# 天信智业｜二面｜SPIN 案例复盘
分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09
现场请客户演示怎么卖机场广告，是本案最值得学的动作；之后应再接一条买方反馈。客户反复问建渠道说明首要取舍仍未解决，个人品牌与增长话术不能替代能力核验或变成效果保证。
## 案例身份与升单切入
行业：专业服务｜机场广告・自身获客升级
客户：赵轩｜公司：新疆天信智业文化传媒有限责任公司｜老师：周庆一
日期：2026-08-24 16:40｜第四期｜最终结果：未升单
### 行业与客户｜先看业务对象
同一客户第二次面试，主讲原稿署名周庆一；与一面保留关联，不重复认定最终成交。
### 当前任务｜本次最想解决什么
广告不好卖，客户想顺势帮品牌建渠道，又不确定是否应跨到新能力领域。
### 第一切入问题｜先从这里问
让客户演示现在怎样推销机场广告，再看买方为什么还不愿意投。
### 经营后果｜哪些已发生，哪些待核
传统媒介竞争和新媒体尝试艰难由客户陈述，但没有核实失单、利润或销售周期变化。
### 关键升单理由｜为什么值得继续讨论
把媒介价值说明、案例、业务员话术与客户参观连接起来；建渠道可行性仍须单独判断。
## 当前评分与时间点评
当前评分 57/100 · 反面教材。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。
| 评分维度 | 分值／满分 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 8／10 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 17／35 |
| 核心经营判断与对策价值 | 21／28 |
| 方案班匹配与组织投入 | 7／10 |
| 行动收口 | 4／7 |
| 最终升单结果验证 | 0／10 |
| 评分维度 | 本案依据 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 有用地核客群、难点、实际销售与自身广告；建渠道首要取舍未闭合，给8/10。 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 困难具体到竞争和买方建渠道要求，但未追失单、利润或周期；客户多次追问不是后果已经挖透，给17/35。 |
| 核心经营判断与对策价值 | 方法论与业务员使用场景具体，且提醒不可承诺效果；无条件投放与个人 IP 类比过强，客户价值选择不足，给21/28。 |
| 方案班匹配与组织投入 | 资料、案例、团队训练和课题支持对应业务；尚未核执行人，支持与授权边界需清楚，给7/10。 |
| 行动收口 | 愿给资料、 十月意向及微信请求，已有推进；无确切对接人与时间、实际完成未见，给4/7。 |
| 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C57，编号51：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 |
结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C57，编号51：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。
**15 分钟把控｜只点评，不计分**
首页17:08，末17:04。02:21起推销演练很有效，后续长讲后15:12客户再次问建渠道，说明首要取舍未解；可在10分钟左右确认是否已经回答。
## 完整逐字稿与逐段分析
老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 原稿主讲署名周庆一；学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号51校准；归档老师按次轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。
新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。
## 阶段 1｜选定主线
### 第 01 段｜跨行业冲动背后先看原业务
00:00—02:18｜连续发言 001—013
#### 原话记录
**说话人 1 · 00:00 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名**
> 但现在运营也挺困难的，因为啥呢？就机场内部本来有好多公司在互相也卷，也比价格。而且那个大的头部的公司，他已经在机场运营了很多年了。他的网络也非常的密集。所以我们在竞争的过程中， 其实也还是蛮吃力的。
>
> 所以我现在想，未来我们这个机场广告，这种传统广告公司应该怎么样去向前发展？
>
**周庆一 · 00:23 · PDF 第 1 页｜老师**
> 你们现在，你现在年营业额 1000 万，然后有 2000 万， 2000 万推广费主要用在哪了？推广费有 200 万，我看你写的，主要是。
>
**说话人 1 · 00:33 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名**
> 推广费我们现在主要现在第一个是我在自己的机场，机场的那个发明机上也推，我今年我自己在机场的广告上，我自己在推我自己的广告。然后我市区有 6 个 LED 大屏，我也在同步推。然后另外呢就是就是发一些抖音呀，这样子的。
>
**周庆一 · 00:49 · PDF 第 1 页｜老师**
> 嗯，好，你现在核心在新疆机场投广告是哪些客户？
>
**说话人 1 · 00:53 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名**
> 新疆的快消，新疆的旅游。
>
**周庆一 · 00:55 · PDF 第 1 页｜老师**
> 新疆快消，新疆旅游。
>
**说话人 1 · 00:57 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名**
> 对，然后那些快消品比较多一点，然后也有一些金融行业呀，什么也有啊。
>
**周庆一 · 01:03 · PDF 第 2 页｜老师**
> 嗯嗯嗯，那你现在卡点是哪呢？你觉得问题。
>
**说话人 1 · 01:06 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名**
> 现在卡点是，其实今天我刚带来了那个驼奶咖啡，回头你们尝一下。我看到了，我看到了。看到了是吧？现在我们也特别纠结，啥？这客户现在让我们做他的广告的总代理。然后但是他跟我们提出条件，他说你能不能帮我把这个货跟我们建渠道，帮我们卖掉？
>
> 所以我现在也很纠结，我说我们后面是我们广告公司到底给他建不建这个渠道？是未来怎么弄？是因为建渠道也是个非常，我觉得是。那是完全是另外一回事。
>
**周庆一 · 01:30 · PDF 第 2 页｜老师**
> 对，所以我觉得。需要另外一个能力的。
>
**说话人 1 · 01:32 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名**
> 对，当然我也是匹配了我们机场和，嗯，因为结合着我机场之前的南航和机场的经验。我们也同步想通到这两个渠道里面去嘛。但是我觉得其实链路也确实还，嗯，用十万八千里的路程也挺艰辛的，所以我现在很迷茫。
>
> 就是未来到底是帮这些客户做这渠道的运营建建设呢？还是不做呢？
>
**周庆一 · 01:56 · PDF 第 2 页｜老师**
> 首先我觉得这是另外一个课题。做不做，第一个得看你能力，第二个呢，我也暂时不给你这个判断了。关键是看你有没有这个能力，因为跨行业是完全另外的能力。对。第二个我们聊到，其实你还想这个问题的前端，是因为你觉得机场广告不好做了。对，很难。
>
> 那突然出来，都要自己干渠道了，那天呐那。
>
**说话人 1 · 02:18 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名**
> 是。说很难的，所以说卷卷的也非常厉害。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说明机场公司比价、头部网络密，客户又说驼奶客户要求广告代理兼建渠道，客户表达是否进入新业务的迷茫。这场最该先解决的问题不只是写广告话语，而是传统业务难做时，是否扩展服务能力。推广费在这一轮被反复修正，不能用未明口径算投入产出；客户有航空经验也不自动等于具备全国商品分销能力。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师核主要广告客户，老师问卡点，带出具体的跨业务要求，是有效 S/P。老师说明建渠道是另一能力、暂不判断，保持信息边界；随后将其归到机场广告不好做的前端，是有依据的解释方向，却尚未由客户确认这是全部动机。客户也可能看到新收入机会，不能把跨界愿望简单贬成觉得别人容易。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段把抽象传统广告未来拉到一个真实客户要求，能够比较自己现有资源与新增职责，值得进一步核验。老师暂不拍板避免轻率建议，但原业务的具体困难仍只到竞争与比价，没有失单、利润或销售周期证据。先改善机场服务可能是一条路，不代表跨渠道一定错。升单价值若要成立，应帮助客户作有条件的取舍，而不是只把客户重新拉回老师会教的表达工作。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合先确认今天要作哪种判断：评估建渠道机会，还是先找到原业务最急的缺口。可以分两步，但要得到客户同意，不把另一题无限挂起。对新增能力尚不了解，就明确需要哪些资料，不凭过往航空经验作可行性保证。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**建渠道是客户反复问的真实决策，不能只因广告难做就把它降为不重要的分支；应先约定今天的范围。
**建议怎么接：**区分原业务改善与跨业务可行性，承认后者信息不足，同时请客户选最急的一件，再说明先需要哪些能力资料，不给泛泛能或不能。
**对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：02:18 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您现在有两件事：机场广告怎样更好做，以及这个客户的建渠道要求要不要接。今天哪一件最需要先判断？建渠道我还不了解您的人员和资源，不能现在拍板，但我们可以先说清需要核什么。”
**接话提醒：**若客户选渠道题，就先核现有能力；若选机场销售，再做推销演示。过往航空关系是资源，不直接等于分销能力；投入费用口径没清也不算亏损。不因为老师熟悉品牌表达，就替客户把这场最该先解决的问题改成卖话术。
## 阶段 2｜检验推销
### 第 02 段｜现场演示比笼统问卡点更有用
02:21—03:51｜连续发言 014—027
#### 原话记录
**周庆一 · 02:21 · PDF 第 2 页｜老师**
> 你还是在我们聊，我们聚焦一下。就像那个讲的，你不要很多个人的这个问题，做自己企业问题，永永远觉得别人的生意好做。对。其实你做了才发现自己的自己的生意比他好做多了。
>
> **第二个，你做这个机场广告，其实我们最推荐客户去做机场广告，但是你们为什么觉得难做呢？**我们很多客户听我们建议，投了很多机场广告。对。因为你们怎么跟客户推销的嘛？跟我讲讲。
>
**说话人 1 · 02:50 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名**
> 我们推销就正常，你说我们在这。
>
**周庆一 · 02:52 · PDF 第 2 页｜老师**
> 为什么要做投机场广告？
>
**说话人 1 · 02:54 · PDF 第 2、3 页｜经营方 · 未核实名**
> 做品牌呀，是吧？
>
**周庆一 · 02:55 · PDF 第 3 页｜老师**
> 为什么要做品牌？
>
**说话人 1 · 02:56 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名**
> 树立形象呀，树立行业老大的身份呀。
>
**周庆一 · 02:58 · PDF 第 3 页｜老师**
> **那我投这个机场广告跟投那个梯媒广告有什么区别？**
>
**说话人 1 · 03:02 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名**
> 客户群体完全不一样呀。
>
**周庆一 · 03:04 · PDF 第 3 页｜老师**
> 那像驼奶的客户群体，那个是哪些人？
>
**说话人 1 · 03:10 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名**
> 驼奶的群体，他在我们的市区里面也投了，他基本上把所有的都投掉了。
>
**周庆一 · 03:15 · PDF 第 3 页｜老师**
> 那他为什么也？他那我说他的客户群体就是社区人群，我就投这个新潮，为什么要投机场？机场的我的客群都不乘⻜机的。
>
**说话人 1 · 03:26 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名**
> 因为行业里面有一个叫旺源的，是头部品牌，老大，这个品牌是我十几年我做出来的，我们在当时给他在航空，南方航空上，嗯，假日旅游航空旅游包杂志上给他推，嗯，就把他推成我们新疆的 number one 了，因为。
>
> 驼奶这个里面原来没有这个，是，都不，大家都不认识，但是内地的很多朋友现在就认识，一说新疆的驼奶是哪家，就是旺源。所以这个中驼，他现在做驼。
>
**周庆一 · 03:50 · PDF 第 3 页｜老师**
> 他看到别人打，他也想打。
>
**说话人 1 · 03:51 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名**
> 他也想做这个新疆。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户现场说机场广告能做品牌、树形象、行业地位，客户说与梯媒受众不同；客户用既往客户航空传播成功解释新客户跟进。这些是当前销售逻辑和自述案例，首次变成可具体检验的话。不能由老师演练中不满意就认定真实客户全部听不懂，也不能把企业成为头部全部归功单一媒体，其他经营原因未核实。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师“但是你们为什么觉得难做呢？”后要求讲现在怎么推销，老师追机场与梯媒区别，是本场最可学的 P 方法：不再听抽象抱怨，直接看工作怎样做。老师连续追为什么，暴露从做品牌到形象的泛化。不过老师代入驼奶客群不上飞机是一种挑战假设，并非调查事实；后续仍需真实买方反馈，不能只在演练中赢过客户。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
从竞争厉害转到价值解释不够具体，带来了可处理的工作对象。比较不同媒体还有助避免资源一律推荐：对不同客户，机场可能服务渠道、形象或其他任务，不能只有精准消费者一种说法。关键缺口是这种表达究竟让客户在哪一步犹豫、为什么没投、价格与覆盖是否更重要，现场没有问。因此可评价演示让问题可见，尚未证明话语是低成交的根因，更不证明换套解释就能赢过头部网络。
**此时该确认什么｜收口分析**
宜选一次真实未成交提案核对：对方听完最在意什么、最终怎样选。保留推销演示的短、准特点，再补一条买方证据即可；不需持续辩论客户群，也不把老师推荐机场广告当它对所有客户都合适的证明。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**现场演示暴露泛泛做品牌，很有效；仍需一条真实买方反馈，否则可能只证明老师不满意说法。
**建议怎么接：**保留短演示，再从最近一笔未成交提案核验客户到底卡在哪个条件，区分价值没讲清与价格、覆盖、预算等其他原因。
**对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：03:51 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“刚才这段让我听清您平时怎么介绍。我们再看最近一次没谈成的：对方听完最在意哪个问题，最后为什么没投？如果您不确定，我们就把不确定的地方留下，不先认定全是话语问题。”
**接话提醒：**客户愿意举例就追具体过程；只有猜测就不写为事实。机场和梯媒要按任务比较，不贬其他媒介，也不把驼奶顾客都不坐飞机当调查结论。老师经常推荐机场不代表每个买方都适合投，必须允许不投或选择别的媒介。
## 阶段 3｜寻找价值
### 第 03 段｜媒介价值要有适用条件
03:53—07:43｜连续发言 028—042
#### 原话记录
**周庆一 · 03:53 · PDF 第 3、4 页｜老师**
> 我告诉你是这样子的。现在做传媒，做 tob 的企业，上了两期也有一个做小红书的，他说一定要找华与华学，因为我们最擅长的就是做这种广告传媒公司，哈哈哈，因为我们知道怎么去把塑造价值。 对。
>
> 现在做 tob 的工，做这种媒体的这种公司，你要在自己的服务上做加法，做加法是啥呢？你原来生意好做，大家反正都要投机场广告，你就卖资源就行了。对。你现在是要卖最终效果，但你不能承诺。对。对不对？
>
> 但是你要把你自己这个围绕最终能够把品牌，他要的不是品牌，我告诉你，所有做广告的，他要的不是品牌，包括你，你们过来也不是要品牌，你们要的是挣钱。
>
**说话人 1 · 04:34 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名**
> 销量，销量。
>
**周庆一 · 04:36 · PDF 第 4 页｜老师**
> 所以你得把机场的独特价值说出来，但是你们说不出来，我们为什么能够把我们客户很多那个，因为我们知道机场广告对于品牌的价值是什么，不是说的，不是你们说的要精准人群，不对的，这个我们很门清的。
>
> 我跟你告诉你这个点，所以你们过来，我告诉你第一个点，你聚焦在机场广告上，你们未来 tob 的企业要解决的就是，你第一个告诉他。
>
**周庆一 · 05:00 · PDF 第 4 页｜老师**
> 你投机场广告，我帮你一年，我能帮你算你该投多少钱？因为这很简单，就是营销费用的一个配比。 第二个多少投在我这合适？而且第三个投的方法，我们叫做购买理由、购买指南、购买指令，其实一样的。为什么要投机场广告？是不是要给他个理由？对。
>
> 第二个购买指南怎么投？你不是说投越多越好，机场广告是不是？你是不是觉得投越多越好？最后一笔才给你个一两亿。那不是。
>
**说话人 1 · 05:24 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名**
> 不是的。那不是，那不是。
>
**周庆一 · 05:25 · PDF 第 4 页｜老师**
> 其实对你要讲出来。你要讲出来，其实我们就有我们就有指导的这个方法论。我们叫做这个药不能停、药不能换、药量不能减。请咨询公司就这样，药不能停、药不能换、药量不能减。药不能停，你不能说今天请了华与华，明年不请了，你就完蛋了。
>
> 是是的是的，然后呢我不懂。但是这个药不能换，你也不能说这个明年换家别的公司，你也不行。对。药量不能减。对。那个你也不能减量。对。 但是药不能减，那你就讲，我们就要讲的价值观，滴水穿石，知道吧？滴水穿石。
>
> 就是你每年投的广告费，交品牌税。那我们怎么做的？我们自己就是这样交过来的。对。你就是你要有一套像我这样的方法论，给你的品牌，就是你知道该打品牌，你才能教他们。对。懂我意思吧？
>
> 啊，我就一个点哈， 第一个你投机场广告，你得门清，这个东西对于品牌增长的价值是什么？你得说出来，这个我们可以教你。
>
**周庆一 · 06:21 · PDF 第 4 页｜老师**
> 第二个点，你来这个方案班，我觉得对了你最大的价值哈。第一个就是你其实面对的客群，我前面问了一下，是很多是新疆企业，对不对？对，新疆的。新疆企业。头部。头部企业。
>
> 在这呢，你其实要整理，你做的一个点是对的，就是梳理你的案例，就是有多少客户，因为你肯定会做很多。这种案例。但是你梳理案例的方法论，要讲的是你的方法论。怎么投机场广告的方法论？你变成投投机场广告的专家。我告诉你一个点。
>
> 就是我们有一套的这个理论，但是我们就为什么要投机场广告？不是投给精准人群看的。你知道投给谁看的吗？
>
**说话人 1 · 07:05 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名**
> 代理商、经销商。
>
**周庆一 · 07:06 · PDF 第 5 页｜老师**
> 懂我意思吧？
>
**说话人 1 · 07:07 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名**
> 对对，我们也这么给他们说的。
>
**周庆一 · 07:09 · PDF 第 5 页｜老师**
> 就是要把这个点打穿。我们现在会讲一个点，为什么我们要让我厨邦投央视？他每年 3000 万广告，他投央视消费者看得到吗？
>
**说话人 1 · 07:18 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名**
> 对。
>
**周庆一 · 07:18 · PDF 第 5 页｜老师**
> 没有一个消，看不到，基本上看不到，现在投央视看得到吗？ 3000 万才多少钱？投央视。对。他投给谁看的？渠道商看的。亲，为什么要投给渠道商看？因为能够撬，因为渠道商看到品牌都愿意投央视，愿意下注，他们才愿意跟着下注。懂我意思吧？
>
> 太棒了，好。就是你跟我们要学的是生意经。
>
**说话人 1 · 07:42 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名**
> 对，是的。
>
**周庆一 · 07:43 · PDF 第 5 页｜老师**
> 生意经，你要把机场广告的价值给塑造起来。懂我意思吧？不是单一的说，哎呀，你看旁边那个品牌，因为我们接触很多。这种媒介公司。然后他们怎么去介绍的，我们也很清楚，他们不会卖他们的资源。
>
> 其实你们卖资源跟卖咨询一样，你们卖的是最终能帮品牌增长的路径。你们过来其实就是跟我们学怎么去来卖这些资源，其实你们就是要成为品牌增长的媒介的投放的专家。懂我意思吧？你们学的就是你其实要懂华与华这套东西。你才能降维打击。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户补“销量”，客户说机场广告也给代理、经销商看，客户表示自己已经这样说，并非完全不懂媒介价值。客户的认同说明听到渠道愿意跟着下注的解释，但没有具体到本客户的投放效果。不能抹去企业已在使用的逻辑，也不能把对理念点头扩大成愿接受整套专家化服务。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师提醒卖最终效果但不能承诺，边界值得保留；老师讲投多少、哪里投、怎么投，使资源销售转向使用建议。老师用渠道信心解释机场和央视作用，给出可能的价值路径，但并非适用于每个品牌的已证结论。老师“药不能停、药不能换、药量不能减”不宜直接当客户建议，缺少效果与预算条件，容易把持续购买塑造成无论结果怎样都必须续。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段提高了服务解释的颗粒度：不只是有屏幕位置，而是帮助客户判断适不适合、预算怎样分、怎样用。这有机会减少单纯比价，但应以企业确有判断能力和客户事实为前提。客户说已经讲经销商价值，意味着问题可能还在论据、执行、覆盖或客户需求，不能当作老师首次告诉他才解决。
对升单的贡献是提供服务升级方向，缺口是未验证哪种新增建议能解决现有失单，持续投放更不能作为不可改变的信条。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合比较企业现有提案与想增加的服务，问客户最缺哪种依据，再选择一个案例验证方法。若买方确实不适合机场，应允许不投或调整，而不是将停投等同失败。此刻应收的是判断边界与能力课题，不是要求客户认同所有投放规则。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**客户已会说代理经销商价值，不能当完全缺方法；药不能停换减也不适合无条件要求客户持续购买。
**建议怎么接：**从现有方法的使用结果找不足，区分有道理与能帮助买方决策。预算和持续投放要看事实，不用断言停投就完蛋增加恐惧。
**对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：07:43 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您也在向客户讲经销商这个价值，那我们不用从零重讲。实际提案时，对方通常接受哪一点、还会追问什么？先找到您最难用事实回答的一问，再看需要补案例、数据还是投放建议。”
**接话提醒：**如果买方不以招商为目标，就换适用逻辑，不强套渠道信心。持续投放须有目标与验证条件，允许调整预算或停止不合适安排；不能用老师自身续费比喻代替客户经营判断，也不把理念认同记作实际订单增长。
### 第 04 段｜个人品牌不是唯一答案
08:18—10:09｜连续发言 043—058
#### 原话记录
**说话人 1 · 08:18 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名**
> 我现在也想做这个工作，我现在就想，我说我们要跳出广告做广告，我不能在广告这个里面我再扑腾了，越扑腾越是个死。对。所以我说我说我们要，就是要降维打击，我们要做的是别的广告公司他做不了的事情，所以我才做在做这个建渠道的问题。
>
> 要不然你说我们搞了一个广告公司，你说我把那个拓咖到处全国各地到处推销，有什么意义？
>
**周庆一 · 08:39 · PDF 第 5 页｜老师**
> 对。好，我问你。对。那个你打广告，你打的是什么？
>
**说话人 1 · 08:43 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名**
> 打的就是我天意置业的品牌。天生有幸，志在传播。方向错了。
>
**周庆一 · 08:52 · PDF 第 6 页｜老师**
> 这句话没有用，方向也错了。新潮传媒打的是什么广告？你看他看过我们，新潮传媒是给我们交 600 万的客户。你看过他的广告吗？
>
**说话人 1 · 09:00 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名**
> 我还没太注意。
>
**周庆一 · 09:02 · PDF 第 6 页｜老师**
> 你回去关注一下。不是打星潮传媒不是关键，你知道谁是关键？
>
**说话人 1 · 09:07 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名**
> 客户。不是。客户的客户。
>
**周庆一 · 09:12 · PDF 第 6 页｜老师**
> 我告诉你，星潮传媒的核心是打老板，星潮传媒的老板。
>
**说话人 1 · 09:17 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名**
> 自己的形象。其实其实这个我也想过，当时我说。
>
**周庆一 · 09:22 · PDF 第 6 页｜老师**
> 我告诉你，这里面的机关是很多的，就是做媒介生意其实是卖你个人，就是你要来学。
>
**说话人 3 · 09:28 · PDF 第 6 页｜身份未核**
> 嗯，每个企业的情况不一样。
>
**周庆一 · 09:30 · PDF 第 6 页｜老师**
> 嗯，这是一种选择。
>
**说话人 3 · 09:32 · PDF 第 6 页｜身份未核**
> 来我们这应该可以看到更多种可能性。更多种选择。
>
**说话人 1 · 09:36 · PDF 第 6、7 页｜经营方 · 未核实名**
> 嗯，对，其实华与华我也是了解了，嗯，看了也很多年了。我觉得以前我觉得也还在，我觉得还是挺那个，感觉很专业啊，然后再一个我觉得我们，因为之前的时候没有遇到这种问题，反正因为做南航传媒，原来代理的时候，反正就新疆区域就我独家代，你们谁做就得找我，没有之二，所以这个生意也很好做。
>
> 但是现在我们也是，其实我做完南航后，我又做了一个新媒体。体，新媒体我也做过了， 但是那个路子非常艰辛。因为你不是说做了十几年传统媒体，你立刻跳到新媒体，你就能把它做好的。
>
**周庆一 · 10:06 · PDF 第 7 页｜老师**
> 是，你看你做新媒体都那么难，还要建渠道，哈哈哈。
>
**说话人 1 · 10:09 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名**
> 对，所以我又传回到机场里面，我说我还是卖机场广告去吧，这是我觉得我最擅长的一件事情，又回到这个机场广告。现在目前就是这种。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户仍说想做广告公司做不了的事，并用建渠道说明，不只是要更好推销原资源。客户披露自己广告口号，客户表示曾想个人形象，客户又回顾新媒体尝试艰难、最终回机场。新增证据支持跨业务能力确实需要评估，却没有证明个人 IP 必然是最优解；客户仍关心增加服务范围，不能仅写成愿意学个人品牌。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师问企业自己在打什么广告，把提案能力检验落回真实材料，是有用 S/P。老师直接说无用、方向错，老师随即建议卖个人，主要借他企例子，证据不足。说话人 3 老师提醒每企业不同，老师承认只是一种选择，应保留这次收回。老师用新媒体难类比建渠道更难，能够提醒能力门槛，却不能代替具体资源核验。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
此段提出公司如何被新客户信任的议题，与机场资源竞争有关，也可能成为品牌工作的一部分。但创始人专业形象、公司案例和方法论可以组合，不能凭名人企业类比直接决定。客户曾跨过新媒体说明试错成本与能力约束真实，应该用来问哪种投入做得到，而不是只笑其跨界。对升单的贡献是新增宣传对象和能力边界，缺口是仍未接住建渠道这一反复出现的决策任务。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合将个人形象列为候选，核实客户愿不愿意、能不能持续输出，以及它服务哪种买方信任。若客户更急于判断渠道机会，必须回到那一题，不能让新创意覆盖原问题。现场未形成宣传选择共识，不能宣布方向已定。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**个人形象被说成媒介生意核心，证据不够；客户仍在问服务升级与跨界能力，不能用新 IP 方向盖住原题。
**建议怎么接：**把个人品牌降为候选，先核愿意投入与买方信任来源。公司案例、方法和创始人可以组合，不必从他企成功直接复制。
**对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：10:09 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“个人形象可以是一种选择，但要看您自己愿不愿意、能不能持续做，也要看客户为什么信您。现在客户最认可的是您的个人经验、机场资源，还是过去做成的案例？我们先从真实依据选表达重点。”
**接话提醒：**客户不想做 IP 也可以通过公司材料建立信任，不作唯一答案。曾做新媒体困难可提示投入门槛，但不自动证明建渠道必败；若他仍把渠道作为这场最该先解决的问题，就回到能力核验，不再以类比或玩笑代替判断。
## 阶段 4｜对应工作
### 第 05 段｜让业务员也能讲清价值
10:19—11:21｜连续发言 059—062
#### 原话记录
**周庆一 · 10:19 · PDF 第 7 页｜老师**
> 我觉得这样子，第一个是你进来怎么来做这个方案班？第一个是你把你的企业的资料，第一个线上诊断会，我们会要你所有的资料，你以前的自己的广告，你的现在客户的情况，你的一些案例，整体的话，我们会进行一个线上访谈，核心定什么呢？
>
> 定你企业未来，你其实要解决的是获客问题。获客， 然后把产品卖出去的问题。
>
**周庆一 · 10:44 · PDF 第 7 页｜老师**
> 我们要定你的整个宣传的战略的重点，你到底要宣传什么？怎么宣传？这个重点帮你方向定了之后， 然后到线下方案班来学习。
>
> 你第一个是，你核心，你看新潮传媒是，其实核心宣传的是，它打的是跟分众不一样，第一个是打社社区的体媒，它覆盖社区媒体，你要做大众消费品，投社区媒体，对不对？
>
> 然后第二个，它核心的代言人超级符号是张继雪，跟华与华的超级符号是华板是一样的。所以这个要看你有没有这个资源禀赋，就是你能不能成为这个营销小专家。
>
**说话人 1 · 11:19 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名**
> 我也想当新疆的桥划一划。
>
**周庆一 · 11:21 · PDF 第 7 页｜老师**
> 啊对，那你就得跟我学，这个。对。第二个，你的核心是要整理出你们，帮助品牌投机场广告的方法论。就告诉，真正告诉他哪些品牌适合投广告，该怎么投机场广告，投机场广告的价值是什么，能够说的门清，他才会投。
>
> 而不是很，就是告诉他那个其他在投，这个打动力不够，就像我前面能够点出这个机关点。这个是核心。然后呢，在这个传播落地的过程当中，就是其实你们后面，你们现在很多去拓客的话，是你们有销售去拓客，对吧？对，销售拓客。
>
> 就是把我们前面定的话语、方法论，这些内容。教会你的你的业务员，让他也会说这一套东西，会讲案例，会讲同样一套方法论，会讲最打动消费者怎么投巨量广告的他们也变成小小专家。你是小专，他，你是专家，他们是小专家。
>
> 你成为新疆品，你在新疆区域。成为新疆区域打造品牌的一个专家，他们都跟着你，也能说几句。对。这是最大的价值。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户希望成为新疆类似华与华的角色，表达了专业服务升级愿望，但仍较宽；不是已有战略咨询能力或承诺按老师方式宣传。 老师长段中的销售拓客对话没有独立署名回应，最多按现场混录保留，不能补出已选销售负责人参班。此前已知客户主要靠本地企业，方法论要怎样用于他们的实际决策仍待落实。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师要企业广告、客户和案例，老师说先定宣传重点并看个人资源禀赋，比前段直接断言卖个人更审慎。老师将方法论扩到业务员，要他们会讲案例、适合哪些品牌、怎样投，明确了成果使用者，这是具体的组织价值。问题是没有核实团队目前怎么销售、哪一环最弱，培训内容多由老师设定，尚非客户自己说出的关键改善收益。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
从老板一个人会讲到业务员也能帮助客户判断，是本案最贴合 ToB 的课题之一。它可能使服务和提案更一致，减少只凭个人关系成交，但前提是方法真实、可训练且能回应买方需求，不能只是统一背话术。客户想升级为专家也需要证据和能力，不是学几句就能降维。
贡献是把品牌成果接到组织销售场景，缺口是培训的优先内容、实际使用反馈和参与人没有确认，仍不足评价为组织投入完成。
**此时该确认什么｜收口分析**
此时应让客户选一次业务员最难回答的问题，看看需要补数据、案例还是判断方法。准备资料之前先确定用途，避免所有材料都收却没有课题。客户愿做专家化不等于团队有时间参班，需核实执行条件而非默认。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**团队话术是具体用途，但业务员哪里不会、谁来执行尚未知；成为专家不能只靠统一说法。
**建议怎么接：**拿一个业务员最难回答的真实问题做目标，判断缺产品知识、证据还是方法，再安排培训与资料，不把客户所有信息一次性收齐当作诊断。
**对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：11:21 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“要让业务员也会讲，先找一个具体场景。最近他们最容易被客户哪一句问住？您带一份真实提案或案例来，我们看缺的是资料、判断依据，还是说法，再决定怎样教给团队。”
**接话提醒：**客户若主要靠自己销售，就先核团队参与条件，不默认已有负责人。回答必须以真实能力为边界，不能背一套增长话术就包办结果；想做新疆专家是方向，不等于已有专业资质或经验证的投放方法。
### 第 06 段｜学习方法不等于替客户包办
12:21—13:57｜连续发言 063—069
#### 原话记录
**说话人 1 · 12:21 · PDF 第 7、8 页｜经营方 · 未核实名**
> 对，其实我刚来之前，嗯，我其实也有这种想法，嗯，就是因为我觉得你们已经做得非常成熟了。我觉得我那些客户，就是我 600 万，我可能买，暂时买不了，嗯，我未来有可能买。
>
> 但是我觉得我的那服务的客户，他们是，我觉得是，有可能要买的，而他也是有需要买的，所以其实我是想着，我看能不能用我的。
>
**周庆一 · 12:44 · PDF 第 8 页｜老师**
> 我，你以以后就带他们来游学，你说只有方案班，带他们来参加这个。你说哎，这我带你们学习，然后晚上关小房间，我给你们复盘，然后我们上这个课不给他们做这个方案的呀，你线下来，我来帮你们指点一下。懂我意思吧？
>
> 这样子去用，你看我是华与华方案班的学员。这个这个我现在指点的这样子，像有些很小的客户，他甚至 19 万 8 当创业的都拿不出来，但你指点一下，他们不是更愿意信你吗？
>
**说话人 1 · 13:15 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名**
> 对，我觉得。懂我意思吧？
>
**周庆一 · 13:16 · PDF 第 8 页｜老师**
> 你可以这样子去用哈，我给你那个大概我觉得是方向落地，然后后面那个落地班的这个名额，其实你公司的超级业务员，让他来学华与华方法，让他来上这个班。如果他能够在这里学到几招几式，他也能说两句，他的业务能力是不是销售能力也强了？
>
**说话人 1 · 13:35 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名**
> 对。
>
**周庆一 · 13:35 · PDF 第 8 页｜老师**
> 好吧，整体的话我觉得这个对你来说最大的价值，一前期四天我们帮你把方向给捋定了，后面一年的六次的双月经营复盘会，我们课题制。比如说第一个课题，我们帮你把企业的这个方法论，每一句话该怎么说？为什么打机场广告？打机场广告的价值该怎么打？
>
> 我们帮你梳理出来，一起，你梳理出来，我帮你们来调改。
>
**周庆一 · 13:57 · PDF 第 8 页｜老师**
> 后面再去第二个进课题，第二个双月课题，比如说帮你那个要培训业务员，该怎么培训？然后第三个做那个参观，你的客户到你公司来，是不是要参观？你要给他，让他下单，该怎么去设计这个？我们叫做超级现场。
>
> 你的公司本身变超，你到时候方案班到我们公司，你会体会得很深的。为啥一些新客户来我们公司转一圈，开个会就愿意签个合同？ 600 万的合同。你到时候来你就能学到这个点。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户提自己的客户可能购买咨询，透露合作与学习之外的业务机会设想；客户多为认可，未说明具体客户、授权或计划。不能把他人可能购买当作本人已决定升单，也不能把邀请游学与企业的真实渠道服务能力混为一谈。客户希望为品牌解决更多问题，但现场没有足以证明其已能独立提供新服务的证据。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师建议带客户学习再复盘，老师让销售学习，老师具体列方法论、培训、公司参观等持续课题。将知识用于服务客户有启发，但参班学员的身份不能变成拥有华与华背书或授权替客户定方案的暗示；参观就签大单是现场案例说法，不是可复用效果保证。现有讲解主要为老师扩展用途，没有客户明确选择第一项。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这一段把课程用途从个人受益扩大到团队与客户工作，确有潜在价值；但可能同时抬高期待，让客户误以为可以借学员身份承接超出能力的咨询。公司参观、销售训练都应服务真实购买条件，不能只追更高收费。对升单的贡献应限定为提出可讨论的服务方法，未验证适用客户、企业投入和持续执行；来学习不等于获得品牌授权，更不代表可以承诺替客户解决全部增长问题。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合请客户先选一项与现有业务最贴近的应用，明确自己独立承担的责任和老师支持范围。若仅有转介绍想法，应另行核实合作规则，不把它计为方案班必然收入。现场没有形成可执行项目，不能以潜在大客户金额推高价值评分。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**带客户学习与参观可能有用，但不应让学员身份被理解为官方授权或能力保证，也不能以别人可能买大单推销本课。
**建议怎么接：**先选一项与现有服务最贴近的应用，明确自己承担判断和执行的责任，再说明老师能提供哪种学习支持；潜在转介绍另核规则。
**对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：13:57 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您希望帮助客户更多，我们先选现有能力能承接的一件事。学习到的方法可以用于改进自己的服务，但学员身份不等于替我们作承诺。您最希望先把机场提案、业务员培训，还是客户沟通中的哪一步做扎实？”
**接话提醒：**允许其他答案，选定一项再谈资料。不能暗示加入就可借品牌收高价或保证客户下单；参观案例是个别经验，不是可复制结果。涉及带客户学习、名额和合作关系按真实规则核实，不把尚未有授权的业务算确定收入。
## 阶段 5｜收口顾虑
### 第 07 段｜跨渠道取舍仍需资料
14:27—15:41｜连续发言 070—079
#### 原话记录
**说话人 1 · 14:27 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名**
> 好吧？我觉得应该会。就是我参加过几次广广告节，我也发现就是有一些那种品牌，嗯，咨询公司， 嗯，他们每次给这个品牌一做就是做一两千万的服务费。然后我就很纳闷，我说你们怎么能收到这么高的费用？
>
> 嗯，我们现在连收入一两百万都很难，你们收入一两千万。我发现他们就建了很多的，就是帮这客户能解决很多的问题。就这客户的比如说销量，就是，他能好像帮他就是品牌出江，品牌出海，嗯，这工作都帮他完成了。
>
> 我说那我们是不是也做做这个这渠道的这个问题？所以但是我觉得渠道确实是很。很难，所以我现在。你先上方案班 4 天吧，大概 10 月份。
>
**周庆一 · 15:04 · PDF 第 9 页｜老师**
> 那个我知道你的意思。赵总，我觉得你有这个基因禀赋，哈哈哈，你可以。这个渠道是。你可以说的。
>
**说话人 1 · 15:12 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名**
> 那这个渠道现在是做还是不做？你感觉。
>
**周庆一 · 15:16 · PDF 第 9 页｜老师**
> 我现在我建议不了，我接受我的判断标准就是看你能力啊。
>
**说话人 1 · 15:20 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名**
> 看我能力。
>
**周庆一 · 15:21 · PDF 第 9 页｜老师**
> 这我先不说，具体的话那个到线上，那个对于这块业务线上我们会有资料，第一个我对你要足够了解才知道。嗯对。你到底该怎么去做？
>
**说话人 1 · 15:30 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名**
> 对对对，我到时候把我的那个什么。资料啊什么都发给你们嘛。
>
**周庆一 · 15:34 · PDF 第 9 页｜老师**
> 对对，按照我们的格式，到时候约，最快的话 10 月份你们就可以来参加那个方案班。可以可以。
>
**说话人 1 · 15:40 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名**
> 好吧。可以可以。
>
**周庆一 · 15:41 · PDF 第 9 页｜老师**
> 好，先这样。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户再谈咨询公司解决更多问题，客户直接问“那这个渠道现在是做还是不做”，说明最初决策未解，长段讲解不能视作已满足需求。客户表示愿发资料，客户同意十月可能安排，是较明确的继续推进意向；还不是已核准班期或已提交。客户的反复并非没有听懂，可能是老师一直回答相邻课题而非所问。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师先说有禀赋，老师随即承认现在建议不了、要看能力，老师要线上足够了解才判断，后者边界正确。老师将资料格式与最快十月关联，提供了方向上的下一步，但没有明确能力资料、对接人和核对时间。跨渠道决策不能由你可以与暂时不能判断并列替代，也不能用先上四天来暗示答案届时必然得到。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这段同时体现真实缺口与有效推进：客户把未解问题再次放到桌上，老师最终回到资料判断，至少没有轻率替他决定跨行业。但如果前面早确认该题优先，就能把有限时间用于现有渠道资源、可投入人员与风险，而不必绕一大圈。愿给资料说明客户接受继续调查，不代表接受所有机场价值、个人 IP 或客户游学建议。贡献是恢复有条件的评估路径，仍欠明确的资料目标与完成安排。
**此时该确认什么｜收口分析**
应把建渠道是否可做列为待判断题，说明需要哪些当前能力事实；机场宣传可以并行改进，但不能替代这个决策。再核实客户是否愿意按此准备、何时核对。现场有同意提供资料与可能班期，尚未有责任人和确定日期，应按部分收口计分。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**客户十五分钟后再问建渠道，证明首要选择还没回答；此时需明确待判断题，不再以先上班绕开。
**建议怎么接：**承认暂不能决定，但给出下一步能缩小不确定性的资料范围和判断任务，区分机场宣传工作与跨渠道可行性，避免两者互相替代。
**对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：15:41 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您又问到建渠道，我确认这就是您还没放心的关键题。现在我不能替您决定，我们先把您已有渠道资源、可投入人员和客户要求整理清楚，再评估能承接哪部分；这与改机场提案分开判断。”
**接话提醒：**资料要求要实际可提供，不用索取所有东西拖延；客户同意后再核责任人与时间。十月只是可能安排，不能记已排期；如果所需判断超出当前服务能力，要明确说明，不保证来了课就能给唯一答案。
### 第 08 段｜增长方向不能变增长保证
15:43—17:04｜连续发言 080—088
#### 原话记录
**说话人 1 · 15:43 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名**
> 行，那个方便加您的微信吗？好。我们加个微信吧啊，欢迎你们来新疆啊。指导指导。嗯，今天那个。行，那我也加一下吧。主要是不少课程，但是我觉得华与华真的，我觉得好像还挺符合我的。就是个学习的需求的啊。对。周老师，周老师点了就特别通透啊。
>
> 对，所以我就，我觉得你一说我就， 就其实我们的思维是同频的，我觉得起码就是，我觉得我们干的一件事情其实都是为这个品牌赋能嘛。
>
> 就帮他解决些，我现在解决的是一个部分的，那个肯定是一个，比如说，比如他 10 个问题，我可能解决了他其中的一两个问题。
>
**周庆一 · 16:28 · PDF 第 9 页｜老师**
> 其实你，你们最后不是卖媒，不是卖机场广告，是卖增长的解解决方案。
>
**说话人 1 · 16:33 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名**
> 哎，对，是是是，没错，所以我们现在就选择，那现在客户说来，那个赵总，你要是把我的企业今天给我增加 1000 万、 2000 万业业绩，我给你百分之两三百万随便给你投，没问题。
>
**周庆一 · 16:45 · PDF 第 10 页｜老师**
> 你跟他说，我说你不是2万，我说你就 3000 万呀，这还能承诺？对。行吧，我们具体那个线上我们沟通，好吧？
>
**说话人 1 · 16:52 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名**
> 行，好，谢谢啊，朱老师，哎，好，谢谢。
>
**周庆一 · 16:58 · PDF 第 10 页｜老师**
> 好，再见啊。
>
**说话人 1 · 16:59 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名**
> 欢迎来新疆啊。
>
**说话人 4 · 17:01 · PDF 第 10 页｜身份未核**
> 好。
>
**周庆一 · 17:04 · PDF 第 10 页｜老师**
> 还有吗？没了。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户请求加微信并表达学习契合，是关系与行动信号；没有可核实的实际添加完成记录。客户说买方要增加一两千万业绩才愿多投，进一步暴露效果条件带来的销售压力，这不是客户自愿要夸大承诺。数字是转述买方期待，不是企业已经能做到的增量，也不是应该为促成广告签下的对赌目标。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师将资源销售概括为增长解决方案，方向上回应客户想帮得更多；但必须同时保留老师不能保证效果的边界。老师“这还能承诺？”提醒不能接受无依据的结果保证，值得保留；其前金额口误或反问原样记录，不宜抽成可复用报价话术。最后转线上沟通仍未约明确事项，不能因为微信请求而补成交完成。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段把全场价值升级的风险显露出来：从卖媒体到讲增长路径，可能让买方期待广告公司包办实际销售。若不说明可控制的工作、外部影响与验证方法，服务升级会变成更大承诺负担。老师提醒不能承诺，保护了边界，但客户如何向买方解释这种边界尚未练习。升单贡献是加深关系、确认不能保证结果，并非已经找到提高广告预算的确定方法；结束时仍缺一个双方确认的首个课题。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合回应可以讨论路径与共同评估，不保证未验证增量，并请客户带这类真实提案到后续分析。若愿意加微信，再落实由谁跟进和何时看资料，不把动作请求当完成。场后还有吗保留即可，不纳入本客户收益或承诺。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**买方以增加业绩换预算，不能把增长方案理解成结果对赌；应练习清楚解释可做与不可保证的部分。
**建议怎么接：**接住真实买方条件，保留不承诺未证实结果的边界，再提出以实际目标和可检验动作讨论。关系融洽可支持跟进，但不替代同意。
**对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：16:33 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“这类客户条件很重要。我们可以一起判断媒体怎样支持他的经营目标、需要配合哪些动作，但没有依据不能保证增加多少业绩。后面就拿这份真实提案来拆，看哪些工作您可负责，哪些结果还依赖客户和其他条件。”
**接话提醒：**不能为了争取预算虚报效果或保证固定增长，也不把客户转述数字当预测。愿意继续再约资料和对接时间；加微信请求要实际确认才算完成，不从感谢或同频评价推定采购承诺。最后一段只需收这一件事，不再扩展新案例。
## 全案四类问题分析表
分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。
| 四类问题 | 老师代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 |
| --- | --- | --- | --- |
| S 背景 | 嗯，好，你现在核心在新疆机场投广告是哪些客户？
出处：周庆一 · 00:49 · PDF 第 1 页
对。好，我问你。对。那个你打广告，你打的是什么？
出处：周庆一 · 08:39 · PDF 第 5 页 | 问清新疆快消、旅游等广告客户与自身宣传材料；过往独家代理和新媒体尝试由客户补充。 | 背景说明能力基础，不证明机场提案话语就是失单唯一原因，推广费口径还须核实。 |
| P 难点 | 嗯嗯嗯，那你现在卡点是哪呢？你觉得问题。
出处：周庆一 · 01:03 · PDF 第 2 页
你还是在我们聊，我们聚焦一下。就像那个讲的，你不要很多个人的这个问题，做自己企业问题，永永远觉得别人的生意好做。对。其实你做了才发现自己的自己的生意比他好做多了。
**第二个，你做这个机场广告，其实我们最推荐客户去做机场广告，但是你们为什么觉得难做呢？**我们很多客户听我们建议，投了很多机场广告。对。因为你们怎么跟客户推销的嘛？跟我讲讲。
出处：周庆一 · 02:21 · PDF 第 2 页
**那我投这个机场广告跟投那个梯媒广告有什么区别？**
出处：周庆一 · 02:58 · PDF 第 3 页 | 客户在现场演示做品牌、形象等说法，媒介选择理由变得可见；建渠道取舍反复出现。 | 演示是有效方法，但须补真实买方反馈；没有选择首要议题会让顾虑在结束时再次出现。 |
| I 暗示 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 价格竞争、跨界艰难是客户背景，未追到销售周期、利润或失单后果。 | 未找到充分 I 往返。不能把老师对药不能停等规则当作经营代价已核证据。 |
| N 需求利益 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户希望为品牌解决更多问题、升级服务；方法论与团队销售是老师提出的具体用途。 | 独立收益选择尚少；加微信、提供资料与问班期属行动信号，不是 N，也不意味着愿意承诺客户增长。 |
## SPIN 优秀提问原话表
原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。
| 类型 | 阶段与前情 | 老师原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| P 推销演示 | 阶段 2｜检验推销。客户说机场竞争难，正考虑跨到帮广告主建渠道。 | 你还是在我们聊，我们聚焦一下。就像那个讲的，你不要很多个人的这个问题，做自己企业问题，永永远觉得别人的生意好做。对。其实你做了才发现自己的自己的生意比他好做多了。
**第二个，你做这个机场广告，其实我们最推荐客户去做机场广告，但是你们为什么觉得难做呢？**我们很多客户听我们建议，投了很多机场广告。对。因为你们怎么跟客户推销的嘛？跟我讲讲。
出处：周庆一 · 02:21 · PDF 第 2 页 | 客户展示当前推销内容并比较媒介，出现可检验的表达样本。 | 从抽象难做转到现场怎么做，听出具体问题；仍需真实买方反馈，不能将演练当成交效果。 | 您现在怎样向客户介绍这项服务？现场说一遍，我们看看对方还会问什么。 | 服务价值说不清、已知基本业务，希望还原销售动作时。 |
| P 选择比较 | 阶段 2｜检验推销。客户用做品牌、树形象解释投机场。 | **那我投这个机场广告跟投那个梯媒广告有什么区别？**
出处：周庆一 · 02:58 · PDF 第 3 页 | 客户说受众不同，随后用驼奶经历解释，但适用依据仍需核实。 | 比较替代选择让理由具体，不贬低其他媒介，也不默认本资源总更好。 | 对这个客户，选［本方式］而不选［替代方式］，理由是什么？ | 有可比较替代方案，需要核实选择条件时。 |
- I 暗示：没有选出充分核实对生意的影响的优秀老师提问；客户主动说出的后果仍已在逐段分析保留。
- N 需求利益：没有为凑四类而编问句。认可、感谢、问价格、问班期和口头报名都不能替代客户对经营收益的具体说明。
## 老师关键升单话术提炼
按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。
| 所在阶段 | 老师关键原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） |
| --- | --- | --- | --- |
| 04 对应工作 | 好吧，整体的话我觉得这个对你来说最大的价值，一前期四天我们帮你把方向给捋定了，后面一年的六次的双月经营复盘会，我们课题制。比如说第一个课题，我们帮你把企业的这个方法论，每一句话该怎么说？为什么打机场广告？打机场广告的价值该怎么打？
我们帮你梳理出来，一起，你梳理出来，我帮你们来调改。
出处：周庆一 · 13:35 · PDF 第 8 页 | 把全年支持细化成首个话术课题。
客户整理、老师调改的分工需明确。 | 先由您整理［一套材料］，我们围绕［一个课题］共同修改。 |
| 05 收口顾虑 | 我现在我建议不了，我接受我的判断标准就是看你能力啊。
出处：周庆一 · 15:16 · PDF 第 9 页 | 不凭短谈决定是否跨行业。
需要结合能力与投入，不能让线上访谈成为万能承诺。 | 现在还不能判断，要先看您是否具备［必要条件］。 |
## 可学做法与需要避开的表达
### 先看真实动作
老师的演示和比较比泛问卡点具体；但还需一次未成交买方反馈，不能只靠老师觉得说不清。
### 服务升级须有条件
把投多少、怎么投、适合谁讲清有价值；不照搬老师无条件不能停换减，也不把经销商价值用于所有品牌。
### 不能让创意覆盖原问题
客户再问建渠道是未解证据。个人 IP 只是候选，跨行业能力要看资料，不用对标明星企业替客户决定。
### 增长路径不等于增长保证
老师提醒效果不能承诺，须贯穿提案、团队培训与客户沟通；学员身份也不是品牌授权。
## 老师面试改善总结
保留推销演示，再核真实买方反应；优先回答建渠道能力题，所有增长与专家化建议都要有边界。
本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。
### 1. 现场演示比笼统问卡点更有用
为什么先改：现场演示暴露泛泛做品牌，很有效；仍需一条真实买方反馈，否则可能只证明老师不满意说法。
具体改法：保留短演示，再从最近一笔未成交提案核验客户到底卡在哪个条件，区分价值没讲清与价格、覆盖、预算等其他原因。
对应阶段 2，发言记录 27。
**改善示范 · 非原话**
对应发言后；复盘拟写，非现场原话：刚才这段让我听清您平时怎么介绍。我们再看最近一次没谈成的：对方听完最在意哪个问题，最后为什么没投？如果您不确定，我们就把不确定的地方留下，不先认定全是话语问题。
使用边界：客户愿意举例就追具体过程；只有猜测就不写为事实。机场和梯媒要按任务比较，不贬其他媒介，也不把驼奶顾客都不坐飞机当调查结论。老师经常推荐机场不代表每个买方都适合投，必须允许不投或选择别的媒介。
### 2. 个人品牌不是唯一答案
为什么先改：个人形象被说成媒介生意核心，证据不够；客户仍在问服务升级与跨界能力，不能用新 IP 方向盖住原题。
具体改法：把个人品牌降为候选，先核愿意投入与买方信任来源。公司案例、方法和创始人可以组合，不必从他企成功直接复制。
对应阶段 3，发言记录 58。
**改善示范 · 非原话**
对应发言后；复盘拟写，非现场原话：个人形象可以是一种选择，但要看您自己愿不愿意、能不能持续做，也要看客户为什么信您。现在客户最认可的是您的个人经验、机场资源，还是过去做成的案例？我们先从真实依据选表达重点。
使用边界：客户不想做 IP 也可以通过公司材料建立信任，不作唯一答案。曾做新媒体困难可提示投入门槛，但不自动证明建渠道必败；若他仍把渠道作为这场最该先解决的问题，就回到能力核验，不再以类比或玩笑代替判断。
### 3. 跨渠道取舍仍需资料
为什么先改：客户十五分钟后再问建渠道，证明首要选择还没回答；此时需明确待判断题，不再以先上班绕开。
具体改法：承认暂不能决定，但给出下一步能缩小不确定性的资料范围和判断任务，区分机场宣传工作与跨渠道可行性，避免两者互相替代。
对应阶段 5，发言记录 79。
**改善示范 · 非原话**
对应发言后；复盘拟写，非现场原话：您又问到建渠道，我确认这就是您还没放心的关键题。现在我不能替您决定，我们先把您已有渠道资源、可投入人员和客户要求整理清楚，再评估能承接哪部分；这与改机场提案分开判断。
使用边界：资料要求要实际可提供，不用索取所有东西拖延；客户同意后再核责任人与时间。十月只是可能安排，不能记已排期；如果所需判断超出当前服务能力，要明确说明，不保证来了课就能给唯一答案。
### 下次只检验这件事
是否获得一次真实销售受阻证据，是否允许客户选这场最该先解决的问题，是否将提供资料意向落实为可核对的判断任务。
## 来源、完整性与校正记录
- 共用原PDF共10页；本案保留原始发言1—88，合计88条，5阶段、5段。全部正文、插话和场后内容按原序保留。
- 原件格式：PDF；时间依据：17 分 8 秒；本案发言起点00:00—17:04。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。
- 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。
- 原稿主讲署名周庆一；学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号51校准；归档老师按次轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。
- 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。
- 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。
- 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号51校准；归档老师按次轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。
- 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。
[原始逐字稿 PDF]()
[分析基准 V2.3]()
[通俗写作基准 V2.4]()