# 奥利安｜智能游艇｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 最值得学的是问谁采购、经销商卖哪款；最需要改的是资源多时先选一个购买任务。符号能帮助表达，但不能代替顾客为何买、跨行业适配与商业可行性的证据。 ## 案例身份与升单切入 行业：ToB企业｜游艇制造与经销渠道 客户：楼军龙｜公司：奥立安新能源科技（杭州）有限公司｜老师：周庆一 日期：2026-08-23 19:25｜第四期｜最终结果：未升单 ### 行业与客户｜先看业务对象 业务涉及智能游艇、经销商以及政府采购等多种对象；不同报价和产品不可混成同一款。 ### 当前任务｜本次最想解决什么 资源与方向较多，客户反复问如何单点突破、为什么要买一艘游艇。 ### 第一切入问题｜先从这里问 先问谁实际采购、经销商先卖哪款产品，而不是先评价科技故事。 ### 经营后果｜哪些已发生，哪些待核 信息分散可能影响推销，但原稿未核实由此丢了多少订单；客户自述订单不等于第三方验证。 ### 关键升单理由｜为什么值得继续讨论 课程价值要对应一款产品的购买理由、经销商推销材料与品牌表达，同时说明谁完成制作。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 46/100 · 反面教材。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 7／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 13／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 17／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 6／10 | | 行动收口 | 3／7 | | 最终升单结果验证 | 0／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 核买家产品有效；个人购买与政府项目并行未定先后，价格配置也未统一，给7/10。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 客户描述分散、认知成本和购买理由不足，但未核实际买方反应与对生意的影响；市场空白不算问题带来的实际影响证据，给13/35。 | | 核心经营判断与对策价值 | 符号上船、话语给经销商具体，投资与消费者语言区别有价值；第一品牌和唯一符号解法先于需求验证，取舍未完成，给17/28。 | | 方案班匹配与组织投入 | 课程初稿、团队角色与资料流程有所说明；高单价行业顾虑、一天产出与专业落地边界未充分核验，给6/10。 | | 行动收口 | 问人数、工具、地点与微信显示继续兴趣，无准确班期、人员及实际资料约定，给3/7。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C33，编号32：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C33，编号32：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 首页23:45，末时间23:21；背景及资源介绍偏长。宜在前3分钟定一个采购对象，后段保留时间核对交付、参班人员与具体联系动作。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 原稿主讲署名周庆一；学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号32校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜看清客户 ### 第 01 段｜资源故事先落到买家 00:00—05:24｜连续发言 001—009 #### 原话记录 **楼军龙 · 00:00 · PDF 第 1 页｜客户** > 第二，听的。之前也经过你们这里。就我好像我也听过很多次了。就在线上。我现在蛮认可你们这四个模块。我们可能跟你们大部分现在客户。都不一样。所以这是我当初那天来的时候。因为我们是一个科技型企业。我们是做智能游艇。 > > 而且现在是往那个智能游艇。往全新机器人。因为我是一个海归。我原来是在发姐，我是经济学博士。就跟杨玉凤一样，我原来是做量化交易的。是他把量化做成了DeepSeek。我们其实一直是把这个量化交易做成一个巨量传播。 > > 那我们实际上呢，现在正好到公司的第三个阶段，前面 20 年。是干金融，或者叫金伟。实际上我们从 2022 年就看中了赛道。就是新能源汽⻋以后，下一个超级赛道就是新能源。 > **楼军龙 · 01:05 · PDF 第 1 页｜客户** > 我们是这么进来的，当初呢，因为我们看对这个赛道以后，就是我们开始投资的。我老师说是投着投着变股东了。然后呢，觉得这个。还是蛮好的。因为我同学原来是造船的，在浙江舟山。像我们其实 22 年也是行业最低谷的时候，其实。 > > 我们买了，一年买了一个船。每一年买一个船厂。我们旗下现在有 5 个船厂。两个在舟山，一个在北海，一个在那个南太平洋。我们今年在那个杭州又建了一个重工厂，那么就是说最早我们实际上是从那个远洋的金枪鱼船。切入的，但是之前我不怎么管。 > > 我是当初就秉着我宁可做二股东，不做大股东，虽然钱投的是我最多的，但是呢，但是整个整个赛道这么几年下来，我基本上看清楚这个赛道。就是从今年来说呢，特别像刘强东嘛。通过投 100 个亿进来。 > > 因为中国现在产业都是不好的，嗯，实际上有油田。现在是一个空白的一个一个市场，嗯，有一个政策这样，我们实际上也做三件事。我们的目标就是叫买得起。用得起。打得起。还有呢是。 > > 那个是可以赚到钱的，因为我们其实通过这个早期投的这个传播，你在行业最低谷的时候。收购，所以我们实际上基本上可以把 1000 万游艇，干到 100 万以内。拿 100 万游艇的干到 10 万。 > **周庆一 · 02:35 · PDF 第 1 页｜老师** > **客群核心是哪些目标群体是？** > **楼军龙 · 02:37 · PDF 第 1、2 页｜客户** > 我们原来是外销为主的。我们这次来呢，其实也想通过来听课或者是未来的一个合作呢。一个是全面进军国内市场。因为国内市场就接下去是已经是毋庸置疑。相当于 10 年前。今天去，我们的缺点就单价。但因为老百姓游艇是四个痛点。牌照。国位。 > > 驾驶，还有使用场景，基本上都已经攻克掉，因为我们总部是在杭州的。我们上海的，因为我们也是属于交大体系。OK。所以呢，我们现在的一个痛点是什么？就是说买。因为中国人是没有买。 > > 船的这个概念，因为以前这个场景啊，包括，中国海事的，嗯，实际上像现在，我们这次呢刚刚跟杭州政府签约。我们跟那个富春江，就这里最最好的一个场景。我们跟他定了一个百艇富川水上通路。然后政府给了我们 2000 万。 > > 我们就是拿下 100 个游艇的国外。整个水上的景区，我们国内第一个。像那个滴滴打⻋这么一个，就我们实际上现在的一个几个点呢，就是怎么在中国这个，我们因为听听两天听下来。我们实际上就是手中有大量。资源。 > > 或者是无论是我们生产的，我们的产品的，我们的科研的，包括我们的这个展会啊，这些我们都参加过， 嗯，以前我们这就是属于。 > **周庆一 · 04:01 · PDF 第 2 页｜老师** > 嗯，广撒网。 > **楼军龙 · 04:03 · PDF 第 2 页｜客户** > 散，就分散，就没有像这个超级符号把它给串联起来。对。这个是我们在，因为我们的目标其实很明确。我们是对标的是特斯拉，你叫水上特斯拉。OK。这个品牌不是我们家，是中央电视台。因为我们以前参加这种，我们中国四大国家的会。因为广交会。 > > 北京。那个链博会。我们浙江最大的是那个苏州链博。我们连续两年跟特斯拉打擂台赛。就他做的是我们家。就我们品牌的官网官媒。基本大部分官媒。几十家都报道过的。那现在我们的挑战是什么？就是因为这是科技型企业。这产品就是说。 > **楼军龙 · 04:40 · PDF 第 2 页｜客户** > 市场和推广，我们其实是刚刚开始。刚刚开始，甚至是这么说吧，就是说因为现在我是回到一号位。 就是通过杭州这一块，因为。周三我们那原来投的全产，现在制造业为主，他再往上升，这就是我们现在就有没有通过，我们想通过一个有。有效的一个体系。 > > 开始大规模的开始。推这个市场。但我们的缺点呢，就是接天线，不接地气。那么我最欣赏你们的就是接地气的事情，就是说就是我们怎么样把这个游艇就跟汽⻋一样。对。因为但实际上我们从现在最低的入门级就 10 万级。就可以买一艘游艇。 > **周庆一 · 05:22 · PDF 第 2 页｜老师** > 10 万就买一艘游艇。 > **楼军龙 · 05:24 · PDF 第 2 页｜客户** > 而且是我们的这种方案。所以这个其实未来如果一旦我们市场打开。空间是非常的，因为这个市场全部都是空白。全是空的。这就是我们大致的情况。OK。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户讲科技转型、收购船厂与成本优势，客户希望进国内市场并认为许可、泊位、驾驶、场景已解决，客户承认推广刚开始且不接地气。这是资源丰富但缺消费表达的隐含需求，同时有系统打开市场的明确愿望。政策、政府资源、技术与价格均为客户自述，不应当作已验证的市场可行性；中国人不买船也还只是宽泛判断。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师“客群核心是哪些目标群体是？”问得必要，试图从技术故事转到买家；客户回答却仍混国内市场、场景和资源。老师概括广撒网得到分散回应，老师重复十万一艘表示关注价格，但没有继续核谁真的愿买、买来何用。本段主要 S，尚未形成 P 的具体受阻事件，不能因低价格令人惊讶就判断需求已经成立。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段提供了一个重要辨别：资本和技术叙事可以解释企业为什么进入，却未必能解释消费者为什么购买。老师抓客群方向正确，但让资源故事延续过久，尚未选出经销商、个人买家或项目采购者，后续符号很难有同一使用任务。便宜只是降低门槛，使用频率、维护和场景等仍需企业证据；不能由客户声称障碍已攻克就替其确认全市场进入条件成熟。 升单理由应是帮助把一个明确任务讲清，而非替所有资源串一个大概念。 **此时该确认什么｜收口分析** 应礼貌收住介绍，先选眼前最希望成交的一类买家。只看当前可核的产品和使用场景，不要求一次证明整个新赛道；还未选定对象，就不适合判主广告语或第一品牌目标，也不把未来空间当当前收入。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**资源故事很多，核心买家问题没得到具体答案；先选一个近期采购对象，比继续讨论整个赛道更有用。 **建议怎么接：**认可资源基础后限定本场任务，让客户选最想推进的一笔生意，先分买船者、经销商与项目采购，避免大市场愿景掩盖具体决策。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：05:24 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您的制造和场景资源我大致了解了。今天我们先挑一类眼前最想推进的买家：谁准备为哪项产品或服务付钱？先把这笔生意讲清，再看符号和话语怎样帮得上。” **接话提醒：**买家不明确就保留探索状态，不替客户认定年轻人都会买。政府、政策、技术与价格先按自述记录，不能未经核实作为可行性保证；也不把海外和未来资源规模当国内已成交事实。先聚焦不等于否定其他机会。 ### 第 02 段｜已有渠道不等于转化已跑通 05:36—05:40｜连续发言 010—011 #### 原话记录 **周庆一 · 05:36 · PDF 第 2 页｜老师** > 你现在现在有销售渠道吗？葛姐。 > **楼军龙 · 05:40 · PDF 第 3 页｜客户** > 有，咱们现在呢，一个呢是海外渠道，我们今年因为一月份开始投产。我们时间速度很快。一月份我们周三那个不算，我们今年自主的杭州工厂有自己的。我们 1 月 16 号跟政府签了约。4月 7 号开工。 那么跟澳大利亚就签了 200 艘。 > > 海外订单，这是国内应该最大的一个订单。就我们现在4月 7 月份完工，已经开始生产。国内呢，我们刚刚签了 9 个城市的经销商。就我们其实现在呢。就也正好请教， 就是因为直接 toC 端。 > > 我们现在还有个模式，我们现在比较，嗯，就是 S to s， to b，to，相当于是 to b 的模式，对，全国可能会招，嗯，经销商的模式，对，因为今天我就有一句话你们讲特别对， 嗯，就是最主要是让经销去赚钱。对，是，嗯。 > > 我们原来是想通过直接互联网，但是。中间因为全国，通过经销商，快销商是不一样的。对对对。所以那这个就是我们要重新来定位这件事情。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说明海外订单与国内九城经销商，且正在从直接互联网向经销商模式思考，是实质渠道信息。海外二百艘订单、工厂投产进度为自述，不等同已经交付收款；国内签经销商也不等同终端消费者已购买。客户说要让经销商赚钱，表达明确的渠道价值方向，但尚未说对方怎样赚钱、目前卡在哪里。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师“现在有销售渠道吗？”比继续听科技故事更能缩小讨论范围，是有效 S。客户长答中既有已发生签约，也有准备招更多的想法，老师需要分层复述，不能把它们写成成熟国内销售网络。到此为止尚未追问经销商选择企业的理由，也没有核渠道当前要先卖哪种产品。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 新增渠道事实使后面的话语、招商资料有了可服务对象，同时提醒海外与国内可能是两种市场任务。一个品牌可服务两边，但不能用海外订单证明国内个人消费已验证。对升单的贡献是发现经销商推销与获利说明可能有帮助，尚未形成具体需求；如果不清楚终端用途和渠道收益，统一材料也可能只重复大市场叙事。 **此时该确认什么｜收口分析** 此时可先核国内经销商准备卖什么、卖给谁以及已有反馈。海外事实保留作背景，不当国内成效；用一项国内任务继续，避免既谈投资、海外又谈个人消费，把有限时间稀释。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**有经销商和海外订单不等于国内终端购买已跑通；接下来要核国内渠道正在卖什么、面向谁。 **建议怎么接：**将已经签约、已交付与准备发展分开，只补当前判断必要信息，避免订单数量成为默认成功证明。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：05:40 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“国内九个城市的经销商现在处在哪一步：已经有终端买家，还是在准备展示和销售？我们先选一家，看看它准备主推哪款、主要向谁介绍。” **接话提醒：**若还在准备就按验证任务讨论，不写成卖不动；海外订单仅作另一市场背景，不替代国内需求。没有交付或回款信息也不要升级为已实现收入，先把真实阶段标清。 ## 阶段 2｜聚焦产品 ### 第 03 段｜技术目标与购买任务分开 06:37—08:37｜连续发言 012—024 #### 原话记录 **周庆一 · 06:37 · PDF 第 3 页｜老师** > OK，我知道了，我现在大致的这个判断啊，这个，你现在品牌名叫什么？ > **楼军龙 · 06:43 · PDF 第 3 页｜客户** > 方岩。 > **周庆一 · 06:44 · PDF 第 3 页｜老师** > 奥联。 > **楼军龙 · 06:44 · PDF 第 3 页｜客户** > 奥联我们是有商标注册。那个。 > **周庆一 · 06:50 · PDF 第 3 页｜老师** > 就叫奥联智能，你现在品类里面叫做智能游艇，对吧？ > **楼军龙 · 06:54 · PDF 第 3 页｜客户** > 对，其实我们想，实际上我最想做的是做船艇机器人。船艇机器人，那这个是我们目前的。这之前比较早做的。这个是因为我们。我们品牌是打的，因为在网上还是蛮大的。就现在就是原来都是走的是。官网。不像是说思路，就，就打的品牌很好，就怎么转化？ > > 现在给我们是。 > **周庆一 · 07:22 · PDF 第 3 页｜老师** > **你现在想要通过经销商帮你觉得最大可以规模卖的是什么产品？** > **楼军龙 · 07:26 · PDF 第 3 页｜客户** > 我们现在主要是就像这款，就是我们叫年轻人第一次。就这个是吧？对，因为我们现在把价格打下来。好。打一块爆款。 > **周庆一 · 07:34 · PDF 第 3 页｜老师** > 就单体游艇这个。 > **楼军龙 · 07:36 · PDF 第 4 页｜客户** > 对，这个是单体，我们两款。 490 的年轻人第一次游艇，就我们现在零售价。OK。199800，还有我们的85，是 8 米游艇。豪华双体游艇998000，我们现在就两款。 > > 上海如果地产这块，我看上海楼盘，它那个后面有水系，然后里面再配。但他们不一样的进口。 > **周庆一 · 07:55 · PDF 第 4 页｜老师** > 好，我是这样子的，我觉得首先你现在整体这个新事业当中，我觉得销售模式还是要通过经销商去销售，不能靠自己很难弄。 > **楼军龙 · 08:09 · PDF 第 4 页｜客户** > 对，这个呢我们已经是很清楚了，特别是我们把整个价格打下来。对，嗯。就是说我们，就当初我们也设置，但是因为我们的技术在提升嘛。因为我们掌握着很多，就刘强东的原话来说。中国游艇线目前有牌照的只有 1500 艘。1200。1600。 > > 但是我们有一个呢，就是说，我正好跟你，因为我正好也带了。 > **楼军龙 · 08:37 · PDF 第 4 页｜客户** > 我其实呢，有个，我们现在最大的问题实际上是定位的问题。嗯，对。就是说从科技角度，我们实际上是从船到船型机器人。从机器人到物理AI。这是从这个事情。是的。 > > 但是从消费者来说，就是就像你说的，就如何接地气，他买的就是船，我不需要那么高科技，不要自动驾驶的，价格性能，对，这个就是我们现在的问题。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户想从游艇到船艇机器人，客户又说两款主销候选，给出十九万九千八与九十九万八的零售价；这些不能与前面十万入门概念混成同一报价。客户主动区分科技的机器人、物理 AI 与消费者只买船、看价格性能，是本案最清楚的难点表达。技术有价值不等于客户都需最高配置，尚未知道哪款、哪类买家实际受阻。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师问经销商最大规模卖什么产品，有效将宽叙事收近，得到具体型号和两档价格。老师判断经销商更合适， 客户称已清楚，说明不是老师才发现的新策略。老师没有追每款目标买家、用途与现有成交，也没核十万与十九万多的配置差异。因此本段可评 S→P 的推进，不能将价格抓眼球或经销商确认写成第一产品已选定。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 从泛科技到两款产品，购买任务开始可以讨论；客户又自己指出讲得太高、顾客只关心用途与性能，给表达优化提供真实方向。这不意味着把技术全部删掉，而是按购买者需要决定解释层次。经销商也必须知道产品给谁解决什么任务，不能只会重复年轻人第一艘。 当前贡献是把问题变具体，缺口是没有一位真实买家反馈来检验到底哪项技术多余、哪项是重要购买依据，不能以简化概念必然促进成交。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先核准一款实际配置与价格，再选对应买家和用途。若技术确为买方看重，就保留并讲清；若只是投资传播，另分材料。没有这些条件，不宜宣布所有消费者都不需要智能能力或只需低价。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户已指出科技语言与买船任务差异，下一步应选具体配置和价格，不把十万与十九万多混成同款承诺。 **建议怎么接：**核一款正在卖的产品，问目标买方用途与最关心条件，再决定技术如何解释；简化不是删除有价值的技术。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：08:37 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您刚把问题说清了：技术讲的是机器人，顾客先问买船能做什么。我们选一款真实在售配置，它准确价格是什么，主要买家准备用来干什么？先按这个任务决定要讲哪些技术。” **接话提醒：**价格不同可能对应配置，不擅自统一。客户有真实反馈才据此取舍，没有就列待验证；买方确实重视自动化便保留，不能用接地气名义删掉。经销商模式客户已认可，不必再花时间重复证明，要去看实际销售所需。 ### 第 04 段｜一款产品还是两种生意 09:03—10:21｜连续发言 025—034 #### 原话记录 **周庆一 · 09:03 · PDF 第 4 页｜老师** > 是的，我现在第一个呢，我，你要做这个事，我觉得有几个事情你一定要确认的。第一个是不是投资人思维？投资人思维是你要描绘他未来的整个商业的版图。 > **楼军龙 · 09:16 · PDF 第 4 页｜客户** > 这个我清楚。 > **周庆一 · 09:18 · PDF 第 4 页｜老师** > 但是对于消费者，其实你的要聚焦，聚焦一款产品，其实就是要把 10 万级别的智能游艇，一个产品很明确的给推出去。 > **楼军龙 · 09:28 · PDF 第 4 页｜客户** > 对，就是，嗯，就是这款产品。这款产品我们也是想对标，就是说年前第一艘时尚游艇。因为智能游艇原来是在 100 万，嗯， 10 万到100。我们现在可以做到 10 万左右。 > **周庆一 · 09:39 · PDF 第 4 页｜老师** > 嗯，这个是我觉得很挺震撼的一件事情。 > **楼军龙 · 09:42 · PDF 第 4、5 页｜客户** > 对。 > **周庆一 · 09:43 · PDF 第 5 页｜老师** > 然后核心的话就是一定是靠一个品把品牌打起来，这是我想，我们永远，你不管你的产品有多多，但是一定是靠一个杀手级的产品把你的品牌给立起来。 > **楼军龙 · 09:53 · PDF 第 5 页｜客户** > 那我这里插一句啊，嗯，我们现在有两个，定。一个呢就是像这个单独的一个产品。还有一个呢。我们现在是那个，因为产品有 toB 和 toC 嘛。对，嗯。我们其实呢，今年还推了一块产品，嗯，就相当于是叫智能打船的一个。 > > 各位，我在杭州富春江上。叫什么？就山东第一打船。啊，第一打船，嗯。 手机点一下。 > **周庆一 · 10:18 · PDF 第 5 页｜老师** > **嗯，这个是谁采购呢？** > **楼军龙 · 10:21 · PDF 第 5 页｜客户** > 政府。各位。政府采购。就相当于是我 toC 采购的游艇，toB。啊，手机点一下。 toB 是传，还有一个是直接就是卖给。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户认可聚焦年轻人第一艘，客户却马上补另一种智能打船业务，客户明确政府采购。客户不是反复无故跑题，而是在比较个人购买与项目采购两种生意，前者产品、后者运营场景的任务不同。两者都可能存在机会，但目前没有哪个先突破的共同选择；不能用都可做抹去企业对资源分散的担心。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师区分投资人叙事与消费者、强调一款产品带品牌，有明确取舍意识。老师“这个是谁采购呢？”及时辨明政府买方，是本案简短有效的 S。老师提问后应继续比较两种任务的先后，却尚未问已有确定需求、启动投入和决策周期；低价游艇是方向之一，不是客户已最终决定唯一押注的项目。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这一段显示所谓单点突破不能只问哪款外形，而要连同谁付钱、买什么结果一起选择。政府水上通路与个人拥有游艇可能共享制造能力，但销售、交付与表达未必相同。老师聚焦逻辑有价值，客户补充也提供应修正的事实，不能把它当不配合。若先选一种已知需求更明确的场景，品牌成果才有清楚任务；现场尚缺比较依据，不能给已经完成战略取舍的高分。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合请客户说接下来哪个项目最需要先决定或成交，再收一项近期任务。若必须并行，可分别写材料目标，不宣称一套话语同时解决两种购买。明确采购者只是背景更清楚，仍没有证明哪一边应该优先。此刻应确定比较标准，不是继续增加品牌口号。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**政府打船与个人购买是不同任务，讲单品后马上说两块都能做，会让单点突破仍没答案。 **建议怎么接：**先比较近期决策与已有需求，把聚焦定义为先完成一个任务，而非永远只能有一款产品；允许两线并行但材料分工清楚。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：10:21 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“现在分清了：一边是个人买游艇，一边是政府采购打船项目。接下来哪一边最需要先有明确方案、最接近真实决策？我们先把这一边做清楚，另一边保留，不用一套话语同时承担两种任务。” **接话提醒：**时间紧不代表商业价值一定高，仍需核已有需求与投入。客户坚持并行就分别列买方和成果，不直接说全部可做或必须只做个人市场。政府采购事实只按客户自述，不承诺政策或规模，也不把科技概念当采购理由。 ## 阶段 3｜检验判断 ### 第 05 段｜品牌表达还缺经营依据 10:29—14:36｜连续发言 035—046 #### 原话记录 **周庆一 · 10:29 · PDF 第 5 页｜老师** > OK，我知道了。可以说是初步的。 > **楼军龙 · 10:31 · PDF 第 5 页｜客户** > 理念呢。 > **周庆一 · 10:32 · PDF 第 5 页｜老师** > 这个具体产品选择，我觉得都是可以做，因为你这 toB 和 toC 是两块市场，同时可以做。其实你核心的是要建立起品牌，就是你要形成，我觉得现在有个战略机会，就是中国智能游艇新时代。就认，就知道奥利安。对。 > > 这个是你要，就是在消费者品牌市场，包括资本市场，你也要把你的品牌，让消费者知道你是第一品牌，你有这个先发的这个实力，但是在宣传上没做到位。你现在有打广告吗？ > **楼军龙 · 11:05 · PDF 第 5 页｜客户** > 我们广告，我们没有打这种商业广告。没打广告。我们都是通过政府的，像央视，就通过来来宣传的。 > **周庆一 · 11:13 · PDF 第 5 页｜老师** > 我刚也第一个的话，首先你到方案班马上可以做的一件事情哈。第一个奥利安其实这个命名，我觉得它的整个成本是挺高的。就是它没有任何一个意思。 > **楼军龙 · 11:28 · PDF 第 5、6 页｜客户** > 奥利安是这样，我先跟你讲，奥利安的是音译过来的。音译？英文叫Orion。Orion，啊。内部就星语。就是说这个是，嗯，就是在西方国家，嗯，三星，我们。因为我们之前这个，哈哈哈，做量化的时候就用。 > **周庆一 · 11:44 · PDF 第 6 页｜老师** > 对，这个文化水平太高，消费者记不住。这个是这边，我其实这两天讲了一个的，就是之前那个有个大衣品牌叫checkerita，搞了一个意大利文。其实没有人读得出来，卖了 10 年，卖到第一，没人读得出来。这很恐怖的。 > > 其实包括你这，我觉得可能是你聚焦在英文命名上，像特斯拉一样会更酷一点。 但怎么让大家把这个名字通过一个符号马上记住？对。这是一个核心，这是一个核心，所以首先要建，解决你品牌命名成本高的问题。 > > 大家那个买了之后，我马上知道，啊，这是奥利安的，然后特斯拉我可能就是一个T。对不对？其实这是你要需要一个符号，降低你的品牌的传播成本。 > **周庆一 · 12:29 · PDF 第 6 页｜老师** > 第二个，基于你的核心单品，你要有一句话传出去，其实你前面讲了一句话，那个方向是对的，就像小米的年轻人的第一。这个比讲其他的话都更加直接，一辆价格 10 万级别的，哇，那大家至少让所有人都感兴趣，马上要了解。 > > 然后第三个，其实你要设计一套这个话语体系，给谁呢？给经销商他们卖货时使用。这个是核心。我觉得从你的战略的，现在了解的基础的一个情况来说，你要解决的其实比较明确的，你要做一个对于消费市场，对于市场上，我觉得你的战略目标其实也要做中国游艇的第， 就是智能游艇第一品牌，新时代的第一品牌。 > > 奥利安让大家记住，那现在记住的话，首先第一，你的传播的产品不明确，第二个，你的命名其实比较太高了，这个成本，你要通过一个符号解决，大家一看就知道奥利安。 > > 这个是要解决的一个事，第二个，一句话，怎么让一句话让大家知道游艇现在就来买奥利安，智能游艇新时代现在就买奥利安，要有这个感觉。这个是我们的战略目标，那第三个你的品类定义，就是你这个智能游艇怎么去给它命名？ > > 就叫智能游艇，还是这个品类怎么定义这个游艇的名字？其实我们要去，这个要去再打磨的，就你的产品命名本身那个，怎么去叫？ > > 其实围绕这最后一个就是传播落地，你现在如，到时候我们具体线上调研班的时候了解啊，你整体的整个，你的战略营销目标卖多少这个业绩目标？然后你的广告费用能拨多少？ > **楼军龙 · 14:14 · PDF 第 6 页｜客户** > 一个时间。百城千艇，万船这么一个计划。 > **周庆一 · 14:21 · PDF 第 6 页｜老师** > 百城千艇万船。 > **楼军龙 · 14:23 · PDF 第 6 页｜客户** > 我们现在杭州已经达成了标准样板。就你这个样板，嗯，因为中国有 2000 多个市区，嗯，我们其实选一个。我们选 100 个。你像一个地方选一个经销商，是一个人实施。一年这个钱是100。 > **周庆一 · 14:36 · PDF 第 6、7 页｜老师** > 这其实你的是一个销售的一个计划，销售政策计划，对，OK。还有一个我告诉你一个核心的一个，你的元媒体在哪？其实就是在你的游艇上。对。 > > 你的游艇上是你的关键的核心媒体，就像特斯拉的⻋ 上，反正看个⻋头，看个 T 就知道它，其实你要把符号核心是放在你的游艇上，看它放哪里，让大家知道这是奥利安的这个游艇。 > > 我觉得核心的话就是你要打出，就是通过这些东西，第一炮你的传播资源能够一下子解决这几个问题。我觉得核心是这样，具体的话我们因为你这个商业模式还是挺新颖的，我们也要具体了解，到时候线上调研的时候，我们会传给，有一个这个资料表，到时候会进行收集一下，线上可以这个了解一下。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说没有商业广告，主要通过官方报道；客户解释名称来源，客户给百城千艇等计划。这些是宣传现状、命名来历与销售愿景，不是顾客认不出名称造成失单的证据。客户没有独立确认大家买后记不住品牌，宏大计划也未变成可核的首年销量与预算；不能把报道数量当成消费者认知。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师说 ToB、ToC 都可做，之后转第一品牌机会，弱化了前段聚焦选择。老师提命名成本与符号，老师将话语给经销商使用，老师指船身是媒体，用途具体且相关。但名称无意与大家记不住主要是老师判断，未核顾客反馈；第一品牌亦不能作未经证明的对外主张。问业绩与费用后，客户答销售计划，老师没有继续核预算条件。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 对策有可学之处：符号不只放广告，而能放船体，经销商话语不只解释科技，而应帮助销售。这使抽象品牌变成具体工作载体。问题是两种生意未选、买方任务不明，先做符号可能只是把资源统一视觉，仍不能解决单点突破。品牌难记是否比无使用需求更重要也未比较。贡献应是形成可讨论的表达方案，不能证明命名是经营瓶颈或传播资源会因此马上转为订单，课程投资理由尚缺重要桥梁。 **此时该确认什么｜收口分析** 此时应让客户确认选中哪个采购场景与首要行为，再决定船身、招商或广告哪项先做。资料不足可先拿一个真实销售材料验证，不以第一品牌愿望替代购买依据，也不把未来计划当作已获预算。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**符号与船体媒体有针对性，但名称难记和第一品牌多是老师判断；还缺它是否影响真实销售的证据。 **建议怎么接：**将创意建议收为待验证方向，先问实际买方怎样称呼产品、怎样向他人介绍，再决定识别工作是否比购买任务更优先。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：14:36 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“符号放在船上确实是一个方向，但我们先看真实使用：客户现在怎么称呼您的船，向别人介绍时会说什么？如果记名字确有困难，我们再设计帮助识别的办法，不先把全部问题都归到命名。” **接话提醒：**没有反馈就先做小范围验证，不宣布大家都记不住。第一品牌是愿景，不当未经证实广告主张；销售计划与预算分别核，不能拿百城计划当资金已到位。工作先服务已选场景，不让视觉统一替代产品与市场取舍。 ### 第 06 段｜听懂概念不等于愿意购买 15:22—16:52｜连续发言 047—059 #### 原话记录 **楼军龙 · 15:22 · PDF 第 7 页｜客户** > 我们这里呢，我还有个问题。其实我有个英文名，我是叫那个Robot，这就是我们。Robot。对，因为我们 Robot 是对标特斯拉的Robotaxi。这张照片是中。应该是中国网帮拍的。就两年前。 > > 进博会里面，我们连续两年跟特斯拉在打擂台，相当于他造⻋，我造船。 > **周庆一 · 15:44 · PDF 第 7 页｜老师** > 他造电动⻋，我造。这个是你的商标吗？商标名吗？ > **楼军龙 · 15:47 · PDF 第 7 页｜客户** > 这个没注册，奥迪安注册下来，那这个是你的商标。哦，对的。那这个是行业名。行业名啊。行业名，但是呢，我们从定义上就相当于它是路上特斯拉。 > **周庆一 · 15:57 · PDF 第 7 页｜老师** > 听不懂。 > **楼军龙 · 15:58 · PDF 第 7 页｜客户** > 其实我知道，我知道，我们的平均，就是说那在国外是很听得懂。在国内是。 > **周庆一 · 16:05 · PDF 第 7 页｜老师** > 老百姓就完全听不懂的。 > **楼军龙 · 16:06 · PDF 第 7 页｜客户** > 认知的一个问题。对呀。成本比较高。杭州打船以后打个⻋，滴滴打船，他听了就明白。 > **周庆一 · 16:12 · PDF 第 7 页｜老师** > 对对对，这个就很清晰，是的。 > **楼军龙 · 16:15 · PDF 第 7 页｜客户** > 我们实际上是做的，一个是，把价格降下来，年轻，对，对，游艇我们已经做到了。第二个呢，就是我们把整个运营成本也降下来。那么第三个呢，就是你买不起，用不起，就直接。 > **周庆一 · 16:27 · PDF 第 7 页｜老师** > 打⻋，打船，打船，OK。 > **楼军龙 · 16:29 · PDF 第 8 页｜客户** > 对，然后经销商呢，就是我们让你能赚到钱。因为我们的当初定位是自由船，为什么？嗯，因为是智能驾驶的。就像机器人一样，你不用的时候它自己可以跑出去。我们在杭州主播这个技术上，嗯，再实现这个事情。但他缺的呢，你，就我们东西很多。 > > 我们的公司不在于资源，我们资源太多。如何单点突破？ > **周庆一 · 16:51 · PDF 第 8 页｜老师** > 单点突破。这个是一个我们。 > **楼军龙 · 16:52 · PDF 第 8 页｜客户** > 是的。可能一个一个核心。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户再解释英文概念，客户承认国内认知成本高并举打船一听就明白，提供了表达层次差异的证据。客户又讲降购买与使用成本、经销商赚钱，最后问“如何单点突破”，说明真正困扰仍是选择，不只是缺一张符号。概念容易懂不等于人愿意购买，客户说技术正在实现也不能写成全部已投入运营。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师先核是不是商标，分清品牌和行业概念，是必要 S。老师直接说听不懂、老百姓完全听不懂，前者是个人反应，后者外推过强；老师认可打船更清楚，展示了简单语言作用。可是从理解到购买、从两种场景到先做哪种没有继续调查。本段不是完成 N，老师也尚未取得一位目标买家的需求表达或使用意愿。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这一往返让表达障碍更可见：同一技术可以用面向资本的语言，也可以用日常行为讲给顾客。可学的是选后者提高理解，不是以不懂技术否认全部技术价值。但客户端仍问聚焦，表示此前品牌第一、符号和口号的讲解未解决最急的资源分配。若只用一听明白评价方案，可能把容易讲的方向误当商业可行；应将理解、购买动机、采购可行性分开核实，不能用通俗感代替市场证据。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合承认单点尚未选定，拿两种已知场景比较哪一种当前有真实需求和可推进条件。先选一个试验目标，再做通俗表达；若客户都要保留，也需说清先后而非继续增加新概念，不能让符号承担全部选择工作。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**打船更容易懂，但客户仍问单点突破；不能把听懂了直接当愿意用或买的证据。 **建议怎么接：**明确理解、购买理由与可行性三件事，选一种已有真实需求的场景比较，避免继续用技术概念铺满讨论。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：16:52 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“打船这个说法确实直观，但能听懂和愿意付钱是两步。我们先看哪类顾客已经表达了需要、愿意怎样使用，再决定先突破哪里。您现在最接近这一证据的是哪一个场景？” **接话提醒：**客户若没有购买反馈，就按测试设计讨论，不能逼出虚假意向。资源多不自动意味着每条路都值得同时推，技术还在实现要如实标阶段；通俗词也不能替代运营许可、交付和经济性等需另核条件，不作全市场判断。 ## 阶段 4｜回应适配 ### 第 07 段｜跨行业顾虑要回应具体经验边界 16:54—20:00｜连续发言 060—067 #### 原话记录 **周庆一 · 16:54 · PDF 第 8 页｜老师** > 是的，这个其实我们还是聚焦一下，其实我觉得我最能帮到你的，其实就是让你的这个品牌，你要进攻这个 C 端还是 B 端，你要有符号化，能够一下子说清楚。 > **楼军龙 · 17:05 · PDF 第 8 页｜客户** > 嗯，这个我看到，因为从你们这两天的课程，实际上需求也就一个嘛，一个就打造一个你们的强项， 嗯，超级符号。说实话我们也在做，但一直画不出来。就像我们那个，包括像独角鲸。对。 > > 包括什么三星，我们都都都搞过，但是呢，一直没有找到一个觉得是真的能突出我们，是的。公司的这一块， 嗯，第二个呢就是。找到买的理由。是。就说游艇现在基本人家都不买。对。但实际上呢，价格是给我降下来，但是我为什么要买一艘游艇？ > > 这个问题我肯定是要要。 > **楼军龙 · 17:40 · PDF 第 8 页｜客户** > 要要解决的，包括我们的产品，因为我们产品已经形成一个系列，不是说，因为我们虽然我们杭州只有两个产品，但是我们中山公司是有一系列，毕竟我们是拍第二代这种的，所以说我们包括怎么样， 因为你们做的是一个体系化的一个东西。 > > 我主要呢就是说跟你们合作里面，其实我们当初呢主要是三个顾虑。因为你们都是做快消品。对。那个包括餐饮为主，像我们这种单件还是比较，就相当于是。 就是否能做？那这个是我们想，那也是我想了解的，就是在在你们的体系品类。 > > 因为每个公司都有自己的强项。 > **周庆一 · 18:19 · PDF 第 8 页｜老师** > 第一个，只要你解决，你这样讲，只要你解决是品牌传播问题。解决这个命名问题，解决你要对消费者，解，降低你的这个传播成本，建立一个品牌资产。像特斯拉一个聚，把他的品牌的资产，品牌资产全部聚焦在他一个商标里面。 > > 这个事全部是我们擅长的，而且我们其实各行各业都有，像互联网的企业， 360 最早期的互联网战略也是我们给它制定的。其实我。我这边提醒一下时间啊。 > > 啊，对，差不多是整体是这样，就是其实各行业，就是你要解决品牌的问题，基本上全部能够覆盖。 > **楼军龙 · 18:57 · PDF 第 8、9 页｜客户** > 那么我先提一下我的问题，就是从我们这个三天。到下一个，比如说是那个包了你们那个执行班了。 因为你们原来是一个 600 万是一个整套体系。那么回到你们那个。这四天的。就比如说像你刚才我聊的这个体系，嗯，就是说如果我们参加你这个。班。 > > 你按照你的理解，我们今天的沟通。那基本上到这个班结束。 > **周庆一 · 19:22 · PDF 第 9 页｜老师** > 我们。具体能拿到什么？OK，第一个就很明，第一个我们要在线上诊断的时候，我们有一次线上诊断，我要拿你的这个企业资料，很明确知道我们核心打的一个单品是什么，我们聚焦去打这个 10 万级的这个游艇，还是打这个滴滴打船？ > > 这是我们要做的一个再了解，做一次战略判断。第二个核心四天来做什么？第一个，第一天做超级符号。就像特斯拉那个 T 一样，你要有个超级符号，在你的船上， 在你的很多的广告宣传上，把你的超级符号打磨出来，能够代表你的奥利安的这个。 > **楼军龙 · 19:58 · PDF 第 9 页｜客户** > 天能打磨的出来吗？ > **周庆一 · 20:00 · PDF 第 9 页｜老师** > 没有什么太大问题，这个。基本上我们会布置作业，而且会有很多判断，一天你们会做非常多的稿件，会帮你们把整个方向就定掉。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户明确两项希望：超级符号做不出，游艇便宜了仍需回答为什么买；客户再问非快消、高单价的业务是否适合老师方法。客户核四天能拿什么、一天能否完成，属于专业适配与交付风险核验。不是客户不认可品牌，而是担心共创是否真正帮助新型大件购买，不能把问多写成反复确认已信服。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师说能帮符号化讲清，老师用跨行业品牌能力回答，但没有举本案同类购买过程或明确不覆盖的业务判断，全部品牌问题覆盖语气偏宽。老师值得保留的是线上先判断十万游艇还是打船，再做符号；这终于回到先选课题。老师回答一天基本没问题仍需团队、资料和成熟度条件，不能保证所有企业一天必产成熟成果，也不能用大量稿件等同有效方案。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段将课程价值与客户顾虑真正摆在一起：能否找到购买理由、能否处理非快消、能否在短周期有成果。清楚说明先诊断再创作，比继续讲第一品牌更相关。但客户的为什么买可能涉及用途、运营和大额决策，不只是传播成本，老师需划清能帮助表达与需要另行验证的商业条件。若用通用品牌理论全包，客户会期待解决市场采用问题。 贡献是对齐成果需求的一部分，未充分证明行业适配和成功条件。 **此时该确认什么｜收口分析** 应直接区分四天可共同形成哪些初稿、哪些要用实际客户和数据继续检验。若客户需要可行性或技术运营结论，不能默认课程覆盖。先确认资料和一个采购场景，才讨论一天产出；此处重要的是真实预期，不是安抚式保证。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户问高单价科技品适配与一天成果，通用品牌能力不能完全回答；需把创意支持与商业可行性分开。 **建议怎么接：**直说可形成哪些工作稿、哪些仍需客户证据和后续验证，先核资料与课题，再讨论时间，不用基本没问题掩盖准备要求。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：20:00 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“我们能共同打磨的是，选定场景下怎样把产品价值和品牌说清，并形成可继续验证的方案。顾客是否愿买、模式能否成立，还需要您的实际资料和市场反馈。先确定一款产品或一个项目，才好判断四天做到哪一步。” **接话提醒：**若客户要的是技术、采购或完整运营可行性结论，要说明不是默认覆盖；没有直接同类经验也不以其他行业名气替代。一天成稿受材料与团队影响，不保证必有成熟落地方案；客户认可边界后再安排准备，不能跳过适配条件。 ### 第 08 段｜带团队不是只问来几个人 20:08—22:36｜连续发言 068—077 #### 原话记录 **楼军龙 · 20:08 · PDF 第 9 页｜客户** > 我们带团队过来的。 > **周庆一 · 20:10 · PDF 第 9 页｜老师** > 对，带团过来。第二天，品牌的话语和产品的命名解决掉。上午讲课，你们下午根据我们所有方法全部推一遍，几百个里面可能你们出几百话语，我们当中就能找到最好的那个话语。我们因为经历过我们那个自己方案班几天，我们觉得这套是非常有效的。 > > 然后第四天就是把这些符号。第三天，第一天。第一天是符号，第二天是话语，还有产品命名。第三天是整理产品结构，其实是一个战略共识会。 > > 我们有一套引导力方式，告诉你们应该探讨哪些问题，带着团队高管一起来把未来几年产品增长的战略路线图给画出来。这样子主要是让你们形成战略的共识，知道我们就是先打哪个，哪个是金角产品，哪个是银边市场，搞清楚。 > **周庆一 · 20:56 · PDF 第 9 页｜老师** > 最后一天做设计，就是再过点符号、话语，把它放在你的船上，放在你的海报上，放在你的展会上， 怎么去体现？件效果最好。 > > 最后的下午，我们甚至还会，我们把我们公司的设计总监帮你们做调改， 因为 AI 做出来有些时候设计方向、创意到位了，在设计上有硬伤，我们会让我们设计总监帮你做一下调改。 > > 这个决定了，好了之后，好了，这几套东西基本上四天，这就是拿到能够落地的这个符号话语，其实你们后面就可以打磨，往后落。 > **周庆一 · 21:29 · PDF 第 9、10 页｜老师** > 后面还有六次的月度经营复盘会，其实。每个月是。每两个月一次，或者就是按照你的需求，你有六次机会，然后日常有些问题沟通，我们都会有课程助理随时跟我们沟通。 > > 有过程当中你一些品牌的问题，经营问题可以约我们线上会议，我们每一两个月找一个核心课题，把它给解决。就我们其实福利百万客户也是的，就是每一两个月设定一个课题，推进它的这个落地和增长。 > > 整体的节奏是这样子的，然后带高管过来，我建议您带哪些哈？就是您的对于产品了解的，产品的经理，然后品牌经理， 还最核心要带一个会 AI 的设计师，会 AI 就行。 > **楼军龙 · 22:13 · PDF 第 10 页｜客户** > 他一般有没有什么软件？ > **周庆一 · 22:15 · PDF 第 10 页｜老师** > 就ChatGPT，用 ChatGPT 基本能，能用就会用就行。OK。因为现在 GPT 我们很多方案班自己老板带，有些带高管过来会用，都能够做出来很好的创意。 > **楼军龙 · 22:26 · PDF 第 10 页｜客户** > 市场不用带。市场负责人不用带。 > **周庆一 · 22:29 · PDF 第 10 页｜老师** > 市场对，市场他还，如果是你现在针对招商的话，我觉得你可以带过来。一个是产品经理。 > **楼军龙 · 22:35 · PDF 第 10 页｜客户** > 第二个是。 > **周庆一 · 22:36 · PDF 第 10 页｜老师** > 产品牌的，负责品牌的。品牌经理。然后设计师，这是最基，那个基本的，然后每个企业的高管可能定位不一样，这边的话就对你，你觉得是比较重要的高管，你可以一起带过来。好吧。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说带团队，客户问工具，客户又核市场负责人是否需来，体现正在评估参与方式，不只是听理论。客户尚未给实际人选、设计能力或各岗位职责；会软件不能代替理解复杂产品与采购场景。客户问市场人是否带，也提示前面营销与招商的具体任务未完全收拢，不能把老师列出的角色当作已确认参班名单。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师讲符号、话语、产品结构共识与船体展会应用，并建议产品、品牌和设计人员，工作与资源有联系。老师根据招商可能需要市场负责人，承认岗位配置依任务而变，值得保留。老师说会用 ChatGPT 就行仅为现场工具建议，不能升级成所有工业设计或落地制作都能完成的保证；后续会议频率和随时沟通也以实际服务规则为边界。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 相比只问带几人，本段说明团队为什么重要：产品事实、品牌判断和视觉表达需一起工作。它能减少课程产出脱离技术或销售的风险，但若首要采购场景未选，带人仍可能凭职位而非任务。设计微调也不等于完成船体工程或制造规范，必须区分创意初稿与实物落地。贡献是组织准备方向更具体，尚未核实企业真的具备并愿投入这些人员，不能因有团队一句话就给满匹配分。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合围绕选定课题逐项核谁能提供事实、谁决策、谁执行，缺哪项便如实准备。市场负责人是否必要要看招商还是消费者表达，不凭统一配置。现场已回答角色，却没有实际名单、准备材料和时间，行动仍待确认。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**带团队意愿已出现，但会工具不等于完成专业落地；市场负责人是否需来应围绕课题，而不是固定职位名单。 **建议怎么接：**把产品事实、决策、创作与销售分别对应真实人选，再核缺口。设计总监微调是指导，不等于代做船体工程和全部物料。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：22:36 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“我们按任务带人，不只是凑岗位：谁最了解产品，谁能决定表达方向，谁把材料做出来？如果先做经销商销售，还要有人讲清市场反馈。您这几项分别由谁负责，哪些目前还缺支持？” **接话提醒：**客户说有人须进一步确认可投入，而不自动当参班名单。会 ChatGPT 可帮助创意，不替代设计和专业工程能力；缺资源时先说准备条件，不承诺老师全部补齐。后续会议频率和响应范围按正式服务核准，不能随意扩大。 ## 阶段 5｜约定跟进 ### 第 09 段｜加微信只是下一步的入口 22:49—23:21｜连续发言 078—087 #### 原话记录 **楼军龙 · 22:49 · PDF 第 10 页｜客户** > 你们现在就一次性这么个会议，大约是多少个？ > **周庆一 · 22:53 · PDF 第 10 页｜老师** > 多少个？多少家企业一起开？大概 10 家企业。 10 家是吧？ > **楼军龙 · 22:56 · PDF 第 10 页｜客户** > 那太多，反正你也没有。可以剩下的一些细节流程可以这边跟我对接。 > **周庆一 · 23:01 · PDF 第 10 页｜老师** > 嗯，好吧，嗯，好。 > **楼军龙 · 23:07 · PDF 第 10、11 页｜客户** > 效率还挺高的。 > **周庆一 · 23:08 · PDF 第 11 页｜老师** > 嗯，哈哈哈，我们好多这个。 > **楼军龙 · 23:12 · PDF 第 11 页｜客户** > 我家也在三环。 > **周庆一 · 23:13 · PDF 第 11 页｜老师** > 嗯，是吧？啊，到时候来方案班就在我们公司，来家就很近。 > **楼军龙 · 23:20 · PDF 第 11 页｜客户** > 那我可以加个您微信吗？ > **周庆一 · 23:21 · PDF 第 11 页｜老师** > ok，嗯，到时候那个。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户问一次多少家企业，客户的原话含“那太多”等不清表达，应保留不作肯定接受小班的证据；客户说效率高、客户请求加微信是积极关系与继续沟通信号。没有记录添加完成、确定班期或付款，也不能从住得近推定一定参与。客户此前关心能否专属帮助，大班数量可能影响期待，不能因收尾友好忽略。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师答约十家，老师补在公司上课便利，回应了人数与地点信息；老师同意后语句未完，不能补成已交接。老师没有再核客户对十家的顾虑，也没有确认最终先做游艇产品还是打船课题。全场已超过十五分钟，更多闲聊并未增加决策信息；时间只点评，但相关缺口应体现在诊断、匹配和收口的事实评价里。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段有值得继续推进的意愿，距离可执行动作仍有一步：客户了解群体规模后，是否认为能获得足够指导？选什么课题、哪些人来、何时传资料也未确认。若直接把微信请求当成交，会掩盖前面行业适配和一天成稿问题尚未核验的条件。贡献是降低场地信息差和保留联系可能，不是已达成有效合作，也不能用客户称效率高证明二十三分钟时间分配合理。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合先确认人数信息是否解答疑问，再取得客户同意核准班期、人员与首要资料。微信确实添加后才记动作完成；原话不清处不猜态度。若当场时间不够，可约具体下一次只处理未定课题，而不是模糊说以后再聊。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**人数信息可能与客户希望定制有关，原话态度不清需核；加微信请求还不是实际完成，更不是报名。 **建议怎么接：**先确认十家共同学习的形式是否符合预期，再由客户决定是否核班期和人员。时间已长，结尾只收最重要未定项，不重讲全部价值。 **对应发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：23:21 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“约十家共同参与，这种形式是否解答了您对指导时间的疑问？如果您愿意继续，我们下一步先核准一个班期，同时把首要课题和参班角色确认下来；没有定的部分就先记待确认。” **接话提醒：**听见顾虑就直接处理，不从效率高或住得近推定可参加。微信确实添加才记完成，客户未授权不替其报名；原话那太多不清楚不能猜认可或拒绝。若需再聊，就约具体只解决一个未定问题，而非模糊期待后面全部解决。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 老师代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景 | **客群核心是哪些目标群体是？**
出处：周庆一 · 02:35 · PDF 第 1 页

你现在现在有销售渠道吗？葛姐。
出处：周庆一 · 05:36 · PDF 第 2 页

**你现在想要通过经销商帮你觉得最大可以规模卖的是什么产品？**
出处：周庆一 · 07:22 · PDF 第 3 页

**嗯，这个是谁采购呢？**
出处：周庆一 · 10:18 · PDF 第 5 页 | 问到经销商、两款产品以及政府采购，才分清个人买船与项目使用。 | 问题简短有效，但长资源回答后需复述收窄；自述订单、价格和技术均不升级为已核成效。 | | P 难点 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户自己说技术语言与消费者不同，客户问单点突破，客户问为何买游艇。 | 这些是明确问题，不能只收成命名难记。买方、用途与具体受阻未核实，第一课题未最终选定。 | | I 暗示 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 资源分散和理解成本有线索，未问出丢单、延误、经销商工作量或真实代价。 | 未找到充分 I 往返；大市场想象和低价惊讶都不算问题后果，不能反推需求成立。 | | N 需求利益 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户明确要符号与购买理由，并核非快消适配和四天成果。 | 老师多讲第一品牌与降低传播成本，客户尚未选一项可检验的业务收益；参班工具问答是匹配，不是 N。 | ## SPIN 优秀提问原话表 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 老师原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | S 核心买家 | 阶段 1｜看清客户。客户连续介绍科技、制造与投资资源。 | **客群核心是哪些目标群体是？**
出处：周庆一 · 02:35 · PDF 第 1 页 | 客户带出国内任务，但仍较宽，后续需继续核具体采购者。 | 先问谁买能防止全场只听资源故事；问完要收答案，不因开口问过就算已经清楚。 | 这次最想服务的实际购买者是哪一类？ | 技术或平台型企业介绍范围很广时。 | | S 核心产品 | 阶段 2｜聚焦产品。客户已说明经销商渠道，又在谈机器人概念。 | **你现在想要通过经销商帮你觉得最大可以规模卖的是什么产品？**
出处：周庆一 · 07:22 · PDF 第 3 页 | 客户给出两款具体产品和报价，使讨论有对象。 | 将经销商任务与在售产品相连，仍需分清配置、价格与用途。 | 现阶段最希望经销商规模销售哪款产品？ | 产品多、渠道任务不聚焦时。 | | S 实际采购 | 阶段 2｜聚焦产品。个人游艇之外新增水上打船场景。 | **嗯，这个是谁采购呢？**
出处：周庆一 · 10:18 · PDF 第 5 页 | 客户明确政府采购，揭示另一条业务链。 | 一句采购者问题比继续理解新概念更快；得到答案后应分别讨论。 | 这项产品或服务，实际由谁采购？ | 使用者、付款者与运营方可能不一样时。 | - I 暗示：没有选出充分核实对生意的影响的优秀老师提问；客户主动说出的后果仍已在逐段分析保留。 - N 需求利益：没有为凑四类而编问句。认可、感谢、问价格、问班期和口头报名都不能替代客户对经营收益的具体说明。 ## 老师关键升单话术提炼 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 老师关键原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 04 回应适配 | 我们。具体能拿到什么？OK，第一个就很明，第一个我们要在线上诊断的时候，我们有一次线上诊断，我要拿你的这个企业资料，很明确知道我们核心打的一个单品是什么，我们聚焦去打这个 10 万级的这个游艇，还是打这个滴滴打船？

这是我们要做的一个再了解，做一次战略判断。第二个核心四天来做什么？第一个，第一天做超级符号。就像特斯拉那个 T 一样，你要有个超级符号，在你的船上， 在你的很多的广告宣传上，把你的超级符号打磨出来，能够代表你的奥利安的这个。
出处：周庆一 · 19:22 · PDF 第 9 页 | 把资料诊断、产品取舍与线下工作分开说明。

不能把短期创意产出当技术或销量保证。 | 先确认［产品与对象］，再共同打磨［表达成果］。 | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 采购者问题要问到底 老师有效，分别揭出客群、产品与政府采购；得到多条业务后必须收先后，不是简单都可以做。 ### 不把懂概念当有需求 客户打船易懂，客户仍问为何购买，说明表达与需求是两步；价格低和市场空白也不是成交证据。 ### 少作无条件创意保证 一天稿件多不等于成熟成果，跨行业品牌理论也不覆盖技术、采购和运营全部判断；先说资料与团队条件。 ### 时间长更需收范围 二十三分钟后仍未选单点，末尾加微信是入口不是完成；应早确定场景，留下时间核适配和实际行动。 ## 老师面试改善总结 在资源介绍后选一个采购场景，依据实际需求作单点取舍，再约定课程能做到的成果与所需团队。 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 ### 1. 资源故事先落到买家 为什么先改：资源故事很多，核心买家问题没得到具体答案；先选一个近期采购对象，比继续讨论整个赛道更有用。 具体改法：认可资源基础后限定本场任务，让客户选最想推进的一笔生意，先分买船者、经销商与项目采购，避免大市场愿景掩盖具体决策。 对应阶段 1，发言记录 9。 **改善示范 · 非原话** 对应发言后；复盘拟写，非现场原话：您的制造和场景资源我大致了解了。今天我们先挑一类眼前最想推进的买家：谁准备为哪项产品或服务付钱？先把这笔生意讲清，再看符号和话语怎样帮得上。 使用边界：买家不明确就保留探索状态，不替客户认定年轻人都会买。政府、政策、技术与价格先按自述记录，不能未经核实作为可行性保证；也不把海外和未来资源规模当国内已成交事实。先聚焦不等于否定其他机会。 ### 2. 一款产品还是两种生意 为什么先改：政府打船与个人购买是不同任务，讲单品后马上说两块都能做，会让单点突破仍没答案。 具体改法：先比较近期决策与已有需求，把聚焦定义为先完成一个任务，而非永远只能有一款产品；允许两线并行但材料分工清楚。 对应阶段 2，发言记录 34。 **改善示范 · 非原话** 对应发言后；复盘拟写，非现场原话：现在分清了：一边是个人买游艇，一边是政府采购打船项目。接下来哪一边最需要先有明确方案、最接近真实决策？我们先把这一边做清楚，另一边保留，不用一套话语同时承担两种任务。 使用边界：时间紧不代表商业价值一定高，仍需核已有需求与投入。客户坚持并行就分别列买方和成果，不直接说全部可做或必须只做个人市场。政府采购事实只按客户自述，不承诺政策或规模，也不把科技概念当采购理由。 ### 3. 跨行业顾虑要回应具体经验边界 为什么先改：客户问高单价科技品适配与一天成果，通用品牌能力不能完全回答；需把创意支持与商业可行性分开。 具体改法：直说可形成哪些工作稿、哪些仍需客户证据和后续验证，先核资料与课题，再讨论时间，不用基本没问题掩盖准备要求。 对应阶段 4，发言记录 67。 **改善示范 · 非原话** 对应发言后；复盘拟写，非现场原话：我们能共同打磨的是，选定场景下怎样把产品价值和品牌说清，并形成可继续验证的方案。顾客是否愿买、模式能否成立，还需要您的实际资料和市场反馈。先确定一款产品或一个项目，才好判断四天做到哪一步。 使用边界：若客户要的是技术、采购或完整运营可行性结论，要说明不是默认覆盖；没有直接同类经验也不以其他行业名气替代。一天成稿受材料与团队影响，不保证必有成熟落地方案；客户认可边界后再安排准备，不能跳过适配条件。 ### 下次只检验这件事 是否确认谁付钱、为哪项任务，是否区分听懂与愿买，是否用真实准备条件回应跨行业和成果疑问。 ## 来源、完整性与校正记录 - 共用原PDF共11页；本案保留原始发言1—87，合计87条，5阶段、6段。全部正文、插话和场后内容按原序保留。 - 原件格式：PDF；时间依据：23 分 45 秒；本案发言起点00:00—23:21。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - 原稿主讲署名周庆一；学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号32校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号32校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 PDF]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()