# 张丽燕-高分子餐具 > 2026年8月2日 下午 6:39 > 13分钟 53秒 ### 关键词 `品牌` `经销商` `电商` `展会` `核心` `标准化` `餐饮` `产品` `销售` `战略` `原材料` `企业` `调研` `中国` `成本` `大客户定制` ### 文字记录 说话人 1 00:00 先介绍一下，简单介绍，我叫张蜜燕，是一个高分子材料的餐具，然后呢，市面上也叫密胺餐具。我们专门做这种餐具是有第二十八年的时间了。好，那现在的规模呢？我们如果不包括原材料，我们是做到，去年是做到 2.46 亿。如果包括那个原材料，我们还有 5 个亿，加一起的话，快 8 个亿的一个规模。那原材料的就按吨算的，嗯，利润比较少，有点像煤炭啊，有点像原材料。那主要还是前端我们是有一点利润的。那我是在 20 年之前。我们是只做经销商。当时的规模是可以， 19 年整个 19 年做到 2 个亿。好，到了 20 年疫情一来。我就关堂食了。我就直接去面对餐饮，做大客户定制。然后呢，就大客户定制的话，现在做到 30% 大客户定制， 30% 出口， 20% 电商，2%， 20% 经销商，经销商只剩下 3000 万。可能是今年只剩下不到 3000 万。去年还有20%，大概有四五千万。经销商认为杨格就是他的品牌。你竟然直接面对终端，直接面对餐饮就放弃掉我们了，整个那个直线下滑。我们这个蠢事已经干了那么多年了啊，我们现在呢好不容易就去想清楚，这几天才第一个看定位的出来，第二个呢就是想出来学习了。我们就想，我们把我们的购买人群分为几种。一种呢就是大客户定制跟跟团餐，他是找党报销，跟找老老板报销的。那是属于大客户定制，海底捞，我们做下了所有的头部。海底捞呀，张亮、杨国福呀，火锅的什么小龙坎、大龙燚啊，都是我们的客户。我光做这些客户，大概有一个亿的规模。还有呢，就遇见小面和府捞面，这些都是我们的客户。经销商就没了嘛。 说话人 1 02:06 经销商认为我们背叛他了，杨格这个品牌他不可能做，他一直在诋毁这个杨格，因为他认为我们直接做了，就不愿意做，那我们可能要，或者叫多品牌战略，或者是到叫多产品线战战略。这样子的一个。形式来做。那一，那个呢，主要是两个赛道，就是一个呢是中餐正餐，还有一个是火锅。这一批人的话，就是还在批发市场。这一批人的话，大概也有 1/ 3 的规模。这些人的话，我就计划呢，就是用另外一个品牌来去覆盖它，包括我们经销商政策啊，什么东西，我们原来是没做好的。那还有一批呢，就电商，电商一直没有发力，一直让他吃不饱饿不死。电商呢，他就是中小餐饮。哦，楼下的小面馆，沙县小吃。这一批人，这一批人是找老婆报销的，刚才说的中餐就是安全美学餐具，它要美一点的，是要线下选的，那还有批大客户定制的，那个是找党报销的，我这三批人我准备是这样子的一个区分，也不知道老师怎么样。的一个思考，大概大概情况就是这样子。 赵鸿飞 03:22 明白。现在其实你核心的想增长方向是根据不同的人群、不同渠道、通过不同的品牌来进行切分。 说话人 1 03:31 是要不同，那我们自己有一个公。工厂啊，就过去呢，其实过去八个馒头也没白吃，就是我 20 年开始，我就买了 100 亩地，就建了我们漂亮的厂房。但是跟咱们的一个整体的，今天不是老师讲到了各种购买理由，各种，我们完全没做。然后呢，包括我的品牌，我是在九年前。那个秧歌，年轻样，年轻比较的秧歌也是我取的。我当时还有一点品牌概念，图书什么东西我都有参与。 19 年过后再也没做。应该是 17 年过后就再也。做了。然后呢，展会的话，也就是，就去走一圈。然后就没有然后了。现在这状态呢，就是一盘散沙。然后呢，我就，我还讲一个公司，美国叫Clark。他一年可以做 40 亿美金。他原来不是从我这里拿货的，他在美国当地拿货的，我去忽悠他，就是从中国进口，他现在一年也能做 2000 万。他光做餐饮用具，他可以做 40 亿美金，中国还没有一家超过 8 个亿的这种。 说话人 1 04:42 集成商，没有一家。那要解决两个问题，一个是味道标准化，那你看西贝都挨揍了，那我们的优等生又被揍了。如果是真的是我们想做好，一个是味道标准，还有个用具标准化。蜀大侠它整个后厨。有 600 款用具，可能麦当劳 60 款不到。那我们呢，很想做一个标准化的，就像你们说按照丰田的这种形式去做标准化。抹熟食的、抹生食的、抹布，涤纶占多少、棉占多少，其实这些标准化都是在小厂里面拿，但是我们这个行业没有人做。 赵鸿飞 05:18 我明白了，我再问一个问题，你们现在以后的未来发展的话，你现在直销和经销，你核心获客的话，是不是也通过展会？ 说话人 1 05:29 对。只。 赵鸿飞 05:30 你现在展会有图片吗？你做展会的。 说话人 1 05:34 我我我得找一下。反正就是很丑、很low，啥都没有。对，而且我包括那个名字呢，嗯，也。反正就是埋点，这根本就没有，就是头归头，脚归脚。 赵鸿飞 05:46 OK。纯靠销售呗。 说话人 1 05:48 哎，我是最大的销售。我们公司呢，我占比90%，大客户都是我拉的。然后就没有然后了，我们销售员才 6 个，我们销售人员才 6 个，有 20 个跟单。所以我做的很挺艰难的。嗯，挺累的。嗯，挺累。然后呢，我还想为，我今年也不小了，我还想成为中国餐饮的基础设施，还想。走向世界呢。凭什么人家两片面包打天下，咱中国的东西那么好吃？我觉得我还想为祖国健康工作的 30 年。我，我们 100 亩地现在已经建完 50 亩，另外 50 亩马上建，我准备加一点高频的一次性打包盒。有一些标准化东西我也准备加进去。现在也在折腾当中。 赵鸿飞 06:38 嗯，我大概明白了，这个其实你的这个核心 tob 的，首先我觉得你首先要解决一个核心事情，就是你获客的问题。你找客户的问题，就前面我帮你抓一个最关键的点哈。你做品牌，你首先解决你的现在获客成本高。这是所有 QB 企业，像工厂型，你要找你的经销客户，还是找直销客户？你最大的一个问题就是你是通过展会，对不对？但我我大概率能感知到。我的展会也没有效果。别人根本找不到你。 说话人 1 07:08 对，不是这块，他们都认识杨格，都认为杨格是一家优秀的企业，但是呢，我们现在利益分配我们又没做好嘛，你看你把人家的杨格，就是人家已经当时可以卖一个亿的杨格。你又抢了，然后呢，就变成你跟他变成是对立面。变成竞争对手关系。反正我们干过很多蠢事。 赵鸿飞 07:33 我觉得其实你的企业体量是完全是可以的，你现在核心的话，你的品，要把品牌的力量放大。然后让别人能够看到你，我给你看一个这案例吧。这也是一个工厂型的企业，康利保温杯。 说话人 1 07:47 哦哦，我知道。 赵鸿飞 07:48 你知道这个是吧？ 说话人 1 07:48 对，因为它日用品。 赵鸿飞 07:50 你你应该展会上也那个，我，你说看到。 说话人 1 07:52 我是这样子的，我就在 08 年之前，我都做日用品的。就是我们是做餐具嘛。我只做民用。 08 年之后改商用。那个时候。变了，我的我的战略变了。 赵鸿飞 08:09 嗯，好，我们。 说话人 1 08:11 他是民用的。 赵鸿飞 08:11 我知道，商用。不，他跟你是一样的。他不是，他最终虽然到消费者，但他也是要找经销商。 说话人 1 08:18 没错没错。 赵鸿飞 08:19 他是靠经销商卖的，我想讲这个点是什么呢？你现在是不是就是想去开发更多经销商，让更多的客户先看到你？对。你才有成交的机会。对。但是你现在品牌的获客成本太高了，别人在展会不能找到你，第二个看到你的展会也很难走进来。然后第三个，就你讲你产品线太多，你的每个产品没有特点。 说话人 1 08:40 别提了，我5万个产品。我每年花在研发的费用呢，现在研发为什么那么难了啊？就是客户让我定制啥我就做啥，我原来是做标品，我其实很，我具备做标品的基因的。当时我味千拉面开发一款产品，我一年就可以干到一个亿的，是磨砂产品。但是我现在已经把我自己给搞丢了，就因为定制。就变成把74%，中国还是中小餐饮，这一批客户全。 赵鸿飞 09:10 全搞掉。 说话人 1 09:11 全搞丢了，就变成利益冲突。所以我干了很多蠢事。 赵鸿飞 09:16 行，我大概知道，这个我们时间那个有限啊，我大概帮你总结一下，这样一个几个点，第一个是我觉得我们在华有方法上，核心能几个点核心，你能够获得价值的，你过来好好做。第一个我就是想的，首先你要解决品牌问题。对。品牌问题的话，你说你是超级销售。你要增加另一个超级销售，就是你的品牌。让你的品牌，别人第一眼看到你，容易走进来，这是核心的。 说话人 1 09:41 那三个品牌是两个品牌？ 赵鸿飞 09:44 这个，这个我们线上调研的时候了解才能知道。考察的时候要具体看一下你到底在做。 说话人 1 09:50 哎，我也做了很多调研数据，到时候我会喂给你。 赵鸿飞 09:53 可以。你到时候。 说话人 1 09:54 你也到时候也再去线上。我逛一圈。 赵鸿飞 09:57 到时候我们会有一次线上的调研。盘点你三四个品牌到底以哪个为主，先打哪个？ 说话人 1 10:03 不是，我没有做其他品牌，我现在只不过是想清楚了，想做三四个品牌，三个品牌。我原来一直只做一个品牌，他们认为，经销商认为我的谚语。 赵鸿飞 10:16 这个我们可以线上对你的企业更了解，我才能下判断。没错，OK。第二个就是首先你核心还是要靠一个大的这个品牌让别人进来。 说话人 1 10:24 那个是工厂品牌，我们要打破它，我们 100 亩地，有那么多平方，有很漂亮的厂房，我们还，我我对装修很有，很，那我对外观。当时是，我还抄那个胡主席的母校。 赵鸿飞 10:40 嗯，好，这个是 OK 的，符号话语，在你的展会上全部亮相。好。能够让他亮相，就是核心就是获客，帮你降低获客的成本。这个是最核心的，就是让你招商更容易。第二个我觉得我们在后面的月度经营会上面，要持续去打磨，一年我们不是有六次的会嘛。对。就是要帮你思考怎么去对下游，把你更多把标品的这个份额给提高。 说话人 1 11:06 没错，几乎是你的没做标品，我本来做标品是很牛的一个人。对。我现在把标品给搞。 赵鸿飞 11:12 因为你没有，就是你核心是你要提供。供给下游买标品的购买理由。 说话人 1 11:17 对。就是你看经销商啊。你如果想卖进，经销商也就是中小客户。中小客户你没有产品给到他，你你怎么跟小厂进行竞争嘛？那接下来你要差异化。 赵鸿飞 11:31 可以，我觉得张总你这个整个想法，还有你其实战略发展方向和想要做的事，你是比较清晰的，核心就是我们在这个过程当中能帮你把关，然后从符号到这个产品的这个开发，以及我觉得这个战略是核心目标，就是要提高你标品的销售的这个占比。对了。这个是你的核心战略任务，因为你这样经营你的成本才越来越低。 说话人 1 11:52 我还有电商的嘛，嗯，电商也是。电商也就是卖标品嘛。对。找老婆报销。 赵鸿飞 11:57 一定是越少的SKU，越大规模的去做这个生意才更好。 说话人 1 12:01 没错，我干的太多蠢事了。 赵鸿飞 12:03 好好，我觉得可以的，然后你后面。 说话人 1 12:06 我现在呢，就是我对这个。进来学习的不满意，因为我好不容易才想清楚。听说只有三个名额。我我那个落地班呐。我想落地班最少要 8 个以上，因为我们很惨的就是，我刚刚。我都已经请他过来，刚刚入职的品牌总监。刚刚搭团队，我原来是没有团队，那产品呢又是从供应链那边拽了一个人，硬掰了一个人，他听都听不懂，但是呢我还是要硬拉着来，因为回头不然的话就是我一个人落地。 赵鸿飞 12:41 这个第，第一个是我们，反正这些名额我们都设计好的，然后具体的可以跟销售助理，你去跟他这个沟通。方案班的话，你核心要带高管过来，核心的高管都带过来。好吧，然后这个我觉得你在这里能拿到的价值，你多带一些团队过来，你完全能够拿到更大的价值回去的。没错。这个是小事情。好吧。没错没错。这个项目我觉得是你下期方案班 8 月份你有时间来吗？最快的那期。 说话人 1 13:07 这这是叫什么班啊？ 赵鸿飞 13:09 我们后面的，今天叫落地班。今天的落地班。后面做方案的叫做方案班，如果反正最快，你看时间，最快的话我们8月。 说话人 1 13:15 是方案班，你允许我们来几次？ 赵鸿飞 13:18 我们是一次就搞定了，一次。 说话人 1 13:20 但是一次的话，我们现在呢，我回家，我还要盘点一下我的资产。哦，那先。对，我还，我叫什么？我还有什么中国好金库，什么东西？哎，咱们是几月几号？ 赵鸿飞 13:32 我们估计是在8月中旬，但没关系，我们后面每个月都有。每个月都会有。OK。好吧，这个我们先不，具体的我们就跟那个课程助理一些细节上的探讨。 说话人 1 13:42 好的，我期待着你们，就是我好不容易想清楚，你要帮我给一点名额。 赵鸿飞 13:47 好，这个具体你跟我们课程助理来沟通。好。好吧。谢谢。 说话人 1 13:51 好，谢谢。谢谢两位老师。