# 青稞酒｜SPIN 案例复盘
分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09
销售与利润下降的证据很充分，但更多由客户主动提供。老师找到袋装大单品并保护老品牌，后段也明确不上门的服务边界；主要缺口是没有把下滑原因问实，就较快归到包装与品牌表达。
## 案例身份与升单切入
行业：消费品牌｜青稞酒・终端零售与经销
客户：张娜｜公司：青海金泉青稞酒酿造有限公司｜老师：夏鸣阳
日期：2026-09-20｜第五期｜最终结果：未升单
### 客户行业｜区域青稞酒品牌
有自有酒厂与销售公司，省外、省内州县及本地直配并存；主要经终端零售，不能按包装外形误判餐饮渠道。
### 核心产品｜袋装替代散酒
两斤铝箔袋大单品自述年销1000多万元，既有理由是减少包装成本、替代散酒，后续应研究如何强化而非全部否定。
### 经营结果｜销售与利润双降
原年销约4000多万至5000万元，去年2000多万元；自述利润率由约15%到今年约10%。尚未核实同比口径和分产品变化。
### 第一问题｜从总盘下降找到一条具体业务
可学老师最大问题追问，再问下降集中哪种产品、哪个渠道，避免仅把行业不景气当作已完成诊断。
### 关键升单理由｜稳住现有资产并改善执行
优先检验大单品的表达和渠道问题，保留可用品牌资产，落实设计人员和课后任务；不能承诺改包装必然恢复销量。
## 当前评分与时间点评
当前评分 62/100 · 可学案例。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。
| 评分维度 | 分值／满分 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 8／10 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 24／35 |
| 核心经营判断与对策价值 | 20／28 |
| 方案班匹配与组织投入 | 8／10 |
| 行动收口 | 2／7 |
| 最终升单结果验证 | 0／10 |
| 评分维度 | 本案依据 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 问到价格、规格、销量和使用场景，产品认识较实；开头渠道多次误判，下降集中区域及优先任务仍未确定。 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 已有销售和利润的具体后果， 有针对性追问；原因仍主要是宏观及自述判断，未查单品动销、成本或渠道影响。 |
| 核心经营判断与对策价值 | 聚焦现有大单品有价值，旧品牌资产也得到保护；否定已有购买理由、直接建议广告及销量提升，依据不充分。 |
| 方案班匹配与组织投入 | 解释创作、设计参与和年度任务， 明确不上门；缺实际人员确认及临时沟通的正式边界，不记满分。 |
| 行动收口 | 只是知道并致谢，没有资料负责人、后续时间或购买行动；服务边界解释完成，不能等同下一步已经约定。 |
| 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C71，编号82：未升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。 |
结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C71，编号82：未升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。
**15 分钟把控｜只点评，不计分**
标题记41分2秒，可见逐字发言起点为00:00—21:23，无法据此补出其余录音或确认完整录音总长。可见访谈已超过标准15分钟，老师20:01才说明本场时间已到。前9分钟产品与行业信息多，但缺少一次收拢；可把具体下滑问题前置，在约10分钟确认第一课题，留足设计人员、持续支持和不上门边界，而不是把这些关键条件全留到超时后。
## 完整逐字稿与逐段分析
老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号82校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。
## 阶段 1｜认清产品
### 第 01 段｜销量腰斩，利润率也在下降
00:00—02:25｜连续发言 001—014
#### 原话记录
**说话人 1 · 00:00 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们6 年的企业了。是一个家族式的企业，现在这是我们的二代已经接班，这是我的侄女，做青稞酒做了， 6 年了，前十几年的话就是我们一个小微企业嘛，截止到现在我们也是一个小企业。
>
> 26 年来，前 12 年我们就一直做的是名称，打的是青稞酒。都是根据我们当地有一家企业叫天佑德，原来他叫互助青稞酒，我们就打青稞酒三个字。
>
> 从 14 年开始，我们就是注册了这个商标，原来有一个商标我们一直好没用着，就把名字缩小，把。可得放大。
>
>
>
**说话人 2 · 00:40 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 名字叫什么？
>
>
>
**说话人 1 · 00:42 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 酒海不干， 14 年起我们就注册了这个商标以后，一直在主打这个酒海不干这个商标，一直在用。前些年的话，这个白酒的销量的话，大概我们一年的话，就是慢慢在持续上升到这个一年的话也就几千万。
>
> 4000 多万到 5000 万，但是这两年的话，这个白酒形势下滑以后，现在的话，去年的话有个 2000 多万，是这样的， 2000 多万的话，我们一年的这个。利润率大概现在在15%，是这样的。持续，应该说现在的销量是持续下滑的。
>
> 特别是今年，针对于这个白酒这一块的话，是我们现在的话大概，我们的利润率已经降到 10% 了，因为销售越低，费用越大了，是这样的。
>
>
>
**蒋乘澍 · 01:32 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 包装有吗？包装照片。
>
>
>
**夏鸣阳 · 01:35 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 照片。
>
>
>
**蒋乘澍 · 01:36 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 主要渠道人，那个酒店，主要渠道就是卖酒的酒，那个店。
>
>
>
**说话人 1 · 01:41 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 终端零售网点。终端零售。我们的市场分为三部分，一个是省外，就是西北地区，还有一部分的话，就是现在这一块的省内，就是各州县。市区内是我们自己做的，我们直接配送的，是这样的，是这样的一个情况。
>
> 但是我们的话就是 2022 年的话，就是自己建了一个厂，现在厂也没有搬进去。
>
>
>
**蒋乘澍 · 02:07 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 哦，是这样的。
>
>
>
**说话人 1 · 02:08 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 现在我们有几款。
>
>
>
**夏鸣阳 · 02:09 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 袋装的吗？
>
>
>
**说话人 1 · 02:11 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们有几款产品，一个是我们的散酒，因为青海这个市场它比较特殊啊。它比较特殊的是，一个是。
>
>
>
**蒋乘澍 · 02:22 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 这是走的渠道，这个。
>
>
>
**说话人 1 · 02:24 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 终端零售。
>
>
>
**蒋乘澍 · 02:25 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 也是终端零售。看着像餐饮渠道的。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户在这一轮报出过去年销4000多万至5000万元、去年2000多万元，并说利润率由约15%降到今年约10%。这是已经发生的经营结果，不只是泛泛想把品牌做好的抽象愿望。客户把原因解释为销量降低、费用负担上升，但具体利润口径和比较期间未统一；客户还提到新厂已建未搬，不能自行推算新厂闲置成本或认定它造成利润下降。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师“包装有吗？包装照片。”很快将话题转到可观察的物料，有助于把讨论做具体，却跳过了最有价值的对生意的影响。老师反复确认渠道，客户两次强调“终端零售”，说明老师从袋装外观推测餐饮渠道并不准确。此处属于S澄清，不是已经找到销量下降的原因；照片能看出表达方式，不能直接解释销售变化。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
开场已经具备深入的条件：销售和利润都变化，且客户承担生产与销售两头任务。理想的升单理由应回答先改善哪块业务、为什么现在值得做，而不是仅凭包装不好看推出改包装。三类区域的经营方式也不同，本地直配与外省经销可能遇到不同困难。若未先辨认下滑集中在哪里，后续统一推荐符号与广告，就可能把不同问题压成同一个视觉课题。
真实结果由客户主动提供，评分应认可信息深度，但不能等同老师已完成追问。
**此时该确认什么｜收口分析**
应先复述销售与利润的双重变化，选择一个最受影响的区域或产品，再查原因。现场没有完成这个收拢，转入包装和规格；还不能确认本场最优先是稳住现有大单品、降低费用负担，还是寻找新增长品类。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**在这一轮提供销量及利润下降后，先接住结果再看包装。客户已经说出了值得研究的事情，不需要为了引出课程另造痛点。
**建议怎么接：**用一条比较问题确认下降集中在哪，再询问最影响经营的后果。避免立刻要求所有财务数字，也不要将两年变化粗略折算成确定损失。
**先问（非原话）**（位置参考：00:42 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您刚说销量从四五千万降到两千多万，利润率也在降。现在下降最多的是哪类产品、哪个区域？您最担心它接下来影响公司的哪件事？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:42 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“我们今天先围绕这块下滑找一个能着手改善的地方，可以吗？”
**接话提醒：**数据暂时没有时，先选客户最了解的一条业务线；不要根据新厂尚未搬入就推定资金困难。照片仍可看，但要带着已经选定的经营问题来看。
### 第 02 段｜袋装成功来自替代散酒，不是餐饮渠道
02:30—05:25｜连续发言 015—034
#### 原话记录
**说话人 1 · 02:30 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 他这个酒的话分为三部分，全青海省的酒也分为三个，一种是盒装，一种是散酒，但是我们出了一个铝箔袋以后，这个铝箔袋是 15 年上市的，这个铝箔袋的话，算是一个千万级的一个大单品。卖多少钱？创新的。
>
>
>
**蒋乘澍 · 02:50 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 多少钱？
>
>
>
**说话人 1 · 02:51 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 这个价，价格，零售价格是40、50、60，但是我们发给客户的话，大概是。十几块钱，二十几块钱。
>
>
>
**夏鸣阳 · 03:02 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 多大规格的？
>
>
>
**说话人 1 · 03:03 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 两斤装。
>
>
>
**夏鸣阳 · 03:04 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 你们现在销量最大的是这个。
>
>
>
**说话人 1 · 03:06 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，单品里面销量最大的就是一个单品能上 1000 多万的，就是这一款产品。
>
>
>
**夏鸣阳 · 03:12 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 我再看看这个包装。
>
>
>
**说话人 1 · 03:13 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 这一款产品的话，我们自己就是那啥设计的，你买的。
>
>
>
**夏鸣阳 · 03:17 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 这种这种确实有点像餐饮店。
>
>
>
**蒋乘澍 · 03:20 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 就好像是。餐饮渠道销售。
>
>
>
**夏鸣阳 · 03:22 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 对啊。但但你们实际上是在。零售网点。有考虑过进餐饮渠道吗？
>
>
>
**说话人 1 · 03:28 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 餐饮渠道的话，在我们青海的话不合适，因为我们青海是是这样的一个情况，比较特殊。餐饮是可以带酒的，基本上餐饮店里不摆酒，都是从外面带进去。消费习惯。我们那边的话，它不限制。
>
>
>
**蒋乘澍 · 03:44 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 所以这个买回家就在自己家里自己接着喝。
>
>
>
**说话人 1 · 03:46 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，自饮，这个产品的话就是销了是 1000 多万，每年能销售 1000 多万的一个产品，它也算是我们的一个大单品。
>
>
>
**夏鸣阳 · 03:56 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 大单品啊。
>
>
>
**说话人 1 · 03:56 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 嗯，现在就说这一块里面，我们那边的话，它是因为西西北地区喝酒的这种氛围还是可以。但说是别的厂家做的两款产品，一款是这个盒装酒。一款是散酒。散酒在我们那边是铺天盖地的，就等于家家户户零售网点都在卖散酒，就 100 斤的缸。
>
> 三种产品，基本上卖个零售就 12 块、 18 块、 26 块、 35 块，谁家都是这个价格。现在我们这一款产品的话，相对于来说的话，是这样的，去掉包装喝好酒的这么一个概念，我们当时提出来，这一款产品就是，实际上来说也是去替代。
>
>
>
**夏鸣阳 · 04:42 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 去替代散酒。
>
>
>
**说话人 1 · 04:43 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 去替代散酒。我们那边天佑德，他是一年销售，去年也销售 11 个亿。但是他去年的话。它是一家上市企业。它的净利润才 430 万。 430 万，因为是这样的。咱们这个地方它有一些比较特殊的什么呀？
>
> 基本上在市区内或者周边县区内的零卖店的老板，基本上都是来自于山东和河南，我们当地人还比较少。他是这样的。就说是 10 块钱到 50 块钱以内。基本上是散酒占一很大一部分。是这样的。
>
>
>
**说话人 1 · 05:25 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 盒装酒的话，有一个天佑德的，他的下沉的这个产品有庆和，在这里一部分，二十几块钱到 60 元之间是庆和。 80 元之间的话，就是能上。一个亿的单品的话，就是天佑德的有一个红四星，它的这一个单品也就是一个亿左右。
>
> 在其他的零零碎碎的话，也是比较多，像我们企业的话，一年原来的话，几千万的话也是这个产品，那个产品比较多，产品类别就比较多。名字都叫酒海不干，但是产品类别比较多。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说明两斤铝箔袋单品每年销1000多万元，客户明确原思路是“去掉包装喝好酒”，客户确认替代散酒。这些是现有购买理由和成功经验，不应被后面的“没有购买理由”全部抹掉。客户解释当地消费者可自带酒，餐饮店不太摆酒，纠正了老师对渠道的判断；它是客户描述的当地习惯，不宜推广到所有地区。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师问价格、老师问规格、老师确认最大销量，逐步知道拳头产品的规模与价格带，S问题有用。老师“有考虑过进餐饮渠道吗？”得到明确的渠道不适配理由，老师没有继续坚持餐饮方向；老师接住替代散酒的思路，开始与客户已有业务对齐。不过没有进一步问这款单品在总盘下滑中是否同样下降，尚不能把总销售减少归到它身上。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段的升单贡献是找到应保护的现有资产：低包装成本、便于销售的袋装形式和已成规模的产品。改善并不必然等于升级成更贵、更复杂的包装；要看现有顾客为何买、还没买的人卡在哪里。零售价与出厂价不同，也提示经销与终端各有利益，不能只从消费者视觉评价全链条。客户说竞品销量及利润只是访谈自述，不构成外部验证，更不能据此计算自己应占的份额或证明广告投入必然有回报。
**此时该确认什么｜收口分析**
此刻可以确认“优先研究袋装大单品”作为候选方向，但需要先问它是否仍增长、主要在哪里流失。现场建立了产品认识，没有得到客户对第一改善目标的选择；使用场景和替代对象已清楚，下一步应查实际购买障碍。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**在这一轮确认大单品后，少继续猜渠道，直接比较这款产品的变化。总盘下滑和明星单品下滑不是同一事实。
**建议怎么接：**保留客户已有的替代散酒思路，问哪些买家留下、哪些没买。这样能判断改包装是在强化已有优势，还是解决尚未证实的问题。
**先问（非原话）**（位置参考：03:46 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“这款每年能卖一千多万，说明已经有人认它。公司整体下滑时，它是也在下降，还是比较稳？最近顾客或经销商不继续买，您听到最多的理由是什么？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：03:46 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“原来愿意从散酒换成这款的人，最看重便宜、方便，还是酒的品质？有没有具体反馈？”
**接话提醒：**没有终端反馈就先标成待验证，不能以老师看照片的感受代替市场原因。客户提供的竞品财务数也只作背景，不当作已核验数据。
## 阶段 2｜追问下滑
### 第 03 段｜问出行业压力，尚未拆出自己的可控问题
06:03—09:35｜连续发言 035—044
#### 原话记录
**夏鸣阳 · 06:03 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 你们是有自己的酒海吗？
>
>
>
**说话人 1 · 06:06 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们有自己的酒厂，就自己的企业，实际上来说，现在原来的话，我们刚开始是靠经销商，但是后期我们是在自己做。自己做的话，也有自己的销售公司，但是这一块也是比较吃力，因为我们本身是一家生产企业，如果说让我们来做销售的话，就是这一块比较吃力，一年原来的话也能销个四五千万，现在已经，就是这两年的白酒下沉，去年销售 2000 多万，今年还可能有可能再继续。
>
>
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:40 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> **那你这个最大的问题你们认为是什么？比如从这几千万掉下来的。**
>
>
>
**说话人 1 · 06:44 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 它是这样的，一个是白酒形式，白酒的这种，今年是整个行业都在。下滑，是这样的，这是一个问题。再一个来说的话，年轻群体大概对这个白酒，就包括我们公司的这种小孩，他出去了以后，对这个白酒不是喝得很多了，这也是一个大的问题吧。
>
> 小的问题上来说的话，我们企业下滑有几个原因，一个是来说的话，就是除了我们天佑德在当地有 11 个亿的销售量以外，可以说是当地有几十家中小企业，几十家中小企业，他们现在的话就是我们基本上算第二梯队了，就我们去衡量的话算第二梯队，但是第二梯队里面的也算前几位。
>
> 就是在我们这个地方就没有第二位，可以说几十家酒厂里面分前几位是销的可以的，是这样的，有的销个几百万，有的销个一两千万，我们销个几千万，就是这样的。在我们青海比较特殊的是，就是天佑德为主哈，他是独大的嘛。
>
>
>
**蒋乘澍 · 07:51 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 一强多弱，一家独大。
>
>
>
**说话人 1 · 07:52 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 哎，他没有说是第二家，这对我们来说，实际上来说也是一个，应该说是好的趋势吧，我觉得。现在我们当地的这个青稞酒的趋势不是很好，就是我们企业的话还能微利，就说是还能有点盈利，其他的。
>
> 老板们的话，现在好多亏损的还比较多，因为它这个青稞酒，它不像汾酒啊这些，它就属于一个小众品牌吧，大概属于酒里面来说的话。
>
>
>
**说话人 1 · 08:21 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 如果说我们本身来说的话，现在我们当地啊，不光是原来的话，还青稞酒可以的，是外地酒进驻不了，我们当地的政府对这一块的，就是青稞酒进行保护，但是这些年不保护了以后，外地酒，你就像汾酒啊，外地酒就侵占整个市场。
>
> 实际上来说的话，天佑德目前的销量的话， 100 元以上的酒也是走得比较吃力的。而对于我们来说的话，就更更难受了，你就像我们来说，就这一个铝箔袋，加上个我们的几款散酒。再加上个我们的盒装酒，就说是利润在不断下滑，它是这种。
>
>
>
**说话人 1 · 09:02 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们从 2022 年建了一个新厂啊，原来我们的场地是租的嘛，建了一个新厂，建了一个新厂以后，我们也在想，是不是把这个，因为青稞酒的话，它这个只能在西北地区人比较接受啊，口感上来说的话，占有一定的劣势吧。
>
> 我想着能不能把这个果酒啊、露酒啊、包括这些产品给做上，增加这个我们的产品的类别嘛，是这一种想法。
>
>
>
**夏鸣阳 · 09:33 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 这这这个思路是可以的。
>
>
>
**说话人 1 · 09:35 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 目前来说大概就是这么一种情况嘛。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说生产企业自己做销售“比较吃力”，随后描述行业下行、年轻人饮用习惯、外来白酒进入，以及本地一强多弱格局。客户明确仍有微利，不能写成亏损或生存危机。客户想增加果酒、露酒，是寻找出路的明确方向愿望，却未说明已有产品、客群验证或组织准备；新厂与新类别之间也没有已经成立的因果关系。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师“那你这个最大的问题你们认为是什么？比如从这几千万掉下来的。”紧接销售下降，是本场值得保留的P问题。它让客户说出多个判断，老师简洁复述行业格局。但听到新类别想法后，老师直接说思路可以，没有区分既有白酒如何稳住、新酒如何验证两个不同任务，也未沿销售吃力继续查是铺货、动销还是回款难。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这一段带来真实经营压力和选择分岔，优于只讨论标志。客户已经知道环境困难，继续强调行业不好不会增加有效问题带来的实际影响；需要看哪些变化已具体伤到他的业务、哪些可改变。销量下降与利润降低是结果，外来竞争和年轻人少喝则是客户解释，尚待证据检验。新类别可能是出路，也可能增加投入，在不了解研发、渠道和消费者接受度时不宜给方向背书。
能促进升单的是帮助客户选优先课题，而非把每条增长想法都说成适合做。
**此时该确认什么｜收口分析**
应在现有大单品和新类别间确认本阶段先做什么，再将最大困难落到一个业务环节。现场尚未完成选择，后面由老师决定先改现有产品。这个决定有聚焦价值，但不能写成客户已经共同确认的战略优先级。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留老师，但当客户列举宏观原因时再收窄一次。最有用的下一问不是继续谈整个行业，而是查自己最吃力的销售环节。
**建议怎么接：**将环境判断与能操作的问题分开，先选当前白酒或新类别其中一项。只需要查一件已经发生的销售障碍，不要求客户为行业趋势提供完整研究。
**先问（非原话）**（位置参考：09:35 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“行业这部分确实不是您一家能改变的。回到您自己的销售，最近最吃力的是店不愿进货、进了卖不动，还是价格和利润撑不住？哪一件最明显？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：09:35 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“如果今天只能先做一件事，您更希望稳住现有大单品，还是验证新酒有没有机会？”
**接话提醒：**客户选择新类别时，先核实有没有验证，不直接肯定必做；若现有产品仍能赚钱，也不要为了升单放大成必须马上转型。问题深化以真实后果为止。
## 阶段 3｜检验改法
### 第 04 段｜聚焦现有产品，但不能否定已有购买理由
09:38—12:49｜连续发言 045—054
#### 原话记录
**夏鸣阳 · 09:38 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 对，我我听起来这样，就是整个白酒行业下滑，这个大环境，嗯，都是这样的，改变不了，这这个大的改变不了的。然后您前面讲的您的这个创新啊，我是觉得是蛮好的，确确实你现在也做成大单品了，而且它的大的思路是替代那些散酒。
>
> 散酒应该是目前也是有很大，还是依然有很大的市场和份额嘛。有。你你还是你的思路。还是这样，依然用这个袋装的产品去替代它。但是现在的这个包装有两个问题啊，有两个问题。
>
> 第一个呢是，你现在是把青稞酒放得很大，但是你的品牌名酒海不干其实存在感是比较弱的。我不知道你们的品牌在当地的知名度怎么样？就是它的品牌的那种势能感，自身的品牌价值感是没有体现出来的，只是四个字摆在那而已。是。也没有它的品牌符号。
>
> 这是这是第一个。
>
>
>
**夏鸣阳 · 10:30 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 身的这个品牌价值，第二是整体的包装设计，虽然是说，诶，是个铝箔袋，想说用简易的包装来表达就是不花包装的冤枉钱嘛，对，但是这个包装它要替代散酒，它还是要给人更好的价值感的呈现的，现在这个其实我觉得铝箔袋思路是 ok 的，但是包装上给到的价值感是不够的。
>
> 这个是这两点提升之后，是应该是对您现在的这个市场能够有进一步的销量有进一步提升的，尤其是这个包装。然后第二个就是刚讲的酒海不干这个品牌，你通过您的拳头产品，这个大单品。
>
> 把你的品牌的符号感，符号价值建立起来之后，你未来再延伸你的，刚说果酒啊，还有其他品类的这些年轻人可能喜欢的这个酒，同样用用这种包装的形式去打市场，是 OK 的。
>
> 我觉得大概的思路是这样，但是切入点一定还是从现在现有的大产品上去做提升。
>
>
>
**说话人 1 · 11:27 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我还想跟，蒋老师，今年的话，我还有一种想法，就是想着我们这个酒海不该从十几块钱，因为它零卖市场上卖的最好的，我们的农村的酒是 12 块钱嘛，我们也进驻这个市场。
>
> 我们的产品线九海不甘从 12 块钱一直到相当于几百块钱的酒都有，虽然几百块钱卖的少，但是我们都有。我想着我们这个名字是不是这个产品线拉得太长了？从 12 块钱，比如说卖到 300 多，这个是不是有一定的误区啊？就是说我们这。
>
>
>
**夏鸣阳 · 12:02 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 是这样，您现在虽然从 12 块钱到 300 多，您卖的最好的还是这个低价带的这个铝箔包装的，对吧？然后网上有3，也有 300 多的酒，也是用了九海不甘。
>
>
>
**说话人 1 · 12:13 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 没有，就是这个就是几十块钱的酒。
>
>
>
**夏鸣阳 · 12:15 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 我知道，同样用九海不甘这个名字，这种盒装的、瓶装的也卖三、 300 多。这个其实是有好处的。
>
>
>
**说话人 1 · 12:22 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 有好处。
>
>
>
**夏鸣阳 · 12:23 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 这个相当于是有高价格带的产品来做一个。品牌的一个背书。是。就是，就是我们家这个品牌还是有更好的。有高端品。有高端品在的。对。这样其实更有利于销售你的这个铝箔袋的产品。
>
> 但现在核心是铝箔袋的这个产品，它给到的购买理由的那个价值感不够。对。以及没有把你久海不干的这个品牌，那个品牌符号传达的那个价值感发挥出来。
>
>
>
**蒋乘澍 · 12:48 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 它实际就没有购买理由。
>
>
>
**夏鸣阳 · 12:49 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 啊，没有购买理由。没有购买理由。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户明确担心同一品牌从12元到300多元是否跨度太大，说明客户不是只要换包装，还在判断品牌能否同时承接不同价格。客户纠正袋装本身只是几十元，避免把高价瓶装与低价袋装混为一谈。这个疑问尚未附带顾客混淆、拒买或渠道反馈；可记录品牌架构需求，不能认定它已造成销量下降。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师肯定袋装替代散酒，建议先改现有大产品再延伸，聚焦顺序有价值。但老师承认“不知道”当地品牌知名度，却仍判断品牌价值不足、改后应能提高销量，证据还不够。老师把高价产品解释为背书，老师又说没有购买理由，与客户前述低包装成本的理由及销售规模存在张力。这里是方案判断与利益说明，不是N问题。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
有助升单的部分是把课程落在已有销量基础的拳头产品，而非鼓励客户全部重来；同时将名称、符号、包装联系起来，工作对象清楚。需要纠正的是把“表达还可增强”说成“完全没有理由”，容易否定客户成功，也失去研究真正购买动机的机会。高价产品能否帮助低价产品取决于实际认知，不能只靠价格带存在就判断有利。
客户的价格跨度疑问应被检验，而不是用理论直接替他决定不存在问题。
**此时该确认什么｜收口分析**
此处应收成一个可验证的工作假设：保留已经有效的替代散酒价值，检查包装是否让顾客看懂，并核对高低价是否互相干扰。现场没有问顾客证据，也没有客户独立说明预期收益，因此不能记录购买理由和品牌架构已经定案。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**用“已有理由没表达充分”代替“没有购买理由”，并明确销量提升还需验证。这样不削弱专业判断，反而能把讨论接回客户实际经营。
**建议怎么接：**先复述已有价值，再问价格跨度是否造成真实误会。若只是客户自己担心，就把它列为研究任务，不立即确认换品牌或一定不换。
**先问（非原话）**（位置参考：12:49 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您原来“去掉包装喝好酒”的思路已经卖出了规模，我们要看的是顾客是否一眼看懂。您担心12元到300多元跨度大，有没有顾客或经销商因此分不清、或者不愿买的例子？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：12:49 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“如果还没有这类反馈，我们先把袋装最重要的购买理由做清楚，再决定是否需要分开表达，好吗？”
**接话提醒：**不能承诺换包装就恢复销量，也不能因品牌历史就忽略真实混淆。高价是否形成背书要看客户反馈；没有反馈时只保留待检验判断。
### 第 05 段｜保留老品牌资产，广告建议仍需算条件
12:51—14:47｜连续发言 055—065
#### 原话记录
**说话人 1 · 12:51 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 你看我还想着啊，今年的话，我最早以前卖的最好的，那是后面我们在线上升级的一个产品。
>
>
>
**夏鸣阳 · 12:58 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 你这款，你这个包装可能还好一点，相比之下，因为它有图有真相，给到了一些这个照片图，购买理由，以及您的这个久海不甘，还有这样一个，一个一个符号嘛。对。
>
>
>
**说话人 1 · 13:13 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 就原来的话，我们一直也是比较乱，原来我们一直把这个刚开始。
>
>
>
**夏鸣阳 · 13:18 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 为什么后来简简化成。
>
>
>
**蒋乘澍 · 13:20 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> **为啥变成现在这个版本？**
>
>
>
**说话人 1 · 13:22 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 原来的话就是有过这个久海不甘的这个，做着做着，我们也没有这个定性吧，做着做着就丢掉了，刚开始我们一直从 14 年一直把这个等于是当做一个 logo 在宣传。
>
> 在所有的包装上做着做着再没做了，然后今天听了你们的课以后，我觉得我们还是没坚持一些东西，就是再一个这个符号大概也有点太复杂了，就说印到瓶子上，瓶盖的呀，我觉得太复杂了。我看今年的话，这个这个符号还能够提升。
>
> 啊我看今年出现了这种情况，我想着当时认为我们的这个产品线拉得太长了以后，我想着要不我们重新设计一个商标了，重新来打吧。
>
>
>
**蒋乘澍 · 14:04 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 千万不要。
>
>
>
**夏鸣阳 · 14:05 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 你你这个应该在当地也有，有一定历史和这样的。也也有。不不需要重新来。重新来打。重新来打，那就从零开，从零到一开始重新投资，那个。
>
>
>
**蒋乘澍 · 14:16 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 那就是走大弯路，一直走大弯路。
>
>
>
**说话人 1 · 14:18 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 他相对于来说的话，我当地的话，他时间长了以后，就说是我跟你说个实际的话，我们在 14 年的时候，只是投过50，诶，投了个 30 万的车体广告吧，我们公司一分钱的广告都没打过。
>
> 完全凭这个给经销商让利呀，销售员跑啊，这种，对，我们现在也想着，你这个估计不投入，不去做广告，估计也不。
>
>
>
**夏鸣阳 · 14:47 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 适当的要做一些，就是对，还，我觉得可以聚焦这个大单品来做。因为现在整个市场的下行期，像这种价格带的产品，它替代散酒，我觉得这个大的思路是没问题的。是。
>
> 这个方向是没问题的，关键是怎么去把它的核心的购买理由，它的包装，以它的符号，整个酒，单独品牌的价值感把它塑造起来。适当地去在当地投入一些户外啊、高炮啊这种广告，建立品牌势能，是有必要的。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户解释原标志因应用复杂、做着做着不再坚持而被丢下，并提出重新注册品牌的想法。客户自述早年投过约30万元车体广告，此后主要靠让利与销售人员跑市场。这里的难点是资产不连续、应用不方便及渠道依赖，不等于品牌毫无知名度，也不等于客户已经同意增加广告预算。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师追问为何变成现在版本，问到了设计应用和管理执行的原因，值得学习。老师劝别从零重来，保护已有投入；但老师随即判断高炮、户外广告有必要，未问利润压力下的预算、覆盖区域或经销协同，建议先于条件确认。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
升单理由开始具体：做一个能持续用、能在瓶盖等小处使用的统一符号，比单说视觉升级更贴近客户。旧标志曾有品牌作用，保留和简化值得研究；是否需要广告则是另一项经营决策，不能把它自动附在设计课题后。已知利润下降时，更需要说明试用范围与投入边界。
**此时该确认什么｜收口分析**
应确认先盘点现有资产和使用障碍，再选择最有把握的应用场景。现场保住旧品牌方向，但尚未约定如何验证，也没有得到广告投入承诺。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**把保留品牌与投放广告分开决策，先解决客户自己说出的瓶盖难印、使用不一致，避免一口气扩展成大投入。
**建议怎么接：**请客户带旧新包装及应用问题，确定需保留的识别资产；广告留待渠道与预算核实后再讨论，不用曝光替代经营验证。
**先问（非原话）**（位置参考：14:47 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“先不急着换品牌，也不急着加广告。我们把老包装、现在的包装和瓶盖应用放一起，找出顾客已经认识的部分，以及实际不好用的地方。您最想先统一哪一款？”
**接话提醒：**如果原资产确有识别或权利问题，仍需另核验；不能为了保留而保留。没有预算与销售承接条件时，不建议直接确定户外投放。
## 阶段 4｜对齐服务
### 第 06 段｜把“听课”讲成实际制作，落实设计人员
15:14—17:14｜连续发言 066—079
#### 原话记录
**说话人 1 · 15:14 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 老师我问一下，你比如说是我们做这个，做出符号的话，是不是得必须要按着这个，就是思路是不能脱离开酒的容器，你比如酒海不干这四个名字嘛。就必须要按照这种特殊符号要去。
>
>
>
**夏鸣阳 · 15:30 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 我们是这样，我们四天的方案班。第一天就会开始教大家怎么去做超级符号。我们会讲超级符号的各种各样的方法。以及在下午的创作的过程中，会让大家去也去尝试各种各样的方法，然后在做的不断在做的过程中，老师会帮大家一步一步的去判断，去收拢。
>
> 对。最后聚焦到一个最合适的，最有效的一个符号。所以做的方式是很多的，就像您刚说的，这只是其中一种。
>
>
>
**蒋乘澍 · 15:59 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 思路一种，我们会给大家穷尽的方式。
>
>
>
**夏鸣阳 · 16:02 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 一定是先打开思路，要先穷尽。要先穷尽。在过程中一步步再判断和收拢。第二天是讲品牌的购买理由。在也是在问，也是各种方法。先穷尽，然后再收拢，收拢到那一句最有效、最管用的。
>
> 然后第三天是做，把这个包装做出来，就是刚讲的这个包装还能提升，一定要打打磨到极致。这这三天内容，然后第四天我们还有专门的设计总监会来给大家去，符号包是做出来吗？给大家进行指导和调改。
>
>
>
**说话人 1 · 16:31 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 嗯，这个的话我问一下，这个是不是我们来学习的时候，我看是给了三个名额吗？三个名额的话，是不是我们得带上我设计人员来？
>
>
>
**夏鸣阳 · 16:41 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 要带一个设计人员。
>
>
>
**说话人 1 · 16:43 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 要带一个设计。
>
>
>
**夏鸣阳 · 16:44 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 公司内部有这样的设计师吗？这个没有。通常如果没有的话，有外带外部合作的设计人员，带一个。
>
>
>
**说话人 1 · 16:53 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 外部合作的设计人员带一个。
>
>
>
**夏鸣阳 · 16:55 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 最好啊最好能带一个到现场。
>
>
>
**说话人 1 · 16:56 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 从开始听课一直开始吗？
>
>
>
**夏鸣阳 · 16:58 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 是的，也带到这个方案班来，四天的方案班来来来现场，来来听，因为这四天过程中，第一天我们就开始做方，做设计符号的方案。
>
>
>
**说话人 1 · 17:07 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 再就是说是我问一下啊，这四天的话，整个这一块是把这个课重新讲一遍吗？还是就开始做？
>
>
>
**夏鸣阳 · 17:14 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 是这样的，课和现在的课不一样，因为这个是相当于开口课，是比较泛的。那四天的课是针对各个企业，我们会有针对性的内容去讲，上午半天讲课，下午带着大家一起创作。
>
> 下午和晚上其实都在创作，通常大家我们会做到晚上八九点钟都有可能，每天都是这样，上午半天，两，大概两个多小时的课程，差不多接近中午的时候就开始创作方案，以及整个下午都是在创作方案，老师就带着大家一起磨这个方案。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户问符号是否必须围绕酒容器，客户问三个名额是否带设计，客户又问是否重讲课程还是开始做。客户在核查工作方式与参加条件，兴趣已具体到资源安排，但还未表态能带谁到场。老师“这个没有”混在老师长句里，不能擅自拆出实名客户承诺；只能结合上下文记录内部设计资源待确认。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师说明先展开方法再逐步判断收拢，回应了不能只沿一个图形想的疑惑。老师强调设计从开头参加，老师解释讲授与创作如何分配，减少“再听一遍”的误解。作用是课程匹配，不是客户自主说明利益的N问题；“最有效”也不应当成已保证成果。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这段较有价值的升单贡献是明确共同工作，不是购买一个现成标志。设计人员跟全过程可减少课后传话，但外包设计是否能全程参加、是否有修改权限仍未知。四天安排讲清了，并不等于客户具备完成任务的团队。
**此时该确认什么｜收口分析**
应请客户确认可参加的人及其职责，把报名兴趣转为可执行条件。现场只有建议带设计，尚未确定人员、时间或实际分工。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**客户连续问参与方式，说明需要的是条件清单，老师可少重复课程顺序，多问一次谁能执行。
**建议怎么接：**先分清决策、业务资料和设计执行由谁负责，外部设计也要知道参与时长与权限，不默认三个名额已被合适人员占用。
**先问（非原话）**（位置参考：17:14 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您这次最好有能决定品牌方向的人、熟悉产品销售的人，以及能现场修改的设计。现在这三种工作分别谁能承担？外部设计能否四天全程参加，我们也一起确认。”
**接话提醒：**不能把外部设计是否到场变成羞辱性门槛；若暂时没人，说明准备条件与可行替代，不承诺老师代替完成所有执行。
### 第 07 段｜年度陪跑说明具体，次数与响应边界要对齐
17:44—19:34｜连续发言 080—092
#### 原话记录
**蒋乘澍 · 17:44 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 上午是就是实操的方法讲解，不是像今天。
>
>
>
**夏鸣阳 · 17:46 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 对，上午是实操啊。
>
>
>
**说话人 1 · 17:48 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 那我问一下，你这一块的方案来了以后，有几个老师跟进呢？
>
>
>
**夏鸣阳 · 17:54 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 我们通常是这样，那 10 天方案班讲课还是会有大概 4 到 5 个老师，每个老师会讲不同的内容。具体的每一个学员会有一个具体的指导老师来负责全程跟进，包括后面一年的年度的陪跑。
>
> 比如说你有新的产品开发也好，以及终端最后渠道怎么落，广告怎么打，会有老师陪同您全程的指导。可能是蒋老师，也可能是我，这个我们后面会会确定的。
>
>
>
**说话人 1 · 18:21 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 哦哦，那我我就再问一下，你这一块。陪跑的话，我们中途是，说是我看了一下六次的会议嘛。中途是怎么跟进的呀？
>
>
>
**夏鸣阳 · 18:34 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 六次的会议，我们是线上会议，我们会有群，也可以您的过程成果我发到群里面，每两个月我们有一次线上的经营指导会议，这是大的课题要在线一起开会讨论决策的。
>
> 线上经营指导会议，以及在落地的过程中，我们还会有很多的小会，需要和他一起密切的沟通的，这个就是不定时的去拉这个会去沟通就行。
>
>
>
**蒋乘澍 · 18:55 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 我们每次开会的时候会定义未来下一个阶段要干的工作。对。就跟我们做咨询是一样的，下一个阶段你要，比方说你要更新包装。还是你要落地什么现场活动？
>
>
>
**夏鸣阳 · 19:03 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 每两个月有个大的课题。
>
>
>
**蒋乘澍 · 19:05 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 我们会先把这课题定下来，然后后面你去落地，然后我们攒一些问题，然后我们在下次经营会上我们再一起讨论。
>
>
>
**夏鸣阳 · 19:12 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 相当于全年的陪跑。
>
>
>
**蒋乘澍 · 19:13 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 他就跟我们做咨询是一样的，给客户提案之后，我们会定全年的工作计划，只不过那个是我们来定，那方案班上的话，我们会跟客户去讨论，你们觉得这个接下来工作计划怎么办？
>
> 我说这个OK，我们就按这个计划来走，但是他也不完全是为就两个月两个月两个月，如果比方说我们有些客户，他活动集中在某一个时间段，那我们可能在那个时间段密集会开会，然后把那个，但是反正一年是 6 次。
>
>
>
**说话人 1 · 19:33 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 一年 6 次啊。
>
>
>
**夏鸣阳 · 19:34 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 就是以以我们现在实操性就是大的这些这个经营的会议，一年 6 次，两个月是这种大的，然后其他。定期小的需要碰的，需要一起开会讨论的，就是不定时的拉线上会议，快速沟通就行。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户问几位老师跟进，客户进一步问两次正式会议之间怎么跟进，说明顾虑是持续支持是否到位，而不是只在比较课时。客户重复“一年6次”是确认服务数量，不能扩写为接受价格或决定购买。客户尚未说一年最想推进哪个经营课题。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师解释具体指导老师负责全程、名单后定，避免当场指定未确认人选。老师把会议说成定下阶段任务、执行后带问题复盘，比单报六次更具体；老师又说明会议可随集中活动调整。老师的不定时小会仍需正式规则约束，不能理解为无限随叫随到。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
升单贡献是回答客户对“做完四天以后怎么办”的真实担忧，形成成果到执行的连续关系。但老师类比咨询服务较多，容易使客户将陪跑理解为同等代做或随时到场，后段果然继续核查现场服务。明确共同计划和客户执行责任，会比叠加会议数量更稳妥。
**此时该确认什么｜收口分析**
应收拢为负责方式、正式会议次数、临时沟通边界及客户任务四项，并让客户确认其中最关心的一项。现场数量较清楚，具体课题和使用规则仍未共同确认。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留“定任务—落地—带问题再讨论”的说明，同时给临时沟通加边界，避免与高价咨询服务做没有限制的等同。
**建议怎么接：**先解释共同工作如何运行，再以正式服务约定确认次数及响应方式。客户关注持续支持，可请他挑一个最需要后续指导的真实课题。
**先问（非原话）**（位置参考：19:34 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“正式经营会议一年六次，期间沟通按服务约定安排，不等于无限代做。每次会先定下一阶段您团队要完成的事。就您现在的情况，最希望后续有人一起跟进的是包装落地，还是渠道推广？”
**接话提醒：**不要临时承诺未核实的老师、响应时限或额外场次；若客户需要驻场或代运营，应直接说明不同服务范围，不能用“和咨询一样”含混带过。
## 阶段 5｜澄清边界
### 第 08 段｜说明课前研究，尚未约定准备动作
19:47—20:31｜连续发言 093—096
#### 原话记录
**说话人 1 · 19:47 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 啊啊，那这现在这一块是，就是我问一下，去了以后，比如说是，如果说进入这个方案班，是不是首先要对这个产品要，我们来了以后，整个从产品梳理开始？还是？
>
>
>
**夏鸣阳 · 20:01 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 在开班之前。您需要提供详细的、详尽的资料，我们会先进行这个相对于产品的摸排的研究，包括开班之前还有一次线上的这个叫做线。
>
> 上的深度的访谈，因为今天其实访谈时间我们已经到了，我们就 15 分钟，那时候会线上会有一个小时的深度访谈，对您的企业进行再进行全面的了解。是。包括您的详细资料，这些企业的历史啊，要全部先发过来，我们会要先盘点，先消化一点。
>
>
>
**蒋乘澍 · 20:29 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 那次会议就是扫。请晶晶来上课之前的问题。
>
>
>
**夏鸣阳 · 20:31 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 对，然后开班之前把课题再明确再聚焦一下。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户主动问进入方案班是否先从产品梳理开始，反映客户担心短课直接做设计会缺少企业理解。这个问题与前面产品跨度和旧包装变化一致，是对工作质量的核查；不能把“如果进入”转写为已经报名。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师说明课前详细资料和一小时深访，老师确认开班前再聚焦课题，回答了方法先后。老师同时承认本场标准15分钟已到，实际发言起点20:01，说明这时才处理准备范围与时间，收口偏晚。深访是后续环节，不应借此免除本场必要的优先问题确认。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
有效贡献是把客户的复杂产品线放到有准备的研究过程中，减少只靠一张照片定方案的顾虑。但准备资料不等于已建立正确判断；仍需要明确先研究什么、由谁提供。现场没有确定资料清单、负责人员或下一次时间，行动证据不足。
**此时该确认什么｜收口分析**
可用一句话确认先带大单品及品牌历史资料，剩余产品按主课题补充。不要继续铺开全部服务介绍；此处最需要一个得到许可的资料准备或范围确认动作。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**把课前研究由一般流程说明变成与本案有关的准备内容，同时承认本次还未确认的产品与渠道问题。
**建议怎么接：**用少量关键资料支持下一步，不追求一次拿全所有材料。明确这只是准备讨论，不等于课程报名已成立。
**先问（非原话）**（位置参考：20:31 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“课前会先研究，不会直接凭今天的照片定方案。若您愿意继续确认适配，可以先整理袋装近年的销售变化、主要渠道和旧新包装，我们据此把第一课题再定准。您这边谁方便准备？”
**接话提醒：**客户尚未决定继续时，只提供准备方向，不擅自约访或要求敏感财务；资料内容按必要范围收集，销售数字可先用区间。
### 第 09 段｜明确不上门，澄清邻居案例不能等同服务
20:34—21:23｜连续发言 097—111
#### 原话记录
**说话人 1 · 20:34 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
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> 是的。这个你们没到现场去的，是吧？
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**夏鸣阳 · 20:36 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
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> **我们方案班是不去到现场的**，我们毕竟是 20 万，不像 600 万的这个服务， 600 万服务我们肯定是去到现场。
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**说话人 1 · 20:44 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
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> 我们楼下的有一家企业，就你们好像去了。
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**夏鸣阳 · 20:49 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
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> 啊，那个。越汇。肥牛。
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**说话人 1 · 20:51 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
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> 越汇是吧？越汇。君悦就在我们楼下。他们 2 楼，我们是 6 楼。啊，我们是邻居。前段时间我想说让你们去。
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**夏鸣阳 · 20:59 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
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> 可能是越汇的和。
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**蒋乘澍 · 21:01 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
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> 哦，那不是，那不是我们的客户。
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>
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**夏鸣阳 · 21:02 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
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> 去他们现场，而是我们交 600 万的客户，越汇，我们在替他做服务。
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>
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**蒋乘澍 · 21:08 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
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> 是的。他带我们去那。对。我们会帮客户服务下游。
>
>
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**说话人 1 · 21:11 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，华与华的越汇下的都来。对。正好我们。
>
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**夏鸣阳 · 21:16 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
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> 因为有一个 600 万的客户。
>
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**蒋乘澍 · 21:17 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
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> 因为越汇交了 600 万，那个客户。那个 600 万客户创造价值，他在服务他的下游。
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**夏鸣阳 · 21:21 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 对的。
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**蒋乘澍 · 21:22 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
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> 哦，对。
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**说话人 1 · 21:23 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
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> 不是我们去华与华。正好在我们办公室那，我我，哦，对，他给我开了个。行，行，行，那我们知道了。好好。行行行，谢谢啊，谢谢啊。好。
>
>
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#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户问是否到现场，客户用楼下邻居经历解释自己的预期，说明顾虑不是随意讨价还价，而是看到相似接触后形成了服务想象。客户表示知道并致谢，只能证明这次解释听明白或接受结束，没有独立表达不上门仍满足需要，也没有确认报名、支付或下一步时间。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师“我们方案班是不去到现场的”直接说明范围，随后与600万元服务区分，边界清楚值得学习。老师进一步解释邻居场景是为另一客户服务其下游，不把例外混作本课程权益。老师没有为促成购买临时承诺上门；但解释较多集中在价格和客户关系，尚未问客户为何需要现场、远程资料能否替代。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这段对稳健升单很重要：客户购买的不是自己想象中的服务，提前澄清有助于减少后续落差，即使可能降低当场意愿，也不应作为低质表现。仍欠的一步是把形式顾虑转成业务需求：需要上门是为了看工厂、理解渠道还是协调家族团队？不同目的可能由远程资料、访谈解决，也可能确实不适合本产品。
在没有问到具体目的之前，不能断言20万元方案班足以满足全部需要，更不能用600万元对比让客户停止提问。
**此时该确认什么｜收口分析**
合适收口是确认不上门是否构成关键障碍，并约一个双方认可的适配确认动作。现场止于解释与致谢，范围已澄清但购买决策仍开放；升单结果只能另看统计表，不能以最后连续“行”填补行动承诺。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留明确不上门的边界，随后问上门背后的实际任务。不要用不同价格档次暗示客户要求不合理，也不要因邻居案例复杂而忽略其顾虑。
**建议怎么接：**先说明事实，再查远程方式能否覆盖客户关心的事项；若不能，明确不适配。只有双方理解服务范围一致后，才讨论资料或人员的下一步。
**先问（非原话）**（位置参考：21:22 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您看到邻居的情况，产生这个理解很正常。这个方案班确实不上门。您希望老师到现场，主要是想让我们看清哪件事？我们一起判断能否用资料和线上访谈讲清，不能的部分也直接说明。”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：21:22 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“在这个服务范围下，您觉得还有哪一项没确认清楚，才方便决定是否继续？”
**接话提醒：**不能为了留住客户临时许诺额外到访，也不能保证所有线下观察都可替代。客户如果认为不上门不能解决关键问题，就如实记录适配限制，不继续用案例压过顾虑。
## 全案四类问题分析表
分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。
| 四类问题 | 老师代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 |
| --- | --- | --- | --- |
| S 背景问题 |
多少钱？
出处：蒋乘澍 · 02:50 · 原文段落 6
多大规格的？
出处：夏鸣阳 · 03:02 · 原文段落 6
你们现在销量最大的是这个。
出处：夏鸣阳 · 03:04 · 原文段落 6
对啊。但但你们实际上是在。零售网点。有考虑过进餐饮渠道吗？
出处：夏鸣阳 · 03:22 · 原文段落 6 | 明确大单品价格规格，并由客户纠正渠道。 | 渠道不可由包装外观推定，终端零售与餐饮使用场景需分开。 |
| P 难点问题 |
**那你这个最大的问题你们认为是什么？比如从这几千万掉下来的。**
出处：蒋乘澍 · 06:40 · 原文段落 6
为什么后来简简化成。
出处：夏鸣阳 · 13:18 · 原文段落 6
**为啥变成现在这个版本？**
出处：蒋乘澍 · 13:20 · 原文段落 6 | 问销售下降最大原因，也问原符号为何被替换。 | 得到行业解释与执行障碍；尚缺具体渠道损失核验。 |
| I 暗示问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户主动报出销量、利润下降。 | 真实后果值得计入，但老师没有继续核实范围和后续影响。 |
| N 需求利益问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 大量解释包装、符号与陪跑价值。 | 没有独立优秀收益提问，不把老师推演当客户确认。 |
## SPIN 优秀提问原话表
原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。
| 类型 | 阶段与前情 | 老师原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| P 难点问题 | 阶段 2｜追问下滑。已知销量从四五千万降到两千多万元。 |
**那你这个最大的问题你们认为是什么？比如从这几千万掉下来的。**
出处：蒋乘澍 · 06:40 · 原文段落 6 | 客户讲出行业与自身竞争位置，见客户。 | 以实际变化发问，比泛问想学什么更接近经营。 | 从［原来结果］到［现在结果］，您认为最大问题是什么？ | 已有可比较结果，但原因尚未展开。 |
| P 难点问题 | 阶段 3｜检验改法。客户展示旧包装，老师认为原版部分表达更清楚。 |
**为啥变成现在这个版本？**
出处：蒋乘澍 · 13:20 · 原文段落 6 | 客户解释复杂难用、管理不坚持，以及另创品牌想法。 | 别只评价设计好坏，先问为什么改掉。 | 为什么后来变成现在这个版本？ | 已有做法反复变动，需要判断设计与执行原因。 |
- I 暗示问题：未选出可独立推荐的后果追问；具体缺口见逐段分析。
- N 需求利益问题：价值说明不能替代客户自主说明收益，本场未凑选优秀原话。
## 老师关键升单话术提炼
按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。
| 所在阶段 | 老师关键原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） |
| --- | --- | --- | --- |
| 03 检验改法 |
身的这个品牌价值，第二是整体的包装设计，虽然是说，诶，是个铝箔袋，想说用简易的包装来表达就是不花包装的冤枉钱嘛，对，但是这个包装它要替代散酒，它还是要给人更好的价值感的呈现的，现在这个其实我觉得铝箔袋思路是 ok 的，但是包装上给到的价值感是不够的。
这个是这两点提升之后，是应该是对您现在的这个市场能够有进一步的销量有进一步提升的，尤其是这个包装。然后第二个就是刚讲的酒海不干这个品牌，你通过您的拳头产品，这个大单品。
把你的品牌的符号感，符号价值建立起来之后，你未来再延伸你的，刚说果酒啊，还有其他品类的这些年轻人可能喜欢的这个酒，同样用用这种包装的形式去打市场，是 OK 的。
我觉得大概的思路是这样，但是切入点一定还是从现在现有的大产品上去做提升。
出处：夏鸣阳 · 10:30 · 原文段落 6 | 先聚焦已有拳头产品
明确先改善现有产品再谈品类延伸；销量提升仍是待验证判断。 | 先从［已有规模的产品］改善，再研究［后续延伸］。 |
| 04 对齐服务 |
我们会先把这课题定下来，然后后面你去落地，然后我们攒一些问题，然后我们在下次经营会上我们再一起讨论。
出处：蒋乘澍 · 19:05 · 原文段落 6 | 讲清陪跑的共同任务
由工作课题、执行和复盘说明持续支持，不只报次数。 | 先定［课题］，您去落地，带着问题再讨论。 |
| 05 澄清边界 |
**我们方案班是不去到现场的**，我们毕竟是 20 万，不像 600 万的这个服务， 600 万服务我们肯定是去到现场。
出处：夏鸣阳 · 20:36 · 原文段落 6 | 明确现场服务边界
直接说明不上门，避免将其他服务经历当课程权益。 | 本服务包含［范围］，不包含［范围］。 |
## 可学做法与需要避开的表达
### 可学｜从经营变化问最大问题
老师有明确前提；老师进一步问设计为何改变，能把表面物料问题落到实际使用与管理。
### 禁手式｜成功产品也说没有购买理由
不宜照搬老师“它实际就没有购买理由。”应区分已有价值与表达不足，尊重客户已有一千多万销售的事实。
### 可学｜越临近结束越要说清边界
老师明确不上门，不以模糊承诺保留兴趣；之后还应问客户需要现场解决什么，判断是否真正适配。
## 老师面试改善总结
先核实下滑集中点，再保留有效购买理由，最后确认人员与服务边界。
本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。
### 1. 销量腰斩，利润率也在下降
为什么先改：在这一轮提供销量及利润下降后，先接住结果再看包装。客户已经说出了值得研究的事情，不需要为了引出课程另造痛点。
具体改法：用一条比较问题确认下降集中在哪，再询问最影响经营的后果。避免立刻要求所有财务数字，也不要将两年变化粗略折算成确定损失。
对应阶段 1，发言记录 3。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：您刚说销量从四五千万降到两千多万，利润率也在降。现在下降最多的是哪类产品、哪个区域？您最担心它接下来影响公司的哪件事？
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：我们今天先围绕这块下滑找一个能着手改善的地方，可以吗？
使用边界：数据暂时没有时，先选客户最了解的一条业务线；不要根据新厂尚未搬入就推定资金困难。照片仍可看，但要带着已经选定的经营问题来看。
### 2. 聚焦现有产品，但不能否定已有购买理由
为什么先改：用“已有理由没表达充分”代替“没有购买理由”，并明确销量提升还需验证。这样不削弱专业判断，反而能把讨论接回客户实际经营。
具体改法：先复述已有价值，再问价格跨度是否造成真实误会。若只是客户自己担心，就把它列为研究任务，不立即确认换品牌或一定不换。
对应阶段 3，发言记录 54。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：您原来“去掉包装喝好酒”的思路已经卖出了规模，我们要看的是顾客是否一眼看懂。您担心12元到300多元跨度大，有没有顾客或经销商因此分不清、或者不愿买的例子？
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：如果还没有这类反馈，我们先把袋装最重要的购买理由做清楚，再决定是否需要分开表达，好吗？
使用边界：不能承诺换包装就恢复销量，也不能因品牌历史就忽略真实混淆。高价是否形成背书要看客户反馈；没有反馈时只保留待检验判断。
### 3. 明确不上门，澄清邻居案例不能等同服务
为什么先改：保留明确不上门的边界，随后问上门背后的实际任务。不要用不同价格档次暗示客户要求不合理，也不要因邻居案例复杂而忽略其顾虑。
具体改法：先说明事实，再查远程方式能否覆盖客户关心的事项；若不能，明确不适配。只有双方理解服务范围一致后，才讨论资料或人员的下一步。
对应阶段 5，发言记录 110。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：您看到邻居的情况，产生这个理解很正常。这个方案班确实不上门。您希望老师到现场，主要是想让我们看清哪件事？我们一起判断能否用资料和线上访谈讲清，不能的部分也直接说明。
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：在这个服务范围下，您觉得还有哪一项没确认清楚，才方便决定是否继续？
使用边界：不能为了留住客户临时许诺额外到访，也不能保证所有线下观察都可替代。客户如果认为不上门不能解决关键问题，就如实记录适配限制，不继续用案例压过顾虑。
### 下次只检验这件事
客户能否说出最受影响的一条业务及原因证据；是否共同选定第一课题，并确认谁执行与下一步是什么。
## 来源、完整性与校正记录
- 保留全部 111 条连续发言；原文件定位单位为源段落，不删减重复、插话或未完句。
- 原件格式：DOCX；时间依据：41分钟 2秒；00:00—21:23（末条为发言起点）。未标时间不推算。原文段落号用于定位，不是排版页码。
- 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。
- 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号82校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
- 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。
- 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。
- 学员、品牌、公司及结果按统计表编号82校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
- 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。
[原始逐字稿 DOCX]()
[分析基准 V2.3]()
[通俗写作基准 V2.4]()