# 浪｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 客户不是没有生意能力，而是本地店已经盈利、个人管理负担重，又不确定外销和复制怎样做。复盘应保护这些事实，不能顺着客户自我贬低再说全部投入打水漂。品牌表达能帮一部分，团队管理、渠道定价和扩店仍需分别核条件。 ## 案例身份与升单切入 行业：餐饮与夜间消费｜本地酒吧门店群・自牌酒水及周边・复制探索 客户：忽俊杰｜公司：｜老师：周庆一 日期：2026-08-03 12:26｜第三期｜最终结果：未升单 ### 当前基础｜本地门店群而非全国连锁 客户从单店扩到同街多铺，称酒水月收入约200万、纯利约50万，并与团队分利。数字是现场估计、范围不完全清楚，不计算精确利润率或可复制收益。 ### 第一问题｜哪些事只有老板能做，怎样稳妥向外扩 客户反复谈一人熬夜、派任务与团队不同频，另有酒水经销和加盟邀请但不敢接。应先区分组织负担、品牌表达与新渠道能力，不能一概归没品牌。 ### 具体后果｜管理疲惫与机会犹豫可见 每天写一二十项安排、员工需要反复跟进是实际痛点；自牌酒有外部需求但不会定价，尚未发生经销失败。商标风险需文件核，不把可能风险当全部现有收入无价值。 ### 可能升单理由｜共同建立判断并改善关键触点 可以帮助团队基于顾客事实选择品牌表达，检查酒水和周边包装，形成共同制作与校对。不能保证培训后员工都会经营、老板轻松或营业额固定增长。 ### 原话身份｜主讲未具名，混录保留 说话人1为讲解方、2为主要经营方；部分2段含老师短问、同席对包装回应，按中性处理。主讲无原稿实名，原话表只作编号候选。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 53/100 · 反面教材。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 7／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 20／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 17／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 6／10 | | 行动收口 | 3／7 | | 最终升单结果验证 | 0／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 问企业、目标与商标，识别本地盈利基础和复制愿望；先假设自牌酒不好卖，未核真实顾客与成本，7/10。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 客户说熬夜、每天派一二十项任务、团队不同频与拒绝外销，后果很具体；老师未追结构，改用品牌风险与未来无钱可分放大焦虑，20/35。 | | 核心经营判断与对策价值 | 品牌基础和团队共学可回应部分需求，区分代工与外观也有用；不走经销的建议缺条件核验，品牌课程不能包办全部管理与复制，17/28。 | | 方案班匹配与组织投入 | 共创、老师校对和后续练习有解释，但10倍学费、10%营收及立刻拿商标等保证过强，团队任务未核，6/10。 | | 行动收口 | 客户继续问具体问题、表达认可，最后仅转助理，无参与人、资料或日期约定，3/7。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C26，编号25：未升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C26，编号25：未升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 13:36在15分钟内，但4:09—9:55几乎连续由老师讲品牌和团队，实际管理负担到12分钟才更具体出现。无需加长，可压缩重复储蓄罐和回报比喻，用两分钟问一件必须老板处理的事，再确定课程能帮与不能帮的部分。时间不单独评分，完整原话不截短。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 商标、历史收益与课程回报未核，不作为法律或财务结论。2019与第八年按原稿保留，不自行校成年份；客户自我评价不变成复盘定性。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号25校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜看已有生意 ### 第 01 段｜盈利能力先承认，自我贬低不等于客观失败 00:02—03:25｜连续发言 001—008 #### 原话记录 **说话人 1 · 00:02 · 原文段落 12、13｜讲解方 · 未核实名** > 给我们讲一下你企业的情况，以及你觉得现在卡点是什么？ > **说话人 2 · 00:07 · 原文段落 15、16｜署名／角色待核** > 我都觉得我不好意思都把我的东西拿出来，因为我们做单店的。我就是一直以来做的是酒吧行业。从从村子里面出来，然后到城里就干的是酒吧。然后到 2019 年的时候，自己做了一个在我们四线的城市做了一个品牌，它叫浪。 > > 本来是一个啤酒超市，就我自己。然后这个字呢也是我自己，当时也是乱起的，但是没有想到在那个城市扎根，现在是第八年的时间。然后不管是疫情、非疫情，就是我这个营业额，本来我刚开的时候可能就是32、25、30。然后现在。 > > 到今年的时候，有，我们那有条商业街。我拿了整个半条街，现在就是能做到，每个叫浪嘛，它只是。只是，没有在同一排，门对门，然后侧面就不停地拿铺拿铺拿铺，现在就是。大概就是光酒水这边的营业额可以做到月 200 万左右。 > > 然后我就是，也没有啥文化，我就乱上课。没有一个品牌的。那个符号。嗯，你门店照片呢？我门店照片我发给。然后我就找一个老师，然后写的字，然后花 5000 块钱写一个字，然后这也是他写的。 > > 然后我就给我自己做一些就是创新，然后我的门口还有一个很大的一个广场。大概能坐 200 桌，我到节假日的时候，基本上到夏天，因为我们那边冬天会比较冷嘛。冬天是没有坐人坐的，到夏天的时候我就是我们那块文旅大大户。 > > 就是这样子的，到现在就是，你看这乱七八糟的，我都不好意思拿出来，然后到今年的时候。我做了一款自己品牌的酒水。然后也是一塌糊涂，就听完这个课我才觉得一塌糊涂，来之前我还沾沾自喜。因为我三家店。 > **说话人 1 · 01:56 · 原文段落 18、19｜讲解方 · 未核实名** > 卖不好是吧？ > **说话人 2 · 01:58 · 原文段落 21、22｜署名／角色待核** > 卖。我们我们那个地方，我只要给钱，我的员工就卖，就是你只要把提成打到合适的位置。他就会卖，我一般，因为我是一个人创业出来的。然后我一般就是让他们卖，我不喝，从来不喝酒。你卖，你卖一打，我给你提成100。 > > 然后在中间我就赚取我的利润，就可以了。嗯，OK。就是我现在，我这个肯定是跑不到，我就觉得很难复制，跑不出去的。然后在这个创业的过程当中呢，也有投我隔壁的一些串串店、餐饮店之类的。 > > 然后就是那一整条街，基本上现在都是我的，就差一家没吃，剩下全吃完了。你门头也是这个样子吗？门头没有呀，这个浪我做不出来，我的门头你看我发了那我。看到那个，那个很小的那个。 > **说话人 1 · 02:46 · 原文段落 24、25｜讲解方 · 未核实名** > 你的这个期望是什么呢？开做品牌，可复制的店型，开更多店，还是什么？**你自己的这个发展的规划目标。** > **说话人 2 · 02:54 · 原文段落 27、28｜经营方 · 未核实名** > 我发展的规划比较乱，就是因为是我一个人，然后我做三家店是有，我觉得自己能力。就是每天熬夜嘛，嗯，就是也是那个啥的，然后我就会分一些我的员工，嗯，我说我给你点股份，你干。就是先开始是这样子的。 > > 然后现在月，每月基本上的纯利润在没有任何风险或者没有那啥的情况下，基本上就是50，左右。就是我只会在这一个，我现在就只会在一个，这一个地方，这一个点，做这么一个单店。 > **说话人 1 · 03:22 · 原文段落 30、31｜讲解方 · 未核实名** > 嗯嗯，明白，嗯， > **说话人 2 · 03:25 · 原文段落 33、34｜经营方 · 未核实名** > 我不知道我将来会会怎么样。然后我基本上都是我喜欢分钱嘛，然后基本上就是我就是，我拿37%，其他的你们干吧，然后我该去上学上学，该带孩子带孩子，就这样。 > > 但是还有一个非常不好的点，就是我学完啥，我就一言堂，我回去要干啥，我自己会整理一个框架出来，哒哒哒哒哒哒哒，一开会全部一弄。ok。就他们就是没有思想，你知道吧？我就觉得**我和他们思想很多时候不同频，不统一。** > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户介绍从本地啤酒超市扩多铺和旺季广场，自称材料不好看、没有文化；客户说自牌酒能通过提成卖，不是没销量。客户又讲每天熬夜、分股分利、个人下决定后团队不同频，且不知怎样复制。这是盈利基础与组织负担并存，不能用自我批评推定经营无价值；月营收、纯利与份额口径未齐，不算精确收益。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师开放询卡点，老师问期望是品牌、复制还是开更多店，能帮助目标澄清；老师先问卖不好是吧带了未经确认的负面假设，被客户解释销售机制。面对客户羞于展示和学历自贬，应承认真实经营经验，不顺势以缺知识建立高低关系。现阶段还未核目标顺序，也没有追团队不同频具体发生在什么任务。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这场可从现有成功向可持续能力提升讨论，不需要塑造成经营危机。分钱与激励可能有效，但应核是否和服务质量、长期留人协调；不是有分成就无事业。课程若能帮助团队形成共同判断，或许减轻老板重复解释，但更广的授权、岗位和流程可能不属品牌课范围。要稳妥升单，需先确认真实工作缺口与顾客价值，再决定是否优先做名称符号。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合请客户选一件最近反复交代仍未办好的任务，说明她希望自己从哪项工作退出。扩店和外销仍是愿望，不自动成为当前目标。现场得到了重要信号，尚未形成可检验的这场最该先解决的问题；客户谦虚与自责不应被加工成无能力或品牌全错的结论。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户不断自贬又提供真实经营成绩，应先承认已有能力，找具体压力而非假设卖不好。 **建议怎么接：**区分盈利、个人负担与未来目标，选一项最希望改变的工作，核实际例子，让对话建立在事实而非羞耻感上。 **客户说团队认知不同后；复盘拟写，非原话**（位置参考：03:25 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您已经把本地生意做起来，有真实能力。现在先不评价全部好坏，您最想先解决的是每天太累、团队难协同，还是往外复制？拿最近一件反复交代的事说说，我们看具体卡在哪。” **接话提醒：**不将学历、自嘲或疲惫作为能力缺陷，不计算未统一口径的利润率。分利可有价值也需核条件，不说员工只为钱没有事业心；暂不扩张也是选择，不能以成功客户就该做大设目标。 ## 阶段 2｜核实品牌风险 ### 第 02 段｜商标待核是风险，不是全部生意打水漂 03:53—05:09｜连续发言 009—012 #### 原话记录 **说话人 1 · 03:53 · 原文段落 36、37｜讲解方 · 未核实名** > ok。第一个事我问一下，浪是你的品牌，你用，这个不是商标吧？ > **说话人 2 · 03:58 · 原文段落 39、40｜署名／角色待核** > 我没注册下来，我注册的就是那四个字，热浪商店。热浪商店。嗯，驳回了。好。已经两年的时间了。热浪商店驳回的，还是浪驳回的？热浪商店驳回了。 > **说话人 1 · 04:09 · 原文段落 42、43｜讲解方 · 未核实名** > 我这样讲吧，你那个上很多课，录不下去，核心的原因是啥？就是各种各样的标准，你没有，就不知道判断标准是什么，不知道谁对的，每个人都给你一个这套自己的答案。 > > 我讲一下你这个吧，你现在核心，我觉得你生意做得好，核心是你有个很关键的技能，就会分钱。哈哈，对。很多老板生意做不好，不是，你主要是会分钱，把钱分得好。你现在要去做的是。 > > 你现在这个店没有品牌，你做的不是品牌，然后你也不知道怎么去做品牌。我简单来说，你其实来做这个事，对你价值最大的一件是什么？你懂知道，我觉得两个点，第一个能让你这几个店形成一个品牌感，你知道，你能够知道到底品牌是咋回事了。做这个品。 > > 品牌我觉得不多了，你能够提升 10% 的营业额，对你来说就价值巨大，远远超出你的学费了，而且我觉得是能做到的。 > **说话人 1 · 05:09 · 原文段落 45、46｜讲解方 · 未核实名** > 我讲几个点啊，第一个点，你要解决什么事情？第一个你的巨大的问题就是你都没商标。你现在每年就算做 2000 万，就算做 1 个亿，**你全是打水漂**，你赚现钱，你没有一个储蓄罐，把它投在一个储蓄罐里，懂我意思吧？ > > 你要有一个注册商标，你才能够把钱存在里面。简单来说，就算你现在这个浪，你做到 10 个亿。我旁边开一家店，跟你一模一样，你都拿我没办法。你懂我意思吧？就是你不被保护的，所以这个东西不是你的，做的越多你越浪费，这是一个。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说名称申请被驳回，原稿对浪与热浪商店有追问，最终指后者。具体申请类别、图形、使用范围及后续程序未给，不能推出所有资产无法保护。客户没说已有仿冒侵权或经营中断，且前段已有收入和顾客基础；这部分既有价值不能因为权利待核被全部抹去。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师问是否商标是必要核查；老师将学多课不落地解释为无统一标准，又肯定分利能力，有可用方向。但随即说提升10%营收超过学费且能做到，没有测算或试验依据；老师用所有收入打水漂、旁边一模一样拿他没办法等绝对话放大风险。权利判断需专业材料，不应靠销售口头结论。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 提醒新品牌需要核可用名称与资产保护，是正常专业职责，也可帮助客户减少未来返工。问题是把潜在法律问题和确定收益捆绑，让客户因恐惧与回本想象作决定。品牌认知、产品收入、人员经验与商标权不是同一件事，现有投入不因一项申请失败就全无价值。合理升单理由应是帮助梳理可用资产和方案，而不保证课程立即解决权利或提高营业额。 **此时该确认什么｜收口分析** 应收成请客户提供申请与使用材料、由专业人员核验，并把营收改善作为待测试目标。若存在可延续的名称或图形资产，也应共同盘点，不先要求全部推翻。现场未核损失已如此确定，不宜评为优秀I暗示；客户没有独立确认10%目标可实现。分析要记录风险边界，不照搬储蓄罐比喻当财务事实或法律意见。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**未注册被说成全部浪费并绑定10%回报，超出证据。先做权利材料核验与资产盘点，不以恐惧推进。 **建议怎么接：**收申请反馈及实际使用材料，由专业人员评估；现有顾客认知、收入和能力分别保留，经营改善另设测试目标。 **讨论名称保护之后；复盘拟写，非原话**（位置参考：05:09 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“申请没通过是需要认真核的事，但不能说过去全部白费。先把申请反馈、现用名字图形和顾客认知整理出来，请专业人员看风险与可选办法。营业能改善多少，也要实际试，不先给您保证比例。” **接话提醒：**不提供确定侵权或保护结论，不承诺立即拿商标。客户未说有仿冒就不当已损失，品牌资产比喻不是现金测算；不把法律风险与报名绑定，也不据规模大保证课程费能赚回。 ## 阶段 3｜界定课程帮助 ### 第 03 段｜团队共学贴需求，但不能包办事业与复制能力 05:45—09:12｜连续发言 013—016 #### 原话记录 **说话人 1 · 05:45 · 原文段落 48、49｜讲解方 · 未核实名** > 第二个，你要我们过来帮你解决一个问题，就是你先有一个自己的储蓄罐，把这个名字给确定下来，这是你要核心要解决的事，不然你不是做品牌，你就是做一个生意，小店生意。第二个事情是你要去做的，是把你的品牌口号、品牌符号给定下来。 > > 你的命名的不是定下来吗？在你的酒吧的门头上，在这个包装上。在你的酒上面，你不是核心做这个酒水吗？怎么把它给体现出来？就是大家都知道，以后在这个陕西的时候，哎，去哪家浪的那家店，那家是酒水是最好的，能不能让大家传？ > > 有一句话，你现在品牌的基建没有，就是搭房子，你想搭品牌的房子，根基没有，符号、话语这些都没有，商标都没有，这东西你先补这个基建。第二个是你核心这个你要带团队一起过来，你要做这个生意，现在大家都是在分钱，反正靠销售能力。 > > 在分钱，大家不是在做事业，不是在做这家店。大家真正你要做品牌的话，不是你一个人干的，是你所有的你的店员、你的店长、你的这个服务员一起来干品牌。 > **说话人 1 · 07:00 · 原文段落 51、52｜讲解方 · 未核实名** > 为什么呢？品牌是怎么积累的？迎宾的时候说什么话？推荐酒水的时候说什么话？能不能他们把你的品牌口号给积累起来？讲个最简单的，比如说费大厨吧，我们楼下那家店，你上菜的时候，他都会说个话术，费大厨辣椒炒肉，叭叭叭，不是说一段话，这是不是就是个品牌资产？ > > 品牌是让每个员工来一起做的，不是老板分钱就能解决的。但是他怎么做呢？带过来一起上课，你们能够形成评判的标准，你们就知道什么是品牌，什么不是品牌。 > > 我觉得我多的东西不多，你过来，你们如果能够学会我们的理念，你能做的事情很多，但是能够给你带来价值的点哈。我觉得超出你 10 倍的这个学费，第一个能帮你把一个商标给定下来，第二个符号话语，你的门头全部能够换掉，真正能够积累起品牌。 > > 你别说做复制门店，这个是后面的事，你能够把你这几间店的钱，给你个储蓄罐存在里面，不是每年只是挣现钱，我觉得已经是能够帮你打好一个很好很好的基础了。 > **说话人 1 · 08:08 · 原文段落 54、55｜讲解方 · 未核实名** > 第三个，培养你的员工，真正有几个得力干将，能够帮你把这个事业根基搭好，这个事业能够一直做下去，而不是大家今天分完钱，明天可能就散伙。我觉得这个是对你价值最大的，你知道怎么做一个长久的生意。这个是对你最大价值。后面怎么做？ > > 其实要做连锁，你要学的知识还很多。在我们这边，我们川哥昨天讲了很多复制店型的这些事，你要慢慢的消化吸收，而且你的团队要消化吸收。你们要看你们自己的学习速度，能不能掌握这个技能，做连锁的这个能力需要更强的。 > > 过来的话，我觉得你们先把基建拿好，对你来说是首要解决的事情，好吧？这个就是我觉得是，这是你的核心，就是你要做的话，第一个线上诊断，我们一起要把，帮你把品牌命名的事情搞定，我们有很多方法，不是，不一定要走注册这条路，我们可以去找一些方法，能够马上拿到一个商标，跟你这个让现在品牌资产能够搭上去的一个品牌，一个解决方案，你马上能用。 > **说话人 1 · 09:12 · 原文段落 57、58｜讲解方 · 未核实名** > 第二个， 4 天方案班，带着你的核心团队，你想培养的人，在这边一起学习，一起讨论。才能共同学习，不是你过来，你一个人过来学习，你是带不动他们的。一起听我们上课，我来，他们做方案，我们指导，我们帮你们培训你们的员工，这是最好的方法。 > > 后面六次的月度经营会，就是每次都是你让他们做方案，我们来帮你们来进行告诉，这个做的不对，这个应该怎么改，他们的能力就提升了，你才会越来越轻松。不然的话，你学的再累，他们没有这个能力，他们怎么可能帮你干活呢？就是这个道道理，好吧？ > > 整体的话，我觉得是你要过来多学习的话，这是你要获得的这个价值。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 本段主要是讲解，客户没有新增独立长答。前面已经说员工分利、团队认知不同，尚未说明缺意愿、缺技能还是缺授权。不能把当前合作定义为只分钱不做事业，也不能假设明天会散伙。复制店型确是未掌握的方向，暂缓大规模扩张可以讨论，但需要客户参与排序。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师将命名、符号、话语与迎宾、卖酒场景相连，又讲团队共同做、老师校对和后续反复练习，路径具体；承认连锁能力需要更多学习也有边界。短板是宣称价值超10倍学费、能马上拿到商标、学会后老板轻松，把复杂组织能力压到一门课。品牌名可讨论多种合规取得方式，但权利与使用必须实际核验，不能保证立即可用。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这段能回应客户一人学习回去难传达的痛：团队一起理解标准、实际完成任务，比老板单向发指令更可能形成共同语言。可是团队是否有效还取决于角色、授权、流程与激励，课堂不自动造出得力干将。员工销售话术也应服务真实顾客需要，不能只为机械重复口号。升单理由应限定为共同完成品牌任务与练习判断，复制和管理仍需另外评估，不将所有未来改善归课程。 **此时该确认什么｜收口分析** 应请客户说最希望哪几人共同完成哪项任务，核他们能否参与与决策，再解释老师支持范围。现场一直讲没有检查理解，不能把具体路径当客户已接受。现有激励的价值应保留，商标和效果绝对保证则应列禁手式，不因客户规模小就用大回报话术施压。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**团队不同频是实际需求，但来课就培养干将、轻松和高回报太满。必须核角色与任务，区分管理支持范围。 **建议怎么接：**找一项适合共创的品牌任务，确定执行者与授权，说明老师校对判断，其他岗位流程另需安排。 **讲完共同做与后续校对后；复盘拟写，非原话**（位置参考：09:12 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“团队一起做可以帮助统一品牌判断，但不会自动解决所有管理问题。您最想让哪两个人独立负责哪项工作？我们先选门店表达或包装这样的具体任务，看他们缺资料、标准还是决策授权。” **接话提醒：**不把现激励否定为只分钱，更不假设明天散伙。老师支持范围和次数以真实约定为准，不新增代管员工权益；不要承诺轻松或十倍回报，复制能力仍需实际经营准备，角色没定就标待核。 ### 第 04 段｜代工与包装分开是好提醒，经营可行性还需核 09:55—10:16｜连续发言 017—018 #### 原话记录 **说话人 2 · 09:55 · 原文段落 60、61｜署名／角色待核** > 我还有个问题，老师，你说我做了我自己品牌的这个酒水，是代加工，因为。因为我们我们那个城市，有一个县，它是专门有那个酒厂，在西北五省就是最大的，嗯，我就去找它代加工了，嗯，这件事是对的还是错的？对的。 > > 但是我做出来，我今天来上课，我我昨天还觉得那个很好看，我今天就是上完这几天课，我觉得太 low 了。 > **说话人 1 · 10:16 · 原文段落 63、64｜讲解方 · 未核实名** > 太代加工和 low 不 low 不是，是不是一件事情。代加工是你要解决你的经营成本更低， low 是因为你的包装设计不对。对。你的名，你的这个啤酒。第一次做。 > > 你看我们做很多饮料，日本的啤酒，比如说叫做那个女士的，叫做全麦啤酒，百分百全麦啤酒。然后这个小拉格啤酒，这种你的名字要取得好，然后第二个包装要设计得好，这是后面的事情。这个事情就是你怎么，就是后面我们第三天要做的产品开发。 > > 要把你产，你酒水的产品价值通过包装把它的溢价做出来，不是不觉得是一个小杂牌，而是感觉，哦，这个也是有品质的。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户问自牌酒代工对不对，担心上课后觉得外观差；当地酒厂规模与地位为自述，未核资质、质量或成本。先前产品卖得动但依提成，不能只看顾客是否觉得高级来判断代工方案是否合理。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师指出代工与外观不是一件事，是有效澄清，避免客户因设计不满意否定全部业务。但直接说代工是降低成本仍需比较实际条件，随后用其他啤酒例子讲命名包装和溢价，未核产品真实差异、品质及顾客反馈。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 把生产方式、产品质量与视觉表达分开，可以帮助客户建立更稳的判断框架。包装有助准确说明，不应以让人感觉有品质代替品质本身，也不能保证一改就可卖更贵。此段是局部实用建议，不是完整产品经营诊断。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先核目前顾客对酒的评价、质量与毛利，再看包装识别是否有具体问题。代工是否合适需用真实成本、能力与合同判断，不能因酒厂大或老师肯定即确认。后面客户提出外销定价，才是更具体待解任务。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户把代工与包装好看混在一起，区分正确；但是否低成本和有溢价仍需事实，不能只靠酒厂名气。 **建议怎么接：**核产品品质、客户反馈与实际成本，再看包装传达是否准确，将经营可行性和表达分别检查。 **解释代工与外观不同后；复盘拟写，非原话**（位置参考：10:16 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“代工是否适合，先看质量、供应和实际成本；包装另外看顾客能否认出产品与品牌。您现有客人对这款酒怎么评价、会不会主动再买？先保留做对的，再找要改的。” **接话提醒：**不鼓励过量饮酒，也不编产品品质与健康利益。酒厂规模为自述，未核不背书；包装不能替代质量，不保证设计后一定高价或高利润。 ## 阶段 4｜回应外销与负担 ### 第 05 段｜外销不敢定价，先核渠道条件再建议暂缓 10:56—11:57｜连续发言 019—022 #### 原话记录 **说话人 2 · 10:56 · 原文段落 66、67｜经营方 · 未核实名** > 现在是这样子的，我现在只敢给我自己家店里卖。就是有很多人给我打电话说把你的酒，就是拉到我这，我我要卖。然后我全都拒绝了，因为**我不知道用什么样的价格去给他。**我我自己知道价格很低，但是我在我店里面我就非要卖他十倍。我是现在是这样做的。 > > 然后就是。他想要的时候我就犹豫了，我说该不该以几十块的一箱给他？就是我现在还不敢卖，很多人联系我，我也不敢卖，现在是这个问题。还有就是我的店，有人找来加盟，说我给你投资怎么怎么，我全部都是拒绝。 > **说话人 1 · 11:27 · 原文段落 69、70｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，拒绝啊。这个事情我们后面会告诉你该怎么解决，但是我现在告诉你不要去做这个事情，有风险的，有很大风险的。你在你店卖个 10 倍、 20 倍都没关系。 > > 你卖出去会有很大风险，这些当中门门道道很多，但是我就给你一条建议，因为之前我说过了，建议不要做这个，不要开放这个事情，这不是你的主业，你不懂得这种做经销的这些里面的一些坑，不然的话你有很大风险。好吧。好吧。 > **说话人 2 · 11:54 · 原文段落 72、73｜经营方 · 未核实名** > 就等于我现在只会做这种单店的生意嘛，对吧？ > **说话人 1 · 11:57 · 原文段落 75、76｜讲解方 · 未核实名** > 对，就是做自己能挣的钱，就是那么简单。你自己能挣的钱，还有很多钱没挣到呢。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说外部有人想拿酒销售，但不知道报价，所以都拒绝；自己店内有服务场景和较高加价，又拒绝加盟邀请。这是具体决策困难和谨慎边界，不是已经外销失败。需求方数量、订单真实性、渠道成本、供货能力、品牌权利均未知，不能计算错失销量，也不能把店内加价直接当出厂或经销价格参照。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师建议暂不开放经销，强调不熟的业务有风险，方向可作为审慎选项；老师提醒做自己能挣的钱，也可减少盲扩。但没有问对方渠道、数量、售后、配送等条件，便直接否定外销，并称店里卖10倍20倍无关系过于宽泛。定价还需看真实成本、体验和消费者接受，不能只因是自家店便不考虑其他条件。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 建议不急进入陌生业务，是保护客户的重要可能贡献，升单并非鼓励所有增长。但好判断应说清暂缓是因哪些信息和能力不足、什么条件成熟后可再评估，而不是让客户更相信自己只会单店。外销与店内酒水是不同价值与成本组合，可以先做小范围可行性研究，不必立即答应或永远放弃。品牌课程可帮表达，却不能自动具备渠道管理与定价能力。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合请客户拿一条真实外销询价，列交易条件与供给能力；若暂时无精力，则明确先不做并保留日后评估条件。现场只有风险结论，没有具体诊断，不能记成已解决定价。不得用未掌握渠道知识制造依赖，也不承诺后面一定教会所有经销经营。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**外销不会报价是具体能力缺口，直接说风险大别做缺判断条件。暂缓可以，但要说明基于什么。 **建议怎么接：**看一条真实询价，分店内服务价值与经销成本、责任和供货准备；信息不足先不接，不把当前边界定为永久能力。 **建议谨慎外销时；复盘拟写，非原话**（位置参考：11:27 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“先不急接，但我们看一条真实询价：对方卖给谁、要多少、配送售后谁负责，您的成本和供货能力怎样？店内体验和外销是不同生意。条件没核清可以暂缓，不用现在硬报一个价。” **接话提醒：**不以店内高倍数暗示任何价都合理，不直接计算外销利润或机会损失。经销政策和相关合规须专业核验，品牌课不包办；客户可选择只做本地，不能用不懂吓住或让其依赖老师代所有判断。 ### 第 06 段｜每天派二十项事，团队负担要具体分析 12:03—12:46｜连续发言 023—028 #### 原话记录 **说话人 2 · 12:03 · 原文段落 78、79｜经营方 · 未核实名** > 我我自己其实也是这样认为的，我觉得我觉得好累呀，**我每天写一二十条**，然后谁谁处理什么，啪发出去，他处理完了再给我打包回来，我就，就是这样子特别累。 > **说话人 1 · 12:13 · 原文段落 81、82｜讲解方 · 未核实名** > 嗯，是你，我就讲嘛，第一个帮你把品牌建立好，第二个你把团队带过来一起学习，你不要那个，如果你还是靠原先你个人能力的这个，你很累的，而且你现在主要是分钱，你钱分的好，大家愿意干。是。 > > 但是你对他们，如果你的这个门店不挣钱的话，你没那么多钱可分，就很麻烦了。 > **说话人 2 · 12:33 · 原文段落 84、85｜经营方 · 未核实名** > 对，但是这个品牌在本地很本地化，是这样子，我就觉得很可惜。 > **说话人 1 · 12:38 · 原文段落 87、88｜讲解方 · 未核实名** > 你就算在本地化，我感觉你的很多钱还没挣到。 > **说话人 2 · 12:42 · 原文段落 90、91｜经营方 · 未核实名** > 我不停地做周边，但是我做的周边没有一个是我的logo，目前。 > **说话人 1 · 12:46 · 原文段落 93、94｜讲解方 · 未核实名** > 对，这个事情我觉得你具体来，那个常方案班，课前辅导和线线下要解决的事情就是这几件，我们一个个来解决掉。好吧？好。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说每天写一二十条任务、逐人安排与回收，感到很累，是全案最清楚的工作后果；客户认为品牌本地化很可惜，客户又说周边没有自己的logo。三项问题应分开：管理集中、扩张愿望与触点识别。不能因为客户累就把团队归没思想，也不能把本地成功视为毫无价值。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师接累的原因到共同学习，回应了先前需求，但没有问任务类型和为何必须老板决定，反而假设没钱分就麻烦，增加未证实担忧。老师说本地还有很多钱没赚也无依据，老师继续邀到课前辅导逐项解决，没有区分管理流程与品牌设计的实际支持范围。多问题全部接成课程价值，缺优先级与可控边界。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 若能把最常返工的品牌任务交给有授权的人，并建立共同判断，课程可能减少部分解释负担；但排班、采购、财务、服务现场等任务需不同能力，不会因符号确定就消失。周边识别是可立即检查的小课题，本地化未必必须克服，客户也可选择把本地生意做稳。对升单最有用的是让客户看到哪些负担可减少、哪些仍需自己组织改进，不靠没赚到的钱放大收益。 **此时该确认什么｜收口分析** 应追一项最耗时的任务，核谁可接手与缺什么标准，再确定参与人员；周边可另选一个实物看。现场没有这个拆解，客户的累仅被用于再强调上课，不能评为已完成痛点深化。关注真实压力并保持尊重，不将顾客脆弱时的自贬用于制造迫切报名。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**每天大量派任务是最具体后果，老师却再讲分钱风险。应拆一项工作，看减少负担的真实方法。 **建议怎么接：**记录任务怎样分配、为何返工、谁可承担，区分品牌标准与运营流程；将团队参学对应到确实能练的任务。 **客户说每天写一二十项任务很累后；复盘拟写，非原话**（位置参考：12:03 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“选今天最费您时间的一件：为什么一定要您安排或检查，团队缺的是标准、权限还是技能？如果这件能交出去，对您最有用的改变是什么？品牌相关的我们可以具体看，其他管理问题要另外安排。” **接话提醒：**不诊断心理或贬低员工，不假设利润一降就散伙。客户本地经营值得尊重，扩张不是必答；未来钱没赚到不是已核收益，不能将疲惫当制造急迫报名的工具，示范只承接当前已说事实。 ## 阶段 5｜形成具体下一步 ### 第 07 段｜瓜子被看成纸巾，是具体问题，不是全盘否定 12:57—13:36｜连续发言 029—033 #### 原话记录 **说话人 2 · 12:57 · 原文段落 96、97｜署名／角色待核** > 你们吃瓜子不？你看这都不知道是啥。这就是吃我店里的瓜子，我自己代加工的。**我以为是手纸。我以为是纸巾。**对，我昨天我都不敢拿来了，我说这。还，老师还以为是纸呢。这，你们吃瓜子吗？ > **说话人 1 · 13:13 · 原文段落 99、100｜讲解方 · 未核实名** > 没没，不用，这个不用，谢谢，这个回去的话，你要真正，其实你现在能够赚钱，有能力，但是真要做品牌，**路子完全不对。** > **说话人 2 · 13:22 · 原文段落 102、103｜经营方 · 未核实名** > 我就是不睡觉，执行力比较高一点，就是我在上课的过程当中，我写了很多个slogan。 > **说话人 1 · 13:28 · 原文段落 105、106｜讲解方 · 未核实名** > 这个，写很多，要关键要人帮你把关。好的。好吧，这个那个你具体的问题可以跟我们课程助理再了解一下。 > **说话人 2 · 13:36 · 原文段落 108、109｜经营方 · 未核实名** > 嗯，好好好。好，谢谢。谢谢老师啊。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户拿出代工瓜子，混录有人以为纸巾，确实提示这件包装可能识别不清；客户说熬夜执行、写了很多口号。一个现场误认不代表所有目标顾客都一样，也不证明整套生意路子全错。客户继续自责，需要具体反馈而非更大否定。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师说能赚钱有能力，却接路子完全不对，过度概括；老师说需要有人把关，转助理结束。把关可成为工作方式，但没说明检查什么、谁参与、下次拿哪些材料，也没有确认客户当前最愿先处理的任务。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 实物反馈比抽象不好看更有证据，适合从能否一眼知道是什么、哪家出品、怎样使用入手。老师若给小而具体的下一步，可以帮助客户保留自信并知道如何改；把一个包装问题扩大成全错，会削弱判断能力而非培养。 **此时该确认什么｜收口分析** 可建议整理品牌申请、代表包装与一件团队返工事例，确认愿意何时再核；无需承诺立即报名。原稿没有完整约定，仅礼貌结束。结果依统计表记录，不用短回应补升单，也不把外观误认当营收损失已测。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**瓜子被当纸巾是可检查的具体问题，不应扩大为品牌路子全错。收口应给有限清晰任务。 **建议怎么接：**围绕一件包装看产品、品牌与用途是否一眼明白，再询客户是否愿带资料继续核，而不是泛说找人把关。 **包装误认与口号讨论后；复盘拟写，非原话**（位置参考：13:28 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“这件包装先看一个具体问题：别人能否一眼知道是瓜子、哪家出品。您若愿意，我们下次把代表包装、名称申请资料和一件团队返工事例一起核，先选最值得改的一项，不说全部都错。” **接话提醒：**一人误认不代表所有消费者，需要真实场景反馈。没有授权不安排额外联系，日期与参与人待客户确认；口号多不等于执行差，保留现有经营能力，最终结果独立记录，不以感谢作成交。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 现场代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景问题 | 给我们讲一下你企业的情况，以及你觉得现在卡点是什么？
出处：说话人 1 · 00:02 · 原文段落 12、13

你的这个期望是什么呢？开做品牌，可复制的店型，开更多店，还是什么？**你自己的这个发展的规划目标。**
出处：说话人 1 · 02:46 · 原文段落 24、25

ok。第一个事我问一下，浪是你的品牌，你用，这个不是商标吧？
出处：说话人 1 · 03:53 · 原文段落 36、37 | 核企业、发展目标与商标，获得本地盈利及组织负担。 | 部分客户段混录提问，不归同一人；数字与权利待核。 | | P 难点问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户主动说团队不同频、外销不知价、每天派大量任务。 | 老师没有继续选具体事例分析，老师还先假设卖不好。 | | I 暗示问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户疲惫与拒绝外销有实际后果；全投入白费为老师夸大。 | 不把恐惧与回报保证作为优秀I话术。 | | N 需求利益问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户希望可复制且轻松些，老师给团队共学与品牌基础路径。 | 缺客户独立选择最有价值改善及验证方式。 | ## SPIN 现场提问候选表 · 待核实名 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 候选原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | S/P 发展目标 | 阶段 1｜看已有生意。客户已讲本地扩铺与觉得难复制。 | 你的这个期望是什么呢？开做品牌，可复制的店型，开更多店，还是什么？**你自己的这个发展的规划目标。**
出处：说话人 1 · 02:46 · 原文段落 24、25 | 带出能力、精力及同街单点经营的边界。 | 不预设必须全国扩张，先问老板具体想要什么。 | 您自己的发展目标是什么，现在最想先改变哪一件事？ | 客户生意已有基础但未来方向模糊时；主讲实名待核。 | - I 组织负担：每天一二十项任务需要具体拆解，不能只说团队来学就轻松。 - P 外销条件：定价问题需看真实询价、渠道与成本，不从不懂直接给永久否定。 - N 可观察改变：没有明确选出品牌、团队或扩张哪项先改善及何为成功。 身份对应未确认；下表不是任何实名老师的已核实话术库。 ## 现场关键讲解话术候选 · 待核实名 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 候选原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 03 界定课程帮助 | 太代加工和 low 不 low 不是，是不是一件事情。代加工是你要解决你的经营成本更低， low 是因为你的包装设计不对。对。你的名，你的这个啤酒。第一次做。

你看我们做很多饮料，日本的啤酒，比如说叫做那个女士的，叫做全麦啤酒，百分百全麦啤酒。然后这个小拉格啤酒，这种你的名字要取得好，然后第二个包装要设计得好，这是后面的事情。这个事情就是你怎么，就是后面我们第三天要做的产品开发。

要把你产，你酒水的产品价值通过包装把它的溢价做出来，不是不觉得是一个小杂牌，而是感觉，哦，这个也是有品质的。
出处：说话人 1 · 10:16 · 原文段落 63、64 | 区分代工方式与包装视觉，不因外观问题否定全部生产路径。

思路可学；低成本与高溢价需数据，不作保证。 | ［经营方式］是否合适与［表达效果］是两件事，分别用事实判断。 | | 03 界定课程帮助 | 第二个， 4 天方案班，带着你的核心团队，你想培养的人，在这边一起学习，一起讨论。才能共同学习，不是你过来，你一个人过来学习，你是带不动他们的。一起听我们上课，我来，他们做方案，我们指导，我们帮你们培训你们的员工，这是最好的方法。

后面六次的月度经营会，就是每次都是你让他们做方案，我们来帮你们来进行告诉，这个做的不对，这个应该怎么改，他们的能力就提升了，你才会越来越轻松。不然的话，你学的再累，他们没有这个能力，他们怎么可能帮你干活呢？就是这个道道理，好吧？

整体的话，我觉得是你要过来多学习的话，这是你要获得的这个价值。
出处：说话人 1 · 09:12 · 原文段落 57、58 | 说明团队共同做、老师指导、后续带方案校对。

具体工作方式可用；培养能力与老板减负不能直接保证。 | 由［实际负责者］共同完成［任务］，老师帮助校对判断，再检验能否独立执行。 | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 可学｜分清代工与外观 局部包装问题不能自动否定全部商业选择。 ### 可学｜团队学习联系具体工作 共同做和反复校对有路径，需落实谁负责何任务。 ### 禁手式｜没有商标全部白费 需专业核验，不抹掉现有收入、顾客认知与能力，更不保证立即取得权利。 ### 禁手式｜10%营收、10倍学费保证 没有测算与验证，不能用回报假设推进。 ### 最需补｜尊重客户自我评价边界 客户说没文化或东西烂，不是专业复盘可以全盘否定的依据。 ## 老师面试改善总结 以客户已盈利和真实管理负担为起点，核品牌风险与外销条件；将团队共学限定到具体任务，去除恐惧和回报保证。 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 原稿实名对应未核实；建议针对现场行为，不将匿名话术直接归于归档老师。 ### 1. 商标待核是风险，不是全部生意打水漂 为什么先改：未注册被说成全部浪费并绑定10%回报，超出证据。先做权利材料核验与资产盘点，不以恐惧推进。 具体改法：收申请反馈及实际使用材料，由专业人员评估；现有顾客认知、收入和能力分别保留，经营改善另设测试目标。 对应阶段 2，发言记录 12。 **改善示范 · 非原话** 讨论名称保护之后；复盘拟写，非原话：申请没通过是需要认真核的事，但不能说过去全部白费。先把申请反馈、现用名字图形和顾客认知整理出来，请专业人员看风险与可选办法。营业能改善多少，也要实际试，不先给您保证比例。 使用边界：不提供确定侵权或保护结论，不承诺立即拿商标。客户未说有仿冒就不当已损失，品牌资产比喻不是现金测算；不把法律风险与报名绑定，也不据规模大保证课程费能赚回。 ### 2. 外销不敢定价，先核渠道条件再建议暂缓 为什么先改：外销不会报价是具体能力缺口，直接说风险大别做缺判断条件。暂缓可以，但要说明基于什么。 具体改法：看一条真实询价，分店内服务价值与经销成本、责任和供货准备；信息不足先不接，不把当前边界定为永久能力。 对应阶段 4，发言记录 20。 **改善示范 · 非原话** 建议谨慎外销时；复盘拟写，非原话：先不急接，但我们看一条真实询价：对方卖给谁、要多少、配送售后谁负责，您的成本和供货能力怎样？店内体验和外销是不同生意。条件没核清可以暂缓，不用现在硬报一个价。 使用边界：不以店内高倍数暗示任何价都合理，不直接计算外销利润或机会损失。经销政策和相关合规须专业核验，品牌课不包办；客户可选择只做本地，不能用不懂吓住或让其依赖老师代所有判断。 ### 3. 每天派二十项事，团队负担要具体分析 为什么先改：每天大量派任务是最具体后果，老师却再讲分钱风险。应拆一项工作，看减少负担的真实方法。 具体改法：记录任务怎样分配、为何返工、谁可承担，区分品牌标准与运营流程；将团队参学对应到确实能练的任务。 对应阶段 4，发言记录 23。 **改善示范 · 非原话** 客户说每天写一二十项任务很累后；复盘拟写，非原话：选今天最费您时间的一件：为什么一定要您安排或检查，团队缺的是标准、权限还是技能？如果这件能交出去，对您最有用的改变是什么？品牌相关的我们可以具体看，其他管理问题要另外安排。 使用边界：不诊断心理或贬低员工，不假设利润一降就散伙。客户本地经营值得尊重，扩张不是必答；未来钱没赚到不是已核收益，不能将疲惫当制造急迫报名的工具，示范只承接当前已说事实。 ### 下次只检验这件事 是否能帮助客户保留已有能力、说清真正要减少的负担与可验证改法，而不是增加自我否定。 ## 来源、完整性与校正记录 - 保留全部 33 条连续发言；原文件定位单位为源段落，不删减重复、插话或未完句。 - 原件格式：MD；时间依据：源文件记 2026年8月3日 下午12:26；约13分36秒；00:02—13:36（末次发言起点）。未标时间不推算。原文段落号用于定位，不是排版页码。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - 商标、历史收益与课程回报未核，不作为法律或财务结论。2019与第八年按原稿保留，不自行校成年份；客户自我评价不变成复盘定性。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号25校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及结果按统计表编号25校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 MD]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()