# 莲花演说｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 这场最值得学的不是推销更贵的服务，而是发现：客户有预算、有建议权，却不一定能决定新方向。先把增长愿望拆成已试与未试的选择，再核实决策人和试点条件，才知道方案班是否适合。 ## 案例身份与升单切入 行业：ToB培训服务｜企业家演讲・青少年新业务 客户：成茂辉｜公司：莲花演说｜老师：夏鸣阳 日期：2026-08-23 22:04｜第四期｜最终结果：未升单 ### 业务类型｜已有成人培训，探索青少年增长 客户自述经营19年、六个运营中心，主要有企业家、青少年和内训产品。原稿营业额与统计表档位不同，分别保留来源，不据此自行修正财务口径。 ### 第一切入问题｜三条增长方向中，哪些已试、结果怎样 客户提出高价咨询、涨价和青少年新业务，但提案不等于增长乏力原因。应先检查已试的一两单咨询为什么费时，再比较未试方向的条件。 ### 关键经营后果｜交付低效与加盟信誉风险 咨询新品转化少、耗费精力；青少年门店还没有样板和操盘人，客户担心加盟商亏损引发麻烦。影响有具体线索，但缺少金额和优先顺序的进一步核实。 ### 关键升单理由｜帮助作出有依据、能执行的选择 必须先看课程能否在决策人参与下解决已选课题；若实际需要专项研究，应另核咨询范围。不是因为客户有钱、纠结多年，就默认更贵服务更适合。 ### 阅读价值｜适配判断可以包括暂不直接报名 老师问能否做决定，老师允许调研后结论是不要做某方向，均值得学习。全部编号发言仍是未核实名的现场候选，不因统计表归档老师而直接冠名。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 61/100 · 可学案例。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 8／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 22／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 20／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 8／10 | | 行动收口 | 3／7 | | 最终升单结果验证 | 0／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 核实已试的新产品，进一步问清青少年课程和交付方式，信息较扎实；但问原因后客户回答的是方案，未及时区分，决策权限到23分钟才问。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 客户提供咨询产品仅转化一两家、交付费时，以及加盟失败可能损伤声誉的后果；老师有追问和复述，但未进一步核实增长停滞的时间、经营影响或不同方向的实际代价。 | | 核心经营判断与对策价值 | 建议先做样板不铺开，拒绝当场给赛道结论，边界较好；低价放量和年龄大就不用担心的判断缺依据，部分建议早于客户条件验证。 | | 方案班匹配与组织投入 | 直接核实谁能做决定，并解释没有决策条件时参班价值受限；但课题范围和课程、咨询各自适配条件仍未完整核对，不宜只因纠结就转高价咨询。 | | 行动收口 | 明确邀请带老板再谈，比泛泛联系更具体；没有约定谁协调、准备什么及确认时间，下次见不构成已确认的预约。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C56，编号64：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C56，编号64：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 按首页约27分48秒，超过15分钟参考时长。前半场有必要的业务核对，但青少年产品与酒店方式到12分钟才基本清楚，决策人问题到23分钟才出现。应把已试结果、操盘人和谁能决定提前，不因超时机械扣分；减少对未经验证路径的展开，将时间留给一项可验证课题和后续安排。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 原稿仅署编号，1、3按上下文为提问或讲解方，2为经营方。归档老师夏鸣阳来自统计表，编号实名尚未逐条核定；同条内附和不拆成独立客户确认。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号64校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜看清现状 ### 第 01 段｜营收与产品清楚了，增长卡点还只是大词 00:02—02:36｜连续发言 001—016 #### 原话记录 **说话人 1 · 00:02 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名** > 您的作业。好，陈总啊。 > **说话人 2 · 00:04 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 作业，就是这边的是吧？ > **说话人 3 · 00:06 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名** > 没关系，⻋子给我就可以了。 > **说话人 1 · 00:08 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名** > 您您先介绍一下您的公司的概况，还有遇到的课题挑战是什么？ > **说话人 2 · 00:15 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 我们公司的名字呢，就叫莲花演说，目前是属于一个全国性的一个平台。我们专注于是做演讲培训， 做了 19 年。目前呢，我们一年的营业额是在 1.2 个亿左右。目前我们有六，有 6 个运营中心。 > > 这 6 个运营中心呢，分别辐射十几个城市开课。目前我们的产品呢，其实主要核心的爆款产品呢，就只有三个。第一个呢，是针对于老板的，叫做总裁演讲突破班。第二个呢，是针对于⻘少年的，⻘少年我们叫做未来领袖演讲，恰同学少年，这是第二个吧。 > **说话人 2 · 00:58 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名** > 第三个呢，我们就是我们的一个企业里面的一个内训，就针对于演讲这方面的一个内训。就是最主要是我们三个的这个爆款产品。那么前面有这个引流产品呢。我们主要是做演讲这方面的一个系列这个事情，演讲的书籍，有演讲的这个线上课，有演讲的线下课。 > > 针对于成年人和⻘少年这个都有。 > **说话人 1 · 01:26 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，学员一年大概多少人？一点二个亿的营收。 > **说话人 2 · 01:31 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 学员的话呢，说实话我们具体还怎么统计，因为他可以反复来去，反复来复训。就这样子的。收费呢？收费的话呢，你像我们前端的就是这个 2000 来块钱。总裁班老板的就是两三万块钱。然后呢内训呢就是和这个导师班呢，差不多就四五万块钱。 > > 还有⻘少年的我们是三万块钱。 > **说话人 3 · 01:55 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 多久？ > **说话人 2 · 01:57 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 我们做了 19 年。 > **说话人 3 · 01:58 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 哦不，那个。 > **说话人 1 · 02:00 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 服务服务周期。 > **说话人 2 · 02:01 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 周期。服务周期这个有很长的，也有相对也很短的。比方说你像我们这种前端的就是一年。你像那个总裁班的话就是终身制的。但他有复训费了啊。这个总裁班是终身制的。然后呢导师班也是终身制的，内训可能就是有点陪跑。 > > ⻘少年的话就是到他大学毕业就结束了。 > **说话人 1 · 02:26 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯嗯，现在业务的卡点是什么？ > **说话人 2 · 02:29 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 就是业务增长比较乏力。就是主要是想解决这个增长的这个问题。 > **说话人 1 · 02:36 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，**增长乏力有分析过吗？源于哪些方面？** > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户介绍三类主产品和前端课程，客户说明部分产品可长期复训，客户说“业务增长比较乏力”。已有规模与老客户关系是背景优势，增长乏力是隐含需求线索；尚不知道是人数、单价、复购还是交付能力限制，不宜直接写成市场萎缩或所有产品都增长停滞。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师同时问概况和挑战，老师追问学员人数，能尝试将收入落到客户数量。客户说因复训未具体统计，老师又澄清所问是服务周期，避免把19年经营史当答案。老师进一步问增长来源，进入P探索，但还没有选定比较的时期和业务口径。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 价格、复训与服务周期共同影响每名客户的持续交付投入，不能只看到高价就推断利润高或可以继续涨价。老师已经得到适合深入的线索：哪些收入来自新客，哪些来自既有客户，哪些产品占用更多资源。此时继续了解全部历史价值不大，应把增长困难落到一条有变化的业务。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合请客户选出近期最明显放缓的产品或指标，再比较过去与现在。现场只知道总体想增长，尚未形成可以分析的这场最该先解决的问题；没有学员数时可以保留待核，不用营收除以单价自行估算。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**业务背景已不少，增长乏力仍没有时间与业务口径，容易让后面的建议都对不上同一个问题。 **建议怎么接：**请客户选择最明显的一项变化，不要求当场补全所有数据；把未知人数明确留待核实，不从收入和价格反推。 **客户说业务增长乏力后。**（位置参考：02:36 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“您说增长乏力，最近最明显的是哪块业务、哪个变化？比如新增学员、老客户复购或交付能力。先选您最有把握的一项，我们看看它从什么时候开始变化。” **接话提醒：**若客户只有总体感受，就先记录待核，不替他认定收入下滑；已有稳定的产品与客户关系应保留，不因想增长就说全部模式失效。 ## 阶段 2｜检查尝试 ### 第 02 段｜客户给的是三个办法，先检查已经试过哪一个 02:41—06:25｜连续发言 017—038 #### 原话记录 **说话人 2 · 02:41 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名** > 有，我们其实这个第一个呢，我们也是想做一个演讲方面的类似于招商的。方案班。也想就是弄一个比较贵的课程，就是几十万的。这是我们的一个思路。另外一个呢，我们也想过让我们的产品呢能够涨价。这也是我们的一个另外的第二个这个思路。 > > 第三个思路呢，就是我们想在⻘少年上面。我们想去开辟一个很好的一个。全新的一个赛道和一个增长的点。所以现在目前呢，我们自己的内部呢也有点就是在这个纠结吧。有点这个纠结，就是到底是这个。 > > 简单粗暴的方法呢，涨价呢，因为这个价格一涨下去，降下来就很尴尬了。所以就不太敢动。 > **说话人 2 · 03:39 · PDF 第 2、3 页｜经营方 · 未核实名** > 这是第一个，第二个就是针对于再往上面，去搞咨询方案。这种类似于我们的客户群体，对我们还是高度认可的，跟我们面积很深，也很认可。这是第二个，第三个呢就是针对于⻘少年这个，因为⻘少年的这种家长嘛，和孩子对我们认同度非常高。 > > 所以我们现在目前就是对于在这个增长方面，我们还是。有想法，因为⻘少年其实现在目前市面上也有一些专门就只做少儿口才的。只做少儿口才的。 > **说话人 1 · 04:15 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 目标是做到多少呢？ > **说话人 2 · 04:19 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 我们目标啊，说实话现在目前是想搞到 5 个亿。就是看能不能够。 > **说话人 1 · 04:25 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 从 1.2 亿到 5 个亿。 > **说话人 2 · 04:26 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 对，就是有这样的一个目标。对。 > **说话人 1 · 04:32 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 您您刚刚讲的这三个这个增长方式，公司内部有没有讨论过？觉得哪个是这个希望比较大的？ > **说话人 2 · 04:43 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 目前我们已经做的一个呢，就是关于搞咨询方案的班。弄了之后呢，说实话。效果不是很明显。就只有搞那么一两个。我就感觉这个很懵。 > **说话人 1 · 04:56 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 就是只转化了一两个。对。报这个方案班的。 > **说话人 2 · 04:58 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 对的对的对的。 > **说话人 1 · 05:00 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个收费是多少钱呢？ > **说话人 2 · 05:02 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名** > 这个目前我们收的比较便宜， 25 万多块钱。 25 万。 25 万8。 > **说话人 1 · 05:06 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个方案班是提供什么呢？ > **说话人 2 · 05:08 · PDF 第 3、4 页｜经营方 · 未核实名** > 这个方案班目前主要提供的就是他们招商的系统的方案。 > **说话人 1 · 05:13 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 招商。 > **说话人 2 · 05:14 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 招商。招商，就是演讲招商。 > **说话人 1 · 05:16 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 哦演讲招商。演讲就招商，销讲对。 > **说话人 2 · 05:19 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 哦销讲。就是他这里面是分为三个板块吧。第一个板块就是关于他们怎么样子在互联网上面去投流。 因为我们内部还是我们内部投流还是非常有经验的。第二块呢就是他与他们这个内部的这个讲师，这个演讲团队。的这个打造。 > > 这个我们也是可以的，这是第二个方面。第三个方面就是他们内部这个销售团队，怎么样子来邀约人？把人邀约到会场。这个也是可以的。包括当然还有一些成交的这种设计的方案啊，这个也没问题。就是我们感觉这个量太少了。 > > 就是针对于这种招商这个人的量太少。而且我们不是面对社会上面去招，是到我们的班级里面去招。所以这个效果不是，而且我们要花费很多的时间和精力。所以**我们感觉这几十万还不如不挣都可以**。 > **说话人 1 · 06:16 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 就这个目前这个试验下来效率不高。 > **说话人 2 · 06:19 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 对，就感觉花了很多时间和精力，我们还不如不搞算了。 > **说话人 1 · 06:22 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，涨价还没尝试。 > **说话人 2 · 06:25 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名** > 哎呀，涨价了其实也聊过。也聊过，就是这个东西为什么说一直不不太敢动呢？说实话就是，因为一旦这个价格一涨下去，降下来就很纠结。这个是第一个很重要的一个点的一个方面。另外一个呢，就是我们怕这个价格一涨之后啊，他这个客户的量变少了。 > > 他客户的量变少了。他这个也是我们考虑的一个点。也是考虑的一个点。所以说这个这个也是一个方面。其实我们内部考虑呢，就是感觉可能性我们认为比较大的。可能真的还在⻘少年这个赛道。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户提出高价咨询、涨价、青少年业务三条路，是候选方案，不是对增长乏力的原因解释。客户说新咨询只转化一两家，客户说明主要向现有班级客户招募，服务却要投入很多时间精力，客户甚至觉得不如不做。涨价则仍因回调困难和客户减少的担忧而未推进，两类证据不能混在一起评价。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师问内部觉得哪个希望大，让客户讲出已试的咨询产品；老师继续核实价格与服务内容，老师复述“试验下来效率不高”，有效把设想拉回实绩。但老师先问五亿目标，没有回到增长原因；对一两家成交也未问接触人数、实际交付时间或能否复制，不能由成交绝对数直接判断需求太小。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段已出现对生意的影响：咨询产品占用资源，却未形成客户认为值得的收入。这比泛泛说增长乏力更具体，是之后讨论产品与交付模式的依据。缺口在于少成交可能来自触达范围、适合客户少、表达不清或交付不易扩张，原稿尚未分辨。涨价的风险是客户担忧，不是已经发生的客户流失；两条路不应因为一条试过不顺，就被一并放弃，直接认定青少年最有机会。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先整理已试与未试，选择咨询产品的一次交付核实时间投入和价值，再问哪条条件最限制放大。客户五亿目标可以保留为愿望，但没有期限与增长依据，不能当作任何课程能够达成的承诺或评分加分项。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户把三个办法当作原因回答，已试咨询的低效虽出现，却没有继续弄清限制在哪里。 **建议怎么接：**将三条路分成已试与未试，先选择一次实际交付了解投入和适用客户，再决定是否值得继续扩张。目标金额暂作愿望，不推定能力。 **客户说费时、不如不做咨询新品后。**（位置参考：06:19 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“我们先把这个试验看清楚：那一两家主要占用了哪些人的时间，最难交付的是哪部分？如果再接同样的客户，问题是找不到更多合适人，还是团队已经顾不过来？” **接话提醒：**不要只凭一两单认定市场小；需要同时看接触范围、适配条件和交付投入。涨价还没有试，就保留为假设，不把担心客户减少写成已发生损失，也不要直接跳到新的青少年方向。 ### 第 03 段｜想做青少年，不等于已有低价门店模型 07:04—12:27｜连续发言 039—061 #### 原话记录 **说话人 1 · 07:04 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名** > ⻘少年。 > **说话人 2 · 07:06 · PDF 第 4、5 页｜经营方 · 未核实名** > 为什么这么讲呢？因为我们的很多的尤其是我们做成人，做企业家这个市场，这个演讲口才市场是很难的。而且我们现在目前是算说实话，相比我们的竞争对手都遥遥领先了。 > > 就是演讲这个领域上，很多很多他们都搞那些线上课啊什么之类的，但是线下我们真的是属于做到。头部。对，真的还是算头部的一个一个点了。 > **说话人 1 · 07:28 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 就服务企业家这块是吧？ > **说话人 2 · 07:29 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 对对对对，服务企业家这块绝对是，包括今天我们在现场的话，很多人都知道我们企业。我跟你说， 我是联华演说。我们都有差不多在我们组里面有这个。六七个人吧。 > > 他说哎，我知道那些项目，我知道项目，因为我们在互联网上面，特别在抖音上面呢，还有像以前是百度嘛，抖音呐，我们投广告它铺天盖地的投。所以就是，我们感觉是在⻘少年这个赛道上面。但是我们⻘少年目前的产品呢，就就一个。而且那个产品很高端。 > > 搞到了这个 29800 一个人。所以我们感觉⻘少年这个赛道呢，具体要怎么去弄，怎么去做？所以我们就。感觉没有什么太多的一个。 > **说话人 2 · 08:19 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 方向。对的，就是有这个概念，说实话，你说有方向吧？这个方向我觉得是有的。方向是⻘少年。偏向于是⻘少年，但是具体怎么去做，怎么这个打法，说实话我们目前还是有点。可以这么讲吧，就很迷茫。 > > 因为我看有些人他就是通过这种类似的这个，比方说类似的通过开店。开实体的店，这个这个去弄。还有些呢，我们调查过，好像说只搞一个演讲产品。他就文书也不行。他说这个做⻘少年的， 毕竟。 > > 它是各种产品集合在一起，比方说有⻘少年的演讲，还有画画，还有美术。但是我在想，你如果说⻘少年搞那种画画和美术啊，什么弹钢琴，就不是我们的这个，对。 > **说话人 1 · 09:02 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 你是联合演说。 > **说话人 2 · 09:03 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名** > 是是是是，所以说我就，我们就一直，一直就是有点这个在在在在纠结。那么我们自己内部呢，其实说实话，我们自己内部呢，其实也想过。市面上我们其实也想过做咨询案。当时就华育和我们也确实了解了，包括华成老师的很多这种视频和数据确实看过。 > > 我们还有就是也了解了一下，以前这个叶茂中嘛，也也在想这个点。还有包括呢，就是。是那个定位，但是我是发现他这次划一划就开课了。我们就，我就很兴奋。我们就很兴奋，我们就来了。其实我们本身就是有这个有，确实有这个做这个咨询的想法，我就。 > **说话人 1 · 09:45 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名** > 那你们想要做咨询，是做什么类目的咨询呢？ > **说话人 2 · 09:51 · PDF 第 5、6 页｜经营方 · 未核实名** > 具体做什么类目是吧？如果说具体要做类目的话呢，我们可能偏向于内部的探讨来看啊，可能还是偏向于在这个⻘少年。因为毕竟说实话呢，这个我们这个成人这个方面呢，我们深耕这么多年了。基本上还是算算可以的。还是算可以的。 > > 所以我们是偏向于在⻘少年上面去发力。但是我们现在目前整个的核心团队的。几乎都是把核心精力放在成人这个上面。所以如果说要专门去做⻘少年这个这个我们就有点，就反正也也也有点，就是有方向吧，就没什么思路的感觉。 > **说话人 1 · 10:28 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 你你你做⻘少年的咨询，我刚问类目指的是，你还是你你你的主业是演说嘛。对。那是⻘少年的。 > **说话人 2 · 10:37 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > ⻘少年演说。 > **说话人 1 · 10:38 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > ⻘少年演说。⻘少年演说。你你现有的那个⻘少年演说的那个课，3万一个人的他。他是教什么的呢？ > **说话人 2 · 10:47 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 你说⻘少年教这个⻘少年的演说，是吧？ > **说话人 1 · 10:50 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，就你刚说 29800 的那个。我们已经有一个这样的产品了。 > **说话人 2 · 10:54 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 对，有有有有，我们一般是这个第一个呢是属于演讲。演讲加这个当地的一些领袖的文化。这个为主，你比方说这个演讲呢是教这个孩子他们在学校里面的这种演讲。为主，第二个呢是加当地的一些领袖文化呢。 > > 你比方说像我们会带孩子们，寒暑假会带他们去韶山，结合毛主席的这种文化去讲，比方说我们到西安呢，就会带他们去秦始皇，把那个秦始皇那个人挖透，这个点去讲，然后同时呢，打个比方，我们如果说去四川的话，可能就会带他去四川的这个诸葛亮那个地方，去，游学。 > > 对，就是这种方式，游学加当地的名人去这种演讲，然后呢，很好的去打开这些孩子的视角和视野，但是这个费用就比较贵。 > **说话人 1 · 11:45 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 这个是一个。贵是贵在游学吗？ > **说话人 2 · 11:47 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名** > 对，贵是贵在这个游学，而且我们这个本身我们那些客户群体也是企业老板嘛，他们也不差钱，他只要能够。跟别人拉开一个差距。 > **说话人 1 · 11:56 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名** > 老板的小孩是吧？对，都是老板小孩。老板小孩。 > **说话人 2 · 11:58 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 对，服务的老板小孩。对。 > **说话人 1 · 12:00 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 好，您相当于您的业务模式是线下店还是？ > **说话人 2 · 12:07 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 我们不是线下店，我们就是比方说我们是有一个运营中心，我们平时开课呢，固定会在酒店里面去开课。酒店。酒店里面去开课，然后我们内部。全国服务全国。对，服务全国。 > > 对，服务全国，打个比方我们要开课的话很简单，直接在那个地方投流，就可以开课。OK。啊，所以我们就。 > **说话人 1 · 12:26 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 运运营中心在哪？ > **说话人 2 · 12:27 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 运营中心呢，就是我们目前有 6 个运营中心。一个是长沙。长沙辐辐射也是三四个市场。然后呢广州一个运营中心。好。然后上海一个运营中心，西北一个运营中心，还有呢就是郑州一个运营中心，还有呢就是天津一个运营中心。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户偏向青少年，却说具体怎么做很迷茫；客户补充核心团队精力还在成人业务。客户进一步说明现有青少年产品含游学，主要服务原来老板的孩子，在酒店开课。这是一个现成的高价客户延伸产品，不等于已验证普通家庭、固定门店或更低价课程的需求。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师澄清要咨询哪个类目，老师追问现有产品教什么，老师核实贵在哪里，老师问交付方式。这组S问题有必要，避免将游学课程与普通少儿口才门店混用。其价值在于先理解产品，而不是马上提出新赛道；但这些背景核对在第十分钟以后才集中展开。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 产品内容、付费人和教学场景清楚后，才看得出已有能力能迁移多少。客户擅长给企业家及其子女服务，不自动证明能以另一价格、频次覆盖附近家庭；核心团队仍忙成人，也说明新业务需要独立操盘条件。若忽视这些差别，所谓换个价格放大量就只是一种设想，而不是成立的对策。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先复述当前高价游学模式与希望探索的新增模式，并请客户确认是要服务原有家庭，还是开拓新客群。现场尚未明确新的购买者和使用场景，进入选址、门店或低价讨论前需要守住这个区别。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**现有青少年业务是高价游学延伸，想做的大众门店尚未定义，容易拿旧客群经验代替新市场验证。 **建议怎么接：**先复述现有产品的购买者、内容与方式，再请客户选择下一步主要服务谁。把核心团队仍忙成人的限制一并记入判断条件。 **酒店方式与六个运营中心介绍完后。**（位置参考：12:27 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“现在主要是原来企业家客户的孩子，产品里还有游学。您下一步更想服务这些家庭，还是开拓附近普通家庭？这两种人的课程内容、频次和参与条件，可能需要分别验证。” **接话提醒：**客户未确定客群时不替他选价格和店型；若想同时做两类，应先选一个可试的对象，不因已有讲师就认定两类业务都能直接复制。 ## 阶段 3｜比较路径 ### 第 04 段｜酒店还是门店，不只是算一笔租金账 12:46—17:41｜连续发言 062—079 #### 原话记录 **说话人 1 · 12:46 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 好，那实际上呢就是你们公司的应该说，禀赋还是演说嘛。对对对。拳头产品是这个原来是成成人演说嘛。对。现在如果说做想做⻘少年这块的话，其实还是演说。 > > 只是说你原来⻘少年只有一个产品， 客单价比较高，29800，他其实客服务的也都是原来成人，成人班的老老板的小孩儿，对。应该是这这个关系，收费也比较贵，贵是游，贵在游学那一块儿，对。 > **说话人 1 · 13:16 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 其实你们可以考虑啊，就是出一个客单稍微低一点的，只提供演讲培训这个，演说培训这个服务的， 因为这个需求应该说是大众普及，对。都有这个需求的，对。而你们原来在这个联合演说在广告投流，应该之前也都投过很多嘛，好多。 > > 就像你说今年方案班好多人都知道你们品牌。对。都知道莲花演说，演说的能力，这个培训能力很好，那他顺带延伸做这个⻘少年这个演说应该是没问题的。 > **说话人 2 · 13:50 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名** > 对，就是我们有这个想法，就是说实话就真的不知道怎么去打，而且我们打了，我们在想一个东西， 就是有一个比较大的一个担忧是什么呢？就是到底是开门店呢？这一种方式，还是原有我们原有的这种方式？ > > 这是我们的第一个，第一个很重要的一个点，就是，就是第一，就是到底是开这种门店这种方式，还是搞在酒店里面去弄？这是我们的第一个就比较纠结的一个点。 > **说话人 1 · 14:18 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名** > 纠结在哪呢？因为原先在酒店弄，其实你们已经有。这套习惯的打法了。对。**这套打法如果用在⻘少年会有什么问题吗？** > **说话人 2 · 14:27 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 因为有时候有些孩子啊，他要去酒店里面啊，有些家长不放心，安全。所以说这个是一个，这是一个点吧，就是比方说把他放到酒店里面去，有些孩子年纪比较小的，他自己一个人去不了。那这个中间这个家长陪过去的话，这个这也是个点，我们也不敢动。 > > 啊另外一种方式就是比方说就是在这种校区的。 > **说话人 2 · 14:52 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 地方。或者学校的什么地方开个门店。那开个门店我有时候在想，就是要搞多少个产品才能够。支撑起。支撑起这个门店的盈利。又要开在哪个地方？这也是我们的当时探讨过的第二个思路，然后第四，具体第三个思路呢，就是我们想不想？ > > 有时候我们也可能想，就是直接在我们的⻘少年班上面， 29800 上面。直接在后面加几个课。我们有时候都有这个想法，那如果是在那个上面加一个，我们加个一万多块钱，两万多块钱，那个，那个应该很简单。 > **说话人 1 · 15:30 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 那个。因为那个也都是有钱人。 > **说话人 2 · 15:32 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 啊，对对对，有有钱人，就我像我今天我都，对。所以我们一直就是有点就有点这方向还是比较有的吧，就不太敢，不太敢妄动。那一妄动，都全是钱，所以就不太敢妄动。 > **说话人 1 · 15:49 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，是，这，反正这是个算账的问题，我我觉得大的方向就是做⻘少年演说这一块，你设计一个客单价，比之前要。低的产品，包含游学那块，不包含游学那块，就做⻘少年演说。至于你们现在纠结是在酒店办还是开门店，这个是个算账的问题。这是商业模式。 > > 商业模式和算账的问题。在酒店反正就你刚提到一个问题，就是家长不放心小孩嘛，我们就想想有没有办法可以规避这个，比如说或者就是先不要从太小的孩子开始，⻘少年初高中生，这种就不用担心这个孩子出门住酒店，因为现在好多这种夏令营游学，其实家长也都不陪的，就是交交给夏令营就可以了，也是放心的。 > **说话人 2 · 16:34 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 而且我们内部呢，说实话还有很巨大的优势。由于我们沉淀了 19 年了，我们要找那种加盟商非常简单。 > **说话人 1 · 16:40 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，加盟商指的是。 > **说话人 2 · 16:42 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名** > 就比方说我们现在有一个⻘少年这样的一个一个东西出来了。比方说我们是开门店的方式，对不对？ 我们要搞加盟商啊。那非常快。就是我们一下子瞬间就就在当地，那不是吹牛，就是，就整个省就立刻就 100 家都没有问题，因为我们那那那个。 > **说话人 1 · 16:58 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 你说线下店的模式是吧？ > **说话人 2 · 16:59 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 对，打个比方他要这边的，这个就那些家长他交给我们交个 30 万，绝对一点问题没有。这个信心我们是有的，因为我们本身就是做演讲嘛，而且对我们链接很高。所以说我们就是觉得有有这样的优势。 > > 那只是呢我们这个也不想乱搞，那搞完之后呢，我就。就如果说这个他对方钱，如果说要是花的不好，亏了，找麻烦。 > **说话人 1 · 17:21 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，反正开线下店就是还也是要算账。就是你刚刚说的，如果就这一个产品，能不能撑得起来？如果是开线下门店，还得加些什么产品？对。这是产品结构设计的问题。 > **说话人 2 · 17:32 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 对，所以说我们可能也。 > **说话人 1 · 17:34 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，而且这个产品就是因为它客单价会低一点，量应该比你原来的会要大。 > **说话人 2 · 17:41 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 对，对对对对对。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户明确纠结酒店还是门店，客户讲家长对安全和接送的担心，客户担忧多少产品才能支撑门店盈利。客户又说有信心招加盟商，但怕对方亏损找麻烦。这里已有从方式选择到经营与关系风险的具体后果；招商容易是客户自信，不是已有百店和收入，更不能作为跳过样板的理由。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师“这套打法如果用在⻘少年会有什么问题吗？”问到旧方法换场景的阻碍，带出了家长条件，是有效P追问。老师提醒商业模式要算账、产品结构要支撑门店，也有针对性。但把年龄较大就不用担心出行、降价后量会更大直接作为方向，缺少家长反馈、课程安排和需求验证。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 可学习的不是老师选了哪种模式，而是注意到门店固定投入、产品组合与加盟复制需要一起判断。酒店方式也不是零成本选择，客户已经指出信任和接送要求；这些条件不会因为其他夏令营可以做到就自然消失。对升单有价值的是帮助客户选择一项小范围验证，比较两种场景的真实条件；若当场暗示低价必然带来更多人数，就把尚未验证的方案当作结果，反而弱化客户的谨慎。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先让客户挑最影响选择的条件，如家长接受、团队排课或单点经营，再明确缺什么证据。现场仍在列方向，未形成同口径比较；不宜此时谈全省百店的规模，把加盟商信任当成可立即兑现的增长。应让招得到人与门店经营得好分别接受验证。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**酒店安全、接送与门店盈亏都被提到，却被过快收成算账和降价放量，没有确定最重要的验证条件。 **建议怎么接：**先尊重客户担忧，将两种方式按同一类家庭、课程和成本比较，找一个影响最大的未知项；暂不扩大到加盟规模。 **客户说招商容易、担心加盟商亏损后。**（位置参考：16:59 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您重视的是先让这个模式对加盟商也成立，而不是先收加盟费，对吗？酒店和门店两条路里，您现在最没把握的是家长接受、课程能卖多少，还是日常运营成本？我们先选一项做小范围验证。” **接话提醒：**只有客户确认后才这样归纳。不同年龄的家长要求仍需核实，不以别的夏令营可行替代；低价不保证更多学员，也不能在未有样板时把招商信任当作经营成功。 ### 第 05 段｜客户纠正只想增长，先试点比强选赛道稳妥 17:46—22:55｜连续发言 080—100 #### 原话记录 **说话人 1 · 17:46 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 就是现在因为你还在纠结这个具体的选择和赛道的我就觉得你可能还得先把方向定一下，把方向定一下，是做⻘少年演出还是什么，把产品这个方向定下来之后，因为我我们在方案班上如果再讨论这个，那就比较纠结。 > > 我所以说我今天来其实我就担心你定不在方案班上也讨论也也不一定能定下来。 > **说话人 2 · 18:10 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名** > 我就担心你定不在方案班上也讨论也也不一定能定下来。我其实现在目前呢我就是，其实说实话我们最终的我自己来之前我想好了，我其实我们的核心问题是什么呢？其实还是想解决增长的问题。增长呢，到底是开⻘少年这个赛道？还是比方说不开这个赛道？ > > 就是就在原有的基础上面这个增长也行， 就是**核心问题是增长嘛**。只是我们想要开赛道可能难一点，有风险。要要搞到另外一种，就是直接就是只要能增长就行。能能增长达到 5 个亿这个也也也可以。 > **说话人 1 · 18:42 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名** > 你刚刚说在原来的业务上增长，我听你说的就是在⻘少年班里面再加新增一些收费的内容嘛。这个就是。这个也是比较好收费的嘛。 > **说话人 2 · 18:52 · PDF 第 9、10 页｜经营方 · 未核实名** > 对，这个这个只只是一个一个方案。就您觉得最优的方式就是这个增长，是吧？ > **说话人 1 · 18:58 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 当然就是是这样的啊。因为。你现在有现有的客群，成人总裁班，还有这些有钱人孩子⻘少年班，这是现在已经有的客群，而且听你说的，粘性还比较高。啊对对。从已有的客群上来增加这个新的服务内容，当然是效率最高的。 > > 但是他可能会有一些上限啊，瓶颈啊，因为毕竟已经交了这么多钱，再增加我，可能有些瓶颈。而⻘少年演讲我不知道，比如说在全国有没有这样的头部品牌，就专门做⻘少年演讲。有。有头部品牌。 > **说话人 2 · 19:30 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 有有有有有有有，就是我们为什么去想选择去做这个赛道呢？其实是学员给我们反馈的。就是学员他跟我们讲，他说你们研发有这么好，你们为什么不做这个⻘少年这个，就是在那个店边上，街边上开个店呢？就是我们有很多学员都跟我们提过这个事情。 > > 啊，他说你们这么专业，所以说我当时就就我们就有点心动。一直有点心动，一直没有行动这个点。 > **说话人 1 · 19:56 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 这行业头部品牌是哪个呢？它体量规模有多大呢？ > **说话人 2 · 20:00 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 其实节目给我们说完吧，就是以前就是在那个搞那个超级演说家。的那个平台，后面他就专门搞了个少儿口才。这样的一个品牌，他们。延伸出来做的。但是他们做的，说实话。有些地方做的比较好， 有些地方做的不是特别好。我具体后面去了解过。 > > 它的核心原因是什么呢？比方说有些地方它这个门店选的不好的，这是一个点，第二个点就是有时候他这些来的这些人呢，他感觉是个老式的，质量不高的，也有的，就是，死的也有，活的也有。所以说他们这个品牌后面就做的不是特别的成功。 > > 有一些这个毁誉参半的感觉吧。 > **说话人 1 · 20:38 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名** > 反正反正这些问题你们做，你们也肯定会遇到的，因为这个如果是线下店开加盟店，这种复制的方式，那肯定是。这个老师的水平，他的这种能力，他的要求就高了。 > > 如果你在全国开的话，但如果你是那种跟你原来一样的酒店的，那其实你的老师应该是能复用的吧？就还是核心，核心同一批那个内部讲师嘛。 > **说话人 2 · 20:58 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名** > 我们内部我们内部如果说培养老师的话，我们能力是非常强的，特别是演讲老师的话，我们是有有信心的，就是目前我们集团做⻘少的一个赛道啊，我们巨大的一个优势就是我们老师的优势很高，很强，我们自己本身做演讲的，我们培养讲师嘛，这是第一个，第二个就是我们要找加盟商，给我们加盟非常简单，也很容易。 > > 也很容易，这是我们的一个优势，但是我们就是说实话，我们为什么就是不太敢乱动呢？第一个我们本身也比较爱护我的羽毛，因为我们本来做了 19 年了，我们不想出问题。 > **说话人 1 · 21:29 · PDF 第 10、11 页｜讲解方 · 未核实名** > 别把加盟放出去。 > **说话人 2 · 21:30 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 对对对，加盟放出去，搞搞烂了的话，我们更就显得就更加麻烦了。所以就是这个点，所以说我们也是，就说实话，我们内部其实也探讨过啊，就是特别是我和我们那个老大。我们也探讨过，就是要不要找一个机构做一个咨询。真的，我们有有想过这个点。 > > 我们其实当时在纠结的一个点是什么？就是我们打个比方。我们也在想，就是假如说花花几百万的人做什么事？第二个我们其实也想过一个点， 就是我们觉得就是，但是还有一个点，我们内部有个原因啊，就是我们内部的核心团队。就是谁来操盘？ > > 就比方说来搞这个事。这是一个点啊。那我们还有第三个点是什么呢？我们没，目前没有，就是**没有一个成功的这个试点**，我们也也也也没有。 > **说话人 1 · 22:14 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，我刚刚想说，其实就是如果你们要试的话，就是**做样板，做试点，先试，不要马上铺开**。然后还有就是关于这个赛道的选择，这个还真不是说方案班上那个能帮你讨论解决的问题，因为我听得出你们这个内部也。 > > 反复讨论过也很纠结，这也不是我我此刻能够给到你的这个答案，刚刚其实讨论都是一些方向性的探讨，它是个咨询的课题。 > **说话人 3 · 22:38 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 你们纠结多少年了？ > **说话人 1 · 22:39 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 你说对了，这是个咨询的课题。 > **说话人 2 · 22:41 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 自从我们增长受限之后，尤其是疫情的时候，还还还，其实疫情之前就有了。 > **说话人 3 · 22:46 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 也就是说你们， > **说话人 2 · 22:48 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 疫情之前就有了。 > **说话人 3 · 22:48 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名** > 纠结了这么多年。 > **说话人 2 · 22:49 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名** > 不是，疫情疫情期间，疫情之前就有，但是三年疫情期间我在哪，我就没想了。对。但是现在又有点。 > **说话人 1 · 22:55 · PDF 第 11、12 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，你们现在考虑解决这个问题是对的，因为现在就不增长了嘛，不增长了要要要找要找新的这个这个增长的增长的突破点。对对对对对对。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户重新强调“核心问题是增长嘛”，表示并非一定开青少年新赛道，客户也只把原客户加课当一个备选。客户解释开店想法来自学员建议，客户则补出爱护品牌、担心加盟做坏、缺操盘人和成功试点。明确需求是有依据地决定增长路径，不是要求老师帮既定青少年计划润色。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师提醒方向未定可能影响方案班价值，能开始做适配判断；但先让客户定青少年方向，未充分接住其仍在比较路径。老师问行业样本，老师提醒复制的师资要求，老师明确“做样板，做试点，先试，不要马上铺开”，对应了客户真正担忧，也是本段较稳妥的判断。同时承认当下无法确定赛道，避免装作已有答案。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段把升级理由从追求五亿转到减少重大选择的不确定性：已有客户、现有能力、外部样本、操盘人和试点，都是决策需要的条件。但增长受限多年并不直接证明必须购买更高价服务，纠结也可能因为目标太宽或内部职责未定。老师提咨询课题可以是范围提示，应进一步说明需要研究哪些问题、由谁作最终决定，而不是把所有方向选择都移交给付费咨询。 **此时该确认什么｜收口分析** 合适收口是共同确认一项待验证假设及参与决策的人，先不承诺哪个赛道最优。现场终于出现具体准备缺口，却仍未选择第一个样板、指定操盘责任或说明咨询如何支持判断；这些应成为下一步沟通内容。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户明确只要增长、未定新赛道，老师应重新确认任务，避免仍沿青少年路线推进。 **建议怎么接：**把客户的修正复述出来，再区分旧业务增加服务与新业务试点。重点问各自已有证据和操盘条件，不替客户在面试里确定哪个方向最优。 **客户补出缺操盘人、没有成功试点后。**（位置参考：21:30 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“明白，您要的是找出值得做的增长路，不一定是青少年开店。目前我们知道还缺操盘人和试点。您愿意先选一个最小的验证任务，看看现有团队能做到哪一步，再决定要不要扩大吗？” **接话提醒：**如果客户需要的正是前期研究，应如实核对哪类服务支持这种工作，不把本场方向探讨当成方案。愿意试也不等于已经有负责人和预算，需逐项确认后再安排。 ## 阶段 4｜核实决策 ### 第 06 段｜问能否决定，比问能带几个人更关键 23:06—25:26｜连续发言 101—112 #### 原话记录 **说话人 3 · 23:06 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > 如果来方案班，你们能来几个人能在现场去讨论，达成共识吗？而不是一直在纠结。**有没有能一起做决定的人，能一起来？** > **说话人 2 · 23:17 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 方案吧，肯定我们是三个人嘛，对不对？是吧？我啊，还有另外，我们老大可能都不会来，我觉得， 因为我可能就是带一个副总裁，还有一个专门就是搞营销的过来嘛。 > **说话人 3 · 23:27 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > **就你们几个人决定能不能做决定？** > **说话人 2 · 23:30 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 你说哪个东西做决定？ > **说话人 3 · 23:31 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > 就是包括你选哪个赛道，怎么去做，你们能不能去影响你们的老板，把这个事接下来你们怎么去做增长这个事情定下来？ > **说话人 2 · 23:40 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 其实说实话，我们真真正正的核心现在目前是我我其实内心里面我想两套方案，对不对？我第一套方案，我说实话，我可能就跟我们老大好好聊一下，就直接搞 600 万。第二套方案可能我个人觉得，如果说不做⻘少年这个赛道。 > > 那我可能真的就是，我带我们下面几十个就五六，五十五六个人吧。或者说直接就，诶，应该说是七八个那种。高管，就来学这个课。就有可能就是这样的一个想法。对不对？因为如果说不做⻘少年这个赛道。那就，因为我们其实有巨大的优势的。 > > 真的有最大的优势吗？ > **说话人 1 · 24:15 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > 是，这是个咨询的问题，因为我看得出你们很纠结。对， > **说话人 2 · 24:19 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名** > 是的，嗯，因为我感觉，我其实，我现在想想，我觉得如果打个比方， 19 万 8 对不对？这个这个价格。他他他没有陪跑嘛，他其实被好多东西搞的，我们自己是知道的。 > **说话人 1 · 24:30 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名** > 他他的陪跑是全年，全年有这个全年的陪跑是有的，但关键是就是。还是得你们自己。方案班上能不能定下来这个方向？对。嗯，这个是关键。就谁说了算。 > > 就是如果说在方案班上一起能讨论，把你把你们纠结了这么长时间的方向能够定下来，那是有价值的，是有价，绝对有价值。如果说这个定不下来，那后面我们的陪跑，那其实相当于前面也也是浪费嘛。 > **说话人 2 · 25:00 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名** > 那老师根据您看啊，就还是纠结。就老师您看我刚，通过我刚刚这个讲解啊，您觉得您您觉得您通过给我们的方案，你觉得你偏向哪一个点？ > **说话人 1 · 25:09 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名** > 我跟你说，你刚刚这个纠结的点，不是我现在能够马上回答你的，它是个咨询的课题，真的，不是说我现在能马上回答你。明白吧？这是个判断和决策。对对对对对。 > **说话人 3 · 25:26 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名** > 对。就如果你们来方案，即使你们来方案班哦，如果你不带那个能做决策的人来，你们三个人来了也没用。嗯，那肯定的。那时间有限，差不多了。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户预计老板不会来，自己可能带副总裁和营销负责人。被问能否决定时，客户没有明确回答授权，而是转到两套想法：与老板谈咨询，或带高管上课。说明人数与内部共识尚未落地。客户误以为方案班没有陪跑，也反映其服务理解仍不完整，不能把口头报价讨论当成已完成适配评估。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师问是否有能一起作决定的人，老师再追问“就你们几个人决定能不能做决定？”，把关键条件从名额拉回决策，是本案值得学习的动作。老师纠正全年陪跑，并说明前面方向若定不下，后续难推进；老师拒绝当场给最终赛道判断，边界明确。但老师说三个人来了也没用过于绝对，应说明哪些工作受限，而不是否定参会者价值。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 真正有帮助的升单判断，是课程里的讨论能不能转成企业的决定和执行，而不仅是有没有预算。客户有影响力但可能没有最终权力，老师应尊重其内部角色，并了解老板需要什么信息、能否授权或远程参与。方案班不适合直接解决所有未定义问题，并不等于高价咨询就能代替客户决策；两类服务都需要明确研究范围和企业责任。 **此时该确认什么｜收口分析** 此刻宜确认谁最终决定、当前参会者可决定哪一部分、需要带回什么材料，再安排合适的沟通方式。现场发现了关键障碍，却没有把它转成授权或老板参与的具体准备任务；“谁说了算”是起点，不是完整的组织投入确认。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**问出了老板可能不来，但没有明确现有团队被授权决定什么，用来了也没用的说法容易否定其角色。 **建议怎么接：**将最终决定、参与判断和日常执行分开，问客户能负责哪一部分，再设计老板参与或授权的方式，不要求唯一形式。 **解释需要哪类决定时。**（位置参考：23:31 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“比如新业务投入和是否做试点，您这边能决定哪部分，哪些要老板确认？如果老板不能全程参加，有没有可能在关键判断时一起沟通，或先明确授权范围？我们据此看哪种支持方式最合适。” **接话提醒：**客户没有权限时不施压，也不替他认定老板态度。课程与咨询都不能代替企业作最终经营决定；若授权安排不清，就先把待讨论事项带回去核对，不急着确认名额或付款。 ### 第 07 段｜有预算与建议权，不等于高价服务已适配 25:39—26:17｜连续发言 113—118 #### 原话记录 **说话人 1 · 25:39 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，可以考虑一下我们 600 万的咨询，这个是相当于我们会给到你们明确的建议判断和解决方案。对对对对对对对。对，我们需要的是这个。 > **说话人 2 · 25:49 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名** > 其实我们说的是实话，我们其实现在目前我们也在演讲这个领域里面，也做到了将近一个多亿了，也算也算是确实是个头部收入，目前我们的增长确实是。 > **说话人 1 · 26:00 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名** > 相对来讲。你们有实力的。 > **说话人 2 · 26:02 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名** > 我们钱我知道我们还是有有这个钱的，基本上我诶，说实话**不能决定**的，但是我呢，我可以肯定的讲，我至少有 40% 多的这个建议权是决定的。 > **说话人 1 · 26:12 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，不管怎么样，增长这个课题要解决，而且越快越好。 > **说话人 3 · 26:17 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名** > 就是 600 万也好，方案班也好，都是要带上那个能决策的人来，才能解决你的问题，已经这么多年了，浪费了多少时间。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户坦言有资金，但“不能决定”，同时认为自己有四成多建议权。这是非常明确的决策角色说明：本人能推动内部讨论，却不能代表老板批准。不能把建议权的百分比当作成交概率，也不能因企业规模和付费能力就判断咨询最适合。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师提出可以考虑咨询、提供判断和方案，老师强调两类服务都要有决策人参与，这一点与前段一致。但老师说越快越好、老师说浪费了多少时间，没有得到客户对延误后果和当前优先性的具体确认。若用多年纠结制造紧迫，会盖过本应认真比较服务范围的阶段。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 客户愿意坦白权限，说明现场有机会设计一份可带回内部的清楚说明：现有增长问题、已试路径、待验证条件，以及不同服务的支持边界。升单不一定要在这位代表身上直接完成，帮助他准确传递信息更可能推进真实决策。高价能提供什么研究、企业仍需做什么，应依实际服务核对，而不是仅用钱够不够作选择依据。 **此时该确认什么｜收口分析** 应问老板最关心哪件事、由谁发起下一次沟通，以及目前还缺哪些判断材料。现场确认了要带决策人，却没将客户的建议权转成可执行的协调动作，仍停留在意向讨论。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户坦白不能最终决定，重点应转为内部沟通准备，而不是借预算和多年纠结催快。 **建议怎么接：**认可其建议权与协调作用，问老板判断时最需要哪类信息。把不同服务范围和待研究的问题讲清，暂不把高价当适配证明。 **客户说明有建议权但不能独立决定后。**（位置参考：26:02 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“那您是很关键的推动人。老板要判断这件事，最需要弄清哪些问题？我们可以先把已试结果、待选方向和不同服务能支持的工作列清楚，方便您带回去讨论。” **接话提醒：**不要把建议权百分比当成交概率；客户没说明拖延损失时，不替他说浪费巨大。若内部暂不优先，也应接受并记录原因。 ## 阶段 5｜约再确认 ### 第 08 段｜咨询也可能建议不做，要把结论边界讲清 26:25—27:04｜连续发言 119—131 #### 原话记录 **说话人 2 · 26:25 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名** > 那我再我再问一下，我再咨询一下啊，就是打个比方，如果说有这个 600 多万的这个咨询方案，就是刚刚就是所说的那个上面的这个三个点，就是比方说这个话语体系，还有包括这个。 > **说话人 1 · 26:38 · PDF 第 13、14 页｜讲解方 · 未核实名** > 符号系统。 > **说话人 3 · 26:39 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名** > 符号系统，产品结构。 > **说话人 2 · 26:40 · PDF 第 14 页｜经营方 · 未核实名** > 产品结构。 > **说话人 1 · 26:40 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名** > 这三个都有是吧？赛道选择，包括就是。 > **说话人 3 · 26:42 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名** > 全部有，十大咨询服务内容全部有。 > **说话人 1 · 26:44 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，就是你们纠结的点，我们会给到，我们调研完，咨询完之后，我给到你们明明确的建议和方向。 > **说话人 2 · 26:51 · PDF 第 14 页｜经营方 · 未核实名** > 那打个比方啊，再打个比方，如果是这个 600 万交了，感觉这个钱剩下三个都不能做。 > **说话人 1 · 26:56 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名** > 那怎么办呢？那就。**我们也会告诉你不能做**。 > **说话人 2 · 26:58 · PDF 第 14 页｜经营方 · 未核实名** > 不能做就做成人的是吧？ > **说话人 1 · 27:00 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，也会就会给到一个明确的建议。 > **说话人 2 · 27:02 · PDF 第 14 页｜经营方 · 未核实名** > 就是继续在成人这上面深耕。 > **说话人 1 · 27:04 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，有，真有可能会给出这样的建议。对，回头细聊，回头你你们带带你们老板来公司，我们可以细聊，因为我们之前服务那个新东方。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户问咨询是否包含话语、符号与产品结构，客户进一步问如果付费后发现三个方向都不能做怎么办。这是对交付价值和结果不确定性的关键核对，不只是想列服务清单。客户试探是否继续深耕成人业务，说明客户希望知道不做新方向时仍能得到什么判断。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师说明调研后给建议方向，老师回答“我们也会告诉你不能做”，没有为成交保证一定找到新赛道，是可学的边界。老师进一步承认可能建议继续原业务，并邀请带老板细聊。但中间直接应答继续成人，仍只能作为可能结论，不能在尚未调研时变成确定方案；“全部有”也不代替逐项范围确认。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 对这类客户，避免错误扩张可能比听到一个令人兴奋的新方向更有价值。老师愿意说明否定方案也可能是咨询成果，能回应客户担心付费却没有新项目的顾虑。不过客户需要进一步知道判断依据、研究范围、交付方式和由谁决定，不能把给明确建议理解成保证增长到五亿。实际服务和费用必须据正式说明确认，逐字稿中的价格只作当时讨论记录。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合请客户判断是否接受先研究再决定、包括可能不做新方向的结果；若接受，再与老板共同核对具体服务事项。现场给出了更诚实的结果边界，但未获得老板或客户对研究范围的明确确认，不能把邀请细聊记成咨询项目已定。客户愿意听取可能否定原想法的结论，也应由他自己确认，而非从附和中推定。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户担心付费后方向被否定，回应应说明研究价值与范围，而非把继续成人当现成答案。 **建议怎么接：**明确允许结论是不做，同时说清仍会依据资料形成判断。再询问这种支持是否符合客户期待，将效果保证与研究工作分开。 **客户追问是否就继续成人业务时。**（位置参考：27:00 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“有可能建议继续深耕原业务，也有可能建议做小试点，现在还不能定。重要的是把选择依据和不做的理由讲清。您希望得到的是这类有依据的判断，还是已经选定方向后的具体落地支持？” **接话提醒：**不同期待对应的服务需按真实范围核对，不能保证调研一定找到新增长点，更不能承诺达到五亿。没有研究前不排除任何路线，也不将报价或全部服务清单当成成果保证。 ### 第 09 段｜邀请老板再谈，还差一次可确认的安排 27:14—27:46｜连续发言 132—138 #### 原话记录 **说话人 2 · 27:14 · PDF 第 14 页｜经营方 · 未核实名** > 啊，对对对，我知道我知道。 > **说话人 1 · 27:15 · PDF 第 14、15 页｜讲解方 · 未核实名** > 对，有这有有你刚刚说的这种事。 > **说话人 2 · 27:17 · PDF 第 15 页｜经营方 · 未核实名** > 我们知道新东方就在你们做过，所以说我们，我们公司的那个那个创始人，国老师就是为什么就是， 我们其实本身说实话就讨，我们内部就真的讨论过你们的投资圈，就想过这个事，绝对想过这个事。 > **说话人 1 · 27:28 · PDF 第 15 页｜讲解方 · 未核实名** > **带老板来吧，来聊一下可以**。 > **说话人 2 · 27:29 · PDF 第 15 页｜经营方 · 未核实名** > 对，真的真的是这样，真的是这样的，就本身其实就有这个。这样你们也不用多纠结。而且我们自己本身就说实话，我们对于这个华与华你们内部的这种视频和学习啊。也是学了很久。好。学了很久， 所以说其实也算铁粉了。 > **说话人 1 · 27:43 · PDF 第 15 页｜讲解方 · 未核实名** > 好，下次在华谊华见啊，来上海。好的。 > **说话人 2 · 27:46 · PDF 第 15 页｜经营方 · 未核实名** > 好了，行了，那就我那个本子还是给我吧。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户强调了解过华与华、内部确实讨论过咨询，也称长期学习相关内容。这是较强的熟悉和兴趣信号，但没有给老板可参加的时间，未确认由自己发起邀请或提交资料。熟悉案例不等于内部决策已完成，感谢结束也不表明接受咨询报价。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师“带老板来吧，来聊一下可以。”把下一步对象说得具体，比泛说有空联系更清楚；老师说下次在上海见，仍是友好邀请，未形成双方确认的预约。老师没有再问本次代表要怎样向老板说明，也没有留下一个负责协调与反馈的安排。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本场后半段已经发现正确方向：先让能决定的人参与，再核对要研究的增长选择。若到此直接结束，客户回去可能仍只能转述老师建议买咨询，而不能解释当前到底卡在哪、咨询与课程各解决什么。相反，先整理已试结果和待决问题，就能让下一次讨论更有基础，也避免反复从头介绍。 **此时该确认什么｜收口分析** 应邀请客户选择是否愿意协助约谈，再确认联系人、待准备材料和反馈时间。若老板暂不愿意，只记录原因与当前能做的验证，不把邀请当成约定，也不以未升单结果反推现场缺乏真实兴趣。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**邀请对象已清楚，但还没有一次双方认可的约谈安排，热情回应不能代替行动。 **建议怎么接：**先征询是否愿意协调，再确认对接人与反馈方式，准备少量真正影响判断的资料，让下次不必从头介绍。 **邀请带老板来聊之后。**（位置参考：27:28 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“您愿意先和老板确认是否方便一起聊吗？如果愿意，我们由谁与您对接？先准备已试咨询产品的结果和三条方向的主要顾虑，您看什么时候方便反馈能否安排。” **接话提醒：**先确认能否安排，不擅自替老板定日期；如果暂时不方便，就说明可先核实的事项。历史学习热情和同业案例熟悉度不等于咨询已确定。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 现场代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景问题 | 嗯，学员一年大概多少人？一点二个亿的营收。
出处：说话人 1 · 01:26 · PDF 第 1 页

这个方案班是提供什么呢？
出处：说话人 1 · 05:06 · PDF 第 3 页

⻘少年演说。⻘少年演说。你你现有的那个⻘少年演说的那个课，3万一个人的他。他是教什么的呢？
出处：说话人 1 · 10:38 · PDF 第 6 页

好，您相当于您的业务模式是线下店还是？
出处：说话人 1 · 12:00 · PDF 第 7 页

如果来方案班，你们能来几个人能在现场去讨论，达成共识吗？而不是一直在纠结。**有没有能一起做决定的人，能一起来？**
出处：说话人 3 · 23:06 · PDF 第 12 页 | 学员、产品内容、交付方式和决策人都逐步问清。 | 较具体，但关键权限问得晚；不能以人数代替授权。 | | P 难点问题 | 嗯，**增长乏力有分析过吗？源于哪些方面？**
出处：说话人 1 · 02:36 · PDF 第 2 页

您您刚刚讲的这三个这个增长方式，公司内部有没有讨论过？觉得哪个是这个希望比较大的？
出处：说话人 1 · 04:32 · PDF 第 3 页

纠结在哪呢？因为原先在酒店弄，其实你们已经有。这套习惯的打法了。对。**这套打法如果用在⻘少年会有什么问题吗？**
出处：说话人 1 · 14:18 · PDF 第 7 页 | 从增长乏力到咨询产品低效，再到酒店模式的家长顾虑。 | 客户有具体回答，但原因与候选方案一度混在一起。 | | I 暗示问题 | 你们纠结多少年了？
出处：说话人 3 · 22:38 · PDF 第 11 页 | 询问纠结时间，客户说明多年前已有想法；加盟亏损与声誉风险由客户主动表达。 | 时间跨度不等于机会损失已核实，未问清近期真实影响和优先程度。 | | N 需求利益问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户想获得明确增长方向，并核对如果否定全部备选还得到什么。 | 有价值讨论但缺少老师让客户自己评价优先收益的完整N问答，不把五亿目标当已论证结果。 | ## SPIN 现场提问候选表 · 待核实名 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 候选原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | S→P 试过什么候选 · 未核实名 | 阶段 2｜检查尝试。客户提出三种增长方案，还没说哪些已尝试。 | 您您刚刚讲的这三个这个增长方式，公司内部有没有讨论过？觉得哪个是这个希望比较大的？
出处：说话人 1 · 04:32 · PDF 第 3 页 | 问出咨询产品只有一两家、投入大，带来可分析的经营证据。 | 把候选方向分成已试和未试，再比较，不用愿望替代结果。 | 这几个方向内部怎么比较过？哪些已经试了，实际结果怎样？ | 客户带着多个增长办法来，希望老师直接选时。 | | P 场景迁移候选 · 未核实名 | 阶段 3｜比较路径。客户在酒店和门店间犹豫，原先已有酒店开课经验。 | 纠结在哪呢？因为原先在酒店弄，其实你们已经有。这套习惯的打法了。对。**这套打法如果用在⻘少年会有什么问题吗？**
出处：说话人 1 · 14:18 · PDF 第 7 页 | 客户说出家长安全和接送顾虑，问题从形式落到使用条件。 | 问旧做法放到新对象上会遇到什么，先了解差别。 | 原来的做法换到这类客户，会遇到哪些具体问题？ | 想把已有模式复制到新客群或新场景时。 | | S 决策条件候选 · 未核实名 | 阶段 4｜核实决策。多个方向长期未定，客户考虑参班。 | 如果来方案班，你们能来几个人能在现场去讨论，达成共识吗？而不是一直在纠结。**有没有能一起做决定的人，能一起来？**
出处：说话人 3 · 23:06 · PDF 第 12 页 | 客户说明老板可能不来，后面承认自己不能最终决定。 | 核对共同决策条件，不把报名人数当投入落实。 | 哪些人需要一起讨论和决定？他们能否参与？ | 课题需要资源与方向决定，而现有参会者权限不清时。 | - 增长原因：客户给出的三种办法未等同原因，需要先核对当前哪个指标与业务受限。 - I经营影响：有时间精力和加盟信誉后果线索，缺少近期实例与优先顺序。 - N收益确认：没有让客户清楚说明此次帮助最先改善哪项决定与结果。 - 行动预约：邀请老板但未落实协调人、资料和反馈时间。 身份对应未确认；下表不是任何实名老师的已核实话术库。 ## 现场关键讲解话术候选 · 待核实名 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 候选原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 01 看清现状 | 嗯，**增长乏力有分析过吗？源于哪些方面？**
出处：说话人 1 · 02:36 · PDF 第 2 页 | 从总体业务转向增长原因。

客户回答备选方案，仍需区分原因与办法。 | 先问变化来源；回答偏题时温和拉回。 | | 02 检查尝试 | 这个方案班是提供什么呢？
出处：说话人 1 · 05:06 · PDF 第 3 页 | 核实已试咨询产品具体服务什么。

问出交付内容与时间成本，为评估可复制性提供依据。 | 不要只问卖多少，还要问提供什么、投入什么。 | | 03 比较路径 | 对，我刚刚想说，其实就是如果你们要试的话，就是**做样板，做试点，先试，不要马上铺开**。然后还有就是关于这个赛道的选择，这个还真不是说方案班上那个能帮你讨论解决的问题，因为我听得出你们这个内部也。

反复讨论过也很纠结，这也不是我我此刻能够给到你的这个答案，刚刚其实讨论都是一些方向性的探讨，它是个咨询的课题。
出处：说话人 1 · 22:14 · PDF 第 11 页 | 对加盟扩张给出先做样板的边界。

承认当前不能确定赛道，不将方向讨论写成最终方案。 | 先验证一处，再决定是否扩大；资料不足就说明。 | | 04 核实决策 | 他他的陪跑是全年，全年有这个全年的陪跑是有的，但关键是就是。还是得你们自己。方案班上能不能定下来这个方向？对。嗯，这个是关键。就谁说了算。

就是如果说在方案班上一起能讨论，把你把你们纠结了这么长时间的方向能够定下来，那是有价值的，是有价，绝对有价值。如果说这个定不下来，那后面我们的陪跑，那其实相当于前面也也是浪费嘛。
出处：说话人 1 · 24:30 · PDF 第 12 页 | 解释共同决策是参班价值的条件。

纠正没有陪跑的理解，但仍未取得授权安排。 | 说明如果缺哪项条件，后续工作会在哪里受阻。 | | 05 约再确认 | 那怎么办呢？那就。**我们也会告诉你不能做**。
出处：说话人 1 · 26:56 · PDF 第 14 页 | 说明咨询结论可能是否定原有方向。

回应付费后没新项目的担忧，不保证任何路径必成。 | 先解释判断价值与不确定性，再约定研究范围。 | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 值得学｜不凭预算直接判定适合报名 老师最终问到能否做决定，发现客户有建议权却可能缺最终授权。课程价值要与企业真实决策条件匹配，不能只看营收和预算。 ### 值得学｜先试点，也允许研究后建议不做 老师不赞成直接放开加盟，老师承认可能否定某方向。这两处能防止客户把付费等同于必然找到增长答案。 ### 禁手式｜不要用低价和年龄直接替代验证 不能因价格低就断言量大，也不能说初高中生就不用担心酒店问题。应核对具体客群、家长要求、交付成本和真实需求。 ### 最该改｜别把纠结直接升级为更贵咨询 需要先定义待研究的问题和决策流程，不用浪费多年、越快越好施压，也不说没有老板三个人来都没用。指出条件限制，同时尊重参会者的协调价值。 ## 老师面试改善总结 把原因、候选办法和已试结果分开；先核实决策与操盘条件，再比较服务是否适配。既不保证新赛道成功，也不因预算充足就直接推荐高价咨询。 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 原稿实名对应未核实；建议针对现场行为，不将匿名话术直接归于归档老师。 ### 1. 客户给的是三个办法，先检查已经试过哪一个 为什么先改：客户把三个办法当作原因回答，已试咨询的低效虽出现，却没有继续弄清限制在哪里。 具体改法：将三条路分成已试与未试，先选择一次实际交付了解投入和适用客户，再决定是否值得继续扩张。目标金额暂作愿望，不推定能力。 对应阶段 2，发言记录 36。 **改善示范 · 非原话** 客户说费时、不如不做咨询新品后。：我们先把这个试验看清楚：那一两家主要占用了哪些人的时间，最难交付的是哪部分？如果再接同样的客户，问题是找不到更多合适人，还是团队已经顾不过来？ 使用边界：不要只凭一两单认定市场小；需要同时看接触范围、适配条件和交付投入。涨价还没有试，就保留为假设，不把担心客户减少写成已发生损失，也不要直接跳到新的青少年方向。 ### 2. 客户纠正只想增长，先试点比强选赛道稳妥 为什么先改：客户明确只要增长、未定新赛道，老师应重新确认任务，避免仍沿青少年路线推进。 具体改法：把客户的修正复述出来，再区分旧业务增加服务与新业务试点。重点问各自已有证据和操盘条件，不替客户在面试里确定哪个方向最优。 对应阶段 3，发言记录 91。 **改善示范 · 非原话** 客户补出缺操盘人、没有成功试点后。：明白，您要的是找出值得做的增长路，不一定是青少年开店。目前我们知道还缺操盘人和试点。您愿意先选一个最小的验证任务，看看现有团队能做到哪一步，再决定要不要扩大吗？ 使用边界：如果客户需要的正是前期研究，应如实核对哪类服务支持这种工作，不把本场方向探讨当成方案。愿意试也不等于已经有负责人和预算，需逐项确认后再安排。 ### 3. 问能否决定，比问能带几个人更关键 为什么先改：问出了老板可能不来，但没有明确现有团队被授权决定什么，用来了也没用的说法容易否定其角色。 具体改法：将最终决定、参与判断和日常执行分开，问客户能负责哪一部分，再设计老板参与或授权的方式，不要求唯一形式。 对应阶段 4，发言记录 105。 **改善示范 · 非原话** 解释需要哪类决定时。：比如新业务投入和是否做试点，您这边能决定哪部分，哪些要老板确认？如果老板不能全程参加，有没有可能在关键判断时一起沟通，或先明确授权范围？我们据此看哪种支持方式最合适。 使用边界：客户没有权限时不施压，也不替他认定老板态度。课程与咨询都不能代替企业作最终经营决定；若授权安排不清，就先把待讨论事项带回去核对，不急着确认名额或付款。 ### 下次只检验这件事 客户能否带回一份清楚的待决问题：已试过什么、还缺什么证据、谁决定与谁操盘，并确认是否愿意安排下一次共同沟通。 ## 来源、完整性与校正记录 - 完整读取15页PDF，连续保留138条发言；全部重复、混录附和及末尾交流按原稿展示，分为5阶段、9段分析。 - 原件格式：PDF；时间依据：PDF首页27分48秒；00:02—27:46，末条为发言起点。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - 原稿仅署编号，1、3按上下文为提问或讲解方，2为经营方。归档老师夏鸣阳来自统计表，编号实名尚未逐条核定；同条内附和不拆成独立客户确认。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号64校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号64校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 PDF]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()