **说话人 4 · 16:56 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 基本上塞不下来。 > **说话人 2 · 16:57 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 9月 3 号到 6 号， 10 月吧，这个也不着急。 > **周庆一 · 16:59 · PDF 第 9 页｜老师** > 对对对。也不着急。对，我们不着急，我们你们先，我们先了解你们企业，你们整理资料有段时间， 还有线上对你们进行访谈，还有时间，我们把这个事情做得扎实一点，不着急的，好的品牌我们把做扎实了，你们再过来做，对你们价值是最大的。好吧。对。 > > 这好的品牌得好好弄一下。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户主动问开班时间，客户有出国至9月6日的行程，客户甚至想尽量改，显示较强参与兴趣。但没有最终报名确认、付款或参训名单，日期讨论不能直接等同成交。此前资料和新品牌任务尚未选清，硬赶9月可能影响准备质量。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师给日期，老师建议10月更合适，老师强调先了解企业、准备资料和线上访谈，不催赶，是本案好收口动作。匿名4认为名额塞不下仍是未核实现场信息，不能将其变成确定售罄，也不能据此制造稀缺催促。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 班期围绕真实行程与准备条件，而非借客户热情快速锁定，能提升后续共创可行性。对新品牌而言，产品、注册、工艺和渠道材料是需要时间的；客户愿改行程不等于这些工作已经具备。多留准备空间比保证立刻上线更有实际价值。 **此时该确认什么｜收口分析** 此刻可以确认客户是否愿先进入资料核查，再由课程同事提供准确班期与名额。按真实可参与人员和资料完成时间选择，不替客户改行程或预订；未最终确认时写意向与待核安排。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户想赶班期，但资料与人员尚未准备，不应借热情催促。 **建议怎么接：**保留不着急原则，先核参与与准备再选真实班期。准确名额由负责人确认，不用现场猜测设置稀缺，也不替客户决定改出国行程。 **老师说明先把资料做扎实后**（位置参考：16:59 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“先不急改行程。我们把资料和线上访谈准备要求发给您，看看哪些人能参与、什么时候准备好，再请课程同事核准确班期与名额，选来得及把事做好的一期。” **接话提醒：**不能把建议10月写成已确认报名；按客户方便安排联系，未确认发送接收就不记已完成交接。 ### 第 08 段｜资料与专家安排要落实 17:22—18:38｜连续发言 089—105 #### 原话记录 **说话人 3 · 17:22 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 你你你要把你的做酒。 > **说话人 2 · 17:24 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 完了群可以先。 > **周庆一 · 17:26 · PDF 第 10 页｜老师** > 对，先建群，我们先那个了解起来。 > **说话人 3 · 17:28 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 就是把你们做酒这方面比较。拿手的这。导师。因为每个人他有些人做餐饮，有些人做连锁，个人的长处不一样。就集中你们的。 > **周庆一 · 17:41 · PDF 第 10 页｜老师** > 没问题。我们肯定是我们绝对是这个有这样的专家会给你，到时候，到时候你们来方案班就知道还有惊喜，就这些先不说了，好吧？ > **说话人 3 · 17:53 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 我看你们对其他的，我看我们7点钟就等你了，我们这几分钟就完了。 > **周庆一 · 17:59 · PDF 第 10 页｜老师** > 因为我们排了二十几个人，后面还有十几个在那个排队。 > **说话人 3 · 18:05 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 几分钟就完了，我看你们进来我也只有几分钟。分钟。 15 分钟吧。 > **周庆一 · 18:08 · PDF 第 10 页｜老师** > 15 分钟。 > **说话人 4 · 18:09 · PDF 第 10 页｜身份未核** > 超过 15 分钟。 > **说话人 3 · 18:11 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 已经超过 15 分钟了。对对对。 > **周庆一 · 18:12 · PDF 第 10 页｜老师** > 我们的方案班，我们会好好了解你们这个企业。 > **说话人 4 · 18:14 · PDF 第 10 页｜身份未核** > 方案班我们可以好好聊。 > **周庆一 · 18:15 · PDF 第 10 页｜老师** > 今天我们核心是判断这个，你们能不能在这拿到这个价值，有这个价值做这个事。 > **说话人 4 · 18:19 · PDF 第 10、11 页｜身份未核** > 对，就是我们接不接，双方匹不匹配。然后有一些细节我。 > **周庆一 · 18:25 · PDF 第 11 页｜老师** > 细节我们课程助理再给你们那个做这个，具体在项目上的判断，我们在线上先了解你们企业，会对你们做更准确的判断。好。我们先不聊，其实那么短时间很难对你们有详细了解。好。好吧。 > **说话人 3 · 18:38 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 那你们需要的资料你就。发送。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户指定想要擅长白酒的导师，说明关注人员专长；客户觉得等待久而交流短，反映体验落差，不能用实际超15分钟就认定他的感受无效。客户最后说“需要的资料你就。发送”，是明确愿收资料的行动信号，比前面一般认可强，但没有证明已经收到、建群或交付材料。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师提先建群，老师解释今天是判断价值匹配、详细内容在线上，收口方向清楚；老师却以绝对有专家、到时有惊喜代替具体人员与范围，容易造成未核承诺。回应等待不满时主要解释排队人数，没有确认客户最想补答的一个问题，虽然已超时，仍可给短而准确的交接。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本案已从品牌兴趣推进到资料准备，有真实合作动作可记录；应给比仅道谢更高的收口评价，但不是报名完成。导师专业诉求与等待感受都影响信任，若只用惊喜安慰，后续安排不符会削弱前面不着急的诚意。实际资料的发送、接收和负责人是可检验节点，适合将口头兴趣转为有限承诺。 **此时该确认什么｜收口分析** 应说明会核实实际师资安排，由明确同事发送需要的资料清单和课程范围，在客户方便的时间确认收到及准备情况。若不能当场答专家，直接记待确认，不承诺指定人。对时间感受可承认并留一个最急问题，详细诊断按安排继续；收口记录愿收资料而非已经建群、完成诊断或预定班期，避免把未来动作写成已发生。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**愿收资料是明确动作，专家保证和惊喜则不够具体。 **建议怎么接：**以资料发送、接收确认和师资核验作为下一步，回应等待感受时简短承认并留最急问题。将专业匹配说成待核安排，不承诺所有细节随时能解决，也不把建群建议当群已存在。 **客户请发送资料后**（位置参考：18:38 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“好，我们请课程同事把需要的材料和准备要求发给您，并核实适合这项白酒课题的师资安排。刚才您等了较久，确实辛苦了；您最急的一项问题也可以一并记下，按后续安排重点确认。” **接话提醒：**未核实不能指定专家或保证惊喜；实际对接人、发送时间与收件方式要经客户确认，当前只记录愿收材料，不补写已建群或已入班。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 老师代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景 | **嗯，现在这个产品在卖吗？**还是在？
出处：周庆一 · 04:36 · PDF 第 2 页

把李白这个酒的这个品牌给打起来。对对。就是先想做这个事情。对对对。**好，嗯，那现在你有渠道吗？**你也准，有没有渠道？没有。
出处：周庆一 · 05:29 · PDF 第 3 页 | 李白尚未上市；工厂给商超做自有品牌代工，采购关系不等于自有品牌渠道。 | 需分别核工厂历史、新品牌起点与现有客户可否试售。 | | P 难点 | 把李白这个酒的这个品牌给打起来。对对。就是先想做这个事情。对对对。**好，嗯，那现在你有渠道吗？**你也准，有没有渠道？没有。
出处：周庆一 · 05:29 · PDF 第 3 页 | 客户希望B端转C端，核心限制是现有合作难嫁接，而非完全没有资源。 | 未追实际采购反馈、首个目标用户与产品，不能由大客户名单判断渠道已成。 | | I 暗示 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 上游客户需求下降是客户背景，转型失败或投入损失没有被具体问出。 | 老师讲开拓会遇坑属于预想风险，不补成已发生损失。 | | N 需求利益 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户认可先走第一步，主动问日期与索取资料，但主要收益仍由老师描述。 | 可以记录准备意愿，不编已确认销售收益或报名。 | ## SPIN 优秀提问原话表 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 老师原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | S 背景问题 | 阶段 1｜厘清转型。客户讲多年工厂和收购资源，可能与新品牌混在一起。 | **嗯，现在这个产品在卖吗？**还是在？
出处：周庆一 · 04:36 · PDF 第 2 页 | 问出李白尚未销售，建立正确阶段。 | 老企业启动新品必须另核上市与验证。 | 现在这个产品已经在卖，还是仍在准备？ | 历史规模大但新业务阶段不明。 | - I 暗示：没有选出充分核实对生意的影响的优秀老师提问；客户主动说出的后果仍已在逐段分析保留。 - N 需求利益：没有为凑四类而编问句。认可、感谢、问价格、问班期和口头报名都不能替代客户对经营收益的具体说明。 ## 老师关键升单话术提炼 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 老师关键原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 03 建立课题 | 好。王总，我觉得这样，具体的我们线上班聊，因为到时候你们把资料给我们，我们先做详细的了解，这个我们再聊。你前面讲的企业家游，还是铺渠道？

其实我们这个价值，对到我们先把服务话一定了之后，铺渠道，包括是不是通过会销，还是通过都铺渠道，我们到时候过程当中要了解你现在的情况，我们才能给你这个建议。这个是一定是看你们现在有哪些资源禀赋，以及走哪个渠道更容易成功。

其实创业最难是从 0 到 1 的这个过程，好吧？是。
出处：周庆一 · 13:34 · PDF 第 6 页 | 资料不足，暂不判断哪条渠道可走通。

不要把接待目标当现有销售证据。 | 先看［实际材料］，再判断［路径是否可行］。 | | 05 落实准备 | 对对对。也不着急。对，我们不着急，我们你们先，我们先了解你们企业，你们整理资料有段时间， 还有线上对你们进行访谈，还有时间，我们把这个事情做得扎实一点，不着急的，好的品牌我们把做扎实了，你们再过来做，对你们价值是最大的。好吧。对。

这好的品牌得好好弄一下。
出处：周庆一 · 16:59 · PDF 第 9 页 | 准备不足时不催赶班。

班期须由课程同事实时确认。 | 先把资料和参与安排准备充分，不必仓促赶期。 | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 值得学｜核实渠道到底属于谁 老师和客户从没有渠道到大客户贴牌，识别了采购关系与自有品牌销售的区别。 ### 优先改｜好名字之后问第一位买家 先选产品、场景与可验证渠道，再做表达。工厂真实历史可以支持新品，但不能伪装新品牌为已有老牌。 ### 收口亮点与缺口｜不催行程，落实资料 老师不催赶9月值得保留，客户愿收材料是行动信号。师资、负责人和日期需核实，不用惊喜或绝对专家承诺代替。 ## 老师面试改善总结 先核自有品牌销售路径，再做表达；以准备资料形成可靠收口 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 ### 1. 代工客户能否卖自有品牌 为什么先改：大客户名称不等于可用渠道，难嫁接还需真实反馈。 具体改法：先承认代工与经销的区别，选最可能试售的一位采购伙伴问是否谈过。不给全能渠道保证，也不因困难就完全否定现有关系；明确课程帮助判断，实际合作仍由企业商谈和验证。 对应阶段 2，发言记录 38。 **改善示范 · 非原话** 客户说明代工客户难嫁接后：明白，对方买的是自己的牌子，不能直接当成您的品牌渠道。您有没有和其中一家具体谈过李白产品，对方最在意什么条件？如果还没谈，我们先选一个可能的小试，不默认现有客户都会接。 使用边界：客户未实际被拒不能写成全被拒；注意产品、利润与利益关系，不承诺老师代建渠道或把采购名单自动转成经销网络。 ### 2. 游学计划不是现成销量 为什么先改：体验中心投入与五万人计划不是现成的成交渠道。 具体改法：分清已有接待和未来目标，用一次小活动拆来访、购买与复购。尊重客户企业家游学的用途，不强行全称会销；只在成本、人员和真实顾客反馈明确后，才判断它是否适合作为首个试验。 对应阶段 3，发言记录 52。 **改善示范 · 非原话** 客户提出一年五万人游学计划后：这个是您很重要的资源。现在已经有实际接待和购买反馈，还是主要在规划？我们能不能先选一次小规模活动，看看人为什么来、看完后是否愿买、之后怎样继续联系，再判断放大的条件？ 使用边界：不拿6000万投入论证必须继续花钱，也不把五万人当已实现流量；交易、后续联系和酒类营销须符合实际规则与客户授权。 ### 3. 资料与专家安排要落实 为什么先改：愿收资料是明确动作，专家保证和惊喜则不够具体。 具体改法：以资料发送、接收确认和师资核验作为下一步，回应等待感受时简短承认并留最急问题。将专业匹配说成待核安排，不承诺所有细节随时能解决，也不把建群建议当群已存在。 对应阶段 5，发言记录 105。 **改善示范 · 非原话** 客户请发送资料后：好，我们请课程同事把需要的材料和准备要求发给您，并核实适合这项白酒课题的师资安排。刚才您等了较久，确实辛苦了；您最急的一项问题也可以一并记下，按后续安排重点确认。 使用边界：未核实不能指定专家或保证惊喜；实际对接人、发送时间与收件方式要经客户确认，当前只记录愿收材料，不补写已建群或已入班。 ### 下次只检验这件事 不混代工与渠道，不把体验客流目标算销量；尊重行程并核真实师资、交接时间与资料。 ## 来源、完整性与校正记录 - 共用原PDF共11页；本案保留原始发言1—105，合计105条，5阶段、6段。全部正文、插话和场后内容按原序保留。 - 原件格式：PDF；时间依据：18 分 51 秒；本案发言起点00:56—18:38。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - 原稿主讲署名周庆一；学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号36校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号36校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 PDF]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()