# 四点水羊汤｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 这不是只有广告语问题的老店：客流、客单、复购频率都下降，新店亏损且招人困难。课前改善建议可以学，但客户反复问“像我这样的适不适合”，需要先回答投入能力与执行条件。 ## 案例身份与升单切入 行业：餐饮连锁｜地方羊汤老店・双店经营 客户：王超｜公司：山东枣庄市市中区四点水羊汤辣子鸡店｜老师：夏鸣阳 日期：2026-08-23 10:04｜第四期｜最终结果：未升单 ### 行业与客户｜地方羊汤与辣子鸡 四点水羊汤经营两家地方餐饮店，已有十余年积累；名称注册为客户自述，不据此出具权利判断。 ### 当前任务｜先稳住经营，不急扩店 经营方由原先想开几十家转为不敢再开，希望先活下来。老店尚有利润，新店有小额持续亏损。 ### 第一切入问题｜哪家店、哪个变化最影响利润 区分客流、客单与到店频次，先了解真实亏损和承受力，再讨论表达与产品结构。 ### 经营后果｜客户已给出具体压力 客户修正填报600万不到，并展示老店月赚约23000、新店约亏2600的自述；不得将全公司写成亏损，也不能继续用过时报表数算回报。 ### 关键升单理由｜有限改善是否值得、是否做得动 保留老品牌和产品优势、改善信息与产品结构可能有用；招聘管理不在课程能力范围，而客户最后说没有设计师，是适配前提未解决。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 64/100 · 可学案例。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 8／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 26／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 20／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 7／10 | | 行动收口 | 3／7 | | 最终升单结果验证 | 0／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 多次核客流客单、推广、价格与两店差异，并有客户纠正信息；尚未统一比较口径，匿名身份保留，8/10。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 排除主动降价，客户说明频次下降、不敢扩店、新店亏损；后果较具体，但产品与管理原因仍未充分验证，26/35。 | | 核心经营判断与对策价值 | 保留老资产、信息重排和菜品结构贴合部分需求；客户认可改善收益的N不足，且执行资源缺失，20/28。 | | 方案班匹配与组织投入 | 明确不解决管理招聘、 说明指导分工；但带人就行过简，未及时核准备，7/10。 | | 行动收口 | 答名额与时长有助决策，但无人设计后未形成可行下一步；再考虑不等于退出或承诺，3/7。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C59，编号69：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C59，编号69：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 首页15:32，最后15:30；接近标准15分钟，但最后才说没有设计师。背景、案例增长介绍较长，宜更早确认人手和可承担投入，避免讲完课程才发现无法执行。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 基础表归档老师为夏鸣阳；原稿只有说话人1、2、3。提问讲解主要由编号2、3承担，不据此补为夏老师实名；下表仅列待核候选。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号69校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜看清下滑现状 ### 第 01 段｜先接受客户修正数字 00:00—02:12｜连续发言 001—021 #### 原话记录 **说话人 1 · 00:00 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 就是做做餐饮。啊，做餐饮。以前就，早就听说过咱们花与花。最近这餐饮这两年呢，老是在下滑。 下滑，本来梦想挺大。想开个什么，在枣庄。现在有两家店。两家店，每家在 200 平左右。原来吧能卖个1万露头，1万多一点，现在降下来了。 > > 现在六七千，七八千。丢掉吧挺可惜，干吧。动力不大了。 > **说话人 2 · 00:34 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名** > 就想有什么好的方法。做多少年了？ > **说话人 1 · 00:37 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 做了十几年了吧。十几年。十几年。 > **说话人 3 · 00:39 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名** > 做这个水羊汤。 > **说话人 1 · 00:41 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 四点水。 > **说话人 3 · 00:42 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名** > 四点水。对。羊汤。 > **说话人 1 · 00:44 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 注册了。四点水是品牌。 > **说话人 2 · 00:45 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名** > 啊，品牌叫四点水羊汤。 > **说话人 3 · 00:48 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 有门店照片吗？可以看一下。 > **说话人 1 · 00:49 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 有有有。 > **说话人 3 · 00:53 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 两家店。一年营收多少？ > **说话人 1 · 00:57 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 一个店现在一个月卖不了 30 万， 20 万左右。 20 万左右。两百多万。两百多万。两个店。我写的是 600，其实不到。我给你看照片啊。 > **说话人 3 · 01:31 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 这是猪头。 > **说话人 3 · 01:41 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个店的这个形态保持多长时间了？ > **说话人 1 · 01:45 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 十几年了吧。 > **说话人 3 · 01:46 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 十几年没换过。 > **说话人 1 · 01:47 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 哦，不是，这疫情时候又重新装的。哦，重新装的。 22 年。 22 年重新装。 22 年又装的，对。 > **说话人 3 · 01:52 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 和老店的外观。 > **说话人 1 · 01:54 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 那新店吧，比这个还稍微的再漂亮点，新店照片在在另外一个相册里。嗯，客单价多少？现在下来了，原来是七八九十吧，现在五六十。 > **说话人 2 · 02:10 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 全的产品是什么？羊汤是吧？ > **说话人 1 · 02:12 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 羊汤、辣子鸡，烧饼。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户已给出下滑与动力下降：过去日销一万多，现在六七千或七八千。客户主动修正填报600万实际不到，客户纠正店面2022年重装，客户补充客单从七八九十降到五六十。收入下降是明确痛点，但数字是口述区间，店铺和比较周期未完全对应，不能拼成精确同比降幅。客户的“其实不到”是主动校准信息，而不是需要老师替其美化的数字。 **老师怎么接｜关键老师话术** 匿名2、3核经营年限、店数、面积、照片和客单，是有方向的 S，帮助理解两家老牌餐厅的处境。老师以十几年没换判断门店陈旧被客户纠正，应更新；发言方无实名证据，不把其话都署给同一个老师。现阶段尚未问清客户最急需改善哪家店。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 客户愿意纠正报表与口径，提供了比表面营收更可信的讨论基础。接受这些修正能建立信任，避免后面按虚高600万测算课费占比。老品牌不等于一直没投入，已有装修也提醒不能随意建议全店重新花钱。 **此时该确认什么｜收口分析** 先按同店、同期确认下降集中在哪一步，再问当前最担心的后果。照片用于看表达，不用于推断十几年没有更新；无法核清的收入保留区间，不把两店和一店金额混用。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**报表600万、店面多年未改都已被客户纠正，后续不能沿旧口径。 **建议怎么接：**先复述已知范围，再只核一店一周期，不急算降幅。承认已有装修与老积累，避免后面将焕新默认理解成重新装修，也不使用客户自我评价代替经营判断。 **客户补充客单下降后**（位置参考：01:54 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“我先确认，两家店的情况要分开看，600万也不是现在准确的全年收入。您最担心哪家店？我们先看这家店最近同一段时间的客流、客单和利润，行吗？” **接话提醒：**不由日销区间拼全年收入，不把原稿数字修成未经核实的财报；需要时再用门店记录验证。 ### 第 02 段｜下滑与既往尝试已经清楚 02:15—03:44｜连续发言 022—037 #### 原话记录 **说话人 2 · 02:15 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > **你现在最大的问题是，是客流减少吗？** > **说话人 1 · 02:18 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 客流量减少，客单价降低。客单价降低。你最近做。以前能坐满，现在坐不满。 > **说话人 2 · 02:23 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 你做过什么推广手段最近？ > **说话人 1 · 02:25 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 以前找达人探店做过。达人探店，第一次效果挺好，第二次就不行了。嗯，你也不能天天探店，也不合适。 > **说话人 3 · 02:37 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 你分析客流下滑的原因是什么呢？ > **说话人 1 · 02:40 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 我们整条街都下滑。嗯，就我们产品质量。没下降。说心里话，比以前这个质量还好嘞，我觉得。但成本高，人工资高。羊肉成本也高，我们是活羊现杀的。 > **说话人 3 · 03:04 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，活羊现杀。 > **说话人 2 · 03:06 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个门店门头上有写活羊现杀吗？对。有写了吗？ > **说话人 1 · 03:10 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 没写，现在写的非非物质文化遗产，政府给弄的。 > **说话人 3 · 03:14 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 活羊现杀，嗯。 > **说话人 1 · 03:17 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 徐州那边儿有写什么天天活羊，顿顿鲜汤。我们那儿就写了。几个荣誉吧，一个是。 > **说话人 3 · 03:27 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，我看到百年历史，鲁南第一汤，辣子鸡，山东省非物质文化遗产。 > **说话人 1 · 03:33 · PDF 第 3、4 页｜经营方 · 未核实名** > 对对对。 > **说话人 3 · 03:34 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 就这些购买理由，就是进不了脑子。就是活羊现杀这种购买理由打击率。 > **说话人 2 · 03:42 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 它是最直接，跟羊汤最直接的购买。 > **说话人 1 · 03:44 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 我昨天做作业的时候，我写了。写写设计好的词，准备回去。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户确认客流、客单都降且坐不满，客户说明达人探店第一次有效、第二次不佳。客户认为整条街下降、自己品质反而更好，但人工和羊肉成本高，并提供活羊现杀的事实线索。客户已准备回去改文案，说明客户有行动意愿，不是完全缺方法；门头没写现杀也不代表所有顾客不知道。“以前能坐满，现在坐不满。”描述了可观察变化，应继续区分客流和点餐。 **老师怎么接｜关键老师话术** 匿名2 区分客流，老师问已经做过什么，匿名3 再问原因，形成较好的 S/P 连续追问，值得学习。老师检查真实优势是否在门头呈现，将诊断落到材料。但老师认定现有理由进不了脑子仍是老师判断，现场没有顾客测试，也未追探店第二次为何弱。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 比起直接讲品牌重要，这段把客户已有尝试、成本压力和表达机会连接起来，能找到不必全面重装的改善入口。缺口是并未分辨街区大环境、重复曝光和推广内容的不同作用；只换一句活羊现杀能否影响已熟悉门店的老客也未知。不能把老师发现一个传播亮点写成下滑原因已查明。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先追两次探店的对象、内容和带客差异，再确认现杀优势主要让谁看见：新客、少来的老客或经过人群。若原客已经知道品质好，收益问题可能在预算与消费频次，不必反复教育品质。下一步可形成一个小范围表达验证任务，但要让客户确认其比其他经营困难更值得先做。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**门头没写现杀是机会，但尚不能解释客流客单同时下降。 **建议怎么接：**保留连续追问既往尝试的优点，再分辨探店效果变化。确认要影响新客还是原有老客，因为熟客可能本就知道品质；把现杀表述当可验证方案，不当已经发现的唯一原因，避免把宏观压力全部改写成传播失误。 **客户说已准备新文案后**（位置参考：03:44 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您已经准备改说法了。先想影响谁：没来过的新客，还是以前常来、现在少来的老客？两次探店的内容和带来的客人有什么差别？我们看看这句话该放在哪里、帮哪一步。” **接话提醒：**不承诺换一句话就恢复营业额；活羊现杀须与实际经营持续一致，若要对外使用具体优势，应由客户提供真实依据。 ## 阶段 2｜核实利润压力 ### 第 03 段｜不降价却客单下降，原因不同 03:51—05:59｜连续发言 038—060 #### 原话记录 **说话人 2 · 03:51 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个这店的位置怎么样？ > **说话人 1 · 03:53 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 位置还行吧，它不是太好，也不是太差。不是太好，也不太差。 > **说话人 3 · 03:59 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 现在客单价也下滑了，是吧？ > **说话人 1 · 04:01 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 对，客单价下滑。 > **说话人 3 · 04:02 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > **是有自己降价吗？**还是？ > **说话人 1 · 04:05 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 没降价。 > **说话人 3 · 04:05 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 没降价，就是就是这个客人点的少了。 > **说话人 1 · 04:09 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 以前你比方说我们固定的客户吧。就假设说以前一个礼拜能来一次，或者两次。现在呢就频率降低了。他认可我们。老客户，因为那个地方我们那属于四线城市。四线城市呢，流动人口很少，基本上大部分都是回头客。他们企业也不是太好过。所以就是。 > **说话人 3 · 04:39 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，消费降级。 > **说话人 1 · 04:41 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 本来吃 1000 的。过去来客户招待 1000 块钱。很正常，现在就几百。过去一个礼拜来两次，现在来一次。就平均下来，就是咱们早餐店也在下降。早餐店就说过去客户吃包子，说一次来一笼，剩两个都不要了。理解。 > > 现在一次要 5 个、 4 个，吃几个点几个。 > **说话人 2 · 05:05 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 您未来的这个计划是怎么样的？是要再拓店，还是老店。 > **说话人 1 · 05:09 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 原来梦想想开个几十家的，现在现在还不能活下来，这是个问题。现在别说开了，不敢开了。 > **说话人 2 · 05:19 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个名字是挺好的。 > **说话人 1 · 05:21 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 四里粉是熬羊汤的熬字，注册了。注册了。啊，熬羊汤的熬不是下面四里粉。 > **说话人 2 · 05:26 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个当地这个知名度怎么样？当地这个名字的知名度。 > **说话人 1 · 05:30 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 知名度还可以啊，在当地品牌知名度，我是走的中高端，我们家价格比那个大集上，比那个小夫妻店儿价格稍微高一点儿。环境比他们稍微好一点，就菜比他们贵个 10% 左右。 > **说话人 3 · 05:47 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 主要是老客是吧？ > **说话人 1 · 05:48 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 老客，对。 > **说话人 3 · 05:50 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 相当于十几年了。 > **说话人 2 · 05:52 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 让我想想当年的奶味。 > **说话人 1 · 05:54 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 我那新店赔钱，现在。新店。这个店儿，老店儿还有点微利。 > **说话人 3 · 05:58 · PDF 第 5、6 页｜讲解方 · 未核实名** > 新店什么时候开的？ > **说话人 1 · 05:59 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 新店是 22 年开的。 22 年开的。新店一个月赔个两三千三四千。再赔多了就受不了了。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户明确没有主动降价，客户说明熟客来得更少、宴请金额减少、点餐更节制；这是下降方式，不只是泛称环境不好。客户从几十店愿望转为先活下来、不敢开，客户又区分新店亏几千与老店微利。客户已经自己说出行为变化、利润与扩张后果，痛点足够具体，不需要再渲染全企业濒临倒闭。客户“现在别说开了，不敢开了。”直接说明增长计划被现实经营压住。 **老师怎么接｜关键老师话术** 匿名3 问是否自己降价，排除了把客单下降全归折扣的解释；匿名2 问未来计划，带出经营困难如何改变开店目标，是有后果连接价值的追问。老师核品牌知名度、老师核新店时间继续补条件，但以消费降级概括后没有比较两家店为何一盈一亏。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这是本案较强的需求证据：客户认可老品牌，却因消费频次和客单下降不敢扩张；课程若只承诺让名字更醒目，无法完整对应已知原因。客户没有失去所有生意，老客认可仍是资产。升单应围绕如何在较低预算下满足同一客群、哪些调整有利润空间，而不是把客户想扩张作为立即扩店理由。 **此时该确认什么｜收口分析** 此刻应选新店作为有限研究对象，比较两店客群、成本、菜单和执行差异；同时尊重老店仍盈利。可以问持续小额亏损最影响哪项安排、可承受多大试改投入，但不能人为放大损失。把先稳一店的目标确认后再谈课程，避免同时向客户承诺恢复客单、客流和重新扩张。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**下滑后果已清楚，继续讲消费降级不能帮助找两店差异。 **建议怎么接：**先收窄为亏损新店，比较老店为什么仍赚。把客户不敢扩店作为当前取舍，而非催其赶紧扩张的理由；问可承受的改善投入，保护有限资源，不必为问题带来的实际影响再夸大损失或暗示整个企业都无法生存。 **客户说明新店每月亏损后**（位置参考：05:59 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“老店还有利润，新店每月亏几千，我们先把新店当重点好吗？和老店比，顾客、菜单、成本、人员哪一项差别最明显？您现在最希望先稳住什么，能承受多大的调整？” **接话提醒：**亏损以客户自述为准，未核对期间不做精确回本推算；也不把新店止损或继续经营替客户当场决定。先听客户的资源取舍。 ### 第 04 段｜产品结构建议要经利润核对 06:08—08:36｜连续发言 061—069 #### 原话记录 **说话人 3 · 06:08 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 对你你你可能啊，需要调整一下你的产品结构。因为现在确实消费降级。 > **说话人 1 · 06:14 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 这。 > **说话人 3 · 06:14 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 就是多大，现在大品牌、小品牌做餐饮的都在调产品结构。都在主动的调这个客单价。因为你本身羊肉的毛利空间就不高。 > **说话人 1 · 06:26 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 对，我煮好了就合到一斤合到 70 左右了。是的。我卖卖90。卖90，你看我我的新店，我新店赔。哦这是老店，上个月赚23000，这是新店，赔赔 2600 嘛，负数。 > **说话人 2 · 06:52 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 其实这两年餐饮的环境是不太好，我们有很多餐饮中，他所在的品类也都在下降。但是也有增长，你看最近这几年做，比方说费大厨啊什么的，他们增长都还不错。 > > 我觉得从您刚才给我们的信息来看呢，首先您这个名字是非常好，就是我们讲这个有好名字省过省过一万一亿广告费，这个名字四点水，而且还是您注册商标，这个非常容易传播，但是呢，就刚才门头上那个字体来看，这个名字阅读性不够强，就是它。别扭。 > **说话人 1 · 07:20 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 对。但是呢，就是要是文字理解，但是。就是，现在叫顺口。 > **说话人 2 · 07:27 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 我指的是我指的是这个名字好名，但是它的设计那个字体呢，有点增加了阅读的难度，识别性不够强。名字是好名字，而且我相信您做了这么多年，在当地一定有基础。 > > 第二个呢，您的产品肯定是没问题的，因为您刚才提到您的这个成本，比方说我羊羔合成本都70，我卖90，是吧？包括您活羊现杀，其实这购买理由都很好，但是呢，从刚才您给我们看的门头上呢，这个产品的购买理由价值没有体现出来。 > > 您打了很多的东，因为门头很大，实际您的这个资源很好，但是呢，他打的这个购买理由是比较散的。我们这个购买理由应该有，有有一个核心的，就是能代表这个四点水这个品牌的这个购买理由，我觉得这个要要把它锁定住。 > **说话人 2 · 08:04 · PDF 第 6、7 页｜讲解方 · 未核实名** > 不管它是活禽现杀还是什么，我们要在所有的店统一宣传这一句话，而且从头到尾只讲这一个。其他的什么非物质文化遗产的，我们要把它放到次要位置，但是它也有它也有用，放到次要位置，比方说我们菜单儿是可以写。 > > 第三个呢，就是这个产品结构的问题，这两年其实，因为现在互联网比较发达，大家一搜你的这个品类，实际上有很多竞品在中间，大家一有活动什么的，他可能就会分流到一些消费者，这很正常。 > > 所以这个我们给这个餐饮企业有个核心的这个服务，就是要开发这个招牌菜， 招牌菜就是您的这个拳头产品是什么？它的价值是什么？这个产品的价值，它的功能价值是什么？ > **说话人 1 · 08:36 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 现在就是纠结，我下午又听了那个王川老师讲的那个内容吧。就是他说那个菜谱儿啊。就是有一个招牌菜定位错误。刚上来我们都没发现，他说主打菜是个面条。那面条儿就消费就上不来了嘛，主打菜，招牌菜。后来他又换了个叫什么鱼，也就 100 多。 > > 其实我们的名字吧，叫羊汤辣子鸡，原来是没有辣子鸡三个字，原来叫四点水羊汤馆。嗯，明白。后来呢，就是为了拉动这个客单价嘛。你光喝羊汤一碗 20 块钱。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户给出熟羊肉每斤约70元、卖90元，以及老店上月约赚23000、新店约亏2600的自述，说明需要看产品与门店贡献，不可只看营业额。客户解释加辣子鸡是为了拉客单，原来一碗汤20元，表明现有品类组合有明确经营意图，不是随意杂乱；是否达到效果尚未回答。客户“为了拉动这个客单价嘛”点出调整意图，下一步必须检验效果。 **老师怎么接｜关键老师话术** 匿名3建议调整产品结构，匿名2说明保留好名字、提升字形可读性、集中理由，均有可取方向。但老师从投入高推定产品肯定没问题缺少顾客反馈，成本70卖90也不是全店毛利率。老师讲招牌产品价值时，客户主动提出课程里招牌菜与客单的疑问，老师需要接着核本店选择，而非仅评价名字。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 产品结构与降低消费预算的客户如何匹配，是比单纯改符号更紧的经营问题。利润数字也帮助控制投入规模，不能从餐饮大品牌增长推论本案改表达就会盈利。辣子鸡若带来较高客单却少人点，和卖得多但贡献低是不同问题；没有菜品销量、成本和点单组合，尚不能给砍菜或调价结论。 **此时该确认什么｜收口分析** 应问加入辣子鸡前后客单与利润如何变化、顾客是否把两品类一起购买，并把一个月盈利亏损和长期趋势区分。可在课程前整理少量关键数据，判断需要加强招牌、调整组合还是改善执行。原有主品认知可保留，未验证前不要求全部更换；结果目标应先稳住可承担的单店改善，而非追求视觉更新本身。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**羊肉成本高与加辣子鸡有目标，但尚未验证现产品组合效果。 **建议怎么接：**问增加品类前后发生了什么，用点单组合与贡献判断招牌角色。保留熟悉产品和好名字，先辨哪种调整影响利润；既不凭成本断言产品没问题，也不为了讲课程价值要求全部改品类。 **客户说明加辣子鸡为拉动客单后**（位置参考：08:36 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“加辣子鸡是有明确目的的。加了以后，客人通常是羊汤和鸡一起点，还是各点各的？客单上去了吗，利润有没有跟着改善？我们先看这个变化，再决定产品结构怎么调。” **接话提醒：**不把70到90的价差当全店毛利率；顾客少点可能因为预算或分量，需听实际反馈，不能只用提高价值感作单一解释。 ## 阶段 3｜保留资产找改善 ### 第 05 段｜保留老资产比全面推翻更合适 09:12—11:41｜连续发言 070—077 #### 原话记录 **说话人 2 · 09:12 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 我理我理解你意思，那个，有个有个叫爱，不知道你听过，他做水煮鱼。他那个那个品牌最开始就是叫爱水煮鱼，后来他改了叫叫爱水煮鱼川菜。他其实也在通过这种方式换客群和客单价。 > > 我觉得这个呢，因为我现在还不太了解您的这个具体现在的产品，但是我能能从您。您的这个表述上来看，您的这个体制，产整个企业，甚至文化肯定都是很好的。我们把这个您的案例呢，有一个标准的说法，叫老牌换新。我们干过很多企业。 > > 对，现在卡住了，纠结了。老牌换新，我们有个客户叫银路，你知道吧？就是他是几十年老品牌了，产品呢也很跟不上时代了，包装就是很老派，大家一看就上个世纪的产物。 > **说话人 1 · 09:49 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 没包装。 > **说话人 2 · 09:50 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 哎，对，我们，所以我们呢把他那个，我们的给他做的最大的服务是什么呢？就是保留他原有大家认识的东西，比方说您的名字，您的那个羊汤。这个东西要把它保留一下，然后第二要放大，然后并且做新时代的更新。 > > 也不是说说您这个门头就一定要大动干戈的要改成我们今天给您看的样子，但是至少上面的信息呢要可能要重新排列，您的这个品类到底叫什么？比方说我现在目前听见的羊汤辣子鸡呢，其实是他。 > > 还不错的，也挺新颖的一个组合，但是这个东西的它的购买理由它没有成直接呈现出来。 > **说话人 2 · 10:19 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 基于这两个品类，我们要构建什么样的产品结构，锁定多少客单价？其实这个是也是一个问题。我觉得如果是对您来讲，这方案的价值首先啊，第一个呢就是我们在会课前之前呢，我们有一次线上的访谈。 > > 因为我现在只看了你的门头的照片嘛，在访谈的时候呢，您需要给我们提供您现在两家店的门头以及菜单儿，一些消费者评价。因为消费者的评价会产生真实的购买理由。 > **说话人 1 · 10:44 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 消费者评价能从抖音上能，你们能搜到。 > **说话人 2 · 10:47 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 是，对的。对，就是您需要回去把这个整理一下。包括大众点评上，它会有些关键字出现。对，然后把这个东西呢，我们会从中选出一些我们战略方向，然后基于我们这个战略方向，我们是不是要还干这个品类？我们是不是还要打这个产品？ > > 然后我们再来方案班上想，好了，那基于这样的品类，我们需要一个什么样的符号？因为您这个名字很好，但是您现在没有符号。是没有符号的，只有一个名字。那我们可能说给您创立一个羊汤也好，还是辣子鸡也好，我们可能有一个属于你四点水的符号。 > **说话人 2 · 11:16 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 这是第一天的这个核心，我们上午会带大家做，带着大家讲课，我们给大家讲这个穷尽的方式，下午呢会带着大家一起做这个方案。第二天呢是这个话语，这个对您来讲非常关键。越是好的产品，这个很多人他越不善于讲。 > > 很多人就是这个做的很好的产品，做了很多年，就是没有把这个讲出来。是您刚才给我们提到的，您的这个历史也好，您的这个活羊现杀也好，这些东西都是卖点，都是购买理由，怎么把它体现，怎么呈现，这是很关键的。 > **说话人 2 · 11:41 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 第三就是现有的产品结构，这个产品结构呢，不只是一个招牌菜的事儿，刚才您听王山老师讲课也是这样的，其实这个招牌菜它有很多提价的方式，不管是分量啊，出品的形式啊，包括这个盛器啊。 > > 还有这个很多东西，因为他他可能涉及到线上推广，比如说你达人来探你的店，这羊汤如果他就是个羊汤，他跟别人羊汤也一样，那实际推广出去大家还会选价格的。但是我们给很多客户，比方说做那个虎牙炒鸡，我们把那个容器换了，把锅换了。 > > 它就有了符号性，那这样的话在推广里面，基于这个产品我们做的。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户提醒自己没有包装，表明老品牌案例不能原样套在餐厅；客户愿指出抖音能查评价，是可获得的顾客信息线索，尚不等于同意自己整理全部资料。客户当前有利润压力，改造投入能力并未被核实，不能因为门头可调整就默认能做全面焕新。 **老师怎么接｜关键老师话术** 匿名2 承认不完全了解产品，老师提保留名字和熟悉的东西、不一定大动干戈，这是好的范围意识；老师说明要门头、菜单、顾客评价，资料用途比泛说深入了解清楚。随后介绍四天符号话语和产品结构，主要为价值说明，不是客户亲口选择的收益。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 保留现有资产、重新排列信息，能降低客户担心老积累被推翻的顾虑。评价与菜单也可能帮助找真实购买理由。不过高成本并不自动证明品质、换容器也不一定促进本店销售；课程方法需要按客户条件缩成可执行成果。 **此时该确认什么｜收口分析** 宜先确认哪些已有信息能提供、谁整理，再让客户选择一项少投入的首要成果。不要以外部包装案例隐含店面必须改造，也不把尚未整理的评价写成已完成顾客验证。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**课程方法已说明，但可用人手和有限改造范围未确认。 **建议怎么接：**让客户选择一项不必全面重装的成果，核资料谁整理。平台能查不等于分析已经完成；用具体分工减少经营者负担，也让保留资产的原则变成明确工作边界。 **客户说平台可查评价后**（位置参考：10:44 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“对，平台评价可以用。您这边谁方便整理两家店的菜单和几条代表评价？我们先选一个最小、最值得改的地方，不默认重新装修，您现在最希望先动哪一项？” **接话提醒：**不擅自把平台评价当全部顾客意见；客户若无人整理，先说明准备条件，不能将负担轻描淡写。 ## 阶段 4｜回应适配疑问 ### 第 06 段｜客户找相似案例，是在问适配 12:08—13:01｜连续发言 078—098 #### 原话记录 **说话人 1 · 12:08 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 虎牙炒鸡是河南的，是吧？对。 > **说话人 2 · 12:10 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，他也会有这样的这个。 > **说话人 1 · 12:12 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 他现在多少家店？ > **说话人 2 · 12:14 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 几几百家。几百家。几百家，具体几百家我不记得了。这么多吗？是，很快的。 > **说话人 1 · 12:19 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 他是什么时候开始的？ > **说话人 2 · 12:21 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 23 年吧。 > **说话人 3 · 12:22 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 23 年找的我们。 > **说话人 2 · 12:23 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 二，那就是 22 年， 22 年的时候是几十家，我印象里是。 > **说话人 1 · 12:26 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 对。他找你们之前是多少家？ > **说话人 2 · 12:29 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 几十家我不记得了，应该是几十家，有几十家。 > **说话人 1 · 12:32 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 哦，有点底子。 > **说话人 2 · 12:33 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 有点底子，对对对，要不然不不能。 > **说话人 1 · 12:35 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 他不可能是0。 > **说话人 2 · 12:36 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，不是0。嗯，对，然后最后一天我们。 > **说话人 1 · 12:39 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > **咱们有没有那种，就是从一个单店现在做起来的案例？**完。就是像底子像我这样，就很很差的那种。 > **说话人 2 · 12:47 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 你说 600 万的业务吗？ 600 万的业务好像没有，因为。 > **说话人 3 · 12:52 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 600 万的没有，因为他至少得有个大几千万。 > **说话人 2 · 12:54 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，他得有个那个东西，才付得起。 > **说话人 1 · 12:56 · PDF 第 9、10 页｜经营方 · 未核实名** > 600 万的这个流水。我是不是最差的？不是。我都填了，我还犹豫了，我最后。 > **说话人 2 · 13:00 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 不是不是不是。 > **说话人 1 · 13:01 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 我想填吧。不是不是。不搭边儿，您干了十几年了。来都来了，我心想，看有没有能救一下子。方方案，找不到好方法，我们就就。方案班，方案班没有那么高的门槛儿。就就闭了，就闭店了，因为那个赔钱，你想想，赔的没脾气了都。 > > 那个老店还能有点儿微利，还能赚个两万多块钱。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户连问示例品牌当前规模、起点与是否有单店做起案例，最终问有没有底子像自己差的。这是相似条件证据与适配性的需求，不是单纯好奇成功故事。客户说找不到方法可能闭掉亏损店、老店仍有微利，反映决策承受力有限；不能把其自我贬低认可为客观最差，更不能用恐惧推进。客户“从一个单店现在做起来的案例”明确限定了他要比较的起点。 **老师怎么接｜关键老师话术** 匿名2对案例门店数、时间和初始规模多次表示不记得，边界应保留，不能在分析中补成准确事实。老师以600万咨询业务有没有客户回答，偏离了课程能否帮助两店经营者的问题；老师说付得起与否，可能加重客户不够资格的焦虑，之后再解释方案班门槛不同，仍缺与本案条件直接对应。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 相似案例不是收益保证，但能帮助客户理解自身基础是否够用。现场诚实没有同条件案例比编造好，问题在于没有转为清楚的适配检查：任务是否在服务范围、人是否具备、能否负担时间与投入。大品牌的规模增长既不能证明本案可复制，也不能否定小店一定无法学；需以实际条件判断。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合直接回答目前没有可核实的同条件证据，再确认客户希望先保哪家店、可执行资源和可接受投入。不继续讲更多远距离大案例。若首要问题是招人、管理或现金不足，后面必须如实缩小课程价值；客户在脆弱期求帮助，不意味着可以把课程当唯一救店方案，允许其比较后暂缓决定。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户找同基础案例，回答却转到咨询业务收费资格。 **建议怎么接：**直接回应适配，不用大客户规模作安慰或门槛。诚实说明有无同条件证据，再核本案任务、资源与投入；客户担心亏损时，尤其要区分课程能提供判断与保证救店，不把他求办法的迫切误作可承担所有条件。 **客户问有没有像自己基础的案例后**（位置参考：12:39 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您问的是像您两家店、目前利润压力这样的情况，课程能不能真正用得上，对吗？同样条件的案例我现在不能给您保证。我们先核您最想解决的任务和谁能执行，再判断适不适合，不只看营业额大小。” **接话提醒：**没有核实的案例数据不补编，也不许诺复制别人增长；如果最急问题不在课程范围，要明确说明，允许客户先不参加。 ### 第 07 段｜招聘困难改变了适配条件 13:20—14:30｜连续发言 099—111 #### 原话记录 **说话人 2 · 13:20 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 就具体那个新店，其实您如果老店能挣钱，新店不挣钱的话，可能是这个店的模型上，或者是整个的设计上。 > **说话人 1 · 13:26 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 现在我心里明白，就是一个是团队不给力，新店现在好人不好招。你就那个营业额，你招那个。 > **说话人 2 · 13:35 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 我明白你的意思，管理的方，管理上的问题，这个我们可能没法帮您解决了，就是因为这个方案就算您上了方案班，它也涉及到回去落地的问题。 > > 所以反正方案班的这个价值呢，我给您讲了一下，然后如果您觉得可以的话呢，您可以带着团队来，我们把这个，把您这个，就您的，比方说那亏钱的店， 我们好好研究一下，就这个店，该怎么弄？ > **说话人 1 · 13:55 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 就我问那个小美女，我说是个方案班，是 198000 吗？对。它和 600 万有什么，最大的区别在哪？ > **说话人 2 · 14:04 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 198000 是我们带着您做，我们不上手，但是 600 万是我们上手做，您看着就行。 > **说话人 1 · 14:08 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 就 198000 把我们教我们去。 > **说话人 2 · 14:11 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，我们会给，上午讲课下午练，然后上午讲课的时候呢，我们会把我们在做方案时候穷尽这些。 > **说话人 1 · 14:18 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 符号也好。我们需要什么条件能上这个班？需要什么条件？ > **说话人 2 · 14:21 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 带人来就行。 > **说话人 1 · 14:23 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 带几个人？ > **说话人 2 · 14:24 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 我们现在的名额是三个，具体其他的名额有调换的话，可以联系我们。 > **说话人 1 · 14:28 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 能能学多长时间？ > **说话人 2 · 14:30 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 方案班的课程是四天，有一次前期的线上访谈，方案班上完以后，我们有一年的六次线上陪访，这是六次，每一般是隔两个月一次，或者按照您的时间来。 > > 这个线上陪陪访呢，我们就会根据具体的课题，比方说这个阶段我们讨论这营销日历，我们做什么活动，下个阶段我们推什么新品，下个阶段我们门店怎么翻新，你做什么推广，是达人推广也好，讲什么话也好，我们会有具体。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户明确团队不给力、人难招，客户问198000与咨询服务的区别，客户连问条件、名额和时间。这些是认真核验购买条件的信号，但不能脱离团队困难记为强报名承诺。客户希望的是经营能改善，是否能接受自己做、团队是否有人接得住仍未确定。客户“需要什么条件能上这个班？”应理解为准备条件询问，而非只需知道名额。 **老师怎么接｜关键老师话术** 匿名2 明确管理不能解决、回去仍需落地，老师区分指导与代做，坦诚边界值得保留。但对咨询服务只说客户看着就行也过度简化参与责任。老师回答“带人来就行”，没有回应最核心的人手不足；老师列后续经营课题说明支持方式，依旧未核课题和招聘管理之间的落差。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 课程与主要困扰并不完全重合的事实被说出来，能减少错误期待。这种澄清对合适的合作有益，即使短期降低成交。名额与时间信息帮助评估投入，但只说明可带三人不代表客户实际有三人；在团队不足时，继续强调菜单、推广、翻新可能增加任务负担，不能把答疑本身当适配已成立。 **此时该确认什么｜收口分析** 应具体问谁能参与判断、整理资料、设计与门店执行；没有设计师也需核是否有可行外部支持，而非立刻否定或保证可以。让客户准确理解指导而非代做，再确认愿不愿进一步检查准备条件。若主要需求仍是招聘，应说明该需求不在本次解决范围，不能借后续经营会把范围重新含糊扩大。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**带人就行没有回应团队薄弱，容易把名额当准备充分。 **建议怎么接：**在说明指导与代做之后，逐项核客户实际职责配置，只问关键任务，不要求临时凑满名额。先知道资料、设计与门店执行谁做，再谈班期；没有资源不靠六次会议的泛泛支持掩盖缺口。 **回答参加条件时**（位置参考：14:21 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“名额是一回事，能不能把方案做出来还要看分工。您这边谁能整理产品和销售资料，谁参与判断，后面谁负责设计和门店执行？我们先看现有人手够不够，不用为了名额硬凑人。” **接话提醒：**实际支持边界须依正式课程说明，不能暗示管理招聘都可解决；付费咨询也不宜简化成客户完全无需参与。人手不足应如实标记。 ## 阶段 5｜确认人手与边界 ### 第 08 段｜没有设计师，应停下确认可行性 14:52—15:30｜连续发言 112—122 #### 原话记录 **说话人 1 · 14:52 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 有没有招，有教那个招人的技巧吗？ > **说话人 2 · 14:55 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个我们没有。 > **说话人 1 · 14:56 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 我在 boss 上招人儿，招了一年多了，工资给的也不低，就招不到合适的人。 > **说话人 2 · 15:04 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个就是我们就不是人力的专家了，你这个你不懂了。没事，我们时间差不多。 > **说话人 1 · 15:11 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 是吧？行。好。那我再考虑考虑。 > **说话人 2 · 15:17 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 行，你再考虑一下。 > **说话人 1 · 15:19 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 行，好，得带三个人是吧？ > **说话人 2 · 15:24 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 一共是三个名额，你自己。 > **说话人 1 · 15:25 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 就是你自己包括。再带两个。 > **说话人 2 · 15:27 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，最好最好有设计师的话，设计师也一起来。 > **说话人 1 · 15:30 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > **现在都没有。** > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户又问是否教招聘，客户说在平台一年多招不到合适人，客户最后说设计师也没有。重复出现说明人员不是附带小事，而是执行的实质障碍；客户再考虑应结合这个条件理解，既不能说完全没意向，也不能因之后统计结果而反推现场已解决。最后没有给出具体参与名单或可行安排。客户“现在都没有。”使结束前的资源缺口再度明确，不宜略过。 **老师怎么接｜关键老师话术** 匿名2 明确没有招聘课，老师说不是人力专家，是正确的能力边界；但以时间差不多结束，没有处理刚暴露的准备不足。老师仍建议设计师一起来，引出了无人可带的事实，却没有再回应。名额澄清只回答包含本人还是另带三人，未完成执行条件评估，不是有效的最终约定下一步。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段最重要的贡献是让不匹配显性化，避免把课程包装为包治经营问题。对老师而言，诚实说不擅长是正面动作，但还需告诉客户哪些条件不具备时应暂停。用户可能非常希望救店，正因如此更应避免把课费与不确定执行叠加；也不能未经财务核实就认定其一定付不起。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先确认是否有能承担资料和执行的人员，如果没有，建议先补资源、核服务适配，再决定，而不是临结束催报名。可以在客户愿意时由助理给准确准备要求和核对时间，但不承诺招聘支持，也不为了成交把设计工作说成不用人。真实收口可以是暂缓与明确待核项，并非一定安排班期才算有价值。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户重复招聘困难并说没有设计师，结束时仍未处理可行性。 **建议怎么接：**将这项作为决策前置条件，明确课程不负责招聘，再看有无其他可用执行资源。可以先暂缓并约定核准备要求，不要在客户着急救店时用信心代替条件核对；给出合适的停止点也是负责任的收口。 **客户说目前没有设计师后**（位置参考：15:30 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“那我们先别急着定参加。招聘这件事不在课程范围内，我们要先核实您现有的人能承担哪些工作、还缺什么。您愿意的话，我请助理把真实准备要求列清，再一起判断是否做得动。” **接话提醒：**不承诺帮其招到人，也不自行判定没钱或无学习能力；任何后续联系须客户同意，未定人和时间就记待确认。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 现场代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景 | **是有自己降价吗？**还是？
出处：说话人 3 · 04:02 · PDF 第 4 页 | 两店与价格口径被修正，确认没有主动降价。 | 实数与旧填报分开。 | | P 难点 | **你现在最大的问题是，是客流减少吗？**
出处：说话人 2 · 02:15 · PDF 第 3 页

你做过什么推广手段最近？
出处：说话人 2 · 02:23 · PDF 第 3 页 | 客流、客单、推广和人手均有具体回应。 | 要分首要问题，别都改写成品牌表达。 | | I 暗示 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 少来、少点、新店亏损和不敢扩张已有客户陈述。 | 无需继续放大恐惧；缺的是原因与可控部分核验。 | | N 需求利益 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户要适合小店的帮助，反复核验条件。 | 未充分确认收益与执行可行性，不以问价格当需求利益已建立。 | ## SPIN 现场提问候选表 · 待核实名 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 候选原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | P 下滑构成 | 阶段 1｜看清下滑现状。已知营业变化，尚不知构成。 | **你现在最大的问题是，是客流减少吗？**
出处：说话人 2 · 02:15 · PDF 第 3 页 | 客户同时说客流减少、客单降低。 | 短问法能让客户纠正单一猜测。 | 主要是［指标］变化，还是还有别的变化？ | 分解笼统业绩下降时。 | | S 价格核验 | 阶段 2｜核实利润压力。已知客单下降。 | **是有自己降价吗？**还是？
出处：说话人 3 · 04:02 · PDF 第 4 页 | 确认没降价，随后讲频次和点单减少。 | 排除错误解释，后果才不会算错。 | 是您主动调整了［价格］，还是顾客行为变了？ | 相同指标可能有不同原因时。 | - I 暗示：本场未选出形成清楚对生意的影响回应的优秀提问；具体已知影响仍见逐段分析。 - N 需求利益：本场未选出客户自行说明解决收益的优秀提问；不以老师讲收益或客户问班期替代。 身份对应未确认；下表不是任何实名老师的已核实话术库。 ## 现场关键讲解话术候选 · 待核实名 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 候选原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 03 保留资产找改善 | 哎，对，我们，所以我们呢把他那个，我们的给他做的最大的服务是什么呢？就是保留他原有大家认识的东西，比方说您的名字，您的那个羊汤。这个东西要把它保留一下，然后第二要放大，然后并且做新时代的更新。

也不是说说您这个门头就一定要大动干戈的要改成我们今天给您看的样子，但是至少上面的信息呢要可能要重新排列，您的这个品类到底叫什么？比方说我现在目前听见的羊汤辣子鸡呢，其实是他。

还不错的，也挺新颖的一个组合，但是这个东西的它的购买理由它没有成直接呈现出来。
出处：说话人 2 · 09:50 · PDF 第 7 页 | 保留已有品牌资产，再讨论更新。

不是保证不花钱，也不是全部照搬。 | 保留顾客已经认识的［资产］，再改善［具体部分］。 | | 04 回应适配疑问 | 198000 是我们带着您做，我们不上手，但是 600 万是我们上手做，您看着就行。
出处：说话人 2 · 14:04 · PDF 第 10 页 | 简单区分指导与代做。

需进一步核对客户是否有执行人员。 | 这个服务是带着您做，不等同替您做。 | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 值得学｜把下滑问出具体方式 老师连问客流、过去尝试和原因，老师核是否主动降价，得到少来少点、停止扩张与两店盈亏的客户证据。 ### 优先改｜相似案例问题要回答适配 客户担心底子差、能否执行，不是询问咨询收费资格。无同条件案例应诚实说明，再核任务与资源，不能靠其他品牌规模证明本案收益。 ### 收口重点｜没人执行时允许暂缓 招聘不在能力范围的边界值得保留；最后无设计师、团队弱仍未解决，应先核准备条件，不以统计结果倒填现场适配。 ## 老师面试改善总结 以两店真实盈亏为基础，先核能不能执行，再谈课程投入 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 原稿实名对应未核实；建议针对现场行为，不将匿名话术直接归于归档老师。 ### 1. 不降价却客单下降，原因不同 为什么先改：下滑后果已清楚，继续讲消费降级不能帮助找两店差异。 具体改法：先收窄为亏损新店，比较老店为什么仍赚。把客户不敢扩店作为当前取舍，而非催其赶紧扩张的理由；问可承受的改善投入，保护有限资源，不必为问题带来的实际影响再夸大损失或暗示整个企业都无法生存。 对应阶段 2，发言记录 60。 **改善示范 · 非原话** 客户说明新店每月亏损后：老店还有利润，新店每月亏几千，我们先把新店当重点好吗？和老店比，顾客、菜单、成本、人员哪一项差别最明显？您现在最希望先稳住什么，能承受多大的调整？ 使用边界：亏损以客户自述为准，未核对期间不做精确回本推算；也不把新店止损或继续经营替客户当场决定。先听客户的资源取舍。 ### 2. 客户找相似案例，是在问适配 为什么先改：客户找同基础案例，回答却转到咨询业务收费资格。 具体改法：直接回应适配，不用大客户规模作安慰或门槛。诚实说明有无同条件证据，再核本案任务、资源与投入；客户担心亏损时，尤其要区分课程能提供判断与保证救店，不把他求办法的迫切误作可承担所有条件。 对应阶段 4，发言记录 92。 **改善示范 · 非原话** 客户问有没有像自己基础的案例后：您问的是像您两家店、目前利润压力这样的情况，课程能不能真正用得上，对吗？同样条件的案例我现在不能给您保证。我们先核您最想解决的任务和谁能执行，再判断适不适合，不只看营业额大小。 使用边界：没有核实的案例数据不补编，也不许诺复制别人增长；如果最急问题不在课程范围，要明确说明，允许客户先不参加。 ### 3. 没有设计师，应停下确认可行性 为什么先改：客户重复招聘困难并说没有设计师，结束时仍未处理可行性。 具体改法：将这项作为决策前置条件，明确课程不负责招聘，再看有无其他可用执行资源。可以先暂缓并约定核准备要求，不要在客户着急救店时用信心代替条件核对；给出合适的停止点也是负责任的收口。 对应阶段 5，发言记录 122。 **改善示范 · 非原话** 客户说目前没有设计师后：那我们先别急着定参加。招聘这件事不在课程范围内，我们要先核实您现有的人能承担哪些工作、还缺什么。您愿意的话，我请助理把真实准备要求列清，再一起判断是否做得动。 使用边界：不承诺帮其招到人，也不自行判定没钱或无学习能力；任何后续联系须客户同意，未定人和时间就记待确认。 ### 下次只检验这件事 不沿虚高营收计算，不以大客户案例安慰；把招聘管理边界与参与条件说清，可选择暂缓。 ## 来源、完整性与校正记录 - 保留全部 122 条连续发言；原文件定位单位为PDF物理页，不删减重复、插话或未完句。 - 原件格式：PDF；时间依据：15 分 32 秒；逐字稿发言起点 00:00—15:30。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - 基础表归档老师为夏鸣阳；原稿只有说话人1、2、3。提问讲解主要由编号2、3承担，不据此补为夏老师实名；下表仅列待核候选。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号69校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号69校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 PDF]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()