# 香之鸟｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 本案增长强、客户表达多，但老师到后段才抓住能力复制。最关键的纠正是：下店服务已收货款，招商会才用于年度排期。不能把两者混成现场多进货，更不能用情绪上头或固定增量作为学习模板。 ## 案例身份与升单切入 行业：ToB 企业｜精品银饰供货与珠宝店活动服务 客户：李信｜公司：河南萃值珠宝有限公司｜老师：周庆一 日期：2026-09-20｜第五期｜最终结果：未升单 ### 客户行业｜面向珠宝门店的供货与服务 香之鸟不是原家族加盟体系，当前向地方珠宝客户供货，配培训、活动和复盘，不按普通零售店分析。 ### 第一问题｜本人不下店，谁还能做好 客户计划把履约交第三方，自己开年度老板会；先找最难复制的具体动作和验证标准。 ### 经营后果｜规模目标受本人交付时间限制 有增长与复购自述，未来场次目标多口径；需要区分实际、预测和不同年份，不替客户算已确认计划。 ### 关键升单理由｜可复制履约与稳定年度排期 帮助整理有效工作、训练替代执行者并匹配档期，而非只提高气场或冲动进货。 ### 决策信号｜希望更具体诊断且询问复训 客户说目前只了解模式，需回应深度不足；权益询问是兴趣，未形成报名或具体后续约定。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 56/100 · 反面教材。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 7／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 25／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 17／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 6／10 | | 行动收口 | 1／7 | | 最终升单结果验证 | 0／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 逐步问清客户及服务，但已付款履约和招商被混用，客户多次纠正，前半段也未先确定本次这场最该先解决的问题。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 明确本人退出、第三方交付和年度排期，是较深经营需求；未追问能力差距、质量与产能影响，场次金额口径仍混杂。 | | 核心经营判断与对策价值 | 能抓能力复制，素材场景也具体；多次固定10%至20%增量与情绪上头进货不当，未证明对下游实际动销和客户首要任务的帮助。 | | 方案班匹配与组织投入 | 有资料与清楚复训范围，但第三方、团队和试场标准未确认，课程被说成确定成果，适配仍有缺口。 | | 行动收口 | 诊断深度异议未正面解决，末尾仅转助理，没有双方确认的任务、负责人和时间，问复训不等于承诺参加。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C87，编号99：未升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C87，编号99：未升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 未标完整录音时长；可见00:00:05—00:23:30跨度23分25秒，末条为发言起点。15分钟仅点评：8分钟前重复问优势，14分钟才出现真正的复制与日历需求，之后又长讲增长。应在客户描述一培一会后前置不亲自做的难点，缩短类比，把最后3分钟留给诊断异议和明确范围。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号99校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜看清模式 ### 第 01 段｜先分清供货、会销与已付款服务 00:00:05—00:04:13｜连续发言 001—028 #### 原话记录 **说话人 1 · 00:00:05 · 原文段落 4｜讲解方 · 未核实名** > > 嗯，李总，要不您介绍一下您现在整个企业的情况？所以这个模式我大概了解一下。 > **说话人 2 · 00:00:13 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名** > > 这个。 > **说话人 1 · 00:00:14 · 原文段落 8｜讲解方 · 未核实名** > > 他们大概给我看过一些你的视频，您再介绍一下，主要卖那个，我看你们主要以会销卖这个银饰为核心的，是吧？ > **说话人 2 · 00:00:21 · 原文段落 10｜经营方 · 未核实名** > > 我想给你做一下我自己前半生在干啥的。好。 > **说话人 1 · 00:00:25 · 原文段落 12｜讲解方 · 未核实名** > > 好，你说。好。 > **说话人 2 · 00:00:26 · 原文段落 14｜经营方 · 未核实名** > > 这个我这个家族就是做银饰的。这个我家族品牌是梦祥银。我的名字叫李信，梦祥银是我。创立的。这个我们一块创业过来，他在全国有几千多家门店。后来在这个经营过程中，确实遇到严重的比较，定位不清晰问题。再后来我哥生病了。 > > 再后来我自己独立从公司里出来，嗯，创立了一个香之鸟精品银饰。我现在不是以这个做，等于说我一辈子干了一辈子银饰，嗯，我前边做的是大广。做的连锁加盟，嗯，我现在开发的这个模式是做精品银饰展销模式。是与当地第一的客户进行合作。 > > 等于说这个我们在今年要做到200场，已经做到了160多场。未来在三年之内要做到1000场以上。然后相当于以帮助当地第一的客户做会销的模式。就这模式。然后产品定位是。对标黄金爆款，只卖精品银饰。 > > 我们的 slogan 是闭上眼睛选，件件都好看。有点熟悉啊。看透不说透才是好朋友。我们的标准动作就是精品银饰展销。我们的还是。方法就是一培一会三复盘，就是。强化客户的集体作战力。就是对本身珠宝市场现在确实是比较难。 > > 但是我们在干了一件难而正确的事情，所以说我们成交大客户是比较成，容易。 > **说话人 1 · 00:02:09 · 原文段落 16｜讲解方 · 未核实名** > > 你们核心客户群体画像什么样的？ > **说话人 2 · 00:02:11 · 原文段落 18｜经营方 · 未核实名** > > 我们核核心的客户画像。第一，他在当地是第一，第一的标准是他有5家珠宝店。50个员工以上团队。这是很清。 > **说话人 1 · 00:02:22 · 原文段落 20｜讲解方 · 未核实名** > > 啊我知道，就是给那个珠宝店卖银饰的产品解决方案。 > **说话人 2 · 00:02:27 · 原文段落 22｜经营方 · 未核实名** > > 做营销活动方案。啊，我知道。不是卖方案，卖产品。 > **说话人 1 · 00:02:30 · 原文段落 24｜讲解方 · 未核实名** > > 卖产品我知道，其实你卖产品，本质这个产品就好，件件都。好卖嘛，哈哈哈，告诉他这件件其实件件都挣钱。 > **说话人 2 · 00:02:37 · 原文段落 26｜经营方 · 未核实名** > > 顺便，我 slogan 发生改变了，哈哈哈，我今天变上了这个词，银饰就选香之鸟，戴上好看都说好，哈哈哈。因为他原刚才那个没有那个香之鸟这个品牌，我知道，字，嗯嗯嗯。 > **说话人 1 · 00:02:58 · 原文段落 28｜讲解方 · 未核实名** > > 你现在一年做多少场？每场能卖多少？ > **说话人 2 · 00:03:01 · 原文段落 30｜经营方 · 未核实名** > > 一年会做到，今年年底会做到200场。200场， > **说话人 1 · 00:03:07 · 原文段落 32｜讲解方 · 未核实名** > > 这个。一场。 > **说话人 2 · 00:03:09 · 原文段落 34｜经营方 · 未核实名** > > 一场，是今年正儿八经他是会做到100多一点，不到200。一场最低30万起步。 > **说话人 1 · 00:03:17 · 原文段落 36｜讲解方 · 未核实名** > > 嗯，30到100万。 > **说话人 2 · 00:03:19 · 原文段落 38｜经营方 · 未核实名** > > 对，我30万起步，就是30万是我们的标准，就是我们的要求是客户先付款。 > **说话人 1 · 00:03:26 · 原文段落 40｜讲解方 · 未核实名** > > 嗯，挺好。 > **说话人 2 · 00:03:27 · 原文段落 42｜经营方 · 未核实名** > > 硬性指标，先付款。我们有三个指标，第一个指标是不谈价，不议价。这个价格是我们说了算，我们在行业里边都会高一些。第二个指标是起步，还是先打款后发货。第三个指标是我参与的动作，老板必须参与。 > **说话人 1 · 00:03:48 · 原文段落 44｜讲解方 · 未核实名** > > 啥意思？ > **说话人 2 · 00:03:49 · 原文段落 46｜经营方 · 未核实名** > > 就我去了培训，老板得参加，我去了开会，老板得参加。对。老板不参加，我不培训。 > **说话人 1 · 00:03:54 · 原文段落 48｜讲解方 · 未核实名** > > 就这意思。你们现在卖的好的产品，你帮我举个例子，你们除了这个产品，还会提供哪些服务给他们？ > **说话人 2 · 00:04:01 · 原文段落 50｜经营方 · 未核实名** > > 我们卖的产品，嗯，大爆品就是银手镯。叫什么？ > **说话人 1 · 00:04:06 · 原文段落 52｜讲解方 · 未核实名** > > 银手镯。银手镯， OK。 > **说话人 2 · 00:04:08 · 原文段落 54｜经营方 · 未核实名** > > 就这个产品。 > **说话人 1 · 00:04:09 · 原文段落 56｜讲解方 · 未核实名** > > 两个产品，然后你提供的这个培训服务，基本上提供哪些？ > **说话人 2 · 00:04:13 · 原文段落 58｜经营方 · 未核实名** > > 提供就是培训服务，就那些，给他出一套营销活动方案。免费物料设计。然后现场这个培训。现场再开个店长会议。之后就是线上，全部转到线上。线上指导，不在线上。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说明已从原家族连锁业务独立，香之鸟做精品银饰展销，与地方珠宝客户合作。客户特别纠正不是卖方案，而是卖产品；客户明确先打款后发货、不议价及老板参与。客户列免费物料、现场培训、店长会议与线上指导。当前不是普通加盟零售，也不是单独收费培训公司。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师问客户画像、老师查场次与交易、老师问除产品还给哪些服务，逐渐看清B端业务，问题有结构。但老师的30至100万与客户的30万起款并不自动是同一口径；客户的年度场数表述有调整，应保留而不选一个当最终核实值。老师也未明确供货收入、门店零售额与活动收益的区别。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 升单的工作对象应是帮助珠宝店实际卖出货并愿意持续采购，而不是只把现场情绪推高。客户先付款降低自身应收风险，却不证明下游没有库存与回款压力；老板到场是现有方法，不是需要课程新教的内容。了解已有训练与物料，才能判断本课补什么，避免把客户已经做的事作为新收益。业务模式虽有高增长潜力，目前无法仅凭客户画像与预付规则保证健康或长期可复制。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先画清一次合作中谁付款、谁听培训、最终卖给谁，并问本次最想改善哪一步。现场S信息较丰富，但未在开头收出主要困难；后续多次混用给门店进货与帮门店零售，说明交易层次尚未真正对齐。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**在客户纠正卖产品而非卖方案后，用一次交易复述核对。场次数量与金额口径先分开，不为快速判断而合并。 **建议怎么接：**从客户签约付款到门店卖出货列简短流程，确认本场要谈获客、履约还是复购；不先把业务定义成培训公司。 **先问（非原话）**（位置参考：00:04:13 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“我先确认一次合作：珠宝店先付货款，您提供商品、培训和活动支持，再由门店卖给消费者。您这次最想改善的是找新合作店、帮助已付款门店卖出，还是安排下一次复购？三件事的做法不一样。” **确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:04:13 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您刚提的场数和金额，哪些已经完成，哪些是年底目标？” **接话提醒：**不把预付款和单场零售额混算，也不推定每场最低进货就是实际销售；历史场数、计划和累计口径不清时先保留待核。 ## 阶段 2｜问实能力 ### 第 02 段｜追问抽象优势，终于听见具体工作 00:04:34—00:08:00｜连续发言 029—054 #### 原话记录 **说话人 1 · 00:04:34 · 原文段落 60｜讲解方 · 未核实名** > > 你现在整个这两年发展，整个效果发展增长率怎么样？ > **说话人 2 · 00:04:39 · 原文段落 62｜经营方 · 未核实名** > > 我这个还是，我这个是2024年。才开始创业。2025年是第一年。第一年销售1700万。今年会达到3500万。明年要做到5000万以上。后年要做到一个亿。 > **说话人 1 · 00:04:56 · 原文段落 64｜讲解方 · 未核实名** > > 这个核心观念是不是就靠你来讲？ > **说话人 2 · 00:04:58 · 原文段落 66｜经营方 · 未核实名** > > 核心观念，还。是，我觉得如果用这个三脚架来支撑的情况下，目前我们的原来是我们以为是产品结构是不错。现在是核心竞争力应该是我出去给大家高端客户做培训。是这个。 > **说话人 1 · 00:05:16 · 原文段落 68｜讲解方 · 未核实名** > > 嗯，其实你这个核心的这个点，其实你其实就是开发能够卖货的解决方案产品，卖给下游。让他进这个店能够卖，进他这个产品能够卖得更多。 > **说话人 2 · 00:05:27 · 原文段落 70｜经营方 · 未核实名** > > 对不对？他一次能搞业绩，能卖个。这个还是150万左右。我们搞了160场，100万以上的业绩22家。80万业绩以上80多家。剩下的都是50万以上。 > **说话人 1 · 00:05:42 · 原文段落 72｜讲解方 · 未核实名** > > 其实最核心的就是你现，我觉得两个点是不是？第一个是你的产品本身的设计的价值， > **说话人 2 · 00:05:50 · 原文段落 74｜经营方 · 未核实名** > > 我产品没设计，我产品就是对标黄金爆款。我们是从做批发的。 > **说话人 1 · 00:05:55 · 原文段落 76｜讲解方 · 未核实名** > > 你们，批发，那你们这个当中在产品开发上你会摄入吗？不摄入。 > **说话人 2 · 00:05:59 · 原文段落 78｜经营方 · 未核实名** > > 就是你选品。对。我选品就是对标黄金款。 > **说话人 1 · 00:06:02 · 原文段落 80｜讲解方 · 未核实名** > > 对标黄金，就在上游选好的品，对吧？对。然后第二个在现场，你人家为什么选你这边进货呢？通过你这边卖货，你觉得核心的价，你们那个能力点在哪？ > **说话人 2 · 00:06:14 · 原文段落 82｜经营方 · 未核实名** > > 人家这个，我现在没有做加盟连锁渠道。全部是以会销模式。一般的情况下，我们现在也做了个总结。前半年我们是做去年。整体开发客户的60%的复购。60%的复购。这个今年就是上半年都是做去年的客户。 > > 然后客户在产品上来说啊，我只做高端银饰中的高端。我未来定位就是银饰珠宝化。就是要朝着他上珠宝的方向去走。 > **说话人 1 · 00:06:48 · 原文段落 84｜讲解方 · 未核实名** > > 那你的客户，你觉得你的核心竞争力在哪？你的核心优势在哪？ > **说话人 2 · 00:06:53 · 原文段落 86｜经营方 · 未核实名** > > 核心优势。目前我觉得我这个核心优势还是帮别人把货品给他卖出去。 > **说话人 1 · 00:06:59 · 原文段落 88｜讲解方 · 未核实名** > > 帮别人把货品卖出去。 > **说话人 2 · 00:07:01 · 原文段落 90｜经营方 · 未核实名** > > 能产生大业绩。就是单场业绩100万。就这个是核心的作为 B 端来说，是不是？对，目前我感觉是。 > **说话人 1 · 00:07:11 · 原文段落 92｜讲解方 · 未核实名** > > 那你这个帮单场卖出100万，是帮你的上游卖给他那个珠宝店能卖那么多，对不对？那珠宝店为什么选择从你这进货呢？你觉得核心，你提供他们什么价值呢？ > **说话人 2 · 00:07:22 · 原文段落 94｜经营方 · 未核实名** > > 核心竞争力用一句话来总结。不知道中肯不中肯。 > **说话人 1 · 00:07:26 · 原文段落 96｜讲解方 · 未核实名** > > 嗯，你说。 > **说话人 2 · 00:07:28 · 原文段落 98｜经营方 · 未核实名** > > 帮助珠宝店提升集体作战力。 > **说话人 1 · 00:07:30 · 原文段落 100｜讲解方 · 未核实名** > > 提升集体作战力，怎么说？**具体怎么说？具体价值什么？** > **说话人 2 · 00:07:35 · 原文段落 102｜经营方 · 未核实名** > > 就是还是，那就是团队赋能和管理。 > **说话人 1 · 00:07:40 · 原文段落 104｜讲解方 · 未核实名** > > 团队赋能，就是你给他们做培训。对。对吧？怎么？你培训的内容是不是就是怎么卖货？怎么什么话术？ > **说话人 2 · 00:07:47 · 原文段落 106｜经营方 · 未核实名** > > 我培训，没培训话术。我培训的我也是照抄。品牌5年规划上。 > **说话人 1 · 00:07:54 · 原文段落 108｜讲解方 · 未核实名** > > 哈哈哈，**具体哪些点你你你觉得好用的？** > **说话人 2 · 00:08:00 · 原文段落 110｜经营方 · 未核实名** > > 第一个培训内容是搞营销，爱戴香之鸟银饰疯狂月。这主题。搞活动。搞活动。搞活动。然后第一个主题就是搞。搞营销活动目的是什么？目的就是第一句话。还传我美名，买我产品。先用传我美名，再用买我产品。第二个模块是精品仪式的价值。 > > 我是从高定标，高标准，超标这些方向走。第三个模块是讲的是客户价值。怎么样站在高维度去链接大客户？销售前、销售中、销售后等一些工作。第四个模块是邀约对象，解决他当天邀约困难的一些问题。第五个模块是连单的方法。 > > 顺便参入一些他不仅仅是买银饰品，嗯，而是银礼物，嗯，一些概念和要素。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户讲首年1700万、今年目标3500万以及后续更高目标，年份表达和实际完成需分开。客户纠正不设计产品，只选黄金畅销款；客户提到60%复购但未给统一计算口径。客户从集体作战力、团队帮助逐渐展开到活动、价值说明、邀约和连单，是本段最有用的信息。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师连问客户为什么选择，老师“具体价值什么？”以及老师追问哪些点好用，能把抽象优势问成动作，值得学。老师也接受不做研发的纠正。短板是同义问题重复、老师又混淆上游与门店销售，直到8分钟多才明白实际培训内容；未问哪个动作已改善到场、成交或复购。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 贡献是得到可以分析与复用的工作对象，不再停在企业自称帮助。客户本来能成交大客户且有复购，应先承认已有有效方法，再判断哪个环节限制扩张。培训模块多不等于每个模块都有效，需要一次活动的前后结果或不同执行者表现来识别核心。若只听到具体内容就转品牌包装，可能把最重要的可复制流程遗漏；客户对未来销售额的目标也不是现有困难和能力缺口本身。 **此时该确认什么｜收口分析** 应从五项内容选一个最影响门店结果的动作，再查谁能执行、需要客户本人投入多少时间。现场完成对卖货服务的理解，却没有把优势、薄弱点与增长目标连接；离客户自己说明需要何种帮助仍差一步。下一段最好先核最难复制的动作，而不是马上套其他会销案例。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**保留从抽象到具体的追问，同时减少重复问核心竞争力。听到具体动作后，继续问结果与责任人，别立即进入案例讲解。 **建议怎么接：**用一次真实活动把邀约、到场、成交和复购串起来，只核一个最关键环节，判断现有方法为什么有效。 **先问（非原话）**（位置参考：00:08:00 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“现在具体了，您做的不只是讲品牌，还有邀约、店长动作和复盘。最近一次效果好的活动里，哪一个动作最直接改变了门店结果？如果您本人不去，哪个动作最容易做不到？” **确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:08:00 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“这个差别已经影响场次安排，还是主要影响单场效果？我们先选影响更大的一项。” **接话提醒：**不把客户目标当已实现收入，也不将笼统复购率当已核KPI；需要结果记录但不要求现场精算，缺数据时可先听具体事件。 ### 第 03 段｜已有方法不断被补充，别把客户当空白 00:08:51—00:13:32｜连续发言 055—062 #### 原话记录 **说话人 1 · 00:08:51 · 原文段落 112｜讲解方 · 未核实名** > > 嗯，哇，我理解了你这个生意的核心的点啊。你核心的这个抓手，其实跟我们做现场培训一样的。就通过一场培训，把你的产品更多卖出去。然后你还老板还挺聪明的，从我们这学了很多这个话术哈。 > > 你在这我觉得很核心的，我觉得一个核心的这个抓手和爆破点。我们就聚焦在你的会销上。我觉得两个抓抓手，其实我们做这套很有很多经验，你看我们现在现场是不是就卖货、卖课？卖课后面得卖这个产品，是不是？得把这个价值给塑造高，其实你是一样的。 > > 第一个，你上游其实参与的不多，其实就是核心选品。就选跟这个黄金一样卖得好的爆品，但是你现场怎么把它给卖爆是核心，就是我们叫做，在我们叫做拿着鸡毛能够当令箭，什么叫拿着鸡毛当令箭？就是一个普通的东西，你能说出花来。 > **说话人 2 · 00:09:44 · 原文段落 114｜经营方 · 未核实名** > > 我给你加。一个问题啊。就是我一般的在培训的时候，培训的内容都高于珠宝店接受内容，毕竟这么多年学习，一般的只要是老板参加了。老板都能替我做传播。就是他替我做转介绍。都能感动对方，这是其一。另外一个问题就是说我们卖的目前。 > > 我认为大单品，但是我们的那个段总他不认为大单品。就是银手镯系列，就是这里边银手镯系列的。我们在一场活动中。能卖个2000多只银梳子。能卖个二三百件。一场活动。银梳子的大概价格，就零售这个营销额，它会在个二三十万。 > > 银手镯它这个营销额会在个100万的情况下，它会在个50万以上。 > **说话人 1 · 00:10:36 · 原文段落 116｜讲解方 · 未核实名** > > 一几个点，就是我给你介绍一下，其实我们有个这个客户，婷曼艺，我不知道你们今天听到这个案例了吗？我们做这个塑身内衣的。美体，老板。美体这个是吧？我们做塑身内衣，他一件这个塑身内衣要卖1万到2万块钱。他的核心就是通过会销。 > > 核心做什么呢？第一个就是塑，我们给他做的第一个就是做品牌感，让他这个原先卖1万2万，人家觉得值这个价。懂我意思吧？他们很多这个群体虽然不一样，但是核心他也是通过会销。 > > 会销核心要解决几个点，我们做会销有很多这个客户，第一个要解决品牌势能的问题。就感觉，就你的这个势能很强，品牌这个耀武扬威，感觉你是个品牌，人家愿意买的更多。这个是你，也是为什么你要做这个品牌的核心，就是打造你会销的势能。 > > 第二个，把你的产品的价值给塑造强。你前面不是讲的那句话吗？叫着银饰选什么？款款都畅销，个个都卖爆。你有这。 > **说话人 2 · 00:11:33 · 原文段落 118｜经营方 · 未核实名** > > 选那个 slogan 对不对？ > **说话人 1 · 00:11:35 · 原文段落 120｜讲解方 · 未核实名** > > 我先不讲对不对，我告诉你的核心理念，这个方向是对的。就是你提供的不是银饰，提供的是能让他赚钱的产品。但是这里我们很多能够帮助的，就是你把这个产品的价值感给塑造。比如说银梳子。 > > 你要教给他们，不是说店怎么卖银梳子，而是他去卖这个银梳子应该说哪些话能把它卖得更好。他卖这个银梳子，这个物料摆盘，这个，然后他用什么物料能够把这个银梳子卖得更好。你要给他提供这个营销方案。 > **说话人 1 · 00:12:05 · 原文段落 122｜讲解方 · 未核实名** > > 前面你是不是提供，向华与华学提供营销活动。好，那你提供这个产品的时候，卖这个产品的话术。卖这个产品的物料，是不是一起能给他？这是一个核心点，就是塑造产品价值。第三个核心点，就是你，其实你就是一个培训公司。 > > 你线上是不是一个培训公司？能够讲这个。你前面讲的这个跟华与华学的品牌5年增长计划，对不对？就是珠宝店增长计划。那个五大这个核心关键点怎么去做？怎么做产品？怎么做那个推销？怎么做营销活动？这个点每句话该怎么说？该做什么活动？ > > 其实就是你的核心，能够把你产品卖爆的一个核心点，你能不能把这个营销活动做好之后，让他们去复制落地？其实你的生意模式是很好的，包括你这个是很稳当的。第一个就是收这个现货，那个不赊账，对不对？然后整个也是这个做大客户。 > > 所以你的整个经营活动是选的很好的，核心的是把你的会销的势能给做得更大，第二个帮助下游卖更多的货。这个是核心的，你的这个核心抓手。 > **说话人 2 · 00:13:11 · 原文段落 124｜经营方 · 未核实名** > > 帮助下游卖更多。对。我跟你，我跟你说，我这个帮助下游做了什么动作？就是帮助下游，我们的主要我再重复一遍，主要动作是，饮食展销。主要主要项目是饮食展销，主要动作是一培一会三复判。主要管理对象是门店店长。 > **说话人 1 · 00:13:32 · 原文段落 126｜讲解方 · 未核实名** > > 一培一会什么？三复。三复判啥意思？三复盘。三复盘，一次培训。对。这个一次会议。对。三次培训。三次复盘。线上。跟我们这个方法很像嘛，哈哈哈。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户补老板转介绍与银镯、银梳子销售，并提出内部对大单品定义不同的疑惑。数量与产品对应因转写断句不清，不将2000多与二三百强行分配给具体产品，也不简单相加估总额。客户再次强调银饰展销、一培一会三复盘、店长管理，说明客户希望老师准确理解已经在做的事情。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师将现场能力概括为把产品卖出去，有一定抓手；但用普通东西说出花来描述价值，容易弱化真实产品差异与门店利益。老师大段引会销案例、气场、话术物料，却没回答客户大单品疑惑；老师才追问三复盘含义，说明此前课程匹配先于完整理解客户方法。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 案例类比只能帮助找研究角度，不能证明银饰业务适合照搬高价内衣的价值表达。客户已经做培训、活动与物料，新增价值应是让有效方法更稳定、更容易交给别人，而不是重新列一遍同类服务。若以让人觉得值和情绪调动为核心，可能忽略下游真实动销、库存与复购，损害合作可持续性。大单品分歧也可能只是定义问题，应先区分系列、单品与主销用途，再看是否影响选货决策。 **此时该确认什么｜收口分析** 应复述现有机制，承认其已有成效，并选择产品聚焦或方法复制的一个待解决问题。现场客户再三补充，老师仍主要说明我们也有经验，尚未取得本次最需要补哪一环的确认；不宜把信息补充视为对新方案全盘认同，也不该以案例相似代替实际工作缺口。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**先回答客户补出的产品和现有机制问题，再用相似案例。避免以说出花来暗示可以用表达替代真实产品与收益。 **建议怎么接：**把已有成果、真正短板和待核问题分开；大单品争议若不影响经营，可不在15分钟内争定义。 **先问（非原话）**（位置参考：00:13:32 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“您已经在做一培一会三复盘，我先记清，不把这些当成需要从零补的服务。刚才提到大单品分歧，它有没有影响实际选货和推广？还是现在更急的是把您能做成的会交给别人也做成？” **确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:13:32 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“如果先复制方法，现有团队最缺的是材料、训练机会，还是独立带场的判断能力？” **接话提醒：**不保证所有款都畅销，不把相似行业的单价和效果套到银饰；营销必须基于真实商品价值和下游利益，不能只让客户情绪上头。 ## 阶段 3｜确认复制 ### 第 04 段｜真正目标是能力交接与年度排期 00:13:49—00:15:14｜连续发言 063—071 #### 原话记录 **说话人 2 · 00:13:49 · 原文段落 128｜经营方 · 未核实名** > > 我这个，我今年上半年的业绩是去年一整年的，我今年下半年业绩要比上年的还要再高于30%左右。我明年要不开，我不再下去讲课了，我不是不下去，我是要委托第三方他去下去讲一堂多少钱，我明年我自己要开招商会。开还是老板会。 > **说话人 1 · 00:14:11 · 原文段落 130｜讲解方 · 未核实名** > > 我知道，对。 > **说话人 2 · 00:14:12 · 原文段落 132｜经营方 · 未核实名** > > 是这个我才能达到5000万这个。 > **说话人 1 · 00:14:14 · 原文段落 134｜讲解方 · 未核实名** > > 这个核心就是你要把你这个。一培一会，三复三复盘的核心的话术给固定下来，就是要把你的能力快速复制，才能把你的时间解放下来。这个就是我们可以，我觉得你核心要做什么事哈？ > > 第一个，这个线上诊断的话，就把你现在会议，你的自己演讲的会场，以及现在你的主造，其实最核心就是会下，跟我们培训一样的。怎么讲这些话？怎么讲你的案例？怎么介绍你？怎么介绍这个培训？ > > 让他有感召力，让他更想从你这订货，让他感觉进了你的产品就能卖货。每一个地方都要设计，我们叫机关算尽。 > **说话人 2 · 00:14:52 · 原文段落 136｜经营方 · 未核实名** > > 我说一下啊，一赔一会一部分下去，**这个是已经交过钱的。** > **说话人 1 · 00:14:57 · 原文段落 138｜讲解方 · 未核实名** > > 对，已经交过钱。 > **说话人 2 · 00:14:58 · 原文段落 140｜经营方 · 未核实名** > > 我明年开招商会是。让他。这个签订。一年的战略营销日历。哪个时间点，哪个时间把档期都排出来。 > **说话人 1 · 00:15:07 · 原文段落 142｜讲解方 · 未核实名** > > 就是把更多人招到你这边来，就是这个获客的一个产品，对吧？ > **说话人 2 · 00:15:14 · 原文段落 144｜经营方 · 未核实名** > > 就是我选定100个客户。明年我要做到300张，一个客户做3张，先把这个档期给他进来。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户明确计划把下店培训交给第三方，自己转开老板招商会；客户将此联系5000万目标。客户特别纠正一培一会是已经交钱后的服务，客户又说明希望选100客户、安排约300场，提前约定年度日历。客户不是泛求更多线索，而是想解放本人并稳定排期。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师识别到固定话术、复制能力、释放时间，这是全场较贴近这场最该先解决的问题的判断。但很快又把服务现场理解成让人想订货；老师接受已付款，老师却仍概括为获客。老师听见了纠正，尚未将成交前招商与成交后履约清楚分开，后续仍可能对错误场景设计促销。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这是最明确的需求转折：客户希望从亲自下店变为让第三方交付，自己负责更大规模的年度合作。文字脚本可能是必要资产，但复制还需训练、试讲、现场判断和复盘，不能等同把PPT交出去。全年日历也涉及客户承诺、适合档期、人员与备货，不是一次招商气场就能兑现。升单理由应是共同找到可复制的关键动作并先验证一个替代执行者，而非承诺每场自然提高固定百分比。 **此时该确认什么｜收口分析** 应由客户确认先做履约复制还是年度排期，并核已有第三方、投入时间与检验方法。现场已有较强明确需求，但没有把它收成一个带责任人与验收方式的任务；商机与履约仍混谈，不宜继续扩张课程利益目录。若未先验证第三方能力，提前排满反而可能增加服务压力。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**在客户说明已交钱后，明确区分招商与交付，调整工作顺序。不要用更多订货解释每一种培训。 **建议怎么接：**先明确客户要把哪部分从本人转出去，再讨论可复制资产、训练与一次试场，最后才扩大排期。 **先问（非原话）**（位置参考：00:15:14 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“明白，前面一培一会是收款后的服务，明年的老板会才是确定年度合作。您最急的是把前者交给别人，让您能做后者。我们先选一场现有活动，看看哪些能力必须复制、由谁试着独立完成，可以吗？” **确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:15:14 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“什么表现出现了，您才会放心不亲自下店？这个标准比单纯多几页材料更重要。” **接话提醒：**不把固定话术等同完整能力，也不替客户认定第三方已具备交付资质或水平；年度目标要受实际产能、客户承诺和执行条件约束。 ### 第 05 段｜价值说明贴近会销，但固定增量无依据 00:15:20—00:17:51｜连续发言 072—077 #### 原话记录 **说话人 1 · 00:15:20 · 原文段落 146｜讲解方 · 未核实名** > > 是这个意思。我觉得对于你的这个核心抓手，就是围绕你的这个第一个解决解决点，能做的事比较多，但是我觉得首先先抓的就是你现在这个产品，帮你把现在会销单场，你现在能卖30到这个100万。 > > 通过这个会销，你的产品的价值塑造，活动的价值塑造，能够帮你提升10%、20%，这个能力怎么讲这些产品是能打造品牌，是能打造，会销的效率提升更高，这个是核心。 > **说话人 1 · 00:15:48 · 原文段落 148｜讲解方 · 未核实名** > > 这个我们在一开始奠定好之后，你把话术，能力复制到下面的你的员工或者其他老师，你的，让他们快速去开这些会，你的能力解放出来去开招商会，再去打造那个产品。对不对？这是核心的这抓手，所以说呢，这个你现在第一个线上诊断。 > > 这个会我们大概先要对你的整个现在怎么开会销，你的话术、你的 PPT、 你的材料，我们大概做个了解。知道你真正能卖货讲的哪些点，真正你帮你赚到钱的机关在哪里？我们帮你去挖掘出来。 > **说话人 1 · 00:16:19 · 原文段落 150｜讲解方 · 未核实名** > > 第二个，四天方案班，你的核心价值，我觉得第一个就是超级符号，符号的话还是围绕你的这个生意当中，这个符号放在你的会销场景，放在你的会销的 PPT， 这些会销场景，怎么打造一个强大的气场现场，让大家在这个现场当中愿意下更多的。 > > 调动大家情绪，其实这是不是这个调动情绪的一个工作？一上头就进更多货了，对不对？其实就这个，就是打造会议强大气场，这是第一个。 > **说话人 1 · 00:16:50 · 原文段落 152｜讲解方 · 未核实名** > > 第二个品牌的话语不只是一个口号，其实你最大的价值是我们能帮你看，你当中一会一培训，帮你把这个会销的卖货能力给提升，这个是最核心的。 > > 然后在产品战略上，在选品上，这个是赋能给下游，比如说同样一个银梳子，一个银碗，你核心是你能设计好这个产品的卖货话术。赋能在你的培训，就告诉你的下游客户怎么卖这个碗能卖的更多。 > **说话人 1 · 00:17:18 · 原文段落 154｜讲解方 · 未核实名** > > 这个是不是你给他提供了一个附加能力？最后一个传播落地，就是把会销的符号现场话语，我们的整个产品的结构，放在你的关键媒体，会销的场景，你的宣传册以及你的这个 PPT 里面，帮你的会销的卖货的能力提升。 > > 你这个原先的能力提升百分之，提升20，就是一个巨大的增量。这个是你最挣钱的一个地方。然后对于你这个事业有一个核心关键点你要用好，就是六次的双月经营复盘会。 > **说话人 1 · 00:17:51 · 原文段落 156｜讲解方 · 未核实名** > > 这个价值很大的，后面我们除了这四天之后，有六次，我们六次每次设定一个课题，都是抓一次增量的机会。抓增量机会有哪几个点？我课题哈，我们帮这个会销的客户做哪些点，对他们价值很大的？第一个就是帮他们去开，帮助他的下游去设计营销活动。 > > 比如说到了金九银十的这个每个节日，比如说这个结婚季。或者到了过年的时候，到了初升这个时辰，你怎么设计这个营销活动？把这个营销活动，你各个区域有100家门店，你把这个营销活动让他们去执行。 > > 银饰就能卖得更好，这个是我们经常给他们干的事，就打造活动。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 本段全是老师发言，没有独立客户回应。客户前段明确的任务是复制履约与年度排期；这里出现单场提升10%、20%，并非客户测算或确认。不能把讲解中的对不对拆成客户已认同收益，也不能把不同金额口径混为当前单场30至100万的统一基数。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师提出看话术、PPT和材料，寻找真正帮助卖货的点，有调查方向；老师将成果放到下游话术、现场物料与活动，具体程度较高。但老师承诺式百分比缺投入、基线与验证，老师用情绪上头后进更多货描述效果，更不适合作为推荐成交方法。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 品牌表达可以让商品信息、用途与合作方式更清楚，现场材料也可以降低第三方讲解差异，前提是服务于真实选择和稳定履约。让门店情绪化超量进货不等于帮助门店卖给消费者，可能带来库存、现金压力及后续信任损耗。客户已经预收款的活动尤其不应再按会场即时进货设计。真正应评价的是能否识别可复制的有效动作，而不是用几个增长百分比证明课程值钱。 **此时该确认什么｜收口分析** 应收在一次素材核对或试场，明确观察对象、执行者和顾客反应，不保证固定增量。现场课程四部分很完整，客户首要任务却被单场提升覆盖，N需求利益仍由老师代说。即使最终购买，过程分也不能因讲得热闹而高评；现有业务增长并不能证明所有新建议都适配，更不能当作承诺未来百分比的依据。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**取消固定增长预期和情绪上头式促销，回到客户真实任务。让信息更清楚与让人冲动多买是不同目标。 **建议怎么接：**用同一活动观察讲解一致性、下游理解和实际动销，再决定是否扩大；不把进货量当全部经营效果。 **先问（非原话）**（位置参考：00:17:51 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“这些材料可以帮助第三方讲清商品和合作方式，但现在不能承诺提升10%或20%，更不应只追求现场多进货。先验证一场：对方是否讲得准确、门店是否能实际卖出，您是否能少介入。” **确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:17:51 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“您愿意用哪一次现有活动做小范围试验，观察哪些动作真正能交出去？” **接话提醒：**不诱导超出实际需要的进货，也不将零售增长与供货增长混同；没有比较条件不承诺增量，课程成果需经过实际使用验证。 ## 阶段 4｜检验目标 ### 第 06 段｜客户纠正节日安排，应该改变课题顺序 00:18:30—00:19:21｜连续发言 078—083 #### 原话记录 **说话人 2 · 00:18:30 · 原文段落 158｜经营方 · 未核实名** > > 我查一下啊。现在帮助下游营销活动，就是我们要除了这个大型的节假日之前，大型的节假日他都在卖黄金。我们除了大型的节假日，你比如说现在国庆，他都在忙着卖黄金。在国庆之前，除了这些大型活动，都是我们的时间。 > **说话人 1 · 00:18:46 · 原文段落 160｜讲解方 · 未核实名** > > 这个。就避开高峰期，别的时间都是你们时间。 > **说话人 2 · 00:18:50 · 原文段落 162｜经营方 · 未核实名** > > 我们要没节日造节日。你比如说造一些，整个三五个节日，不造太多。然后这样情况下，给客户形成一个，这个，你在明年开招商会的时候，给他讲讲这些主题。对。然后定下档期，然后交钱。 > **说话人 1 · 00:19:05 · 原文段落 164｜讲解方 · 未核实名** > > 是的，这个就是这个营销活动该怎么去打？其实给下游复盘赋能，这个是我们很擅长，经常给我们下游客户做的一件事情。 > **说话人 2 · 00:19:18 · 原文段落 166｜经营方 · 未核实名** > > 亲嘴节。 > **说话人 1 · 00:19:21 · 原文段落 168｜讲解方 · 未核实名** > > 亲个嘴，打九折。然后呢，我刚才第一个是这种营销活动，其实是能够极大的增加你对下游这个溢价能力的，就讲这个点。第二个就是你后面招商的就是你后面招商的会场该怎么去设计？这个是我们能够持续给你赋能的。 > > 我觉得首先先从这几个点，我前面那么多点哈，不讲多，你在这个里面能够在一个地方拿到一个明确的成果，你在你的整个会销的销量当中提升10%、20%都是能够可见增长的效率。所以说具体在哪些地方，看你们团队执行能力，以及看你们那个效率，我。 > > 我们是全程会跟踪你们，去帮你们去进行赋能的，大概是这样一个情况，好吧？ > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说明大型节日门店忙黄金，银饰应避开；客户希望造少量主题节日，明年招商时定档收款。这是具体经营约束与工作要求，不是一般节日创意兴趣。活动必须服务下游已有黄金业务安排，不能只追求热闹。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师及时复述避开高峰，回应纠正是优点；老师再讲活动帮助和招商会设计，开始对应年度排期。但老师随即给亲嘴折扣例子，又回到10%至20%增量，没有先查历史空档、活动成本和下游可执行性，课题仍过多。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 客户不是没有节日活动，而是要有适合该渠道的少数可重复主题。若稳定填补黄金销售之外的空档，可能让门店与服务团队形成可预测日历，这才与复制扩张相关。随口给折扣创意既不能证明适用，也可能与客户不议价、高端定位冲突；具体优惠需看门店经营而非现场取悦。 **此时该确认什么｜收口分析** 应确认先找一个合适空档，再核活动目标和负责人，避免一次承诺各节日全套。现场接受时间限制，却没有形成客户选择的首个主题或验证安排，不能记录年度营销日历已达成。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**保留听纠正的动作，并让它改变方案：不照搬大节日营销表，也不随口用折扣代替价值。 **建议怎么接：**选一段真实可用档期，结合下游老板与店长能力再设计主题。 **先问（非原话）**（位置参考：00:19:21 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“这个提醒重要，黄金大节日不是银饰的最佳窗口。我们先找过去真正适合银饰的一段空档，明确门店能投入多少人、希望完成什么，再决定主题与动作，不先定折扣。” **接话提醒：**不把客户举的主题当成已同意执行，不承诺造节就增量；以真实渠道安排、投入与消费者利益为边界。 ### 第 07 段｜亿级目标背后，要算能力而不是只讲潜力 00:20:05—00:20:58｜连续发言 084—087 #### 原话记录 **说话人 2 · 00:20:05 · 原文段落 170｜经营方 · 未核实名** > > 我要的结果是啥吧？这个我要的结果就是在3年内，能够达到1个亿。目前情况我们这个行业。这个。这是珠宝行业是最难的时候。恰恰是我们最容易的时候，因为我们做了同行难而不怨的事情。就是深入一线，帮助客户把货卖出去。 > > 这是其一，其二是我们的客户画像。他都是在开门店的那个人群中，那个老板里边最有钱的那个人。然后他开一个门店，最少得需要几千万以上，然后他所以说进到银饰，这个百来80万就不多，他他不嫌贵。他是这个。 > **说话人 1 · 00:20:49 · 原文段落 172｜讲解方 · 未核实名** > > 行，我觉得，因为我听下来，你的整个现在选取的这个商业模式，选取的人群，以及你这个会销方式都很特别的。 > **说话人 2 · 00:20:57 · 原文段落 174｜经营方 · 未核实名** > > 我现在是要做1000场。 > **说话人 1 · 00:20:58 · 原文段落 176｜讲解方 · 未核实名** > > 是，是有增长的这个很大的这个几率的，包括你这两年的这生产效率，核心的能力是什么？就是将你的能力，第一个就是将你的这个能力放大。你学的将原来这个会销能力要继续放大，怎么样获客更强？能卖的更更多一场会销。 > > 第二个把你的能力做个复制，不能光靠你一个人来卖，你这个能力能不能复制？你这样子，你其实你核心制约你增长的制约就是你一年能开多少场？但现在只有你能说，你这个如果复制多一个你，复制两三个你，你的这个就能够增长了，是吧？ > > 直接那个，我们因为后面还有学员在，大概是这样的情况。好。好吧？ > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户再强调三年1亿元目标、选择有实力的大客户及帮助下游卖货；客户补1000场。前段又出现100客户300场，可能是不同年份计划，不可合成同一年。客户表态是明确增长愿望，但没有给出团队带场上限、第三方数量或利润约束，不能认定扩张只差复制讲师。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师肯定商业模式和客群，老师将能力放大与复制分成两条，终于抓到本人时间限制，具有方向价值。不过由多复制几个人就能增长作线性推导仍过快，未查备货、场次协调、下游需求及服务质量。随后因后面有学员而结束，关键任务没有确认。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 客户目标要转为可讨论的经营结果，至少需要知道现有瓶颈是人不能去、客户没排上、活动质量不稳还是货品支持不足。单场增量和增加场次有不同投入，也可能互相冲突；本人退出若降低效果，复制未必增加总收益。课程可能帮助整理资料和训练方法，但不能替代完整组织扩张与供应安排。与其强调市场容易，不如用一次客户自己不去的活动检验可复制性，这样需求利益才有具体内容。 **此时该确认什么｜收口分析** 应请客户挑最制约下一阶段的条件，约一项验证后再讨论总目标。现场看到了关键能力，却没有让客户确认顺序和成功标准；班期、投入团队、动作与时间均未落实。时间到不是不能停，而应在停止前准确交接已清楚和仍未知的事项，避免把大目标当结论。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**把规模愿望拆成近期最需要验证的能力，不按人数简单倍增。确认不同年份的场次目标，避免替客户算虚构计划。 **建议怎么接：**用当前能独立带场的人数和一次试场结果判断复制瓶颈；若还有供货或排期约束，同样要列入。 **先问（非原话）**（位置参考：00:20:58 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“三年目标先保留，我们先看下一步最关键的条件：如果您少去一场，现在谁能接、效果能否稳定？除了讲师，货品和档期是否也会卡住？先验证这一步，才知道怎样扩大到更多场。” **确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:20:58 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“您最想先证明的是不依赖本人也能交付，还是全年档期能提前确定？” **接话提醒：**不推算复制几个人就必到亿元，也不把客户自述最有钱或行业最容易当事实背书；阶段目标须由客户确认，不能由老师代定。 ## 阶段 5｜回应异议 ### 第 08 段｜客户说只了解模式，说明诊断价值还没交付 00:21:35—00:22:23｜连续发言 088—091 #### 原话记录 **说话人 2 · 00:21:35 · 原文段落 178｜经营方 · 未核实名** > > 诶，你不问俩问题？我没啥问题。 > **说话人 1 · 00:21:37 · 原文段落 180｜讲解方 · 未核实名** > > 嗯，对吧？那个具体的我们线上诊断的时候，对，具体这个我们再深入了解你们的这个生意，再帮你们判断，好吧？ > **说话人 2 · 00:21:45 · 原文段落 182｜经营方 · 未核实名** > > 不是，我们这个是这样的，我们要求诊断的是举个例子，这个针对我们企业，这个你举个例子，嗯，他只是现在，目前只是了解他的模式而已。就针对三角符号。我们的符号是啥？我们的企业定向是啥？目前未来战略规划。 > > 这样情况下，我们便于便于能够深入地了解，了解了后做到正确的指导。像对应来说，举个例子啊，今天老师讲的都会有很多很实用，但是不一定现在用，是未来要用。 > **说话人 1 · 00:22:23 · 原文段落 184｜讲解方 · 未核实名** > > 其实这样的，符号话语都是在方案班都能够你们拿到确定成果的。我前面讲了一个很核心的关键，你要理解，符号一定要放在你们的会销里面。能够把你们的会销的，它服务于最终目的，服务什么最终目的？你的会销的每场能卖的更多，这个是最终目的。 > > 你懂我意思吧？你的就是你的会销是是最核心的一个使用的符号的点，一定是要去做的。啊，所以但是现在我们现在我们大概进行的初步诊断，核心你们去做这个方案的话，做符号，做话语，线上诊断我们会给你们更具体的一个策略方向，带着这个策略方向到华与华本部，我们4天带着你们落地的符号、话语，然后会销的话术，这是核心的这个工作。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户问同伴还有无问题，随后客户明确表示目前只是了解模式，希望有针对企业的诊断例子，并提符号、定位与未来规划。这是对面试深度的异议，不能当作单纯再问课程内容。客户可能期待现场给具体方向，也可能混淆体验诊断与正式成果，必须先澄清。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师将更深入理解放到线上诊断，老师解释符号应进入会销并服务单场销售，有用途说明。但没有承认本场未形成够具体的判断，也没问客户哪一项仍没听懂或最想解决；再说方案班能拿确定成果，可能让客户觉得必须先买才知道判断依据。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段是信任转折，不是收尾闲问。前面超过20分钟信息很多，客户仍说只是了解模式，表明老师讲得多并不等于客户获得决策价值。正确回应可清楚区分本场能依据事实说什么、哪些仍待调查、课程怎样共同完成，而非即时编造符号创意。首要诊断其实已有候选：将已付款履约复制给第三方并配合年度日历；应把这条与客户重新确认，再看他是否确实优先要视觉方向。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先核需求差异并坦诚边界，用已有事实给一条暂定判断，请客户纠正。现场仍回到符号服务会销，未确认客户认为这解决了哪项问题；不能将听完说明视为诊断满意。这里若适配仍不成立，可以允许暂缓，而不是继续扩大成果保证。问题还在于本次答非所问的感受若未消除，后续即便给出更多权益，也难替代对诊断能力的信心。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**正面接住只了解模式的评价，不急于重复权益。承认本场给的是初步判断，并说明证据和未知，而非把答案全部推到报名后。 **建议怎么接：**用两句复述真实任务，给一条可检验的暂定方向，再问客户希望先讨论什么，保留其纠正权。 **先问（非原话）**（位置参考：00:22:23 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“您说得对，前面我们用了不少时间了解和介绍，还没有把判断收清。就您说的情况，我暂判断先要把已付款后的服务复制出去，再组织年度排期；符号是支持工具，不是全部。这个是不是您现在最需要解决的，还是您优先想明确定位？” **确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：00:22:23 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“如果需要更深资料才能判断，我会说明需要什么；今天先把本场已能确认的一项说清。” **接话提醒：**不为展示专业现场编一个确定符号或增长方案；未知应明确保留，不能承诺只要报名就必有正确答案，也不把异议解释为客户不懂。 ### 第 09 段｜复训范围说清，下一步仍未约定 00:23:07—00:23:30｜连续发言 092—096 #### 原话记录 **说话人 2 · 00:23:07 · 原文段落 186｜经营方 · 未核实名** > > 这个方案班有没有复训的？ > **说话人 1 · 00:23:10 · 原文段落 188｜讲解方 · 未核实名** > > 方案班没有复训，我们是提供一次方案班的课程，四次的落地班的复训。 > **说话人 2 · 00:23:18 · 原文段落 190｜经营方 · 未核实名** > > 还是这个课程呗。 > **说话人 1 · 00:23:19 · 原文段落 192｜讲解方 · 未核实名** > > 还是这个课程，还是这个课程。好吧，课程上的事，你可以跟我们的助理老师，你可以跟他详细了解。好。好吧。 > **说话人 2 · 00:23:30 · 原文段落 194｜经营方 · 未核实名** > > 谢谢。啊，谢谢啊。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户具体问方案班能否复训，客户再确认还是落地班课程，说明购买判断进入权益范围。它是有效兴趣，但不能据此认定已决定报名或接受所有方案。前段诊断深度异议尚未得到明确满意反馈。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师清楚区分一次方案班与四次落地班复训，老师建议向助理详细了解，避免两类复训混淆，这个边界可学。缺口是没有核对复训对客户为何重要，也没有说明助理接手的任务与时间，礼貌结束较泛。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 范围透明有助降低买后误解，尤其客户自己做培训，可能对重复参与与能力复制有特定期待。次数说明属于现场服务信息，应以正式约定核实，不自动向所有未来期次推广。若客户需要让新讲师反复练习，本课权益是否能满足仍需说明；仅重复课程不能等同持续陪练和交付保障。 **此时该确认什么｜收口分析** 应在许可下交接两项：准确权益与本次优先课题是否匹配。原稿只有感谢和一般转助理，未定人员、时间或报名，最终结果须另按统计表校准，不用现场兴趣倒推行动分。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**保留方案班与落地班复训的清楚区分，再问复训要满足什么用途。把助理交接写成具体核对，而非泛介绍。 **建议怎么接：**确认权益顾虑与任务的关系，按正式资料核实后再决定，不扩大现场承诺。 **先问（非原话）**（位置参考：00:23:30 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“复训范围要分清：您是希望自己再做一轮，还是让未来讲师补训练？这两种需要不一样。我们先按正式服务说明核对，再让助理把范围和费用讲清，您再判断是否合适。” **接话提醒：**不把询问权益当报名，不把落地班复训说成方案班重复交付；未获得许可不擅自安排后续。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 现场代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景问题 |
你们核心客户群体画像什么样的？
出处：说话人 1 · 00:02:09 · 原文段落 16


你现在一年做多少场？每场能卖多少？
出处：说话人 1 · 00:02:58 · 原文段落 28


就这意思。你们现在卖的好的产品，你帮我举个例子，你们除了这个产品，还会提供哪些服务给他们？
出处：说话人 1 · 00:03:54 · 原文段落 48


两个产品，然后你提供的这个培训服务，基本上提供哪些？
出处：说话人 1 · 00:04:09 · 原文段落 56


你们，批发，那你们这个当中在产品开发上你会摄入吗？不摄入。
出处：说话人 1 · 00:05:55 · 原文段落 76 | 查客户画像、款项、附加服务和选品角色。 | 有用但需要区分供货、终端零售和活动场次口径。 | | P 难点问题 |
对标黄金，就在上游选好的品，对吧？对。然后第二个在现场，你人家为什么选你这边进货呢？通过你这边卖货，你觉得核心的价，你们那个能力点在哪？
出处：说话人 1 · 00:06:02 · 原文段落 80


那你的客户，你觉得你的核心竞争力在哪？你的核心优势在哪？
出处：说话人 1 · 00:06:48 · 原文段落 84


提升集体作战力，怎么说？**具体怎么说？具体价值什么？**
出处：说话人 1 · 00:07:30 · 原文段落 100


哈哈哈，**具体哪些点你你你觉得好用的？**
出处：说话人 1 · 00:07:54 · 原文段落 108 | 追问抽象能力的实际内容。 | 具体模块被问出，真正复制难点多由客户主动提出，尚需结果追问。 | | I 暗示问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 本人时间限制与亿元目标出现。 | 未问替代执行者差距、服务质量或排期后果，不能以线性扩张推算补足。 | | N 需求利益问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户明确想退出下店并稳定年度合作。 | 未进一步让其确认首项改变的价值，老师固定增量不算客户收益确认。 | ## SPIN 现场提问候选表 · 待核实名 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 候选原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | P 难点问题 | 阶段 2｜问实能力。客户用集体作战力描述优势。 |
提升集体作战力，怎么说？**具体怎么说？具体价值什么？**
出处：说话人 1 · 00:07:30 · 原文段落 100 | 客户继续说明团队工作，老师追问后得到培训的具体模块。 | 对抽象词不急着附和，用具体动作和价值继续问。 | ［您说的优势］具体怎么体现？ | 客户只给帮助、系统、影响力等抽象说法。 | | S 背景问题 | 阶段 1｜看清模式。已知销售银饰且要求客户老板参与。 |
就这意思。你们现在卖的好的产品，你帮我举个例子，你们除了这个产品，还会提供哪些服务给他们？
出处：说话人 1 · 00:03:54 · 原文段落 48 | 问出银镯以及培训、活动、物料、线上指导。 | 不要只看商品名称，要看客户为成交提供的完整服务。 | 除了［产品］，还给客户哪些服务？ | 制造或供货企业实际上以服务带动交易。 | - I 暗示问题：未选出可独立推荐的后果追问；具体缺口见逐段分析。 - N 需求利益问题：价值说明不能替代客户自主说明收益，本场未凑选优秀原话。 身份对应未确认；下表不是任何实名老师的已核实话术库。 ## 现场关键讲解话术候选 · 待核实名 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 候选原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 可学｜追问抽象能力到具体动作 老师让集体作战力变为邀约、活动与连单；后续再问实际结果和谁能独立做，才真正完成诊断。 ### 禁手式｜把冲动进货当经营收益 老师的情绪上头进更多货不宜照用；目标应是下游实际动销、合理库存与持续合作，不能只追供货额。 ### 优先改善｜客户纠正后必须改方案 客户已付款和客户避开大节日，应改变场景与日历设计；客户批评只了解模式，要先回应而非再讲课程。 ## 老师面试改善总结 先分成交前后，再问能力复制难点；把客户异议当诊断效果反馈，收在一项可验证任务。 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 原稿实名对应未核实；建议针对现场行为，不将匿名话术直接归于归档老师。 ### 1. 先分清供货、会销与已付款服务 为什么先改：在客户纠正卖产品而非卖方案后，用一次交易复述核对。场次数量与金额口径先分开，不为快速判断而合并。 具体改法：从客户签约付款到门店卖出货列简短流程，确认本场要谈获客、履约还是复购；不先把业务定义成培训公司。 对应阶段 1，发言记录 28。 **改善示范 · 非原话** 先问（非原话）：我先确认一次合作：珠宝店先付货款，您提供商品、培训和活动支持，再由门店卖给消费者。您这次最想改善的是找新合作店、帮助已付款门店卖出，还是安排下一次复购？三件事的做法不一样。 **改善示范 · 非原话** 确认有影响后再问（非原话）：您刚提的场数和金额，哪些已经完成，哪些是年底目标？ 使用边界：不把预付款和单场零售额混算，也不推定每场最低进货就是实际销售；历史场数、计划和累计口径不清时先保留待核。 ### 2. 真正目标是能力交接与年度排期 为什么先改：在客户说明已交钱后，明确区分招商与交付，调整工作顺序。不要用更多订货解释每一种培训。 具体改法：先明确客户要把哪部分从本人转出去，再讨论可复制资产、训练与一次试场，最后才扩大排期。 对应阶段 3，发言记录 71。 **改善示范 · 非原话** 先问（非原话）：明白，前面一培一会是收款后的服务，明年的老板会才是确定年度合作。您最急的是把前者交给别人，让您能做后者。我们先选一场现有活动，看看哪些能力必须复制、由谁试着独立完成，可以吗？ **改善示范 · 非原话** 确认有影响后再问（非原话）：什么表现出现了，您才会放心不亲自下店？这个标准比单纯多几页材料更重要。 使用边界：不把固定话术等同完整能力，也不替客户认定第三方已具备交付资质或水平；年度目标要受实际产能、客户承诺和执行条件约束。 ### 3. 客户说只了解模式，说明诊断价值还没交付 为什么先改：正面接住只了解模式的评价，不急于重复权益。承认本场给的是初步判断，并说明证据和未知，而非把答案全部推到报名后。 具体改法：用两句复述真实任务，给一条可检验的暂定方向，再问客户希望先讨论什么，保留其纠正权。 对应阶段 5，发言记录 91。 **改善示范 · 非原话** 先问（非原话）：您说得对，前面我们用了不少时间了解和介绍，还没有把判断收清。就您说的情况，我暂判断先要把已付款后的服务复制出去，再组织年度排期；符号是支持工具，不是全部。这个是不是您现在最需要解决的，还是您优先想明确定位？ **改善示范 · 非原话** 确认有影响后再问（非原话）：如果需要更深资料才能判断，我会说明需要什么；今天先把本场已能确认的一项说清。 使用边界：不为展示专业现场编一个确定符号或增长方案；未知应明确保留，不能承诺只要报名就必有正确答案，也不把异议解释为客户不懂。 ### 下次只检验这件事 是否区分已付款履约和招商；客户能否确认首任务，并明确课程不保证增长和不以冲动进货为目标。 ## 来源、完整性与校正记录 - 保留全部 96 条连续发言；原文件定位单位为源段落，不删减重复、插话或未完句。 - 原件格式：DOCX；时间依据：源稿未标完整时长；00:00:05—00:23:30（末条为发言起点）。未标时间不推算。原文段落号用于定位，不是排版页码。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号99校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及结果按统计表编号99校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 DOCX]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()