# 案例评分基准 V2.1

版本：V2.1（权重不变）｜生效日期：2026-09-24｜当前配套：[案例分析基准 V2.3](案例分析基准_V2.3.md)、[案例阅读排版标准 V2.0](案例阅读排版标准_V2.0.md)。

2026-10-08配套说明：现有14个案例已升级SPIN分析与阅读结构，本轮不调整本评分基准的权重、不自动重打分。后续重评应以完整原话和更新后的证据分析为依据，另存评分修订记录；不能因问句属于某类SPIN就机械加分。

2026-10-09批量重评说明：用户已授权按V2.3完整分析重评旧案及新录入第三、第五期。继续采用下列六维权重；前五维逐项给出原话依据与未满分原因，第六维独立查统计表。新旧分项和修改理由留档，不在阅读页重复展示历史评分。没有连续逐字稿的纪要不评分；分数下降不代表补写导致表现变差，而是本轮对证据重新核验的结论。

## 1. 评分对象与原则

评分对象是老师在本场面试中推动适配客户升单的质量。前五维只看逐字稿中实际发生的诊断、追问、判断、价值说明与收口；第六维用基础信息表里的最终是否升单作结果验证。15 分钟时长必须点评，但不计分。

结果进入总分，但不倒推现场质量：已升单不能把没有讲清的痛点补成高分；未升单也不能否定一场现场推进质量高的面试。先完成完整逐段分析，再按证据评分；各项相加，不能先定总分再倒填。

## 2. 六维权重与总分

|维度|满分|核心问题|
|---|---:|---|
|1. 业务诊断与第一问题收拢|10|是否听懂生意，并和客户确认本场最该先解决的问题？|
|2. 第一问题的经营后果与痛感深化|35|是否把第一问题造成的具体经营后果、紧迫性和优先级讲到客户认可？|
|3. 核心经营判断与对策价值|28|是否用客户事实给出有取舍的判断，让客户理解为什么先做、能得到什么？|
|4. 方案班匹配与组织投入|10|是否说清课程成果、边界、分工和客户投入？|
|5. 行动收口|7|是否把人员、时间、条件和下一步动作收具体？|
|6. 最终升单结果验证|10|基础信息表记录的最终是否升单是什么？|
|总分|100|第 2、3 项共 63 分，是最重要的两项。|

第 2、3 项代表“问题够不够痛、对策够不够顺”。没有把第一问题的后果讲清，即使课程介绍完整，也不能用后几项补高总分。

## 3. 给分要点

### 评分模型的阅读口径（2026-10-08 补充，不改权重）

每个案例配六维横向模型，条长 = 得分 ÷ 该维满分 × 100%，并同时显示原始得分／满分。模型用于看相对达标程度，不表示六维等权，也不表示该维贡献了总分的多少百分比；总分仍直接相加。第 2、3 项合计占 63 分，图中重点标识。前五维 90 分与结果验证 10 分分开解释，不能用结果补齐现场缺失证据。评分为空时显示“待评分”，不画成已得零分。15 分钟只作文字点评，不新增时间评分轴。

改善总结从完整原话的缺口与客户决策条件选取，不自动把最低分维度等同于唯一改善方向。图形升级不重新打分。

### 维度 1｜业务诊断与第一问题收拢（10 分）

看谁买、怎么赚、渠道／门店／产品链条、当前增长任务，以及客户是否确认“这次先解决什么”。0–2 分是没听懂就讲课；3–5 分是背景问到但目标泛；6–7 分是问题大体清楚仍混有多件事；8–10 分是关键链条、当前任务和优先问题明确，并得到客户确认。

### 维度 2｜第一问题的经营后果与痛感深化（35 分）

这是最重的一项。要把“问题”推进成客户看得见的经营结果：谁不买／不进店／不合作，哪一步流失，造成毛利、复购、渠道、开店、时间、返工、机会或风险上的什么代价；为何现在必须优先解决。0–12 分只停在大词；13–22 分说到问题但后果不完整；23–30 分有客户事实、紧迫性与优先级；31–35 分能区分表象与原因，核验关键后果，并让客户用自身生意复述价值。

### 维度 3｜核心经营判断与对策价值（28 分）

看判断是否建立在第一问题及其后果上；是否说清为什么先做、要舍弃什么、怎样改善经营；客户是否理解，关键质疑有没有被接住。0–10 分是泛讲品牌、定位或流量；11–19 分有建议但理由散；20–25 分抓到主要选择、解释理由且客户理解；26–28 分判断、取舍、适用条件与经营结果都清楚，客户能以自身业务确认。

### 维度 4｜方案班匹配与组织投入（10 分）

看第一问题如何对应具体成果；课程和后续服务各做什么；客户、老师、设计师／运营如何分工；谁参加、投入什么、是否承担得起。0–2 分是不匹配或越界承诺；3–5 分是念目录；6–7 分有成果对应但边界／投入不清；8–10 分是成果、流程、边界和关键投入都被确认。

### 维度 5｜行动收口（7 分）

看是否抓住班期、价格、审核、团队等信号，形成有责任人和时间的下一步。0–1 分是没有动作；2–3 分是“回去看看”；4–5 分已谈部分流程、日期或人员；6 分下一步、责任人与时间基本明确；7 分动作、人员、时间和主要条件都明确。询问班期或价格只是信号，不是承诺。

### 维度 6｜最终升单结果验证（10 分）

只采用基础信息表或可追溯结果记录：已升单 10 分，未升单 0 分，待确认暂不计总分。第六维的证据不用于修改前五维；它保留“现场做得怎样”和“最后结果怎样”两个事实。

## 4. 15 分钟时间把控点评（不计分）

标准面试为 15 分钟。按逐字稿正式业务访谈首尾时间记录时长，并点评是否完成“第一问题—后果—判断—匹配—下一步”的主要链条。偏短、偏长或时间用在无关话题都要指出，但不能重复扣分；其影响应体现在实际受影响的诊断、痛感、判断、匹配或收口维度里。

## 5. 总分、等级与模板判断

2026-10-09按用户要求调整分档：75分起为优秀案例，60–74为可学案例，低于60为反面教材。此次分档修改不改变已核验的分项分数；总分未知仍待评分。阅读星级继续独立检查完整性和关键环节，不因进入优秀档自动升为三星。

|总分|等级|复盘要求|
|---|---|---|
|75–100|优秀案例|写出 3–5 个具体做法、适用条件和仍有缺口。|
|60–74|可学案例|同时写可学话术和主要缺口。|
|0–59|反面教材|写禁手式／不要说的话、出处、阻碍原因和建议表达。|

选“同类最佳模板”时，除总分外，还要人工检查原话完整性、说话人可信度、第二＋三维是否够强、对该行业能否复用；不要只挑已升单的案例。

## 6. 给分步骤与版本记录

1. 完整整理 PDF，确认时间／页码覆盖和说话人边界。
2. 先完成每段“四项升单分析”，再给前五维。
3. 每维同时写支持证据与未满分原因；第二维必须写“第一问题造成什么结果、客户是否确认”。
4. 单独写时间把控点评，不给时长分。
5. 最后从基础信息表填写第六维，写记录号和结果依据。
6. 核对分项和、等级、结果字段和正文表格一致。

|日期|版本|变化|历史处理|
|---|---|---|---|
|2026-09-24|V2.0|七维评分，时长计 8 分|保留为历史基准。|
|2026-09-24|V2.1|六维评分 10／35／28／10／7／10；时长改为点评，不计分|全部入库案例生成 V2.1 评分副本，V2.0 原稿留档。|