# 雪汇雪糕｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 重点对照：学“销量对应包装触点”和接受涨价反例；也看为何不能把打压客户、老师多说当面试标准。 ## 案例身份与升单切入 行业：消费品牌｜区域雪糕与大单品 客户：赵冠祺｜公司：河南雪汇食品有限公司｜老师：周庆一 日期：2026-08-23 22:13｜第四期｜最终结果：已升单 ### 行业与客户｜先看业务对象 文件名为赵冠祺，主要经营介绍者在原稿自称姓张；不能把编号2、4都署为赵冠祺。 ### 当前任务｜本次最想解决什么 客户讨论外部增长与IP运用，行业下滑、内部管理和产品开发是不同问题。 ### 第一切入问题｜先从这里问 先问今年下降发生在哪类产品、哪个渠道，再讨论原有大单品怎样带动品牌。 ### 经营后果｜哪些已发生，哪些待核 约3亿支小脆筒是客户修正后的数量；包装未统一呈现品牌是机会线索，不能将3亿支都算成已浪费的广告损失。 ### 关键升单理由｜为什么值得继续讨论 用既有包装和核心产品形成识别，再围绕冬季开品节奏校对；客户已试过涨价不好卖，不能再把涨价当必然收益。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 68/100 · 可学案例。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 7／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 20／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 22／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 6／10 | | 行动收口 | 3／7 | | 最终升单结果验证 | 10／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 直接问经营卡点，规模、低价产品与IP需求明确；多为客户长陈述，下降产品和渠道未核，7/10。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | IP应用与高价失败是具体难点，老师能修正涨价方向；后果未深问，三亿广告位浪费夸大，20/35。 | | 核心经营判断与对策价值 | 包装触点、冬季开品与销量排序贴合业务，客户能复述；未确认独立经营收益，增销仍是待验证，22/28。 | | 方案班匹配与组织投入 | 单品牌、前期准备与客户出方案有边界；潜力、设计支持和无同业经验论证需谨慎，6/10。 | | 行动收口 | 费用班期被问到但没有明确资料人、时间和同意动作，最后仍是找助理，3/7。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C42，编号41：已升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C42，编号41：已升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 首页21:40，首时间01:36；客户交流约20:40结束，20:49后为场后方法讨论。背景讲到约8分45秒才收拢，宜提前选题；场后“我们七”等不是本案评分依据或新分析指令。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 原稿主讲署名周庆一；学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号41校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜听清业务 ### 第 01 段｜先区分规模与下降原因 01:36—05:00｜连续发言 001—009 #### 原话记录 **周庆一 · 01:36 · PDF 第 1 页｜老师** > 好，您怎么称呼？ > **说话人 4 · 01:39 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 姓张。 > **周庆一 · 01:40 · PDF 第 1 页｜老师** > 姓张。张总您好，张总您好。**是这样的，我大概了解一下您现在企业的整体，现在的情况，以及这两年增长的，你们觉得现在核心经营的核心卡点是什么？** > **说话人 4 · 01:57 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 首先卡点呢，一个内一个外，是吧？一个内内在管理的规范。和组长是内，一个外是经营吧，经营方向，是吧？对。经营方向呢，今天呢，就是我们那个小赵在那听课的时候。都填好表了。 > > 我们呢，冰淇淋行业，冰淇淋行业呢，一个是行业的特点呢，第一个是天气，第二是规模，第三呢是品牌，还有品种品类，是一个细节。去年呢，我们达到 5 个亿，嗯，增长18，因为去年天气好，另外生产线产品比较对路。 > > 这个市场管理，原来没有管理，现在有管理了，去年主降销售。这是一个点。今年是下降的，下降的原因呢，第一全国天气不好。第二来说呢，这个。第二来说呢，等于说这个这个行业呢， 已经严重内卷。 > > 像蜜雪冰城啊，冰淇淋店啊，这些概念也抢占了很多份额。 > **说话人 4 · 03:18 · PDF 第 1、2 页｜经营方 · 未核实名** > 另外行业产能产能过剩，天气不好，是吧？另外呢，这个关键点呢，也有支撑的，比如我们东北红宝莱，有个俄式大蛋筒，零卖 5 块钱。这个产品啊，也带领了企业发展。所以呢，这个，这是我们行业的现状，嗯，今年我们是下降的。这是一个点啊。 > > 另外来说呢，针对老师提的问题。我们是有爆有爆品的，我们爆品呢就是一个小脆筒吧，小脆筒 20 年，不涨价，零卖 5 毛钱，出来 3 毛2，产品呢接近3 亿支，3亿支呢，因为脆筒类产品在 5 个亿销售额里边，它这个能占20%，这小脆筒呢，它可能占 17%，所以呢，这个小脆筒呢，就是单个口味，零卖 5 毛钱，出来 3 毛2，应该也是我们的护城河产品，是吧？ > > 也是护城河产品，但是这个产品呢，一会叫小赵，这个给你。可能展示一下。嗯，看到了。看看看，就跟老师看一下我们的产品品种。 > > 还有概念，我们其实学会了这一个从 slogan 学会的爱心美味，就爱心，一个爱心企业做慈善的，做献爱心的，另外做美味，这是slogan。同时也设计了这个IP，一个小熊。北极熊。这个概念也设计了。 > **说话人 2 · 04:53 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 可以给你找。 > **说话人 4 · 04:54 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 这是一个。 > **说话人 2 · 04:56 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 我给我给老师找一下。 > **说话人 4 · 05:00 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 你给老师找一下，有设计的小熊，同时呢，这个小崔总呢，多年呢，也深受消费者喜爱。是，也 20 多年吧。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说卡点有内部管理与外部经营，去年约5亿、增长18%，今年下降，并提天气、管理和产能竞争因素。客户再说明五毛小脆筒长期有销量、约3亿支，单品在总盘有重要作用。这些是客户归因与口述规模，不是已核财务或确定因果，不能把全行业洗牌当本企业所有问题的答案。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师开场问“核心经营的核心卡点是什么”，能直接进入 P，而不是只问企业介绍。客户给了多条线与很多背景，老师暂时听取，但尚未核今年下降幅度、产品和渠道差异。原稿主讲客户自称张，编号2、4不同发言不能一概署给文件名中的赵冠祺。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 低价老产品、区域基础与外部变化说明这不是零基础创业，品牌工作应尊重已有认知与价格优势。未必需要一开始开发高价品，也不应仅凭规模大推断课堂成果肯定值。对升单有用的是从多条困难中找课程能承担的那一项，而非把全部困难打包承诺。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合复述内外两类任务，问当前最需解决的一项外部问题，区分管理支持范围。核心数据先记客户自述、待核口径，不为证明紧迫性擅自算利润或广告损失。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**开场多条原因与规模并行，尚未选择课程可帮助的一项。 **建议怎么接：**先复述内外任务，邀请客户选本次最急的外部课题；接受管理重要但说明范围不同，不靠打断或贬低缩时间。核心数据保持自述，先问下降位置不急下结论。 **客户讲完大单品与规模后**（位置参考：03:18 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您提了内部管理，也提了外部经营。今天我们先选一个品牌相关的问题，您最希望先看哪项？今年下降主要集中在什么产品或渠道，和小脆筒的情况一样吗？” **接话提醒：**不能把总盘下降默认小脆筒也同比下降；行业与财务数字未核实，不拿来推算课程能挽回多少。 ### 第 02 段｜把本场聚焦到IP使用 05:10—08:45｜连续发言 010—015 #### 原话记录 **周庆一 · 05:10 · PDF 第 2 页｜老师** > ok，我知道。 > **说话人 4 · 05:11 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 我们这个市场啊。等于说我们市场呢，等于说也是在。山东、河南、河北这一块区域，这个区域呢， 因为在做 30 年轮椅吧，就是在。是的。地方品牌还是比较强势的。是的。那强势的，但是说我们的这一块，价格比较比较低。5毛 1 块。 > > 咱整整个轮椅行业呢。其实也是一个，从合力学。雀巢这是层面， 伊利蒙牛又一个层面。像河南的天冰啊，东北德氏啊，这些省会城市的，涨价比较高。像我是在阜阳市吧，这个地方，因为我做高的产品的，前几年呢，就做低价位产品，反正就比较顺，是吧？ > > 因为市场需要。对。比较大。一直呢，现在呢，等于说如果冷饮行业分几个层面，分几个层面呢，这些概念等于说，我们是在最底层的。 > **说话人 4 · 06:13 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 龙头。最底层的就是规模啊，包括市场占有率是龙头。但是真的，现在面临的，其实疼点，其实因为企业的疼点是很多的，我刚才说这个，一个是内部的管理啊，产品的精细化。 > > 这概念这是一个，但是面临的就是说这个利润，这个从大，从全世界的概念来说，日本企业 80 年代 800 家，现在也就剩 16 家了。中国冷饮呢，我们做的事大概就是。 26000 家，现在中国的真正有证的才 400 多家。 > > 所以现在也是一个大洗牌阶段。所以我们呢，面临的问题，作为 818 这一块呢。要是内部管理，因为这个概念呢，跟你们去探讨。 > **周庆一 · 07:02 · PDF 第 2 页｜老师** > 对，这个我们就不说了啊。没啥意思了。是的。 > **说话人 4 · 07:05 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 现在就是我们这一次参会的目的。等于说是啥概念呢？你蜜雪冰城，那个老板洪超也跟我熟悉，我都认识。现在蜜雪冰城你们打造一个强大的IP，这个概念是吧？对对。但是作为我们呢，等于说。学会了，因为在这小鹅通这个点上。 > > 在我们这个层面应该全国是第一的。是。但是我们也没有用这个卡通啊。这个月原来也便宜了，但是用怎么用？用好，就比如我们的卡通。小赵也建议看了，是吧？你也可以提提意见，就是这个卡通啊，在你们指点一下，能不能科学运用？好。哎，这是一个点。 > > 另外呢，这个卡通好不好啊？你说这个这个这个，你说你 19800 这个概念，小赵也给我汇报了。我总体来说，这一发也发了。这种思想还比较认可，嗯，这是一个概念，就是看用永智智慧能不能。 > > 给我们点拨，嗯， 198 也好，嗯， 600 万也也不是不行，但是这个事我感觉首先是从逻辑上。从你这个外部视野看我们这个点能不能突破？好。有所概念，嗯，其实跟上也就在这，你说我这个， 20 是这个金三角产品。是吧？ > > 这这这这这这个这个概念啊，但是其他的，因为这个冷饮行业你要了解，品种也很多。 也有金圈，金银铜，金银铜铝那就很多了，是吧？行，让他来讲吧。 > **说话人 2 · 08:45 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 张总。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说明区域低价市场的规模与利润压力，客户明确此行想看卡通“能不能科学运用”，还说认可思想、愿讨论不同价位服务。价格接受度是愿听方案的信号，不代表已购买；内部管理仍是真实困难，只是未必在本课程范围，不能因话题不适配就贬低。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师说管理“没啥意思了”容易让客户以为重要问题被否定，较好的表述应是本场能力边界。客户随后自行聚焦IP，老师不必再制造不懂品牌的标签。此时应拿具体包装或应用看，而不是因听到不排斥600万就扩大销售范围。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 客户有明确方法需求：已有形象但不知道怎样使用。课程可以帮助判断识别与应用，这比泛泛品牌升级更容易产生可检查成果。利润压力、品类开发和内部管理却是不同问题，单靠卡通不可能全部解决，提升溢价的建议也需等客户反馈。 **此时该确认什么｜收口分析** 应确认本场先谈现有IP怎样用于主要产品，另记管理需求不在此次解决范围。问现有形象用了哪些触点、什么反馈以及客户想先改善什么，不将潜在预算当购买承诺或无限任务范围。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户已经提出IP怎么用，没必要再以管理没意思或没有品牌意识刺激。 **建议怎么接：**承认明确需求，核形象现在在哪用及实际反馈。把管理等未覆盖事项另记，不因客户不排斥价格就扩大工作范围，也不把希望听意见等同立即购买。 **客户说明想看卡通科学使用后**（位置参考：07:05 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“明白，今天先看IP怎样帮助现有产品。它现在放在哪些包装或渠道物料上，顾客认得出是雪汇吗？您最想先解决的，是形象本身，还是怎么把它用到主要产品上？” **接话提醒：**不否定内部管理的重要性，只说明本场范围；如果顾客是否识别没有反馈，应先核验，不直接说全部没有用。 ## 阶段 2｜找到机会 ### 第 03 段｜包装触点有机会但不等于浪费 08:45—11:42｜连续发言 016—026 #### 原话记录 **周庆一 · 08:45 · PDF 第 3 页｜老师** > 好，张总，我大概这个明白你意思哈，也打扰了哈，晚上我们这个时间有限，我们核心跟您讲一下这个核心的一些点。第一个我觉得您的企业做其实很优秀的，做了经营了那么多年，而且以这样的一个价格能把这个市场一直占着，其实非常不容易的事情。 > > 在我们，因为我们一直做品牌的，今天赵总应该过来也应该看到我们整个这个品牌的思想，我觉得有一个点其实很可惜，我们每年 5 个亿的销量。 > > 包括小脆筒，每年要卖 30 亿根，在 30 亿根有一个点，其实，3亿支吧，3亿支，没有把我们的品牌的资产打出来，就是我们虽然有个小熊，但那个小熊不是我们品牌资产，因为你的核心产品都没放上去。对。 > > 大家都就很简单，就是看那个小熊不能和雪浆联系起来。这是最大的问题。雪汇。雪汇，和雪汇不能联系起来。其实这个是马上要解决的，我们的核心思想是要把每年的3亿根的产品的雪糕产品包装变成我们的广告位。对。这个你以为是。 > > 成本不是成本，在我们看来全是广告位。 > **说话人 2 · 10:01 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 对，这个也是我今天跟大家有沟通的。 > **周庆一 · 10:03 · PDF 第 3 页｜老师** > 对，这个是我们一个最大战略机遇，因为我们现在还有很大的底盘，而且是个老字号，要让大家以前知道我们，因为我们做过很多这种地方老品牌，像喜多多也是的，在这个福建区的老品牌也做了几十年，大家有这个印象，但是没有一个符号承载它。 > > 现在雪惠我们需要有个I，我觉得 IP 是个很好的方向，承载，但是现。 > **说话人 2 · 10:26 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 认为北极熊是个很好的。 > **周庆一 · 10:28 · PDF 第 4 页｜老师** > 北极是个好方向，但是现在那个符号做的不行。 > **说话人 2 · 10:31 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 你你看到它的。手艺不行。 > **周庆一 · 10:33 · PDF 第 4 页｜老师** > 嗯，那个创意就太普通了。不，没有特。 > **说话人 2 · 10:37 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 你觉得北极熊这个形象。 > **周庆一 · 10:39 · PDF 第 4 页｜老师** > 是一，是一个方好的方向，是一个可以尝试的方向，这个是可以在这个方向我们再去做这个打磨。但是其实最大的一个痛点，你们没有经营品牌意识，就是没有把这个 IP 形象养它的，就积累它的这个思想，其实很可惜，每年3亿，3亿个广告位白费掉了。 > > 嗯，我觉得我们带来的一个核心价值哈，其实我觉得雪慧其实要解决两个问题。第一个问题是把我们现有每年5亿的销售额和3亿支的品牌的广告位马上给用起来，建立起一个品牌的形象。 > > 这个就等于说我们多了一个像蜜雪冰城雪王这样的超级符号， 能够一直养着。以后这个是挣钱的，开，你每开一个新品，不用每次都投入一个新的产品想创意，而是把这个小 IP 形象放上去，大家就知道这是雪惠的，要形成这个价值。 > **说话人 2 · 11:34 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 我们还有一个 IP 形象，就是在选这两个，还有一个是冰龙。因为我们那个濮阳市是龙的故乡。 > **周庆一 · 11:42 · PDF 第 4 页｜老师** > 那个有点，那个不好。我也不建议。对，那个具体的打磨。北极熊。北极熊是比较好的方向，但这个要创造一个比较特别的北极熊。这个是我们后面可以去要去，就方案班要解决的事情。我想第二个其实对于雪汇，我们能够帮助到你们核心什么？就是产品开发。 > > 其实核心雪糕的产品开发在于开发的概念，就是首先那个命名。其实当时你们做的很好的这个小脆筒，其实当时就是找到了一个很好的品种，通过雪汇的独特经营，把价格做低，其实就是把和路雪的做的更小，更便宜的这价格占据了这个市场。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说内部已讨论包装问题，客户主动核北极熊方向，客户再给冰龙备选，说明经营方在做选择并非没有品牌意识。老师数量从30亿现场纠正为3亿必须使用修正值；小脆筒销售说明有实物触达，但不是每支独立触达一个人，更不是三亿次广告效果已验证。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师说“包装变成我们的广告位”，把抽象品牌投资落到既有产品，易理解且与规模相符。老师用IP帮助新品被识别说明长期用途，有价值。但说三亿广告位白费、最大痛点没有经营品牌意识过于绝对，未核消费者现如何认产品。老师没看细节就否定冰龙，也不能以北极熊方向好替代具体方案检验。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这段是较好的课程价值连接：已有销售量可成为持续表达触点，不一定再额外买广告。能否认成雪汇、能否帮助选择、使用是否统一，仍需调查；顾客可能通过原包装、渠道或味道认品牌，不能将旧积累全算零。设计IP也非品牌必备唯一形式，后面老师承认可能是花边，复盘应保留开放方向而非固定只能北极熊。 **此时该确认什么｜收口分析** 收口应选销量大的包装让目标顾客辨认，核认不认企业、哪里混淆，再比较形象与其他识别方式。将数量视为应用范围而非收益承诺，先测试一款或一批再扩。不能把全部包装都称损失来制造问题带来的实际影响，也不承诺新IP自然带来溢价；客户确认想解决的识别问题后，才确定课程第一成果。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**三亿支是触点规模，不是三亿次无效广告损失。 **建议怎么接：**保留包装可用于传播的解释，补一个顾客识别验证。比较IP与现有包装的作用，先小范围试用；有多少支不等于独立触达多少人，也不意味着每次曝光均产生增量，不用夸大浪费制造问题带来的实际影响。 **老师说明IP可帮助新品被认出后**（位置参考：10:39 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“这个销量说明您有很多可用触点。我们先选一款包装，看看顾客能不能认出雪汇、主要靠什么认。再比较加入统一识别后是否更清楚，不把原来的积累都算成没有价值。” **接话提醒：**不保证北极熊必优于所有方案，冰龙也需按实际识别检验；新形象可能要测试与库存切换，不能要求全线立刻重做。 ## 阶段 3｜修正对策 ### 第 04 段｜新品价值与分工先讲清 12:22—15:24｜连续发言 027—034 #### 原话记录 **周庆一 · 12:22 · PDF 第 4、5 页｜老师** > 其实你们为，我们后面其实又通过产品开发，开发出一个雪糕的产品，能够支撑起更高的溢价。这要靠命名和产品开发的创意，这个过程当中我们能帮助到你们去做这个提升。 > > 所以说雪汇我觉得是我们遇到很多典型品牌一个核心问题，就是老品牌焕新，把老品牌以前那么多年积累的好的市场，销量， 把它给焕新，把它积累在一个新的品牌符号里面，这是把以前的金字招牌擦亮，这个是马上要做的事情。 > > 那四天方案班，我觉得四天过来，我们上午教学，你们下午去做超级符号，第一天打磨出雪汇的 IP 形象，我觉得是个很好的方向。可能是花边，也可能不一定是超，卡通角色，也可能是个花边。就搞定了。 > > 我们先不锁定，我觉得有更多可能性，我们会帮你去判断。核心的话是让我们每年的销量把它存在一个品牌符号里面，这个其实我们就是把所有的成本变成广告投资。这是我们做的事。第二个，围绕我们的雪汇的品牌，要想一句口号，原来那个口号叫什么？ > > 雪汇。 > **说话人 4 · 13:37 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 就刚才。好雪糕，雪汇到。 > **说话人 2 · 13:39 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 好雪糕，雪汇到。 > **周庆一 · 13:40 · PDF 第 5 页｜老师** > 好雪糕，雪汇到，就是有一句话能让我们消费者都能够口耳相传，这是我们要的一句话。其实最关键的你们其实是围绕这个大单品的这个。单品的购买理由，就是一支一支雪糕应该叫什么名字能卖得更好？就像那蒙牛出一个叫随便，我们都记住了，对吧？ > > 梦龙它出一支雪糕，我们都记住了，其实就是命名，就是命名，怎么通过命名，然后做这个包装，能把这个品给卖爆，卖到更高的溢价？这个是我们做快消品是有很多的经验，能在这个上面帮到这个学会的。 > > 最后的话，第三、第四天的落地，其实就是符号、口号，怎么在我们现有的包装上，现有的媒体上，可能我们也有些冰柜吧。有冰柜吗？ 有。有吧？有冰柜，在这些上。但是量不。量不大。嗯，对。 > **说话人 4 · 14:31 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 量不大。 > **周庆一 · 14:32 · PDF 第 5 页｜老师** > 反正在有现在的这些媒体，把这些媒体都利用起来，把我们这个品牌资源打起来。我们自己有货⻋。 有货⻋，对，这自媒体先用起来，我觉得这是 4 天方案班第一步，就是把金字招牌擦亮，然后存在一个新的这个符号里面，这个是我们 4 天方案班就能解决的事情。 > > 然后后面我觉得对于雪慧更大的价值，我们会一年有 6 次的双月线上的这个经营复盘会。这个过程是什么？就是后面到了冬季，我觉得很好的时间节点，就是你们要为明年开品了，对不对？ > > 开品的过程当中，我们帮你们来帮你们来校对这个产品开发创意，明年开的新品叫什么名字？包装怎么设计更卖货？我们能够在这上面给你们做赋能。 > **说话人 2 · 15:16 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 我想请问一下，是给我们提意见，就我们把这个选出来，然后你们来提意见，还是你们帮我们起？ > **周庆一 · 15:24 · PDF 第 5、6 页｜老师** > 你们想方案，我会帮你们做，告诉你们错在哪，往哪个方向，帮你们做调改，做调改，这个是那个核心，其实这个对你们价值很大的，因为诶，你们的 SKU 应该很多。 > > 到时候我们按照销量排名，把最重要的一个一个翻，其实一年当中我们能把明年核心推的几个，能够在今年冬季的时候翻新一遍。把为明年的夏季做好准备，其实这个是我觉得今年下半年是个很重要的一个战略任务。 > > 整体张总，我觉得给你介绍一下，其实我觉得对于雪惠的整个战略思想，把这个老品牌擦亮，做这个超级符号能够沉淀出来，然后把这个我们的核心的销量大单品能够翻新，把这个包通过包装的更新，命名的更新，能够使撑得起，能够稍微涨价，更高的溢价，我觉得就是很值了，就能拿到这个核心的成果。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户给现有口号，客户说明冰柜量不大，客户问“还是你们帮我们起？”，是对交付分工的明确核查。企业已有产品、销量与载体，但没说哪些需要涨价，也没有选择优先翻新的SKU。经营方是否能安排设计、新品与渠道人员，尚未被问清，不能把规模大等同团队已准备好。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师保持IP或花边的可能性，避免过早锁形象；老师将包装、冰柜、货车与冬季新品安排连接，具体且贴行业节奏。老师说明客户想、老师判断调改，并按销量排序，有可执行顺序。但同时把命名包装与卖爆、更高溢价联系，缺具体价格弹性与产品数据，不是已证明的 N 收益。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 通过现有载体和开品窗口，课程工作开始不只停留在漂亮图形，客户能理解怎样应用。分工说明也减少误以为全程代起名的风险。问题在于升价是老师提出的目标，客户长期五毛产品靠规模立足，随意迁移可能损伤定位；更好的价值应先问企业想保销量、增毛利还是建立统一识别，再选择对应工作。 **此时该确认什么｜收口分析** 可先让客户选冬季要处理的一款或一个系列，列名称、包装、销量与价格条件，确认谁负责出方案、老师何时反馈。按销量梳理不等于所有SKU都需翻新，也不等于四天能做完全产品库。保持与真实资源相称的范围，不把有限六次会议讲成持续包办新品开发；客户理解分工后再核具体收益优先级。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**命名包装和涨价被绑定，但企业未确认要升价，制作责任也未核。 **建议怎么接：**先问目标是识别、销量还是利润，再选一款或一系列，明确资料与设计谁负责。按销量排优先级是好方法，但不等于把全SKU翻新塞进四天；后续会议支持范围需真实说明。 **客户问老师提意见还是帮起名后**（位置参考：15:16 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“主要由您团队出方案，我们按实际课程方式指导判断和修改。先确认这次最想解决什么：统一识别、让一款产品更好被选择，还是别的目标？我们选最重要的一款，再看谁来提供资料和设计。” **接话提醒：**不保证新名字可以卖爆或一定溢价；企业规模大不等于设计和渠道人员随时可参与，须核真实分工和课后执行条件。 ### 第 05 段｜高价卖不好需要修正对策 16:13—16:57｜连续发言 035—038 #### 原话记录 **说话人 2 · 16:13 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 尝试做过，价格都稍微高一点，但是都不是，销量不是很好。 > **周庆一 · 16:18 · PDF 第 6 页｜老师** > 嗯，我觉得首先价格我们先不探讨，就是我们能不能改那个包装命名，能让原先那个价格还卖得更好。这个是我们可以马上去尝试的，因为改价格是比较危险的事，我们也不太建议，但是我们能让它销量变得更好，是我们应该马上做的事情。 > **说话人 2 · 16:35 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 就是您的意思是通过包装，通过这些免费的广告位，就是所谓的原。原媒体。媒体。然后来影响我们的销量。是的是的。但是前提是我们的 IP 形象，包括您前期的那些什么条文啊什么之类的，对，我们都要，帮我们。 > **周庆一 · 16:57 · PDF 第 6 页｜老师** > 先定下来。最好的。对，定下来最好，然后怎么运用在包装上，各个媒体上。你做好之后，我们甚至最后一天创意到位了，可能手艺上差点功夫。最后一天我们会找我们的设计总监帮你们稍微校调一下，都是可以的。 > > 好吧，这个具体方案班我们来具体这个，你过来就能体会到这个过程，好吧？大概是这样子，嗯。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户明确“尝试做过，价格都稍微高一点”，但销量不好，直接修正老师对溢价的想象。客户能复述利用包装等原有媒体影响销量，并指出前提是IP和图案等需先定好，这是理解与条件的组合，不是接受必涨销量。原话没有具体SKU、价格变化幅度或影响周期，失败原因仍需核实。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师随即说价格先不讨论、改价危险、不太建议，愿依据客户新信息收回直接涨价方向，是值得学习的修正。但又说能让销量更好、应该马上做，仍将待验证的包装效果讲得过确定。老师解释应用和可能设计总监微调，回应了部分制作条件，具体支持却应依实际课程而不是以到时体会代替确认。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 从高价方向转到原价下的表达测试，风险更可控，也尊重了企业已做试验，是本段对升单的积极贡献。还不够的是没问过去高价为何不佳：顾客支付、渠道利润、原料、包装都可能影响，不能因不涨价就认为风险消失。包装变化也可能增加成本、影响识别或渠道库存，需要小范围观察。 **此时该确认什么｜收口分析** 应选过去尝试的一款作对照，先分清涨价与其他改动，再决定是否原价小试新表达。让客户确定测试指标，如识别、动销或复购，而非只听老师保证。对于IP定稿和设计支持，明确实际流程与参与人；保留原有畅销包装中有效部分，结果未出现前只能说改善假设，不能把客户复述当效果已验证。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户说高价卖不好后方向有修正，但包装必增销量仍未经验证。 **建议怎么接：**先看那次尝试具体改了什么、在哪些渠道卖，再设计原价小试。保持原畅销资产，明确IP与设计支持的实际流程；把愿意理解方案和已认可效果区分，不能让新承诺代替旧承诺继续过满。 **客户说较高价产品销量不佳后**（位置参考：16:13 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“这条反馈要放进判断里。那次除了价格，还改了哪些产品或包装，在哪些渠道卖？我们先不定涨价，选一款做小范围表达测试，看识别和动销有没有变化，再决定是否扩大。” **接话提醒：**不把尝试失败全归消费者不懂价值；新增包装成本、库存与渠道反馈都需纳入，设计总监支持也按正式范围确认，不临时许诺。 ## 阶段 4｜确认范围 ### 第 06 段｜班期和单品牌范围核对 17:18—18:20｜连续发言 039—046 #### 原话记录 **说话人 4 · 17:18 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 你这，你这个方案班多少？ 19 万 8 还是多少？ > **周庆一 · 17:22 · PDF 第 6 页｜老师** > 19 万8， 19 万8，这两个。下一期是什么时候开始？每月都会开一期班，每月都会开一期班，我觉得你们比较合适， 10 月份就可以来。我们 9 月份做线上访谈，收集资料，了解你们企业， 10 月份你们来其实是最快的。 > **说话人 2 · 17:40 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 那我们还有别的品牌可以咨询你们吗？ > **周庆一 · 17:43 · PDF 第 6 页｜老师** > 就单个品牌，一个这个服务，单个品牌，嗯。好吧，过来就搞定一个这个品牌，嗯。 > **说话人 4 · 17:51 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 张总还有问题吗？ 10 月份。学多少？九月份是。 > **周庆一 · 17:55 · PDF 第 6、7 页｜老师** > 九月份太着急了，不建议，就下周我们开这个方案班，那太着急了，其实不太建议，因为要你们这个整个收集资料，我们还要访谈，我觉得我们先详细了解你们企业状况，我们把方向给定好，你们过来做好充足的准备，因为这四天方案班要出的东西都是非常核心的。 > > 好吧？ > **说话人 4 · 18:17 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 九月份在是在几号？ > **说话人 2 · 18:20 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 他不是方案，张总，他那个方案班和我今天上的这个叫落地班，他九月份还有一个落地班，到 10 月份有一个方案班，是这样吧，我们如果是那个 19 万 8 的话，他是方案班，方案班他提供的服务。 > > 户里面包含既有落地班又有方案班，还有你六次的线上指导，对吧？线上会开会指导，是的，就是相当于为期一年，每两个月有一次辅导。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户问19.8万与班期，客户问别的品牌可否一起，客户复述落地班、方案班及六次服务，但其中日期和包含内容需核正式规则。这是购买条件核验，有继续兴趣，并没有最终报名、参训名单或付款事实。客户不同人之间理解也可能不一致，不能以一人复述认所有人完全清楚。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师明确一个服务只做单品牌，老师不建议赶九月、先收资料定方向，保护准备质量，是有价值的范围和时间说明。每月班期为现场安排信息，后续须确认，不能在新页面当长期不变承诺。对于客户复述的打包内容，原稿回应简略，尚未逐项澄清服务清单。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 明确单品牌可以防止五亿企业同时带所有品牌和SKU来，避免执行范围失控。提前访谈与冬季开品相连，也比制造九月稀缺合理。费用答清不等于适配完成，关键还在品牌选择、人员与具体目标；价格兴趣不能代替这些准备。 **此时该确认什么｜收口分析** 宜给准确服务清单，请两位参与者共同确认本次只做雪汇及一项主要课题。由课程同事核班期、包含项目和人数；资料未齐先准备，不把十月建议写成已预订，也不模糊其他品牌要另定范围。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户复述套餐可能有混淆，费用回答不能代替服务确认。 **建议怎么接：**给清楚的单品牌清单并共同核人数、课前准备、四天及后续安排。保留不催赶九月的原则，按冬季开品需要选课题；日期席位由负责同事确认，不依据旧页面长期承诺。 **客户复述服务包含项目后**（位置参考：18:20 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“我们把清单再核一遍，避免落地班和方案班混了。这次先只做雪汇一个品牌，具体包含内容、参加人数、资料和班期，由课程同事给您准确说明，再看怎样衔接冬季开品。” **接话提醒：**不把十月建议写成已订班，也不默认其他品牌免费包含；两位经营者理解未一致前，不用其中一人点头代替全体确认。 ## 阶段 5｜收口与场后 ### 第 07 段｜潜力认可后仍需下一步 18:51—20:42｜连续发言 047—067 #### 原话记录 **说话人 4 · 18:51 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 我是我是这样，因为我们这个软硬行业今年都结束了。结束了，首先呢，老师贵姓啊？ > **周庆一 · 19:01 · PDF 第 7 页｜老师** > 嗯，姓周姓周，嗯。 > **说话人 4 · 19:04 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 周，是吧？周周周总，嗯。其实就是从你的视野看，学会是不是通过跟你们沟通，应该是不是感觉潜力很大？是不是？ > **周庆一 · 19:16 · PDF 第 7 页｜老师** > 我觉得是，我们遇到很多像您这样类型的，有很多年积累，而且有很好扎根的地方老品牌。我们做过很多这样的企业，也看到这种企业它其实是在品牌上做更新，会有很大的提升的空间。 > > 因为我们这种老品牌做了很多这种，因为那个您是第一代的企业家，把这个企业做起来，但是后面随着企业增长， 这个符号没有更新，其实有很好的根基，但是把品牌再擦亮，会焕发新生。 > > 我们做过很多这样的全案的客户，所以我能看到你们的潜力，有这个机会。 > **说话人 2 · 19:52 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 雪糕行业还没有做过。 > **周庆一 · 19:53 · PDF 第 7 页｜老师** > 我们做过连锁的波比啊。冰淇淋。 > **说话人 3 · 19:56 · PDF 第 7 页｜身份未核** > 冰淇淋。冰淇淋。 > **周庆一 · 19:58 · PDF 第 7、8 页｜老师** > 但其实底我说底。盘都是一样的，因为你们是快消，本质就快消。消费品。 > **说话人 4 · 20:03 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 嗯，渠道很好，就差品牌。 > **周庆一 · 20:05 · PDF 第 8 页｜老师** > 嗯，对。 > **说话人 6 · 20:06 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 就是最好是我们没做过的，为什么？因为我们做过了，代表着行业的竞争，被拉高了。 > **说话人 2 · 20:12 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 啊，我的意思，对，是我这边的意思，还没有做，那我们要。 > **说话人 6 · 20:16 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 对，最好是没做过的。 > **周庆一 · 20:19 · PDF 第 8 页｜老师** > 好啊。好吧。好。行吧。好。好好好。好。拜拜拜拜。 > **说话人 4 · 20:25 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 好，拜拜。拜拜。 > **说话人 2 · 20:31 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 不好意思。 > **周庆一 · 20:34 · PDF 第 8 页｜老师** > 好吧，你有问题跟我们课程助理来沟通就行了，好吧？嗯，好，打扰你了。好，嗯。 > **说话人 2 · 20:39 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 谢谢老师。 > **周庆一 · 20:40 · PDF 第 8 页｜老师** > 嗯，客气。 > **说话人 2 · 20:40 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 哎，这个我拿走。 > **说话人 4 · 20:42 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 嗯，好，嗯。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户主动问从外部视角看潜力大不大，客户说渠道好、差品牌，是信心与问题判断的确认需求。客户提雪糕行业没做过，是核经验适用性，不是单纯否定老师；直到客户感谢仍未确认人、资料或日期。不能因客户说差品牌就忽略开场天气、产品与管理等多种原因。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师以地方老品牌经验解释看到的机会，老师提连锁冰淇淋、老师说本质快消，回应了经验问题，但连锁现制与工业包装有不同经营条件，不能只用底盘一样抹平。匿名6 说最好没做过不是专业经验充分的证明；老师最后泛称有问题找助理，未将强兴趣落成具体准备动作。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 外部看到积累和机会可以帮助客户恢复行动信心，但潜力不能当效果预测。客户关心有无工业雪糕经验，适合诚实区分相关经验和需要补研究的部分；无法提供完全同类案例不等于不能合作，也不能反向宣称没经验更好。若把同行未服务当优势卖点，会削弱可信度，掩盖需要客户提供行业资料的事实。 **此时该确认什么｜收口分析** 收口应总结本次已识别的一项课题、仍需核的行业条件和可交付工作，再问是否愿由指定同事提供核心包装与销量资料。班期可待准备后定，不急承诺销量。记录潜力认可与顾问评估为不同层次：前者有兴趣，后者还需事实；没有具体同意动作，就写未形成可执行下一步，而非以感谢或统计结果补齐。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户问潜力和同业经验，不能以没做过最好代替适配说明。 **建议怎么接：**诚实区分工业包装冷饮与连锁冰淇淋经验，列仍需客户资料的问题。用当前可做课题解释价值而不保证增长，最后邀请一项具体准备动作；兴趣强也须确认负责人、素材和时间，不能只说找助理。 **客户总结渠道好差品牌后**（位置参考：20:03 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“品牌表达确实有可研究的空间，但不能把其他经营因素都排除。工业雪糕哪些细节需要补资料，我们会明确核实。您是否愿意先选核心包装和产品资料，请负责同事对接，确定这次先做哪一项？” **接话提醒：**不把潜力变销量预测，不否认客户合理的经验核验；没有确定同意、资料和时间，只记沟通意愿，不补成报名或完成审核。 ### 第 08 段｜场后打压不作为标准 20:49—21:37｜连续发言 068—076 #### 原话记录 **说话人 6 · 20:49 · PDF 第 9 页｜场后／其他交流** > 外面，下一个也等一分钟。哦，好。我我到那边我又提，稍微微调了一下方法论啊。给大家再同步一下。就是打压很重要，打压很重要，我调了一个点，效果非常好。就是。他们说的太少了，嗯，客户说太多了。 > **周庆一 · 21:13 · PDF 第 9 页｜场后／其他交流** > 我们要说多。 > **说话人 6 · 21:14 · PDF 第 9 页｜场后／其他交流** > 对，然后我刚刚问大树，我说我们要跟客户七三，然后大树说是不是我们三？你看，这是他的思维方式。 > **说话人 3 · 21:25 · PDF 第 9 页｜场后／其他交流** > 那边节奏是事情也很多，我从那边过来。对吧？ > **说话人 6 · 21:28 · PDF 第 9 页｜场后／其他交流** > 他们的思维方式就是，对，应该客户说的多，我说不是，我们七。 > **周庆一 · 21:31 · PDF 第 9 页｜场后／其他交流** > 你要把势能提高那个。 > **说话人 6 · 21:33 · PDF 第 9 页｜场后／其他交流** > 我们七，然后呢，我们让他们说的只是抓有效信息。 > **周庆一 · 21:36 · PDF 第 9 页｜场后／其他交流** > 对，他说多少遍。 > **说话人 6 · 21:37 · PDF 第 9 页｜场后／其他交流** > 你听我说，抓什么有效信息？抓什么有效。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户起客户已离场，没有新的经营信号或参与承诺。匿名6谈“打压很重要”，不能据此猜客户被说服的原因，也不把其身份强配给某老师。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师对多说、提高势能有附和，原话应保留作反面复盘；固定老师七成或客户三成并不证明诊断有效，不应转为本库要求。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 此段帮助看见压服导向的风险，但不回填为本案真实顾客反应。评价要依据是否抓住关键事实、接受修正与清楚收口。 **此时该确认什么｜收口分析** 场后应检查高价失败、经验与分工问题是否回答，不训练靠压低客户获得认同。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**场后压服与固定占比不应成为教学标准。 **建议怎么接：**保留原话，改查信息与回应质量。 **场后团队复盘时**（位置参考：21:33 · 回看现场对话） 示范话术（非原话）：“先看关键事实有没有听到、顾虑有没有回答，不按谁说得多来判断有效。” **接话提醒：**拟写是内部复盘，不回填客户反应。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 老师代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 区域低价老牌、约5亿收入与3亿支核心品均为客户口述，内部管理和外部经营问题并行。 | 保留30亿纠正为3亿，不混支数与独立广告触达。 | | P 难点 | 姓张。张总您好，张总您好。**是这样的，我大概了解一下您现在企业的整体，现在的情况，以及这两年增长的，你们觉得现在核心经营的核心卡点是什么？**
出处：周庆一 · 01:40 · PDF 第 1 页 | 客户明确想知道IP怎样科学运用，后段说明高价产品尝试不佳。 | 对生意的影响与产品差异未问透，不能全部归品牌弱。 | | I 暗示 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 包装缺统一识别可能影响积累，但三亿广告位全浪费为老师夸张判断。 | 客户未量化实际损失，不能把包装数量换算成损失金额。 | | N 需求利益 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户能复述原媒体应用，仍要求先定IP与分工；认可潜力不等于确认增销。 | 可记录理解与购买条件询问，无完整N客户收益链。 | ## SPIN 优秀提问原话表 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 老师原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | P 难点问题 | 阶段 1｜听清业务。开场尚不知客户想解决的经营困难。 | 姓张。张总您好，张总您好。**是这样的，我大概了解一下您现在企业的整体，现在的情况，以及这两年增长的，你们觉得现在核心经营的核心卡点是什么？**
出处：周庆一 · 01:40 · PDF 第 1 页 | 客户讲内外两类卡点，最终提出IP使用的明确任务。 | 直接问经营卡点，再帮助客户选本场范围。 | 企业整体情况和这两年的核心经营卡点是什么？ | 老企业多问题，需要先听真实困难。 | - I 暗示：没有选出充分核实对生意的影响的优秀老师提问；客户主动说出的后果仍已在逐段分析保留。 - N 需求利益：没有为凑四类而编问句。认可、感谢、问价格、问班期和口头报名都不能替代客户对经营收益的具体说明。 ## 老师关键升单话术提炼 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 老师关键原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 02 找到机会 | 好，张总，我大概这个明白你意思哈，也打扰了哈，晚上我们这个时间有限，我们核心跟您讲一下这个核心的一些点。第一个我觉得您的企业做其实很优秀的，做了经营了那么多年，而且以这样的一个价格能把这个市场一直占着，其实非常不容易的事情。

在我们，因为我们一直做品牌的，今天赵总应该过来也应该看到我们整个这个品牌的思想，我觉得有一个点其实很可惜，我们每年 5 个亿的销量。

包括小脆筒，每年要卖 30 亿根，在 30 亿根有一个点，其实，3亿支吧，3亿支，没有把我们的品牌的资产打出来，就是我们虽然有个小熊，但那个小熊不是我们品牌资产，因为你的核心产品都没放上去。对。

大家都就很简单，就是看那个小熊不能和雪浆联系起来。这是最大的问题。雪汇。雪汇，和雪汇不能联系起来。其实这个是马上要解决的，我们的核心思想是要把每年的3亿根的产品的雪糕产品包装变成我们的广告位。对。这个你以为是。

成本不是成本，在我们看来全是广告位。
出处：周庆一 · 08:45 · PDF 第 3 页 | 把销量对应到可利用的包装触点。

数量以客户修正的3亿支为准，不把触点数换算为损失金额。 | 现有［销售触点］也能承载品牌信息，先看哪些没有用好。 | | 03 修正对策 | 嗯，我觉得首先价格我们先不探讨，就是我们能不能改那个包装命名，能让原先那个价格还卖得更好。这个是我们可以马上去尝试的，因为改价格是比较危险的事，我们也不太建议，但是我们能让它销量变得更好，是我们应该马上做的事情。
出处：周庆一 · 16:18 · PDF 第 6 页 | 面对涨价失败及时缩小尝试。

不保证保持价格就一定提高销量。 | 既然［尝试］有风险，先不动它，先验证［较小改进］。 | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 值得学｜把品牌工作落到已有包装 老师包装即触点的解释直观，老师冬季开品与课后复盘相连，能让客户理解使用场景。 ### 优先改｜接受高价失败，但仍不保证增销 客户后老师愿改方向是优点；还需查具体尝试与小试指标，不把三亿支当全部浪费，也不以新IP保证价格上涨。 ### 不要学｜压服与说话比例 场后打压和老师七成说话仅留作反面材料。有效标准是听到关键事实、校正判断、答清范围并形成真实下一步。 ## 老师面试改善总结 从IP使用出发，以核心包装小试取代涨价与全浪费断言 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 ### 1. 包装触点有机会但不等于浪费 为什么先改：三亿支是触点规模，不是三亿次无效广告损失。 具体改法：保留包装可用于传播的解释，补一个顾客识别验证。比较IP与现有包装的作用，先小范围试用；有多少支不等于独立触达多少人，也不意味着每次曝光均产生增量，不用夸大浪费制造问题带来的实际影响。 对应阶段 2，发言记录 24。 **改善示范 · 非原话** 老师说明IP可帮助新品被认出后：这个销量说明您有很多可用触点。我们先选一款包装，看看顾客能不能认出雪汇、主要靠什么认。再比较加入统一识别后是否更清楚，不把原来的积累都算成没有价值。 使用边界：不保证北极熊必优于所有方案，冰龙也需按实际识别检验；新形象可能要测试与库存切换，不能要求全线立刻重做。 ### 2. 高价卖不好需要修正对策 为什么先改：客户说高价卖不好后方向有修正，但包装必增销量仍未经验证。 具体改法：先看那次尝试具体改了什么、在哪些渠道卖，再设计原价小试。保持原畅销资产，明确IP与设计支持的实际流程；把愿意理解方案和已认可效果区分，不能让新承诺代替旧承诺继续过满。 对应阶段 3，发言记录 35。 **改善示范 · 非原话** 客户说较高价产品销量不佳后：这条反馈要放进判断里。那次除了价格，还改了哪些产品或包装，在哪些渠道卖？我们先不定涨价，选一款做小范围表达测试，看识别和动销有没有变化，再决定是否扩大。 使用边界：不把尝试失败全归消费者不懂价值；新增包装成本、库存与渠道反馈都需纳入，设计总监支持也按正式范围确认，不临时许诺。 ### 3. 潜力认可后仍需下一步 为什么先改：客户问潜力和同业经验，不能以没做过最好代替适配说明。 具体改法：诚实区分工业包装冷饮与连锁冰淇淋经验，列仍需客户资料的问题。用当前可做课题解释价值而不保证增长，最后邀请一项具体准备动作；兴趣强也须确认负责人、素材和时间，不能只说找助理。 对应阶段 5，发言记录 55。 **改善示范 · 非原话** 客户总结渠道好差品牌后：品牌表达确实有可研究的空间，但不能把其他经营因素都排除。工业雪糕哪些细节需要补资料，我们会明确核实。您是否愿意先选核心包装和产品资料，请负责同事对接，确定这次先做哪一项？ 使用边界：不把潜力变销量预测，不否认客户合理的经验核验；没有确定同意、资料和时间，只记沟通意愿，不补成报名或完成审核。 ### 下次只检验这件事 三亿支不等于独立广告损失；说明真实行业经验和支持边界，形成一项经客户同意的准备动作。 ## 来源、完整性与校正记录 - 共用原PDF共9页；本案保留原始发言1—76，合计76条，5阶段、6段。全部正文、插话和场后内容按原序保留。 - 原件格式：PDF；时间依据：21 分 40 秒；本案发言起点01:36—21:37。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - 原稿主讲署名周庆一；学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号41校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号41校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 PDF]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()