# 费氏香铺｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 本案最重要的教训是：客户缺执行时，不要反复教他应该做什么。卡点是人、方案我们知道、要线上营销，这些信号多次出现；先核服务能否匹配，比保底八十分更能建立信任。 ## 案例身份与升单切入 行业：消费品牌｜中式传统香・文旅零售与线上转型 客户：李伟铭｜公司：南京三沸堂生物科技有限公司｜老师：周庆一 日期：2026-08-23 21:19｜第四期｜最终结果：未升单 ### 行业与客户｜传统香与供应链并行 费氏香铺经营中式传统香，兼品牌零售与 ODM，现场自述产品种类多、零售约 2000 万。编号发言者实名未在 PDF 标明。 ### 当前任务｜从文旅渠道走向消费者 经营方说明文旅渠道竞争与成本变化，想通过抖音发展品牌认知，也正在找外部执行团队。 ### 第一切入问题｜“落地”具体缺哪一环 先问增长任务，再辨认缺策略、设计、内容生产还是执行运营；不能默认一句口号就是其最急需求。 ### 经营后果｜说到了压力，没问透代价 渠道成本上升、团队不足是已表达的困难，未说明因此耽误哪项上线、增加多少投入。不能把 SKU 多自动等同损失。 ### 关键升单理由｜适配来自分工讲清，而非承诺包办 若客户有团队共同创作，品牌表达与产品工作可能适配；若需要代运营或短视频执行，应如实说明边界，不能先承诺再解释不包含。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 45/100 · 反面教材。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 7／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 16／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 16／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 4／10 | | 行动收口 | 2／7 | | 最终升单结果验证 | 0／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 渠道结构与线上目标问得较清， 引出人这一真实难点；后面没有及时用它收这场最该先解决的问题，给7/10。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 渠道竞争成本和团队缺口有事实，未核具体延误、受阻任务及后果，品牌难记也被客户修正，给16/35。 | | 核心经营判断与对策价值 | 单品与消费者认知方向有相关性，但重复已知方案，未回应实际营销执行；强保证与绝不出错缺依据，给16/28。 | | 方案班匹配与组织投入 | 不代做、 包装把关边界部分明确；多人范围反复，短视频与执行到最后未清，组织能力未核，给4/10。 | | 行动收口 | 一般转助理与催思考人员，没有客户同意的班期、资料或负责人动作，给2/7。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C39，编号38：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C39，编号38：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 首页 19:26，末个发言起点 19:23。前七分钟仍在背景，10:50 已出现“方案我们也知道”，但需求直到 12:21 才说清；后段反复解释范围。问题不是仅超时，而是早期没有确认客户说的落地，导致后面绕回。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 PDF中经营介绍主要由“说话人2”完成；这只能支持对话角色分析，不将其原话标签自动替换为客户姓名。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号38校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜看清渠道 ### 第 01 段｜品牌与供应链不要替客户二选一 00:02—01:55｜连续发言 001—009 #### 原话记录 **周庆一 · 00:02 · PDF 第 1 页｜老师** > 第一个，香铺，你介绍一下企业吧，我看一下产品。 > **说话人 2 · 00:08 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 那个我们是做相当于是做气味产品，嗯，从现代化来讲。我们做的是中式传统香。分九大类产品。九大类产品里面，八大类都是 1000 年前就有。第一个叫，我们称之为叫。常用的。一个叫涂香。就是刚才你讲的涂抹用的香。 > > 这个就是现代人知道的比较少，但是我们现在人用的那些什么化妆品啊。它里面很多都是以前是涂香。 > **说话人 2 · 00:48 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 第二类呢就是这个佩香，嗯，佩戴的香。佩戴的香就是包括香囊啊，嗯，手串啊，嗯，还有这些配饰类的，就是第二类是佩戴的香。第三类呢叫熏香。熏香就是。我们称之为熏染的香。基本上熏染的香是在 60 度以上。上 60 度到 300 度。 > > 温度挥发的，嗯，香。第四类叫浴香，嗯，浴香就是沐浴的香。 > **周庆一 · 01:18 · PDF 第 1 页｜老师** > 明白，嗯。其实就围绕香的这个品类去做产，整个产品规划。你现在核心渠道就线上吗？没有。你现在和渠道是什么？ > **说话人 2 · 01:28 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 你说我销售。销售渠道。销售渠道，我们有两个板块，有一个板块是做品牌端。品牌端的板块就是全渠道销售。全渠道销售。然后还有一个板块就是供应链工厂板块。那个就是我们相当于替别人做 ODM。OK。ODM。 > **周庆一 · 01:45 · PDF 第 1 页｜老师** > 其实你核心还是想做品牌那块的事。 > **说话人 2 · 01:48 · PDF 第 1、2 页｜经营方 · 未核实名** > 都做。对。对，都做，现在我们这个品类的特点就是品牌会特别多。 > **周庆一 · 01:53 · PDF 第 2 页｜老师** > 嗯，多少SKU？ > **说话人 2 · 01:55 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 我们自己做过的 SKU 有，可能有上千个。上千，哦，那太太多了。因为我们这个品类首先就很大。我们就刚才没说完，有九大品类，嗯，只有你刚才说的那个。香薰是现代的。明白。嗯，对，其他的都是原来就有。 > > 然后这是首先是第一，第二呢就是我们这个在以前呢，嗯，消费者对此认知比较少。我们更多的是一个文化，嗯，传承的一个品。是品类吧。所以我们大多数都是品牌端，都是和博物馆。 和这些，文化的一些 IP 做的。对，基本上是这种情况。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说明九大传统香类别，客户分品牌零售与供应链 ODM，客户坚持两边都做，客户提上千 SKU 和文旅联名背景。这些是业务范围和历史资源，不是单纯消费者品牌。SKU 多可能增加选择复杂，也可能来自代工项目，未按业务分开前不能当作零售失控或现成损失。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师问渠道，老师想收品牌方向，老师核 SKU，主要是 S。客户及时纠正都做，说明第一轮理解需要保留两种业务，不能替他选择其中一边。开头的产品文化介绍有助理解特色，但继续列九类不会自动帮助选择首要任务；老师看产品的要求也应服务实际销售对象，而非只评外观。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段避免把企业误认成一个单纯线上香氛品牌，后面应分自有产品如何卖与工厂怎样接单。对升单的贡献是明确范围，尚未出现需要老师介入的具体障碍。若不区分品牌与 ODM，上千 SKU 会被不当地用作聚焦一款的证据，也可能要求企业放弃有效代工收入。资源多与问题大是两回事，要由当前目标进一步判断。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合请客户选今天优先谈哪条业务，不强制二选一成为长期战略。先保留另一条事实，再问这次需要达成什么；无需完整讲完传统香历史才进入目标，也不能立刻把全企业压缩成一个零售爆品。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**企业已说品牌和 ODM 都做，不能替它二选一；先确认本场任务，不凭上千 SKU 判断必须压缩全部业务。 **建议怎么接：**收住产品史，分清零售与供应链后请客户选这次优先要帮助的工作。保留另一业务不等于每件都在十五分钟谈完。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：01:55 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“品牌零售和给别人做产品是两条业务，我先都记下。今天您最想让我们帮着判断哪一条、哪一件具体事？我们先围绕它看材料，不急着把所有产品都重排。” **接话提醒：**客户选定再追事实，不替他决定长期放弃哪块。SKU 多可能来自代工，不直接当零售选择困难；文化历史可作背景，但不自动是顾客利益，先听实际增长任务。 ### 第 02 段｜文旅压力与渠道转移已经出现 02:36—04:39｜连续发言 010—027 #### 原话记录 **周庆一 · 02:36 · PDF 第 2 页｜老师** > 您现在想要做什么事情？ > **说话人 2 · 02:38 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 我们是这样的，我们现在的所有的销售渠道，更多的是围绕着现有的这种联名 IP 的渠道，就文旅的渠道，比较多。然后我们现在这两年在做那个像消费品。迁移。就是我们希望把它做成一个从渠道心智，转。自有品牌。消费者心智。 > > 但自有品牌我们一直都有。就是向消费者心智，强化的一个过程。 主要的是因为我们这个文旅渠道，现在也比较内卷，而且我们这个品类在文旅渠道中也慢慢不占优势了，原来可能还是有一点优势，现在因为那个文创产品比较多嘛，然后另外渠道的成本也越来越高， 好，嗯。 > > 消费品，这现在呢就是，但消费品也更卷了，更更加的卷，对，但是我们认为这中间还是有一些机会吧，对，大概是这样。 > **周庆一 · 03:31 · PDF 第 2 页｜老师** > 你现在核心品就是服饰相铺，这个，费式，费式相铺，费式相铺。对。费氏相。对。费氏相铺的话， 你现在整体的话， to C 的这块营业额有多少？ > **说话人 2 · 03:46 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 大概 2000 万。 > **周庆一 · 03:47 · PDF 第 2 页｜老师** > 就 2000 万。 2000 万里面有包含联名的也。 > **说话人 2 · 03:52 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 都是零售的。 > **周庆一 · 03:53 · PDF 第 2 页｜老师** > 零售的，就零售的就 2000 万，OK。渠道占比各有多少？各个渠道占比。 > **说话人 2 · 03:58 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 渠道占比是你怎么讲？你怎么去。 > **周庆一 · 04:01 · PDF 第 3 页｜老师** > 比如线上、线下，线下你可以又分。 > **说话人 2 · 04:03 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 线上我们占的很很低。 > **周庆一 · 04:05 · PDF 第 3 页｜老师** > 很低，核心是线下。对，核心是线下。线下是哪些渠道？ > **说话人 2 · 04:09 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 线下就是我们的自营门店。 > **周庆一 · 04:11 · PDF 第 3 页｜老师** > 自营门店。 > **说话人 2 · 04:11 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 和一些景区，嗯，联景区的销售点。销售点位。 > **周庆一 · 04:17 · PDF 第 3 页｜老师** > 嗯，自营门店和景区销售点位哪个占比高一点？ > **说话人 2 · 04:21 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 今年的话，从三年，过去三年，嗯，三年前， 23 年的时候，嗯，大概是在景区会高一些。景区占到 55。自营的占45。现在的话，景区占到30，嗯，自营门店占。 > **周庆一 · 04:37 · PDF 第 3 页｜老师** > 门店有照片吗？我大概看一下。 > **说话人 2 · 04:39 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 有的。我大概一搜就搜。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户明确从文旅渠道认知转向消费者认知，原因是文创竞争增多、渠道成本更高，是有依据的隐含需求与明确转型任务。客户补零售约两千万、自营和景区占比变化，数字为客户自述且时间有口误，不能推断总收入必然增长或下降。自营占比提升可能来自两端不同变化，份额变化不等于各渠道金额变化，OEM 收入也不能混进零售口径。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师“您现在想要做什么事情？”有效地打断产品史，得到任务；老师逐层核线上线下和两种线下点位，能把渠道压力具体一些。老师没有问成本上涨在哪项、影响哪类产品，或自营变化如何发生，因此仍主要是 S 与 P 线索。看门店能补材料，却不能据此证明升级符号就是渠道转移的主要解法。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段使品牌工作有了经营目的：减少只依附联名文旅渠道，希望消费者直接认企业。与只想更好看不同，已有竞争与渠道费用背景可继续深化。但新渠道也被客户认为更卷，意味着转向消费市场不是自动降低成本，需要能力与执行条件。现有信息尚不能算出转移的收益，也没有确定最希望改变的顾客行为。贡献是把方向与压力接起来，未把代价和优先级问到底。 **此时该确认什么｜收口分析** 此时可选一项最明显的渠道成本或合作变化，问它怎样影响当前计划，再确认先看哪种消费者触点。若主要问题是执行新渠道，符号只是其中一环；不能因零售体量可观便默认企业有完整营销团队。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**渠道成本与占比变化是真线索，还没问影响哪项工作；不能用百分比变动推算收入损失或认知问题。 **建议怎么接：**先取一个最明显的渠道变化，核成本、合作条件与企业应对，再判断迁移消费者市场的优先目标。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：04:39 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您说文旅成本越来越高、优势变小。最近一次最明显的变化是什么？它让您哪项经营安排更难了？我们先看这件事，再判断转向自有消费者品牌最想先改善什么。” **接话提醒：**两问分开听，不强求金额。有数据要区分渠道金额与占比，无数据可用一件合作事件；自营占比高不等于它绝对增长。客户若最急线上执行，就转具体能力，不继续把全部问题解释为名字难记。 ## 阶段 2｜找到真实卡点 ### 第 03 段｜线上目标清楚，品牌难记仍是待核判断 04:43—06:56｜连续发言 028—043 #### 原话记录 **周庆一 · 04:43 · PDF 第 3 页｜老师** > 好，现在您觉得发展这个未来增长的话，你觉得核心的增长点在哪？ > **说话人 2 · 04:50 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 线上呀。 > **周庆一 · 04:51 · PDF 第 4 页｜老师** > 线上。线上是吧？ > **说话人 2 · 04:52 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 做抖音。但是我对。我们其实现在已经在开始做了。我们认为线上的是未来。巨大的增长。而且应该有一些品牌。 19 年很多香氛的品牌。做线上做起来。但是我们当时没做。对，因为我们觉得。到哪了？我们觉得。我们看到第。 > > 我们还是做中式传统文化的香。香氛它本，这个品类，就刚你讲的，它主要还是西式法国那边。欧美的。比较强势。对。所以我们的美妆那部分是。没去搞。对，但是从我，因为我们也是国家级协会的。然后我们自己是国标的参与者。 > > 就是关于这些行业标准的制定的。 所以我们其实对于行业的了解还是比较大的。这两年这个增长很快。 > **周庆一 · 05:45 · PDF 第 4 页｜老师** > 好，行，增长快的哪几个品增长的比较快呢？也就如果让你挑。 > **说话人 2 · 05:50 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 熏香。 > **周庆一 · 05:51 · PDF 第 4 页｜老师** > 熏香，还是说点的那个香，是吧？ > **说话人 2 · 05:54 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 嗯，它增长，复合增长率超过100%。 > **周庆一 · 05:57 · PDF 第 4 页｜老师** > OK，如果你线上挑一个品的话，也会挑这个品香。对。 > **说话人 2 · 06:02 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 而且我们的供应链呢，我们也知道市场。现在大量的企业过来做。帮他们做ODMOEM。 > **周庆一 · 06:09 · PDF 第 4 页｜老师** > 嗯，现在你， 2000 万你的核心消费者，你觉得这品牌命名，消费者记得住你的名字吗？我看看啊。 > **说话人 2 · 06:19 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 记得住。 > **周庆一 · 06:20 · PDF 第 4 页｜老师** > 费氏香薰。 > **说话人 2 · 06:20 · PDF 第 4、5 页｜经营方 · 未核实名** > 记得住，还是，就是我们这名字记得比较难记嘛。但是还是记得住的，因为我们做的是够久。我们也做，那个市场也够集中。我们主要在北京做的。我们是 2024 年才走出来。当时也是因为上海豫园，找我们做了几款香。然后我们就才走出来。 > > 我们还是聚焦南京，所以说你如果去所有的那 AI 平台咨询的话，他都会推荐我们。他都会告诉你，我们是南京当地的。 > **周庆一 · 06:52 · PDF 第 5 页｜老师** > 南京当地的一个老品牌。特色。嗯，特色品牌。特色项目。 > **说话人 2 · 06:56 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 好，嗯。大概是这样。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户明确增长看线上抖音，客户说熏香增长、供应链了解市场，行业增长率只是客户判断，不能当企业实际增速。客户对名字记得住作肯定，也承认较难但靠多年集中经营被记住，属于对老师假设的修正。已知任务是进入更广线上客群，不是已证明老顾客因名称流失；本地和陌生线上认知应分开。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师问增长点，老师追哪个品增长，老师探线上选品，都是有目的 S。老师询问消费者是否记得名称，本可核验传播障碍；客户回答记得住后，应继续辨明新客与老客，而不将难记当已定论。老师没有追线上已做哪些内容、最难哪一步，也没核行业快速增长是否落到企业订单，所以不能把品类潜力等同课程机会确定。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 对话确定了线上与熏香这一候选方向，是减少产品过多干扰的进展。客户同时提供已有地方品牌资产，后续应在保留与陌生客理解之间求证，而非重新从零建立。若继续按命名成本高套入符号，会错过真实执行瓶颈，也可能让客户觉得老师没听见其积累。贡献是提供进入新市场的场景与产品线索，缺口是尚未核对新客选择和实际转化，不能把品牌记忆当作唯一这场最该先解决的问题。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合确认目前抖音已推进到哪一步，并让客户选一个最急待解决的工作。名字是否难记可以作为新客测试项，不需要争论谁对；先听执行过程，才能判断需要策略、创意还是运营支持。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户说明名字老客能记，且线上已开始，不能忽略纠正继续判认知不足；应看陌生客与执行现状。 **建议怎么接：**把本地资产保留，限定新线上任务。问已做到哪一步及真实反馈，辨别缺产品选择、表达、内容制作还是运营，不预设符号是第一。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：06:56 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“本地已经有认知，这部分要保留。我们就看新线上：您目前已经做到哪一步，最不顺的是哪一个动作？如果涉及新顾客没听懂，再拿实际反馈来判断表达怎样改。” **接话提醒：**没有新客反馈就记待验证，不拿老师个人感受代表市场；行业增长也不等于企业可立即复制。具体报价、产品和团队事实讲清后再决定是否选熏香，不用发展快一个理由包办取舍。 ### 第 04 段｜“卡点是人”要先听懂 06:58—07:50｜连续发言 044—049 #### 原话记录 **周庆一 · 06:58 · PDF 第 5 页｜老师** > 好。这两天听我看你觉得你在品牌宣传上，未来增长，**你觉得你最大的卡点在哪？** > **说话人 2 · 07:07 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 我觉得卡点是人。卡点还是人。还是人。对。因为我们做的是品牌，就是咨询平台，其实最核心的是人。因为我认为生意它有几个类嘛，嗯，有的是靠钱的，嗯，有的是靠客户，嗯，我这个，我们这个现在在谈的这个主要是靠团队。 > **周庆一 · 07:27 · PDF 第 5 页｜老师** > 靠团队，就是靠那个销售能把它给销售出去。 > **说话人 2 · 07:30 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 靠哪一个？我觉得销售销售出去是一方面，还有一个就是你怎么吸引客户对你这个提高效率吧。就是我觉得。比如说你看着人就能记得住。对。还有你决策成本低。因为我们过去几十年都在教育市场。 其实我们承担了一个在这个品的教育市场。 > **周庆一 · 07:48 · PDF 第 5 页｜老师** > 普及推广的这个任务都你干了。 > **说话人 2 · 07:50 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 对，因为我们有这个使命感，我们觉得。中国人的线文化的传承，需要我们去做这方面好工作。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户连说“卡点是人”，客户解释不仅销售，还想吸引客户、降低选择成本和提高效率；客户补传承使命。这里是对团队能力的明确难点，而不是没有品牌意识。客户承担教育工作可能耗时，但现场未说明具体是谁忙、什么任务延误，不能先推成本损失。文化使命也不表示愿无条件接受所有品牌创作建议。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师问最大卡点是有效 P，客户回答很直接。老师将人理解成销售出去，客户随即补并非仅销售；老师肯定教育市场任务，保持交流，却没有继续问哪种团队能力缺。提问已经找到真正可深化的线索，接话却把它又拉回品牌效率。此段没有 I 或 N 的实质推进，不能因客户说了效率就记为已明确符号改善收益。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段应该改变诊断方向：一个懂产品、有品牌积累的企业，可能缺的是能把策略、内容与投放连起来的人，不是缺方法概念。若课程要企业自己创作，团队不足恰是适配条件，必须核实而非略过。客户的选择成本诉求支持表达工作，但没有告诉我们它相对执行缺口是否最优先。贡献是暴露能力缺口，尚未被转化为判断课程能否帮助的证据；接下来继续讲符号易出现双方谈不同问题。 **此时该确认什么｜收口分析** 应在卡点是人之后问缺哪个动作、现有人能做到哪里。若确实需要外部代做，及时说课程边界；若团队有但缺判断方法，才介绍共创。不能先默认带团队来就能解决人不足，也不让使命叙事遮住实际组织条件。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**卡点是人已说得很明确，下一句最该核能力缺口，而不是解释销售也要品牌；这决定共创课程适不适配。 **建议怎么接：**请客户举一项做不顺或没人承接的任务，先分欠判断还是欠执行，再讨论课程能补什么。团队不存在时不要说带来就好。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：07:50 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您说卡点是人，我想听具体一点：现在最缺人完成哪一项工作？已有团队能做到哪一步，后面是哪一步接不上？我们先分清，再判断是需要方法指导还是外部执行。” **接话提醒：**逐问听答，不把人少自动当管理差。若要代运营而课程不含就及时说清，若已有能力只缺评判再介绍共创；未问出延误或损失不替客户报数字，也不将文化使命当愿意无限投入。 ## 阶段 3｜澄清落地需求 ### 第 05 段｜客户说方案知道，应该停下来 07:59—11:22｜连续发言 050—058 #### 原话记录 **周庆一 · 07:59 · PDF 第 5 页｜老师** > 我大概看你看了一下哈，我觉得你现在整个产品是很有特色的，而且在南京本地那么多年是有一定的一个品牌知名度积累的。但是其实你现在想快速地发展，建立起消费者品牌认知，这是你核心的这个任务。 > > 第二个消费者品牌认知的时候，你的品牌命名的识别成本，其实还要还要想办法更低。就是你让消费者记住你的品牌，其实是通过产品，对不对？那首先像我这样讲，我们在帮企业做的时候，永远先找到那个核心大单品是什么。 > > 在线上推广，比如就是很简单，我在抖音上推一款产品，这个产品叫什么？这是核心，以这款产品把我们的。这个费氏的香辅品牌名打出来。 > **周庆一 · 08:43 · PDF 第 6 页｜老师** > 第二个，其实现在你的品牌名的成本还是挺高的，它没有具体的意思，意识。你要通过一个符号，让大家一下子记住你，这是一个点，第二个点，你要有一句口号，能够把你的核心单品，能够让消费者记住。其实你推的香，我们现在叫香线还是什么香？叫什么？ > > 那个专门专门。应该不对。熏香。熏香是吧？对，线香，线香。你的中式的线香有没有独特的命名，把它的价值感做出来？其实就是一个产品命名的一个创意，你要做这个事情。 > > 而且围绕的话就是在你的，我看到你的包装其实都比较偏中式，但是符号感不强，就是你品牌的符号感不强，把这个给做出来。 > **周庆一 · 09:33 · PDF 第 6 页｜老师** > 其实你未来的有这个机会，是把你现在也很有价值的，你的中式的线香的这样一个品类，把你现在独特的价值点能够通过一句话给释放出来。通过一个符号让大家记住你，这是你要干的事。 > > 你的产品很好，你又有很多积累，但是其实你现在很难通过一句话把它说清楚，通过一句话把你最核心的线香， 中式线香，价值点让消费者感。知道，就简单来说，你现在投这个产品，抖音的短视频该说哪句话？ 其实这是要要解决的事情。 > > 这是你要做的这个事情吧。 > **周庆一 · 10:10 · PDF 第 6 页｜老师** > 所以说的话，在四天方案班里面，你要做这个事情的话，核心你要解决的，第一个是你的符号，你怎么通过一个符号让大家快速记住费氏的香蒲？第二个一句话，我首先找到这个大单品是什么？ > > 因为你未来核心推的话，不管是线下还是在线上，一定有一个拳头产品让大家记住你。你不能说九大产品， 因为九大产品消费者不可能记得住的，他也进来不知道怎么选。首先接触你的第一个产品是什么？就是我走到你门店，你第一个跟我推你必买的是什么？ > > 这是要解决的事情，通过这个产品记住费氏的这个相谱，这是首先，对吧？ > **说话人 2 · 10:50 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > **这方案我们也知道。** > **周庆一 · 10:52 · PDF 第 6 页｜老师** > 嗯，这就是要解决这个事，其实我跟你讲的是从品牌的这个超级符号、品牌话语、产品战略以及落地班，你要聚焦解决的这个可核心问题是什么？ > **说话人 2 · 11:04 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 对，我想知道的是，就是这个落地班能解。 > **周庆一 · 11:09 · PDF 第 6 页｜老师** > 落地班能不能解决这个问题，就看你能不能根据我们的方法论，能够多用去做更多的方案。只要你能做更多方案，我能帮你收缩到对你价值最大的符号和画面。 > **说话人 2 · 11:22 · PDF 第 6、7 页｜经营方 · 未核实名** > 实际上我们一直以来也在做这个事。我们现在在，我也写了嘛。就是我们做了哪些工作。其实我们现在也在做品牌升级。我们也在做因为也在做，但是真正能做全案的团队。比较少。而且我们的体量也比较小。 > > 如果我们体量，比如说做了几个亿，我肯定也愿意花 600 万。来，直接就找你，做这个全案，我很坦率地说这个问题。所以其实我这两年我一直也在跟市场上。各种去，因为我们那个，公司也是架在香港。我们在香港也，也在找香港的。 > > 因为线下你也知道。中国的商场的它的鄙视链，对吧？最高的都是这个港资的，像我们这类调性的品牌，他们希望说我们，比如说我们要去价值中心， 跟他们交流，去这些港资的头牌，恒隆啊，这些，他们就说，那你先去香港，你去香港。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户“这方案我们也知道”是重要反馈，不是普通附和；客户想问课程能解决什么，客户进一步说一直在品牌升级、找全案团队，体量不足以购买大咨询。这说明客户缺的是如何做好、谁能落地，不只是被告知应做符号与爆品。提过预算能力不等于要求打折，也不等于低价共创一定适合，必须核所求工作方式。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师把线上单品、记忆、口号与包装串起来，方向与新客认知有关；但命名成本高仍主要由老师判断，且忽略前段客户说老客记得住。老师回答多做方案再帮收缩，已经透露共创而非代做，却未先确认这是否正是客户缺的帮助。客户明确说知道以后继续讲同一方向，会让价值说明变成重复说服，而非需求回应。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段显示课程理由与客户问题发生错位：老师强调应该做什么，客户想知道如何保证能执行到满意水准。共创筛选可能有用，但前提是企业有产出素材的能力和时间；此前人是卡点，尚未核清。客户找外部团队也说明已有尝试，可以问为什么仍不满足，而不是把了解方法误读为认可课程。贡献是终于暴露交付期待差异，尚不能评为需求已被成功引导。 **此时该确认什么｜收口分析** 此时最适合停下，请客户定义落地：策略、设计、内容还是营销运营。若仍只给同样的方案方向，就不会增加决策信息。现场需要范围澄清而非更多理论，先对齐才谈四天成果和团队组织。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户说方案也知道，老师应停止重复方向，转问为什么现有办法仍做不成；这不是再强调理论的时机。 **建议怎么接：**承认客户已经懂要做什么，利用正在找团队的经历定义落地。不同帮助对应不同服务，不为了课程匹配把需求缩成符号。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：11:22 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“明白，应该做哪些事您已经清楚，您更需要知道怎样真正做成。您说的落地，最希望外部替您完成哪一段？我们按具体工作说，不再重复您已经懂的方向。” **接话提醒：**客户讲外部尝试先听完，再对照课程；找全案团队不等于只缺一位设计师。若客户需要代做，就明确共创的前提而非按预算推荐不适合方案，判断价值应来自需求对应，不从体量小推导一定买课程。 ### 第 06 段｜“帮我落地”不等于共同创作 12:19—14:07｜连续发言 059—070 #### 原话记录 **周庆一 · 12:19 · PDF 第 7 页｜老师** > 所以你现在核心问题是啥呢？ > **说话人 2 · 12:21 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 核心问题是，就说我们要**找到一个能帮我们落地的。**就这个是比较重要，其实我们现在找到那个市场上做设计，包括我们现在其实也在跟一个法国的团队，他也在帮我们是做。 > **周庆一 · 12:35 · PDF 第 7 页｜老师** > 没问题啊，我觉得是这样子的， > **说话人 2 · 12:38 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 我等我讲。就是他们的团队都有一个什么bug？都有一个什么bug？就是比如说他们做策略，都没也可以做，就这市场上做策略的公司也可以做，没问题。 > > 然后他策略加产品他也能做，包括设计，但是呢他真的做营销他就不行了，我觉得现在最大的问题在这，就是线上的这些营销。其实现在我觉得我们也去找了一些做营销的公司啊，尤其是做线上，因为我想做线上。 > > 他们你像今年欧莱雅，你像厦门团队，我不知道你接触过，厦门今年在线上做那个，把欧莱雅、雅诗兰黛他们打得都很服气，就是用那个短视频直接，对吧？直接。 > **周庆一 · 13:18 · PDF 第 7 页｜老师** > 不不，不好意思打断，因为时间有限。哦，OK。你讲这个，就是你核心的问题是什么？对，假如是。 > **说话人 2 · 13:25 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 核心的问题就是我想知道，就是这个，你这个班的设置，嗯，四天的这个落地班，嗯，方案班，嗯， 就能不能解决我们这个问题？ > **周庆一 · 13:33 · PDF 第 7 页｜老师** > 我告诉你。 > **说话人 3 · 13:33 · PDF 第 7 页｜身份未核** > 就是为了解决这个问题而设计。 > **说话人 2 · 13:36 · PDF 第 7、8 页｜经营方 · 未核实名** > 不是我，就是说你能不能给我出一套方案？ > **周庆一 · 13:39 · PDF 第 8 页｜老师** > 不是我出，是上午，我们这个最大的价值是什么呢？就是上午你听我们的方法论，跟今天不一样，我们上午会告诉你我们创作的流程，我们内部创作流程，你根据我们创作的方法，就像填表格一样，符号话语全部都案例罗列出来，我们最大的价值是什么呢？ > > **不是帮你做**，而是你能够通过这个价格，能够做出那个方案，我能判，帮你判断最好，而且不出错的那个方案是什么？这是最大的价值。 > **说话人 4 · 14:05 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 你把你的团队带过来，我们。 > **周庆一 · 14:07 · PDF 第 8 页｜老师** > 如果你要，对，这个，在这个我们做所有判断的时候，我们都是围绕最终终局去思考的，我们是看这个，做了这个符号，你能不能解决你当下品牌命名成本高的问题？ > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户明确想找能帮落地的人，客户说明市场上策略、产品、设计能做，但线上营销不行；客户直接问课是否解决、能否出整套方案。需求已很清楚，重复不是无理质疑，而是前几轮没有得到对应答案。客户谈外部团队是试过的办法，不能只当离题故事；他真正需要的可能超出当前共创课程。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师再问核心问题后获得明确回答，却在这一轮提前说没问题；客户请求先讲完，说明倾听被打断。老师以时间有限再截断，老师才直接说“不是我出”，解释学员做、老师判断，是必要边界。但“最好，而且不出错”的保证过宽，不能因为价格较低就允许模糊质量与范围。本段是适配澄清，不能算 I/N 已完成。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 对升单而言，最重要的不是终于把课讲清，而是有没有确认它能满足客户缺的营销执行。若企业要短视频内容生产、投放转化或完整代运营，而课程只做策略创意，真实结论可能是部分适配或暂不适配。诚实说明会减少错误期待，也比不断说为解决这问题而设计更可信。现场区分了谁做，却尚未明确线上营销部分怎样支持，反复沟通已消耗时间，不能用客户没离开来代表顾虑消除。 **此时该确认什么｜收口分析** 应列明客户刚说的三个工作层次，各自由谁做、课程包含到哪。让客户确认能否接受自己执行，再进入品质问题；若不能，允许停止推进。此时不宜把团队带来当万能解法，更不能承诺判断绝不出错。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户已经点名线上营销执行，连续打断会让对话越绕越远；不是我出需早讲，同时不能保证方案不出错。 **建议怎么接：**把客户刚说的策略、设计、线上执行分别回答谁负责，听完需求再给边界。允许结论是部分适配，不把所有问题都套进课程。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：14:07 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“您刚说最缺的是线上营销这一步，不只是策略和设计。我们先按三段说清：哪些是您团队做、哪些我们给判断、哪些不在服务里。若您需要外部整段代做，就不能把共创课说成同一种帮助。” **接话提醒：**具体包含事项须核准，不临场补承诺。客户还未同意自己承担制作，不能直接催带人；无法满足可暂缓，而不以低价格解释一切。前面说没问题并不构成覆盖所有工作，需明确修正，让客户依据真实范围判断。 ## 阶段 4｜说明交付边界 ### 第 07 段｜质量顾虑不能靠“保证八十分”回答 14:19—15:01｜连续发言 071—078 #### 原话记录 **说话人 2 · 14:19 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 那我四天，这个事情对我来说，**对我们来说是不够的。**四天。 > **说话人 3 · 14:23 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 我们做不出来。不是不是，是这样子的，啊，就是如果你做不出来，我们这班就不用开，你能听懂吗？因因为我们已经测了很多个学员，都可以在四天做出来。就是我们相当于就带着大家一步一步把这个东西给做出来。就是，这是每一步。 > **说话人 2 · 14:41 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 是这样的，就是我当然知道能做出来了，但是问题是做出来是 60 分的水平，还是 70 分的水平，还是 80 分的水平？ > **说话人 3 · 14:47 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 我们认为。都至少是 80 分以上的水平，我们才会让他走。 > **说话人 2 · 14:52 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 但是。 > **说话人 3 · 14:53 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 就是，如果如果做不出 80 分以上的水平，我都不会让你走，懂了吗？ > **说话人 4 · 14:58 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 是我们不让他。 > **说话人 3 · 15:01 · PDF 第 8、9 页｜身份未核** > 因为你做的这个水平达不到我们的要求，这个是丢我们的，丢我们的品牌，砸我们的招牌，能听懂吗？对吧？这个呢，我们这个开这个会，在你做这个方案班之前，就会有一次在线的讨论，这个在线讨论就已经会有一个模糊的方案，就是已经有模糊的方向，然后我们到现场再去把这个更具象化，也就是说如果说。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户认为四天不够，客户进一步澄清并非做不出，而是质量六十、七十还是八十。这是验收标准与投入周期的顾虑，客户实际在问结果能否达到使用要求。不能把他写成不懂教学流程或故意刁难，也没有证据说明已认可别人四天能做就足以证明自己能完成。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师的回答主要来自匿名说话人 3，不归周老师；“至少是 80 分以上”“不会让你走”用强保证回应质疑，不给八十分的可观察标准。老师说明先线上定方向、再现场具体化是有价值的过程解释，但不能自动消除准备差异。质量范围尚未共同定义，不能用测试过其他学员证明所有客户必达相同水平，更不宜用居高临下语气压住追问。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段的实质是怎样判断可用，而不是老师多有信心。企业要上架、进商场或用于投放，稿件可能分别需要产品事实、创意、制作与测试，单一分数掩盖差别。保证八十分看似增强信心，实际可能产生无法核验的期待和对话压力。对升单贡献有限，真正有用的是说明课前准备与现场反馈如何降低不确定性；但仍需客户认可验收边界，不能把话说重当作异议处理成功。 **此时该确认什么｜收口分析** 应请客户举一个认为可用的成果或标准，再说明四天可完成哪些部分、哪些后续验证。没有统一标尺就不报保底分。若预期超范围，坦诚调整；此刻应共同界定质量，不是要求客户停止质疑或保证必须留下做到满意。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**质量顾虑问得合理，保底八十分没有共同标尺，不放人走的语气也不合适；应解释可用标准与准备条件。 **建议怎么接：**先请客户说明希望用到哪个场景，再拆创意、制作与验证，说明课前课内分别做什么，不用其他学员速度证明本案一定达标。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：15:01 · 回看现场对话） 示范话术（非原话）：“您问的不是能不能出稿，而是能不能用，这点我理解。我们拿您最想用的一件成果说：什么样算满足要求？四天可以共同完成到哪一步，后面还需要制作或测试的部分，我们一起说清。” **接话提醒：**不报未经定义的保底分数，不用不能走等语气压住疑问。若客户标准超出课程范围应直说，不夸大保障；准备资料和执行能力不同，产出会不同。匿名讲解方的原保证不归给周老师，也不能作为当前官方承诺沿用。 ### 第 08 段｜范围要一次说清，不能越问越加 15:32—17:38｜连续发言 079—098 #### 原话记录 **说话人 2 · 15:32 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 我想进一步问，就是说再看。你说做这个方案，方案里包括哪些内容？就是我刚才讲，听到很多，超级符号。 > **周庆一 · 15:42 · PDF 第 9 页｜老师** > 就是你今天我们所有的内容跟课程里的内容，你需要就这个符号，一个一句话语。 > **说话人 2 · 15:51 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 不不，还有空间，我们因为我们线下有空间。 > **周庆一 · 15:55 · PDF 第 9 页｜老师** > 这个我们不涉及，我们核心。 > **说话人 3 · 15:57 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 空间是在六次复盘会。 > **说话人 2 · 15:59 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 你可以在六次的一年。你找摄影师，我会来，可以来帮你辅导。 > **说话人 3 · 16:04 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 对，就是你把你的照片拍过来，你把这个视频拍过来，老师给你指导。就是。 > **说话人 5 · 16:09 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 其实我们最接近可能就谢馥春这种类似。谢馥春这个 logo 然后品牌名嘛。我们的店我看了一下，因为我也是南京的，你在新南里，对吧？哎呀，还在那万象天地那边。就是我觉得可能我们招的很中式， 其实跟谢馥春这种调调有点相似。 > > 可能我们这边最大的解决的就是这个品牌符号。购买理由，就因为我我。 > **说话人 2 · 16:35 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 就是品牌符号和购买理由。对，这个是最值钱的。就是四天可以解决这个这个问题。 > **说话人 3 · 16:40 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 先解决这个，然后全年再把这些东西你落地，然后两个月开一次会，我们每两个月落地。 > **说话人 2 · 16:47 · PDF 第 9、10 页｜经营方 · 未核实名** > 那营销部分呢？ > **说话人 3 · 16:50 · PDF 第 10 页｜身份未核** > 这就是营销。 > **说话人 2 · 16:51 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 不，除了这些，我只是具体的。 > **周庆一 · 16:54 · PDF 第 10 页｜老师** > 我具具体的，就是我们后面六次经营会最大的价值什么？就是你过程当中，比如说要不要投广告？你在门口打的这个广告有没有效果？我要推广这个产品，在过任何一个战略判断，我可以帮你做这个判断和审核。你等于说是。 > **说话人 2 · 17:11 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 还有拳头产品，是吧？ > **周庆一 · 17:12 · PDF 第 10 页｜老师** > 拳头产品，就是我们。 > **说话人 2 · 17:15 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 包装设计呢？也在里面。 > **周庆一 · 17:17 · PDF 第 10 页｜老师** > 包装设计是你做好设计，我可以帮你把关，而且我会具体讲讲，就是你在上面每句文案，你写得好不好？该怎么去改方向？我甚至会帮你去做这个调改。 > **说话人 4 · 17:27 · PDF 第 10 页｜身份未核** > 对，其实你你们如果有拳头产品，应该是在第三天就会把你们的方案发给上到你们的拳头产品。上面，你说你可以重塑你的拳头产品的包装，你把你的设计师带过来。 > **说话人 3 · 17:38 · PDF 第 10 页｜身份未核** > 拳头产品是在四天方案班里面就包括了，刚才说的符号和口号，正常同学前两天就已经做完了，就你刚刚说四天不够，其实我们两天基本上 90% 同学两天就做完了，第三天、第四天还有其他任务。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户要内容清单，客户问空间，客户追营销，客户要具体，客户再核拳头产品与包装。多轮问题说明他在拼服务边界，还没有完整理解；客户复述符号购买理由仅确认这两项，不代表放弃空间与线上营销。客户混录中像教师解释的语句原属客户编号，保留但不作为实名承诺证据。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师说空间不涉及，匿名讲解老师又放到后续会，老师解释经营判断与审核，老师说包装先由客户做好再把关，后两者相对清楚。问题在各人不断添加范围，容易让指导、代做、阶段与课题混在一起。把任何内容都推到六次会，并没有回答是否提供线上营销执行；即便声称这就是营销，也不能替代客户对具体工作项的确认。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段逐步说明了核心成果与部分支持方式，对准确预期有帮助，却缺一个共同认可的清单。若客户听成空间、短视频、包装都有人完成，而老师只指看图建议，合作后会有明显落差。经营判断有价值，也不应贬低为没有帮助，但它与执行团队缺口并非同一解法。贡献是信息有所补齐，阻力是多位讲解口径不一和具体需求未回应；不能以问题越来越细就判断购买意愿越来越强。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合用一张简短范围表收口：四天产出、后续可指导、客户自做、不含项目。逐项请客户核对，再谈是否继续。空间与线上执行如仍不确定，应先核实再承诺，不能无条件放入后续会包住。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**多人回答不断加范围，客户仍问营销；应一次列清指导与代做、四天与后续，而不是把疑问全放进六次会。 **建议怎么接：**由一位负责人按客户具体工作统一口径，明确当前已知与需核实项目。先确认空间、包装、营销怎样支持，再谈参与。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：17:38 · 回看现场对话） 示范话术（非原话）：“我们刚才几个人讲得分散，我用具体工作重新对齐：四天主要形成哪些方案，后续哪些可以拿材料来请老师判断，哪些仍由您自己制作或运营。空间和线上营销没有说清的，我先核实，不先承诺都含。” **接话提醒：**客户逐项确认才算理解，复述符号两项不等于放弃其他需要。看图指导不同于空间设计，审核文案不同于代投放；未核项目标待确认。不能因为同属营销就故意混淆工作责任，也不将后续问一问包装成完整执行支持。 ## 阶段 5｜确认是否适配 ### 第 09 段｜组织安排之前，先确认剩余分歧 17:53—18:43｜连续发言 099—108 #### 原话记录 **说话人 2 · 17:53 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 哦，第三天和第四天是什么任务？ > **说话人 3 · 17:55 · PDF 第 10 页｜身份未核** > 产品开发，第三天是产品开发。 > **说话人 4 · 17:59 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 应该有这个表吧？ > **说话人 2 · 18:00 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 对。 > **周庆一 · 18:05 · PDF 第 11 页｜老师** > 哦，对。这个具体的这个学习助理，你可以具体的帮你那个说明一下。就最后一天，符号话语，大单品包装上面该怎么呈现你的符号话语？最后一天解决。 > **说话人 4 · 18:18 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 你要思考的是你下一步带哪，带你的团队的哪些核心成员过来。 > **说话人 3 · 18:24 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 就你在媒体上的具体的展现形式，就是今天下午课程的内容，比如说你的海报该怎么展现你的口号和符号。 > **说话人 4 · 18:34 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 包括你的头图。 > **说话人 3 · 18:35 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 对，你的你的各种图片，你的包装，这个具体你可以问我们的这个学习助理。 > **说话人 4 · 18:43 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 对，因为时间。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户继续问第三四天任务，客户简短回应，说明客户还在了解课程编排，尚未明确接受参与。客户是旁人催其思考带谁，不是客户提出名单；不能将其计为组织投入已确认。此前最关心的线上营销执行仍在，本段没有新增经营事实，也没有客户明确表示该问题已得到回答。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师说明产品开发与材料呈现，老师列海报、头图、包装并转学习助理，都是课程说明。内容比只说品牌更具体，但仍主要在重复创作载体，没有回答短视频和转化工作由谁做。以时间将尽催确定人员，会把适配核对顺序颠倒；应先知道客户要买的帮助是否存在，再谈哪个岗位到场。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段对信息补充有有限作用，让客户知道后两天并非空白；但解释还在成果目录内循环，无法解决团队执行缺口。客户不是忘记听，而是需要明确交付与责任。若因此误判其需求已满足，后面的报名与资料准备都会建立在不同理解上。对升单的贡献应写具体编排更清楚，不应写确定了参班或消除了质量顾虑。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合只问还有哪项重要工作范围未说清，并交由单一负责人给统一答复。不再催人选，也不堆更多材料类型；若时间不够，可约一次专门范围核对，须客户同意。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**后两天任务说明可以补，但客户仍未知道线上执行是否包含，此时催带人顺序不对。 **建议怎么接：**先问还有哪项必要服务没对上，交单一负责人按统一范围解答。时间不够可约后续专门核对，但不能假定客户会报名。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：18:43 · 回看现场对话） 示范话术（非原话）：“后两天的内容我们补清了。现在还有哪一项是您决定是否参加前必须弄明白的？我们先把范围说准，确认适合以后，再谈需要带哪些人。” **接话提醒：**客户说短视频或转化，就按具体执行回答，不再念目录；未核事项先记下来。带团队是条件不是解决所有能力缺口的承诺，没有人员回应不能算组织安排已完成。 ### 第 10 段｜短视频转化是最后仍在问的关键 18:44—19:23｜连续发言 109—119 #### 原话记录 **说话人 2 · 18:44 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 时间差不多。这个这个会有短视频吗？会有短视频的内容。没。**你们能做转化吗？**没有。没有。没有。没有。 > **说话人 3 · 18:51 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 不是不能，是不是这四天。 > **说话人 2 · 18:53 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 就我就说不在这。 > **说话人 3 · 18:55 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 不在这四天。 > **说话人 2 · 18:56 · PDF 第 11、12 页｜经营方 · 未核实名** > 不在这四天。 > **说话人 3 · 18:57 · PDF 第 12 页｜身份未核** > 后面的六次复盘会上，你可以去问。 > **说话人 2 · 19:00 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 哦，就这个是吧？ > **说话人 3 · 19:02 · PDF 第 12 页｜身份未核** > 对。对对对对，因为其他同学在外面已经在等了。 > **说话人 2 · 19:05 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 嗯，哦，行，可以，那就先这样。好，谢谢老师。好。 > **说话人 2 · 19:19 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 跟餐饮就行。后面还有。 > **说话人 3 · 19:23 · PDF 第 12 页｜身份未核** > 我要我复盘一分。嗯，没事。三分钟。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户最后仍问短视频内容、能否做转化，客户确认不在四天，显示线上营销执行从头到尾是核心条件之一。客户说先这样并致谢，属于结束，不是赞同后续一定能补足。客户是尾声不清内容，不能解释为下一次已安排。没有实际服务接受、班期或人员承诺，不能因客户最终礼貌把适配问题写成解决。 **老师怎么接｜关键老师话术** 关于没有、不是四天、后面可以问来自混录及匿名说话人 3，不能全部归周老师。老师让后续会提问，只能说明可咨询的可能，不能等同有人制作短视频、投放或承担转化。老师以其他同学等待结束，时间边界可以说明，但不能用它代替给客户一个清楚的未解决事项。收口应尊重未适配的可能，而非继续泛化覆盖。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段证实前面多次解释仍没打中客户最重要的执行要求。课程可能帮助购买理由、产品和材料判断，却未明确提供所求短视频转化工作；这应成为独立评价结论，而不是将责任全归客户问题多。强承诺稿件质量也无法补这项范围缺口。对升单贡献在于最后终于暴露四天不包含的边界，尚不能确认后续支持是否满足；真实的适配判断比模糊推进更有价值，结果不反推现场成功。 **此时该确认什么｜收口分析** 应明确记录短视频内容与转化执行尚未承诺，由一位负责人员按正式服务范围核对。客户若必须需要这部分而不含，就直说当前课仅部分适合或暂缓；若接受指导而非代做，再约具体下一步。原稿没有这个确认，不能补造安排。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**最后仍问短视频与转化，证明核心分歧没解；后续会上可以问不能等于有人代做，结束礼貌不算认可。 **建议怎么接：**清楚记录这项未满足条件，由明确负责人员按正式范围核对后回复，必要时说明课程只适合部分需求。不要继续以他人等待压过关键答复。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：19:05 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“今天还没完全对齐的是短视频内容和转化执行，这一项我不想含糊答应。四天与后续支持各能到哪一步，需要按正式范围给您清楚答复；如果您必须要代做而我们不含，就坦诚说明不适合这一部分。” **接话提醒：**没有核实前不承诺六次会能补齐，客户愿意才约具体回复人和时间。若只接受执行服务，允许不推进；若接受方向把关，再谈准备。场尾谢谢与先这样只表示结束，不补成满意、同意报名或已安排诊断。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 老师代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景 | 您现在想要做什么事情？
出处：周庆一 · 02:36 · PDF 第 2 页

嗯，自营门店和景区销售点位哪个占比高一点？
出处：周庆一 · 04:17 · PDF 第 3 页 | 从产品史转到消费者认知任务，明确自营与景区渠道变化。 | 背景有效，但过长会压缩真正执行需求的澄清。 | | P 难点 | 好。这两天听我看你觉得你在品牌宣传上，未来增长，**你觉得你最大的卡点在哪？**
出处：周庆一 · 06:58 · PDF 第 5 页 | 经营方说卡在人和团队；后面明确需要线上营销执行及方案支持。 | 真正难点已出现，老师未及时展开。 | | I 暗示 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 渠道成本、教育市场负担已有自述，但未问出具体延期、投入或经营影响。 | 不能凭SKU多、名字难记补造损失。 | | N 需求利益 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户持续表达所需服务，并对质量与范围提条件。 | 需求明确不等于课程适配；没有优秀收益追问不能抹去这些需求。 | ## SPIN 优秀提问原话表 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 老师原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | S 任务澄清 | 阶段 1｜看清渠道。介绍产品较长，还未明确本场任务。 | 您现在想要做什么事情？
出处：周庆一 · 02:36 · PDF 第 2 页 | 02:38说明消费者心智转移与渠道压力。 | 从产品介绍回到要做的事。 | 您现在最想推进什么事情？ | 背景很多但任务未明确时。 | | P 难点 | 阶段 2｜找到真实卡点。已知希望做线上增长。 | 好。这两天听我看你觉得你在品牌宣传上，未来增长，**你觉得你最大的卡点在哪？**
出处：周庆一 · 06:58 · PDF 第 5 页 | 07:07明确说卡在人；应继续问角色和工作。 | 起问有效，随后解释过早。 | 围绕［目标］，您现在最大的卡点是什么？ | 必须给客户完整解释的空间。 | - I 暗示：本场未选出形成清楚对生意的影响回应的优秀提问；具体已知影响仍见逐段分析。 - N 需求利益：本场未选出客户自行说明解决收益的优秀提问；不以老师讲收益或客户问班期替代。 ## 老师关键升单话术提炼 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 老师关键原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 03 澄清落地需求 | 不是我出，是上午，我们这个最大的价值是什么呢？就是上午你听我们的方法论，跟今天不一样，我们上午会告诉你我们创作的流程，我们内部创作流程，你根据我们创作的方法，就像填表格一样，符号话语全部都案例罗列出来，我们最大的价值是什么呢？

**不是帮你做**，而是你能够通过这个价格，能够做出那个方案，我能判，帮你判断最好，而且不出错的那个方案是什么？这是最大的价值。
出处：周庆一 · 13:39 · PDF 第 8 页 | 明确不是代出方案，而是共同创作与判断。

“不出错”等绝对措辞不宜照搬。 | 我们负责［指导与判断］，您和团队负责［创作与执行］。 | | 04 说明交付边界 | 包装设计是你做好设计，我可以帮你把关，而且我会具体讲讲，就是你在上面每句文案，你写得好不好？该怎么去改方向？我甚至会帮你去做这个调改。
出处：周庆一 · 17:17 · PDF 第 10 页 | 包装设计的分工说得较具体。

把关不等于包办，修改范围要实际约定。 | ［成果］由您完成，我们帮助检查［重点］。 | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 先听客户的真正难点 客户卡在人、客户方案知道、客户要线上营销执行形成连续证据，不能仍把这场最该先解决的问题只写成命名成本高。 ### 禁手：先答没问题再解释不含 先列具体工作与责任，指导不等于代做；老师过早说没问题会增加后面范围解释的困难。 ### 禁手：用分数和强势语气保证质量 老师与客户的对话匿名讲解的八十分、不会让走不宜照搬，应共同定义可用成果与准备条件，不能暗示绝无失误。 ### 适配不足也要如实收口 客户仍问短视频转化，六次会上可以问不等于代运营。现有证据只支持部分帮助和未解条件，不能用感谢或最终结果遮盖。 ## 老师面试改善总结 听到卡点是人就核具体执行任务；一次讲清共创和代做边界，用可观察成果回应质量，不以强保证促成。 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 ### 1. “卡点是人”要先听懂 为什么先改：卡点是人已说得很明确，下一句最该核能力缺口，而不是解释销售也要品牌；这决定共创课程适不适配。 具体改法：请客户举一项做不顺或没人承接的任务，先分欠判断还是欠执行，再讨论课程能补什么。团队不存在时不要说带来就好。 对应阶段 2，发言记录 49。 **改善示范 · 非原话** 对应发言后；复盘拟写，非现场原话：您说卡点是人，我想听具体一点：现在最缺人完成哪一项工作？已有团队能做到哪一步，后面是哪一步接不上？我们先分清，再判断是需要方法指导还是外部执行。 使用边界：逐问听答，不把人少自动当管理差。若要代运营而课程不含就及时说清，若已有能力只缺评判再介绍共创；未问出延误或损失不替客户报数字，也不将文化使命当愿意无限投入。 ### 2. “帮我落地”不等于共同创作 为什么先改：客户已经点名线上营销执行，连续打断会让对话越绕越远；不是我出需早讲，同时不能保证方案不出错。 具体改法：把客户刚说的策略、设计、线上执行分别回答谁负责，听完需求再给边界。允许结论是部分适配，不把所有问题都套进课程。 对应阶段 3，发言记录 70。 **改善示范 · 非原话** 对应发言后；复盘拟写，非现场原话：您刚说最缺的是线上营销这一步，不只是策略和设计。我们先按三段说清：哪些是您团队做、哪些我们给判断、哪些不在服务里。若您需要外部整段代做，就不能把共创课说成同一种帮助。 使用边界：具体包含事项须核准，不临场补承诺。客户还未同意自己承担制作，不能直接催带人；无法满足可暂缓，而不以低价格解释一切。前面说没问题并不构成覆盖所有工作，需明确修正，让客户依据真实范围判断。 ### 3. 质量顾虑不能靠“保证八十分”回答 为什么先改：质量顾虑问得合理，保底八十分没有共同标尺，不放人走的语气也不合适；应解释可用标准与准备条件。 具体改法：先请客户说明希望用到哪个场景，再拆创意、制作与验证，说明课前课内分别做什么，不用其他学员速度证明本案一定达标。 对应阶段 4，发言记录 78。 **改善示范 · 非原话** 对应发言后；复盘拟写，非现场原话：您问的不是能不能出稿，而是能不能用，这点我理解。我们拿您最想用的一件成果说：什么样算满足要求？四天可以共同完成到哪一步，后面还需要制作或测试的部分，我们一起说清。 使用边界：不报未经定义的保底分数，不用不能走等语气压住疑问。若客户标准超出课程范围应直说，不夸大保障；准备资料和执行能力不同，产出会不同。匿名讲解方的原保证不归给周老师，也不能作为当前官方承诺沿用。 ### 下次只检验这件事 是否准确复述客户缺的工作，是否区分四天产出和后续指导，是否允许不适配而非把所有需要装进课程。 ## 来源、完整性与校正记录 - 保留全部 119 条连续发言；原文件定位单位为PDF物理页，不删减重复、插话或未完句。 - 原件格式：PDF；时间依据：19 分 26 秒；逐字稿发言起点 00:02—19:23。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - PDF中经营介绍主要由“说话人2”完成；这只能支持对话角色分析，不将其原话标签自动替换为客户姓名。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号38校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号38校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 PDF]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()