# 黄旭｜AI企业培训（合并录音分案）｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 客户已经有合作渠道和付费学员，却把困难概括成“没流量、没信心”。本案应先分清现有业务哪里可复制、陌生投流哪里未经验证，再判断品牌课程能帮什么。小步试验值得学，保证降成本和缩周期不能照搬。 ## 案例身份与升单切入 行业：ToB培训服务｜MCN经营者拓展AI企业培训 客户：黄旭｜公司：重庆起芽数字传媒有限公司｜老师：夏鸣阳 日期：2026-08-24 00:08｜第四期｜最终结果：未升单 ### 客户行业｜电商经营者的新培训业务 原业务含国内MCN与海外直播，本场主要讨论AI企业培训，不应直接归成跨境电商面试。原业务营收与资源不能当作新培训业务已成熟的证据。 ### 第一问题｜先问已有渠道怎样带来付费学员 已办三期、与他人会场合作，与想做独立投流是两条不同路径。先确认已有效的部分以及现在为什么要增加新路径。 ### 经营后果｜目前更多是未验证的投入风险 客户担心获客成本、建品牌周期与能力不足，未提供投流亏损记录；不能把尚未投放写成已经失败，或虚构不报名的损失。 ### 关键升单理由｜具体改进一次课程与销转 在服务范围、资料和人员匹配的前提下，共同打磨真实会场上的表达、课程与转化环节；不承诺个人IP必成，也不替客户决定是否进入赛道。 ### 材料边界｜一份录音里的独立第二场 原PDF前半场是神鹤药业，本案为32:06之后的黄旭访谈。归档老师与编号发言分开，结果按统计表校准，不混用前案时间、需求和承诺。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 47/100 · 反面教材。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 7／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 16／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 17／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 6／10 | | 行动收口 | 1／7 | | 最终升单结果验证 | 0／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 问业务与卡点，客户明确本场是AI培训新业务而非原MCN；但三期课程、渠道转化和客单价直到后段才补齐，早期把目标较快收成个人IP。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 客户反复担心赛道、获客成本和投入周期，追问信心来源有用；却没有分清已验证渠道与尚未尝试的投流，也未核实目前最需要改善的经营结果。 | | 核心经营判断与对策价值 | 小步试验而不报固定广告预算值得保留，能联系交付与转化；但反复保证品牌方法降成本、缩周期，没有本案数据支持。 | | 方案班匹配与组织投入 | 说明四天与全年支持及带核心员工、设计师；没有核实客户团队能投入多少、第一课题究竟是投放、课程还是销转，支持范围仍过宽。 | | 行动收口 | 因时间直接终止，没汇总未解的顾虑、是否继续与具体动作；问名额、感谢和对方法的认同均不等于报名，不能用统计结果反推现场承诺。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C54，编号62：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C54，编号62：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 本案相邻发言起点跨度17分35秒，不能将整份49分43秒都算到本案，也不能据末次起点补造结束时刻。已超过标准15分钟，真正课程价格与会场人数却到46分钟之后才问到，口号讨论又占据最后两分钟。应把已验证的渠道、转化目标和最大顾虑前置，少用同业案例与确定性保证说服，留下两分钟确认适配与下一步。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 经营方在原话中自称黄旭；提问讲解方保留编号2、3，未核定分别是谁。统计表归档小组名不作为全稿实名替换依据。原稿混录的附和仍保留，不自行重新分配。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号62校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜选定新业务 ### 第 01 段｜旧业务已交给团队，本次讨论新培训 32:06—35:18｜连续发言 001—009 #### 原话记录 **说话人 2 · 32:06 · PDF 第 20 页｜讲解方 · 未核实名** > 哈喽哈喽。哈喽哈喽。 > **说话人 2 · 32:15 · PDF 第 21 页｜讲解方 · 未核实名** > 好，您您这边介绍一下您的生意和业务，以及遇到什么问题卡点？ > **说话人 5 · 32:21 · PDF 第 21 页｜经营方 · 未核实名** > 我们本来生意是做国内的 MCN 机构，淘宝直播，抖音直播，好，然后现在也在做 TikTok 直播，好， 这三个地方我们现在已经做起来了，但是业务怎么说呢？反正那个生意不大不小的吧，好，那现在我主要想做的业务是AI，企业。 > > 培训落地哈，这是我的新业务，因为其他的那几个业务现在都是我自己的团队，他们自己在做，不需要我参与了。好，所以我个人的时间精力是反正我现在闲下来了哈，所以我就自己出来在开课讲课。好。你自己在讲。对，我自己在讲。 > **说话人 2 · 33:00 · PDF 第 21 页｜讲解方 · 未核实名** > 相当于你是这个 AI 课的。对。 > **说话人 5 · 33:01 · PDF 第 21 页｜经营方 · 未核实名** > 这个这个。老师，对，然后已经开了三期了，然后现在的方式的话是跟渠道合作，好，第第一次反正就是我自己朋友圈先发了一下，然后效果还可以，然后我自己的电商朋友老板也比较多，好，然后。 > > 然后他们觉得口碑都不错，好，然后现在的话，我是也是蒋辉老师的学员，也是。 > **说话人 2 · 33:23 · PDF 第 21 页｜讲解方 · 未核实名** > 蒋辉老师也是我们的学员。你知道是吧？对。蒋辉老师也是我们方案班学员。 > **说话人 5 · 33:28 · PDF 第 21 页｜经营方 · 未核实名** > 好，然后也是叫什么，像那个天路老吴的私董会哈，所以现在我跟他们可以合作，然后就是去他们的会场上面讲，然后来做转化，一次也能转个五六十个。哦吼。 > > 然后就是好，转了五五六十个了之后， 现在就是教他们怎么企业，做落地培训嘛，好好，然后这是一种方式。好。但是现在所有的人都告诉我，我自己去做IP，去做获取流量这种方式我是做不起来的，他们觉得，因为我觉得现在确实现在国内市场也比较卷，然后在国内去做知识付费的话，那我现在的直接竞争对手可能就是像蒋辉，然后， 对不对哈？ > > 然后我等一下也要去跟他讲这个事儿哈，好，然后那，明显别人做了这么多年了，我这个小卡拉咪一进去，对不对？本来又是业余选手，自己是做电商的哈，只是说热爱分享一样哈，所以我自己认知也很足哈，就觉得打不过，那我就不要去做哈，然后我就问他们，你同时上次我也问了蒋辉的哈，也问了那个老吴的。 > **说话人 5 · 34:34 · PDF 第 21 页｜经营方 · 未核实名** > 他说那我咋办呢？他们给我的方向就是，不，我当时的想法是，那我在国内搞不过你们，我我反正现在在东南亚，我本来TK，我现在东南亚TK，我在美妆赛道的话，我三个市场，泰国、越南还有马来， 我都是排第一的。 > > 好，那我说那我就去越，去马来西亚搞知识付费。好，那去马来西亚搞知识付费的话，他们又跟我说这个事情做不了，他因为就像今天你们也讲了，就是这个市场还没被教育过，还在发展的初期，我去做大部分我可能在教育市场。 > > 他们也是这个观点哈，但是现在我面临的问题就是国内进入知识付费进入末期了。好，然后去海外还在初期。那我现在海外国内我都做不了。 > **说话人 5 · 35:18 · PDF 第 22 页｜经营方 · 未核实名** > 那怎么办呢？好，然后今天听了这些课了之后，反正我的感受哈，就是第一个就是我觉得第一个就是，我自己的广告视频，我自己的IP，我自己的口号，这些东西我全部要重新来设计一下，把我的人设树立强一点哈。 > > 就是像他们都说我做不起来哈，但是今天我感觉听了你们的课了之后，我又有点信心了哈。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户明确原MCN由团队负责，自己想做AI企业培训；客户说已开三期，客户说合作会场可转五六十人。客户并不是只有一个想法，也不是全无客源。客户把国内竞争与海外市场教育并列，客户又想重做IP与口号；已有经营事实、外部意见和个人新想法混在一起，需要分别核实。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师“介绍一下您的生意和业务，以及遇到什么问题卡点？”为S与P的入口，留出客户说明业务的空间。老师确认本人讲课也有用，但老师较早转到熟悉的同业学员，没有先追问三期课程的价格、付费人数、渠道条件及本次最想决定什么。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 辨明新旧业务能避免把原有MCN的规模当成培训成熟度。合作渠道已经带来转化，是可研究的基础；别人认为做不起来则只是意见，不能直接写成赛道没机会。升单价值应从现有业务想改善哪件事出发，而非顺着新口号与IP想法立即提供品牌服务。 **此时该确认什么｜收口分析** 宜先确认本次要判断是否做培训，还是决定怎样扩大已开课程。现场客户提出多个方向，尚未选出一个这场最该先解决的问题；此时就讲个人IP会遗漏更前面的经营判断。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户同时谈旧业务、新培训、国内外市场和IP，这场最该先解决的问题还没有选定。 **建议怎么接：**用已有三期与渠道合作作事实起点，先问本次要作哪一个决定，再判断需要补什么信息。 **客户说听课后想重做IP与口号时。**（位置参考：35:18 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您已经开了三期，也有合作会场带来学员。今天您最想先判断的是这项培训值不值得继续做，还是怎么把已有课程做得更好？我们先选一个，不把所有方向一起改。” **接话提醒：**若客户仍在判断是否进入，先核经营条件；若选择改善现有业务，再问具体结果。不要把旧MCN营收当作新培训规模，也不因同业案例就默认个人IP是第一任务。 ## 阶段 2｜拆开信心顾虑 ### 第 02 段｜信心来源问出来了，方法迁移还没验证 35:41—38:34｜连续发言 010—016 #### 原话记录 **说话人 2 · 35:41 · PDF 第 22 页｜讲解方 · 未核实名** > **你信心从怎么来的呢？** > **说话人 5 · 35:44 · PDF 第 22 页｜经营方 · 未核实名** > 信心呐，信心我就觉得。他们做的没有你们讲的好。就是比如打个比方，我们的如果说，比如说我们把蒋辉老师视为我们的对标，对不对哈？那他的不管是他的口号也好，他的广告也好，还有就是他的这些排版，对不对？ > > 你像如果我今天按照你们这个逻辑的话，那我所有的电商广告全部排版，全部用大字报的形式，重新去做一遍，让人家记住我，是谁？比如。 > **说话人 5 · 36:15 · PDF 第 22 页｜经营方 · 未核实名** > 我说的什么话就是黄旭说的，打个比方哈，就是要有这些点嘛，对不对？好，好，同时就是我跟他们的赛道其实是有区别的，他们主要其实蒋辉做的是电商管理。好，老吴是追求的是流量的生意。好， 我其实讲的是 AI 企业落地。 > > 那我是有差异化的，我是 AI 企业落地。那么其实蒋辉也跟我讲了，就是这个赛道其实要做是要去做深的，而不是去去做宽度。因为他们现在做的是流量生意，获客生意是做的宽度的。我我如果做宽度的话。 > > 去跟他们打流量成本，我可能打不过，本来也我也没经验，说实话， 我一直是做电商的。 > **说话人 5 · 36:56 · PDF 第 22 页｜经营方 · 未核实名** > 好，好，这是一个，我的定位，我的方法方式，可以结合，你们做线下的不，也不叫做线下，做广告的这套思路，结合起来做哈，我今天还是收获了很多，学习到知识了嘛，自己当然就有信心了哈。因为我学习能力还是比较快的。 > > 好，第二个方式就是我的人效比他们要高很多。我因为我自己是讲企业 AI 落地的。但他们现在 50 个人， 100 个人做的生意，做的事情。我 5 个人就可以完成。这是我公司已经实际落地了。 > > 现在我的所有的短视频矩阵号，我三个员工就可以搞定他们 50 个人的一个工作量。等一下可以给你们看一下案例哈，就是我这个东西是全部是在我自己公司全部跑过一遍的。相当于怎么 AI 去做矩阵，怎么 AI 获客，怎么去做流量。 > > 我我本身这套方法我是在马来西亚。在其他地方我已经是拿到结果了。而且在美妆这个赛道我是拿到结果了。只不过我把这个方法我是。搬到国内来，重新放到知识付费这个赛道上面再来玩，打一次。 > > 好，但是知识付费这个东西是纯投流这种逻辑，我没做过，好，现在的问题其实就是这样。 > **说话人 2 · 38:14 · PDF 第 22 页｜讲解方 · 未核实名** > 挺好，我刚听你，觉得你讲想的很清楚了，就是。就是干嘛？投投流的打法这样，你是蒋，你也是蒋老师的学员，对吧？对。投，纯投流的打法这套，你跟蒋老师学。然后你个人的品牌的 IP 的塑造，你来我们的方案班。来方案班上一起打磨出来。 > **说话人 5 · 38:32 · PDF 第 23 页｜经营方 · 未核实名** > 哦，他也是你们的学员。 > **说话人 2 · 38:34 · PDF 第 23 页｜讲解方 · 未核实名** > 你哎蒋蒋老师他应该还没还没完全出阶。完全出阶之后你可以看到，我们就是把蒋老师的个人 IP 又又提升了提升了一一个层级，包括整个猫课的品牌的符号系统。应该是应该是快要快要出阶了，也是在方案班上我们打磨了打磨了两轮。搞出来了，嗯。 > > 那个效果是很好的。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户把课堂方法、AI提效与海外美妆实践作为信心来源，同时承认知识付费纯投流没做过。明确需求是希望把已有能力搬到新业务，但不同市场、购买人群与成交方式能否共用，仍只是客户的推想。低人力完成矩阵不等于培训获客成本已经更低。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师“你信心从怎么来的呢？”让客户解释判断依据，是有效追问。可惜听完后老师直接分成向别人学投流、来方案班塑造IP，老师又介绍同业案例，未接着核实客户自己的AI方法在培训场景里究竟已经验证到哪一步。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 此问有助于发现客户不是盲目缺信心，而是在成功经验和陌生领域间犹豫。对升单更有帮助的下一步，是辨明能迁移的能力和缺少的证据，再说明哪一项需要共同打磨。同行使用过服务只能提供参考，不能证明当前客户也会得到一样结果，更不能把投流问题全部交给另一位老师后视为已解决。 **此时该确认什么｜收口分析** 可把事实收为“已有内容和技术经验，尚未验证培训投放”，请客户选择最想先验证的环节。现场没有取得这一选择，后续客户马上重提是否应该进入赛道，说明IP方向还未被完整接受。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**问出信心依据后，未核跨场景迁移就直接介绍方案班和同业。 **建议怎么接：**把已经做到的与尚未试过的分开，先找证据缺口，再讲可以支持的部分。 **客户说海外矩阵有效、知识付费投流未做过后。**（位置参考：36:56 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您已有的经验里，哪些已经用在这三期培训上，并看到真实效果了？哪些还只是准备试？我们先看一个已用过的环节，弄清是需要放大它，还是先验证新的做法。” **接话提醒：**不把电商与培训的人群、客单和成交过程视为相同。客户人效自述只作核查线索，不替他计算节省金额；品牌塑造或投流支持的推荐要等具体缺口清楚后再作。 ### 第 03 段｜客户问该不该进，老师反复答品牌会有效 38:57—42:34｜连续发言 017—030 #### 原话记录 **说话人 5 · 38:57 · PDF 第 23 页｜经营方 · 未核实名** > 哦，对，所以我就是现在我其实我考虑的就是到底我这个东西。就是现在的问题哈，就是。你说。我现在按照你们的逻辑来说，现在培训赛道这个是进入末期了，对不对？他们获客成本都很高，对不对？ > > 他们做前端都不赚钱，包括可能你们获客成本其实也是比较高的，我现在进来做这个生意，他感觉从从这种项目评级也好，时期来说，他都觉我都觉得我不应该来做这个事儿。 > **说话人 2 · 39:30 · PDF 第 23 页｜讲解方 · 未核实名** > 你看你看是这样的，就是首先选选选不选择这个赛道，这这这个你来判断决定啊。但是说就对于赛道的这个获客的这个成本来说，大家是一样的，也可以说平均水平是一样的，但是有像蒋辉老师这种做的好的。 > > 以及他有了这套华与华帮他打磨的这套符号系统，以及个人 IP 的这个形象之后，他的获客成本是不是能降低？你就想，你刚刚自己也在讲，也讲到了，就是这几天听完课之后，如果说你进入这个赛道，在平均的这些获客成本，大家假设都在同一起跑线的情况下。 > > 你用这套方法，用华与华的品牌的这套方法，把你的个人 IP 进行了这个塑造，他的这个符号系统和你个人的 IP 购买理由，这些你重新包装一下。是不是能降低你的获客的成本？你你你你你自己可以算一下。能不能降低获客成本？ > **说话人 5 · 40:23 · PDF 第 23 页｜经营方 · 未核实名** > **主要是我现在还没有去做**，就是那种所谓的广告投流获客呀，就是没信心了，因为我现在做的全部是自然流矩阵去去搞这种流的。 > **说话人 2 · 40:33 · PDF 第 23 页｜讲解方 · 未核实名** > 我我我就这这么跟你说吧，比如说我们现在做这个培训。我们也做投流。对。但我们的获客成本肯定是比其他的做类似的这些培训的获客成本要低的。 > **说话人 5 · 40:44 · PDF 第 23 页｜经营方 · 未核实名** > 那肯定的，因为有品牌嘛，对。 > **说话人 2 · 40:46 · PDF 第 23 页｜讲解方 · 未核实名** > 底层就这个原因，因为有品牌有有品牌资产的积累，有案例。你要做其实也是一样的，就是要把你个人黄旭你要做成品牌。 > **说话人 5 · 40:54 · PDF 第 23 页｜经营方 · 未核实名** > 但是拉这个周期它就长了呀，就是我做成品牌这个。我现在有的东西哈，就是我来评估。 > **说话人 2 · 41:02 · PDF 第 24 页｜讲解方 · 未核实名** > 怎怎么提高效率呢？就是听完你听完这三节课，就是在做品牌的过程中，怎么提高效率呢？怎么拉短这个周期呢？超级符号。购买理由。我我我。如果有这个极致的东西，是不是能帮你拉低这个建立你个人品牌的周期？ > **说话人 5 · 41:20 · PDF 第 24 页｜经营方 · 未核实名** > 我对，那是肯定的嘛。对，然后但是就是去做了这个事事情了之后。就是我现在没信心他能，我能把我这个做成品牌呀，就是能做成IP，能做成品牌呀，毕竟这个赛道它这进入末端了嘛，对不对哈？ > > 然后，就是这个是我要去思考的一个问题，因为现在所有的人都跟我说我做不起来，你你懂吧？就是。 > **说话人 2 · 41:50 · PDF 第 24 页｜讲解方 · 未核实名** > 赛赛道是这样，赛道的这个你你得自己去思考，我现在没法给到你判断，这个赛道还行不行？能不能进入？但是现在还这个赛道依然有大量人在做，而且一定会有新进入者。一定会有，你觉得不行了不做，别人觉得行。 > **说话人 3 · 42:07 · PDF 第 24 页｜讲解方 · 未核实名** > 为什么不是你呢？ > **说话人 2 · 42:08 · PDF 第 24 页｜讲解方 · 未核实名** > 别人进来做，而且他用这种品牌的方法来， IP 的方法来做，他也许他能做起来。就是每个赛道都是一样的。都是一样的，都有人做的起来，这是靠方法。 > **说话人 5 · 42:28 · PDF 第 24 页｜经营方 · 未核实名** > 那，那就是我考虑了之后报不报班的一个问题嘛，对不对哈？ > **说话人 2 · 42:34 · PDF 第 24 页｜讲解方 · 未核实名** > 对啊，你考虑一下，就是因为我觉得你可能这个信心是在这个赛道，首先这样。这个赛道因为我现在没法给你判断要不要进，要不要做，这个得取决于你自己决定要不要进，要不要做。 > > 那你觉得这个赛道还能做，你还能进，那我可以明确的说就是，你用我们这套方法能，**一定是能帮你缩短你建立个人品牌 IP 的这个周期的**，是能帮你提升传播的效率的，是能帮你降低获客成本的。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说按项目阶段看似不该进入，客户澄清尚未广告投流、现在用自然流矩阵，客户担心做成品牌周期长，客户又说没有信心做成。连续四次回到不确定性，说明顾虑没有被前面的课程价值说明化解。这是对投入能否回收、自己能否执行的隐含需求，不是客户已经认定只缺符号。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师用“是不是能降低你的获客的成本？”追问，表面接近N，实际先假设方法有效，再要求客户认同；客户下一条回答尚未做投流，恰好暴露缺乏成本基线。老师又用缩短周期的封闭问法，老师承认无法判断赛道是边界意识，但老师接着说“一定是能帮你缩短”并保证降成本，使边界前后不一致。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这里的对生意的影响不能按已有亏损来写，真正需要明确的是客户愿意以多少时间与资源验证什么。老师可以不替他决定创业方向，却仍应帮他分清：现有渠道是否可继续、新流量为何必要、先验证哪一项最便宜。把疑虑解释成信心不足，并不断强调别人也能做，可能让客户觉得关键判断仍只能自己承担，而付费价值却建立在尚未验证的保证上。 客户附和品牌有用，只说明接受一般道理，不证明接受当前投资。 **此时该确认什么｜收口分析** 应暂停案例说服，问客户最担心的可检验情境：找不到人、有人不买，还是卖了交付不了；再约定先看哪组已有数据。现场客户转而问广告预算，是把抽象担忧进一步具体化的机会，不应将此当成已同意做IP。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户反复问该不该做，老师却以降成本和缩周期保证来回应，问题层次没有对齐。 **建议怎么接：**承认缺少投流基线，拆开业务选择与投入验证，先让客户说最怕哪种实际结果。 **客户明确说还没投流、现在做自然流后。**（位置参考：40:23 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“那我们先不讨论一定能降多少成本。您现在最担心的是试了找不到合适学员，还是找到人以后转化、交付跟不上？现有三期里有没有哪件事让您产生这个担心？我们从已经发生的事判断。” **接话提醒：**若只有未来风险，明确写作待验证，不编经营损失。若已有实例，再追具体影响及希望改变什么。不要以别人能做、热点还在来代替客户自己的资源判断；课程能否帮助，应落到可支持的一项任务，而不是保证个人品牌成功。 ## 阶段 3｜检验投入价值 ### 第 04 段｜小步试验回答预算，仍须补客户能承受的边界 43:04—45:47｜连续发言 031—038 #### 原话记录 **说话人 5 · 43:04 · PDF 第 24 页｜经营方 · 未核实名** > 就是如果说你就以你们的比如跟蒋辉老师做的这种方案来说，那你们觉得来做一个这种 IP 或者一个这种。投放，我们要把一个新人孵化一个 IP 出来，你觉得我们的广告费用预算大概要花多少钱？ > **说话人 2 · 43:23 · PDF 第 24 页｜讲解方 · 未核实名** > 广告费用预算。 > **说话人 5 · 43:25 · PDF 第 25 页｜经营方 · 未核实名** > 才有一定的知名度嘛。 > **说话人 2 · 43:26 · PDF 第 25 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个其实是根据，是这样的，广告的投放根据你想获得的客户的体量的目标来的。你想，比如说跟我们现在前期华艺华做这个培训是一样的。我们也是先试着试着慢，一步一步慢慢来的。都是前期先小，**小步的去投，去尝试。** > > 然后如果诶，发现效果不错，转化率高，这个。成本还还不错，我们才会逐步的加大去量去投，他不是说给你一个确定的数，一个预算目标，能要花多少钱？ > **说话人 5 · 44:01 · PDF 第 25 页｜经营方 · 未核实名** > 因为我今，我这两天过来看了嘛，就是我发现就是你们的这个确实交付能力也好，还有现场转换能力也好哈。那还是很强的，就是那你看像现在我的话就是，我现在有的哈，就是我的方法论是有的，案例是有的，好，然后但是像你们这么强的交付团队，转换团队，也就是你那么多，的案例咱们现在是没有的，那现在就是我要去做这个IP，做这个品牌的话。 > > 其实确实还是欠缺一些东西哈。 > **说话人 2 · 44:38 · PDF 第 25 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个这个是我们，也是可以帮你一起打磨的。这个相当于方案班四天，首先是你个人 IP 的项目，我们叫品牌基建，你个人的这个品牌的这个我们叫基建工程，帮你先搭起来。 > > 后面一年的六次的方案，线上的经营诊断会陪跑，就是帮你打磨你的课件，你的转化。你的包括你的会议的会销，这都是我们可以一起帮你去打磨的。 > **说话人 2 · 45:04 · PDF 第 25 页｜讲解方 · 未核实名** > 我们之前那个方案班有个学员做小红书的相当于是广告媒介公司吧，做小红书的，他跟我们学方案班学什么？就是想学华与华的整套。方法，他也想加入咨询的业务。其实他找我们报方案班一个很大的目的，就是看华与华的咨询整个全年的业务流程是怎么做的。 > > 他学这个跟我们陪，相当于我们陪跑， 辅导他一年，他在这个过程中他的陪跑学习，他都觉得值了。你要是觉得华与华的这套，我们的培训啊，我们的销转，我们的现场，我们的案例很好。 > > 其实你在这年过程中，你跟着我们，光是学到这些，你可以你可以算一下，是不是也觉得值了？啊，你可以算算这个。 > **说话人 3 · 45:47 · PDF 第 25 页｜讲解方 · 未核实名** > 方法， tob 很核心的方法论你有，案例你有，你就是交付能力才刚开始呢。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户问孵化新人IP的广告费，客户又比较自身与课程方的交付、转化、案例积累差距。前者是投入条件，后者是经营能力；两项都比单纯“没信心”更具体。客户已经有方法和案例，但自认团队不够强，不能只用创始人学习快推断可马上承接更大规模。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师没有随口给确定金额，而是先小步投放，看转化和成本后再加量，这个处理值得保留。它仍主要是老师自己的经验说明，没有核对客户愿意试多少、试多久、什么表现才算可以继续。老师把品牌、课件、转化和会销都纳入支持，老师再用同行学习过程说明价值，服务范围随之明显扩张。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 不虚报预算有助于建立可靠预期，也能将一次性大投入转成逐步验证。真正可促进升单的是把试验与课程能力对齐：哪些内容能共同打磨，哪些需要客户自己投放、组织和交付，哪些数据由谁拿到。学到方法并不自动补齐交付团队，借鉴服务流程也不等于能复制另一家机构的成交效率。客户自己的可支配时间同样影响能否完成这一轮试验。 应把老师可提供的支持和客户需建设的能力分开，防止客户为一种学习期待购买、却按另一种代做期待验收。 **此时该确认什么｜收口分析** 宜先问客户现有课程最缺哪个环节，再确认一次低风险验证的范围与投入上限。现场没有形成试验条件，也未确认四天优先做什么；因此小步投放只是方法建议，还不是双方已约定的行动方案。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**预算回答有试验思路，但未核承受条件，随后又把多项能力都收入服务范围。 **建议怎么接：**先确认客户的一个优先缺口，分别说明共同打磨与客户执行的责任，再决定是否需要投放试验。 **客户说交付与转化团队尚不足时。**（位置参考：44:01 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您刚提到团队和转化的差距，哪一项目前最影响您把课程做好？我们可以先看现有材料，说明能一起改哪些内容、哪些还需要您的人来完成；没弄清承接能力前，不急着扩大广告投入。” **接话提醒：**如最终决定试投，再共同约定可承受金额、观察周期与停止条件，不从同行投放推算本案预算。不能把陪跑说成替客户建立全部团队，也不把学习服务流程承诺成复制销转结果；客户若只缺执行资源，应如实说明课程不能代替。 ### 第 05 段｜真正的转化数字出现得太晚 45:53—46:58｜连续发言 039—053 #### 原话记录 **说话人 5 · 45:53 · PDF 第 25 页｜经营方 · 未核实名** > 要打磨，不，你这些都要打磨，嗯，要打磨。没做过嘛，嗯，对，然后还有就是转换不太好呀，像上次我去那个老吴的会场上，也是几百人嘛，一次才转几十个哈，然后我明天就要过去他，然后后天又要过去他那边再讲一次。 > > **这一次目标就是一次要转 100 个**，看一下能不能转。 > **说话人 2 · 46:12 · PDF 第 25 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，你的收费是多少？ > **说话人 5 · 46:13 · PDF 第 26 页｜经营方 · 未核实名** > 19800。 > **说话人 2 · 46:15 · PDF 第 26 页｜讲解方 · 未核实名** > 19800。两天的课程。两天的课程，一次想转 100 个。 > **说话人 3 · 46:20 · PDF 第 26 页｜讲解方 · 未核实名** > 那个会场有多少人？ > **说话人 5 · 46:21 · PDF 第 26 页｜经营方 · 未核实名** > **500 人**。 **500 人**，而且。**上次转了 50 个。** > **说话人 3 · 46:25 · PDF 第 26 页｜讲解方 · 未核实名** > 而且还是别人的场，都不是你的主场，在别人的主场去转，还可以啊。 > **说话人 2 · 46:29 · PDF 第 26 页｜讲解方 · 未核实名** > 相当于你，你相当于是他们是你的渠道嘛。对。以后就是都多种的这种渠道还还，相当于去请你去。 > **说话人 5 · 46:36 · PDF 第 26 页｜经营方 · 未核实名** > 对，因为我的产品确实有优势，一演示出来别人就想要。对。比你们的。产品力强。看上去还要些， 因为现在热点它在 AI 上面，对不对哈，那个一演示出来。 > **说话人 2 · 46:48 · PDF 第 26 页｜讲解方 · 未核实名** > 你看你说现在热点又是AI，然后又觉得这个赛，知识付费这个赛道不行。 > **说话人 5 · 46:52 · PDF 第 26 页｜经营方 · 未核实名** > 但是我就是没流量啊。 > **说话人 3 · 46:53 · PDF 第 26 页｜讲解方 · 未核实名** > 对不对？还是想做。 > **说话人 5 · 46:55 · PDF 第 26 页｜经营方 · 未核实名** > 不想做肯定是想做，就是。 > **说话人 2 · 46:57 · PDF 第 26 页｜讲解方 · 未核实名** > 流量一开始都没有。 > **说话人 3 · 46:58 · PDF 第 26 页｜讲解方 · 未核实名** > 一开始都没有。你就是渠道嘛。你来方案班，方案班你先把你的基建做好，四天里面第一天是品牌定型，把你个人 IP 最关键的一部分基建打好，到了赛道方向的时候，第三天其实会着重去会给你带。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说几百人会场转几十人不理想，下次想转100人；客户补出课程19800、会场500人、上次约50人。终于出现可具体讨论的经营结果。目标约翻倍只是客户愿望，仍缺报名与付款口径、听课人群、渠道分成、交付容量，不能直接据人数算收入或把50人说成差。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师问收费、老师问会场人数，是有价值的S补证。老师提醒这还是别人的主场，能避免盲目认同效果差；老师识别对方是渠道，也更贴近真实业务。但老师转为“热点又是AI”与赛道悲观的对照，老师说一开始都没流量，忽略客户已通过渠道成交的事实，老师仍迅速回到报名先做品牌基建。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这一段本可成为全场最强的切入口：客户有真实会场、已有转化、马上再试，课程支持可以围绕一处表达或销转环节检验，而不是先承诺成为知名IP。现有渠道与自主投流的成本结构不同，不能用对流量的泛泛焦虑替代比较。也不能替客户规定翻倍目标合理；应先了解上次未买者的顾虑、哪一段掉人及客户承接能力，再看是内容、信任、产品还是人群匹配问题。 未问到这些，便无法证明品牌表达是最优先原因。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合沿上次500人会场复盘一个具体节点，请客户选希望改善的动作，并核实下次可获得什么反馈。现场没有让客户自己说明解决某一问题能带来何种价值，所以仍不算充分完成N；后续问名额也不能填补这处判断空白。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**最有价值的会场人数与收费出现后，没有沿转化过程找原因，又回到泛泛讲流量。 **建议怎么接：**将上次会场作为一份可复盘样本，先核转化口径，再请客户指出一个想改善的环节。 **客户说会场500人、上次转50人后。**（位置参考：46:21 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“这50人是报名还是已经付费？上一次从听课到决定参加，您最想改善的是哪一步？有没有人明确说过为什么不参加？我们先看那个环节，再判断下次希望改多少、需要什么支持。” **接话提醒：**不直接将50人乘19800当作已收收入，也不认定翻倍合理。若缺数据，可先记录真实反馈；若渠道本身有效，应研究怎样合作与承接，而不是强推另建流量入口。要让客户说明改善的实际价值，不诱导他说品牌方法一定有效。 ## 阶段 4｜明确课程任务 ### 第 06 段｜问名额是了解安排，不是已解决所有顾虑 47:15—47:40｜连续发言 054—060 #### 原话记录 **说话人 5 · 47:15 · PDF 第 27 页｜经营方 · 未核实名** > 方方案班的话是我带着员工一起来吗？是几个人？ > **说话人 2 · 47:18 · PDF 第 27 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，我们有三个三个名额，那你是老板嘛，你带着你的核心的两个⻣干员工，一起过来。 > **说话人 3 · 47:24 · PDF 第 27 页｜讲解方 · 未核实名** > 设计师带过来哈。要把你整个做好，做的超级。 > **说话人 2 · 47:27 · PDF 第 27 页｜讲解方 · 未核实名** > 设计师。就你个人的 i- ip。这个这个塑造。 > **说话人 3 · 47:31 · PDF 第 27 页｜讲解方 · 未核实名** > 然后传播，对你来讲传播也很重要，传播的这一块。 > **说话人 2 · 47:34 · PDF 第 27 页｜讲解方 · 未核实名** > 关键是你的个，代表代表你个人，这个这个方法论知识体系那句话。就像那天说的。 > **说话人 5 · 47:40 · PDF 第 27 页｜经营方 · 未核实名** > 话我都想好了，我在上课的时候我就已经想好了，这些东西还就是今天的你们这些课。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户问是否带员工、几个人，是对参加方式的明确兴趣；客户说课堂上已经想过自己的话语，说明愿意把课程方法用到自身。这些都比一般礼貌附和更具体，但尚未表示已有可参加人员、预算可接受，或愿意把下一场销转作为第一课题。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师答本人加两名骨干，老师建议带设计师，老师再次落到个人方法论的一句话。回答名额及时，也指出制作人员的重要性，不过未问团队里谁能负责设计、谁能调课件与转化，更未回应此前团队能力差距。这是条件介绍，不是已完成投入确认。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 人员角色与交付物对应起来，才有助于判断课程成果能否落地。对本案而言，制作IP形象的人员与改课程、现场销转的人员可能不同；只说带两个骨干容易让人以为任意搭配都能覆盖所有任务。历史名额属于本场说明，不能作为以后所有班期的固定承诺，也不应把询问名额按购买完成计分。 **此时该确认什么｜收口分析** 应复述可选的首要任务，并让客户说明谁参与、还有什么条件没把握。现场老师直接接住口号创作，暂时没有完成这一核对；接下来评价口号时仍要记住本场未决的是业务与投入适配。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**名额和角色只作介绍，没有核实谁能投入，也没选首个任务。 **建议怎么接：**回答规则后回到客户业务，把参班人员与具体工作对应起来。 **已说明带核心人员和设计师后。**（位置参考：47:27 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“我们先按您最想解决的任务选人：如果先改课程与销转，谁最了解现有课件和现场流程？如果还涉及视觉制作，谁来配合？您团队目前能投入哪些人，我们再判断安排是否合适。” **接话提醒：**此时不能替客户预设已决定报名。名额和设计师要求按真实当期安排说明；没有相应人员时先讨论限制，不以带人来就能做完全部成果作保证。仍要保留客户选择暂缓或继续核对的空间。 ### 第 07 段｜评价口号要解释顾客理解，不只宣判没用 47:46—49:14｜连续发言 061—072 #### 原话记录 **说话人 2 · 47:46 · PDF 第 27 页｜讲解方 · 未核实名** > 你说一下看你想了想了哪句？ > **说话人 5 · 47:51 · PDF 第 27 页｜经营方 · 未核实名** > 这样来说的话。忘了。我就是，我我是这么想的。我就是黄旭。 AI 等于结果，这句话就是我说的。 > **说话人 2 · 48:05 · PDF 第 27 页｜讲解方 · 未核实名** > **先先说一下 AI 等于结果这句话没用，没价值。** > **说话人 5 · 48:09 · PDF 第 27 页｜经营方 · 未核实名** > 为什么？ > **说话人 2 · 48:11 · PDF 第 27 页｜讲解方 · 未核实名** > 就是 AI 等于结果，听起来好虚啊。 > **说话人 5 · 48:14 · PDF 第 27 页｜经营方 · 未核实名** > 很虚吗？但是其实很多 AI 它没拿到结果呀，都是只是把 AI 当工具在用啊。 > **说话人 2 · 48:19 · PDF 第 28 页｜讲解方 · 未核实名** > 就是你你再再体会一下，自自己可以，反正我我先告诉你，这句话不太行，你自己体会体会一下。可能你还得再打磨打磨。 AI 等于结果到底有没有用？你用这几天你学学的我们讲购买流的那个方法，你再你你再对照一下，你再到底。对。 > > 顾客听了能不能懂？ > **说话人 3 · 48:39 · PDF 第 28 页｜讲解方 · 未核实名** > **你在明天的会场里面，就你后面的会场，你也试试看。**自己去试试，揣摩一下。就是一对多，一对多，宣传一下。 > **说话人 2 · 48:47 · PDF 第 28 页｜讲解方 · 未核实名** > 我们我们我们的很多的这个购买理由，包括方案班学员购买理由，我们是四天时间。打磨打磨很多轮，打磨很多稿，最后也是逼到极致，打磨到极致，出那句最精彩。不是说啊，看到一个人家那个案例这样的，我马上想一个那。周文波。 > > 不是说马上模仿一下就就 OK 的。 > **说话人 3 · 49:08 · PDF 第 28 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，可能有更适合你的东西。 > **说话人 2 · 49:10 · PDF 第 28 页｜讲解方 · 未核实名** > 就是现场能迸发出很好的这个创意。 > **说话人 3 · 49:14 · PDF 第 28 页｜讲解方 · 未核实名** > 刚才说的四天的方案班，对你来讲其实你四个四天对你都很关键，其实后面最关键的还有个六次的双月的经营复盘会。那个就是帮你磨课程，磨你的这个销转。对，磨那个打磨你的销转，打磨你的渠道，这个东西你自己要建立信心。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户提出“AI等于结果”，客户追问为什么没用，客户解释想与只把AI当工具区分。客户不是拒绝修改，而是在说明自己想表达的差异。他希望老师帮助把已有方法讲明白，这是可以具体交付的明确需求；但“结果”究竟指谁的哪项工作变化，仍没被问清。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师愿意听客户想法是好的，老师却直接说没用没价值，老师以“虚”评价，老师又让客户自己体会。直到同句后部才问顾客能否听懂，老师建议去会场试一试，才开始出现可验证办法。老师强调多轮打磨，老师强调全年陪跑，但没有解释本句应怎样用真实业务事实检验。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 最可学习的不是严厉评判，而是把老师的判断标准交给客户：听众能否知道服务对象、解决的任务，以及怎样判断有效。这样既能尊重客户已有经验，又能展示共同打磨的具体价值。直接否定后让其自己揣摩，会把明确求助重新推回客户，也可能加重前面的信心问题。会场测试有用，但需说明听什么反馈，不能把下一次报名人数变化全归因一句口号，更不能承诺四天必定产生最精彩的一句。 **此时该确认什么｜收口分析** 宜先问一个已实现的企业AI应用结果，区分客户可证实的事实与期望，再请潜在学员复述理解。现场并未完成此过程，讨论后仍只得到继续打磨的泛化建议；方案班价值说得多，首个可执行任务反而尚未选定。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户问为什么口号没用，只收到虚、自己体会的判断，缺少可学习的评价步骤。 **建议怎么接：**先理解他要区分的能力，再把结果问成目标客户能看懂的一件事，用真实受众反馈检验。 **客户解释想区别只把AI当工具的做法后。**（位置参考：48:14 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“我明白您想强调落地，不只是教工具。您现在最能拿出证据的一个企业应用，具体帮谁把哪件事做得更好了？我们先把这件事讲清，再请目标学员听完复述，看看他是否知道您能帮什么。” **接话提醒：**不虚构效率、收益或案例数字，也不把某个客户的效果说成人人适用。会场测试先看理解与兴趣反馈，再结合其他变化分析转化；不能把一次成交增减全算在口号上。评价要给理由和检查办法，不用老师权威压过客户解释。 ## 阶段 5｜收住下一步 ### 第 08 段｜时间到了，未决问题不能一起被截断 49:31—49:41｜连续发言 073—081 #### 原话记录 **说话人 2 · 49:31 · PDF 第 28 页｜讲解方 · 未核实名** > 好。好。 > **说话人 3 · 49:31 · PDF 第 28 页｜讲解方 · 未核实名** > 那我再问你，再问你。 > **说话人 2 · 49:32 · PDF 第 28 页｜讲解方 · 未核实名** > 哎不用了不用了。啊不用了，没事没事就这样吧。时间也差不多了。 > **说话人 3 · 49:35 · PDF 第 28 页｜讲解方 · 未核实名** > 时间也到了。 > **说话人 2 · 49:36 · PDF 第 28 页｜讲解方 · 未核实名** > 好，好。 > **说话人 5 · 49:37 · PDF 第 29 页｜经营方 · 未核实名** > 那你书要还我噻。 > **说话人 2 · 49:39 · PDF 第 29 页｜讲解方 · 未核实名** > 书，对对对。 > **说话人 3 · 49:39 · PDF 第 29 页｜讲解方 · 未核实名** > 哦书要还给你。 > **说话人 5 · 49:41 · PDF 第 29 页｜经营方 · 未核实名** > 好。好。好，那感谢哈。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户索回书，客户感谢结束，没有承诺报名或提交资料。不能因谈过名额，就把礼貌道别视为成交推进。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师还想继续问，老师以时间差不多打断，老师确认时间已到；控制结束有必要，但没有留下总结。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 若在此增加新的长问题会继续超时；更合适的是说明仍待核的投资与课题选择，而不是让客户带着一串宽泛承诺离开。 **此时该确认什么｜收口分析** 可简短确认是否愿意继续了解及下一步由谁联系；当前原稿没有此项约定，需如实记为未收口。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**时间到了直接结束，没有保留未解问题。 **建议怎么接：**用短总结代替新增长讲解。 **准备结束时。**（位置参考：49:32 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“今天还有投入和第一课题没核清。您愿意继续的话，我们先约谁对接、什么时候再确认？” **接话提醒：**不愿继续则尊重结束；不把感谢写成报名。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 现场代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景问题 | 好，您您这边介绍一下您的生意和业务，以及遇到什么问题卡点？
出处：说话人 2 · 32:15 · PDF 第 21 页

嗯，你的收费是多少？
出处：说话人 2 · 46:12 · PDF 第 25 页

那个会场有多少人？
出处：说话人 3 · 46:20 · PDF 第 26 页 | 先分清旧MCN与新培训，收费、渠道和人数是判断基础。 | 关键经营数据直到后段才问到，说明背景不是问得少而是顺序没有服务这场最该先解决的问题。 | | P 难点问题 | **你信心从怎么来的呢？**
出处：说话人 2 · 35:41 · PDF 第 22 页 | 追问信心来源，带出已有能力与陌生投流的差别。 | 客户反复回到赛道、预算与周期，尚未收为一个具体可验证困难。 | | I 暗示问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 没有充分追问现有问题已造成什么影响。 | 尚未投流不等于投流亏损；应辨明未来投入风险，不能制造不存在的经营损失。 | | N 需求利益问题 | 你看你看是这样的，就是首先选选选不选择这个赛道，这这这个你来判断决定啊。但是说就对于赛道的这个获客的这个成本来说，大家是一样的，也可以说平均水平是一样的，但是有像蒋辉老师这种做的好的。

以及他有了这套华与华帮他打磨的这套符号系统，以及个人 IP 的这个形象之后，他的获客成本是不是能降低？你就想，你刚刚自己也在讲，也讲到了，就是这几天听完课之后，如果说你进入这个赛道，在平均的这些获客成本，大家假设都在同一起跑线的情况下。

你用这套方法，用华与华的品牌的这套方法，把你的个人 IP 进行了这个塑造，他的这个符号系统和你个人的 IP 购买理由，这些你重新包装一下。是不是能降低你的获客的成本？你你你你你自己可以算一下。能不能降低获客成本？
出处：说话人 2 · 39:30 · PDF 第 23 页

怎怎么提高效率呢？就是听完你听完这三节课，就是在做品牌的过程中，怎么提高效率呢？怎么拉短这个周期呢？超级符号。购买理由。我我我。如果有这个极致的东西，是不是能帮你拉低这个建立你个人品牌的周期？
出处：说话人 2 · 41:02 · PDF 第 24 页

我们之前那个方案班有个学员做小红书的相当于是广告媒介公司吧，做小红书的，他跟我们学方案班学什么？就是想学华与华的整套。方法，他也想加入咨询的业务。其实他找我们报方案班一个很大的目的，就是看华与华的咨询整个全年的业务流程是怎么做的。

他学这个跟我们陪，相当于我们陪跑， 辅导他一年，他在这个过程中他的陪跑学习，他都觉得值了。你要是觉得华与华的这套，我们的培训啊，我们的销转，我们的现场，我们的案例很好。

其实你在这年过程中，你跟着我们，光是学到这些，你可以你可以算一下，是不是也觉得值了？啊，你可以算算这个。
出处：说话人 2 · 45:04 · PDF 第 25 页 | 这些问句涉及成本、周期与学习价值，但先由老师给出利益，再让客户同意。 | 保留为有引导性的候选，不认定客户独立说清了预期收益，更不等于购买承诺。 | ## SPIN 现场提问候选表 · 待核实名 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 候选原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | P 判断依据 | 阶段 2｜拆开信心顾虑。客户表示听课后又有信心。 | **你信心从怎么来的呢？**
出处：说话人 2 · 35:41 · PDF 第 22 页 | 带出迁移海外电商经验、AI提效与陌生投流的混合判断。 | 先问依据，不直接鼓励或打压；随后要区分哪些事实已经在本业务验证。 | 您这个判断主要来自哪次实践？哪些部分已经验证过？（整理示范） | 客户因课堂、别人意见而改变方向判断时。 | | S 交易与转化基线 | 阶段 3｜检验投入价值。客户说下次想转100人，目标尚无分母。 | 那个会场有多少人？
出处：说话人 3 · 46:20 · PDF 第 26 页 | 客户补出会场500人、上次50人的基础。 | 人数和口径一起问，不能单看成交人数判断好坏。 | 上次面对多少人，您说的转化指哪一步？（整理示范） | 客户评价销转差、只给绝对人数时。 | - P→I：已有渠道能否持续带来合适学员，为什么要换投流，尚未问实。 - N：老师反复说能降成本，缺少客户自己定义的收益与验证标准。 - 收口：未确认第一课题、可投入人员、剩余顾虑和下一步时间。 身份对应未确认；下表不是任何实名老师的已核实话术库。 ## 现场关键讲解话术候选 · 待核实名 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 候选原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 02 拆开信心顾虑 | **你信心从怎么来的呢？**
出处：说话人 2 · 35:41 · PDF 第 22 页 | 追问信心来源。

能获得判断依据，但还需辨别跨业务迁移的条件。 | 您为什么会觉得这次可行？依据是什么？（整理示范） | | 03 检验投入价值 | 这个其实是根据，是这样的，广告的投放根据你想获得的客户的体量的目标来的。你想，比如说跟我们现在前期华艺华做这个培训是一样的。我们也是先试着试着慢，一步一步慢慢来的。都是前期先小，**小步的去投，去尝试。**

然后如果诶，发现效果不错，转化率高，这个。成本还还不错，我们才会逐步的加大去量去投，他不是说给你一个确定的数，一个预算目标，能要花多少钱？
出处：说话人 2 · 43:26 · PDF 第 25 页 | 回答无法确定的投放预算。

没有给固定金额，提出小步测试；尚未共同确定试验标准。 | 先做一个可承受的小试验，看实际反馈再决定要不要增加投入。（整理示范） | | 04 明确课程任务 | **你在明天的会场里面，就你后面的会场，你也试试看。**自己去试试，揣摩一下。就是一对多，一对多，宣传一下。
出处：说话人 3 · 48:39 · PDF 第 28 页 | 把表达放到真实受众面前检验。

比凭老师权威否定更可操作，但须补听众反馈标准。 | 让目标顾客听完后复述：你知道我们具体帮你做什么了吗？（整理示范） | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 可学之处｜预算未知时不随口报数 老师将广告预算放到逐步试验中讨论，可减少不必要的大投入；但仍要加上客户的预算上限、目标与停止条件。 ### 禁手式｜不替未验证的结果打包票 不要照搬老师“一定”缩短周期、降低获客成本；对方尚未投流，课程作用只能结合具体任务与数据判断。 ### 禁手式｜别用没价值代替解释 老师直接否定口号、老师让客户自己体会，没有展示判断过程。应问顾客具体能得到什么，并用真实反馈检验。 ### 改善主线｜沿已有业务找一次可验证进步 把五六十名渠道学员的来源、转化环节和交付条件问实，比再讲一轮个人品牌体系更能说明服务适配。 ## 老师面试改善总结 把客户已有渠道与未经验证的投流分开，从一次真实会场找到优先课题；解释可验证的帮助，不以信心动员或效果保证促成报名。 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 原稿实名对应未核实；建议针对现场行为，不将匿名话术直接归于归档老师。 ### 1. 客户问该不该进，老师反复答品牌会有效 为什么先改：客户反复问该不该做，老师却以降成本和缩周期保证来回应，问题层次没有对齐。 具体改法：承认缺少投流基线，拆开业务选择与投入验证，先让客户说最怕哪种实际结果。 对应阶段 2，发言记录 19。 **改善示范 · 非原话** 客户明确说还没投流、现在做自然流后。：那我们先不讨论一定能降多少成本。您现在最担心的是试了找不到合适学员，还是找到人以后转化、交付跟不上？现有三期里有没有哪件事让您产生这个担心？我们从已经发生的事判断。 使用边界：若只有未来风险，明确写作待验证，不编经营损失。若已有实例，再追具体影响及希望改变什么。不要以别人能做、热点还在来代替客户自己的资源判断；课程能否帮助，应落到可支持的一项任务，而不是保证个人品牌成功。 ### 2. 真正的转化数字出现得太晚 为什么先改：最有价值的会场人数与收费出现后，没有沿转化过程找原因，又回到泛泛讲流量。 具体改法：将上次会场作为一份可复盘样本，先核转化口径，再请客户指出一个想改善的环节。 对应阶段 3，发言记录 44。 **改善示范 · 非原话** 客户说会场500人、上次转50人后。：这50人是报名还是已经付费？上一次从听课到决定参加，您最想改善的是哪一步？有没有人明确说过为什么不参加？我们先看那个环节，再判断下次希望改多少、需要什么支持。 使用边界：不直接将50人乘19800当作已收收入，也不认定翻倍合理。若缺数据，可先记录真实反馈；若渠道本身有效，应研究怎样合作与承接，而不是强推另建流量入口。要让客户说明改善的实际价值，不诱导他说品牌方法一定有效。 ### 3. 评价口号要解释顾客理解，不只宣判没用 为什么先改：客户问为什么口号没用，只收到虚、自己体会的判断，缺少可学习的评价步骤。 具体改法：先理解他要区分的能力，再把结果问成目标客户能看懂的一件事，用真实受众反馈检验。 对应阶段 4，发言记录 66。 **改善示范 · 非原话** 客户解释想区别只把AI当工具的做法后。：我明白您想强调落地，不只是教工具。您现在最能拿出证据的一个企业应用，具体帮谁把哪件事做得更好了？我们先把这件事讲清，再请目标学员听完复述，看看他是否知道您能帮什么。 使用边界：不虚构效率、收益或案例数字，也不把某个客户的效果说成人人适用。会场测试先看理解与兴趣反馈，再结合其他变化分析转化；不能把一次成交增减全算在口号上。评价要给理由和检查办法，不用老师权威压过客户解释。 ### 下次只检验这件事 客户能否清楚说出已有事实、最想改善的一步及能投入的人；老师能否说明判断依据、服务边界和下一次确认动作。 ## 来源、完整性与校正记录 - 完整阅读并保留本案81条发言，对应合并PDF物理第20—29页、原始发言196—276；独立分析，不混入前场客户。 - 原件格式：PDF；时间依据：合并录音49分43秒；本案32:06—49:41，末条为发言起点。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - 经营方在原话中自称黄旭；提问讲解方保留编号2、3，未核定分别是谁。统计表归档小组名不作为全稿实名替换依据。原稿混录的附和仍保留，不自行重新分配。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号62校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号62校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 PDF]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()