# 天信智业｜一面｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 这场最值得对照学习的是分清合作边界：不置换、不提成、指导不代做，且不能在客户不在场时替其作预算决定。主要缺口是始终未选出谁来学、为哪件经营问题来学；服务说明很多，但对天信智业自身生意的追问很少。 ## 案例身份与升单切入 行业：专业服务｜ToB机场广告与营销服务 客户：赵轩｜公司：新疆天信智业文化传媒有限责任公司｜老师：夏鸣阳 日期：2026-08-23 21:30｜第四期｜最终结果：未升单 ### 客户行业｜机场广告服务商 赵轩自述从事航空与机场广告约17年，服务新疆品牌，也探索产品合作。天信智业自己的获客、合作品牌的营销和授权产品的运营是三个不同课题。 ### 第一问题｜先选购买主体与经营任务 先问本次最希望解决的是公司自己的广告业务、带一家客户改进营销，还是新产品运营，再核一件具体困难，不让合作一词包住所有需求。 ### 关键经营后果｜竞争压力尚未问成具体损失 原稿说广告行业卷，却没有问到本公司丢单、价格、毛利或续约的变化。第三方花300万元无效是客户转述，不能当本公司的已核损失。 ### 关键升单理由｜对应一个可执行的改进课题 若改善自身业务，应连接真实的获客与成交困难；若带客户参班，应由该客户确认课题和投入。课程不能替代运营团队，也不保证广告效率翻番。 ### 资料边界｜一面二面分别复盘 本案与C000051为同一客户不同轮次，最终结果共享权威统计记录；不把任何一轮单独归因为成交或未成交。编号发言只区分角色，不凭归档小组猜实名。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 44/100 · 反面教材。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 6／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 13／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 16／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 7／10 | | 行动收口 | 2／7 | | 最终升单结果验证 | 0／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 核实代理含义较好，但客户自己参班、带客户参班与运营授权产品混在一起；开头仅听合作诉求便报价，未选本场最需要判断的主体。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 客户讲广告竞争、无团队和第三方选择顾虑，老师能识别执行约束；没有追问天信智业实际丢单、利润或客户流失，也未核所谓300万元无效的具体期待。 | | 核心经营判断与对策价值 | 澄清指导而非代做、拒绝在资料不足时替第三方判代言，均有价值；广告效率一定翻番没有本案依据，且课程内容尚未对应客户选定课题。 | | 方案班匹配与组织投入 | 明确不置换、不提成、客户带设计师和执行分工；但没有确认可参加的决策人、设计能力与预算，也没帮助客户在多个参班主体中作选择。 | | 行动收口 | 意识到时间并邀最后提问，但最终只说带你的客户，没有具体对象、客户同意、资料或确认时间；本轮不能算完成下一步约定。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C57，编号51：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C57，编号51：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 录音略超标准15分钟，但重点不是超出1分46秒，而是多个主体与服务产品反复切换。约1分22秒即报价，至9分49秒客户仍不知该为自己还是合作方参班；14分后又讨论媒介选择，15分35秒才提醒时间。可在开头选一项本场任务，10分钟左右汇总未解顾虑，最后确认一个自愿的动作。服务事实可简明回答，不能为了压时间忽略指导与代做的关键差别。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 原稿仅有编号；1、4根据连续提问语境提示客户方角色，2、3提示讲解方角色，具体姓名未逐条核实。统计表的夏鸣阳小组是归档信息，不等于两位讲解者都是夏老师。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号51校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜分清合作模式 ### 第 01 段｜客户说合作，老师过早认定课题已明确 00:00—02:02｜连续发言 001—016 #### 原话记录 **说话人 1 · 00:00 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 驼咖。嗯，驼咖。做机场广告。对，驼奶咖啡。 > **说话人 2 · 00:04 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名** > 驼奶咖啡。 > **说话人 3 · 00:05 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名** > 新疆的这个是广告传媒，那您快速说一下您的企业的情况，还有课题卡点。 > **说话人 1 · 00:13 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 好，我们是做机场广告的，最早前做南航，南航传媒，然后后面做机场广告，我们也是通过南航广告找到这儿的。然后现在呢做了差不多有 17 年了，然后服务的基本上全是我们新疆的头部品牌，头部品牌呢这两年因为广告行业特别卷，所以我们也在帮客户在找这个营销的这个解决方案，一个是销售， 一个是他的品牌的包装，因为新疆不缺乏好产品，但是缺乏的这个是好包装，好的营销手段。 > **说话人 1 · 00:44 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 所以今年我们开始呢布局了就是跟这些中托厂家这样，我们共同的战略合作，共同开发这个品。所以我们就想呢，帮这些品牌呢，找到一个合适的，比较适合的运营团队来帮他们运营。然后呢我就说我们来了以后，我们就有两个诉求。 > > 然后看看我们能不能就请到华与华，然后跟我们共同来服务这些企业。然后我们呢做，还是做我们的品牌的这块专业，就广告投放的这一块。然后你们就帮他们做这个营销落地嘛，营销的销售这方面的这个。这个内容啊。 > **说话人 3 · 01:22 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，好，课题比较明确啊。这样的我们的咨询服务是 600 万。 > **说话人 1 · 01:27 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 对，但是对于新疆来说确实有些客户来说。 > **说话人 3 · 01:29 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 然后，对，所以第二个我们方案班的是 20 万。 > **说话人 1 · 01:33 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 嗯嗯，对。 > **说话人 3 · 01:34 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 20 万，就是我我现在有一种方式是这样的，你带你的学员来上方案班，比如说这个产品要不要在方案班上重新打磨，以及你合作的其他品牌的产品要不要在方案班上把它的。 > > 符号系统，话语体系，购买理由，包装打磨出来，这是这是一种，我觉得比较高效的合作方式。 > **说话人 1 · 01:52 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 啊对对对对。 > **说话人 3 · 01:52 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 因为 600 万的其实对你们来说有门有门槛。 > **说话人 1 · 01:56 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 有门槛，对，所以我现在还在想呢，就是像。 > **说话人 3 · 01:58 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个就是相当于那个批量化了。 > **说话人 1 · 02:01 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 这这个我觉得。 > **说话人 3 · 02:02 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 也是定制化，我我说我们 20 万的方案班的那个服务啊。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户自述做广告约17年、服务本地头部品牌，因竞争加剧开始帮客户找销售与包装方法；客户希望双方共同服务，自己负责投放，另找团队负责营销落地。这是明确的合作意向，但购买主体、期待的工作和实际经营困难都还没有分清。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师请介绍企业和卡点，开场范围合适；老师却马上说课题明确并报600万元，随后转20万元方案班。老师解释可打磨符号、话语和包装，提供了路径，但客户只表示费用有门槛，没有说明自己或哪家品牌已决定参班。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 客户原先期待的是共同服务或运营配合，方案班则要求企业参与学习和制作，两者并不天然相同。提前报价可以回答费用，却不能替代确认需求；将20万元与600万元比较，也不足以证明前者对本案值得。广告行业卷还只是背景信号，未问清究竟在哪个环节影响收入与工作量。 **此时该确认什么｜收口分析** 此时应先确认合作具体指什么、本次先讨论谁的问题，再介绍适合的服务。后面客户继续提出置换，说明最初的课题明确只是老师判断，双方尚未形成一致理解。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**尚未分清客户要运营协作还是学习，就用两种价格作推荐。 **建议怎么接：**先确认合作主体与期待分工，再选一个具体经营问题。 **客户说希望共同服务、自己负责广告投放后。**（位置参考：00:44 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您提到自己公司的广告业务，也提到合作品牌的销售和包装。今天您最想先解决哪一件？您希望我们具体做哪些工作，哪些仍由您或品牌方负责？我们先分清这一点，再看哪种服务合适。” **接话提醒：**不要从行业卷直接推断客户亏损，也不将低价产品自动认定为更适合。客户若还在找代运营，应先解释交付差别，确认是否愿意讨论学习型服务。 ### 第 02 段｜置换和代理要拆开问，商业边界说明清楚 02:05—03:51｜连续发言 017—035 #### 原话记录 **说话人 1 · 02:05 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 嗯嗯嗯，对对对对，就是我有两个诉求，第一个诉求就是因为你们现在华与华自己也在做品牌做广告，然后我们能不能用一些广告的部分来跟你们做一些抵值，就是置换。 > **说话人 3 · 02:17 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 就我们不投新疆。 > **说话人 1 · 02:19 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 你们不投新疆？ > **说话人 3 · 02:20 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，我们只北上广深机场以及新加坡机场。 > **说话人 1 · 02:23 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 哦，为什么不选择新疆？ > **说话人 3 · 02:24 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 一线城市嘛，我们的核心客户在一线城市。 > **说话人 4 · 02:28 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 你们以前是不是也投过南方航空？ > **说话人 3 · 02:30 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 投过航机杂志。几航司都在。航机杂志以前我们十几年没断，现在停了，因为现在航司基本上杂志没人看了。 > **说话人 1 · 02:38 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 对，南方航空到现在还在投着呢。对，还在投，还在投。 > **说话人 2 · 02:39 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 是这样的，我跟你我跟你说一下，就是我们就哪怕跟您合作，我们也绝对不是抵扣的形式，我们有一个客户就是我自己客户，那个新潮传媒。新潮传媒。啊新潮传媒。新潮传媒，我们在新潮那也年年打广告。 > **说话人 3 · 02:49 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 一年 600 万。对。他该付多少给我们交多少费。 > **说话人 2 · 02:51 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 我们该拿我们的钱给他，这个中间没有任何所谓的抵扣。 > **说话人 1 · 02:55 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 没有互相的换的这种没有。什么都没有。就是互相就。 > **说话人 2 · 02:59 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 他给我们推客户，一分钱不给他。我们给他推客户，一分钱不给我们。 > **说话人 3 · 03:02 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 相互也没有提成。 > **说话人 2 · 03:04 · PDF 第 3、4 页｜讲解方 · 未核实名** > 不结盟，不提成。 > **说话人 1 · 03:06 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 哦，好好，因为新潮现在在新疆，跟我们的分众，因为分众是我的朋友做的，然后他现在跟分众合并了，新潮新潮和分众在一起。然后我在想的，因为。 > > 其实我们做的一部分内容其实也跟你们的内容其实相同的，我觉得我们只不过就是在就是今天沟通的过程中，就是品牌的宣发那块儿，我是我们，我们也在做这个工作嘛，对，所以其实服务的一部分客户群里呢，其实大概是一致的。 > > 而且我觉得其实客户的沟通成本还要去落地，其实也挺挺复杂的，所以我们能不能合作的时候，比如说你跟正常客户收 600 万的这个费用，能不能把我们想成一个也是类似于代理公司的这种形式，我们来共同来做这个品牌，有没有可能？ > **说话人 3 · 03:49 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > **代理公司指的是什什么样的合作形式？** > **说话人 1 · 03:51 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 类似于华与华，我在新疆去落地做这个项目，就我来，我们来做，我们来做这个，给你做招商嘛，类似于。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户提出用广告资源抵值，客户又希望作为本地代理共同服务，客户解释自己可在新疆落地、招商。这几个想法分别涉及支付方式、转介绍和实际服务分工，不能都归成购买课程。客户对收费有门槛，也不等于已经愿意现金支付20万元。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师明确不做抵扣、不收转介提成，并解释自身投放区域。老师“代理公司指的是什什么样的合作形式？”是有效澄清，客户因此补出招商与落地的想法。相比反复介绍政策，这句更有助于发现双方说的合作是不是一回事。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 把商业边界讲明白，可以减少后续误解，也避免用置换或返佣制造不真实的升单机会。但边界说明只是排除不适用的方式，不代表适用的方式已选定。客户说沟通成本与落地复杂，本可进一步核实哪些工作难、希望谁负责；否则政策越清楚，客户自己的实际任务仍可能越模糊。 **此时该确认什么｜收口分析** 宜在说明规则后问：不置换、不代理的情况下，客户还想先研究哪项需求。原场继续转入课程路径，没有确认客户是否接受这个前提，不能将好好或对当作合作条件已达成。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**置换、代理与转介绍混在一起，规则讲清后没有确认客户是否仍想继续。 **建议怎么接：**分别解释边界，再让客户选择仍有价值的合作方向。 **客户解释本地落地与招商想法后。**（位置参考：03:51 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“我听到您想做的是本地招商和项目配合。我们目前不做代理、置换或转介提成。如果按企业自己购买服务、双方分别负责来讨论，您仍想先研究哪一个具体项目？也可以先把分工说清，再决定是否继续。” **接话提醒：**规则只说明本次服务条件，不贬低其他合作方式。未得到回应前不把客户的礼貌认可当接受付款；也不承诺参班后会把媒体投放业务导给客户。 ### 第 03 段｜指导不代做说明及时，效率翻番不能承诺 03:59—05:19｜连续发言 036—046 #### 原话记录 **说话人 3 · 03:59 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 这样，我我们合作方式就两种，然后一， 600 万，这是这是我们所有客户统一的。第二种就是方案班的形式，我刚刚也给到建议了，你手下手里面有很多这个新疆的这些好的品牌，好的产品，他们的产品购买理由符号系统包装品牌需要重新打磨，需要重新建设。 > > 对。你带他们来到方案班，相当于他成为我们方案班的客户，这个这个钱是你们交还是他们交？这这个这个你们自己内部讨论，但是我们能够给到的成果就是他来到我们方案班之后能拿到这套品牌的基建的这套成果，以及全年的陪跑，这个是我们来提供服务的。 > > 至于有了这套服务之后，他要不要在你们的这个媒介投广告，那也是你们内部内部这个转化的事情。对对，对。我觉得这个这个合作是比较高效的。 > **说话人 2 · 04:44 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 新潮给我们推客户，他也是希望我们能给他做片子，然后他们做新潮的。对。但是我们不是每个推过来的客户都让他做新潮。 > **说话人 1 · 04:51 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 啊对。 > **说话人 3 · 04:52 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 就是至少有一点，你带来的客户在我们方案班上经过打磨之后，他在你们是机场，对吧？他再投广告的话，**他的效率一定是翻番的。** > **说话人 2 · 05:02 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，他在你的画面。可以在我们的陪跑会上，我们来帮他。 > **说话人 1 · 05:05 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 就给他把画面都做出来了。 > **说话人 2 · 05:07 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > **我们不会帮他做出来，但是我们会指导他做出来。**你不会帮他做。 20 万的方案里面我们是不上手做的。 > **说话人 1 · 05:12 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 不上手做的，你就指导他做。对。 > **说话人 3 · 05:14 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 指导他最好就是我们要求都是带设计师过来。对。客户带设计师。 > **说话人 1 · 05:18 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 客户把设计师带上。 > **说话人 3 · 05:19 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 公司内部有设计最好，或者他有合作的第三方的这个合作公司的设计师带过来，一起在我们方案上， 方案班上把这个成果直接打磨出来，四天带走成果，然后全年的陪跑，以及他的后面还有，比如说后面有没有新的产品开发的需求，以及这个鱼的线上怎么做，线下怎么做，这都是在。 > > 陪跑的过程中， 全年的这个。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户理解为老师把广告画面直接做出来，客户在被纠正后复述为指导制作，客户继续确认客户带设计师。这是一次真实的服务预期校准：客户已经开始问怎么执行，但尚未给出参与企业、设计师或谁负责出资，不能据此记成报名准备完毕。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师说明企业自己参班、内部决定付款方，并将课程与是否在客户媒体投放分开，边界较好。老师明确“不上手做”，老师说需要内部或合作设计师参与，及时修正代做误解。但老师称广告效率一定翻番，缺少对现有画面、目标、投放位置与效果口径的调查，是过度承诺。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 服务方式能否被执行，比名称和费用听起来是否划算更影响真实适配。客户若以为20万元包含代做，后续可能低估所需人手与时间；及时解释有助于建立准确期待。相反，承诺翻番会把品牌表达改进直接等同销售或传播结果，越过客流、产品与投放等条件。即使说的是效率而非销售，也需要定义衡量方式，不能用一个模糊词规避证据要求。 课程与媒体投放之间没有强制绑定，后续应该投哪里也须按品牌需求判断，不能作为转介绍的回报。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合请客户复述所需角色，并确认现有团队能完成哪部分；若准备带合作品牌来，则应请其决策人参与判断。现场完成了部分理解校准，却未核可投入资源。可学的是先纠正误解，不应将四天成果与后续广告收益一起作保证。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**正确说明指导不代做，却同时许诺效率翻番，资源条件也未核实。 **建议怎么接：**去掉结果保证，将成果、设计执行和验证方式分开说。 **客户确认需要带设计师之后。**（位置参考：05:18 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“对，制作需要您或品牌方安排设计师，我们提供指导和打磨。先选一家真实企业，它现在的广告希望解决什么问题，谁能参与决策和制作？画面改好后还要结合投放和反馈检验，不能提前保证效率翻番。” **接话提醒：**不能将客户愿意听流程当作设计师已落实。需要核内部还是外部设计、谁审批以及后续谁执行；若暂时没人承担，应先补资源或调整范围，不用四天带走成果掩盖制作能力不足，也不要将所有经营指标归因于视觉变化。 ## 阶段 2｜选定经营主体 ### 第 04 段｜新疆案例能辅助理解，不能证明本案已适配 05:38—06:30｜连续发言 047—059 #### 原话记录 **说话人 1 · 05:38 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 对对对，好，那个我，因为我也，我也看了，你们在新疆其实有一个客户，是那个国玉。 > **说话人 2 · 05:44 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 不是，没有这个，我们在新疆有个客户叫 KK 少年，之前合作的。 > **说话人 1 · 05:48 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > KK 少年？诶，我看到你们的介绍里面有国玉。国玉。和和，和和玉器。 > **说话人 2 · 05:55 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 没有。没有这个。没有。 > **说话人 1 · 05:56 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 诶，那我我是看错了，我看的有和和玉器，但是新疆的产，新疆的服务商里面其实并不是很多，就是说了 KK 少年以外，还有其他的品牌吗？ > **说话人 2 · 06:05 · PDF 第 5、6 页｜讲解方 · 未核实名** > 目前能想到的在大渠道在那只有 KK 少年。 > **说话人 4 · 06:08 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 您不做那边儿，是因为那边儿觉得距离远，还是觉得经济体量比较小？ > **说话人 2 · 06:12 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 我们没有不做的任何地方，因为我我们是不投标，不上门，不比稿，我们只等客户上门。我们也没有。 > **说话人 1 · 06:17 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 客户找不到你们。 > **说话人 3 · 06:19 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 我们也没有销售。对，去跑这些地方。我们不会跑，都是客户来找我们。 > **说话人 2 · 06:24 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，就是他们，就是没缘分嘛，人家没找到我们。 > **说话人 1 · 06:27 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 他们肯定不知道。还是因为距离远。对，他们不知道。 > **说话人 3 · 06:30 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 所以到时候方安班你带他们过来，他就找你。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户询问国玉，后承认可能看错；客户继续问当地其他品牌，客户提出距离和经济体量是否影响服务。这里是在查证对方经验和进入本地市场的可能性，也是信任顾虑，不是客户的经营需求已经得到回答。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师否认不实案例，举出能想到的KK少年，并说明没有因地域拒绝服务。澄清事实是必要的，不应为了说服补造客户名单。但老师直接转成带企业来上课，没有继续问客户需要哪些证据才愿意转介绍，也未区别地理距离与交付方式的担心。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 当地经验可能帮助客户理解服务，但即使拥有同区域客户，也不能保证适合所有新疆企业。相反，案例少亦不能证明一定不适合。真正有用的比较是业务类型、任务、参与条件是否接近；本段停留在名单与获客方式，尚未把客户担心转成可核验的选择标准。对升单而言，可信事实比数量展示重要。 **此时该确认什么｜收口分析** 可问客户最担心的是老师不了解本地市场，还是远程协作与执行成本，再提供对应资料。现场未得到这个区分，转介绍仍只是老师建议，不能记录成客户已承诺带人。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**当地案例与区域顾虑停在名单，没有查清客户需要什么证据。 **建议怎么接：**澄清可核事实，再把信任疑问拆成具体选择标准。 **客户问距离或经济体量是否影响服务后。**（位置参考：06:08 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您问这个，是更担心我们不了解当地市场，还是担心后续沟通和执行不方便？我们能提供真实做过的工作供您了解，但同在新疆也不代表问题一样，先看您的实际任务需要哪种支持。” **接话提醒：**不为了证明经验增加未经核实的客户名单，也不把没有地域限制说成能解决一切本地问题。对方若在替第三方判断，应邀请真正决策人提出他自己的顾虑。 ### 第 05 段｜授权品牌与运营能力，要先核团队再谈适合 06:34—07:55｜连续发言 060—071 #### 原话记录 **说话人 1 · 06:34 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 还有一个啊，我现在就是跟新疆，我现在自己呢，因为新疆的伊利特、天润这些都属于我服务的客户，这些客户你们应该也听过。 > **说话人 3 · 06:41 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，这都是天润大品牌了。 > **说话人 1 · 06:43 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 对，天润，现在天润呢跟我合作现在是这样子，就是那可可托海景区您听说过了吧？可可托海。 > **说话人 2 · 06:50 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 可可托海。 > **说话人 1 · 06:50 · PDF 第 6、7 页｜经营方 · 未核实名** > 可可托海的牧羊人不是。歌听过。歌听过。然后可可托海现在把他的品牌给我们了，就是授权给我们，让我们用他的品牌，就是比如说天润可可托海，比如说是这个哪怕是这个天，伊利特可可托海， 就是天润可可托海，天润可可托海为你打造的一杯一款牛奶或者一款酸奶，就是可以用他的这个品来单独出一个，所以我我想问一下，后期，因为我毕竟是个广告公司。 > > 对。所以后期我的这个品牌我可怎么去打？我是打我自己的天一之业的这个广告公司。还是。 > **说话人 2 · 07:27 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个是个非常适合您的方案班产品，就是对您，对，因为您要自己运营这个品牌，是吧？ > **说话人 1 · 07:32 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 对，我现在的广告公司叫新疆天鑫置业文化传媒嘛。 > **说话人 3 · 07:36 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 他他给了一个品，他给了一个品牌授权给你。相当于你可以用，你可以开发产品，但你没有这样的团队。对。你核心的这个没，你没有团队。 > **说话人 1 · 07:44 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > **对，我没有团队**，我只能是，比如说找天润，天润你来负责策划。 > **说话人 3 · 07:49 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 你没有团队就做不了这个事儿。 > **说话人 2 · 07:51 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，我们就算把这个方案的 4000 人弄出来，你后边儿落地怎么办？ > **说话人 3 · 07:55 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 你不用考虑这个事儿，因为你没有团队，你不懂这，你不懂这块儿生意，你不用考虑这个事儿。要团队对接。你还你是广告公司，你考虑就是广告公司的事儿就行了。然后你合作的这些品牌，他们如果是有有这个这个企业主体的，你把他们送过来上方案班。 > > 是可以的。或者你跟他们怎么样的方式来上方案班，他们上完方案班之后，能够在你们那去投广告，投广告的效率肯定是更高的，传播的效率， 起到的效果肯定是更好的，我们呢，这是一个良性的一个循环。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户提到服务天润、伊利特等品牌，客户介绍可可托海品牌授权设想，困惑应推广广告公司还是合作产品。客户承认自己没有团队，希望找合作方负责策划。明确需求是判断如何组织这门新业务，不能仅凭已有品牌授权把它当成已经具备运营能力的产品。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师先称非常适合方案班，老师随即发现没有团队，老师又直接说做不了、不用考虑；两种判断变化很大。发现执行缺口是正确方向，但没有进一步问能否由合作方提供团队、谁负责销售与日常运营，因而尚不足以作全面否定。老师问方案出来如何落地，有助于提醒条件，却未让客户展开回答。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 授权只是可以使用品牌的条件之一，不代表产品开发、销售、供货与责任分工已经解决。课程能帮助思考，也不能代替持续运营的人手；这一点应明确。但客户有本地合作资源，是否能形成可执行组织，还需核具体分工，不能从缺自有团队直接推出任何合作形式都无可能。这里若只劝回广告业务，可能错过客户真正想判断的选择；若只说适合，又可能让其误以为交钱后组织问题会自然解决。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先把授权产品列为待判断项目，请客户说明一个具体合作方及愿承担的任务，再决定本场是否继续讨论。原场没有选定项目，最终又建议带品牌来上课，因此识别约束得分，资源可行性核实仍不足。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**一会儿说非常适合，一会儿说不用考虑，均早于团队与分工核实。 **建议怎么接：**把品牌授权、产品运营和执行资源分开检查，再判断是否适合当前课程。 **客户说没有团队、想请合作方负责策划后。**（位置参考：07:44 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“先不急着判断能不能做。您说的合作方愿意具体负责什么？产品、销售和日常运营分别有没有人接？如果目前只有授权、还没有人执行，课程也不能替您组建团队；我们先把这个条件核清，再决定现在该推进哪一步。” **接话提醒：**客户没有自有团队，不等于不存在合作资源；也不能把知名品牌名称当合作已经确定。所需人员和职责应由当事方确认，不能由老师代填。若只是构想，可以先帮助列出需验证的经营条件，不鼓励先报名再设法找人落地。 ### 第 06 段｜本人和合作方谁来学，不能只回答两个都可以 08:27—10:44｜连续发言 072—079 #### 原话记录 **说话人 4 · 08:27 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 我我再问一下啊，就是我们，我们做媒体嘛，就是，我们做媒体这个情况下，我们如果说，你客户没有到这来，上这个方案班，那我们怎样通通过这个方案班学到的内容就最大化的去把我们的媒体运营好？这这这个思路怎么样？ > **说话人 2 · 08:42 · PDF 第 7、8 页｜讲解方 · 未核实名** > 如果说您跟我们讨论说您的这个媒体公司怎么怎么做品牌？嗯嗯嗯，对。这个也是一条方向，因为新招传媒跟我们合作，不是他给我们钱让我们推客户，不是的，他真的是在我们在帮他做品牌的。对。 我们在帮他做获客。 > > 就是他，因为他交了 600 万，我们的人可以去直接给他开课，就我们现在您听的这层，当然不是一模一样的，但是我们会给他的客户做培训，然后我们为他开发了可以销，可以转化的这个产品。这是我们给他的服务，当然第一步是帮新潮建立了品牌。 > **说话人 2 · 09:12 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 新潮在上海的机场打广告，广告画面是我们设计的，我们让他打的广告。新潮张总的 IP 是我们让他做的，我们给他做的直播。那如果您也是传媒公司，传媒公司我相信也需要打广告，也要做推广的。 > > 不是说您要面对首饰店客户该怎么运营，你也需要接新客的，所以说您的这个。 > **说话人 2 · 09:30 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 传媒公司，他也需要超级符号，也需要口号，让人知道我们的价值，也需要我们甚至需要我们的产品。因为我刚才提到给新超开课，那个课是他的产品，是他的产品，这是转化产品。 > > 直播间也是他的产品，这对您来讲，如果说我们讨论说您的这个媒体公司怎么做，我觉得这个价值可能是对您更直接的。 > **说话人 1 · 09:49 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 对，所以**我现在也很，也很纠结，很矛盾**，因为现在未来，假如说我要报，我就上这个课了以后，那个落地班了以后，我是到底上我的这个天星置业的这一套打法呢？还是我要跟我的合作方来给他们做这个专业的梳理？ > **说话人 3 · 10:05 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 两个都可以，就是跟合作合作方的，你要带他带他的企业主体来。我。你你这个啊，我们方案班有个学员，他以前就是做小红书的，广告媒介公司，现在是我们方案班学员，对对对。他就是想学华与华方法，整个这个我们怎么服务 tob 客户的，对。 > > 他就想学这套。来我们公司参观，我们公司展厅怎么做，我们的销售这个这个见客户怎么做， PPT 怎么做，怎么怎么去，就是我们怎么搞定客户，他要学这套方法。嗯对。这这这是他报方案班，他说这个四天方案班以及全年陪跑，他要获得这个价值。 > **说话人 2 · 10:40 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 他他上，他已经上完了方案班了，已经掌握方案了，他非常兴奋。 > **说话人 3 · 10:44 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 已我们已经在给他陪跑过程中，打打磨，在打磨销售话术。再打磨新的销售方案了。以及他的展厅， 对，展厅。怎么做？ > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户明确追问如果客户不参班，自己怎样用所学改善媒体运营；客户说很纠结，不知先做天信智业自己的方法，还是给合作方梳理。需求已从合作政策转到投入优先级，适合帮助比较两个选择，而不是继续增加可购买的方向。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师用新潮说明媒体公司自身也要获客和传播，指出可为自己做品牌，有一定启发。老师说两个都可以，并举广告媒介学员学习展厅、见客PPT与销售话术的例子；这些工作比泛说建品牌具体，却没问赵轩当前最难成交的一单或现有销售流程。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 销售材料和展厅只有对应真实阻碍才构成购买理由，例如客户不了解媒体价值，或难以在有限预算中作选择；本场没有核实是哪一种。600万元咨询案例中的开课、直播和直接制作，也不应与20万元方案班交付混在一起。同行学员兴奋只是他案反应，不能替代本客户的投入收益判断。客户已说纠结，继续证明两个方向都能做，反而可能让本来有限的选择更难。 尤其合作方是否愿来、能否派决策人与制作人员尚未确定；本人业务也没有明确改善指标，不能用同一套成果清单代替两方分别判断。 **此时该确认什么｜收口分析** 宜请客户比较两个任务的紧急性、可投入人员和希望得到的成果，选一个本轮先谈。现场没有得到客户选择，之后转入第三方失败顾虑，说明目标仍未收拢；对策虽更具体，却不能记为已经与首要问题一一对应。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户明确纠结先做谁，两个都可以没有帮助作优先选择。 **建议怎么接：**比较本公司与合作方任务的紧急性、收益与可投入条件，先定一个。 **客户说不知先做自身业务还是合作方课题后。**（位置参考：09:49 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“这两个方向可能都能研究，但我们先选一个。您自己的广告业务现在最想改善哪件事？合作方又有没有明确要解决的问题和参与的人？哪一项如果先做好，对您接下来经营帮助最大，也最有条件执行？” **接话提醒：**不要把选择题变成必须买两项。先听客户的判断，必要时再核一笔具体业务；新潮咨询中的直接制作与开课，也要和方案班的指导区分。没有选定首要任务之前，不用更多同行案例替代这一选择，更不把学员兴奋当业务成果。 ## 阶段 3｜回应选择顾虑 ### 第 07 段｜第三方怕花钱无效，需要先听失败标准 10:50—12:39｜连续发言 080—096 #### 原话记录 **说话人 1 · 10:50 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 对，就是我还有一个问题啊，就是两位老师也别太介意啊。没事。就是因为对品牌来说，他选择一个营销公司是一个，正定他生死的一个问题。我知道的，我身边的很多很多的客户，他就是原来有一个我的一个品牌客户，他找了那个阿米巴。 > **说话人 3 · 11:07 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 好。 > **说话人 1 · 11:09 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 但是**他跟我说他花了 300 万。啥用也没有**，他说啥用都没有，所以对品牌来说，他们选择一个营销公司，对他们来说是在。选择是很困难的。就选择了以后，我如何说服他？我说你就来选择华与华吧。 > > 我，比如说还有其他的一些平台，比如说是纵，什么纵横竞，什么竞呀，什么来福呀，什么李斯呀， 什么特劳特呀，有这么多的战略咨询公司，我们怎么样才能说服他说，来，你就来我们的华与华来上，我觉得我们华与华很好。 > **说话人 3 · 11:40 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，两两个，第一，如果是 600 万，那确实说服他们来，对你来说成本很高。对。但这是个 20 万的方案班。然后第二，你带他们来上落地班，先上落地班，上完这四天落地班的，就这几天的课，你觉得上完这几天的。课您您还需要还要再做什么？ > **说话人 2 · 12:01 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，您对我们的了解已经是。我觉得挺好的。 > **说话人 3 · 12:03 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 他自己上完之后，他有感受的呀。 > **说话人 1 · 12:05 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 对，我们觉得挺好的，我们觉得上的挺好的，然后收获也蛮大的，就是因为我们现在是要要第三方， 让他们来，因为他们比我们说不定，说实话，他们可能见的见识的比我们还要更多。是啊。 > > 因为有很多的公司可能找到他们，也跟他们去沟通什么的，我们怎样就说，哎，你们也来。 > **说话人 3 · 12:22 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 带他们来上课。 > **说话人 2 · 12:23 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 我们这个我们这就是个体验产品。啊体验产品。 > **说话人 1 · 12:25 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 啊，你可以你可以理解为啊体验产品。啊，体验产品，引流产品嘛，引流嘛啊，引流。 > **说话人 3 · 12:29 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 下一期九月份在广州。对。 > **说话人 1 · 12:32 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 九月份，九月，九月。 > **说话人 3 · 12:33 · PDF 第 9、10 页｜讲解方 · 未核实名** > 九月份就有课，在广州。 > **说话人 4 · 12:34 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 就是落地还是方案？ > **说话人 2 · 12:35 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 落地版。落地版，每个月每个月都有一期落地版。 > **说话人 1 · 12:37 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 每每个月一期落地课。 > **说话人 3 · 12:39 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 然后每次的课程的内容我们会迭代。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户转述某品牌曾花300万元而觉得无用，问怎样说服他们选华与华。客户确认自己觉得课不错，但第三方接触机构更多，不一定接受推荐。这里不是赵轩否认课程，而是担心替别人推荐后无法解释价值和承担信任风险；300万元也只是转述，未核服务内容与结果。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师以600万元与20万元对比，并建议先上落地班；老师说明亲自体验，后给九月广州时间。让第三方自己体验有合理性，但老师反问上完课还需做什么，容易假设认可课程就等于已消除采购顾虑。老师没有问对方所说没用具体指什么、原来期待什么。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 客户愿意推荐与第三方愿意购买是两个决策，需要分别得到信息。较低价格和先体验可以降低一次投入，却不能证明工作结果值得，也不能抹去此前失望。更有效的是帮助赵轩确认哪一家品牌、哪个课题、什么样的成果对它有意义，再邀请决策人自愿了解，而不是要求赵轩替机构作效果背书。此处痛点可深化到推荐关系与选择标准，不必渲染生死或放大未经核实的失败。 **此时该确认什么｜收口分析** 可先问一位具体客户是否愿意说明顾虑，再提供与其课题相近的内容或体验选项。现场只明确有下一期课程，没有对象和同意；课程日期是机构安排，不等于双方已约定参加，也不能把认可课堂当作第三方的需求利益确认；双方的决定不能互相代替。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**听到第三方花钱无效，只用价格低和先体验回应，没有追原先期待。 **建议怎么接：**先理解失败的具体标准，再选择能让决策者自愿核验的资料或体验。 **客户问如何让曾失望的品牌选择服务后。**（位置参考：11:09 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“他当时最想得到什么，后来觉得哪项没有做到？这只是您转述的情况，我们不急着评价那家机构。先选一个愿意交流的品牌，让他亲自说清课题和顾虑，再看我们能提供什么、哪些不能保证；不需要您替我们承诺效果。” **接话提醒：**300万元与无效均属转述，不据此贬损其他服务商。体验课也需要时间和费用，不是天然零风险；应由第三方自愿决定。不能因为赵轩说自己收获大，就认为他所有客户都会认可，更不能将公布开课日期当作参加承诺。 ## 阶段 4｜守住建议边界 ### 第 08 段｜不保证增长是对的，还要说清如何负责 12:42—14:11｜连续发言 097—119 #### 原话记录 **说话人 1 · 12:42 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 对，还有一个问题就说，那些客户你们必须是 600 万起的这种吗？还是他有一个循序渐进的，比如说 100 万、 200 万、 300 万、 400 万，就直接来了就是 600 万？ > **说话人 2 · 12:51 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 只加价不降价。 > **说话人 1 · 12:52 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 我们只就开，就是你要有 600 万你就来来，没有 600 万你就不要来，就这种。 > **说话人 2 · 12:57 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 而且是不承诺任何效果，你觉得 600 万打水漂也可以，你就来。 > **说话人 3 · 13:00 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 是，就这个是咨询。 > **说话人 1 · 13:02 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 对，还有对，还有一个，比如说人家说的，我可以花一个 600 万，但是我就是增长一个亿，能，能不能增长一个亿？ > **说话人 3 · 13:09 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 不承不承诺效果。 > **说话人 2 · 13:10 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 任何人坐在这敢跟你说有一个亿，赶紧打电话报警，纯骗子。 > **说话人 1 · 13:14 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 他他不，我们也不管这个是不是？ > **说话人 2 · 13:16 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，我我们我们我们不做效果承诺，是因为我们对客户负责，不是我们不对客户不负责。 > **说话人 3 · 13:21 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 你想啊，都承都敢承诺增长一个亿，我才收你 600 万。我才收你 600 万。 > **说话人 1 · 13:24 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 我收你 3000 万，不过分啊。对呀，对呀。好，那个我有一个客户，他现在呢准备要做那个，他要想请我们新疆的那个迪丽热巴，或者古力娜扎，要花 800 万的代言费，我如何让他不要花这个代言费，把这个钱花到营销和广告上来？ > **说话人 2 · 13:42 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 他请了代言人，他不会在你这投广告吗？ > **说话人 1 · 13:45 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 他的预算是有钱，有。 > **说话人 3 · 13:47 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 这这是一个很具体的课题，你在这问我，我给给不到建议，**给不到判断。** > **说话人 1 · 13:52 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 对，预算是有限的。 > **说话人 2 · 13:53 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 人家要是有 100 个亿，他愿请就请了。 > **说话人 1 · 13:55 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 就他没有那么多钱，他非要要请这个，我我怎么样？ > **说话人 2 · 13:58 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 那个需要他来到这跟我们面谈。 > **说话人 1 · 14:02 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 不是，我不想让他把钱花到那个迪丽热巴身上。 > **说话人 2 · 14:04 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 我们没办法，轻易的轻易的给他这种建议。 > **说话人 1 · 14:05 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 因为我觉得代言其实对我来说的话，我觉得这个代言费不如花在营销费用上，更来的更直接一些。 > **说话人 2 · 14:11 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个需要了解他情况的。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户问咨询能否分档，客户追问花600万元能否增长一个亿；客户又想让一位客户把800万元代言预算改投营销广告，客户明确预算有限。这些是费用、责任与第三方投放选择的不同问题，不能据有预算就认定适合购买，更不能替未到场的品牌决定。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师明确不承诺效果，老师解释这是负责，方向正确；但打水漂也可以、纯骗子等表达偏激，未正面说明可负责的工作与过程。老师拒绝在不了解情况时判断代言，保留了证据边界。老师先问代言后还会不会投广告，也提示两者可能并非简单替代，但仍未核其实际目标。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 合理边界应把无法保证的经营结果与应承担的服务工作一起讲清，不能使客户听成交费后没有检验标准。第三方的代言、媒体与营销费用是否值得，应看预算总额、对象、传播计划和产品条件；赵轩希望费用转到自己更认可的方向，不等于该客户的最佳利益。现场不随意给结论值得学，却不需要用夸张语言证明权威。 既不许诺增长，也应说明基于哪些资料、通过哪些工作支持判断，让客户可以评估过程是否值得。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合邀请真正决策者带着明确问题参与，再确认是否愿意提供材料，而不是默认把800万元改作课程或投放预算。原场只说要面谈，没有对象同意和时间；它是合理的判断前提，不是已达成的下一步。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**拒绝增长保证合理，但刺激性语言削弱负责感；第三方预算不宜替其决定。 **建议怎么接：**同时说明不保证什么、实际负责什么，以及作判断还缺哪些资料。 **客户补充代言预算有限、想让其改变支出方向后。**（位置参考：13:52 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“预算有限更需要先看清目标，不能因为我们做咨询就直接劝他把钱转过来。若他愿意，我们可以听他为什么考虑代言、总预算和传播计划，再判断。经营增长不能保证，但服务包含哪些工作、双方如何检查进度，应当先讲清。” **接话提醒：**不要使用打水漂也来或绝对骗子作为销售话术。此处可以说明判断方法，不能编造对代言人效果的评价，更不承诺咨询能替代所有广告费。对方未到场且未同意沟通时，只能作为邀请选项，不记录成已约下一步。 ### 第 09 段｜媒体选择回到证据，别用单一经验代替判断 14:13—15:34｜连续发言 120—138 #### 原话记录 **说话人 4 · 14:13 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 刚我们聊到那个航司和那个机场的那个媒体啊，我发现你们做，华与华在做这个广告的时候，他把这航司的都砍了，但是机场的一直都保留了，在这个点上你们是怎么考虑的？ > **说话人 2 · 14:23 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > 这是个挺好的问题。 > **说话人 3 · 14:24 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > 航司那个就这几年机场杂志都没人看了。而且就是之前。 > **说话人 4 · 14:30 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 但是你没考虑转到航司的其他媒介上吗？比如说头巾桌板之类的。 > **说话人 2 · 14:35 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > 我们查过⻜机上的那个杂志的数量，我们人出差的时候会去查的，后来这两年发现越漏放越放越少， 钱一样照收，东西越放越少。 > **说话人 4 · 14:47 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 我知道往年都是杂志啊，但是航司有很多媒介，它不是杂志一种。 > **说话人 2 · 14:51 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > 其实我们也投，南航的贵宾厅我们也投了。 > **说话人 3 · 14:53 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > 我们航，航机杂志和机场，机场都在投。都在投，就是我们要看的。 > **说话人 4 · 14:58 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 对，我我我是发现那个，机场一直在保留，但是航司给。 > **说话人 3 · 15:03 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > 因为现在它没价值。 > **说话人 2 · 15:04 · PDF 第 12、13 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，机场的是有势能在的，有客流在，至少在这。航司因为就刚才提到的那杂志没人保证它数量。 > **说话人 4 · 15:11 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名** > 那它也有那个行李架呀，桌板，头巾之类的，登机牌之类的。 > **说话人 2 · 15:15 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名** > 如果有钱，优先 all in 在最有价值的媒体上，不会分散的。 > **说话人 1 · 15:20 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名** > 对，刚才说的那个原媒体。 > **说话人 3 · 15:21 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名** > 那个品牌的势能不够。我们不会分散到小桌板的势能和机场大屏广告的势能。能能比吗？ > **说话人 1 · 15:26 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名** > 对，他们刚老师他们刚说的是那个原媒体和延伸媒体的那个啥问题。 > **说话人 4 · 15:30 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名** > 但机场它不是也不是原媒体，它是那个。 > **说话人 1 · 15:33 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名** > 它是个延伸媒体。 > **说话人 3 · 15:34 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名** > 那个是信号和设备。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户问为什么保留机场却停航司杂志，客户连续提醒航司还有桌板、头巾等形式。这说明客户想学媒介取舍，而不是单纯追问是否买自家广告；也表明老师若只讨论杂志，尚未完全回答更广的媒介问题。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师提供出差查看杂志数量的观察，比泛说没人看更具体；老师讲客流与集中投入。但老师用大屏和桌板势能能比吗反问，尚未比较目标受众、到达、费用和使用场景。现场关于杂志还投不投的措辞也不完全一致，应保留原稿，不擅自整理成一套确定结论。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 判断投放应依据某企业的目标与可观察的媒介条件。自身采购经验可以示范如何核查，却不能直接代表赵轩全部媒体资源的价值，更不能把预算集中理解为不经比较便押单一媒体。本段有学习兴趣，但离客户自身最急的经营任务仍远，也占用了最后收口时间。 **此时该确认什么｜收口分析** 宜归纳为先核目标与实际交付，再比较媒介的原则，询问这是否是赵轩希望带回公司使用的重点；若需继续比较具体资源另约资料讨论。原场转入时间提醒，未把兴趣收成一个课题。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户连续区分多种航司媒介，回答却主要沿杂志和大屏作判断。 **建议怎么接：**承认不同形式需分别比较，用实际交付、受众与费用作依据。 **客户再次提到行李架、桌板等不同形式后。**（位置参考：15:11 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您提醒得对，不能把航司所有媒介都按杂志判断。我们会先看要影响谁、实际能到达多少、交付是否稳定以及费用。您最想拿哪一种真实资源来比较？有资料时再看，不能仅凭形式大小下结论。” **接话提醒：**数量观察是自身经验，不自动代表行业全貌；集中投入也不是不比较就押注。时间接近结束时，先问这是否是本次最重要课题，必要时留待资料齐全再谈。 ## 阶段 5｜落实下一步 ### 第 10 段｜交付分工已解释，最后仍缺客户自愿的动作 15:35—16:45｜连续发言 139—151 #### 原话记录 **说话人 2 · 15:35 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名** > 我们时间差不多了，然后你看还有什么问题吗？ > **说话人 1 · 15:37 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名** > 还有一个就是你们如果假如说 600 万的这个服务是多少个人一块服务这个品牌？团队。 > **说话人 3 · 15:42 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名** > 我们是通常一个团队。 8 到 10 个人的一个小组，会服务，去。服务服务一，同时服务三个项目左右， 8 到 10 人一个团队，同时服务。 > **说话人 1 · 15:55 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名** > 服务三个客户。 > **说话人 2 · 15:55 · PDF 第 13、14 页｜讲解方 · 未核实名** > 主主要的负责，你可以理解为是合伙人带项目总监，一个合伙人带一个项目总监和一个设计总监，然后项目总监和设计总监下面的我们自己又会带，一个小组，又会带什么经理啊什么的，设计师什么的。 > **说话人 4 · 16:05 · PDF 第 14 页｜经营方 · 未核实名** > OK。 8 到 10 万不包含广告费吧？ > **说话人 3 · 16:07 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名** > 不包含。当然不包含。纯咨询费。 > **说话人 1 · 16:09 · PDF 第 14 页｜经营方 · 未核实名** > 就是落，就要去企业落地，是吧？就去到落，他到到到客户的，不是，当。到那个客户那个项目上。 > **说话人 2 · 16:17 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名** > 我理解您的意思，我们不会去驻场，但是我们所有需要调研的入企调研的这个，这是肯定的，就是我们自己掏钱，⻜机票什么都都含在咨询费里了，我们就去几次，我们自己决定，我们觉得需要去 10 次，我们就去 10 次，去两次就去两次。 > **说话人 4 · 16:33 · PDF 第 14 页｜经营方 · 未核实名** > 像那个物料啊，活动执行这些也都是客户自己来做的吗？ > **说话人 3 · 16:37 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名** > **我们出方案，他们找当地的执行公司来做。** > **说话人 1 · 16:40 · PDF 第 14 页｜经营方 · 未核实名** > 哦懂。行，我们的问题完了，谢谢两位老师，啊，好吧，我们完了我们。 > **说话人 3 · 16:45 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名** > 带你的客户。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户问600万元服务的团队规模，客户问是否含广告费，客户问是否入企，客户问物料与活动执行。客户仍在了解交付与责任，不是已决定哪种产品。客户表示问题问完并感谢，最多说明当下问答结束，没有报名、引荐对象或资料交付承诺。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师提醒时间并问剩余问题，老师说明团队构成与同时服务项目，老师说是咨询费，老师区分调研与驻场，老师说明由当地执行公司实施。具体边界值得保留，尤其避免把8至10人的团队误解成只专属一家。老师却仅以带你的客户结束，没有再确认本场最可行的方向。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 回答交付问题能帮助客户估计所需配合和外部执行费用，但600万元咨询与20万元方案班的责任必须分开。客户原文出现8到10万疑似转写异常，不能把它新增为报价档。所有这些信息若没有连回购买主体，仍只是服务介绍；客户的感兴趣、感谢和了解，不能代替需求优先级或行动同意。升单收口不必强求付款，但应形成一个明确且愿意做的小步骤。 **此时该确认什么｜收口分析** 最合适的是汇总自身广告业务、授权产品与带客户参班三条路径，请客户选一个先继续。若仍不清楚，就说明暂不推进并列明待补事实；若想带客户，先询问对方意愿和课题，再约沟通。原场这些都未落实，因此本轮收口偏弱，结果仍另据统计表。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**交付问答具体，但没有把多条路径收为客户愿意执行的一个动作。 **建议怎么接：**区分咨询与课程后作简短复述，让客户选择继续、补资料或暂缓。 **客户说问题问完、准备结束时。**（位置参考：16:40 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“今天谈了您自己的媒体业务、授权产品和带客户来学习三件事。您现在最想先继续哪一件？如果是带一家客户，可以先问他愿不愿意说明课题；如果是自己的业务，我们先核一项真实困难。您愿意下一步怎么安排，还是先回去判断？” **接话提醒：**不要因为最后感谢就记作认同报名。若选择继续，再确认联系人、所需材料和方便时间；不愿意也应照实记录。团队人数、广告费和驻场边界分属具体产品说明，口误数字不能新增成报价，也不把本轮未成交直接归罪于某一句话。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 现场代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景问题 | 新疆的这个是广告传媒，那您快速说一下您的企业的情况，还有课题卡点。
出处：说话人 3 · 00:05 · PDF 第 1 页

**代理公司指的是什什么样的合作形式？**
出处：说话人 3 · 03:49 · PDF 第 4 页 | 开场询问企业与卡点，代理一词也得到进一步解释。 | 最缺的是确认购买主体、实际经营困难和可投入的人手；不能用合作兴趣替代S事实。 | | P 难点问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户主动提出行业卷、没团队、主体纠结与推荐风险。 | 老师没有沿自己的广告业务问一个具体困难，更多时间用于政策和交付说明。 | | I 暗示问题 | 对，我们就算把这个方案的 4000 人弄出来，你后边儿落地怎么办？
出处：说话人 2 · 07:51 · PDF 第 7 页 | 方案出来如何落地提醒了执行缺口，属于条件性追问。 | 未让客户讲出实际影响；第三方300万元经历也未核清，不算已把对生意的影响问深。 | | N 需求利益问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 老师列出课程、包装、展厅和销售话术的价值。 | 客户未独立选出首要收益与判断标准，第三方也未参与；不得把老师解释当客户确认。 | ## SPIN 现场提问候选表 · 待核实名 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 候选原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | S 合作含义澄清 | 阶段 1｜分清合作模式。客户先提置换，再提出代理合作。 | **代理公司指的是什什么样的合作形式？**
出处：说话人 3 · 03:49 · PDF 第 4 页 | 客户解释想在新疆落地或招商，暴露与课程采购不同的期待。 | 先问清一个合作词具体指什么，避免直接按自己的产品解释。 | 您说的合作，具体希望双方分别做什么？（整理示范） | 客户使用合作、代理、联合等笼统说法时。 | - P→I：广告竞争具体影响哪个客户、哪类订单与什么经营结果，现场没有核实。 - 选择顾虑：第三方此前期待与实际收到的工作是什么，为什么认为无效，没有追问。 - N与收口：客户愿先解决谁的问题、希望得到什么、谁能参与以及是否继续，尚未确认。 身份对应未确认；下表不是任何实名老师的已核实话术库。 ## 现场关键讲解话术候选 · 待核实名 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 候选原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 01 分清合作模式 | **代理公司指的是什什么样的合作形式？**
出处：说话人 3 · 03:49 · PDF 第 4 页 | 先把代理的含义问具体。

客户说出本地落地与招商意图。 | 合作不是一个统一模式，先让客户说明分工。（整理示范） | | 01 分清合作模式 | **我们不会帮他做出来，但是我们会指导他做出来。**你不会帮他做。 20 万的方案里面我们是不上手做的。
出处：说话人 2 · 05:07 · PDF 第 5 页 | 纠正课程包含代做的误解。

客户复述指导制作，并追问设计师参与。 | 说明我们负责什么，客户还需安排谁做什么。（整理示范） | | 04 守住建议边界 | 这这是一个很具体的课题，你在这问我，我给给不到建议，**给不到判断。**
出处：说话人 3 · 13:47 · PDF 第 11 页 | 拒绝在第三方缺席、资料不足时下投放结论。

保留判断边界，客户继续说明预算有限。 | 这个决定需要看具体资料，目前不能替他拍板。（整理示范） | | 05 落实下一步 | **我们出方案，他们找当地的执行公司来做。**
出处：说话人 3 · 16:37 · PDF 第 14 页 | 解释方案与当地执行的分工。

客户表示理解，但未承诺行动。 | 把策划、制作、落地的责任分别讲清。（整理示范） | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 可学之处｜先澄清合作与交付 老师追代理含义、老师纠正代做误解，能避免购买双方对同一词有不同期待。这比反复强调课程便宜更有实际价值。 ### 禁手式｜别把有用讲成必然翻番 老师效率一定翻番没有调查依据。可说明将改进哪些表达、如何检查，不能提前保证广告结果。 ### 禁手式｜不承诺效果也不能说打水漂就来 应把无法保证的结果与应负责的工作一起说明，不以刺激性表达回应选择焦虑。 ### 改善重点｜让客户选出一个本场任务 从自己的媒体业务、授权产品和合作品牌中选一个，问具体困难与条件；最后由客户选择是否继续，不只叫他带人来。 ## 老师面试改善总结 先问清合作具体是什么，再从本人业务、授权产品和合作品牌中选一个；把经营困难和参与条件问实，保持指导不代做、无收益保证的边界，最后由客户选择一个可执行的下一步。 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 原稿实名对应未核实；建议针对现场行为，不将匿名话术直接归于归档老师。 ### 1. 客户说合作，老师过早认定课题已明确 为什么先改：尚未分清客户要运营协作还是学习，就用两种价格作推荐。 具体改法：先确认合作主体与期待分工，再选一个具体经营问题。 对应阶段 1，发言记录 5。 **改善示范 · 非原话** 客户说希望共同服务、自己负责广告投放后。：您提到自己公司的广告业务，也提到合作品牌的销售和包装。今天您最想先解决哪一件？您希望我们具体做哪些工作，哪些仍由您或品牌方负责？我们先分清这一点，再看哪种服务合适。 使用边界：不要从行业卷直接推断客户亏损，也不将低价产品自动认定为更适合。客户若还在找代运营，应先解释交付差别，确认是否愿意讨论学习型服务。 ### 2. 本人和合作方谁来学，不能只回答两个都可以 为什么先改：客户明确纠结先做谁，两个都可以没有帮助作优先选择。 具体改法：比较本公司与合作方任务的紧急性、收益与可投入条件，先定一个。 对应阶段 2，发言记录 76。 **改善示范 · 非原话** 客户说不知先做自身业务还是合作方课题后。：这两个方向可能都能研究，但我们先选一个。您自己的广告业务现在最想改善哪件事？合作方又有没有明确要解决的问题和参与的人？哪一项如果先做好，对您接下来经营帮助最大，也最有条件执行？ 使用边界：不要把选择题变成必须买两项。先听客户的判断，必要时再核一笔具体业务；新潮咨询中的直接制作与开课，也要和方案班的指导区分。没有选定首要任务之前，不用更多同行案例替代这一选择，更不把学员兴奋当业务成果。 ### 3. 交付分工已解释，最后仍缺客户自愿的动作 为什么先改：交付问答具体，但没有把多条路径收为客户愿意执行的一个动作。 具体改法：区分咨询与课程后作简短复述，让客户选择继续、补资料或暂缓。 对应阶段 5，发言记录 150。 **改善示范 · 非原话** 客户说问题问完、准备结束时。：今天谈了您自己的媒体业务、授权产品和带客户来学习三件事。您现在最想先继续哪一件？如果是带一家客户，可以先问他愿不愿意说明课题；如果是自己的业务，我们先核一项真实困难。您愿意下一步怎么安排，还是先回去判断？ 使用边界：不要因为最后感谢就记作认同报名。若选择继续，再确认联系人、所需材料和方便时间；不愿意也应照实记录。团队人数、广告费和驻场边界分属具体产品说明，口误数字不能新增成报价，也不把本轮未成交直接归罪于某一句话。 ### 下次只检验这件事 是否选定一个购买主体和首要问题；能否说明具体困难、负责人与资源；是否把无法保证的结果与可负责的工作分开，并获得下一步的自愿确认。 ## 来源、完整性与校正记录 - 完整读取并保留原PDF14页、151条发言。全部按原顺序纳入十段分析，不删置换、第三方顾虑、媒介追问及结束问答。 - 原件格式：PDF；时间依据：16分46秒（原稿标注）；00:00—16:45，末条为发言起点。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - 原稿仅有编号；1、4根据连续提问语境提示客户方角色，2、3提示讲解方角色，具体姓名未逐条核实。统计表的夏鸣阳小组是归档信息，不等于两位讲解者都是夏老师。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号51校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号51校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 PDF]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()