# 恰小可｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 经营方提供了“顾客问卖什么，但仍进店购买”的真实观察。分析要保留两面，不能只摘前半句证明门头无效；真正缺口是进店影响和课程分工都没核实到位。 ## 案例身份与升单切入 行业：零售连锁｜新鲜零食・商场与街边门店 客户：欧贡新，刘舒艳｜公司：成都恰优先食品｜老师：周庆一 日期：2026-08-23 21:42｜第四期｜最终结果：未升单 ### 行业与客户｜新鲜零食多地开店 恰小可自述已有 18 店，后台提前按 50 店储备人员，门店分布成都、重庆、深圳。门店盈利与公司整体投入需分开。 ### 当前任务｜从追赶标杆到稳定模型 经营方想靠近、超越赛道标杆，知道需要改很多地方。愿望明确，但优先的经营难点尚未收拢。 ### 第一切入问题｜第一次路过是否看懂、进店 看真实门店，再听顾客反馈。陌生人看不懂是线索，究竟帮助好奇进店还是导致流失，需要验证。 ### 经营后果｜理解疑问不等于销售流失 08:52 的观察包含顾客发问、进店和购买；不能删掉成交部分推断门头造成损失。商场招牌审核也是实际执行约束。 ### 关键升单理由｜保留年轻风格，改善信息与执行 课程可帮助表达品类和购买理由、用于门头和袋子；顾客效果仍需验证。客户明确担心自己不会做，必须讲清设计师及团队参与，而不是只给信心。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 49/100 · 反面教材。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 7／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 17／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 18／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 5／10 | | 行动收口 | 2／7 | | 最终升单结果验证 | 0／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 看实际门店、 有18店与人力储备，S有用；但未分清总部与单店任务，7/10。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 出现实际观察， 提统计；但否定好奇进店且未追问损失、规模，17/35。 | | 核心经营判断与对策价值 | 转述话语、 统一介绍语贴近场景；多为老师说明，客户尚未确认收益，18/28。 | | 方案班匹配与组织投入 | 商场审核、 制作能力顾虑均被听见，但一定有办法、肯定做出等保证过多，真实分工与资源仍未核实，5/10。 | | 行动收口 | 转助理沟通未明确对接人、事项、时间和客户同意的动作； 致谢不等于报名，未形成可执行下一步，2/7。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C41，编号40：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C41，编号40：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 首页 17:15；16:14—16:15 已致谢，随后含场后交流和下一位学员入场，不能将全时长记为本案正式诊断。现场大段时间用于争论标杆门头与风口，进店证据和制作分工的追问反而不足。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 经营方主要以编号3、4等出现，不能逐句替换成欧贡新或刘舒艳。16:17以后含场后交流与下一场内容，仍保留原顺序，不纳入本案客户证据。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号40校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜确认开店任务 ### 第 01 段｜先区分门店盈利与总部储备 00:06—02:29｜连续发言 001—031 #### 原话记录 **说话人 1 · 00:06 · PDF 第 1 页｜身份未核** > 我们的是老师周老师。 > **周庆一 · 00:07 · PDF 第 1 页｜老师** > 嗯，你把表单给我啊。好嘞。 > **说话人 1 · 00:11 · PDF 第 1 页｜身份未核** > 作业带了吗？ > **说话人 3 · 00:12 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 就不要了。作业。没做。 > **周庆一 · 00:17 · PDF 第 1 页｜老师** > 对对对。 > **说话人 1 · 00:17 · PDF 第 1 页｜身份未核** > 没关系，可以打开现在的手机里面的东西。 > **周庆一 · 00:21 · PDF 第 1 页｜老师** > 好。 > **说话人 1 · 00:22 · PDF 第 1 页｜身份未核** > 相关的产品啊、品牌啊、门店啊。 > **周庆一 · 00:25 · PDF 第 1 页｜老师** > 顾总啊。 > **说话人 3 · 00:26 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 啊不。欧欧欧欧阳。 > **周庆一 · 00:28 · PDF 第 2 页｜老师** > 哦，欧总。哦欧。好，那欧总你介绍一下企业，然后看一下企业核心卡点是什么。 > **说话人 3 · 00:35 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 看你们小。我们呢，是一个四川恰有鲜食品有限公司。我们的品牌是恰小可。恰小可呢，现在我们做做一个风口上的一个赛道。因为本身，我们两个是湖南人，是两口子。这个是刘总，是，他是做那个分店生意的。 > **周庆一 · 01:00 · PDF 第 2 页｜老师** > 生意的。 > **说话人 3 · 01:01 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 但是我们呢，是同学。是同学，因为我们有几个玩得比较好的朋友。就是因为我们都，大家就是发现什么项目，大家就是，明白，更见推，嗯，很多项目我们都是彼此之间更能托。嗯，你们现在做临时门店吗？我们是去年的，去年才开始搞这个临时行业。 > > 搞这个临时行业的目前。目前我们开了，已经开业的店。有 18 个。 > **周庆一 · 01:31 · PDF 第 2 页｜老师** > 嗯，有照片可以给我看一下啊。 > **说话人 4 · 01:35 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 看那个效果图吗？ > **周庆一 · 01:37 · PDF 第 2 页｜老师** > 都可以，最好是实际门店图。 > **说话人 1 · 01:39 · PDF 第 2 页｜身份未核** > 实际门店的，跟抖音上搜一下。 > **说话人 5 · 01:43 · PDF 第 2 页｜身份未核** > 挣钱吗？挣钱吗？ > **说话人 3 · 01:47 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 挣钱。因为我们是开第一个店的时候。就做了 50 个店的人力储备。就是后台的团队做了 50 个店的人力储备。实际上我们就是单纯从门店来说，每开一个店基本上都是盈利的。但是说我们能够说到后来开店，我去年9月，9月 28 号开了。 > **周庆一 · 02:10 · PDF 第 3 页｜老师** > 你们是新鲜零食吧？ > **说话人 4 · 02:11 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 是啊。 > **说话人 5 · 02:12 · PDF 第 3 页｜身份未核** > 对对。啊，新鲜零食啊，嗯，好，就几多钱那种。是啊。 > **说话人 6 · 02:17 · PDF 第 3 页｜身份未核** > 几多钱跟你们已经合作了。 > **周庆一 · 02:19 · PDF 第 3 页｜老师** > 没有没有。 > **说话人 5 · 02:19 · PDF 第 3 页｜身份未核** > 没有没有没有。 > **说话人 6 · 02:22 · PDF 第 3 页｜身份未核** > 那你们合作的，现在有合作的是哪一家？ > **说话人 5 · 02:26 · PDF 第 3 页｜身份未核** > 好想来。 > **说话人 4 · 02:27 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 好想来。 > **说话人 3 · 02:27 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 好想来是量化零食。 > **说话人 5 · 02:29 · PDF 第 3 页｜身份未核** > 它是量化零食，新零食不，的确是今年的这个新赛道。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 经营方说已开业18店，客户说明后台按50店储备人力、每店基本盈利。这是扩张背景，不是公司整体盈利证明；提前配置团队可能增加总部负担，但原稿没有费用与现金数据，不能写成亏损。是否需要改善单店获客尚待确认，客户目前只在介绍生意。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师要“最好是实际门店图”，让判断落到真实门店；匿名5的“挣钱吗？”则带出利润线索。两者都是有效 S，却没有继续区分门店经营利润和总部成本。其后澄清合作品牌，避免以误会建立信任，但这部分也占用了首轮了解时间。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 知道18店分布前，不能预设客户最痛是设计；已经盈利更要求说明增量在哪里。本段提供了核对扩张条件的入口，没有获得改变的优先级。实际照片可以帮助识别表达问题，不能直接证明影响客流。 **此时该确认什么｜收口分析** 先确认当下最紧的是开新店、提升已有店，还是让总部投入被更多门店覆盖，再进入具体门店。问题只需收一条主线，避免连续介绍赛道与其他客户而延迟诊断。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**只看到单店盈利，尚未分清提前储备人力给公司带来的任务。 **建议怎么接：**保留照片核验，同时只问一个当前重点。先确定是单店还是总部扩张问题，再决定后续看什么，不把所有盈利门店默认归为获客不足。 **客户介绍18店和50店储备后**（位置参考：01:47 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您说单店基本都盈利。眼下最希望解决的是让已有店再多赚一些，还是把新店开起来、让提前配的人力发挥作用？能说一个最近最卡的例子吗？” **接话提醒：**这是拟写追问，不预设总部亏损，也不要求客户立即提供完整财务表。 ### 第 02 段｜“差很多”要落到一件经营事实 02:35—04:24｜连续发言 032—056 #### 原话记录 **周庆一 · 02:35 · PDF 第 3 页｜老师** > 你们现在觉得你们的，以后增长目标是什么呢？现在要解决什么事情？ > **说话人 3 · 02:40 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 我们的目标呢，就是说我们就是跟我们这个赛道的第一名比。跟金利嘛。 > **周庆一 · 02:46 · PDF 第 3、4 页｜老师** > 金利来。 > **说话人 3 · 02:47 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 就是觉得我们现在目前各方面的工作跟他们之间还是有点差距。差距挺大。我们是首先想的是尽量的靠近他。在全球。在一定的时间范围之内去超越。 > **说话人 5 · 03:01 · PDF 第 4 页｜身份未核** > 开在哪？成都啊。 > **说话人 3 · 03:03 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 我们目前开了有成都。重庆，还有深圳。 > **说话人 5 · 03:08 · PDF 第 4 页｜身份未核** > 这么分散。 > **说话人 1 · 03:09 · PDF 第 4 页｜身份未核** > 你们避开了。 > **说话人 5 · 03:12 · PDF 第 4 页｜身份未核** > 金利门好像也去深圳了吧。 > **说话人 3 · 03:14 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 啊是。 > **周庆一 · 03:15 · PDF 第 4 页｜老师** > 也去深圳了。 > **说话人 6 · 03:16 · PDF 第 4 页｜身份未核** > 你看过金利门金利门呢？ > **说话人 5 · 03:18 · PDF 第 4 页｜身份未核** > 当然，金利门谁不知道。长沙做的很火。是。你们装修是跟他一样的。 > **说话人 3 · 03:24 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 不一样，应该我们在去年开业的一波品牌里面。 > **周庆一 · 03:29 · PDF 第 4 页｜老师** > 有没有最新门店效果图？ > **说话人 3 · 03:30 · PDF 第 4、5 页｜经营方 · 未核实名** > 我们是唯一的，自己做了这个，就是说做了。升级。我们现在都还是这个小图。 > **说话人 4 · 03:37 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 你看看。等一下我把那个拿出来。我只有，我手机上面只有那个什么图，就是我们的最终的那个，我把那个。 > **说话人 3 · 03:46 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 没有，我把品牌简介上面就看，嗯，看这个装修会看的那个。 > **周庆一 · 03:51 · PDF 第 5 页｜老师** > 这两天听下来课程，你们觉得自己哪边需要改善？ > **说话人 3 · 03:56 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 没有，我们就是没来之前，嗯，也知道就是我们需要改的地方太多。听了课以后就觉得需要改的更多了。 > **说话人 1 · 04:08 · PDF 第 5 页｜身份未核** > 那改完的。 > **说话人 4 · 04:09 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 这是我们街边的店，我们街边的店用的是绿色的门头，就是觉得显眼一点，但是我们刚在商场里面基本上都是白色的门头，就米白色的门头在商场里面。 > **周庆一 · 04:20 · PDF 第 5 页｜老师** > 行。 > **说话人 1 · 04:21 · PDF 第 5 页｜身份未核** > 照片，刚才还看到黄色的。 > **说话人 4 · 04:24 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 黄色没有，我们没有用黄色。没用黄色。没有。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说与标杆“差距挺大”，客户说听课后“需要改的更多了”，呈现了明确改善愿望，但还不是具体经营需求。客户分别介绍街边绿门头与商场米白门头，说明门店形态不同，不能拿一种照片概括全部店。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师问增长目标与要解决什么，老师问课程后哪里需改善，完成了 S 到 P 的尝试。客户仍回答差很多，老师没有接着请其列出一件最影响增长的事，而是继续看照片与颜色。获得的是方向焦虑，不是这场最该先解决的问题的充分证据。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 追赶标杆能解释学习动机，但不能自动支持换符号。若不区分客流、商品、选址与扩店效率，后面门头建议容易被听成审美意见。多城市背景也未转为本场优先问题，因此贡献主要是确认客户愿改变。 **此时该确认什么｜收口分析** 收口应请客户选最近最难推进的一件事，并给出一个门店实例。若客户说不清，可用已有店表现差异作比较；不必此时替客户决定颜色好坏，也不以赛道热度代替经营目标。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**差距太大没有落到可判断的经营问题，颜色讨论先于优先级。 **建议怎么接：**让客户选最近发生的一件事，用具体门店或结果替代对标杆的总体评价。如果客户有多个诉求，先问哪个影响下一步开店，不替其排序。 **客户说需要改的更多后**（位置参考：03:56 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您先挑一件最影响接下来开店的事：最近哪家店、哪件事情，让您觉得和标杆的差距最明显？它现在影响到什么？” **接话提醒：**不提供未经客户确认的答案；若还说不清，就暂记方向愿望，不写成明确需求。也不把全国扩张愿望直接写成亏损压力。 ## 阶段 2｜核验门头问题 ### 第 03 段｜标杆成功不能替代本店验证 04:26—08:00｜连续发言 057—068 #### 原话记录 **周庆一 · 04:26 · PDF 第 5 页｜老师** > 但是我们接就过。你们这个恰恰扣那个也是你们的。是。商标名吗？是。恰小可。但那个怎么读呢？ 那个英文。恰小可。恰小可。你们核心现在这个问题，你们现在采用这个风口，其实是那新鲜零食这个赛道，是。是吧？ > > 但是你这个门头上你的成本，理解成本太高了。如果你们开在当地，如果经常去的，还知道你们这个有新鲜感。但是你们永远要针对第一次看到你们店能不能，能不能知道你们干啥的进来。其实夏小可这个名字可。可以。但是你看你在门头上面那个符号不加分。 > > 你看加不加分一个核心，你把别的东西遮住，就看那个符号，他知不知道是恰巧可的？你让来很多次的顾客看，你看那个知不知道是恰巧可的？ > **说话人 5 · 05:13 · PDF 第 6 页｜身份未核** > 而且跟金立门有点有点像，所以你不能贴上这个仿冒的这个标签，所以符号方面你肯定要换的。 > **周庆一 · 05:19 · PDF 第 6 页｜老师** > 你肯定没有独特性，嗯，然后没有自明性，成本很高。恰巧可是要保留的，你的门头的颜色，你现在门头颜色定的是哪个？ > **说话人 4 · 05:28 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 我们是米白色的，嗯，就商场里边开的哈，嗯，但是但是我们街边。那街边呢，我们这个装的，当时为了绿色显眼嘛，嗯，就觉得我们春熙路开了有一家，嗯，那个绿色还是蛮打眼的，嗯，所以我们就街边就还是打。 > **说话人 5 · 05:41 · PDF 第 6 页｜身份未核** > 嗯，但这个绿色也不行。也不行，是吧？肯定不行，星星的颜色用这个颜色。不好。 > **说话人 3 · 05:46 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 不好。 > **周庆一 · 05:47 · PDF 第 6 页｜老师** > 好，我，核心解决，其实，你们最关键要解决什么？其实你们现在刚开始开几家门店，之后大量开店。要把你们门头的品牌的威力放到最大。其实你们现在整个门头符号、话语在上面都没有发挥威力。 > > 唯一上面的一个颜色是比较独特，但是那个英文其实我觉得是，如果打分的话，我可能给 20 分， 我我可能会建，我们之后我们对一个了解，我会做出判断，可能我会建议去掉，但是你在这个恰小可，你这个门店。 > > 他到底是怎么定义这个门店，让别人进来？你那句话，这个定义是什么很重要。 > **说话人 6 · 06:25 · PDF 第 6 页｜身份未核** > 但是我想说哈，就是你去看过金地门嘛。所以这也是我困惑的。就你们给我们今天看的那些店呢，跟我们现在看到的，就是假如以，嗯，我们就是以以金地门为对标的话，金地门门的感受跟你们这个是，我知道，是完全是不一样的，它是那种，就是你一看就写得很。 > > 极简。 > **周庆一 · 06:48 · PDF 第 6 页｜老师** > 但他也做得不好啊。 > **说话人 6 · 06:50 · PDF 第 6 页｜身份未核** > 但他上面其实是很模糊的，他那个 logo 上面。什么也没有，他的甚至他的门头上面也什么都没有写什么零食，而且他是以前的，他第一期的店。第一代店，第二代店可能是你们这种调性的。但是这一代的店他就是不一样了。 > **周庆一 · 07:08 · PDF 第 6、7 页｜老师** > 我纠正一个事情，首先他现在做的，他的成功可能不是因为他门头做得好。因为很多人看到别人成功，看不到真因。他真正成功的是他整个商业模式和产品组合是有创新的。跟你们一样的，你们是抓住一个风口赛道。 > > 但是他创新的点不是因为他的门头，他的门头我们看来，即使是在我们还是打不及格的。你见过吗？我看到过。看到过。嗯，他的这个门头，他的调性跟他的信息是不是。不是一回事，他可以保持现在这个风格，他这个风格是偏年轻的。 > > 但是上的信息含量是不及格的。是不及， 呃，不及格的。没有。你们现在的调性往年轻走没问题，但是如果上面信息含量其实是很有很大提升空间，就是还是保持那么年轻化，但是符号、话语这个定位改掉之后，你的门头的可能效果会比原来好 10 倍。 > **周庆一 · 08:00 · PDF 第 7 页｜老师** > 懂我意思吧？这个是最大的关键，就是我们找我们做比他做的门店多的这个品牌多很多。但是真正真因他不，有些品牌做到后面不知道自己为什么成功的。这我们一看就知道，因为那些东西其实是，它真的风格没问题，信息很多是负分的。 > > 这个是你们要解决的事情。而且是你们可以做的比他好的事情，因为你们找到我们了。这个是我很很明确告诉你这个事情。所以你们做这个事情呢，其实你们就是进入这个新赛道，要把品牌你们的传播成本，这个门店的获客成本降到最低，就让别人一看就吸引，然后一看就进店。 > > 进店就知道你们卖的是什么，把你们的优势放大。对。你最大的错误是，你前面讲了一个很重要的点，他的一个你们可以超越他的点。就是他是很模糊的，不知道他干嘛的写的。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户以标杆极简门头、未写品类却成功反问，是要求解释建议依据，不应归为客户固执或不懂方法。此前客户确有改善愿望，但尚未承认门头是主要障碍；看到他人的成功只是其判断线索，也不能反向证明极简设计更有效。需求在此仍是求证，而非明确要求重做符号。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师用遮住其他元素后是否认得品牌来检验符号，能把抽象识别变成观察动作。老师区分“风格”与“信息含量”，回应了客户希望年轻化的条件，是有用澄清。但“好 10 倍”与不及格均为老师判断；老师的权威经验没有替代本店数据，也未问客户听后是否接受这种区分。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这段可能让客户理解年轻风格与清楚表达可以同时做到，降低改动必然变土的担心。但讨论停在双方对标杆的解释：老师说商业模式成功，客户说门头新一代不同，双方都没有本案转化数据。不能把老师讲得明确记为客户问题带来的实际影响加深，更不能把未来效果倍数当已验证价值。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先承认仅凭外观无法判定标杆成败，再把争论变为本店可验证的问题：路人是否知道卖什么、进入后是否购买、老客能否介绍。只有客户确认某一步经常受阻，才能往损失和改进优先级推进。此刻适合邀请提供观察，不宜继续用专业程度压过反例；若客户认可风格保留，应明确把它列为方案约束。不能因客户没有再反驳，就认定他已接受门头是增长的第一障碍。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户拿标杆反问时，用不及格和倍数预测回应，依据仍不够。 **建议怎么接：**先承认客户的观察有意义，区分风格偏好与能否理解，再邀请提供本店证据。这个动作保留专业判断，也允许现有设计有有效部分；先验证后讨论改多少，不靠权威压住疑问。 **解释风格与信息不同后**（位置参考：07:08 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“您提这个反例很重要，光看门头不能断定一家店为什么成功。年轻的风格可以保留。回到您自己的店，有没有顾客说过看不懂卖什么，或者第一次路过没进、后来才知道的情况？” **接话提醒：**不提前使用客户下一段才讲的蹲点观察；没有实例时，建议核验而不是继续断定效果。客户若仍有不同意见，应把分歧记下来，不能用沉默当同意。 ### 第 04 段｜“问卖什么”之后还有购买 08:52—09:41｜连续发言 069—071 #### 原话记录 **说话人 4 · 08:52 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 不，但是有一个点啊，因为我们当时开业的连续有好几家店的话，我在门口是蹲过的，就是大部分门店，就是一些顾客哈，远远的走到我们店前的时候，他是有一句什么话呢？哦，这个是卖什么的哟？ > > 就会有一句这样子的，再凑近一看进去，再溜溜溜溜，嗯，就提点东西出来了，嗯，就大部很多顾客都会有这种感受，嗯，就是先。 > **周庆一 · 09:13 · PDF 第 7 页｜老师** > 啊就不知道，因为因为好奇所以。你不能因为好奇让他进店，这是不符合逻辑的。我告诉你，我们做这个东西专业到什么程度？我们调研每家门店。我们是安个摄像头在门口。 > > 每天看，经过多少人，每看经过多少人，有多少人看了我一眼，有多少人进来，我们数据**统计**的。所以这个是你们可以这么去，如果我们是一个个按自己数字，我们就待在那一天按。不能凭感觉，这是要做这个事情。 > **周庆一 · 09:41 · PDF 第 7、8 页｜老师** > 第一个是我很了解你们现在做的这个风口赛道很好。而且是有这个机会可以快速增长，在这个增长其实你们不管未来自己开店，还是要找人做加盟，其实你们核心要把这个单店模型给打好，就让这个模型足够赚钱，就像我讲的，连锁门店，你这门店要投资少，回本。 > > 快。这个是最核心的点，那回本快核心什么？你这个门店赚钱的效率是最高的。赚钱效率，再回到最基础的门头的符号话语能不能获客？进来之后你宣传里面的话语，产品的话语体系，这个产品开品能不能更吸引人？其实这是马上要解决的这个事情。 > > 所以这个是我觉得首先对于你们来说哈。线上调研方案班，其实你们要解决在你们的命名上面，恰小可，是可以，其他的我们要看你们一下现在整个经营状况，对你们更加了解。我现在看到你们的符号。 > > 和英文名，我觉得是不及格的，完全不及格的，是可以要有巨大提升空间的。能够能够去，我觉得是有很大提升空间，要做这个事情。那具体我们把这个命名，具体确认这个方向， 就是保留恰小可，然后这个品牌名往哪个方向走，确认了之后，你们来方案班。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户提供了本案最具体的现场证据：“这个是卖什么的哟？”之后顾客靠近、进店并买东西。看不懂是事实线索，成功成交同样是事实线索，不能只引用前半句证明流失。客户是在用自身观察补充甚至反驳诊断，其需求是判断这种好奇到底有益还是有害，而非已同意门头必须全面重做。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师建议统计经过、看一眼、进店的人数，是从主观争论转向可核对数据的好动作。但先说“你不能因为好奇让他进店”，直接否定了客户所见，容易让有价值的反馈停止。老师随即讲单店模型、回本、方案班，并未请客户补充未进店的人或不同店比较，因此 I 的后果链没有完成。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 真正可学的是把路过到购买拆成步骤；这个做法能检验表达是否影响经营，也能防止改掉本来有吸引力的部分。但本场未得到各步数量、客单、利润或投入，无法说明理解成本造成多少损失。单店回本是合理经营目标，却主要由老师提出，不能记为客户自己说出的改变收益。 **此时该确认什么｜收口分析** 应接住完整观察，问是否也有停下询问却离开的人，在哪些店更常见，以及客户希望优先改善哪一步。先建立比较口径，再决定试改一店而不是全店翻新。收口可形成共同假设：保留年轻风格，验证信息更清楚能否多带来有效进店；不要承诺涨几倍，也不要预先排除好奇带来的正面作用。新旧方案比较还应留意促销和位置差异，避免把所有变化都归给门头。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**顾客询问之后实际购买，被否定性回应盖住，诊断容易只取负面证据。 **建议怎么接：**把询问、靠近、进店和购买都纳入观察，请客户补充未成交的路径。先分辨这句话只是好奇还是实际阻力，再选择比较门店或小范围试改；这样客户能共同判断，而不是被迫接受门头有错。 **客户说明蹲点时有人问卖什么又购买后**（位置参考：08:52 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您观察得很具体，而且这些人后来买了，这部分要保留。您有没有同时看到问完就走、或者看一眼没有进的人？不同门店差别大吗？您更希望先改善哪一步？” **接话提醒：**不能从记得的几个顾客推出总转化率，也不编造损失金额；后续要按同一口径观察。先记录现有设计吸引顾客的部分，避免试改时把优点一起删掉。 ## 阶段 3｜对齐表达场景 ### 第 05 段｜商场限制是交付条件，不是借口 10:57—12:38｜连续发言 072—076 #### 原话记录 **周庆一 · 10:57 · PDF 第 8 页｜老师** > 第一天做符号，这个符号上门店能够门头，能够第一个是我觉得你说对，要保持你们现在这个新品、 新型门店的风格，一定要保持住，因为这个是吸引年轻人一个吸引的点。但是不碍着我们有个超级符号。让他一眼记住你。这是很重要的，让他一眼记住你。 > > 第二个，你要有一句口号。口号是什么呢？ 很简单，模糊带来最大的问题是我来了恰小可之后，我第二天回去，我跟，比如说我跟川哥说，哎， 你去那家门店，我都不知道该怎么介绍。对。你设计一句广告语，你是设计消费者怎么帮你传播的一句话。 > **说话人 4 · 11:35 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 但是在我们门店是商场里面哈，嗯，除了让你贴你的那个品牌名以外，嗯，就是包括你像我们前面那个 A 哈，嗯，其实我们是没注册的。但是我们恰恰可跟那英文跟汉字是注册了的，嗯，这两个它是能贴上去的。 > > 打比方，我们以前在开始的时候，几家店我是想把新鲜零食商店这几个字贴上去。就像刚刚老师说的那个哈，我是希望他看到我相信我之后，我是买新鲜零食的。但商场他基本上不用过。就只能贴你的那个恰恰可，加个恰恰可，只能贴这个。 > **周庆一 · 12:03 · PDF 第 8 页｜老师** > 这个我们遇到的问题比你们多多了，我们这个经常年跟城管，这种商场的审核做斗争。我们那个开几千家这个门，几万家门店都会遇到相同的问题，这个到时候我们了解你们具体情况，来给你们做这个判断。但是一定有办法去解决这个问题的。有办法解决。 > > 有办法去解决这个问题的。就是不管你，如果门头上不去，我没有在别的地方可以去让消费者看到。第二个，品牌的话语口号，其实你们就是， 简单，你们现在介绍消费者到你们门店来说，你们自己会说哪句话？你们有没有**统一**的一句话？有。 什么话？ > **说话人 4 · 12:37 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 新鲜零食。 > **周庆一 · 12:38 · PDF 第 8 页｜老师** > 行，哈哈哈，好，感感觉感觉这个还是最直接吧。是是。是吧？这个是一个核心的，就这句话有打动力。第三个是产品的这个战略，其实围绕你们这个鲜的门店，里面到底哪些产品是我们当家的这个产品，人家吸引来的，哪些是利润产品？哪些是引流产品？ > > 我去内部要形成战略的共识，你们以后开店的话，这个模型才能稳固。最后传播落地就是关键媒体，其实你的符号，这些话语，最后那天发挥威力在哪发挥呢？就是放在门头上，放在门头上能不能获客？第二个，你们是不是每个买好之后都会带个手提袋出去？ > > 在这个符号上能不能建立你的品牌资产？我们给这个豪享来做，他最大的一个媒体就是每天每人拎的这个塑料袋，他的这个耳朵，那个是袋子土，这个是你们最大的这个战略媒体，其实很多人没有这个战略思想，其实全。浪费了。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说明商场只允许品牌名，曾想贴新鲜零食却未通过。这不是没有改进意识，而是实际执行受限；客户已有“新鲜零食”的介绍语，说明不能再把缺少品类认知教育当作唯一需求。客户需要知道方案在审核约束下能否使用，具体规定与其他位置仍未展示。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师将广告语解释为消费者转述的一句话，使话语价值容易理解；老师问“你们有没有统一的一句话？”也获得了明确答案。但此前“一定有办法”超过现有信息，老师未看商场规则。老师再谈产品角色和手提袋，有可执行载体，却未问现有袋子数量、使用方式和客户最优先解决哪处。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 从门头扩到其他触点，能避免把全部成果压在不可修改的位置上，这对升单有实际帮助。问题在于承诺先于条件确认：如果不清楚能贴在哪、由谁审批，课程产出的设计可能不能落地。产品战略也尚未有销售与利润材料支持，不能因为提出引流品、利润品就认为完成了业务诊断。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合先核对商场批准过的样式、店内入口和手提袋等可用位置，再让客户选择一个最值得先做的成果。若品牌名能用而品类字不能上门头，应说明这会影响方案选择而非保证绕过审核。最后确认客户是否认为这些替代位置能够解决其具体困扰；只有认可且能执行，才自然连接课程分工与后续支持。需要审核的成果，应把能否通过作为待确认条件写清，而不是交付保证。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**商场审核约束尚未看过，却提前保证一定能解决。 **建议怎么接：**先收审核规定与已获批样式，区分能改、需审和不能改的位置。再把口号、袋子等建议匹配可使用场景，让客户选择优先成果；未知的合规条件如实保留，不把其他门店经验当批准保证。 **客户说明品类字未通过后**（位置参考：11:35 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“那我们先把商场允许和不允许的范围看清楚。除了门头，入口、店内和手提袋分别能放什么？您最希望顾客在哪个位置就知道这是新鲜零食店？我们据此确定先做哪一处。” **接话提醒：**不承诺绕过审核，不把袋子预设为效果最好的媒体；也不要求客户一次重做全部触点。客户若无法提供规则，先列为待核资料，不能补成已确认可执行。 ## 阶段 4｜说明课程价值 ### 第 06 段｜风口压力不能替代价值证明 13:36—15:14｜连续发言 077—095 #### 原话记录 **周庆一 · 13:36 · PDF 第 8、9 页｜老师** > 再过来四天方案班，你们最大的价值，符号话语在门头上的呈现，就能够让核心，就是放到你们现在门头上，能够让他获客的能力提升几倍，这是最大的核心。对你们价值最大的还不在四天方案班，其实最大的是在六月，后面有六次线上经营会。这个价值什么？ > > 因为你们是一个新品创业这个探索的过程。当中一定会遇到很多你们讲的审核的问题。然后这个品要不要上的问题，然后我这个广告要不要打的问题，我们每次经营会会设定一个课题，帮你们去推进整个企业增长的这。每个课题当中遇到哪些卡点？ > > 因为我们遇到过很多开店的当中这个问题，其实你们都可以来跟我们，围绕这个课题来进行解决。其实对于创业项目，最大的最大的成本在于走弯路的成本，因为风口增长的时间是有限的。 > **说话人 6 · 14:29 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 一般有多长时间这种风口增长？在你们。 > **说话人 5 · 14:33 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 三年，三年一阵风，啊，前两年山野，是现在山野火了。 > **周庆一 · 14:37 · PDF 第 9 页｜老师** > 我告诉你们，这个很快，如果新鲜零食快速增长，会有巨头马上来模仿你们。 > **说话人 5 · 14:43 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 现在绝味已经开始做了。 > **周庆一 · 14:44 · PDF 第 9 页｜老师** > 对啊，对啊，马上马上。 > **说话人 3 · 14:46 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 绝味做的不成功。对，他。但是那个。 > **说话人 5 · 14:49 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 大厂会越来越多的下场嘛。 > **说话人 3 · 14:51 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 临时很忙。 > **周庆一 · 14:51 · PDF 第 9 页｜老师** > 所以就这两年时间吧。你看无糖茶，这是风口。就两年时间，已经进不去了。 > **说话人 6 · 14:56 · PDF 第 9 页｜身份未核** > 哪个哪个？ > **周庆一 · 14:57 · PDF 第 9 页｜老师** > 无糖茶。无糖茶。无糖茶，东方树叶。 > **说话人 6 · 15:00 · PDF 第 10 页｜身份未核** > 我今天讲的案例。他那种产品应该还慢一点。 > **说话人 3 · 15:02 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 我们这个赛道今年出来的品牌基本上已经差不多了。 > **说话人 5 · 15:06 · PDF 第 10 页｜身份未核** > 马上就要开始厮杀了。如果你。 > **说话人 3 · 15:08 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 因为我们这个对渠道的这个。 > **周庆一 · 15:11 · PDF 第 10 页｜老师** > 优秀。 > **说话人 1 · 15:12 · PDF 第 10 页｜身份未核** > 对。稍微加快一点，因为后面有很多。 > **周庆一 · 15:14 · PDF 第 10 页｜老师** > 其实差不多，就是整个战牌，对于我其实再总结一下，你们最大的价值其实就是把符号话语，在你们门头和原媒体上，怎么快速的让消费者知道，新鲜零食店就来你们这个恰巧客。这是。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户追问风口多久，后续多位发言者讨论巨头进入；经营方也说已有品牌增多。这表明竞争被关注，但没有新店盈利下降或被抢客的具体事实。不能把大家对赛道的猜测写成客户已发生的损失，更不能把焦虑等同明确需求。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师将四天成果和后续六次经营会相连，贴近创业项目持续遇到审核、产品与投放问题的现实；但“获客的能力提升几倍”缺依据。接下来的两三年预测也未回到该客户的扩店计划，直到老师被提醒加快。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 服务说明具备连续陪伴的价值线索，但客户尚未说出最需要带走的成果。把风口有限当迫切理由，会掩盖前面未核实的门头效果与制作条件。竞争压力可以问，不应由老师替客户设定购买截止线。 **此时该确认什么｜收口分析** 应回到已出现的审核与陌生客理解问题，问哪个更值得先解决，再说明对应支持。若时间不足，宁可明确尚未确认的条件，也不再补行业例子。紧迫性应由真实扩店安排产生，而非推测风口期限。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**行业时间预测挤占了让客户确认价值的机会。 **建议怎么接：**把价值说明缩到客户已提出的困难，再用一个问题检查其优先级。若客户更担心执行，就直接转到人员与材料；不用更多行业故事制造压力。 **说明后续经营会用途后**（位置参考：13:36 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“刚才说的几件事里，您觉得现在最值得先解决的是顾客看懂门店，还是商场限制下怎么把信息放出来？如果这一件能推进，对您接下来的开店有什么具体帮助？” **接话提醒：**不暗示两项一定都是首要问题；客户也可以提出更重要的事，赛道期限只作未验证看法。 ## 阶段 5｜回答制作顾虑 ### 第 07 段｜不会做是实际投入顾虑 15:28—16:15｜连续发言 096—107 #### 原话记录 **说话人 4 · 15:28 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 那打比方我还想问一下老师，如果我们来上这个班，嗯，就刚刚你说的那个超级符号，嗯嗯，包括话语，那是用我们自己来做吗？还是有设计师来的？ > **周庆一 · 15:37 · PDF 第 10 页｜老师** > 你们自己来做，你们最好，如果有他自己带设计师过来，只要会一些工具带过来。放心吧，这个我们能开这个班，有信心你们肯定能做得出来。 > **说话人 4 · 15:46 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 我觉得就是我们自己可能会会看，好看不好看，但是我不会搞这个东西。 > **周庆一 · 15:50 · PDF 第 10 页｜老师** > 没关系，到时候助理会告诉你们。 > **说话人 5 · 15:52 · PDF 第 10 页｜身份未核** > 我们就是手把手教你们怎么做。 > **周庆一 · 15:54 · PDF 第 11 页｜老师** > 对，就是我们会有，因为比你们水平低的课，我们之前都做出来很好的这个方案了。 > **说话人 4 · 16:00 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 而且还有AI，嗯，会有 AI 工具帮你。 > **周庆一 · 16:02 · PDF 第 11 页｜老师** > 好吧？ > **说话人 1 · 16:03 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 给你们一个辅助你们去做出来。对。 > **周庆一 · 16:06 · PDF 第 11 页｜老师** > 这个的话具体的话，你们可以具体详情跟我们课程助理来进行沟通。好的。嗯，好吧？ > **说话人 3 · 16:14 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 好了，谢谢。 > **周庆一 · 16:15 · PDF 第 11 页｜老师** > 好。辛苦辛苦，你们辛苦了。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户问符号话语由自己还是设计师制作，客户说“我不会搞这个东西”，这是清楚的参与能力顾虑。客户能判断好不好看不等于能完成制作，也不说明拒绝共创。最后致谢只是礼貌结束，未确认带谁来、是否有设计师、是否接受参与要求，因此不能写成报名意愿已落实。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师如实说明自己做、可带设计师，回应了课程分工的一部分；但随后“肯定能做得出来”、老师拿水平更低的客户比较，都没有回答本团队缺谁。老师转助理沟通也未指定需要核实的事项。匿名发言中的手把手、工具支持不能自动归为主讲老师的明确交付承诺。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段终于触及是否能参加的实际条件，比继续讲行业机会更接近推进。讲清共同制作能防止客户误买代做服务，但若只用信心覆盖能力缺口，可能报名后才发现没有执行资源。前面的门头承诺越强，越需要在这里说明产出范围；否则客户对成果和自身投入的理解可能不一致。 **此时该确认什么｜收口分析** 应问现有设计与运营人员、能否随行及后续谁执行，并讲清现场老师、工具和客户各负责什么。不需要证明客户水平不低，而要判断配置是否足够。下一步可以是由助理核对人员与课程范围，得到客户同意后约定反馈；若资源不足，应先解决资源或暂缓，不能把不会做解释成不用担心而跳过。客户确认理解课程投入之后，才能讨论安排，不能先把兴趣当成具备参加条件。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**不会制作是真实配置问题，用别的客户水平比较不能回答。 **建议怎么接：**先核现有人手与参与方式，再明确老师辅导、客户判断和设计执行的责任。把转助理变为带着具体问题的交接，允许资源不够时先补人，不把参加课程与购买代做混为一谈。 **客户说明自己不会制作后**（位置参考：15:46 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您会判断，但缺的是把它做出来的人，对吗？现在有没有内部或长期合作的设计师能参与？我先把老师辅导到哪一步、您团队要完成什么讲清，再请助理一起核对现有人手能不能接得住。” **接话提醒：**拟写话术不承诺未核实的辅导范围；若确无执行资源，不能仍保证肯定做得出。应允许客户核对人员后再决定，不用工具名称或能力比较掩盖责任。 ### 第 08 段｜场后话语不进入客户需求判断 16:17—17:14｜连续发言 108—125 #### 原话记录 **说话人 7 · 16:17 · PDF 第 11 页｜场后／其他交流** > 这个还是关键时间点。这的确是现在很火的赛道。 > **说话人 5 · 16:26 · PDF 第 11 页｜场后／其他交流** > 这种赛道一旦大厂拥进去，他们很难挣钱的。 > **说话人 1 · 16:29 · PDF 第 11 页｜场后／其他交流** > 对，而且现在是各个品类都开始在做信息。 > **说话人 5 · 16:34 · PDF 第 11 页｜场后／其他交流** > 对，他现在现在要做定位。 > **说话人 7 · 16:36 · PDF 第 11 页｜场后／其他交流** > 后面尽量不要提 AI 了，哦，我们这个是用户，不要提AI。 > **说话人 3 · 16:40 · PDF 第 11 页｜场后／其他交流** > 不要提AI。 > **说话人 5 · 16:41 · PDF 第 11、12 页｜场后／其他交流** > 对，对，他会显得不值钱。 > **说话人 7 · 16:44 · PDF 第 12 页｜场后／其他交流** > 对，显得。我们会，我们会提供工具。 > **说话人 5 · 16:48 · PDF 第 12 页｜场后／其他交流** > 当然饿了。 > **说话人 7 · 16:52 · PDF 第 12 页｜场后／其他交流** > 那边有汉堡。好，加快加快。 > **说话人 1 · 17:00 · PDF 第 12 页｜场后／其他交流** > 有吗？ > **说话人 7 · 17:02 · PDF 第 12 页｜场后／其他交流** > 请坐。你好。带走了。 > **说话人 5 · 17:04 · PDF 第 12 页｜场后／其他交流** > 啊，老师好。做家具的啊。 > **说话人 1 · 17:06 · PDF 第 12 页｜场后／其他交流** > 作业带了吗？我没带。哎，没带。 > **周庆一 · 17:08 · PDF 第 12 页｜场后／其他交流** > 表呢？ > **说话人 1 · 17:09 · PDF 第 12 页｜场后／其他交流** > 刘敏不在，他表带走了。 > **说话人 7 · 17:11 · PDF 第 12 页｜场后／其他交流** > 哦，没事，那先剪着。 > **周庆一 · 17:14 · PDF 第 12 页｜场后／其他交流** > 那你要不先那。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户后主要为内部讨论、工具称呼和下一场家具客户接待；包括同编号出现的短回应，也不能据编号推定仍是本案客户。没有新增可用于本案需求判断的有效事实。 **老师怎么接｜关键老师话术** “后面尽量不要提 AI 了”是场后原话，不是分析指令，也不能据此隐藏真实工具或分工。其动机是担心价值感，并非客户已表示工具不值钱。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 完整保留这部分有助于核对录音边界，不用于补高意愿与评分。 **此时该确认什么｜收口分析** 正式结论停在16:15结束；场后应登记未核清的制作资源，不把下一场信息拼进来。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**场后关于工具的讨论不应改变对客户的真实说明。 **建议怎么接：**将原话留档，需求判断止于本场结束。 **内部讨论工具称呼时**（位置参考：16:36 · 回看现场对话） 示范话术（非原话）：“后续还是把工具作用和人员分工讲清楚，别让客户误以为是全程代做。” **接话提醒：**不将这句拟写话术当现场事实。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 老师代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景 | 你们现在觉得你们的，以后增长目标是什么呢？现在要解决什么事情？
出处：周庆一 · 02:35 · PDF 第 3 页 | 经营方给出追赶标杆的目标和多地门店状况。 | 目标未量化不代表没需求，但还需确定第一件事。 | | P 难点 | 这两天听下来课程，你们觉得自己哪边需要改善？
出处：周庆一 · 03:51 · PDF 第 5 页 | 回答仍是“要改更多”；具体门头观察与制作困难在后面主动出现。 | 不能把客户的自发证据全归为老师问出来。 | | I 暗示 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 听不懂与购买同时出现，审核限制真实；尚未核实理解障碍如何造成对生意的影响。 | 不以几倍、十倍的老师预测填补影响。 | | N 需求利益 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户关注能不能做出来；老师讲获客与传播价值。 | 没有充分问出客户最重视的经营收益。 | ## SPIN 优秀提问原话表 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 老师原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | S 任务 | 阶段 1｜确认开店任务。已知店数与赛道，还未确定下一步。 | 你们现在觉得你们的，以后增长目标是什么呢？现在要解决什么事情？
出处：周庆一 · 02:35 · PDF 第 3 页 | 02:40—03:03说明对标目标与布局。 | 有利于回到任务，但需要继续聚焦。 | 现在最想解决什么事情？ | 业务介绍后。 | | S／P 现有表达 | 阶段 3｜对齐表达场景。经营方刚说明商场审核限制。 | 这个我们遇到的问题比你们多多了，我们这个经常年跟城管，这种商场的审核做斗争。我们那个开几千家这个门，几万家门店都会遇到相同的问题，这个到时候我们了解你们具体情况，来给你们做这个判断。但是一定有办法去解决这个问题的。有办法解决。

有办法去解决这个问题的。就是不管你，如果门头上不去，我没有在别的地方可以去让消费者看到。第二个，品牌的话语口号，其实你们就是， 简单，你们现在介绍消费者到你们门店来说，你们自己会说哪句话？你们有没有**统一**的一句话？有。 什么话？
出处：周庆一 · 12:03 · PDF 第 8 页 | 12:37回答“新鲜零食”，得到当前介绍语。 | 入选的是发言末尾的核验问法，前面的绝对保证不宜照搬。 | 您现在统一怎样向顾客介绍自己？ | 需要判断现有表达时。 | - I 暗示：本场未选出形成清楚对生意的影响回应的优秀提问；具体已知影响仍见逐段分析。 - N 需求利益：本场未选出客户自行说明解决收益的优秀提问；不以老师讲收益或客户问班期替代。 ## 老师关键升单话术提炼 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 老师关键原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 02 核验门头问题 | 啊就不知道，因为因为好奇所以。你不能因为好奇让他进店，这是不符合逻辑的。我告诉你，我们做这个东西专业到什么程度？我们调研每家门店。我们是安个摄像头在门口。

每天看，经过多少人，每看经过多少人，有多少人看了我一眼，有多少人进来，我们数据**统计**的。所以这个是你们可以这么去，如果我们是一个个按自己数字，我们就待在那一天按。不能凭感觉，这是要做这个事情。
出处：周庆一 · 09:13 · PDF 第 7 页 | 以经过、看见、进店的观察验证假设。

保留对好奇进店的不同可能，不照搬绝对否定。 | 不要只凭感觉，先观察［相关行为］。 | | 03 对齐表达场景 | 第一天做符号，这个符号上门店能够门头，能够第一个是我觉得你说对，要保持你们现在这个新品、 新型门店的风格，一定要保持住，因为这个是吸引年轻人一个吸引的点。但是不碍着我们有个超级符号。让他一眼记住你。这是很重要的，让他一眼记住你。

第二个，你要有一句口号。口号是什么呢？ 很简单，模糊带来最大的问题是我来了恰小可之后，我第二天回去，我跟，比如说我跟川哥说，哎， 你去那家门店，我都不知道该怎么介绍。对。你设计一句广告语，你是设计消费者怎么帮你传播的一句话。
出处：周庆一 · 10:57 · PDF 第 8 页 | 说明广告语也是消费者介绍你的工具。

仍需核实具体传播效果。 | 这句话要帮助顾客向别人讲清［购买理由］。 | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 最有价值的动作｜拿真实观察核验门头 客户的完整路径和老师的统计建议应一起学：问卖什么不必然流失，进店购买也不能证明所有路人都看懂。 ### 最需纠正｜先保证效果，后核执行 倍数增长、风口期限和肯定做出都不能代替本店数据、商场限制与设计资源核对。 ### 收口重点｜把制作顾虑变成配置核验 客户问谁做是推进机会。先说明参与分工，再经同意由助理核对人员和资料，而不是仅以信心结尾。 ## 老师面试改善总结 用完整顾客路径验证问题，再把审核和制作条件核清 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 ### 1. 标杆成功不能替代本店验证 为什么先改：客户拿标杆反问时，用不及格和倍数预测回应，依据仍不够。 具体改法：先承认客户的观察有意义，区分风格偏好与能否理解，再邀请提供本店证据。这个动作保留专业判断，也允许现有设计有有效部分；先验证后讨论改多少，不靠权威压住疑问。 对应阶段 2，发言记录 67。 **改善示范 · 非原话** 解释风格与信息不同后：您提这个反例很重要，光看门头不能断定一家店为什么成功。年轻的风格可以保留。回到您自己的店，有没有顾客说过看不懂卖什么，或者第一次路过没进、后来才知道的情况？ 使用边界：不提前使用客户下一段才讲的蹲点观察；没有实例时，建议核验而不是继续断定效果。客户若仍有不同意见，应把分歧记下来，不能用沉默当同意。 ### 2. “问卖什么”之后还有购买 为什么先改：顾客询问之后实际购买，被否定性回应盖住，诊断容易只取负面证据。 具体改法：把询问、靠近、进店和购买都纳入观察，请客户补充未成交的路径。先分辨这句话只是好奇还是实际阻力，再选择比较门店或小范围试改；这样客户能共同判断，而不是被迫接受门头有错。 对应阶段 2，发言记录 69。 **改善示范 · 非原话** 客户说明蹲点时有人问卖什么又购买后：您观察得很具体，而且这些人后来买了，这部分要保留。您有没有同时看到问完就走、或者看一眼没有进的人？不同门店差别大吗？您更希望先改善哪一步？ 使用边界：不能从记得的几个顾客推出总转化率，也不编造损失金额；后续要按同一口径观察。先记录现有设计吸引顾客的部分，避免试改时把优点一起删掉。 ### 3. 不会做是实际投入顾虑 为什么先改：不会制作是真实配置问题，用别的客户水平比较不能回答。 具体改法：先核现有人手与参与方式，再明确老师辅导、客户判断和设计执行的责任。把转助理变为带着具体问题的交接，允许资源不够时先补人，不把参加课程与购买代做混为一谈。 对应阶段 5，发言记录 98。 **改善示范 · 非原话** 客户说明自己不会制作后：您会判断，但缺的是把它做出来的人，对吗？现在有没有内部或长期合作的设计师能参与？我先把老师辅导到哪一步、您团队要完成什么讲清，再请助理一起核对现有人手能不能接得住。 使用边界：拟写话术不承诺未核实的辅导范围；若确无执行资源，不能仍保证肯定做得出。应允许客户核对人员后再决定，不用工具名称或能力比较掩盖责任。 ### 下次只检验这件事 能保留正反两面证据，不说未经验证的倍数；最终明确可做载体、执行人和客户同意的下一步。 ## 来源、完整性与校正记录 - 保留全部 125 条连续发言；原文件定位单位为PDF物理页，不删减重复、插话或未完句。 - 原件格式：PDF；时间依据：17 分 15 秒；逐字稿发言起点 00:06—17:14。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - 经营方主要以编号3、4等出现，不能逐句替换成欧贡新或刘舒艳。16:17以后含场后交流与下一场内容，仍保留原顺序，不纳入本案客户证据。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号40校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号40校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 PDF]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()