# L32｜餐酒新品牌｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 必读反例：客户要的是可判断的成果和共创支持，不等于要求保证业绩；学习怎样接住反复追问。 ## 案例身份与升单切入 行业：餐饮连锁｜餐酒消费・跨城新店 客户：龚赚赚｜公司：上海乐在叁贰管理有限公司｜老师：周庆一 日期：2026-08-23 19:50｜第四期｜最终结果：未升单 ### 行业与客户｜先看业务对象 常州老店与南京新品牌不是同一经营阶段；南京店仅开一两周。 ### 当前任务｜本次最想解决什么 推广已做但未达预期，客户想知道能拿到什么，以及团队不会做怎么办。 ### 第一切入问题｜先从这里问 先问南京店的实际到店与购买情况、同预期差在哪；不能把开业短期表现直接定性失败。 ### 经营后果｜哪些已发生，哪些待核 卖酒愿望与“好吃、漂亮饭”的顾客印象有错位线索；尚未核实对酒水占比和利润的影响。 ### 关键升单理由｜为什么值得继续讨论 真正可推进的是选定一个经营目标，说清诊断、共创、制作与效果观察；不靠“相信老师”替代分工。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 56/100 · 反面教材。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 8／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 22／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 19／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 5／10 | | 行动收口 | 2／7 | | 最终升单结果验证 | 0／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 从两城比较问到已做宣传与顾客说法，背景有用；南京目标与数据基准未落实，8/10。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 卖酒与漂亮饭错位、百达人不达预期和团队顾虑具体；未深入酒水占比利润后果，22/35。 | | 核心经营判断与对策价值 | 达人句式拍摄点等较贴任务，但客户始终未认可合作标准，缺有效N收益确认，19/28。 | | 方案班匹配与组织投入 | 不代做、不保营业额是必要边界；无效果也接受、相信即可与不会走弯路等说法削弱准确性，5/10。 | | 行动收口 | 多次再考虑，没有双方可接受的产出标准、资料安排或同意动作，最后分工询问不能作承诺，2/7。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C34，编号33：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C34，编号33：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 首页21:57，发言到21:45。后半程在“有没有效果、谁来想、谁来做”之间反复，应更早把担心拆开；15分钟内先解决一个决定是否适配的条件。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 原稿主讲署名周庆一；学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号33校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜确认南京任务 ### 第 01 段｜南京试点先说清预期 00:00—03:02｜连续发言 001—015 #### 原话记录 **龚赚赚 · 00:00 · PDF 第 1 页｜客户** > 然后呢，我先首先介绍一下我们，以及我的需求是什么？嗯好。然后我们合作能达到什么样的一个效果？这样沟通可能更高效。好，嗯。我们是做这个酒吧、清吧的。我们在常州。八九年下来呢，就是持续的排队。产品结构呢，是以酒水为主，西餐为辅。 > > 我们的菜品呢，有自己的央厨供应链。酒水呢，现在呢，今年也就是，自己品牌的酒水也生也生产了。顾客的主流客群是 18 岁到 35 岁的年轻客群。在常州本地呢，几乎没有竞争对手。 > **周庆一 · 00:37 · PDF 第 1 页｜老师** > OK。 > **龚赚赚 · 00:40 · PDF 第 1 页｜客户** > 去年还是前年。我们去了三线城市。去做尝试。失败了。三线城市的年轻人，以及他们的消费收入。 可能觉得就是我们的价格过高。我们立马扭头去了南京。到了南京以后呢，我发现有客群，但是精准客户群没有抓住。然后也没有像常州这么火爆。 > > 所以我就进南京之前呢，我们把品牌名做了一个升级。其实首先我们先，应该是先找了你们公司。我们那个就中欧校友推荐的嘛，先找到你们了。但你们那个费用太高了，哈哈，我们扭屁股就走了，哈哈哈。然后我们原来叫 32 life。 > > 然后现在呢，也是找了第三方公司。然后就叫了L32。我改了，品牌名啊，包括语系呀，包括 VI 呀，然后一套也都做了。对。做了以后呢，就现在在这个南京市场上，就是没有达到预期。然后就是如果是。 > > 我们这个合作的话，嗯，就是我大概的需求就是，嗯，可能从顶层设计的。品牌这块，嗯，我可以放一放。对你们来说，我可能我现在先把南京这个市场，怎么把我打下来？ > **周庆一 · 01:58 · PDF 第 1 页｜老师** > 嗯，你现在门店的照片我看一下，有吗？门头的照片，嗯。 > **说话人 3 · 02:02 · PDF 第 1 页｜身份未核** > 视频也可以给他看。 > **龚赚赚 · 02:04 · PDF 第 2 页｜客户** > 看哪个店？ > **周庆一 · 02:06 · PDF 第 2 页｜老师** > 都可以，就那个你做的比较成功的店，我看一下现在。成， > **周庆一 · 02:25 · PDF 第 2 页｜老师** > **你为什么南京那个店你没有成那个呢？**觉得不达预期呢？你觉得核心跟常州有什么区别？ > **龚赚赚 · 02:34 · PDF 第 2 页｜客户** > 嗯，客户群没有精准的抓住，因为我们打的是，这个是⻚面。 > **周庆一 · 02:40 · PDF 第 2 页｜老师** > 嗯，我大概了解，嗯嗯。 > **龚赚赚 · 02:52 · PDF 第 2 页｜客户** > 南京可能装修我还请了，还算是比较知名的一个设计师。 > **周庆一 · 02:57 · PDF 第 2 页｜老师** > 嗯，然后就这个是吧？多少平啊？ > **龚赚赚 · 02:59 · PDF 第 2 页｜客户** > 这个有 1000 平。 > **周庆一 · 03:00 · PDF 第 2 页｜老师** > 1000 平。 > **龚赚赚 · 03:02 · PDF 第 2 页｜客户** > 这不是，这是常州的。对，找你们合作呢，就是拿南京做试点。暂时不用顶层品牌设计。通过这次方案，班啊，先把南京打爆。所以我们合作期望就是效果要清晰一点。嗯，好。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户主动提出先说需求与合作效果，说明重视有效讨论；常州多年排队、去其他城市失败与南京不达预期并存。客户都明确“先把南京这个市场”做好，顶层品牌暂放，不是要求整个品牌全部重做。L32已找第三方升级，客户投入过方法与设计，尚未说明南京具体营收和目标差距。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师问南京与常州核心区别，是有效 S/P 起点；但老师先看成功店照片，客户的1000平方米随后被纠正为常州，需要严守门店口径。 客户再强调试点与效果，提示老师应先确认任务，而非把未达预期立即归品牌基础薄弱。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 两地经营阶段与品牌变化分开，能避免把常州经验直接复制。客户不是没有意向，而是在购买前要求明确任务；如果只答品牌方法，很容易让其感到需求被换掉。首段真正未清楚的是何谓南京打下来、现在与目标差多少。 **此时该确认什么｜收口分析** 应承认只谈南京的范围，再核一个可观察目标，如目标客群到店或酒水消费，不急让其接受全面品牌工程。已有第三方成果可作为输入，哪些能保留需要看，不默认付过钱就一定有效或无效。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户两次强调南京与效果，先要把预期变具体。 **建议怎么接：**承认只谈南京范围，再问当前与目标差距，不让客户反复申明暂不做顶层。常州照片和面积仅作参照，保持门店口径一致；已有设计作为输入，不预设必须全换。 **客户再次说南京试点后**（位置参考：03:02 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“好，本次只围绕南京店。您说打下来，最希望先看到哪项变化？现在实际情况和这个目标差在哪里？我们先把要解决的结果说清，再看是否需要动现有品牌材料。” **接话提醒：**不承诺爆火或恢复常州水平；未有南京数据时不拿常州1000平方米或排队年限代替。 ## 阶段 2｜核实推广 ### 第 02 段｜已有推广要查真实转化 03:22—08:34｜连续发言 016—035 #### 原话记录 **周庆一 · 03:22 · PDF 第 2 页｜老师** > 你觉得不用品牌顶层设计，我就具体来说，其实这两天你觉得南京你没有达到预期，核心要解决的， 你觉得卡点在哪？没有找到，你现在找到一个核心问题，没有找到精准人群，没有找精准人群是哪里出现问题呢？你自己觉得。 > **龚赚赚 · 03:38 · PDF 第 2 页｜客户** > 宣传这块。 > **周庆一 · 03:39 · PDF 第 2、3 页｜老师** > 宣传这块。 > **龚赚赚 · 03:40 · PDF 第 3 页｜客户** > 宣传这块存在的一个是，你一个新的品牌。到一个新的城市去打的话，我们第一周就请了有 100 个网红。因为我们属于网红店嘛。对。按道理来说的话， 100 个网红下去。虽然南京属于一线城市，市场很大。它会溅起一点水花。 > > 但是实际上过来消费的都是周边，嗯， 2 公里以内。可能住在周边的。辐射范围不广。我们在这个阳台拉小提琴。武汉的苏梅你们听过没？没有。没有是吧？就比较非常火的一个一个网红的，也是个打卡点。我们就通过这个，在二楼有个阳台嘛。 > > 去拉小提琴。正常来说路过的人都会拍个照嘛。发个朋友圈嘛。所以这种宣传宣传速度应该很快。但是发现不行。就在传播这一块，那。你说他生意不好吧，他也还行。但是不是像说就是这么火爆，那我们也去先进入市场前，我们肯定也去先研究了竞品嘛。 > > 那竞品的这个就是，都是我的周边，因为在新街口嘛。我在最核心的位置。就新街口最最中心的一个十字路口。 > **周庆一 · 04:50 · PDF 第 3 页｜老师** > 有流量。 > **龚赚赚 · 04:51 · PDF 第 3 页｜客户** > 超级流量。就是你晚上凌晨几，随时去。全是人山人海。按道理来说，这样的对于品牌曝光的话已经。足够。做大了。对。所以我就迷茫了。我不知道问题在哪。 > **周庆一 · 05:04 · PDF 第 3 页｜老师** > OK。南京那个门店，我看一下那个门店。 > **周庆一 · 05:17 · PDF 第 3 页｜老师** > 你们原先做成功的，在常州你们酒吧清吧的核心的价值点是什么？ > **龚赚赚 · 05:27 · PDF 第 3 页｜客户** > 其实我们没有自己的，比方说产品，因为我，我觉得我们就是搬运工嘛。因为酒水的话，可能都是用进口的品牌酒水。也是做精酿。但后来呢，可能就是结合的什么，威士忌呀。鸡尾酒啊，同时也在卖。OK。 > > 但可能我们在酒吧清吧这个行业里面，我们餐饮做得不错。因为我们有自己的供应链嘛。我们从蓝蛙挖的那个产品部的人，然后帮我们去做研发。这个是。嗯，你看一下。南京店。 > **周庆一 · 06:10 · PDF 第 3 页｜老师** > 南京店叫做 L32 嘛，是吧？ > **龚赚赚 · 06:12 · PDF 第 3 页｜客户** > 对，升级了。因为你们之前不接，没有单模块去。 > **周庆一 · 06:18 · PDF 第 3 页｜老师** > 对，是的。 > **周庆一 · 06:27 · PDF 第 4 页｜老师** > 好，嗯，好，其实你的整个课题，你想要解决的需求比较明，就是围绕南京的这个单店，解决你在南京。开拓这个市场的这个问题。首先我现在看到的可以解决的一个点哈，你这两天解，听课听下来， 你感觉在哪块会比较欠缺？符号、话语、产品。 > **龚赚赚 · 06:53 · PDF 第 4 页｜客户** > 第一节课的时候，我就立马给，就是我的，咨询公司，就立马跟他沟通了，这个问题。这个问题呢， 因为我们有一个行业的特殊性嘛。一个是我们做的是西餐。然后酒吧、清吧，其实对于。 > **周庆一 · 07:07 · PDF 第 4 页｜老师** > 客单价多少？我再了解一下。 > **龚赚赚 · 07:10 · PDF 第 4 页｜客户** > 150、180、 200 的。OK，嗯嗯嗯。就是如，当时我们在设计的时候有想过要不要去做IP，要不要设计这个符号？因为我们探讨了很久，最终我们是放弃了，就可能先从名字上，去突出，或者是从就是我们也做了叫语系嘛，OK。 > > 但是我觉得那也不行，也不太容易被顾客记住。是，嗯。因为门头这一块的话呢，就是西餐，所以我们设计的门头呢，也不是说就是特别的，突出啊去干嘛？还是做了一点点， 就是那种神秘感啊，会有这样的。 > **周庆一 · 07:49 · PDF 第 4 页｜老师** > 好，我现在看到了一个核心问题啊，我觉得在有可能是第一个，在常州你的竞争对手没那么多，在南京你的竞争的格局会更加的复杂一点，竞品会更多一点。 > **龚赚赚 · 08:04 · PDF 第 4 页｜客户** > 我的竞品在我的 300 米，左右，是酒吧、清吧一条街。对。那一条街，他的人客单肯定是比我高的。 他的一杯鸡尾酒肯定卖到 100 加。那我的100，我的鸡尾酒，因为我竞争嘛，我肯定先腰斩的，因为他们都很小嘛。也就几十个平方。 > > 那我们这种大体量的六七百个平方。那我也要想聚人气的话，我就直接把它要斩了一半。 > **周庆一 · 08:33 · PDF 第 4 页｜老师** > 就价格更加实惠。 > **龚赚赚 · 08:34 · PDF 第 4 页｜客户** > 对，更加实惠。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说首周请约100名网红、做露台小提琴，实际客人仍多来自两公里内；客户称位置流量很大却迷茫，不是完全没有顾客。客户承认语系不易记，客户又说鸡尾酒价格较周边小店更低。大流量、达人数量、邻近竞品价格与有效顾客到店是不同指标，不能以投入很多推断传播必有效。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师追“没有找精准人群是哪里出现问题呢？”，得到宣传方向，老师问常州成功价值、老师核客单，诊断渐具体。老师将客户任务准确复述为南京单店是积极动作。老师的南京竞争更复杂是可能因素，仍未经对比；随后追价格容易把实惠当主要价值，而客户尚未认可这一定位。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段最有价值的是现有做法与预期不一致：客户以为人流、网红和场景可直接带来跨区域客群，实际触达与选择链可能断开。尚未有曝光、点击、到店、酒水占比和观察期的数据，不能确定断点；也不能把本地常州餐饮优势直接解释成南京最该传播的点，需结合客户卖酒目的。 **此时该确认什么｜收口分析** 应选一个已发布视频或活动，问吸引什么人、他们因何来、来了点什么，再确认目标顾客与实际客群差别。已有投入先复盘，不再笼统建议多找达人。价格只作选择条件之一，不能由比部分同行便宜推导低价定位；原有语系、空间和产品素材也要按传播结果核实，而非凭看图断失败。到店范围窄也需结合实际经营目标判断。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**推广很多与结果不符，需要看转化路径，不能继续泛说宣传不够。 **建议怎么接：**挑一条真实视频或活动，核触达谁、因何来、实际点什么。价格比较也放回客群选择，不直接定低价路线；拆清客户已经做过的动作，才能说明本次方法与追加达人有什么不同。 **客户说大流量却不知道问题在哪后**（位置参考：04:51 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“先不加更多推广，我们选一个已经做过的活动看。来了哪些人，他们说因为什么来，进店主要点什么？您原来想吸引的人与实际来的人，最明显的差别是什么？” **接话提醒：**没有完整追踪数据就从可核客人反馈开始，不能编投放损失；开业时间、观察周期还需后面核实，不能预先按成熟店评价。 ## 阶段 3｜对齐成果 ### 第 03 段｜漂亮饭与卖酒的错位 08:36—11:51｜连续发言 036—055 #### 原话记录 **周庆一 · 08:36 · PDF 第 4 页｜老师** > **大家来你这个店的话，比如说我推荐，我来了之后，消费者基本上会怎么宣传？**讲你们这个店，介绍你们这家店，为什么好？ > **龚赚赚 · 08:46 · PDF 第 5 页｜客户** > 你说在南京还是在常州？在常州。在常州，好吃，服务好。 > **周庆一 · 08:51 · PDF 第 5 页｜老师** > 好吃，服务好。 > **龚赚赚 · 08:52 · PDF 第 5 页｜客户** > 但是我我不太愿意去做这个，就是餐饮，因为做餐饮就是，这不是我擅长的。是的，嗯。因为而且这个就是餐饮的。 > **周庆一 · 08:59 · PDF 第 5 页｜老师** > 还是愿意喝酒，嗯。 > **龚赚赚 · 09:01 · PDF 第 5 页｜客户** > 就是。卖酒。对，之前在三线城市不愿意做，是因为很多人把我们当成了一个西餐店。OK，嗯。就不是我们特别。擅长的领域，因为我们的培训方向都是以餐酒吧。所以我还有在想。我们这个业态啊， 在现在的这种大环境下，非刚需餐饮嘛。西餐。 > > 叫酒水清吧，休闲的这种场所。有市场。头部是什么呀？ > **周庆一 · 09:30 · PDF 第 5 页｜老师** > 我再问一下问题，在南京大家会怎么传你这个门店？ > **龚赚赚 · 09:34 · PDF 第 5 页｜客户** > 南京。没有人去传。 > **周庆一 · 09:36 · PDF 第 5 页｜老师** > 没有人去传你这个门店。 > **龚赚赚 · 09:38 · PDF 第 5 页｜客户** > 因为现在刚开一一两周嘛。 > **周庆一 · 09:39 · PDF 第 5 页｜老师** > 好，现在的核心的问题，我先那个不是讲这个市场，市场永远有。你现在在南京上的我觉得是一个短板的一个问题，困难点的问题，是你的产品价值没有独特性，没有独特性，其实可能有独特性，但是没有放大。 > > 你在，你前面讲了一个点，我觉得是他有一些优势，就是你的价格是实惠优惠的，但这个点大家会不会传，或者是口口相传，大家年轻人都会来，这个点大家会不会传？ > **龚赚赚 · 10:16 · PDF 第 5、6 页｜客户** > 我还，但是有一个这个问题，就是我觉得是我们这个行业的头部啊。头部叫幻师，你听过没？ Commune。应该现在在招股了。马燕她要上市。她的她有，她的应该有中端，还有低端。她在南京的市场，她是定为是低端的。她的价格。 > > 我的产品肯定是比她稍高一点的。如果说论实惠价格的话，去传播的话，那周边肯定也有很多小的什么口腔馆啊。是。那肯定更便宜。我觉得我们的装修环境。在整个新街口地区应该算是最好的了。所以不会把便宜实惠给传递出去。 > **周庆一 · 11:03 · PDF 第 6 页｜老师** > OK，其实不用传递谁，就是你是不是找达人，对不对？对。很多的达人。 > **龚赚赚 · 11:09 · PDF 第 6 页｜客户** > 全宣传成了漂亮饭。 > **周庆一 · 11:11 · PDF 第 6 页｜老师** > 对对对，其实我们要设计一句话，让达人帮你把你的核心价值给传出去。但这个核心价值不能讲是便宜，也不能讲是，但是他又有一句话是你要给他的。我给了。你给他什么话？哈哈哈，你给他什么话？ > **龚赚赚 · 11:27 · PDF 第 6 页｜客户** > 上海是不是有个那个 ins 新乐园？ > **周庆一 · 11:29 · PDF 第 6 页｜老师** > 我知道那个，那个。 > **龚赚赚 · 11:31 · PDF 第 6 页｜客户** > 然后就是可能受他的这个启发嘛，我们就做了，因为我们像，就是做的这种聚会新乐园。然后想让这种达人去传播出去，我们。因为当时第一次，一开始我们错误的点是什么？因为之前我们一开就爆， 一开就爆。我们来南京市场呢，就前期没有做任何预热。 > > 我以为在新街口这么大一个。 > **周庆一 · 11:50 · PDF 第 6 页｜老师** > 马上就能爆。 > **龚赚赚 · 11:51 · PDF 第 6 页｜客户** > 肯定能爆，就可信心可足了。然后一点预热没打以后呢，就立马就去宣传，后来我就想武汉的那个小提琴如此爆，南京这个在露台小提琴，嗯，必然也会爆，这么多人拍照。先宣传的是那个室外小提琴。然后第二宣传的是聚惠新乐园。都没爆。没有反响。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说常州被推荐为好吃服务好，客户明确不想只做餐饮、主要想卖酒；客户又说明南京没人传且仅开一两周。客户反对主打便宜，客户说达人“全宣传成了漂亮饭”，客户补充给过聚会新乐园话语和小提琴主题。这是表达与经营目标错位，不是从没给达人内容。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师分别问两地顾客怎样传播，是本案较好的行为问题，能看见同品牌在不同市场的区别。老师问实惠是否会被传，被客户指出还有更便宜的替代品，老师应接受修正。老师问“你给他什么话？”才问出已有brief，避免继续按未提供传播语诊断；市场永远有则过度，未回应非刚需业态疑虑。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 漂亮饭可能带来拍照与餐食消费，却未必帮助想卖酒的店建立晚间场景，这条线最值得深化。但没有酒水占比和顾客点单信息，不能宣称错位已导致利润损失；新店一两周也不足以断定口碑机制长期失效。客户已经试了方向，合作价值应是检查为何未达目标，而不是反复劝他做早已做过的事。 **此时该确认什么｜收口分析** 收口应明确当前不是宣传更便宜，而是让什么人因什么酒饮或聚会价值选择门店。用一条真实视频看承诺与实际到店行为是否一致，问酒水和餐食结果，再选择要改的素材。短期测试可以有指标，不保证爆火；先区分营销信息问题与新店观察期，不能仅以没有传播便认定产品没有独特性。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**卖酒目标与漂亮饭印象错位，但实际经营影响还没问到。 **建议怎么接：**保留问顾客怎么说的入口，随后核真实消费；先接受客户不想主打便宜的定位，再选适合的传播任务。把短期开业和已有话语尝试考虑进去，不用没人传就断言长期模式不成立。 **客户说达人全宣传成漂亮饭后**（位置参考：11:09 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“这与您主要想卖酒确实可能有差别。因为这些内容来的客人，通常是吃饭拍照为主，还是也会点酒、停留？您最希望达人帮哪一类人理解什么，再决定要改哪一句。” **接话提醒：**没有酒水占比与利润证据，不写成已经造成亏损；漂亮饭也可能有获客作用，应比较作用而非把原内容全判无用。保留客户修正。 ### 第 04 段｜四个决策问题需要逐一回应 12:14—14:31｜连续发言 056—067 #### 原话记录 **周庆一 · 12:14 · PDF 第 6 页｜老师** > OK。所以说我觉得我们做这个事情哈。你其实是一个在南京市场老品牌要打新模型的一个任务。 > **龚赚赚 · 12:22 · PDF 第 6 页｜客户** > 应该是新品牌进。 > **周庆一 · 12:24 · PDF 第 7 页｜老师** > 新品牌进市场。对。其实你核心的，其实对，有挺大的我觉得是一个开拓新市场的一个陪伴的一个价值。第一个我觉得第一个阶段是你要找到能够在这个市场当中，我们要找这个案例参考，是能够，你要找到能够在这个市场能够事业成立的最核心的价值点。 > **龚赚赚 · 12:45 · PDF 第 7 页｜客户** > 你们有没有做过跟这种什么西餐呀这种。 > **周庆一 · 12:48 · PDF 第 7 页｜老师** > 我们做过一个酒吧，邓世贤那个叫什么？胡桃里，啊胡桃里，很多年前做胡桃里。它是酒吧嘛，那个音乐酒吧餐厅，我们给它定位音乐酒吧餐厅，然后它其实是通过这个在里面唱歌吸引人群的，其实在疫情前，那个是挺火的。 > **龚赚赚 · 13:05 · PDF 第 7 页｜客户** > 后来他们团管理团队都跳到了梦田。 > **周庆一 · 13:07 · PDF 第 7 页｜老师** > 对对对，他们那个当时也是一些内部的一些原因一些，反正我其实核心是讲什么？就是第一个你，我们先去你这个模型，一定是一，去宣传，一定宣传一个点，你不能是哪哪都好，哪哪都好，你不知道宣传哪。 > **龚赚赚 · 13:22 · PDF 第 7 页｜客户** > 前期就是这个错了，后来立马回头。对。立马回头以后，发现聚会新。乐园传不出去。 > **周庆一 · 13:28 · PDF 第 7 页｜老师** > 传不出去，那太泛了，太泛了，你一定是一个很具体的点。那 ins 它是因为本身它那么大一个你不用传，人家就知道了。你作为一个品牌，你一定一个很具体的点，很具体的一个价值点要传。 > **龚赚赚 · 13:44 · PDF 第 7 页｜客户** > 原来呢，就是 33 Life 嘛，我们打的是轻松愉悦的环境。后来因为升级嘛，因为可能就是品牌的原因， 我们原来是家纺的，后来转餐饮了。就这个。然后就是我们清吧行业没有爆品可打，虽然我们产品不错，但是西餐有一个难点是吃久了会腻。 > > 它不像中餐有个包厢可以持续吃，嗯，正常一吃西餐一周， 我就再也不想去吃了。然后是怎么打？合作，如果我们合作啊，好。能给南京带来什么效果？大概四个问题哈，我就开个权限，全讲完哈。你先说。 > > 第二个是达到这个效果，我们初步的框架结构是怎样的？第三个是是否可以量化？OK。你们是否可以量化？ > **周庆一 · 14:29 · PDF 第 7 页｜老师** > 第一个是我们承诺。第四个。你说。 > **龚赚赚 · 14:31 · PDF 第 7、8 页｜客户** > 如果连续两周。达不到预期效果，调整机制你们是怎么？ > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户纠正任务为新品牌进入新市场，客户问是否做过相似业态，客户连续提出效果、框架、可量化与两周未达预期如何调整。客户要求清楚的合作判断条件，不能直接解读为只接受保销量。他还说明打磨旧名和西餐消费频次难点，实际担心的是这次投入是否可评估、遇阻如何处理。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师接受客户对任务的纠正，值得保留；老师用胡桃里说明相关经验，但疫情前不同品牌不能直接证明南京适用。老师强调聚焦具体点有方法价值，却未把四个问题逐项记录澄清。尤其两周调整可能涉及反馈机制而非两周必须增长，老师若未分清就拒绝，会错失建立可执行合作边界的机会。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 客户直接给出评价框架，是比泛泛感兴趣更有力的决策信号。真诚回应可以说明产出、协作、观察指标和修正机制，并与不保证商业结果兼容。本段尚未产生客户说出改善后的具体收益，不能写成完整 N；也不应把问相似案例当在考老师，而应理解为验证服务是否覆盖自身任务。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先复述四项，问量化希望衡量什么，区分保证营业额、设经营目标与检查执行进展。随后分别回答哪些能承诺、哪些需共同确定、哪些不在范围。相似案例只能示范工作方法，不能许诺复制成效。客户若坚持必须保销量，再明确不适配；但在其含义未清楚前，不能用拒绝结果保证回答所有问题。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户四个问题很清晰，需要先分清量化和结果保证。 **建议怎么接：**逐项复述效果、框架、量化、调整，先问其量化含义。能够承诺的工作与无法保证的结果分开；对两周机制按真实服务安排回答，不自行加服务，也不未澄清就认定客户只追求必爆。 **客户讲完第四个问题后**（位置参考：14:31 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“我记下四件事：预期、工作框架、怎样衡量、没达到时怎样调整。先确认您说量化，是希望有销量保证，还是要有共同的观察目标和检查标准？这两种我们能提供的范围不一样。” **接话提醒：**提问不是暗示结果可保证；若客户明确坚持保销量，再坦诚不适配，不用远期他店成功案例转移其具体条件问题。 ## 阶段 4｜讲清分工 ### 第 05 段｜不保证业绩仍须说清交付 14:35—16:23｜连续发言 068—070 #### 原话记录 **周庆一 · 14:35 · PDF 第 8 页｜老师** > 嗯好。OK。第一个是我们肯定不承诺这个成果，我们如果你那个，我们 600 万都不承诺成果，我们 600 万接的时候跟跟我说我我跟你。量化嘛。没关系没关系，我这也正好跟您那个说一下。我们的判断标准，以及我们怎么跟客户做交付的。 > > 所谓的 600 万的客户，我们说就是你，我甚至会给他降低预期，你来找华与华，你认这 600 万没有任何效果，你都来找我们，你认的话，来找我们，我来，我觉得你可以来找我们，这个。 > **周庆一 · 15:05 · PDF 第 8 页｜老师** > 这个是一个核心，因为企业本质是自己干起来的。这是一个基础点。第二个方案班我们怎么来服务呢？其实我知道你的课题，但是并不能承诺你的效果，因为在这个方案班，其实我们交付的最核心的价值是教会你方法，你在里面能创造出自己的方案，我们关键。 > > 能够帮你做战略判断，这句话到底对不对？你避免你走向错误的这道路。就像你如果宣传酒吧新乐园，我们觉得这句话是一个一开始就知道是错的这个方向，直接帮你把这条路给终止下去，这是最核心的价值。 > > 对，如做这个事情，其实你的课题就是打磨新品牌进新市场，带南京这个，那我觉得前期在创业这个项目上，你要很明确的就是在前期调研阶段，要把南京这个门店能够成。能力的价值点，一定要是确认，找到，找到之后来四天方案班，做什么呢？ > > 具体，你跟上天，上午我们教上课，就是教具体怎么做，今天是教理论，那我们全部教做法，那下午出方案。你们内部出方案的话，我们基于对你们的了解，会帮你们去找到里面最好的方案，而且去抓战略方向。 > **周庆一 · 16:23 · PDF 第 8 页｜老师** > 那第二天是做品牌话语口号，其实对于你们这个品牌来说，其实你们要给提供的就是些达人宣传的那句话，以及他拍视频的点，到底该怎么拍，能把我的最好的宣传点能够传出去。你要设计他传播的路径，其实这是核心关键。 > > 那第三个是讲我的整个门店的产品结构，围绕我们的核心价值，怎么去打造这些产品组合？最后一天落到传播上，你的门店包装，我的海报，以及其实你们核心是达人的传播短视频，该怎么去宣传？去制定这些里面的话语，这是我们的这个核心交付。 > > 最后这个大致我们在四天定好这个核心创意方向没有问题的话，后面的落地我们通过在六次线上进行双月的复盘会。来帮你们做持续的把关和找到课题去做跟踪落地，其实这是我们的方案班的交付。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户提出的四项在此尚未获得客户反馈，老师集中解释。没有顾客独立说接受无效果，也没有确定南京店哪项任务最急；不能将老师的课程介绍写成双方共同交付约定。此前客户要观察与调整机制，本段虽提六次双月会，但没有直接回答连续两周无效时如何处理。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师明确不承诺成果，老师说企业靠自己做、老师教方法与战略判断，边界方向正确。问题是“600 万没有任何效果”容易把结果不保证说成服务无需有效，老师又说错误路线一开始就知道，缺对本案的检验。老师指出达人宣传句、拍摄点、产品组合与门店物料，倒是较具体地对应了南京传播任务。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 明确不代替经营有助防止虚假保证，具体到达人脚本和拍摄点也让客户看到可以交付的工作。但服务质量、产出验收和市场结果必须分层：不保销量不意味着不必有可用成果，不保证爆火也不等于无法设指标。当前没有说明何为完成、谁收集反馈或何时修正，所以客户仍可能不知道付费后怎样判断工作推进。 **此时该确认什么｜收口分析** 应将承诺限制在真实课程安排与支持工作，举一个可检验的输出及客户分工，再说明市场测试由双方依据数据评估。对两周反馈只承诺已核实的机制，不擅自增加随时服务。不要用高价咨询也不保证作为核心说服，要回答这位客户的评估问题；没有共识时先对齐验收，不急推四天课程清单。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**不保经营结果被说成无效果也接受，容易模糊服务应交付什么。 **建议怎么接：**改为三层说明：真实工作、客户执行、市场反馈。挑南京达人内容这一项示例解释产出如何检查，再说明不能保证增长幅度；关于两周无效处理，应核正式机制后答，不能用六次会议含糊包办。 **说明四天课程与六次会议后**（位置参考：16:23 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“我们不能保证店一定爆，但可以把要完成的工作说清。比如达人要传哪句话、拍哪些点，先形成能用来测试的内容。执行后看哪些反馈、什么时候复盘，要按实际服务安排一起确认，而不是没有效果也不检查。” **接话提醒：**不承诺未核实的即时辅导或额外会议；可用产出的具体形式仍依课程规则，工作标准与营业额涨幅不可混算。 ### 第 06 段｜共创能力不是相信就够 17:19—18:33｜连续发言 071—078 #### 原话记录 **龚赚赚 · 17:19 · PDF 第 8 页｜客户** > 等于就是设计这些想法还是是我们去。 > **周庆一 · 17:24 · PDF 第 8 页｜老师** > 做。 > **龚赚赚 · 17:24 · PDF 第 8 页｜客户** > 做，然后你们只是从这，那如果我们找不到合适的，嗯，因为名字，嗯，我们七七八八也，嗯，弄了大半年。是。因为当时，又不想抛弃原来的名字，在原来的名字上再去做命名。我不可能这个 4 天这么快的时间，嗯，就能就。有用什么一句话呀？能。 > **周庆一 · 17:47 · PDF 第 9 页｜老师** > 首先第一个名字的话，我们会在前期的线上诊断，我们就一定要确认好，你这个名字一定要做好判断，你才会让你们带着这个课题到线下。我们的，如果你这个线上我们都没有确定好，你要做哪些核心价值点和命名。 > **龚赚赚 · 18:03 · PDF 第 9 页｜客户** > 我的意思是，我可能这句话的这句话能不能描述出来？这四天，可能我们都没有能共创出来。就大家都想不到，因为这个已经。想了很久很久的，这个已经，我们已经磨了有大半年的时间，嗯，磨这个事了。 > **周庆一 · 18:19 · PDF 第 9 页｜老师** > 嗯，这个就是，我觉得还是看你，愿不相信，像按照华有方法能做出来的，以及我们核心能帮你做判断。 > **龚赚赚 · 18:28 · PDF 第 9 页｜客户** > 那你的方案你得帮我想啊，对吧？我不会。方案给你们，你们帮我们想。 > **周庆一 · 18:33 · PDF 第 9 页｜老师** > 我不会想方案，我们会帮你，肯定会告诉你核心，你应该往哪个方向去思考，然后会帮你找到你思考当中应该逐步的帮你去思考，你不能，这个交付，其实我们有信心，只要你肯努力，然后你们愿意去想，我们能帮你收收缩这个战略方向，找到。那句话。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户问是否想法仍由自己做，客户说明名字和语系磨了大半年，担心四天共同想不出；客户直说“我不会”，希望老师帮想。客户关心的是共创的具体支持，不只是对方法缺信心。其已有多次找机构经历是决策条件，不能用能力高低评价忽略，也不等于客户懒于努力。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师说明课前先确定命名与课题，提供了准备环节；但客户澄清担心的是那句话产不出，老师改问愿不愿相信，错过分工问题。老师说不代想方案、会给方向逐步引导，边界一部分清楚，仍未用具体过程回答卡住如何帮助、哪些工作客户必须具备。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 共创与代做区别是服务适配的核心，讲清楚可能减少错售，值得坚持。问题在于不能把不提供代做与要求客户独立想出来等同；如果有辅导、反馈与选择的实际动作，应准确说明。如果真实能力只能判断而不能提供客户需要的创意支持，也应承认不匹配，不以只要努力保证能找到话语。 **此时该确认什么｜收口分析** 此处适合把工作拆成提供业务事实、发散选项、设计制作、判断与修改，逐项核谁负责，并举真实规则下的一个流程。询问客户究竟缺方向、表达还是制作，再决定是否准备充分。客户若需全程代做而课程不提供，可建议暂不报名；不能让其把相信老师作为替代执行资源和支持范围的条件。过去半年卡在哪里尚未查明，不能单靠更短的课程时间作反向保证。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户要知道卡住如何共创，回答却转为是否相信。 **建议怎么接：**把共创拆到业务事实、想法、设计、判断修改，解释实际支持动作并核团队缺口。能否参加取决于资源与服务匹配，不靠鼓励或只要努力；若需求是全程代做，要直接承认课程不提供。 **客户澄清担心四天想不出话语后**（位置参考：18:03 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您担心的不是课前名字，而是现场共同打磨也产不出可用表达，对吗？我们把各自负责的步骤讲清楚：您团队能提供哪些事实、想法和设计，最缺哪一环？再看我们的辅导方式能否补上。” **接话提醒：**不能凭空增加老师代写承诺，也不把不会表达解释成不肯努力；实际支持不匹配时，应允许暂缓而非要求先信。 ### 第 07 段｜团队短板需要实际支持 18:51—19:29｜连续发言 079—084 #### 原话记录 **龚赚赚 · 18:51 · PDF 第 9 页｜客户** > 我们公司的人太菜了。 > **周庆一 · 18:54 · PDF 第 9 页｜老师** > 比你们水，你水平其实挺高的了。 > **龚赚赚 · 18:56 · PDF 第 9 页｜客户** > 不不不，就是因为我之前为了这个名字的事情，嗯，找了，就是找了很多的这种营销公司，嗯，找了很多个，嗯，然后我们想了这么久，你没想出来，我跟你，这四天时间，如果纯靠我们公司的人来想的话，太难了。 > **周庆一 · 19:11 · PDF 第 9 页｜老师** > 对，这个我觉得您考虑吧，如果这个，如果你觉得这个当中有难度的话，可能我觉得自己先去尝试一下，再来这个到这个方案班，可能是更适合你们。是吧？对。我上次巧姨的客户和你是这样的。是的。 > **龚赚赚 · 19:27 · PDF 第 9、10 页｜客户** > 四五十岁的。 > **周庆一 · 19:29 · PDF 第 10 页｜老师** > 所以我，你们的水平肯，你们的水平肯定不低，但是还是得你们得自己相信能干这个事。就是。才适合来这个方案。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说团队太菜，客户解释找过多家机构、命名花了大半年，纯靠内部四天完成觉得难。这种自我贬低是在表达对能力与周期的顾虑，不宜写成团队确无能力。客户并非第一次拒绝，说明前段共创说明没有解除其具体担心，不能只当又一次需要鼓励。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师以水平挺高回应，老师允许先尝试再来，保留选择空间是积极的；但老师仍要求自己相信能干，用其他客户比较没有说明支持强度。老师没有问过去每家机构怎么做、卡在哪个交付步骤，也就不能判断这次方法是否能带来增量。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 不给不适配客户硬推课程是正确原则，然而仅建议回去先试，可能让客户感觉付费帮助仍要求先具备答案。对升单更有价值的是分清是否缺准备材料或课程模式不合，不将所有困难归于不自信。学习能力与现成创意产能也不是同一件事。 **此时该确认什么｜收口分析** 应核过往尝试如何失败，若缺业务材料则先准备；若明确需要代做，承认服务不同。任何继续动作都应建立在具体能力与支持安排上，不用水平高低或年龄比较促使客户接受。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**团队能力顾虑重复出现，比较水平高低没有提供新信息。 **建议怎么接：**请客户还原一次过去卡住的流程，判断缺材料、选择标准还是代做能力。再按真实课程支持决定可否参加；不让客户靠自我否定争取帮助，也不以别人年龄大都行作保证。 **客户说找很多机构仍磨不出后**（位置参考：18:56 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“过去一次最卡的是哪一步：不知道讲什么、想出很多不会选，还是设计做不出来？我们把这个点说具体，才能判断课程帮助是否正好对应，不需要您先证明自己有多会想。” **接话提醒：**不虚构过去机构失败原因；建议先准备必须有明确所需材料，不能含糊让客户回去自己解决全部问题再来。 ### 第 08 段｜预期标准与保证应分开 19:37—20:24｜连续发言 085—090 #### 原话记录 **龚赚赚 · 19:37 · PDF 第 10 页｜客户** > 老师会把关的，其实你们，还有一个，不是说单单纯靠自己想。一句，哪怕OK，就大家如果能共创出来这一个，嗯，这个语系，OK，大家都觉得都挺满意，嗯，然后网红也去传播。我们会达到怎样的一个预期效果呢？ > **周庆一 · 19:55 · PDF 第 10 页｜老师** > 我不能承诺，承诺不了。我不能承诺任何的成果。因为我但凡承诺了，是对你们负责。 > **龚赚赚 · 20:04 · PDF 第 10 页｜客户** > 不，你这个是咱做一个项目嘛，肯定会有一个心理预期嘛。 > **周庆一 · 20:07 · PDF 第 10 页｜老师** > 谁在这敢跟你说说 20 万能保证你报的，他都骗你。 > **龚赚赚 · 20:11 · PDF 第 10 页｜客户** > 我觉得这当然，我这个 20 万报也就是我想的，因为我我的需求可能就是，仅仅是从一家门店嘛。那别人的可能需求从这个顶层上面，因为做这个品牌呀，比较难嘛，我这个比较简单嘛，对不对？ > **周庆一 · 20:24 · PDF 第 10 页｜老师** > 如果能，如果能承诺你的销量的话，我可以收 600 万，哈哈哈， 600 万我们到时候，我们那个，我们都承诺不了，哈哈哈，承诺不了这个事，嗯嗯，好吧，这个我觉得你们再考虑一下，嗯嗯，好。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户假设语系共创成功、达人也传播后，再问可能的预期效果；客户解释“肯定会有一个心理预期嘛”，客户强调只是单店任务。此时已有条件化表达，说明客户未必只要百分百保证；也可能低估单店增长的复杂性，需要澄清而非嘲笑。未见其接受零评估标准，也未见明确要求签销量保证。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师继续说不能承诺成果，老师说谁保证谁骗，老师又用600万也不承诺回应。拒绝不实保证应坚持，但没有回答可设置什么目标、怎样观察效果、不同结果如何分析。以收费高低或行业普遍不保证代替项目讨论，会让对方无法区分课程的专业价值与简单免责，且两周调整机制仍悬空。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 客户愿意在假设共创完成的前提下继续追问，表明还在寻找可接受的合作方式，不宜简单记无意向。老师若区分产出质量、执行达标和市场反馈，可维持真实边界并帮助决策；反复只说不保证，会把可以承诺的工作也说空。单店不必然简单，但复杂性应通过实际影响因素解释，不用价格对比证明。 **此时该确认什么｜收口分析** 应问客户心理预期具体是哪项指标，再说明可以共同设观察目标、但不能承诺幅度。用可得基准与真实周期判断，保留新店尚开不久的限制；如果正式课程没有两周调整支持，要准确告知双月会议安排而非虚补服务。只有分清后客户仍坚持结果保证，才判模式不匹配并尊重其暂缓，而不是用强势话术压过需求。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户问心理预期，老师仍只拒绝保证，评估机制没有回答。 **建议怎么接：**再次区分目标与保证，在客户选定指标后谈观察基准与反馈周期。单店也有产品、客群、执行等不确定性，需要说明而非用600万对比；正式服务不含两周调整就明确告知，避免虚补。 **客户说明想有心理预期后**（位置参考：20:04 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“有心理预期很正常，我们可以共同设一个观察目标，但不能保证达到多少。您想先看哪项变化？我们再看现在的数据、实际执行和复盘周期；如果您需要两周内随时调整，也要先核这是否在服务范围内。” **接话提醒：**不把共同定目标当达成承诺，也不以谁保证谁骗子替代解释；若客户仍要销量保障，再清楚说明不适配，尊重其选择。 ## 阶段 5｜回应最后顾虑 ### 第 09 段｜新项目也不能承诺零弯路 20:36—21:45｜连续发言 091—096 #### 原话记录 **龚赚赚 · 20:36 · PDF 第 10 页｜客户** > 还有一个事，就是。我另外还有一个副业项目，嗯，副业项目就是我们投资了一个，就是那个温泉， 大概投资金额比较大，可能在上上亿规模吧，就是还没开业，然后如果做这个方案班的话，嗯，没开业，你们会做哪些？ > **周庆一 · 20:55 · PDF 第 10 页｜老师** > 其实是一样的，就是定符号，化为口号，就是前期你命名，我可以帮你去做。做战略判断，哪些是适合？首先先基于我了解你的生意，第二个基于你现在的情况，其实创业上面少走弯路，从命名到你的话语，至少不会让你走弯路。 > > 其实这个费用是不高的，但是你要在里面到底要拿到什么，你要很清晰，好吧？这是我们的核心，其实在这里面我们最大的价值就是帮你做判断，以及在过程当中，在各个的决策口，有一个华与华老师能够帮你们去商量，定这个事情。 > **龚赚赚 · 21:30 · PDF 第 11 页｜客户** > 你们就做三件事，还是其他的连这种设计啊，包装一起？ > **周庆一 · 21:35 · PDF 第 11 页｜老师** > 这我们所有的都不会上手做，我们自己做，核心的就是你们做，我们当面做判断，这是最大的价值。 放了。 > **龚赚赚 · 21:44 · PDF 第 11 页｜客户** > 600 万是你们做。 > **周庆一 · 21:45 · PDF 第 11 页｜老师** > 600 万是我们做，哈哈哈。好的。好吧，好好，嗯，谢谢，嗯嗯。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户转到未开业温泉项目，客户再问是否也包含设计包装，客户确认高价咨询才由老师做。新项目投资大只是客户自述，不能推断预算无限；反复问谁做说明服务分工仍是关键条件，并不表示南京问题已经解决或用户愿换项目报名。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师说明先了解生意再作判断，方向合理，但“至少不会让你走弯路”又变成绝对保证，与此前不保效果不一致。老师最终明确都不上手，由客户做、老师当面判断，是重要边界。收费档位只帮助理解服务模式，不应引导以更贵就能保证结果的想法。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 新业务也许适合课题诊断，却缺经营模型、团队与准备资料，不宜在最后两分钟据投资额推适配。范围说清有独立价值，即便没有升单；本案需求集中在结果评估和创意支持，最终仍未找到双方能接受的合作标准。 **此时该确认什么｜收口分析** 结束应总结指导与代做差异，确认南京或温泉是否继续核一个课题，或暂缓。不能承诺零弯路，也不把问温泉视为追加购买。没有客户同意的资料与时间安排，应如实记未形成下一步。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**换到温泉后，不能用相同清单和不走弯路保证直接判断适配。 **建议怎么接：**先守住指导与代做差别，不因投资大就扩大承诺。新项目若继续研究需单独核任务和团队，不用它回避南京尚未解决的问题；允许客户确认模式不合而结束。 **客户确认600万才由老师做后**（位置参考：21:44 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“对，两类服务的参与方式不同，方案班不是代做。南京和温泉都要先看具体任务与团队，才能判断是否合适。您需要的是由我们完成设计的话，这个班不能按那种方式承诺。” **接话提醒：**不保证高价服务带来业绩，也不替客户选择温泉报名；未同意后续动作时如实结束，不把追问当成交。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 老师代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景 | **你为什么南京那个店你没有成那个呢？**觉得不达预期呢？你觉得核心跟常州有什么区别？
出处：周庆一 · 02:25 · PDF 第 2 页

你们原先做成功的，在常州你们酒吧清吧的核心的价值点是什么？
出处：周庆一 · 05:17 · PDF 第 3 页

客单价多少？我再了解一下。
出处：周庆一 · 07:07 · PDF 第 4 页

**大家来你这个店的话，比如说我推荐，我来了之后，消费者基本上会怎么宣传？**讲你们这个店，介绍你们这家店，为什么好？
出处：周庆一 · 08:36 · PDF 第 4 页

我再问一下问题，在南京大家会怎么传你这个门店？
出处：周庆一 · 09:30 · PDF 第 5 页 | 常州成熟店与南京仅开一两周的新品牌不同；目标主要卖酒，却被传播为漂亮饭。 | 门店数据、时期与顾客选择分开，不用常州成功直接证明南京。 | | P 难点 | 你觉得不用品牌顶层设计，我就具体来说，其实这两天你觉得南京你没有达到预期，核心要解决的， 你觉得卡点在哪？没有找到，你现在找到一个核心问题，没有找到精准人群，没有找精准人群是哪里出现问题呢？你自己觉得。
出处：周庆一 · 03:22 · PDF 第 2 页

对对对，其实我们要设计一句话，让达人帮你把你的核心价值给传出去。但这个核心价值不能讲是便宜，也不能讲是，但是他又有一句话是你要给他的。我给了。你给他什么话？哈哈哈，你给他什么话？
出处：周庆一 · 11:11 · PDF 第 6 页 | 百名达人和小提琴未达预期，已有聚会新乐园话语也未起效；客户要求评估和共创支持。 | 老师问已有传播语有效，后半段分工顾虑未被具体解决。 | | I 暗示 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 推广不理想与酒水目标错位可能相关，但没有实际损失、酒水占比或利润数据。 | 本场未形成由I追问带出后果的完整证据，不把客户努力等于浪费。 | | N 需求利益 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户清楚提出四项合作判断条件，但并未确认老师所述方法能满足团队与效果要求。 | 没有可靠的客户独立收益认可；不保销量应与能否评估工作分开。 | ## SPIN 优秀提问原话表 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 老师原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | P 难点问题 | 阶段 2｜核实推广。客户说南京未抓精准人群、不要先做顶层品牌。 | 你觉得不用品牌顶层设计，我就具体来说，其实这两天你觉得南京你没有达到预期，核心要解决的， 你觉得卡点在哪？没有找到，你现在找到一个核心问题，没有找到精准人群，没有找精准人群是哪里出现问题呢？你自己觉得。
出处：周庆一 · 03:22 · PDF 第 2 页 | 追出百名达人、露台小提琴、客群仍在两公里范围的具体情况。 | 把笼统没抓人群问到已有动作与实际反应。 | 你说【问题】，具体在哪个环节出现？ | 客户给出概括判断而没有展开事实。 | - I 暗示：没有选出充分核实对生意的影响的优秀老师提问；客户主动说出的后果仍已在逐段分析保留。 - N 需求利益：没有为凑四类而编问句。认可、感谢、问价格、问班期和口头报名都不能替代客户对经营收益的具体说明。 ## 老师关键升单话术提炼 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 老师关键原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 05 回应最后顾虑 | 这我们所有的都不会上手做，我们自己做，核心的就是你们做，我们当面做判断，这是最大的价值。 放了。
出处：周庆一 · 21:35 · PDF 第 11 页 | 直接说明是否代做，边界不能含糊。

短句必须配合具体共创支持，不能只说不上手。 | 我们不代做［执行任务］，但会怎样参与［判断与修改］，先说清楚。 | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 值得学｜问顾客怎么传播 老师区分两城顾客说法，老师查已给达人什么话，能发现卖酒与漂亮饭之间的错位。 ### 最应改｜四个问题分别回答 预期、框架、量化、调整不等于全要保销量；不保证结果仍应说明真实工作、检查标准与复盘机制。 ### 适配原则｜共创不能靠相信填空 团队担心半年磨不出，需具体分工与支持说明。客户需要代做而课程不提供时可暂缓，不许诺零弯路，也不强推。 ## 老师面试改善总结 保留南京单店范围，逐项回答评估与共创条件 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 ### 1. 四个决策问题需要逐一回应 为什么先改：客户四个问题很清晰，需要先分清量化和结果保证。 具体改法：逐项复述效果、框架、量化、调整，先问其量化含义。能够承诺的工作与无法保证的结果分开；对两周机制按真实服务安排回答，不自行加服务，也不未澄清就认定客户只追求必爆。 对应阶段 3，发言记录 67。 **改善示范 · 非原话** 客户讲完第四个问题后：我记下四件事：预期、工作框架、怎样衡量、没达到时怎样调整。先确认您说量化，是希望有销量保证，还是要有共同的观察目标和检查标准？这两种我们能提供的范围不一样。 使用边界：提问不是暗示结果可保证；若客户明确坚持保销量，再坦诚不适配，不用远期他店成功案例转移其具体条件问题。 ### 2. 共创能力不是相信就够 为什么先改：客户要知道卡住如何共创，回答却转为是否相信。 具体改法：把共创拆到业务事实、想法、设计、判断修改，解释实际支持动作并核团队缺口。能否参加取决于资源与服务匹配，不靠鼓励或只要努力；若需求是全程代做，要直接承认课程不提供。 对应阶段 4，发言记录 75。 **改善示范 · 非原话** 客户澄清担心四天想不出话语后：您担心的不是课前名字，而是现场共同打磨也产不出可用表达，对吗？我们把各自负责的步骤讲清楚：您团队能提供哪些事实、想法和设计，最缺哪一环？再看我们的辅导方式能否补上。 使用边界：不能凭空增加老师代写承诺，也不把不会表达解释成不肯努力；实际支持不匹配时，应允许暂缓而非要求先信。 ### 3. 预期标准与保证应分开 为什么先改：客户问心理预期，老师仍只拒绝保证，评估机制没有回答。 具体改法：再次区分目标与保证，在客户选定指标后谈观察基准与反馈周期。单店也有产品、客群、执行等不确定性，需要说明而非用600万对比；正式服务不含两周调整就明确告知，避免虚补。 对应阶段 4，发言记录 87。 **改善示范 · 非原话** 客户说明想有心理预期后：有心理预期很正常，我们可以共同设一个观察目标，但不能保证达到多少。您想先看哪项变化？我们再看现在的数据、实际执行和复盘周期；如果您需要两周内随时调整，也要先核这是否在服务范围内。 使用边界：不把共同定目标当达成承诺，也不以谁保证谁骗子替代解释；若客户仍要销量保障，再清楚说明不适配，尊重其选择。 ### 下次只检验这件事 能区分经营保证、共同目标和工作验收，说明真实支持；团队不匹配可暂缓，不以信任测试替代资源核查。 ## 来源、完整性与校正记录 - 共用原PDF共11页；本案保留原始发言1—96，合计96条，5阶段、7段。全部正文、插话和场后内容按原序保留。 - 原件格式：PDF；时间依据：21 分 57 秒；本案发言起点00:00—21:45。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - 原稿主讲署名周庆一；学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号33校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号33校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 PDF]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()