# 马老表｜SPIN 案例复盘
分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09
最值得复盘的是客户两次纠正：高价包装早已试过，主推产品也并非没有。老师应先从失败经历找真实原因，再谈结构和符号；团队对反复学习失去信心，是升单必须正面回答的条件。
## 案例身份与升单切入
行业：消费品牌｜云南非油炸米线及方便食品・省外经销拓展
客户：马素文｜公司：云南天方食品有限公司｜老师：夏鸣阳
日期：2026-09-20｜第五期｜最终结果：待确认
### 客户行业｜本地基础的方便食品品牌
马老表使用20多年，主要云南市场，有袋装、桶装及多种品类；不是只有单一米线SKU。
### 第一问题｜经销商不接，到底卡在什么
先用一次省外招商或终端低价经历，区分渠道收益、周转、价差和价格执行，而非直接以包装不足解释。
### 经营后果｜低价主销，高价形式曾受挫
客户说定4元仍卖3元多、找经销商困难；大碗受货架空间约束，直立袋内容相近价差大，不能漏掉反证。
### 升级前提｜既要判断标准，也要团队愿意做
多轮服务和学习后团队疲劳，需明确本次一个任务与执行分工，不靠再次否定旧合作建立信心。
### 关键升单理由｜少推翻、可验证地做强主推款
保留有效资产，按顾客价值、产品区别与渠道条件评估改动；不能承诺包装必提价或一版再卖20年。
## 当前评分与时间点评
现场评分 59/90；最终结果待确认，总分暂不计算。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。
| 评分维度 | 分值／满分 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 7／10 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 24／35 |
| 核心经营判断与对策价值 | 19／28 |
| 方案班匹配与组织投入 | 7／10 |
| 行动收口 | 2／7 |
| 最终升单结果验证 | 待核／10 |
| 评分维度 | 本案依据 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 查渠道与查规格有价值，但前段未核经销利润、终端降价原因，团队的旧投入顾虑被迅速打断，这场最该先解决的问题未完整收拢。 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 客户给出高价包装失败的具体原因、终端降价，经营证据较强；老师未深化损失范围与渠道影响，不能只把便宜主销归为缺符号。 |
| 核心经营判断与对策价值 | 开始对应价格结构，保留好资产较适配；全国头部、包装只值3元、再卖20年等判断欠证据，客户未自主确认首成果。 |
| 方案班匹配与组织投入 | 团队角色及复盘工作具体，但设计师能力、团队意愿未解决，客户要求慢讲后仍长段介绍，执行条件不能按齐备评分。 |
| 行动收口 | 仅愿回去商量，未定班期、参加人或跟进时间；推荐团队再听课不等于已承诺，后续动作仍待许可和确认。 |
| 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C86，编号98：空白（待确认）。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。 |
结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C86，编号98：空白（待确认）。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。
**15 分钟把控｜只点评，不计分**
源稿19分29秒，可见00:01—18:35为发言起点跨度18分34秒，不能假定后续空白内容。15分钟只作点评：3—5分钟集中评价旧设计，11分钟后较长介绍流程，客户明确要求讲慢。应前置渠道与过去试验核实，在12分钟前用一个课题确认团队资源，留下时间处理学习疲劳和共同决策。
## 完整逐字稿与逐段分析
老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号98校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。
## 阶段 1｜厘清难题
### 第 01 段｜先接住经销利润与反复投入的担心
00:01—02:43｜连续发言 001—023
#### 原话记录
**说话人 1 · 00:01 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对。
>
>
>
**蒋乘澍 · 00:05 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 大概可以了，我们看一下这个就好，然后您介绍一下您的这个企业情况，以及遇到的问题，您介绍一下您企业的现状以及遇到的问题。
>
>
>
**说话人 1 · 00:17 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 其实我们做了 20 多年了，我们经历的广告公司也多了，现在他们听课都不听了，之前那个张小兰知道吗？谁？张小兰。
>
>
>
**蒋乘澍 · 00:31 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 是不是行动教育的那个？
>
>
>
**说话人 1 · 00:33 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 行动成功知道吗？行动教育。行动行动教育的那个我不知道。我们之前给他们好几十万，七八十万，什么都可以做。广告公司我们也经历了好几个，我就一直。
>
>
>
**蒋乘澍 · 00:46 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 你就介绍您的这个企业情况就行，您做什么产品？什么渠道？我现在。
>
>
>
**说话人 1 · 00:50 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 就是这个，现在我们全渠道都在做的，然后主要是因为现在的话，我们这个产品成本很高，因为它是发病女性啊，人家都用，都拿发病率来衡量我们这个产品，所以价格又。
>
> 下不去，销量又不大，成本很高，在云南的话，马马虎虎做了，但是初审的话就很难，没有利润就找不到经销商，这个问题。但是今天早上老师也讲过了，说没有价值，人家就用价格来衡量了。但是这个价值，可是卖了这么多年了，怎么样把这个价格提上去？
>
> 价格提上去，知道吗？
>
>
>
**蒋乘澍 · 01:45 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 卖了多少钱？
>
>
>
**说话人 1 · 01:46 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 那，嗯？
>
>
>
**蒋乘澍 · 01:47 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 卖了多少年了？
>
>
>
**说话人 1 · 01:49 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 20 多年。
>
>
>
**蒋乘澍 · 01:49 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 20 多年，一直叫。
>
>
>
**说话人 1 · 01:50 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 一直都在云南。
>
>
>
**蒋乘澍 · 01:51 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 一直叫马老表。
>
>
>
**说话人 1 · 01:53 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 一直都在，就叫马老表，但是这个马老表是我们之前挂过几个商标了，都是叫马老表，我给你看一下，这商标。
>
>
>
**蒋乘澍 · 02:03 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 后边还有一个IP。
>
>
>
**说话人 2 · 02:05 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 这个卖多少？卖多少钱？
>
>
>
**说话人 1 · 02:07 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 这个卖我们定价定 4 块，但是到处都卖 3 块， 3 块多， 3 块多，有的还卖 3 块，管都管不住。
>
>
>
**说话人 2 · 02:19 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 四个城。
>
>
>
**蒋乘澍 · 02:21 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 你说的全渠道就是什么商超啊， BC 类的店， BC 类的，然后附近老店也都有。对。你大概多少终端网点？
>
>
>
**说话人 1 · 02:30 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 好几千呢，我们之前那个人有五十六、六七十，现在也有五六十，还有五六部，反正财务部，各做各的分开的。
>
>
>
**蒋乘澍 · 02:42 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 反正都是在云南。
>
>
>
**说话人 1 · 02:43 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 都在云南。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户先讲多年合作广告公司和课程投入，团队现在不愿听，是对再次投入能否有效的顾虑，不是离题闲聊。客户才说明成本高、云南外难找经销商，想提高价格；客户补定价4元但实际常卖3元多且难管。困难同时涉及顾客愿付价格、渠道利润和价格执行，不能合成包装不好一个原因。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师开放询问企业现状与问题，老师收回产品渠道有助控时，但未先承认过去经历影响信心。老师查经营年限、零售价和终端，属于有用S问题；客户网点及人员数量表达不清，不补成准确覆盖数。最关键的成本、出厂价、经销利润和省外失败经历没有追问，这场最该先解决的问题未落到交易链条。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
客户明确想提价，但这只是期待的动作，不等于已证明提价能解决经销问题。若终端仍擅自低价销售，单纯更换包装并不会自动改善秩序；若渠道总收益不足，还需区分销量、周转与毛利。多年合作无效又意味着客户购买课程前更需要可核查的工作标准，而不是再次听取专家保证。分析应将学习疲劳与当前渠道困难并列记录，不把质疑解释为不懂品牌，也不凭零售价反推生产成本。
**此时该确认什么｜收口分析**
此处应请客户选一个最希望先改变的结果，并用一次省外招商未成或终端降价经历核实。现场经营背景逐渐清楚，却没有确认本场要先解决提价、经销动力还是内部投入信心；后段设计建议缺少共同选定的目标。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**先承认多次投入无效的担忧，再收具体经营事实。不要让客户觉得只有配合听新方案，过去的疑虑才算被解决。
**建议怎么接：**将零售价、经销利润和价格执行分开，从一件实际交易找障碍，再确认本场优先任务。
**先问（非原话）**（位置参考：02:43 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您过去已经花过钱，也改过几轮，所以这次最怕再做一套却不解决生意。先看一件具体事：最近省外经销商不愿做，主要卡在每包赚多少、卖得慢，还是终端价格管不住？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：02:43 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“如果这次只能先改变一个结果，您会选经销商愿意进货，还是现有产品能按目标价格卖？”
**接话提醒：**没有出厂价、费用与销量口径就不估算渠道损失；客户只愿讨论包装时，也应说明包装不能自动解决全部渠道问题。
### 第 02 段｜识别问题可讨论，不能靠贬低旧合作建立信心
02:44—05:06｜连续发言 024—050
#### 原话记录
**蒋乘澍 · 02:44 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 云南蒸米线。
>
>
>
**说话人 1 · 02:46 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 是。我们这个是用蒸出来的，你看，一开头这个是这个马老表，优化成这一个。最后说这个马老表。不适合年轻人，另外一个广告公司又优化成这个马老表。
>
>
>
**蒋乘澍 · 03:04 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 他不是不适合年轻人，他不适合传播。是，没错。他根本没做，那个东西不行。
>
>
>
**说话人 1 · 03:09 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 哪个东西？这个不行。
>
>
>
**蒋乘澍 · 03:10 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 你现在看那上面肯定是。
>
>
>
**说话人 2 · 03:11 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 你看马老表三个字都看都看。
>
>
>
**蒋乘澍 · 03:13 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 对呀，看都看不清呀。读不出来。读不出来。
>
>
>
**说话人 2 · 03:16 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 哦，读不出来。
>
>
>
**蒋乘澍 · 03:17 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 你至少这三个字，对呀，你至少这三个字还是能看得出来的呀。
>
>
>
**说话人 2 · 03:22 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 然后这三个字，马老表，读马字其实也不好。
>
>
>
**蒋乘澍 · 03:26 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 对，马也读不出来，这项目就是。
>
>
>
**说话人 1 · 03:28 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 马也读不出来啊。
>
>
>
**说话人 2 · 03:29 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 不好，比刚刚那个好。
>
>
>
**蒋乘澍 · 03:32 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 好，但是没好多。比那两个好一点。
>
>
>
**说话人 2 · 03:34 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 但是也就只。三个字而已，它没有发，没有符号的价值。是。没有超级符号的。
>
>
>
**说话人 1 · 03:40 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 是，也没有也没有卖点。
>
>
>
**说话人 2 · 03:42 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 马老表这个名字呢，反正你用了这么多年了，这个名字也算还行，但是它，其实这个名字特别适合有一个形象符号的，因为它就像老娘舅那样。对。马老表，老娘舅，老娘舅在那里有有那个案例吗？看到那个 IP 了吗？他的这个角色。
>
>
>
**蒋乘澍 · 04:01 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 这名字还是可以的。
>
>
>
**说话人 2 · 04:03 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 肯定不是这样的一个形象。肯定不是这样的形象。这个这个形象。
>
>
>
**蒋乘澍 · 04:06 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 肯定不能长这样。这玩意没有记忆点。
>
>
>
**说话人 1 · 04:08 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 这个是一个广告公司专门弄，弄了之后也是没有怎么弄，反正。
>
>
>
**说话人 2 · 04:14 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 这些都，这些都不加分，赚不了更多钱。对。对。
>
>
>
**蒋乘澍 · 04:20 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 没有发挥作用。关键是他们没标准，他不知道什么东西对，他这东西做出来之后，他觉得好看就交给你，就刚才你给我们看的logo，他根本就不是从卖货的角度来判断的。他是看，从美观里。对啊，他觉得好不好看，那东西跟好不好看没关系。
>
>
>
**说话人 1 · 04:33 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 他就说，他说那两个马老表有点土啊，反正就是一开始他带那个小。
>
>
>
**蒋乘澍 · 04:41 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 这东西卖 4 块钱，卖 3 块多，他跟我谈土不土？这不是卖 3 块多，他跟我说土不土，这跟你没关系。首先这东西可以做得很时尚，但是也可以很便宜。同时我还可以做得识别度很高，我也能做出价值感，我们做的这些快消品。价值感了。
>
> 它是可以做出来的，它不是说像他一样说这个 logo 土，他就一定要。做成这个样子，这人明显他就不懂，千万别信他的东西。
>
>
>
**说话人 1 · 05:03 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 这也是个广告公司，反正我们也经历了好多广告公司了。
>
>
>
**蒋乘澍 · 05:06 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 这些都，不要走这个弯路了。这些都是走弯路。都是走弯路的。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户讲多次改字标的理由，客户认同没有卖点，客户又回到广告公司经历。这说明客户需要判断设计对错的依据，不只是想听哪家公司不好。品牌使用多年是既有资产，但尚无消费者识读测试或改版前后效果记录。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师从能否看清文字谈识别，有可观察对象；老师认为名字可保留，避免轻易推倒重来。但老师使用明显否定和不要信旧公司等表达，将图形主观判断扩大为经营无效，没有先询问当时目标、渠道或改版结果。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段可以帮助把美观争论转为可读、可记、可辨认的标准，这比泛讲土或年轻化更实用。问题是不能从当前看到的几版视觉直接证明所有过往投入没有价值，或断言新符号一定赚钱。客户本来就不信多轮方案，继续依赖老师个人权威，只是换一个判断者，没有让企业获得复核方法。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合选一个顾客识读情境作比较，区分可直接观察与待市场验证。现场有保留名字的方向，却没有将设计标准和渠道经营目标连接；客户附和不等于已经接受整体重做。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**少评价旧服务方，多说明本版哪里影响识读、如何验证。承认历史方案可能有当时用途，不用贬低他人建立可信度。
**建议怎么接：**同一尺寸和陈列场景比较名字可读性，再核顾客真实反馈。
**先问（非原话）**（位置参考：05:06 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“先不评价过去的公司。我们把这几版放到实际货架大小看：名字能否一眼读对，顾客能否分清同一品牌？哪些问题能直接看见，哪些还需要销售反馈，我们分开判断。”
**接话提醒：**不把老师审美评分当销售证据，不承诺只改字体或符号就一定提价；历史广告资产应逐项看，不一次性否定。
## 阶段 2｜复盘试错
### 第 03 段｜客户做过高价包装，失败原因才是关键
05:10—08:18｜连续发言 051—068
#### 原话记录
**说话人 2 · 05:10 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 理解为走弯路的。我我我问你一个问题啊。就是您刚说您说这个产品本身成本很高。对。然后呢，现在因为您的是这种袋装的形式。其实就定义为袋装方便面的这种价格了。您有没有那种桶装的规格？有呢。
>
>
>
**说话人 1 · 05:26 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 有，是吗？桶装的卖 5 块多 6 块。啊，也有的是吧？桶，桶装配着袋装。
>
>
>
**说话人 2 · 05:31 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 啊啊，OK。
>
>
>
**说话人 1 · 05:33 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们还有个。
>
>
>
**说话人 2 · 05:34 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 其实还有一点，就是你看啊，那个螺蛳粉。这两年很火，对不对？对。有代表品牌打出来，其实云南过桥米线啊，云南蒸，你是过桥米还是云南蒸米线？
>
>
>
**说话人 1 · 05:47 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我是发饼米线，是蒸出来的。它不是油炸的，蒸出来的。
>
>
>
**说话人 2 · 05:50 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 我的意思什么呢？云南过桥米线也好，云南蒸米线也好，其实本身也是一个有文化底蕴的大品类，但是它是没有头部品牌的。是的。我认知中起码没有，没有头部品牌跑出来。是的。如果说马老表这个品牌做这个又做了很多年，它是有基础有历史的。
>
> 也在当地有，在云南当地也是有影响力的。它是应该是有机会成为这个品类的头部品牌的，这其实是你们很大的一个机会。而且是做到像螺蛳粉好欢螺类似这样的，臭宝这样的，它是能够走向全国的。你们的这个品类的市场机会还是很大的。是的。
>
> 然后再就说现在这个包装设计也好，袋装也好，桶装也好，名字，这个包装，购买理由，形象符号，提升空间现在非常大。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:38 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 刚才夏老师说为什么问你说要不要用桶装，是因为现在这个包装它只能卖 3 类。对。
>
>
>
**说话人 2 · 06:44 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 它的价格上就差。哪怕你里面的东西成本再高，对。 5 块钱、 6 块钱的成本，它也只值 3 块。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:50 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 它没体现。
>
>
>
**说话人 2 · 06:50 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 因为你是给它装在一个，对，3，只值 3 块钱的袋子里面的。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:53 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 对，这个袋子。
>
>
>
**说话人 2 · 06:54 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 你看现在卖那个螺蛳粉的，全都是那种盒装。对。而且是那种质量非常好的。
>
>
>
**说话人 1 · 06:59 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，其实我再给你看一个包装，之前我们一个大黄碗，它是有两个碗，刚开始设置两个碗，就是过桥米线，华云过桥米线的嘛，这只碗挑到那只碗的那个。然后呢，后来的话撤了一只碗，在那个上海的叫什么盒马鲜生也卖过了。
>
> 卖了他们也还是好卖的，卖着卖着不知道。就说我们那个瓦太大了，占的他们的空间太大了，叫我们重新找瓦。那我们重新把那个瓦重新找了一次过来，他们也没有，我给你们看一下吧。还有直立袋，我们也做了，反正是做了也是没做成功。为什么呢？
>
> 就是因为好像我们的东西里面的是差不多，直立袋的也是差不多，所以的话，人家买直立袋跟这个价格就悬殊，产品悬殊不大，所以的话。
>
>
>
**蒋乘澍 · 07:58 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 就没有。我理解，其实这就是一个战略视角，我觉得我们不知道该怎么做。对。其实我们就相当于这个产品它有不同的规格，但是每个产品是一个独独立的SKU，但是这个 SKU 跟之间的又没分区分的很清楚。
>
> 我们价格带，包括产品的形式是没区分开的。然后我们到底要主打哪个也没想清楚，到最后所以卖的量最大的就是那个便宜货。
>
>
>
**说话人 1 · 08:16 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对对对，就是便宜货。
>
>
>
**蒋乘澍 · 08:17 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 就是就没想清楚嘛。
>
>
>
**说话人 1 · 08:18 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对对对，而且卖的量大一点的那个是叫酸辣米线。那个米线，那个米线。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说明已有5元多至6元桶装，直接纠正缺少较高价格规格的可能假设。客户提供大碗在盒马受空间限制、改碗后未继续，以及直立袋因内容差别小却价差大而失败的经历。客户确认便宜款卖得多，酸辣口味较强。这些比包装看起来值几元更接近真实难点，不能略过。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师问桶装规格切入产品形式，是有效S问题；老师却由品类空间推向全国头部，老师把袋子与3元价值直接等同，缺顾客与渠道证据。老师在听过反例后改为规格、价格与主推关系未分清，比单说升级包装更贴合；但仍没拆解货架空间约束和消费者不愿多付两种不同失败原因。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
客户已经用行动验证过更贵包装不必然卖得动，重要贡献应是让方案随此事实改变，而非再建议换容器。盒马空间要求影响渠道效率与包装体积，直立袋问题涉及实质差异与价格理由，两者不能合并为一个设计问题。若未来课程重做结构，需要先保留原有畅销款，再说明高价款为谁、多给什么、渠道是否接得住。
老师提出产品结构，开始接近经营结果；全国机会仍只是推测，不能充当已经核实的收益。
**此时该确认什么｜收口分析**
应将两个失败项目分别列出，用其中一个确认成本、周转和顾客反馈，再判断首要课题。现场认可便宜款卖得多，但未确定该改善高价款、集中主推还是重新协调渠道；不能把点头写成已确定整体升级路径。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**客户说早已有桶装和直立袋后，明确承认不是没做高价包装，而是做过但结果不同。保留反例，不用同一建议绕过去。
**建议怎么接：**区分渠道空间与产品价值差两个问题，再选择一个有记录的SKU比较。不要先定全国扩张或必须涨价。
**先问（非原话）**（位置参考：08:18 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您其实已经试过桶装、大碗和直立袋，所以问题不是简单换个贵包装。大碗卡在货架空间，直立袋卡在内容相近但价差大，我们先分开。哪一款最值得继续做，它真正多给顾客什么？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：08:18 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“当时经销商或顾客具体说了什么，有没有同一渠道的销量、毛利或退货记录可以比较？”
**接话提醒：**不将食品功效或非油炸等表达直接当已验证优势，需事实与适当表达支持；没有经营记录不宣布哪个包装一定失败或必成功。
## 阶段 3｜核对资产
### 第 04 段｜保留旧资产是优点，先别确定统一一句话
08:29—10:45｜连续发言 069—078
#### 原话记录
**蒋乘澍 · 08:29 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 理解，就上面现在是不同的类型嘛，就是我我也能看得出来，您产品结构还是挺复杂的，就这里面各种各样的味道都有，像方便面一样。对。但这里面肯定有主打品的。我觉得是这样的，因为您的这个名字呢，已经用了 20 多年了，对吧？对。
>
> 相当于在现场本地肯定是有一定积累的，我不知道你以前打没打过广告？以前打呢。打过广告吗？以前。因为你找过广告公司，我估计你大概率打过广告。
>
>
>
**说话人 1 · 08:52 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 经历了三四个、四五个广告公司。
>
>
>
**蒋乘澍 · 08:54 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 对呀，就是你的相当于还是打过广告，还是有一定知名度的，我们暂且不论说这个名字是符号还是包装是 IP 保留了什么东西，但是这个名字至少它是有知名度的。所以这个名字目前来看是可以继续用的。
>
> 然后包括这个品类叫云南蒸米线，虽然我，因为我对您理解现在不是很深入，但是这个云南蒸米线听起来好像是一个独立的细分品类，就在，就米线下面的什么，什么你非油炸嘛，对吧？非油炸的米线是这意思吗？
>
>
>
**说话人 1 · 09:16 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们只做过非油炸。
>
>
>
**蒋乘澍 · 09:18 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 哎，就只做非油炸。其实这就是一个你的特点。对，但是呢，目前这个蒸米线这个东西呢，在这个包装上没有看出价值感来，就你这写出来蒸出来的更健康，非油炸，然后这边又写了不能煮，什么蒸的要泡九分钟，就是我们当时讲那个厨邦的时候讲过一句话，就是我们的竞品也讲晒，但是他翻来覆去用不同的方法讲晒，就没有人知道他是晒的。
>
> 我们讲厨邦的晒只讲一句话，晒足 180 天，厨邦酱油美味鲜。就这一句话，他会把你整个这个品类所有这些包装全串起来，就跟刚才恰恰一样。掌握关系保护的基础，所有的包装是一串一条线的，你现在这个所有这些东西，我就这两个包装来看。
>
> 不像一家人。
>
>
>
**说话人 1 · 09:56 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 哦，那个一是另外这个品。
>
>
>
**蒋乘澍 · 09:58 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 对吧？他不像一家人。就是说包装上，核心的购买理由应该从哪从哪来？是从品类来还是从产品来？这个我们需要思考。因为我们现在对产品了解还不够深，不能现在给你这个结论，但是它应该是有一句话能穿整个购买理由。
>
> 在第三个，马老表这个名字，我先不讨论符号，就这个字体设计，目前这个版本的，它虽然比刚才那个好，但是这个的识别度也还不够，还不够。如果坚定地用这个名字，这个名字的，它的这个字标重新设计，同时我认为呢，你应该需要一个符号。
>
> 你后边这个 IP 呢，它现在是不合格的，连 30 分都不到，它不能代表任何东西，它放在版面上占了半了，占了一半的包装设计。这个东西它是没有带来任何价值的。对，对。
>
> 没有带来任何价值的，它如果真的有价值，你不会把它放到背面，它应该放到这。
>
>
>
**说话人 2 · 10:43 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 对。
>
>
>
**蒋乘澍 · 10:43 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 就是因为你们没找到那个东西嘛。
>
>
>
**说话人 1 · 10:45 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 这个也是一个广告公司。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户仍强调历经多家广告公司，客户确认只做非油炸；客户在老师说两个包装不像一家时，补充其中一个是另一产品。这是分类与范围提示，不宜当成普通附和略过。客户没有独立说明消费者最看重非油炸，也未确认所有品类都应使用相同的核心利益。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师承认了解还不深入，暂保留多年品牌名，老师也说产品了解不足不能给购买理由结论，这两个边界值得学。但随后又断言应有一句话贯穿、IP不到30分且毫无价值；分数与价值结论无客观量表，放背面也不必然证明没有作用。老师观察可以提出假设，却不能替代顾客识别与交易证据。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
保留名称减少再次全部推翻的风险，较贴合客户多次改版的疲劳。真正需要的是识别哪些资产仍有效、哪些表达重复或混乱，再按不同产品与渠道分层。非油炸、蒸制、大米与酱料可能是事实素材，是否构成选择理由还要比较目标顾客和竞争产品，不能自动写为更健康或更好。
统一表达若忽略米线、河粉、面皮等差别，可能让客户产品结构更不清楚；一套品牌规则也不意味着每个SKU只有完全相同的一句话。
**此时该确认什么｜收口分析**
应把暂保留名字、待研究产品理由和待验证识别问题分别收口，请客户确认范围。现场尚未听完产品构成就转符号创作，客户的另一产品提醒未展开，课程任务因此仍可能过度集中包装表层，遗漏不同品类的实际消费场景。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留暂不下结论的边界，也让后续建议保持同样谨慎。客户提醒是另一产品时，应先弄清同品牌下的不同对象。
**建议怎么接：**明确哪些是品牌层统一、哪些是各产品差异，再选一款示范，避免一句话承载全部品类。
**先问（非原话）**（位置参考：10:45 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您说这个是另一产品，那我们先把范围分清。名字用了多年，值得先看哪些资产可以保留；购买理由还不能现在定。哪些产品要共用品牌识别，哪些必须让顾客一眼看出不同？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：10:45 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“先选销量最大的一款：顾客为什么买它，这个理由来自顾客反馈还是我们自己的判断？”
**接话提醒：**不把主观30分当正式测量，不根据包装位置认定资产毫无价值；产品健康与品质说法需核实后再决定能否、怎样表达。
## 阶段 4｜匹配工作
### 第 05 段｜讲慢一点，是理解和执行能力都要核对
10:47—13:03｜连续发言 079—091
#### 原话记录
**蒋乘澍 · 10:47 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 就我们就不讨论那些什么广告公司了，您现在所有走的那些弯路都应该被终结掉，如果现在不被终结，你未来还会再走 26 年弯路。对对。现在需要那个符号呢，如果我们做了，就把它放到前面，这个符号到底从哪来？是从马还是从什么？
>
> 我们的方案班的上午是给大家讲穷尽的方式，不是今天讲课这种方式了，我们就讲实操的方法。上午给您讲完，下午我们带团队，我们现场，就是您去做穷尽，我们咨询师会在现场帮大家做判断，哪个行哪个不行，我们选一个，是这样来做的。
>
>
>
**说话人 1 · 11:14 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> **那你讲慢一点。**
>
>
>
**蒋乘澍 · 11:16 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 就是说，现在你不是没有符号吗？对。您经历那么多广告公司，你也不知道用哪一个。对。对啊，那我们方案班给您提供的什么价值呢？
>
> 就是比方说方案班的第一天，我们是做符号，上午的课程呢，我们不是像今天这样，就给您讲这个案例，给您讲这个方法的框架，我们会给您讲实操的方法，就是您的团队会在现场按照我们的方法去穷尽超级符号的这个创意。
>
>
>
**蒋乘澍 · 11:37 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 下午就是我们今天讲课这些老师在现场，然后我们来给你指导，就告诉你哪个对，哪个不对，就比方说现在我可以告诉你这东西不行，现场也是一样的，如果你现在做了几个方向，我们会告诉你哪个行，哪个不行。
>
> 这第一天的是超级符号，第二天呢是购买理由，就是刚才我们讲的，比方说你叫云南蒸米线，你这个非油炸蒸米线到底该怎么讲？这句话是怎么把这所有东西都串起来？
>
> 我们找到那句话，也是一样的，上午我们会给您讲群路径的方式，下午我们会帮您做判断，到底哪个行，哪个不行。
>
>
>
**蒋乘澍 · 12:05 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 第三天是产品结构，您现在摆，桌上摆这些产品，包括您刚才提到的盒装的。立袋的，就现在包了普通袋的，它整个这个价盘中间涉及到这个千丝万缕的联系，这个品类细分品类到底该怎么设计？产品推出的次序先打哪后打哪？
>
> 现在我我估计啊，你现在桌上这个都没有一个主推品吧？
>
>
>
**说话人 1 · 12:23 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 没有什么。
>
>
>
**蒋乘澍 · 12:24 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 主推品。
>
>
>
**说话人 1 · 12:25 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 主推品啊，是有一个，其实有个米线是我们主推的就是这个麻辣的跟那一个酸辣的。你看这是，你看这两个，这两个。这两个好卖一点，但是没有什么爆品。对，就没有爆品。这两个好卖一点。
>
>
>
**蒋乘澍 · 12:40 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 哎对对对，是您感觉，但是我们应该在战略上至少有一个聚焦的，因为我们讲究用产品建立品牌，用品牌卖更多产品。这至少要有一个聚焦的。那这个东西到到到底在哪？我们在第三天会做判断。然后最后一天呢，不知道您团队里有没有设计师？
>
>
>
**说话人 1 · 12:56 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 有有一个呢。
>
>
>
**蒋乘澍 · 12:57 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 有设计师，是吧？他是设计，他能设计包装，是吧？
>
>
>
**说话人 1 · 13:00 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 不是他设计的，这些他设计不出来这么好的包装。
>
>
>
**蒋乘澍 · 13:03 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 反正就是我们需要最好现场有一个设计师在现场，因为我们第四天呢会有设计总监在现场帮大家把关，帮你挑改这个方案。就是我们是建议这样的，就比方说您这个老板，产品的这个负责人，市场的负责人，再加一个设计师，这是基本的配置。
>
> 因为这几个人在现场呢，首先老板能做决策，能能拍板干不干？然后这个市场的人，他有市场的这口味，他知道销售端的东西，产品研发的人呢，他知道产品这个结构，产品的卖点什么东西怎么设计。设计师呢，他能帮你把这个方案现场出出来。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户“那你讲慢一点。”是明确理解负荷信号，应减信息而非只重复课程日程。客户纠正没有主推品，指出麻辣和酸辣两款好卖，只是没有爆品；客户又说有设计师，但能力不足以做目前这种包装。客户的资源不是完全没有，也不能按标准团队已齐备处理。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师放慢解释上午方法、下午指导及产品结构，能回应一次沟通请求。老师却把客户主推款解释成感觉，没查销量和战略安排；老师说明老板、市场、研发、设计四类角色及作用很具体，优于只要求带几个人。但没有询问这些角色是否同意参与、设计能力怎样补足，仍从介绍直接跳到可成稿。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
课程工作方式较清楚，有助区别于外包广告公司，真正的升级理由可以是团队获得共同判断和制作能力。但客户已经提学习疲劳，此处又无法确认谁愿参与，不能以有设计师就认定具备落地条件。好卖款不是没有主推，也不是必然应砍掉其他产品；需要用已发生的表现确定优先。连续讲四天流程超过客户接受速度，会让服务显得全面却没有真正理解，复盘不能以讲解长度替代价值确认。
**此时该确认什么｜收口分析**
此刻应暂停，请客户用自己的话确认第一任务，再核一位能做决定和一位能执行的人。现场虽然把参与人配置讲清，未得到组织可行性回应；课程匹配仍处在老师建议，不是团队已承诺共同创作，也不是已经配齐可成稿的设计能力。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**听到讲慢一点后，缩成一个任务、一个成果、一次确认。对主推款和设计师能力的纠正要实际调整，不按标准配置默认可做。
**建议怎么接：**先用现有好卖款说明工作，再核谁可参与及设计资源缺口。由客户表达理解后才继续日程。
**先问（非原话）**（位置参考：13:03 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“我先停一下，只讲一件事：不是否定您现有两款主推，而是用真实销量和利润判断先把哪一款做强。这个方向您怎么理解？团队里谁能提供销售和产品资料，设计师哪些工作能做、哪些需要补支持？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：13:03 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“如果这次先只完成一个可验证的产品方案，您觉得团队愿不愿意这样一起做？”
**接话提醒：**不能将理解慢归因客户能力或缺信任，也不承诺四天一定完成所有包装；所需参与和能力不足时，要先调整范围再谈参加。
### 第 06 段｜年度复盘要先选课题，别保证再卖二十年
13:33—16:46｜连续发言 092—100
#### 原话记录
**蒋乘澍 · 13:33 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 那这样的一个团队在现场，我们老师带着大家在四天以内呢，会把整个这个品牌三角形的这个方案出出来。帮您就尽可能让您直接把这方案拿走，这个是我们现场能给带来的价值。
>
> 但是呢，我觉得对您来讲还有关键就是我们后面有六次的双月复盘会，这是什么意思呢？就是我们通常是每两个月跟您的团队呢，先开一次线上的会议。
>
>
>
**蒋乘澍 · 13:54 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 这个方案班结束以后呢，我们在现场会跟您敲定至少一个课题，就比方对您来讲，我估计啊，这个方案班回去第一个课题一定是包装的翻新。包装的翻新。
>
> 这个翻新就不是您之前跟我讲的，找三四个广告公司，每个人做一轮，然后把过去东西全扔掉，不是这样的。我们到时候就会告诉你先做哪，后做哪个，你做出来以后，我们开经营会帮你一个个过，我们定出来的东西就定了，我觉得这东西定出来可能未来还能再卖 20 多年，还长这个样子，而不是每找一个广告公司换一遍。
>
>
>
>
>
**蒋乘澍 · 14:21 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 这六次方，这个经营会里面，我们就会，首先是包装，您的这个课题是很明确的，其次呢，可能您未来还涉及到一些推广啊，今天比方说您提到经销商渠道。
>
> 哎，对，比方说 tob 的，你的展会的设计啊，你的这个什么招商会的设计，那未来可能还有其他的课题，那我们会每次经营会跟您确定一个下阶段的课题，然后我们每过一段时间，我们回头做一个复盘，帮您做判断。
>
> 嗯，是这样的，我觉得这个对你来讲，方案班的价值还是挺明确的，我觉得这个牌子这么多年了，我估计产品品质应该也不错的，不然你不能活了 26 年。
>
>
>
**说话人 1 · 14:51 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，其实我们也没，抖挂，打广告，打挂一段时间，比如说我们做的技术。是昆明的公交车广告做做。在地铁高低做做一小点，反正做的不多，我们这个产品能活到现在，完全是靠品质。是的。
>
> 因为我们这个产品第一呢，它是纯大米做的，第二的话，牛肉，酱料我们是用新鲜牛肉熬的。
>
>
>
**蒋乘澍 · 15:25 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 理解，您您刚才提的所有这些信息的，我们会在方案班之前有一个线上的访谈。您要把这些信息提供给我们。因为我这个访谈是干什么的呢？线上这个访谈是扫清您来上课之前的问题。
>
> 比方说您的购买理由，您的产品未来上新的计划，我们会把包括您的商标，您注册之前设计的所有的方案，要提前发给我们，我们会首先，因为我们不会让你丢掉以前的东西，**我们什么东西好用，我们会先把它留下来。**
>
>
>
**蒋乘澍 · 15:52 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 我们会先访，访谈上的，首先第一个是深入了解一下您的企业，您的产品到底怎么样？您的卖点到底从哪来？刚才您说那些东西到底行不行？您做过什么样的广告，我们要看一遍，我们选选择一个方向，来方案班线下的，我们直接把这个方案做出来。
>
> 是这样，我们这个越是产品好的东西呢，越需要品牌，因为产品品质不好的人，他不敢做品牌。是的。他不敢说自己的。
>
>
>
**说话人 1 · 16:20 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 我们公司的嘛，跟你说，我们厂里面有一句话叫食品事业是良心事业，只要有一小点点问题，就不出了。理解。哪怕有一小点点问题，就不敢出出来。理解理解。
>
>
>
**蒋乘澍 · 16:37 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 嗯嗯，好产品更要好好做，我觉得这产品还是很有潜力的，你现在这个品类，你现在没有第一名。没有，这个品类里没有第一名。没有第一名，是吧？
>
>
>
**说话人 1 · 16:46 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 没有第一名。按理来说，这米线他们现在是有好多新兴米线出来，保鲜米线，我们这个嘛，就是说是干米线，它是通过蒸汽蒸出来，然后呢再烘干，它的质保期长，应该发病米线第一个，就是我们这个最好了。
>
> 你说之前出过什么陈村啊、小乔的，我们这个米线泡出来是跟我们的云南米线是差不多的，很好吃的，就是说，理解，它的。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户纠正广告做得不多，并给纯大米、新鲜牛肉熬酱的产品信息；客户讲企业质量原则，客户进一步分干米线与保鲜米线。这说明前面依合作公司数量推定广告较多不够稳妥，也表明产品事实仍在不断补出。品质、保质与行业最好均是企业自述，不作为外部质量认证。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师将复盘接到包装、招商展会等具体课题，有助理解后续不是再听一次课。老师说明先看历史方案、好用的留下，是可学的资产连续性原则；但老师估计新包装还能卖20多年、老师凭存活年限估产品好、老师断言无第一名，证据不足。课题第一项是否必为翻新，也还未问客户确认。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
最合理的价值是减少反复全盘改版，把新旧方案放在统一标准下逐步检验，并让渠道与产品结构相互支持。不能把这种工作纪律说成一次定案多年不变，因为市场、规格和经营条件会变化。客户原来最痛的是成本高、价管不住、经销商不做，年度任务应回到这些结果，包装只是可能手段。此处老师终于准备了解卖点与历史，但不宜将所有关键判断都推给未来访谈，再用眼前肯定语句促购买。
**此时该确认什么｜收口分析**
应选一个与经销或价格目标直接相关的首课题，说明需要验证哪些事实，不保证长期销量。现场有资料收集与复盘安排，仍缺客户优先选择及实际投入确认；产品自述增加不等于已证明方案能够提价。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**把还能卖二十年改成持续复核有效资产的机制。客户补广告少、产品不同后，应更新先前理解，别只把资料留到未来。
**建议怎么接：**将包装、产品差异、渠道工具按经营影响排序，并明示改动须经小范围验证，不一次全量更新。
**先问（非原话）**（位置参考：16:46 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您补充后我修正一下：广告投入其实不多，产品差异也还没了解完整。我们会先看历史资产，不是一律推倒重做；但不能保证一版包装能卖二十年。先选最影响经销或价格的一项，用实际反馈验证后再逐步改。”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：16:46 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您更愿意先检验主推款的价格理由，还是先弄清经销商为什么不愿接？”
**接话提醒：**不把企业存活等同产品质量证明，也不背书行业第一或健康优越性；课题、服务次数和实施责任以实际约定为准，不说一套方案永久有效。
## 阶段 5｜确认意愿
### 第 07 段｜团队不愿再学，是决策障碍不是再推一门课
17:23—17:53｜连续发言 101—105
#### 原话记录
**说话人 2 · 17:23 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 行，然后我们。方案班 10 月 15 号有一次，然后 11 月有一次。对。
>
>
>
**说话人 1 · 17:29 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 这样吧，我要去回去跟他们看看，因为。团队沟通一下。他们学也学得多了，他们学的学的也是觉得没有意思，我们也学习学不进来。
>
>
>
**说话人 2 · 17:39 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 你也可以，因为你听了这几天的落地班的课程，你也可以推荐他们在 10 月底，应该在上海还有一次落地班，你也可以推荐他们来先听落地班的课，然后到时候我们在现场再去再。
>
>
>
**蒋乘澍 · 17:52 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
>
> 咨询有一个关键的价值是定心。
>
>
>
**说话人 2 · 17:53 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
>
> 把老板叫过来，让老板来请。好，好，谢谢你。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户明确要回去和团队看，又重申大家学得多、觉得没有意思、学不进去。这是组织接受度和决策尚未完成的信号，不是简单班期冲突。客户没有授权替团队安排新课，老板本人是否已同意也未知，不能因为她全程听完就视为整体购买需求成立。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师提供10月与11月时间有信息价值；老师建议团队先来落地班，老师让老板来，识别到缺少关键人。但老师没有先问团队过去最失望在哪里，也没确认客户是决策者还是推动者；老师用咨询能定心概括价值，仍是老师的解释，没有回应团队为何会相信这次不同。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段决定升级是否具备条件。过去多次课程与外包无效，可能是内容不适配、团队无时间、不会落地或成果看不见，不应一律用再上一门课解决。邀请决策人了解范围可以合理，但应先让客户带回一份清楚的目标、分工、投入与边界，而非要求他人重复体验后自然被说服。即使产品方向有潜力，组织暂时不愿参加也应被尊重；停止推进可能比制造时间紧迫更负责任。
**此时该确认什么｜收口分析**
应只在客户许可下约一次针对顾虑的确认，允许暂缓；明确需要谁参与、准备讨论什么。现场只留下回去沟通和建议再听课，没有确认参与人、日期或后续任务，不能记录已报名、确定某班期或团队已统一意见。课程效果依赖共同投入，这个条件不成立时，继续解释更多权益也无法替代真实参与。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**把团队学习疲劳当作要核实的障碍，而不是用再上一次课覆盖。先问以前缺少什么，再判断课程形式是否适合。
**建议怎么接：**尊重回去商量，提供简短范围与参与要求；如团队不愿投入共创，不勉强把学习转化成执行承诺。
**先问（非原话）**（位置参考：17:53 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“可以先回去商量。您团队最担心的是过去学了没结果、没有时间做，还是不认同这次要解决的问题？这次需要共同创作，我们先把目标和分工说清；如果团队暂时不愿投入，就不急着定班期。”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：17:53 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您希望带回哪几条信息，能让他们判断这次是否值得认真讨论？”
**接话提醒：**不替缺席老板作决定，不把参加低阶课当唯一前置条件，也不把了解日程写成购买。后续联系须取得许可并由实际负责人确认。
### 第 08 段｜结束仍补出多品类，完整保留但不扩大结论
17:57—18:35｜连续发言 106—111
#### 原话记录
**说话人 1 · 17:57 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 好，来，谢谢你们。你们拿着茶茶，我给你介绍一下啊。这个是河粉。啊，好。这个是面皮，红油面皮。
>
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**蒋乘澍 · 18:09 · 原文段落 6｜讲解方 · 保留原稿署名**
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> 哦，它不一样。
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**说话人 1 · 18:11 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
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> 都不一样啊，你看这是面条，非油炸的。它有好几个品类呢，有四个呢。这两个是一个，然后。你们自己看看。好好，谢谢。好的，谢谢。谢谢。按照那个下面的说明书来泡，这个要泡 9 分钟。
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**说话人 2 · 18:33 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
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> 好好好。
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**说话人 1 · 18:34 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
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> 好，谢谢你们。好，谢谢。
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**说话人 2 · 18:35 · 原文段落 6｜讲解方 · 未核实名**
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> 好的。拜拜。
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#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户临别介绍河粉、面皮、面条及泡制时间，说明范围不只一种米线。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师确认不一样，其余为感谢告别，没有新诊断或报名动作。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这些原话保留，可提醒后续先分产品线；不能据临别赠品和感谢推定成交。泡制说明也不是已验证产品结论。
**此时该确认什么｜收口分析**
本场以回去沟通结束。新产品信息需要下一次核实，不补成已完成统一结构或确定参与。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留信息，不在临别再扩方案。
**建议怎么接：**注明产品范围尚需整理，承接前段待考虑状态。
**先问（非原话）**（位置参考：18:35 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“这些品类也记下来，后续若继续，先分清用途和渠道，再选重点。”
**接话提醒：**不从赠品或感谢推断报名，也不补造下一次时间。
## 全案四类问题分析表
分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。
| 四类问题 | 现场代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 |
| --- | --- | --- | --- |
| S 背景问题 |
卖了多少钱？
出处：蒋乘澍 · 01:45 · 原文段落 6
卖了多少年了？
出处：蒋乘澍 · 01:47 · 原文段落 6
这个卖多少？卖多少钱？
出处：说话人 2 · 02:05 · 原文段落 6
你说的全渠道就是什么商超啊， BC 类的店， BC 类的，然后附近老店也都有。对。你大概多少终端网点？
出处：蒋乘澍 · 02:21 · 原文段落 6
理解为走弯路的。我我我问你一个问题啊。就是您刚说您说这个产品本身成本很高。对。然后呢，现在因为您的是这种袋装的形式。其实就定义为袋装方便面的这种价格了。您有没有那种桶装的规格？有呢。
出处：说话人 2 · 05:10 · 原文段落 6
哎对对对，是您感觉，但是我们应该在战略上至少有一个聚焦的，因为我们讲究用产品建立品牌，用品牌卖更多产品。这至少要有一个聚焦的。那这个东西到到到底在哪？我们在第三天会做判断。然后最后一天呢，不知道您团队里有没有设计师？
出处：蒋乘澍 · 12:40 · 原文段落 6
有设计师，是吧？他是设计，他能设计包装，是吧？
出处：蒋乘澍 · 12:57 · 原文段落 6 | 了解年限、价格、渠道、规格与设计师。 | 规格问题让客户说出已有桶装和试错，后续应认真利用纠正。 |
| P 难点问题 |
大概可以了，我们看一下这个就好，然后您介绍一下您的这个企业情况，以及遇到的问题，您介绍一下您企业的现状以及遇到的问题。
出处：蒋乘澍 · 00:05 · 原文段落 6 | 客户提出成本与经销难，随后补高价包装失败。 | 最具体后果多由客户主动提供，未继续区分渠道与消费者原因。 |
| I 暗示问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 低价主销、价差难解释和组织疲劳均有线索。 | 未追到实际利润、周转和可承担改动，不用弯路26年等推演补足。 |
| N 需求利益问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 老师描述品牌与复盘的作用。 | 缺客户自己选择一个改进结果和确认价值，不将课程讲解计作N提问。 |
## SPIN 现场提问候选表 · 待核实名
原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。
| 类型 | 阶段与前情 | 候选原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| S 背景问题 | 阶段 2｜复盘试错。客户说成本高、袋装价格难提高。 |
理解为走弯路的。我我我问你一个问题啊。就是您刚说您说这个产品本身成本很高。对。然后呢，现在因为您的是这种袋装的形式。其实就定义为袋装方便面的这种价格了。您有没有那种桶装的规格？有呢。
出处：说话人 2 · 05:10 · 原文段落 6 | 客户确认已有桶装，并在这一轮补出多种高价形式受挫。 | 问是否已有方案后，要接受反例、追问结果，而非重复原建议。 | 您有没有［另一种规格或渠道］？ | 需先查企业是否已经试过，避免重复建议。 |
- I 暗示问题：未选出可独立推荐的后果追问；具体缺口见逐段分析。
- N 需求利益问题：价值说明不能替代客户自主说明收益，本场未凑选优秀原话。
身份对应未确认；下表不是任何实名老师的已核实话术库。
## 现场关键讲解话术候选 · 待核实名
按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。
| 所在阶段 | 候选原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） |
| --- | --- | --- | --- |
| 04 匹配工作 |
理解，您您刚才提的所有这些信息的，我们会在方案班之前有一个线上的访谈。您要把这些信息提供给我们。因为我这个访谈是干什么的呢？线上这个访谈是扫清您来上课之前的问题。
比方说您的购买理由，您的产品未来上新的计划，我们会把包括您的商标，您注册之前设计的所有的方案，要提前发给我们，我们会首先，因为我们不会让你丢掉以前的东西，**我们什么东西好用，我们会先把它留下来。**
出处：蒋乘澍 · 15:25 · 原文段落 6 | 说明保留有效资产
回应多次改版经历，但应把结果保证改为验证机制。 | 先看过去做过什么，哪些好用就留下来，再判断缺什么。 |
## 可学做法与需要避开的表达
### 可学｜让客户的反例改变诊断
客户大碗与直立袋经历比抽象品牌问题更具体；老师转向结构是进步，还需分别核渠道空间与价差原因。
### 禁手式｜用否定旧公司和长期保证说服
不复制老师的人身化否定，也不以老师再卖20多年作为承诺；工作标准应能被企业自己复核。
### 优先改善｜把学习疲劳当真实约束
客户要求慢讲与客户团队不愿学共同提示：先缩小任务并核分工，不能只再推荐一门课。
## 老师面试改善总结
先核经销困难与过去试验，再确定一项可验证课题，最后判断团队是否愿意共同做。
本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。
原稿实名对应未核实；建议针对现场行为，不将匿名话术直接归于归档老师。
### 1. 先接住经销利润与反复投入的担心
为什么先改：先承认多次投入无效的担忧，再收具体经营事实。不要让客户觉得只有配合听新方案，过去的疑虑才算被解决。
具体改法：将零售价、经销利润和价格执行分开，从一件实际交易找障碍，再确认本场优先任务。
对应阶段 1，发言记录 23。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：您过去已经花过钱，也改过几轮，所以这次最怕再做一套却不解决生意。先看一件具体事：最近省外经销商不愿做，主要卡在每包赚多少、卖得慢，还是终端价格管不住？
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：如果这次只能先改变一个结果，您会选经销商愿意进货，还是现有产品能按目标价格卖？
使用边界：没有出厂价、费用与销量口径就不估算渠道损失；客户只愿讨论包装时，也应说明包装不能自动解决全部渠道问题。
### 2. 客户做过高价包装，失败原因才是关键
为什么先改：客户说早已有桶装和直立袋后，明确承认不是没做高价包装，而是做过但结果不同。保留反例，不用同一建议绕过去。
具体改法：区分渠道空间与产品价值差两个问题，再选择一个有记录的SKU比较。不要先定全国扩张或必须涨价。
对应阶段 2，发言记录 68。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：您其实已经试过桶装、大碗和直立袋，所以问题不是简单换个贵包装。大碗卡在货架空间，直立袋卡在内容相近但价差大，我们先分开。哪一款最值得继续做，它真正多给顾客什么？
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：当时经销商或顾客具体说了什么，有没有同一渠道的销量、毛利或退货记录可以比较？
使用边界：不将食品功效或非油炸等表达直接当已验证优势，需事实与适当表达支持；没有经营记录不宣布哪个包装一定失败或必成功。
### 3. 团队不愿再学，是决策障碍不是再推一门课
为什么先改：把团队学习疲劳当作要核实的障碍，而不是用再上一次课覆盖。先问以前缺少什么，再判断课程形式是否适合。
具体改法：尊重回去商量，提供简短范围与参与要求；如团队不愿投入共创，不勉强把学习转化成执行承诺。
对应阶段 5，发言记录 105。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：可以先回去商量。您团队最担心的是过去学了没结果、没有时间做，还是不认同这次要解决的问题？这次需要共同创作，我们先把目标和分工说清；如果团队暂时不愿投入，就不急着定班期。
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：您希望带回哪几条信息，能让他们判断这次是否值得认真讨论？
使用边界：不替缺席老板作决定，不把参加低阶课当唯一前置条件，也不把了解日程写成购买。后续联系须取得许可并由实际负责人确认。
### 下次只检验这件事
客户反例是否改变方案；客户能否说清一个优先结果，并确认实际参与人的意愿而非只听完流程。
## 来源、完整性与校正记录
- 保留全部 111 条连续发言；原文件定位单位为源段落，不删减重复、插话或未完句。
- 原件格式：DOCX；时间依据：19分钟 29秒；00:01—18:35（末条为发言起点）。未标时间不推算。原文段落号用于定位，不是排版页码。
- 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。
- 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号98校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
- 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。
- 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。
- 学员、品牌、公司及结果按统计表编号98校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
- 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。
[原始逐字稿 DOCX]()
[分析基准 V2.3]()
[通俗写作基准 V2.4]()