# 李兆成——南北礼记 > 2026年8月2日 下午 6:08 > 19分钟 10秒 ### 关键词 `门店` `产品` `洛阳` `核心` `单品` `品牌` `电商` `流量` `营业额` `定位` `销售额` `门面` `商标` `业绩` `河南` `生意` `包装` `企业` ### 文字记录 赵鸿飞 00:02 你可以介绍一下现在整体情况，有多少门店？卡点是啥？ 说话人 1 00:06 我们走的是大单店模式，我们现在下面有好几个子品牌，南味里脊这个品牌我们现在就两家店。两家店都是百万店，像高峰期一家店都能达到 300 万到 400 万的一个营业额，我们的市场是在洛阳，是一个比较下沉的一个市场。我们现在做的这个伴手礼和其他不太一样，我们是把吃的和点心融合在一起了，我们在 24 年推了一个超级大单品，叫我们兰花酥。就这个大单品给我们，就是带来了一个月很大很大很大的这个增量，但是这个增量到最后也没有很大，因为当时这个第一波电商的优势没有抓住，这个品没有上电商。然后我介绍一下我们的这个产品结构。这个是我们 24 年开的那个大单品，因为洛阳是一个流动的城市，也是牡丹之都，然后我们开的这个牡丹和它结合起来，它这个，因为我们是原创者，所以我们有一定价权，这个我们定价是 158 一盒。一盒是9。有个庄，我们主要是靠这个单品来带动我们下面所有的子品类的销售。 说话人 1 01:10 我们的门店的产品品类有吃的、瓷器类、茶叶类、还有摆饰类，很多产品，我大概看一下我们店型。我们主要刚开始起家是靠这个文创起家，就能够把所有的景点做成了吃食。这是我们当时起家的一个模式。现在我们因为只靠吃的话，支撑不了我们业绩增长。所以说我们围绕着所有的节日，比如说春节，我们会开发这个暴富系列的吃的东西。或者说博物馆。 说话人 1 01:41 系列的，或者现现在这个喜饼也是，就是全国结婚的时候，我们会卖这个喜饼类的产品，然后这个全是吃的，然后又围绕着我们的牡丹开发了这种瓷器类的这个产品，就是牡丹瓷，然后还有这个牡丹的这个卖的就这个杯子呀，包括我们这边还有茶具，因为我们就关于牡丹，我们就所有的产品能切的，我们都在网上切，包括洛阳还是唐三彩的开源地，然后我们也在做，因为我们是做这种文创伴手礼的一个行业。 说话人 1 02:10 嗯，然后我们现在是 26 年上半年，其实我们已经完成了 25 年，我们 6 个月其实做了去年将近 10 个月的业绩，因为业绩是。其实也是在提升，但是这个跟我们刚开始比没有，因为我们前一两年业绩翻都是十倍十倍的翻，但就今年就感觉就是翻不动了，然后我们现在具体的，嗯，卡点是我要讲一下哈。 赵鸿飞 02:34 嗯，你说一下。 说话人 1 02:35 我现在我们的卡点是因为我们，我们刚开始的定位叫中式点心烘焙门店，后来我改了一次定位，叫做这个伴手礼门店，伴手礼门店因为我的定价很高，原来点心按斤称，我没有按斤称，我一块点心单价差不多就在 20 元左右一块。然后我们现在，但是我又觉得这个。行业它有这个局限性，就我看不到它的高度，所以我不知道我的定位到底叫中式点心，还是叫文创伴手礼。 说话人 1 02:59 以及我现在在的这个市场，就我们的头部，他开了 100 家店，他才做了 7000 万，那我两家店也就跟他差不多打平了。所以我看不到我自己的这个增长的这个，就我的天花板在哪？这是我一个难点，还有就是我这个南味礼记。从我做到现在，我的商标一直没有注册下来，所以我在想我要不要换品牌，但是我为了这四个字，我打了多少流量？抖音现在话题量有两个亿。啊，抖音我打了两个亿话题量，所以我很。 赵鸿飞 03:27 注册下来吗？ 说话人 1 03:28 注册，注，已经注册了两三。一直都在。对，一直在注册。就一直没有注册下来。然后我现在也觉得这个名字它不是具有能跑全国的体量，就在想这个名字要不要？换掉。然后还有个最大的坎，就是我看增长，不管是洗敏赛道，还是我们接下来还想再投资一个工厂，就我看不到，就我们具体的增长点是什么，就感觉就眉毛胡子一把抓。 赵鸿飞 03:53 嗯嗯，好，我觉得你对于自己的核心的这个卡点，其实认识比较清晰的。第一个我觉得你在整个定位赛道上，你其实有倾向的。你觉得你该定位在烘焙还是在伴手礼？ 说话人 1 04:10 我自己倾向伴手礼，但是我看不到伴手礼我能对标，或者说我能看到的一个很高的值，就我看不到，但是你比如像詹记或者泸溪河，我是直接能，包括那个嘉华的鲜花饼，我是直接能看到一个很大很大的体量，包括轩妈，嗯，他其实他们定位都不是伴手礼，他是还是烘焙，就是这个跟这个衣食住行。 赵鸿飞 04:30 你现在这个伴手礼占比占你这个门店多少营业额？ 说话人 1 04:36 所有，就我们整个门店定位都是伴手礼。 赵鸿飞 04:38 就没有，就是那个糕点。就是。 说话人 1 04:40 糕点我们看了有60%。 赵鸿飞 04:43 60%。对。其实它就是一个引流核心的大单品，对不对？你看啊，首先我觉得你是有认知，但是你判断不了，因为首先不是天花板的问题，你选择烘焙和伴手礼不是天花板，而是你能做什么成功的问题，你做烘焙是成不了的。因为烘焙的经营的逻辑，事业成功逻辑跟你这完全不一样。那个鲜花饼我们自己也做过品牌，它的这个经营逻辑，你卖的那么贵一盒，你核心就是因为定位在伴手礼，你通过这个文创的产品，通过洛阳的文化母体，通过那么好看的设计，让买到了这个溢价，你才能支撑。第二个，你通过这个产品形成了流量产品，能够卖更高溢价的这些后面的文创产品。对，我们。这是你的，这是你核心的事业逻辑。所以我告诉你，你的战略判断其实你心里有数，但是你没有定下心。就我告诉你，不是说烘焙还是伴手礼，而是你能做什么能挣到钱。其实你没得选。你做烘焙，你没有这个能力，就是你的能，你真正现在那么成功的能力不在那，这是一个点。第二个点我告诉你的卡点在哪呢？命名我们暂且不讲，这个后面我们要了解你们具体的情况再去判断。因为你在这个南北仪器投资下那么多钱，我首先先要看一下你们真正在消费者这边有没有形成品牌资产，这个是我们给我们很多 600 万客户要做的第一件事，这个我们线上会跟你聊的。这个是一个战略性的判断。但是第二个我告诉你，你现在不是天花板，你现在这个生意能挣到这个钱，但我看你的门店提升的点太多了。最大的一个点就是南北里记，你现在这个门头人家，其实伴手礼很多的消费是来这边旅游的，能带份礼物回去。对对对。你现在能做到现在这个销售额是非常不错的，靠的是什么呢？靠的是你的产品是挺惊艳的，有这个创新在，但是你巨大的一个问题是，我光看你门店在外面，不知道你卖什么的。 说话人 2 06:38 是。 赵鸿飞 06:39 你最核心，你看啊，我们做那么多门店。做那么多餐饮，所有的产品，一，他们遇到一个核心问题，他就是靠一个产品的口味，我进去吃了，我才知道你这个东西卖的最好，对不对？对。不是的，我要做到什么？他在我门口路过的时候就知道我什么卖的最好，看那张照片就能够吸引我进去。你现在要做的这个门店呢，你看那个我们做超级符号。 赵鸿飞 07:06 做包装，你的门店本身就是包装，你的门面是个包装，知道吧？你这个门面首先要知道你的核心大单品是什么，这个包装的图片能够让别人看到想进去。你是核心抓流量，你现在抓流量能力太弱，你现在南北礼记，这个命名呢，你投资很多，但是它其实没有自明性，感觉知道是个卖礼物的，但是具体卖什么不知道。第二个，你核心那张图片是很具有这个核心价值的，我在门店外面看不到。 说话人 2 07:38 所以我拿来给我们展示的时候，结果挺吸引人，但是你为啥不把它展示在门店外面？ 赵鸿飞 07:43 对，就是当中挣钱的点你都没抓住，所以说你不用考虑天花板，而是你怎么把这个，你现在就两家门店能做的这个销售额很不错。是。但是在我看来有很大的提升的点，就从这个门面上面一个符号。一个门面的设计，大单品包装的这个设计，能提升很大的这个量。 说话人 1 08:04 但是我现在两个门店是因为我们其实原来是想尝试开多个门店去铺，但是小店就 100 平、 100 平、 100 平的铺。后来我觉得那个不太是我想要的，因为管理成本太高。所以我们把店都，就我，我们后面想开店都是 500 平以上的大店，就给顾客的体验感很高。我们现在客单价大概是在 500 到 1000 吧，就我想把客单价就是再拉高嘛，就我觉得业绩的这个底层逻辑是这样，所以我就是我看，就我在这个城市里面，我是看不到，因为我知道我们的头部有一个品牌嘛，他现在已经开了 100 多个店了。但他开。拿了一个 7000 万的。 说话人 1 08:39 这个业绩，所以我是不知道我们在这个市场上，是应该深耕，就是再深耕，还是说我们未来的是，有一个大的一个方向走向，我是，不是很明显，就是能看到，因为我要是做洛阳伴手礼，我觉得它是很局限，就它的体量就那么大，因为每年来旅游的游客也就那么多，但我不可能像卖水，它能卖给所有人，但我那个就不行。 赵鸿飞 09:04 嗯，不对，你这思考，这个我们做那么多企业，大老板很多这种经营的思想，你这个出发点就错了。你不是先想，你要做做水的话，你可以做个 200 亿，100，那个几千亿。但是你核心的是你这个事业能挣多少钱？我觉得第一个是你现在完全有增长的空间，不是说天花板，你对照那家企业，我不知道我不知道那家企业，但是我们看到很多种情况，你现在做的这个营业额，可能他销售额是你 10 倍，但可能我算下来他没你挣钱，完全是有可能的，我们看到过很多种情况，他的销售额很高，但是他的成本结构跟你比，他挣的钱还没你多，那你要去学他吗？不一定，这个是我们在你经营结构上要去研究的。 赵鸿飞 09:49 第二个是我们能够看到你现在缺的这个短板，你把这个大店。这个模型打下来，其实就是一种独特的经营活动。大店比。别人反，大店其实另一个维度就是别人竞争门槛很高，你能开得起大店，别人开不起，你是不是把你的竞争门槛给提高了？第二个大店，大家买伴手礼的时候是不是更加愿意逛这个店？我觉得我的战略的这个判断，我感觉这是一条符合你原先成功的一条道路。不要去轻易的模仿别人的经营活动，这并不一定可能是你看的销售额高，但并不一定真的能挣更多钱。这个要具体，我们到你的这个企业，这个行业我大概了解一下，我能帮你那个看一下。但是现在我告诉你，这个误解就是你思维的误区，不能那么想问题。知道吧？我再拉回来，拉回来，你要去解决什么事情？把你现在挣钱的点给放大，现在你最大的点不是天花板不够高，我告诉你，天花板可以很高，你现在最大的点是你挣钱的点，你能够卖得好的产品，别人根本不知道。你就很简单，我第一次去，如果我去那边，我从你的门店经过，你这个门店不拉客的。对。 说话人 1 11:01 不拉客。 赵鸿飞 11:02 是。就要进去看到你那个产品，哦，我觉得真的是很惊艳，我会买。但是你想，如果我在店外我都不拉客的话，你买门店买的是什么呢？你租金付的不就是门口流量的钱吗？ 说话人 2 11:17 他没讲一个问题。我们的店铺现在没有在任何。 说话人 1 11:21 大景区，大商场。 说话人 2 11:24 我们就是一个很普通的街边店。 赵鸿飞 11:26 其实一样的，其实你不管在哪，首先拉两个流量，第一个你们是线上投流会拉流量，对不对？线上投流拉流量，看你的广告，一句话能不能说清？一句符号能不能一眼找到你们的品牌？这个是一个拉客的一个，首先你们广告投流，你们每年我看也有这个 100 万投放费用，这个能不能提高效率？第二个，其实是别人在小红书看到在门店门口路过的时候，能不能拉客？拉客这很多的。 赵鸿飞 11:56 第二个，你知道你们很忽，大大忽略了你们门店的这个重要性，你们门店是你们最贵的一个广告牌。简单来说，如你们现在能不能形成在你们当地，大家，比如说我去那边，我有朋友去亲戚走亲戚，他会推荐你就去这家门店，就去买这家门店的牡丹花酥，能不能形成这个效应？嗯，不能。不能，为什么呢？因为你的门店没有当广告位用。 说话人 2 12:22 你看我今天展示的案例，你们丫丫那个旗舰店，包括蜜雪冰城的旗舰店。它就是个打卡点。 说话人 1 12:27 但是伴手礼这三个字，你觉不觉得就很让人会有这种下意识的，就是抵触的心理？他为什么会下意识抵触？他会觉得这个，你比如说大家会觉得代班主他这个，就像我们本地人，特别是本地人特别，就不喜欢这个怎么说？创新吗？不是，他不喜欢，就比如说你是洛阳人，你你说我来买洛阳牡丹饼，他就说这是假的，这是骗人的，就是我会发现就我们当地人就对我们本地的所有的品牌都不认可。 说话人 2 12:56 嗯，你要能说成这样，他就自豪。他不是不认可，他会自豪认可你，你现在没有让他自豪。 赵鸿飞 13:05 哦，没有。 说话人 2 13:06 就说伴手礼三个字，对我，他感觉他不会有什么问题，他是对人家说，我买伴手礼，我就找伴手礼店就好了。对，核心的是你们有那么好的产品。那如果是这样，那肯定是不认可。 赵鸿飞 13:18 不认可。这一点没有。 说话人 1 13:20 对对。 说话人 2 13:21 那改了三版了。 说话人 1 13:22 那三版也不是说改得很好，也没有改很好，因为我们有个营销团队，其实我们主要是靠这个线上运营拉客，其实广告其实也是今年才开始，原来他是全是用的免费流，全是用的免费流，他们拉客。 说话人 2 13:35 你们这有符号吗？ 说话人 1 13:36 没有，我们没有符号，没有IP，没有slogan。 说话人 2 13:39 嗯，名字也不是你的。 说话人 1 13:41 对对。是。是。 说话人 2 13:44 三五五啊。 赵鸿飞 13:45 对，我觉得首先我做个收口吧。第一，我对你这看的，其实你的生意挺不错的。第一个核心，第二个是你现在卡点也很明确，你的商业模式和产品其实是很耐打的，两家大店能够看这个销售额，其实业绩也挺高的。但是你有很明显的一个卡点，制约着你开新店以及未来发展，就是你的门店符号和话语以及产品，消费者根本不知道。对。你就在那开了一年，如果当地的人都对这没有认知，他不会介绍，不能拉客，其实说明你的门店其实是不及。门店的设计本身就几个，然后在里面每个产品的介绍没有释放信号，这个是一个巨大提升的点。 说话人 2 14:27 这是我们做的嘉华鲜花饼，它的招牌产品，你那产品不是你的，你只是那产品有个好看的产品在你店里。那是。对，我们当时我们给嘉华做鲜花饼，他的产品是这样的，卖的是这张图，包括你刚刚提到，我不是问你没有没有没有符号，如果你名字都不是你的，那你还没有符号的话，那你所有名字都不是你的。这是我们做的信阳毛尖的那个茶叶，它有个符号放在上面，就是它自己的东西。所以你这个我觉得还是问题还是挺挺明确的。 说话人 1 14:55 那我们这以后就是会有可能能走成，就是往全国性发展，就这种。这种这种行业。 赵鸿飞 15:03 我觉得你别说什么，你在洛阳当地，河南能成为大家首屈一指的伴手礼品牌，你的生意规模就可以看到很大。 说话人 2 15:11 很大。 赵鸿飞 15:11 你现在没第一步，首先你要先成为大家来洛阳带伴手礼的第一品牌，这个市场就非常大的了。 说话人 2 15:19 这个市场就很大。 赵鸿飞 15:20 中国人那么多，你这个。 说话人 2 15:22 那肯定比嘉华。你算的。云南的云南的旅游人量很大。云南云南远啊。洛阳也不小啊，你算。对呀，洛阳不小呀。每个人每多少人来带一份。 说话人 1 15:33 一年四季，洛阳只有一个季，就是花卉。 说话人 2 15:36 云那个因为嘉华它。他现在营业额大概 20 亿。 说话人 1 15:40 那 30 个亿左右。 30 个亿。 30 个亿左右的价码。 说话人 2 15:44 他他有一大半是靠小烘焙店撑起来的，如果纯伴手礼的话，我估计 8 到 10 个亿吧。 说话人 1 15:51 他们现在百万级的门店大概有五六十家，就估计。 说话人 2 15:54 估计 8 到 10 个亿。我们做成这样的也少。我们做的那会。 说话人 1 15:57 我洛洛阳，我开五六十家店做不了。 说话人 2 16:01 你不一定是洛阳。对，他也不见得非得是洛阳。你你应该，你的目标应该是那个全河南。 说话人 1 16:07 全河南。 说话人 2 16:08 嗯，先不要想全国的事。你的渠道，像你讲现在两家店，对吧？你渠道和首先铺开那么多，像景区那些店你可以做，机场店能做。新的电神可以做线上，你电商产品有吗？ 说话人 1 16:19 我们没有为电商专门打，但我们就是把门店放电商上也在卖，一个月 100 多万吧。 说话人 2 16:24 所以我觉得这个天花板还根本就不，还没到那。 赵鸿飞 16:27 对你这个，你河南成为伴手第一品牌，这个目标就足够你奋斗的了。 说话人 2 16:34 这事的关键是你现在这个这套东西，你的符号，你的产品，稍微产品的那种开发。 赵鸿飞 16:39 好，我觉得我们时间差不多，总结一下。 说话人 2 16:42 方案班解决什么问题？ 赵鸿飞 16:43 我觉得核心这个是解决，第一个就是你的这个战略的路径，其实伴手有觉没有问题的，第二个你商业模式，你的核心是你到方案班里面要做哪几件事呢？其实我们很明确，第一个线上诊断。要对你的品牌命名的我们要进行一个盘点，因为这个是你马上要解决的一个问题。这是核心的。 赵鸿飞 17:02 第二个到方案班带过来，为围绕你的门店的品牌命名、符号、话语，这个是你核心的。第一个在你这个门店，大家看这个符号就知道进你这个店。第二个所有人来这一句话能够让他传播，别人到每个地方来，买到洛阳就来买这家店，对，这是要有一句话。第二个产品方向，怎么把你这个牡丹花酥能够宣传出去？媒体的话，你就核心，你能够把这个门面，打造出一个超级门店，能够拉客，你这个生意我觉得增长是完全没有问题的，这个是你的核心。好吧，我觉得基本上是这个，挺好的，这个到时候那个特别你的命名是核心要解决的，因为你这个是涉及商标，以及这些判断，这个我们现场可以帮你诊断一下，因为在商标上我们也有一些这个解决的方案，我们看一下，行。好吧。好。嗯，好。 说话人 2 18:10 放他面前。对，他面前。 说话人 2 18:20 门诊。 赵鸿飞 18:22 门诊。 说话人 2 18:23 嗯，是做的。像我们这。 说话人 2 18:41 对，出两家店，两家店。哈喽，各位老师。你好。你好。 赵鸿飞 18:59 你好，你要不介，介绍一下你现在的企业，你现在卡点吧，你快速说一下。 说话人 2 19:04 好的，是这样子的，我们是做美容的，高端护肤品的，是运。