# 泉源堂｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 可学的是用真实推荐问题找购买理由，并把成果接到门店、外卖袋；最应补的是长期有效性的经营条件与行业能力核验，不能用更多讲解代替回应。 ## 案例身份与升单切入 行业：零售连锁｜医药零售・药店・线上线下一体经营 客户：李灿｜公司：｜老师：周庆一 日期：2026-08-23 19:00｜第四期｜最终结果：已升单 ### 客户行业｜大规模医药零售连锁 泉源堂以药店零售为主，线上起家、线下占比较高。客户自述年销售 20 多亿元、成都约 600 店、重庆约 70 店，商品以标品为主。这些为访谈自述，本轮未核实经营数据。 ### 当前任务｜增长不错，还想找到长期选择理由 客户开场已明确提出第三方视角、品牌差异化、长期购买理由和落地需求；不是“还不知道自己要什么”。增长来源包括聚焦市场、价格调整、激励和数据能力，不应将既有增长全归于品牌。 ### 第一切入问题｜为什么顾客选这一家药店 05:50 的现场提问把抽象差异化落到“推荐我去买药，为什么到泉源堂”。这是很好的诊断起点。更需确认的是：缺少新的购买理由，已经影响了哪些经营场景？本场聚焦方向清楚，但问题后果和首要优先级未完全确认。 ### 经营后果｜有触达规模，不等于已有损失证据 客户说明 24 小时容易被同行复制，也有大量门店和每日 4 万订单的传播机会。前者说明差异难以持久，后者说明改善可覆盖的场景；不能把 4 万订单写成被浪费的订单，也不能把过去广东亏损归因于眼前的符号问题。 ### 关键升单理由｜把购买理由落实到现有门店与袋子 客户 10:21 主动要求统一语言符号，并明确这是此行目的；课程能与门头、外卖袋等具体载体对应，是较强的适配依据。但“能否保持差异、药店经验是否足够、如何处理商品选择”仍需回应，不能只以成果目录代替经营回答。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 63/100 · 可学案例。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 8／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 17／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 19／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 6／10 | | 行动收口 | 3／7 | | 最终升单结果验证 | 10／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 客户明确想找长期购买理由； 问清增长经验与现有选择依据。多线题目未由客户共同取舍，给8/10。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 旧优势不明确和怕复制有真实依据，但没有问出对顾客选择、进店或复购的具体影响；订单量不能当作损失，给17/35。 | | 核心经营判断与对策价值 | 保留名字颜色、先用门店和袋子与客户需求相接；对年轻客群、复制和药店模式的回答过快，长期有效性未讲透，给19/28。 | | 方案班匹配与组织投入 | 划四天与后续范围， 说角色人数；药店直接经验不足已承认但顾虑未核验，投入与边界未取得客户确认，给6/10。 | | 行动收口 | 有团队和人数询问， 提资料清单；无确定人选、时间和客户同意的下一步，给3/7。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C32，编号31：已升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C32，编号31：已升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 首页录制时长为 22:52，比标准 15 分钟长 7:52；末个发言起点 22:34，不等于完整录制结束。后半段包含多人插话、疑似其他企业议题和产品闲谈，不能把全部时长归为对李灿的正式诊断。约 10:42 已讲课程，12:22 后又延伸加盟、客群、模仿、药妆和行业经验；19:31 才再次收束。应更早确认本场主课题、说明哪些问题需资料后再判断，并把时间留给未解决的购买顾虑和参班动作；时长只点评，不额外计分。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号31校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 原稿姓名错位已按用户说明校正：原“李灿”→老师周庆一；原“周庆一”→客户李灿。编号说话人身份未确认，不作同样替换。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜看清增长基础 ### 第 01 段｜明确需求一开始就已经出现 00:00—02:16｜连续发言 001—017 #### 原话记录 **周庆一（原稿：李灿） · 00:00 · PDF 第 1 页｜老师** > 整体的这个情况。 > **李灿（原稿：周庆一） · 00:01 · PDF 第 1 页｜客户** > 好，我大概了解一下。我们那个泉源堂是我曾祖父 1902 年创立的一个中医老字号。我是 2014 年回来，这个公司是从 B2C 开始做药品。然后再切到O2O，再做到实体。一年大概 20 多个亿销售，然后在成都有 600 家门店。 > > 然后在重庆有 70 家门店。在西安有一些门店。在上海有一些门店。我们今年的增长还是整个业内应该是最快的。我们纯线下大概增长20%。线上增长40%，但是线下的比例是。 > > 70%，其实还是逐步以线下为主，在品类上我们肯定，比如说在一些特殊的品类，比如说减重啊。这些类似的我们增长还是很迅猛。主要想解决的问题是，还是想从一个第三方的视角来看。作为一个药店连锁品牌，就是我们觉得**还是要解决一个差异化。** > > 虽然说这种差异化呢，它是一个长期的一个动作。不是一个短期的动作，就是说我们也希望在这个过程中。**怎么样去落地？**比如说为什么消费者在同一条街上的药店，他能够选择我？当然有距离啊，有价格，有这些因素。那我们想复制于其他的理由。 > > 这种理由可能是一种长期的。第二个呢，就是我们大部分门店还是以直营为主。其实我们哪怕是加盟，我们都是。直营是加盟为主的一种打法。 > **周庆一（原稿：李灿） · 01:29 · PDF 第 1 页｜老师** > 这是你们门店，是吗？ > **李灿（原稿：周庆一） · 01:30 · PDF 第 1 页｜客户** > 对对对对对对对对，这是我们的。这是我们的一个，其中一个门店。 > **说话人 3 · 01:36 · PDF 第 1 页｜身份未核** > 他那个老的官网，然后我们后来已经不怎么。 > **李灿（原稿：周庆一） · 01:38 · PDF 第 1 页｜客户** > 对对对对。 > **周庆一（原稿：李灿） · 01:40 · PDF 第 2 页｜老师** > 你们有新的门店，我可以看一下。 > **说话人 4 · 01:41 · PDF 第 2 页｜身份未核** > 符号还是这个吗？对。符号还是这个。 > **李灿（原稿：周庆一） · 01:43 · PDF 第 2 页｜客户** > 对，就是这个。 > **说话人 3 · 01:44 · PDF 第 2 页｜身份未核** > 放大镜。放大镜。 > **李灿（原稿：周庆一） · 01:45 · PDF 第 2 页｜客户** > 符号就是还是这个。 > **说话人 3 · 01:47 · PDF 第 2 页｜身份未核** > 一个是放大镜，你找料嘛，然后再一个就是有一Q，全行 QIP 嘛。 > **李灿（原稿：周庆一） · 01:52 · PDF 第 2 页｜客户** > 这个是我们的一些实景照。实景照。 > **周庆一（原稿：李灿） · 01:57 · PDF 第 2 页｜老师** > 嗯，OK，我知道了。对。 > **李灿（原稿：周庆一） · 02:00 · PDF 第 2 页｜客户** > 对对对。就是有些 24 小时门店啊这些的。 > **周庆一（原稿：李灿） · 02:04 · PDF 第 2 页｜老师** > 嗯，好，我理解了。你现在说你卖的好的这些产品是简通产品，这些产品是自己。不会不会。也是。 诺和诺德。司美格鲁肽。司美格鲁肽。就是还是这些这个产品，是吧？对。OK。 > **李灿（原稿：周庆一） · 02:16 · PDF 第 2 页｜客户** > 药店基本上以。标品。标品为主。标品为主。**自有品牌很少，占比很少。** > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户已主动提出“为什么消费者在同一条街上的药店，他能够选择我”，并希望理由长期有效、能够落地。这里一开始就是明确需求，不需要老师再诱导他承认不满意。客户同时给出门店、销售、线上线下增长与直营为主等背景，均为自述口径。规模和增长说明企业有基础，不等于品牌问题已经造成流失；距离、价格等选择因素也是客户主动提醒的替代解释。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师邀请介绍整体情况，老师核对门店并请看新店，老师再问畅销品是否自有。客户“标品为主”是这个 S 调查得到的关键事实，决定后面不能把差异简单归到独家产品。门头展示和符号解释夹有说话人 3、4，不能都归给主讲。老师愿意先看现场材料是优点，但尚未复述客户最初的长期选择理由诉求。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这段实际上已经给出全场应围绕的目标：在商品多为标品时，让顾客有距离和价格之外的选择理由，而非单纯找一句新口号。它还提示后续价值要经得起竞争复制，并落到真实门店。若先确认这些，再看符号，课程成果就会服务经营目标；反过来先判符号不足，容易把问题缩成设计。客户没有要求销量保证，也没有说当前增长失败，复盘不能用“生意不好”替换他的主动升级需求。 **此时该确认什么｜收口分析** 宜先确认今天优先判断长期选择理由，还是直营与加盟等其他问题；随后请客户给一个顾客选择场景。现场目前只完成背景与材料查看，尚未确认首要课题。无需在开场催参班，也不必把正增长客户重新带回焦虑。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**开场已经有长期选择理由的明确诉求，应先收住客户要解决的事，再看符号；不需要重新诱导客户承认经营不好。 **建议怎么接：**用一句复述把长期性与落地性同时保留，再让客户选本场最急的一件事，防止门店资料一出现，讨论就只剩设计评价。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：00:01 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“我先确认，您现在增长不错，但希望同一条街上，顾客除了距离和价格，还能有一个长期选择泉源堂的理由。今天我们先围绕这件事看，还是还有更急的一项？” **接话提醒：**若客户选其他任务，先改讨论范围；若确认购买理由，再问现实场景。开场没有顾客流失证据，不用门店多、规模大来推导浪费，也不把加盟等后续题目提前当已确认的这场最该先解决的问题。 ### 第 02 段｜增长来自经营动作，不全是品牌 02:21—04:15｜连续发言 018—026 #### 原话记录 **周庆一（原稿：李灿） · 02:21 · PDF 第 2 页｜老师** > OK，你们这样一个品牌，你觉得你是，你觉得**为什么你们能这两年持续增长呢？做对了哪些事呢？** > **李灿（原稿：周庆一） · 02:31 · PDF 第 2、3 页｜客户** > 我们其实，我觉得第一个就是自己犯错误的几率比以前少了，嗯，我们聚焦了。广东我们原来有些门店，我们砍了，大概亏了一个亿，嗯，收回来。 > > **这是一个管理聚焦**，第二个呢就是我们虽然是线上起家，但我们认为最赚钱的和最有机会的还是门店自身的流量，嗯，所以说我们其实非常重视线下。然后做对了激励，其实今年是有几个事做对了。 > > 第一个是解决了药店面临的渠道价格冲突，嗯，我们把我们的流量品做到持平线上。甚至比线上略低的价格。这是我们一个很重要的一个工作。第二，把激励方式做好，我们把我们的店长啊，运营经理啊。一些总监的激励，年度激励放到季度发，及时激励。 > > 第二个关注他们的收入嘛，员工收入很重要。 > **李灿（原稿：周庆一） · 03:23 · PDF 第 3 页｜客户** > 这两个事我觉得是一个很重要，第三个就是我们本身数据洞察的能力还是非常强。因为我们本身也在服务很多工业品牌，我们还有一家公司，就他们这边的。就基本上国内的一线的工业品牌，就是大的外企都在服务。 > > 所以我们也很清楚线上流量的变化趋势、价格。所以我们的利器是流量品做吸客。但是利润品我们要做控得住价的。然后我们认为价值感好的品。目标就是把流量品、利润品这个做好， 对员工好。好。然后就大概是几个。 > **周庆一（原稿：李灿） · 03:56 · PDF 第 3 页｜老师** > 现在这个 600 家门店在核心还是这个川渝区域是你的大本营。 > **李灿（原稿：周庆一） · 04:00 · PDF 第 3 页｜客户** > 成都，对，成都市最大的。 > **周庆一（原稿：李灿） · 04:02 · PDF 第 3 页｜老师** > ok，当地的话开了多少年了？ 2014 年开始。 12 年。 > **李灿（原稿：周庆一） · 04:08 · PDF 第 3 页｜客户** > 14 年，成都就一一一 6 年吧。 > **周庆一（原稿：李灿） · 04:10 · PDF 第 3 页｜老师** > 开了有 10 年时间了。有有。当地消费者对你这个品牌。 > **李灿（原稿：周庆一） · 04:15 · PDF 第 3 页｜客户** > 我们占有率是这样的，我们线下从医保刷卡数据的占比，我们是10%，和第一名收购来整合的高级是持平的，我们还略高一点，门店数比他少。线上我们是 30% 的市场占有率。但我们觉得，就是第一名是10%，第二名还是10%。 > > 然后有一个人出了事，就是海王星辰。就是对手犯错了，是，给了我们在线上的机会。然后整个行业不景气。所以我们。对。 > > 今年也在尝试，托管式经营，把一些连锁托管给我们，我们再逐步去更改他们的名字，但是我们都是兜底，所有的都是兜底，就是我们要赚钱来分钱。就我们愿意，就是为这个亏损做兜底。兜底。明白。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户列出缩减外地门店、流量品价格对齐线上、及时激励，客户再补数据洞察和流量品、利润品分工。广东亏损是历史聚焦背景，不是品牌表达造成的已知后果；占有率和竞争对手情况亦属客户自述。新增信息表明增长有多项经营基础，品牌并非可以独自解释一切的原因。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师“为什么你们能这两年持续增长呢？做对了哪些事呢？”是可复用的 S 问法：它让客户自己说明有效能力，而不是由老师先给成功归因。随后老师核对核心市场和经营年限，但部分时间表述并不一致，应保留原记录。客户又带出托管兜底新模式，这时已有足够线索，不必继续堆门店数字。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这一问使后续建议有了保留项：价格、激励、数据能力和区域聚焦不能因要讲品牌而被否定。它也提示企业增长并不意味着没有需求，而是需要在有效经营上增加长期选择理由。广东亏损、同行问题与托管兜底各有原因，不能拿来增加当前品牌问题带来的实际影响；这些事实只有被接到本场任务，才有助判断课程适配。 **此时该确认什么｜收口分析** 适宜收住哪些做法继续保留，再回到客户最初的选择理由。若要讨论托管能力，应明确它是否优先，不能一边谈品牌、一边默认所有新业务都由本次方案解决。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**老师成功问题值得保留，后面补了托管兜底等许多背景；下一句应回到原来的选择理由，不再累积规模资料。 **建议怎么接：**明确已有有效动作不推倒重来，再问还希望补哪种顾客选择依据，避免把历史外地亏损嫁接成品牌痛点。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：04:15 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您刚才讲的聚焦、价格、激励和数据能力，是这次要保留的基础。回到您最初的问题，在这些做法之外，您最希望顾客再因为什么选择泉源堂？” **接话提醒：**只接客户选的一点继续，不要求答案一定是符号。若他转向托管，应先确认是否要改优先题；客户给不出数字，也不意味着没有明确需求。 ### 第 03 段｜没有增长数字，不等于没有需求 05:00—05:05｜连续发言 027—030 #### 原话记录 **周庆一（原稿：李灿） · 05:00 · PDF 第 3 页｜老师** > 那你现在未来核心增长目标是多少呢？ > **李灿（原稿：周庆一） · 05:03 · PDF 第 4 页｜客户** > **其实没有太明确的一个目标。** > **周庆一（原稿：李灿） · 05:04 · PDF 第 4 页｜老师** > 没有太明确。 > **李灿（原稿：周庆一） · 05:05 · PDF 第 4 页｜客户** > 其实我个人就觉得。你要形成一种相对的护城河，我觉得还是在品类和心智这两个上面，要有更大的一个挖掘吧。就说你，我其实是比较谨慎做自有品牌的，但是我觉得自有品牌在药品上也有一些机会，并不是说我一定要定自有品牌，做多大比例。对。 > > 如果这品类给了我机会，我就做，这是我的第一个观点。第二个就是要给，让，就是现在要找的，就是我们跟其他药店的差一点，就是我们希望消费者有其他的。有可能是**很明确的购买理由**，但是他怎么样就为什么他要选择？ > > 到你的药店，这一点我们是要去付出一些长期的努力去寻找这个点。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户“其实没有太明确的一个目标”回答的是未来增长数字，并不是没有经营意图。客户随后说想挖掘品类和心智，希望有“很明确的购买理由”，又说明自有品牌只有机会合适才做。这是客户再次强调的明确需求与取舍原则：要长期形成选择依据，不以自有品牌比例为硬目标。不能把没有数字写成目标缺失，也不能把品类机会自动改写为必须开发自有产品。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师 “那你现在未来核心增长目标是多少呢？”属于 S，能够核对规模任务；老师简短复述后让客户继续讲，没有硬逼一个增长数字，这点应保留。客户主动展开的信息比数字本身更有价值，但老师未在本段复述品类、心智与购买理由的关系，也未问为什么当前最值得处理这一件事。这里的明确需求主要是客户自己提出，不应记成老师通过 N 问题层层引导出来。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段把评价目标从多少家店、多少收入，改为能否找到一种可持续选择理由。这使后面品牌话语有潜在价值，也给方案取舍设了边界：不为了课程成果强行做自有品牌。但长期诉求仍偏宽，尚未确定顾客是哪一类、现有选择在哪一步不足、新理由先用于何种任务。没有这些条件，即使找到一句话，也未必能回答客户在意的长期竞争问题。贡献是确认了方向，未完成经营结果和优先级的深化。 **此时该确认什么｜收口分析** 应把客户自己的目标复述成一句待确认的话，再问最希望先改变哪类顾客的什么选择。客户若暂时不追求当期增长，允许以长期资产建设为目标；收口不必强求损失金额，但必须避免把长期购买理由直接等同于课程的一句话成果。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户没有硬增长数字，却反复表达长期购买理由；最重要的是澄清价值对象，不是继续追问必须增长多少。 **建议怎么接：**先接受没有规模目标，再把长期愿望放进一类顾客的一次选择，问最希望改变什么。避免把品类与心智并列后，直接向自有品牌或口号推导。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：05:05 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“没有具体增长数字也没关系。您刚说希望找到长期购买理由，最希望它先帮助哪一类顾客，在什么情况下选择泉源堂？我们先把这一件事说清，再看是产品还是表达需要补。” **接话提醒：**若客户只想探索方向，就以探索为边界，不强迫报损失。若已想到具体顾客和场景，再问为什么目前的理由不够，不提前引用下一段才讲出的二十四小时被复制；这样问题虽短，仍保持时间与证据顺序。 ## 阶段 2｜找准差异缺口 ### 第 04 段｜让差异化变成一句实际推荐 05:50—07:07｜连续发言 031—037 #### 原话记录 **周庆一（原稿：李灿） · 05:50 · PDF 第 4 页｜老师** > 我来明白。现在泉源堂的话，大家怎么介绍？**比如说推荐我去买药，为什么到泉源堂？** > **李灿（原稿：周庆一） · 05:57 · PDF 第 4 页｜客户** > 我们最早就叫什么？早药就叫泉源堂。后来就把泉源堂又改成泉源堂，你身边的 24 小时药房，因为我们最早通。推行 24 小时门店，嗯，一层覆盖了 24 小时门店，然后也跟美团那些合作。但现在我们是尽量降低平台的依赖。 > > 所以说我们现在还没有找到一个新的，新。一句话。一句话。对。我们正在正在讨论这个点。对。啊，也在密集的讨论，也跟分众聊了一下，分众我们投过很短时间，投过一些广告。 > **李灿（原稿：周庆一） · 06:28 · PDF 第 4 页｜客户** > 就是泉源堂，你身边的 24 小时药房。曾经做过的一期，然后又做了一些品类的，对，药妆，药妆隐形用完了就到泉源堂。 > > 其实我们的薇诺娜的市场占有率也很高，在川渝，川，四川我们大概也40%，减重我们基本上一家就占了洛和洛德，嗯，百分之全国 15% 的生意，还是有。 > **周庆一（原稿：李灿） · 06:49 · PDF 第 4 页｜老师** > 哪个品种是带给你们核心的这个效用的？ > **李灿（原稿：周庆一） · 06:51 · PDF 第 4 页｜客户** > 就是就是我们最早做减重，嗯，我们我们肯定是，就是在这一块让我们做得更深。更深，啊啊。 > **周庆一（原稿：李灿） · 06:59 · PDF 第 4 页｜老师** > 泉源堂。大家对你的品，其实你们前期打的一个就是 24 小时要到，对吧？ > **李灿（原稿：周庆一） · 07:07 · PDF 第 4、5 页｜客户** > 对，就我们打过一段时间，我们其实给人最早的感受呢，就是业内就觉得我们线上做得好，嗯，因为我们最早做B2C，然后呢就是有一段时间我们商品线很复杂，很多，嗯，但是电商还没有，嗯，很发达的时候，嗯，就是感觉我们就打早药，嗯，好。 > > 到后来我们就觉得可能做做一些差异化24，但 24 是， 所有人愿意亏本也给你做，所以说我觉得我们可能有 24 小时的心智，**但并不是一个非常明确的差异点**，好。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说“现在我们是尽量降低平台的依赖”，同时表示还没找到新的一句话；客户则认为 24 小时“并不是一个非常明确的差异点”。旧优势容易被复制是隐含需求，寻找新的长期理由是已经存在的明确需求，两者并存。降低平台依赖与差异不足之间是否有因果，本段并未说明；竞争者愿意亏本提供服务是客户判断，不是经核实的同行财务事实。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师“比如说推荐我去买药，为什么到全源堂？”把抽象差异化落到一次真实推荐，带出了旧表达、平台合作和新话语任务，是有效 S→P。老师核对核心品类，老师再确认 24 小时认知，都有信息用途。但问题问的是现在为什么选，不是解决问题后的收益，不能标成 N；本段仍没问顾客是否因为差异不清改变了进店、购买或复购行为。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 与前面只有长期愿望相比，现在知道旧表达是什么、为什么客户认为不够，后面的购买理由工作不再凭空提出。不过还缺客户最希望影响的对象、目前选择中哪里不顺以及新理由优先服务的任务。二十四小时被复制并不意味着已经失效，更不意味着换句话就能降低平台依赖。此段可以支持继续讨论选择理由，却不能证明新口号是唯一优先工作，也不能把平台订单规模当作品牌损失规模。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合在这一轮后确认不足的依据：是已有顾客变化，还是担心未来竞争。如果是前者，问一次实际反馈与结果；如果是后者，请客户说最想保留或放大的优势。尊重已有明确需求，不重新诱导不满，也不提前给出必然提高进店率的承诺。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**老师把差异化问具体很好，客户旧优势不明确后少了一步：判断来自什么、实际影响什么，而非继续收集广告语。 **建议怎么接：**先分清已出现的顾客变化与对未来竞争的担心；已有明确需求就深化它的价值，不把降低平台依赖预先归因于购买理由不足。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：07:07 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您说二十四小时还在人们心里，但不够不一样了。这个判断主要来自顾客怎么说、怎么选，还是您在考虑下一步竞争？有实际变化我们就看那件事；主要考虑未来，就说您最想保留或增加什么优势。” **接话提醒：**两条分支只走客户选的一条，不一口气都问。没有流失就不逼认损失，已有反馈也要允许价格、距离、服务等原因；不能先决定换一句话会降低平台依赖，再让客户为它提供理由。 ### 第 05 段｜符号识别应验证，不能凭感觉判损失 07:36—08:45｜连续发言 038—049 #### 原话记录 **周庆一（原稿：李灿） · 07:36 · PDF 第 5 页｜老师** > 其实我觉得第一个点哈，你的课题也比较明确，就是打药店品牌。对。要把你品牌的信息比较明确。 其实这两天应该你们有有体感，就是你要找到那一句话。对。那句话是假如去我推荐另外一个朋友要去找学员牌买药，我怎么去讲你们这个品牌？ > > 这是一个核心。对。第二个点，符号，这两天你们觉得自己的符号怎么样？ > **说话人 3 · 08:00 · PDF 第 5 页｜身份未核** > 我觉得还OK。 > **周庆一（原稿：李灿） · 08:01 · PDF 第 5 页｜老师** > 还OK。 > **李灿（原稿：周庆一） · 08:02 · PDF 第 5 页｜客户** > 我觉得我我觉得缺乏一些画龙点睛的感觉。就当然这符号是我们的一个。就大家内部征集的，嗯，啊觉得还，大家觉得还可以，**但我觉得还不够。** > **说话人 5 · 08:14 · PDF 第 5 页｜身份未核** > 差差口气。 > **周庆一（原稿：李灿） · 08:15 · PDF 第 5 页｜老师** > 我觉得差口气。 > **说话人 5 · 08:17 · PDF 第 5 页｜身份未核** > 我是觉得差口气。 > **周庆一（原稿：李灿） · 08:18 · PDF 第 5 页｜老师** > 我告诉你最简单的一个问题，你们去，直接你们去做个这个调研，**把品牌名拿掉，就让他看这个符号能不能知道是你的品牌。** > **李灿（原稿：周庆一） · 08:27 · PDF 第 5 页｜客户** > 他看颜色能看到。我们的色盘还可以，就是有点。 > **周庆一（原稿：李灿） · 08:30 · PDF 第 5、6 页｜老师** > 就这个，占了一个颜色，我觉得是 OK 的，这个很好，但是我们一个个拆，就那个符号，这个是注册商标吗？是，都是。是不是？但是大家看这个，不看你名字能知道是泉源堂吗？ > **说话人 3 · 08:43 · PDF 第 6 页｜身份未核** > 这个应该不行。 > **周庆一（原稿：李灿） · 08:45 · PDF 第 6 页｜老师** > 所以它的这个价值就没有。整个门头。对，它是价值没那么大。其实你这个门头啊，我觉得做得好的一个点哈，第一个品牌名还可以，不小，至少不是很小。第二个是你的混糖是 24 小时吗？那个，这个很好，这个是有价值的。 > > 第三个颜色，因为你们在药店很少有人用这个颜色。对。其实大家记住。跳就出来。因为泉源堂说实话它的命名成本也不低。不低。不低的。不低。你其实是需要通过一个符号，让大家记住符号，从而带领，带着记住你的品牌。对。 > > 你的药店品牌，你要有个核心的这个符号。你看日本的药妆品牌，你去，我们去大量的研究过他们。他们每一家门店药妆品牌都有自己的核心。符号，你把名字，我看那符号我都知道是哪个。是。 > > 这是日本药妆店做的非常好的一个点，他们，因为他们在这个这种低增速情况下，逼出来的要做这个品牌。所以你看日本的药妆，从它的门头到它的产品的陈列，都是做的非常极致的。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户认为符号“缺乏一些画龙点睛的感觉”，是内部对设计的不满；客户又说“他看颜色能看到”，提醒现有颜色已有识别价值。说话人 3 在这一轮认为单看符号不行，是现场判断，不能代替消费者调查。新增的是对识别元素的不同看法，而非顾客已经认错店或因此不买的证据；不能把内部感觉转换为确定的经营代价。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师先定打药店品牌再问符号怎么样，老师建议去掉品牌名做识别调研，提供了可以验证的办法。老师承认颜色有效，老师也保留字号、二十四小时信息等优点，体现有取舍的材料点评。问题在于调研尚未做，就说“它的这个价值就没有”，推断过快；这不是已完成的 I 调查，也没有客户回答足以证明符号导致认知损失。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段可学的是将符号、颜色、名称拆开看，避免把已有门店资产全部推倒；这样能降低客户对改造的顾虑，并使方案只补缺项。但单独遮住名字的识别率，与门店整体能否被看见、被认出是两种测试。若门头在现实环境已有效，孤立符号不足不一定是首要问题。升单理由应建立在待验证的改进空间，而不能拿假设中的识别失败逼客户接受重做，尤其企业有大量门店，改动意味着实际执行成本。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合把主张收成一个待检验问题：哪些识别资产保留，哪个顾客接触点需要更清楚。需先听客户确认改变的目的，再决定测试材料。现场有改进方向，无真实调研结果，不能把新符号列为已获客户共识的第一成果。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**建议遮名测试有价值，但结果尚未发生便断定符号没价值，会把内部感觉写成消费者事实；应该保留现有颜色资产。 **建议怎么接：**把结论改成可验证的问题，先说认可哪些部分，再决定测试什么接触点及什么行为，不把识别图标与整体门头效果混在一起。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：08:45 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“颜色和名字现在已有基础，我们先保留。单看这个图形能不能让顾客认出泉源堂，我目前还不能下结论。您最想让顾客在哪个地方更快认出我们？我们可以拿那个实际场景来比较。” **接话提醒：**客户若认为整体已好认，就不强推新图形；若有认错或忽略的真实反馈，再核查对应材料。遮名测试只是辅助，不直接换算销量损失，也不因为有六百多店就预设必须统一换门头、制造大规模改造需求。 ## 阶段 3｜对齐成果边界 ### 第 06 段｜客户主动把需求落到门店与外卖袋 09:48—12:16｜连续发言 050—055 #### 原话记录 **周庆一（原稿：李灿） · 09:48 · PDF 第 6 页｜老师** > 所以我觉得我就首先过来解决的第一个问题，目标就是把泉源堂你的药店品牌，产品的命名符号话语给梳理清晰。就你真正打动别人的，就像这个李总你讲的，核心的价值主张差异点是什么？大家为什么到泉源堂？你要有一句话。对。 > > 有一句话很清晰的这个说出来。现在没有。没有一句话，这个是要找到的。第二个马上解决，因为你的门店数真不少啊。对。不少的，这个每个门店，这个如果把它做好。 > **李灿（原稿：周庆一） · 10:21 · PDF 第 6 页｜客户** > 我们不光是门店数，我们每天都有4万个订单，嗯，在欧托上去跑，其实我们也把外卖袋用起来了， 嗯，外卖袋全部都是我们的硬广，我们全部给它贴上去，嗯，贴到我们的广告上。对吧？ > > 这个当然有产品的广告，**但这些都要在统一的语言符号下**，我们要做什么？对。这个是很重要的，所以说**也是我们此行的一个目的啊。** > **周庆一（原稿：李灿） · 10:42 · PDF 第 6 页｜老师** > 嗯，我觉得因为这方面我们其实你过来的话，四天，对你最大的这个价值哈。就是你的药店品牌梳理清晰，你的品牌战略。你是马上能拿到的这个，就是马上能拿到的这个核心的这个成果物。第一个我觉得是你的这个符号，怎么？ > > 我觉得这个符号其实我是不满意的，我觉得它有很大的这个提升空间。 不够私有化，**我觉得名字和颜色一定要保留。**第二个你的符号是能够在这上面做加分的。 > > 第二个是要有一句话，这句话的话要口口，让消费者口口相传，在川渝地区，你买药要形成，就是其实你们讲， 就买药就找泉源堂，但是那句话怎么精彩？对。就像那个买杯子就找匡迪，但是没有那个匡迪保温杯明天还烫嘴，精，那么精彩。 > > 其实差一口气，这个话语要找到。其实你们在这第一天、第二天，然后第四天，就是把这些符号话语放到你的门头上，放到你的包装袋上。把你现在那么大的元媒体的媒体用上，在上面建立品牌。 > **周庆一（原稿：李灿） · 11:47 · PDF 第 7 页｜老师** > 其实这个是最大价值，我们还先不谈你是不是在分钟上打广告。我觉得这个可以是后面我们有六次的月度经营会，我们根据对你的企业的了解，以及你想要发展的状况，看要不要投这些广告，怎么投， 我们可以帮你们做把关。我们不急。 > > 对，我觉得，因为我觉得李总你交流下来，你其实也是很稳健的一个企业家的这个性。没有，主要是亏。 > **说话人 5 · 12:08 · PDF 第 7 页｜身份未核** > 哈哈哈，做药品是这样子的，做药品还是得那个。 > **周庆一（原稿：李灿） · 12:16 · PDF 第 7 页｜老师** > 好吧，我觉得基本上，其实成果是比较明确的，我对你的品牌的一个判断。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户主动说每天四万个订单、外卖袋已贴广告，又提出“这些都要在统一的语言符号下”。这不是被动附和，而是把需求落到已使用的媒介及一致表达上，属于明确需求。订单量为自述，是接触机会规模，不是无效广告或浪费金额。客户说此行目的重要，支持合作相关性，但还没有说明统一之后首先希望顾客做什么。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师强調把核心价值主张讲清，老师则说“名字和颜色一定要保留”，把符号和话语放到门头、包装袋上，比较具体地对应客户已有材料。老师表示先不急投广告，待了解企业后再把关，呈现了投入顺序和服务边界的部分意识。总体是价值说明与课程匹配，不是让客户表达收益的充分 N；第一二四天被讲清，组织分工尚未核实。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 从一句话该怎样精彩，推进到门店与外卖袋怎样统一使用，是本场最明确的业务承接。保留名称颜色、先用现有接触点，也降低了方案被误解为全盘改造或先增加广告费的风险。但统一不是目的本身：顾客能否认出来源、理解选择理由或再次购买，仍需客户选定优先行为。未问这一层，课程容易只被理解为设计规范，而没有回答长期选择的问题；也不能因接触量大就推断收益一定巨大。 **此时该确认什么｜收口分析** 可以收住一个最先落地的接触点，请客户说明期待改变，再核对负责门店、外卖袋设计与制作的人。现场完成了较强的成果关联，没有完成收益与执行条件确认。客户若更关心长期模式而非当前物料，需承认差异，不默认全部诉求已被四天成果覆盖。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：** 客户主动提出统一门店和外卖袋，是最好的价值入口；缺口是统一之后希望顾客发生哪一种变化。 **建议怎么接：**先让客户选最重要的行为，再回接老师提出的符号话语，把媒介规模用于选试点，不把四万单推成浪费或承诺收益。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：10:21 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您每天这些外卖订单已经在用袋子做广告。您最希望统一之后，顾客记住什么、下次有什么不一样？我们先选您认为最重要的一项，再看门店和袋子怎样一起表达。” **接话提醒：**记住什么和下次变化分开听答，不同时要求认知、复购、获客都提升。若客户目前只求内部统一，就如实按这个目标讨论；若说具体顾客行为，再核实材料使用及反馈。订单数只作规模背景，不替客户报回报率。 ### 第 07 段｜加盟问题暴露了新的能力顾虑 12:22—14:47｜连续发言 056—064 #### 原话记录 **李灿（原稿：周庆一） · 12:22 · PDF 第 7 页｜客户** > 然后我想问一下，因为其实药店呢，其实最早都是直营模式为主。对。然后这几年干不，我的理解是干不动了，再去干加盟，更多是忽悠人家来去做卖药，就是相当于做批发生意。 > > 我认为药店的生意跟其他的，刚刚不是说其他的业态不行，它是一个经营时间会非常长的。所以说我认为就是在药店这个模式上，到底加盟是不是一种合适的模式？我们也在考，因为其实我们的加盟店就等于直营店了。 对。 > > 所有都是我们在管，**甚至亏损我们都兜底。**对。其实我们在这个故事上做的是。因为我们也想理解一下，就是从长期的发展来讲，它适不适合这个有加盟的这种模式？ > **周庆一（原稿：李灿） · 13:05 · PDF 第 7 页｜老师** > 我告诉你是这样子的，能不能去加盟是肯定可以做加盟。因为药品的产品的它的我们不叫，其实药， 所有的产品你要保证自己质量的稳定化。 > > 其实药品的产品稳定化是很好的，而且你们有很好的这个选品能力，推品能力可以做，但是做加盟最大的能力不是在这，是你整体对你团队的能力，招商和管理经销商的能力是很重要的。对。这个是最大的制约，不是不能做，而是看团队能力。 > > 因为如果要做招商，做连锁，其实对于团队，你管理这些门店，你需要另外一套能力。要长出来。他不是，你做直营，自己一家门店能做踏实，选址啊这些自己做，但是做加盟的话，你其实你要为他们兜底，如果不兜底的话。 > **李灿（原稿：周庆一） · 13:53 · PDF 第 7 页｜客户** > 因为选址也是我们管，我们不会让那个。 > **周庆一（原稿：李灿） · 13:56 · PDF 第 7 页｜老师** > 他们来选址。 > **李灿（原稿：周庆一） · 13:56 · PDF 第 7 页｜客户** > 自己不会让他们选址。 > **周庆一（原稿：李灿） · 13:58 · PDF 第 7、8 页｜老师** > 我是说可，第一个是可以做，但是要你，我们服务那么多万店品牌，最大的难点是什么？**就是对下游的管理**，经销商的这个管理。他能不能第一个在这种统一的你的利益分配机制，还有同样的一套物料下去，你的日常的管理人员管理，其实很细很细。明白。 > > 这个对于加盟商管理其实是要的能力是很强的。 > **李灿（原稿：周庆一） · 14:20 · PDF 第 8 页｜客户** > 我们现在基本上还是比较做比较轻，没花那么多，**没投那么多人去做那个**，更多是按照直营的方法来管啊。 > **说话人 4 · 14:28 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 其实你像我们给蜜雪服务，我们每年他有那么大体量的加盟商，我们会固定的给他上新品推广的活动的节点，就像日历。每天有上新的活动推的，我们当的门店就通过这个方式能引引客人进来，然后赚钱。 > > 所以这是很重要，就是我们叫帮助下游，服务下游，就是其实就是要帮他设计能赚钱的产品和活动。 > **李灿（原稿：周庆一） · 14:47 · PDF 第 8 页｜客户** > OK，明白。看你你这块。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户把话题转向药店加盟能否长期成立，强调现有加盟近似直营且亏损兜底；客户说选址仍由公司控制，客户又说明按直营方式管、投入人不多。这不是简单询问招商方法，而是对经营模式和组织能力的明确咨询需求。兜底意味着承担责任，但本段没有具体亏损、管理失误或加盟商冲突，不能为了问题带来的实际影响自行补出财务损失。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师 “最大的制约，不是不能做，而是看团队能力”把能否加盟转成招商与管理能力，老师又展开利益分配、物料和人员管理，是有具体条件的经营判断。老师帮下游设计赚钱产品活动来自说话人 4，不能归给周老师。老师虽强调另一套能力，但未请客户说明目前哪项管理已失效，也未核实兜底责任怎样落地，因此不是已把模式可行性论证完整。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 此段显示客户实际要判断的不止门头表达，也包括扩张方式。把加盟从抽象可不可以转到组织条件，有助避免简单鼓励开店；客户补充选址与轻投入，确实提供了新的适配信息。但说产品稳定就肯定能加盟，仍缺顾客需求、门店盈利、总部支持等资料，不能靠通用连锁经验保证药店模式成立。 对升单的贡献是暴露新的决策条件；若不区分本次品牌成果与后续模式研究，客户会期待课程包办更大的经营问题。 **此时该确认什么｜收口分析** 应确认客户是要当场决定加盟，还是先判断现有托管管理需补什么。先拿一项真实管理工作讨论，不继续泛讲万店经验。现场尚未与客户约定模式研究边界和所需资料，品牌课题也需要在转回前重新确认优先顺序。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户关心加盟是否长期适合，而老师较快肯定可以；更该核验现有直营式管理在哪件事上开始不够。 **建议怎么接：**先拿一次真实管理工作比较直营与加盟，明确总部兜底的责任与难点，再谈需要什么能力；不能靠产品标准化推定模式已经可行。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：14:20 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您现在选址和管理都自己抓，也愿意兜底。先不急判断加盟能做多大：按现在的方法管理这些店，哪一件事最费力，或者最担心以后顾不过来？如果还没有实际问题，也可以直接说。” **接话提醒：**有实例再问后续影响与目前怎么处理；没有就按扩张前准备讨论。不要替客户假设出现亏损或加盟商失控，也不把模式研究说成四天必定解决。若客户更想先谈品牌，应记下此议题后收回范围，而非继续展开。 ## 阶段 4｜回应经营顾虑 ### 第 08 段｜不要过早否定客群顾虑 14:50—16:13｜连续发言 065—070 #### 原话记录 **说话人 3 · 14:50 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 我这边就是因为我们现在就还是回到我们这个门头啊，因为其实。我们之前，当然自己觉得自己做得还好一点，其实是因为。因为我们原来这个橙色，我们解决了很多，一些以前不愿意走进药店的这部分人。是的。 > > 连我们那个人群的话，比如说 20 岁到 30 岁， 30 岁到 40 岁，嗯，传统的药店，嗯，人群都要多，嗯，我们占比就会会会会高一些。 > > 那在这块的时候，举个例子，我们有没有机会能够通过一些去调整和改变的时候，嗯，能让把我们这个优势能够再去持续扩大一些。 > **周庆一（原稿：李灿） · 15:22 · PDF 第 8 页｜老师** > 当然是，我，你做的事情，做企业永远是把自己强的地方放得更大。 > **说话人 3 · 15:26 · PDF 第 8 页｜身份未核** > 那这这另外话题来了，就是说，比如说如果说我要您迎合年轻人的胃口，那就老年人会觉得说这个地方。 > **周庆一（原稿：李灿） · 15:33 · PDF 第 8 页｜老师** > **这不是一个问题。你不需要考虑这个问题**，首先它不是一个问题。首先的核心的问题是大家进来的， 第一个愿不愿意进店？其实很简单，全是回到最本质的是那个上面。第一个我看到这个门头，我第一个能不能看到？ > > 第二个看到之后我知道这是一个卖药的，我愿不愿意走进去？走进之后能不能快速找到我想买的药品？就解决这几件事。所有的对年轻人还是新老年人，这些问题都不存在。不存在这个问题。 > **说话人 6 · 16:00 · PDF 第 8、9 页｜身份未核** > 我有一个比较典型的一个问题，就是因为我们标品销售是主体，其实做标。标品零售的差异性，就像我今天会问说，屈臣氏跟万宁到底有什么区别？就很难。 > **周庆一（原稿：李灿） · 16:13 · PDF 第 9 页｜老师** > 嗯，我告诉你，你要解决的是**让消费者在里面的选择成本降低。**我们就跟你们做的很像的，其实也是开门，就是我们做好想来。零食，其实你们就是药店界的好想来，药店界的零食很忙。你为什么这些零食店能够？它其实也是标品吧？是。 > > 它虽然有很多自有品牌，但是核心还是基人也是标品。标品进去，为什么你感觉零食店很好挑，很好买？机关在这，它里面的信息服务做得很到位。你在里面产品的分区，然后每个产品的卖点都很清晰。 > > 整个布局让你这个动线设计的，让你一条路走下来，每个区都能逛到。其实卖药就是卖那个产品，是一样的。我进去马上能找到我想要的产品，每个产品其实你们要把所有的消费者当做对于药品一无所知的状态来解释你的所有药品。 > > 比如说我有减肥的需求，其实我不知道药有哪些药好，我进你的门店的时候，你能不能有信息展示？告诉我，其实这个。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户的经营方发言称橙色吸引了更多年轻客群，并问能否继续放大；客户随即担心迎合年轻人会排斥老人。两句构成明确改善愿望与风险顾虑，不是无关插话。客户又补标品零售难有差异。实名未核，需保留原编号；这些是企业方提供的判断，年轻顾客占比和老人反应尚未有调查证据，不能直接证明改造一定顾此失彼。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师肯定放大强项，老师却立即说“这不是一个问题”，没有先问担心是否来自顾客反馈。后面的看见、识别药店、愿意进店、找药顺利，把设计评价拉回行为是有价值的。老师再讲分区、动线和商品信息，也回应标品选择成本，但主要是讲解；把零食店类比到药店不能代替核实药品购买的特殊情境，更不等于顾虑已被解决。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段的贡献与阻力同时存在：老师给了可观察的门店判断标准，优于仅论年轻化风格；但先否定问题，会使客户难以继续说明真实担心。门店既可能服务不同年龄顾客，也可能有相同的识别需求，两者并不互斥。只有听清顾虑来自哪类商品、哪种顾客行为，才能判断是否需要测试。 现场没有得到对方具体反馈，不能把长段解释当作客户已接受所有设计建议，也不能承诺陈列优化必然形成持久差异。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合承认风险可以核实，再选择一类门店顾客观察看见、进店与找药过程。若客户仅是担心，就先保留假设；若已有老人不愿进店的事例，应分析具体原因。收口应是确定评判方法，不是要求客户放弃顾虑来接受老师方案。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**老师担心年轻化排斥老人，老师直接说不是问题，可能让客户停止提供依据；应先确认担心从何而来。 **建议怎么接：**保留看见、识别、进店、找药的观察标准，但先听顾客反应，再用标准分析；承认年龄差异可以被验证，不需要当场站队。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：15:26 · 回看现场对话） 示范话术（非原话）：“您担心老人觉得这家店不适合自己，这个担心来自已经听到的反馈，还是改造前的预想？如果有反馈，我们拿一个顾客的过程看：他是没看出卖药，还是看懂了但不愿意进来？” **接话提醒：**第二问只在有具体反馈时接。若只是预想，可以安排小范围比较而不宣判风险存在；若没有差异，就回到全客群都需要的识别和找药便利。不能用零食店案例覆盖药店购买特点，也不提前断言所有年龄问题都不存在。 ### 第 09 段｜客户担心的是能否长期有效 17:13—19:19｜连续发言 071—079 #### 原话记录 **李灿（原稿：周庆一） · 17:13 · PDF 第 9 页｜客户** > **那你不觉得这个东西很容易就被抄吗？**对。就你做了，别人就抄。 > **周庆一（原稿：李灿） · 17:18 · PDF 第 9 页｜老师** > 当然了。但是你不做的话，但你先做的话，你先赚钱啊。所有的企业都是这样，企业的本质就是模仿。企业本质，但是如果你自己创新的速度够快，其实你永远你才是领先者。 > **李灿（原稿：周庆一） · 17:34 · PDF 第 9 页｜客户** > 还有一个问题，就是说你刚才提到你们对日本的药妆店也有比较多的一些看法，嗯，就研究啊。就你觉得就是如果我们的。药店的形式。我们希望做成像类似日本药妆店一样的这种形式。你觉得这个从目前的消费啊，这些方面，中国的支不支撑的了？ > > 或者你觉得这种，或者你有什么想法吗？ > **周庆一（原稿：李灿） · 17:58 · PDF 第 9 页｜老师** > 这个太大了，我觉得首先中国消费水平已经，我觉得在某些地方超过日本，有，绝对有这个机会。这个是没有问题的，商业模式是肯定成立的。第二个就是我们还回到泉源堂嘛，这个还是要看你，我们，你自己现在基因禀赋是什么？ > **李灿（原稿：周庆一） · 18:13 · PDF 第 9 页｜客户** > 我们其实是药，我们的那个药妆品类还是做的还是比较，比较多的，因为年轻人偏多嘛。就这一块， 就是我们可能有几个类目是有，可能又是有一些取舍，比如说。比如说我们减重，其实跟面膜啊，这些都是很关，很大关联的，我们这些做的还可以。 > > 比如我们中药做的很差。就是中药占比很低。那我是去突出中药吗？还是继续在这个上面去做呢？ > **周庆一（原稿：李灿） · 18:40 · PDF 第 9 页｜老师** > 这个具体你拿产品资料，你的现在的销售，每个品类，然后销售的。额度，假如你有这个表格，到时候我会帮你看一下。这个产品的新废分解，就是哪些保留，哪些可以继续放大，哪些可以呢？**这个我们要看你后台数据才能做。** > **李灿（原稿：周庆一） · 18:56 · PDF 第 10 页｜客户** > 但你，你不觉得药店的生意更多是消费者，更多是基于健康的需求进店的吗？ > **周庆一（原稿：李灿） · 19:02 · PDF 第 10 页｜老师** > 不，你不觉得完全是这样。不一定。其实日本的药妆店它，其实它的转场更加，更加，很很好逛的。 嗯，是。所以你看你现在为什么？前面你也讲到年轻人更愿意进去，其实你实现了进店理由，它能不能实现连带呢？销售。 > **说话人 3 · 19:19 · PDF 第 10 页｜身份未核** > 但这个里面我们和日本有一个很大的差别，就是日本电商没有我们，现在日本卖的很多东西在中国是用电商化去解决的，这个肯定在品类上面的话，五金结构的品类占比和日本还是应该还是会有一些差别。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户“就你做了，别人就抄”是对长期价值的直接质疑，与开场希望持续差异一致。客户追问日本药妆模式是否适用中国，客户提出减重、面膜较强而中药弱，要不要突出弱项；客户再问药店是否主要基于健康需求。客户在核验方案是否适合自身商业环境，并非单纯挑剔。客户的中日电商差别也补充了类比的限制，不能当作跑题全部略过。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师用先做先赚钱和创新速度回答复制，提供方向却没说明企业如何维持优势。老师先肯定商业模式，依据仍偏宽；可取的是老师“我们要看你后台数据才能做”，没有当场替客户定品类。老师提出进店与连带销售关系有 N 的方向，但紧跟老师解释，且本段没有客户认可连带收益的独立回应，不宜收入优秀 N 原话。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段将前面的表达改造推到耐久性和适用条件，这是课程决策中更高层的顾虑。要求数据后再判断取舍，能够保护客户不因老师类比而盲目改品类；但复制问题并未因一句先赚钱得到解决，模仿速度、企业能力、回收周期都未知。日本门店的经验也需要结合中国渠道和客群检验。这里不能把多次追问写成客户认可方案，反而说明最初的长期选择理由尚未被充分回答。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先选客户最在意的一个条件：是抗复制、品类方向还是店型适配，再说明哪些今天能判断、哪些需资料。数据邀请有价值，但未约定数据口径和共同评估目标。此时不宜用肯定语气保证模式成立，也不宜只以时间不够转回课程目录。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户质疑易被复制，正对应开场长期性诉求；用先做先赚钱应答太快，没有说明怎样判断投入是否值得。 **建议怎么接：**先承认单一表达可能被学，问客户担心的是哪种复制及什么结果，再决定是否需要谈持续执行能力或换一个更有证据的价值方向。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：17:13 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您担心做完别人很快学走，这和您开始说的长期选择理由是一件事。您最担心的是对手照着做之后，顾客分不清，还是我们持续更新要付出很大精力？您也可以说别的，我们先把风险讲具体。” **接话提醒：**不是让客户二选一，必须允许其他担心。确认后只讨论已有能力与待核条件，不保证永远领先。后面涉及品类时应保留看数据再判断的做法；此处尚不知道中药占比与中日电商观点，不把后来的信息写进示范。 ### 第 10 段｜收束范围是对的，但需要客户选定优先项 19:31—20:01｜连续发言 080—082 #### 原话记录 **周庆一（原稿：李灿） · 19:31 · PDF 第 10 页｜老师** > 这样，这个问题太大了，这我们之后慢慢讨论。今天晚上讨论。对，这个慢慢讨论，**就是我们收一下，收一下这个事**，其实我觉得这你们做方案班最大的其实首先价值，首先先四天解决掉你们店品评的这个那个问题。有个超级符号。 > > 超级符号，对，话语，未来的产品的调整，以及我觉得店型产品的新开发。产品新开发可以放在后面。放在后面，我们有 6 次机会，可以慢慢推进。对。好吧，这个是。 > **说话人 4 · 20:00 · PDF 第 10 页｜身份未核** > 比较清楚。那三天本身就有一个产品。 > **周庆一（原稿：李灿） · 20:01 · PDF 第 10 页｜老师** > 嗯，而且有一天会对未来战略进行讨论。我们会对。这些到时候您带着这个高管团队，以及对未来这个有重要的高管团队一起来，我们探讨这个事情，我们会有方法引导你们去探讨。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 本段没有独立客户发言，故没有新确认。此前客户已连续询问复制、品类与模式适配，进入老师时这些顾虑仍在，不能因为老师开始收束就视为客户已解决。客户来自说话人 4，只补课程有产品内容，并非客户确认优先级。分析应以先前顾虑评估这次收束是否回应它们，而不是把没有异议当作接受全部安排。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师“这个问题太大了”提醒需要收住范围，随后区分四天的符号话语与后续产品调整、店型开发，老师邀高管一起讨论。这是必要的课程范围说明和组织建议，尤其面试已明显超过十五分钟。但把后续事项放到六次机会，仍需解释具体能提供何种支持；本段没有再问客户是否愿意先做品牌，也未确认谁能带资料，不能以阶段安排代替适配确认。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 将过大的课题拆开，有助控制课程期待，避免当场随口给复杂经营决策。问题是收束依据主要来自老师可提供什么，而客户最在意的长期价值还没获得充分回应。若只告知后面再谈，客户可能理解为回避专业能力；若能把尚未解决的疑问登记为需资料验证的事项，才既保留信任又控制范围。因此本段贡献是提出先后工作框架，不是完成需求取舍，更不是已保证后续六次能解决所有模式问题。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合请客户确认先做品牌表达是否值得，再明确一个后续待验证题目及资料要求。若客户当前真正优先的是药店模式而非符号，需允许暂缓课程推进。现场尚未取得客户选择，也没有明确到人到时的资料动作，不能给高约定下一步评价。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**范围需要收束，但不能由老师可提供的四天成果替客户决定首要任务；客户的长期价值顾虑尚未获得明确回答。 **建议怎么接：**把目前能讨论与需数据研究的两类事分开，请客户选择是否值得先做品牌表达，再确定一个后续待核议题，而不是用六次服务包住所有问题。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：20:01 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“我把范围说清：品牌表达可以先结合现有门店材料讨论，品类和店型要看数据才能判断。您认为先把购买理由和现有表达做清楚，值得排在前面吗？如果不是，我们先说明您最急的那个问题需要什么支持。” **接话提醒：**客户不同意，就调整顺序或暂缓，不把不同意见当不配合。愿意先做才核对团队和资料；后续机会只按真实服务范围解释，不能承诺每个经营模式题都会解决，更不能把本段无独立回应视为客户已经作出选择。 ## 阶段 5｜核验能力参班 ### 第 11 段｜行业经验询问是在核验交付能力 20:12—20:42｜连续发言 083—095 #### 原话记录 **李灿（原稿：周庆一） · 20:12 · PDF 第 10 页｜客户** > **做过药店吗？** > **周庆一（原稿：李灿） · 20:14 · PDF 第 10 页｜老师** > 我们药，啊？ > **李灿（原稿：周庆一） · 20:16 · PDF 第 10 页｜客户** > 大森林算啊。 > **周庆一（原稿：李灿） · 20:17 · PDF 第 10 页｜老师** > 嗯，对啊。 > **李灿（原稿：周庆一） · 20:18 · PDF 第 11 页｜客户** > 大森林算，大森林你们在做过吗？ > **说话人 3 · 20:21 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 做过，做完了。 > **说话人 4 · 20:22 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 是叫大森林吗？ > **说话人 3 · 20:25 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 广东的吗？是黄果林还是大森林？ > **周庆一（原稿：李灿） · 20:27 · PDF 第 11 页｜老师** > 黄果林，黄果，不是不是不是，没有没有，黄果林，黄果林那个没有做过，我们服务药店比较多，但药店品，**药店品牌没有做过。** > **李灿（原稿：周庆一） · 20:34 · PDF 第 11 页｜客户** > 药厂。药厂比较多。 > **周庆一（原稿：李灿） · 20:35 · PDF 第 11 页｜老师** > 药厂品牌很多，对对对，我们跟药店打交道的多，但是基本上服务的是药品。是的。 > **说话人 6 · 20:40 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 在零食店里去做。 > **周庆一（原稿：李灿） · 20:42 · PDF 第 11 页｜老师** > 零食店，好想来。好想。好想来，来优品都是我们客户。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户“做过药店吗？”及客户再次追问大森林，是客户核验服务经历；问题短但直接关系到是否相信交付能力。客户将经验纠正为药厂，说明他在区分药品品牌与药店零售连锁。不能把这当普通寒暄，也不能因药品客户多就当作已满足同业经验要求；本段没有客户说可以接受相邻行业经验来替代药店经验。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师最终承认“药店品牌没有做过”，老师进一步说明主要服务药品，诚实澄清应保留。但此前老师的多方回答摇摆，容易加重不确定；这些话来自不同人，不可拼成老师一条准确答复。老师提零食连锁客户是能力类比，而非直接药店项目证明。本段应按顾虑回应评估，不是 P/I/N 提问，也不能把列客户名称当作能力已核验。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这是全案课程匹配最关键的验证点：客户不是只要会写话语，而要判断老师是否理解标品药店、健康需求和长期竞争。明确承认经验边界有助保护信任，但还需说明相邻能力能处理哪部分、哪些药店特有问题不能先许诺，并用可展示方法或材料支持。若用其他大客户压过问题，客户仍不知道自己的风险由谁承担。现场没有获得接受这一边界的答复，因此对价值和匹配给分必须保留缺口。 **此时该确认什么｜收口分析** 宜直接回答有与没有，接着问客户最担心哪类判断失准。若超出现有经验，就明确需要先研究，不保证结果；若可用门店材料示范方法，则取得客户同意后展示。只说我们打交道多不够，本段尚未形成可验证的能力承诺或明确下一步。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户是能力核验，回答经历时多方摇摆容易损害信任；最终承认药店品牌未做过应保留并讲清适用边界。 **建议怎么接：**直接说已做和未做，不用相邻大客户压住问题；然后请客户说最怕哪类判断不懂药店，再说明能展示什么、哪些需另行研究。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：20:35 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“您问得很具体，药店零售品牌我们还没有直接项目经验，药品和其他零售项目的经历不能说成同一件事。您最担心我们不熟悉药店，会在哪个问题上判断不准？我们先把能做和不能先承诺的部分说清楚。” **接话提醒：**这段经历表述须与当时已澄清事实一致，不能再补未经核实案例。客户要求现成药店成果而没有时，应如实承认不满足该条件；可以提出展示方法，但需取得同意，不能以课程热度或其他客户名气代替能力证据。 ### 第 12 段｜参班角色有了，参班承诺还没有 20:46—21:09｜连续发言 096—100 #### 原话记录 **说话人 6 · 20:46 · PDF 第 11 页｜身份未核** > **如果我们做的话，是怎么带团队啊？** > **说话人 3 · 20:49 · PDF 第 11 页｜身份未核** > 带什么样的团队组成？ > **周庆一（原稿：李灿） · 20:50 · PDF 第 11 页｜老师** > 哦，带团队组成，我就告诉他，**第一个是这个一把手**，第二个你要带你的产，最好是，就是核心高管，核心关于品牌，因为我们核心定品牌嘛，品牌产品的市场部的人，然后还要带一个，最好带一个设计师，带一个设计师，设计师只要会用 AI 就行。 > **说话人 6 · 21:07 · PDF 第 11、12 页｜身份未核** > 带几个人啊？ > **周庆一（原稿：李灿） · 21:09 · PDF 第 12 页｜老师** > 我觉得就前面几个，最后，我觉得三四个左右，如果你能包含这些，其实就够了。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 经营方问“是怎么带团队啊”“带什么样的团队组成”，客户又问人数，属于考虑参与的行动信号。实名未核，不强归李灿。它比此前理解成果更进一步，但问清要求并不等于人员已安排，也不能说明前面的行业经验顾虑全部消除。客户是否能抽调设计师、一把手是否同意投入，仍未得到实际回答。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师说明一把手、品牌产品市场核心高管与设计师，老师给三四人左右的参考，是直接回应问题，优于只说带团队。设计师“只要会用 AI 就行”应按原话保留，不擅自解释为具体软件或保证任何设计能力皆足够。此段是组织投入匹配，尚未核对这家企业谁分别承担判断、创作和执行，也没有明示带这些人的业务理由。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 角色和人数说清，能够让客户评估参班成本，是实际的升单推进。缺的是从角色清单转到企业的真实人选：需要一把手拍板、业务高管提供事实、设计支持表达落地，各自解决什么问题应说清，否则客户可能只按人数凑人。行业经历核验与人员问题可以并存，不能因为客户开始问参班就倒推已完全信服。本段可以给组织匹配部分分值，不足以给完整行动承诺分。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合确认这些角色能否由现有团队覆盖，并询问客户是否愿意继续核对安排。若仅了解要求，就止于信息说明；若愿意推进，再由对接人核实班期和材料。现场只有通用建议，没有企业人选、时间或明确授权，不应把三四人记为确定参班人数。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**人数和角色已回答，但仍停在通用配置，尚未确认客户是否具备这些人或愿意投入；问人数不能当作已报名。 **建议怎么接：**将角色连到一项实际工作，再由客户判断能否覆盖。先核对能力组合，不要求必须凑足几个人，也不将会用工具当成全部设计能力。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：21:09 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“三四人是参考，关键是有人拍板、有人讲清业务、有人支持表达落地。按您现在的团队，这几项分别由谁负责？如果您愿意继续了解，我们再一起核对哪些人有必要参加。” **接话提醒：**客户只是了解就停在信息提供，不替他安排人员。有人一人多责可核实能否兼顾，有岗位缺口则说清准备条件，不保证老师可以包办。只有对方同意继续，才接班期和材料，不能把企业角色名单当作确定参班承诺。 ### 第 13 段｜插话与玩笑不能当作成交证据 21:14—21:52｜连续发言 101—108 #### 原话记录 **说话人 7 · 21:14 · PDF 第 12 页｜身份未核** > 我打断一下，嗯，夏鸣阳老师刚刚的建议是，嗯，那个王总跟黄总这边是分别，就是不同的两家企业，可能是要两个方案的，刚刚。 > **周庆一（原稿：李灿） · 21:22 · PDF 第 12 页｜老师** > 啊，对对对，这个因为我现在就探讨这个。 > **说话人 5 · 21:25 · PDF 第 12 页｜身份未核** > 我们我们后面跟他说的时候，是我们是一起啊。夏老师当时就说，说我们是一起，我们先打造一个品牌。都被拆成三个了。 > **周庆一（原稿：李灿） · 21:34 · PDF 第 12 页｜老师** > 反正这个如果就是聚焦你这个品牌的话，其实就是我前面说的这些。 > **李灿（原稿：周庆一） · 21:38 · PDF 第 12 页｜客户** > **对，零售连锁。零售连锁。** > **周庆一（原稿：李灿） · 21:41 · PDF 第 12 页｜老师** > 好吧，这个具体的话，其实有些对于你品牌有哪些背书，哪些可以讲的，到时候我们会给你们表格清单，到时候你们收集好给我们就行了。 > **李灿（原稿：周庆一） · 21:49 · PDF 第 12 页｜客户** > **就我觉得药店你们可以好好研究一下。** > **周庆一（原稿：李灿） · 21:52 · PDF 第 12 页｜老师** > 我们当然，您如果马上签 600 万，我马上。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户插入王总、黄总不同企业及方案数量讨论，身份与本案关系未充分清楚，不能算泉源堂新增购买决定。客户李灿说“零售连锁”确认当前讨论对象；客户“药店你们可以好好研究一下”则继续表达对行业理解的期待。结合前面追问，这是尚待回应的能力条件，不是单纯客套，也不构成客户愿买高价项目的证据。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师把焦点拉回当前品牌，老师提供表格收集材料的办法，能避免多企业插话把范围完全打散。老师“您如果马上签 600 万，我马上”却用玩笑接研究期待，没有回答方案班投入下能研究到什么程度。这句话不能当报价邀请的有效收口，也不可写成客户对六百万有兴趣；旁人提及夏老师建议，同样不能据此更改本案主讲或服务约定。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段暴露两项容易混写的边界：讨论中的其他企业与泉源堂不是同一决策主体；大型咨询研究与方案班支持也不是同一种承诺。把材料表作为继续了解的工具有实际用途，但用更高金额玩笑替代能力说明，会让客户担心当前课程得不到足够研究。升单贡献只在于重申品牌范围和材料准备方向；合作的信任条件尚未满足，不能用全场热闹或后来的结果补高当场回应质量。 **此时该确认什么｜收口分析** 应回到客户究竟希望研究哪一个药店问题，清楚区分能用材料讨论的工作与尚需核实的专业范围，再征得对资料步骤的同意。现场既未收具体研究议题，也没有客户承诺提交表格，不能把发清单描述成已经完成的行动。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户仍期待老师研究药店，六百万玩笑不能回应方案班能研究到哪里；还须与其他企业插话分清对象。 **建议怎么接：**先回到泉源堂最关心的一个行业问题，说明需要哪些资料、当前服务支持什么，不用更高价项目压住合理顾虑，也不扩大承诺。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：21:49 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您希望我们把药店研究得更深，这个要求我听到了。就泉源堂当前这次，您最希望先研究哪一个具体问题？我们把它与已有材料对上，再说清方案班能支持哪一步，哪些还需要另行核实。” **接话提醒：**问题问完先听，不把药店所有问题一次包下。若超出服务范围，要明确而不是用玩笑带过；若可以基于材料讨论，取得客户同意再约资料和负责人。其他企业谈几个方案的内容不能移到本案当作客户购买决定。 ### 第 14 段｜结尾回到产品，没有形成明确约定 21:57—22:34｜连续发言 109—117 #### 原话记录 **说话人 5 · 21:57 · PDF 第 12 页｜身份未核** > 我们很期待做这个这个。周老师，周老师绝对是top3。周老师，您觉得含我们的铁滴片怎么样嘛？很好，效果挺好，我那个吃了好几个。是吧？周老师是是觉得怎么样？效果好。 > **说话人 3 · 22:15 · PDF 第 12 页｜身份未核** > 特别是您用完嗓子之后的时候，因为它能舒。护黏膜，会效果会更好。 > **周庆一（原稿：李灿） · 22:18 · PDF 第 12、13 页｜老师** > 嗯，不错，这个产品。 > **李灿（原稿：周庆一） · 22:19 · PDF 第 13 页｜客户** > **这是我们独家品。** > **周庆一（原稿：李灿） · 22:20 · PDF 第 13 页｜老师** > 嗯，这有，因为其实你们也在探索自己能够哪些品也在能自己药店在销售，是吧？ > **李灿（原稿：周庆一） · 22:26 · PDF 第 13 页｜客户** > 这个我们已经在药店。 > **周庆一（原稿：李灿） · 22:27 · PDF 第 13 页｜老师** > 已经在销售。 > **李灿（原稿：周庆一） · 22:28 · PDF 第 13 页｜客户** > 因为我原来这好多年没管了。嗯，OK。 > **说话人 5 · 22:34 · PDF 第 13 页｜身份未核** > 好，谢谢两位老师。谢谢了，谢谢了。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户多位说话人转向铁笛片体验，客户李灿说“这是我们独家品”，客户说明已经在药店销售。新增的是独家商品背景，可能与早先品类机会有关，但未说明销量、顾客反馈或本次优先研究任务。客户的感谢是结束礼貌，不能据此认定前面的经验顾虑得到解决或已经决定参加课程。 **老师怎么接｜关键老师话术** 周老师简短评价产品，老师问是否探索在自有药店销售的品，老师确认已经销售，属于补充 S。这里没有形成产品取舍判断，也没有把独家品回连客户的长期选择理由。其他人关于使用效果的交流应原样保留，但不能当作已核实的药品功效说明，更不宜收入老师升单范本。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 结束时话题回到熟悉的商品，气氛可以保持友好，却没有完成对本场核心议题的总结。独家品本可成为未来核实差异来源的材料，现有记录只证明有这一产品，不能证明它足以形成护城河。对升单的贡献有限，主要是补背景；不得把药品体验评价当作课程能力证明或医疗结论，也不能把场尾感谢写成行动确认。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合用一句话交代今天确定与未确定的事项，再看客户是否愿意按约定补资料。记录结束没有此类约定，复盘应如实写未闭合；不为凑完整流程，把未出现的人员、日期或承诺补进结尾。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**场尾独家品交流补了背景，但未回到今天确认与未确认的事项；感谢和轻松气氛不能填补行动缺口。 **建议怎么接：**用一句总结保留长期选择理由与行业适配两个重点，再问是否愿意继续核实，不临结束加一套新诊断。 **该发言后；复盘拟写，非现场原话**（位置参考：22:28 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“今天我们明确的是，您想找到长期选择理由，并用到门店和外卖袋。药店的适配与品类判断还有待看资料。您是否愿意下一步先把最关心的一个问题和对应材料一起核对？” **接话提醒：**此处拟写不等于已达成安排；若客户愿意，再确认谁接、何时联系。产品体验不作医疗功效结论，也不因为有独家品就默认已经具备长期竞争优势。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 老师代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景问题 | OK，你们这样一个品牌，你觉得你是，你觉得**为什么你们能这两年持续增长呢？做对了哪些事呢？**
出处：周庆一（原稿：李灿） · 02:21 · PDF 第 2 页

那你现在未来核心增长目标是多少呢？
出处：周庆一（原稿：李灿） · 05:00 · PDF 第 3 页 | 客户说明聚焦、价格、激励和数据能力等增长来源，且没有硬性增长数字（02:31—05:05）。开场已主动提供规模与明确诉求。 | 问成功原因很有用；不能把客户主动提供的差异化需求算成老师问出来，也不能把历史亏损嫁接成品牌问题损失。 | | P 难点问题 | 我来明白。现在泉源堂的话，大家怎么介绍？**比如说推荐我去买药，为什么到泉源堂？**
出处：周庆一（原稿：李灿） · 05:50 · PDF 第 4 页 | 现有购买理由由找药、24 小时转向寻找新表达；24 小时容易被复制（05:57—07:07）。客户认为符号还不够好（08:02）。 | 用推荐情境问现有理由，比泛问“差异化是什么”具体。符号不足仍缺消费者调研，不能凭内部感觉断定损失。 | | I 暗示问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 未找到围绕这场最该先解决的问题、形成客户具体后果回应的合格追问。平台依赖、同行复制、兜底经营有线索；触达规模大不等于经营代价已证实。 | 应优先弄清购买理由不清如何影响具体业务；不能用“门店多、订单多”直接推出浪费巨大。 | | N 需求利益问题 | 不，你不觉得完全是这样。不一定。其实日本的药妆店它，其实它的转场更加，更加，很很好逛的。 嗯，是。所以你看你现在为什么？前面你也讲到年轻人更愿意进去，其实你实现了进店理由，它能不能实现连带呢？销售。
出处：周庆一（原稿：李灿） · 19:02 · PDF 第 10 页 | 开场已有长期购买理由与落地需求；10:21 主动要求统一门店和外卖袋的表达。19:02 老师提出连带销售方向，但未得到客户对该收益的具体确认。 | 有 N 方向，不足以入选优秀问句。应问改善顾客什么行为、为何重要，而非只问是否需要符号或用商品类比自行证明收益。 | ## SPIN 优秀提问原话表 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 老师原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | S 背景 | 阶段 1｜看清增长基础。客户既在增长，又希望建立长期差异。 | OK，你们这样一个品牌，你觉得你是，你觉得**为什么你们能这两年持续增长呢？做对了哪些事呢？**
出处：周庆一（原稿：李灿） · 02:21 · PDF 第 2 页 | 02:31—03:23 说出市场聚焦、价格、激励、数据能力，明确哪些资产不能丢。 | 把企业成功当作需要理解的事实；不因客户谈品牌就把所有增长解释为品牌。 | 这段时间还能保持［增长／优势］，你觉得最关键做对了哪些事？ | 企业已有成绩、需要判断下一步补什么时。 | | S→P 背景兼难点 | 阶段 2｜找准差异缺口。客户已说想要更清晰的购买理由，但还没有讲当前怎么表达。 | 我来明白。现在泉源堂的话，大家怎么介绍？**比如说推荐我去买药，为什么到泉源堂？**
出处：周庆一（原稿：李灿） · 05:50 · PDF 第 4 页 | 05:57—07:07 交代旧话语、新话语空缺与 24 小时易被复制的局限。 | 用一个真实推荐情境把大词问具体；后续仍应追到它影响了什么，而非直接给口号。 | 如果［老客户］推荐［新客户］来选你，他现在会怎么介绍？为什么选你？ | 客户泛谈差异化、价值主张或购买理由时。 | - I 暗示：本次未选出：没有针对首要难点问出具体经营影响的完整往返。 - N 需求利益：本次未选出：19:02 有连带收益方向，但没有得到客户具体价值回应；明确需求多由客户主动提出。 ## 老师关键升单话术提炼 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 老师关键原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 02 找准差异缺口 | 我告诉你最简单的一个问题，你们去，直接你们去做个这个调研，**把品牌名拿掉，就让他看这个符号能不能知道是你的品牌。**
出处：周庆一（原稿：李灿） · 08:18 · PDF 第 5 页 | 把内部审美争论变成可验证的识别任务。

这是调研建议，不是调研结论；只能学习验证思路，不能预先断言消费者认不出。 | 先不凭内部感觉判断。把［干扰信息］拿掉，看［目标对象］是否还能完成［关键识别任务］。 | | 03 对齐成果边界 | 嗯，我觉得因为这方面我们其实你过来的话，四天，对你最大的这个价值哈。就是你的药店品牌梳理清晰，你的品牌战略。你是马上能拿到的这个，就是马上能拿到的这个核心的这个成果物。第一个我觉得是你的这个符号，怎么？

我觉得这个符号其实我是不满意的，我觉得它有很大的这个提升空间。 不够私有化，**我觉得名字和颜色一定要保留。**第二个你的符号是能够在这上面做加分的。

第二个是要有一句话，这句话的话要口口，让消费者口口相传，在川渝地区，你买药要形成，就是其实你们讲， 就买药就找泉源堂，但是那句话怎么精彩？对。就像那个买杯子就找匡迪，但是没有那个匡迪保温杯明天还烫嘴，精，那么精彩。

其实差一口气，这个话语要找到。其实你们在这第一天、第二天，然后第四天，就是把这些符号话语放到你的门头上，放到你的包装袋上。把你现在那么大的元媒体的媒体用上，在上面建立品牌。
出处：周庆一（原稿：李灿） · 10:42 · PDF 第 6 页 | 说明保留什么、改什么、最后用在哪里。

与 10:21 客户主动提出的统一语言符号相匹配；成果可理解，实际收益仍需客户确认。 | 保留［已经有效的资产］，重点完善［当前缺口］，最后落实到［已有使用场景］。 | | 04 回应经营顾虑 | 这个具体你拿产品资料，你的现在的销售，每个品类，然后销售的。额度，假如你有这个表格，到时候我会帮你看一下。这个产品的新废分解，就是哪些保留，哪些可以继续放大，哪些可以呢？**这个我们要看你后台数据才能做。**
出处：周庆一（原稿：李灿） · 18:40 · PDF 第 9 页 | 资料不够时，说明判断条件，不先拍板。

针对强弱品类取舍给出数据边界，是本场值得学的克制；并未承诺某品类必然增长。 | 要判断［取舍］，先看［必要数据］；有了这些，才能决定［保留／放大／调整］。 | | 05 核验能力参班 | 黄果林，黄果，不是不是不是，没有没有，黄果林，黄果林那个没有做过，我们服务药店比较多，但药店品，**药店品牌没有做过。**
出处：周庆一（原稿：李灿） · 20:27 · PDF 第 11 页 | 客户问行业经验时，纠正可能造成误解的表述。

应与 20:35 的药品服务说明一起理解。学习如实说明边界，不把整段含混开头作为示范表达。 | ［同类业务］我们还没有做过；我们有［已证实的相关经验］，但它不能直接等同你的场景。 | | 05 核验能力参班 | 哦，带团队组成，我就告诉他，**第一个是这个一把手**，第二个你要带你的产，最好是，就是核心高管，核心关于品牌，因为我们核心定品牌嘛，品牌产品的市场部的人，然后还要带一个，最好带一个设计师，带一个设计师，设计师只要会用 AI 就行。
出处：周庆一（原稿：李灿） · 20:50 · PDF 第 11 页 | 把参班人数问题落到所需角色。

知道要带谁有助降低组织困难；尚需确认具体人员和投入，“会 AI”不是设计能力的充分条件。 | 请能定方向的［负责人］、掌握［业务］的人，以及负责［执行］的人一起参加。 | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 增长企业也有明确需求 客户已说出长期选择理由，老师成功问法又识别经营基础；不要为了推课把企业讲成生意不好。 ### 问购买理由，要接着问实际选择 老师很具体，客户旧优势被复制之后仍需分清当前影响与未来担心，不能把新口号当成唯一答案。 ### 用顾虑检验对策，而不是压住顾虑 老师与客户的对话客群、客户复制、客户行业经验均关乎适配；不要照搬“这不是一个问题”或以六百万玩笑代替边界说明。 ### 课程相关不等于承诺完整 客户外卖袋需求是强关联，老师团队问题是行动信号；本场仍无明确班期、责任人与客户同意的资料动作。 ## 老师面试改善总结 先承接客户已有长期选择理由，再把复制和行业经验顾虑问具体；收束范围前取得客户取舍。 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 ### 1. 让差异化变成一句实际推荐 为什么先改：老师把差异化问具体很好，客户旧优势不明确后少了一步：判断来自什么、实际影响什么，而非继续收集广告语。 具体改法：先分清已出现的顾客变化与对未来竞争的担心；已有明确需求就深化它的价值，不把降低平台依赖预先归因于购买理由不足。 对应阶段 2，发言记录 37。 **改善示范 · 非原话** 该发言后；复盘拟写，非现场原话：您说二十四小时还在人们心里，但不够不一样了。这个判断主要来自顾客怎么说、怎么选，还是您在考虑下一步竞争？有实际变化我们就看那件事；主要考虑未来，就说您最想保留或增加什么优势。 使用边界：两条分支只走客户选的一条，不一口气都问。没有流失就不逼认损失，已有反馈也要允许价格、距离、服务等原因；不能先决定换一句话会降低平台依赖，再让客户为它提供理由。 ### 2. 客户担心的是能否长期有效 为什么先改：客户质疑易被复制，正对应开场长期性诉求；用先做先赚钱应答太快，没有说明怎样判断投入是否值得。 具体改法：先承认单一表达可能被学，问客户担心的是哪种复制及什么结果，再决定是否需要谈持续执行能力或换一个更有证据的价值方向。 对应阶段 4，发言记录 71。 **改善示范 · 非原话** 该发言后；复盘拟写，非现场原话：您担心做完别人很快学走，这和您开始说的长期选择理由是一件事。您最担心的是对手照着做之后，顾客分不清，还是我们持续更新要付出很大精力？您也可以说别的，我们先把风险讲具体。 使用边界：不是让客户二选一，必须允许其他担心。确认后只讨论已有能力与待核条件，不保证永远领先。后面涉及品类时应保留看数据再判断的做法；此处尚不知道中药占比与中日电商观点，不把后来的信息写进示范。 ### 3. 行业经验询问是在核验交付能力 为什么先改：客户是能力核验，回答经历时多方摇摆容易损害信任；最终承认药店品牌未做过应保留并讲清适用边界。 具体改法：直接说已做和未做，不用相邻大客户压住问题；然后请客户说最怕哪类判断不懂药店，再说明能展示什么、哪些需另行研究。 对应阶段 5，发言记录 93。 **改善示范 · 非原话** 该发言后；复盘拟写，非现场原话：您问得很具体，药店零售品牌我们还没有直接项目经验，药品和其他零售项目的经历不能说成同一件事。您最担心我们不熟悉药店，会在哪个问题上判断不准？我们先把能做和不能先承诺的部分说清楚。 使用边界：这段经历表述须与当时已澄清事实一致，不能再补未经核实案例。客户要求现成药店成果而没有时，应如实承认不满足该条件；可以提出展示方法，但需取得同意，不能以课程热度或其他客户名气代替能力证据。 ### 下次只检验这件事 检查是否区分已有影响与未来担心，是否诚实说明直接行业经验，是否把参班询问落实为获得同意的动作。 ## 来源、完整性与校正记录 - 保留全部 117 条连续发言；原文件定位单位为PDF物理页，不删减重复、插话或未完句。 - 原件格式：PDF；时间依据：22 分 52 秒；00:00—22:34（可见发言起点跨度 22 分 34 秒）。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。“全燕堂”→“泉源堂”；“全源堂”→“泉源堂”；“全安堂”→“泉源堂”；“全元堂”→“泉源堂”。不修补未完句，不重新识别音频。 - 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号31校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号31校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 PDF]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()