# 商超设计｜SPIN 案例复盘
分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09
本场不能只复习“乙方也适合学品牌”。客户想保留落地优势、增加预付费品牌服务，最深的经营信号是工程欠款；但这句被轻轻带过，能力目标也需要总监共同确认。
## 案例身份与升单切入
行业：ToB 企业｜商超设计・陈列落地与品牌服务
客户：王光华｜公司：广东帝思维网络科技有限公司｜老师：夏鸣阳
日期：2026-09-21｜第五期｜最终结果：未升单
### 客户行业｜服务超市的乙方
现有业务是商超场景、陈列和美陈落地，向前增加品牌策划，不是经营超市本身。
### 当前任务｜新增服务与能力升级
已聘品牌总监，原设计费约20万，计划品牌项目50万；此价格是未来方案，不是已实现普遍成交。
### 第一切入问题｜新增服务到底承诺什么
应先问客户为何愿意为新增部分付款、团队哪一步最没把握。现场收费单位问清了，但交付清单未拆。
### 经营后果｜旧工程欠款与新预付方式
客户主动说工程欠款多，喜欢先收钱后做事，这是具体价值线索；金额、周期与原因未核实，不应推算损失。
### 关键升单理由｜共同掌握可交付的方法
老板与品牌总监用真实超市项目练习判断和成果表达，保留原有落地能力；不能把学一年泛化成包会所有策划能力或代做下游项目。
## 当前评分与时间点评
当前评分 54/100 · 反面教材。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。
| 评分维度 | 分值／满分 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 7／10 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 18／35 |
| 核心经营判断与对策价值 | 19／28 |
| 方案班匹配与组织投入 | 7／10 |
| 行动收口 | 3／7 |
| 最终升单结果验证 | 0／10 |
| 评分维度 | 本案依据 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 区分新增而非转型， 核对收费项目；但没有把首要学习目标与交付缺口共同收拢。 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 工程欠款及先收款价值是实质后果，老师未追问影响和优先级；更多风险由老师说明，客户证据不足。 |
| 核心经营判断与对策价值 | 接住落地优势， 说明自身销售成果与学习方向；案例讲解过长，未用本客户项目验证新定位和能力提升价值。 |
| 方案班匹配与组织投入 | 回应总监共同学习并区分班型，有可行先后安排；名额、能力目标、指导范围和人选承诺仍未完全核对。 |
| 行动收口 | 给班期路径， 客户愿回去与总监讨论；无明确反馈日期、接手人和具体待确认事项，不能当完整行动闭合。 |
| 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C91，编号103：未升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。 |
结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C91，编号103：未升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。
**15 分钟把控｜只点评，不计分**
标题26分21秒，但连续可见发言00:00—12:39，口径不一致；不能把标题当作这一段完整面试时长。可见访谈未达到15分钟上限，仍用了较多时间反复讲同一内容服务商案例。更有效的是把一轮案例缩短，留时间追客户回款价值，以及客户真正想学会的能力。
## 完整逐字稿与逐段分析
老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号103校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。
## 阶段 1｜明确新增
### 第 01 段｜是增加服务，不是放弃落地
00:00—02:59｜连续发言 001—011
#### 原话记录
**说话人 1 · 00:00 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 景布置。还有。超市内的。对，超市内。还有一个就是商品的陈列跟美陈。就这几个，就是我们之前基本都是在做落地。对，只做落地的这个板块。
>
>
>
**夏鸣阳 · 00:12 · 原文段落 6｜老师**
>
> 然后你刚刚说想要现在要转型去做。
>
>
>
**说话人 1 · 00:15 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> **不是转型，是增加这个。**增加。就做，就想从品牌这个。方向在，先做品牌，再做落地，是这个意思。
>
>
>
**夏鸣阳 · 00:25 · 原文段落 6｜老师**
>
> 啊，先做，哦，对对对，有点有点像我们上一个方案班有个学员。他原本是做小红书的。他的，他也他也是乙方，相当于他做小红书，他负责广告的投放。他相当于客户找了他，他提供内容和执行。广告的投的执行。他后来自己在，他说想。
>
> 前端增加品牌策划的服务。
>
>
>
**说话人 1 · 00:49 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对。
>
>
>
**夏鸣阳 · 00:50 · 原文段落 6｜老师**
>
> 然后他找，他已经是我们方案班学员了，他找我们就是因为他想跟华与华学这套。就是品牌策划那个怎么做？哎，对。相当于找我们想要持续的陪跑一年来学我们的这套方法。你大大概也是类似这样的逻辑下来。
>
>
>
**说话人 1 · 01:08 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，但是都是这样。
>
>
>
**夏鸣阳 · 01:09 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对对对。对。那其实我讲一下我们跟他跟他的服务，就首先是因为他其实服务很，也服务很多的客户。大小客户加起来一年几百个，用来做小红书的广告。对。然后他原先是叫做小红书、 B 站、知乎。什么金牌头部广告服务商，大概这样的。
>
> 找我们之后呢，给他一个新的一个定位策划，叫做品牌策划加内容加广告执行三位一体的，三位一体的平台诶，内容平台服务商，因为他主要是做小红书、 B 站和知乎，他是内容平台。
>
>
>
**夏鸣阳 · 02:00 · 原文段落 6｜老师**
>
> 内容。所以我们给他有个重新的定位。定义。给他打磨了一套，因为他去见客户嘛。他重新讲他的这套定位和话语体系，我们给他打造了一套销售的话语体系。包括他见客户的PPT。怎么去讲？这都是我们帮他去共同打磨出来的。
>
> 然后以及他的案例，他有很多的服务的案例。他以前就是讲广告投放的那些内容，现在我们相当于挑选他几个经典案例，给他重新梳理案例怎么去跟客户讲。来提高他签单的这种成功率。相当于把他的销售体系又给他磨了一遍。
>
> 以及现在还在给他做公司的展厅的这个规划。让他就是客户来到公司展厅参观，相当于来到他自己的品牌到场了。看一下，诶，他们能提供的服务是什么？这样能提升他，因为他做那个品牌之后他涨价。原来是拿返点，他现在那个他要单独收费。
>
>
>
**说话人 1 · 02:58 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对对对。
>
>
>
**夏鸣阳 · 02:59 · 原文段落 6｜老师**
>
> 他是，大概整个这样一个模式，就他也是来华与华看了之后，在我们公司参观到场整个看完之后，嗯，我觉得就应该学华与华这套方法。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
经营方主动纠正“不是转型，是增加这个”，希望先做品牌再做落地。它是清楚的业务边界：保留超市场景、陈列与美陈执行，向前增加策划；不能写成客户打算退出原业务。客户的短回应认可大致相似，尚未提供本公司的签单、交付或盈利困难。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师尝试概括后及时接受纠正，接着用内容平台服务商案例说明定位、销售PPT、案例和展厅等可能成果。案例有助理解新增收费方式，但老师连续较长，尚未问本客户现有能力，就把相似性扩展成贴身学习的逻辑。此处主要是类比与价值说明，不是已完成客户诊断。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
有效推进是老师没有坚持“转型”一词，尊重客户已有落地优势；也说明品牌服务不仅是改标志，还涉及如何向客户解释新服务。局限是类比业务的返点模式、客户数量与涨价结果只属于他人案例，不能用于估计本案收益。若先讲近三分钟案例，容易让客户附和共同点，却错过最值得问的服务缺口。
**此时该确认什么｜收口分析**
当前适合确认新增服务是什么、为什么现在要加，以及现有客户是否提出需求。现场只建立方向相似，尚未锁定这场最该先解决的问题；不宜凭“有点像另一个学员”就确定课程匹配。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留客户纠正后的边界，把长案例压成一句，再请客户说自己的情况。案例应服务于澄清，不要替代本场调查。
**建议怎么接：**先问新增服务希望解决客户的哪项工作，再核实现有团队能做到哪一步。这样后续课程成果才能对应商超服务，而不是套用广告投放公司的升级路径。
**先问（非原话）**（位置参考：01:08 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“明白，您不放弃落地，而是往前加品牌策划。现在是哪类超市客户在要求您做这部分？您最想增加的第一项服务，具体是什么？”
**接话提醒：**如果只是老板的新想法，还没有客户需求，就先按业务试探讨论。不能把别人的成功收费当作本案必然结果，也不要预设新增业务一定优于原落地业务。
### 第 02 段｜学习愿望明确，能力缺口仍要落地
03:08—04:58｜连续发言 012—026
#### 原话记录
**说话人 1 · 03:08 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 啊，对。对，就我们今年已也已经开始在做，我们现在已经在做的是什么呢？可能就是做这个 IP 啊。 IP 的运用到场景里面啊，品牌的企业文化。
>
>
>
**夏鸣阳 · 03:24 · 原文段落 6｜老师**
>
> 是你们自己的 IP 还是？
>
>
>
**说话人 1 · 03:26 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，帮他们在做，就帮超市在做，对对对，帮超市在做。其实我们现在因为我要做这个事，其实我是请了一个专业的这种品牌总监嘛。啊，对，请了一个这个，也在做。所以因为之前我对品牌的理解不够。所以我是要来学这这一块。是。
>
>
>
**夏鸣阳 · 03:46 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对对对。你找对了，学华与华是我们，学品牌，你找华与华是最全面，最最正宗的。
>
>
>
**说话人 2 · 03:56 · 原文段落 6｜身份未核**
>
> 不走弯路。
>
>
>
**说话人 1 · 03:57 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 因为你们有策略，有营销各方面，其实我们一般超市做。现在很多超市也在做自己的自有品，对，就是他要开发自己，对对对对对。
>
>
>
**夏鸣阳 · 04:06 · 原文段落 6｜老师**
>
> 我们华与华两个客户，一个好想来，
>
>
>
**说话人 2 · 04:09 · 原文段落 6｜身份未核**
>
> 一个折扣店，
>
>
>
**夏鸣阳 · 04:11 · 原文段落 6｜老师**
>
> 然后现在同时还服务那个美团的快乐猴。
>
>
>
**说话人 2 · 04:14 · 原文段落 6｜身份未核**
>
> 啊，快乐猴也是你们的。
>
>
>
**夏鸣阳 · 04:15 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对，我们也在服务，他的新的形象马上要要要出来了，我们刚刚提完了，包括整个店面的，就您说的整个店面的设计，那套话语体系，视觉系统怎么在店里面呈现？马马上会有亮相。好想来那套也是我们做的。
>
>
>
**说话人 1 · 04:32 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 啊，好想来。
>
>
>
**夏鸣阳 · 04:33 · 原文段落 6｜老师**
>
> 包括现在 PP 产品。 PP 产品的开发，因为确实很多现在有自己渠道的，像山姆那就不说了，像沃尔玛沃吉鲜现在做的非常好。啊对。美团也在大力在做这个事。
>
>
>
**说话人 1 · 04:45 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，很多，其实我们国内很多，以前这种地方的这种叫小连锁，大家都在学，因为胖东来的影响。对。对，大家都往这个方向在做，所以我觉得我们是有机会在这个方面做。
>
>
>
**夏鸣阳 · 04:58 · 原文段落 6｜老师**
>
> 是，其实。其实你跟像您跟华与华学的就是，核心就是，比如说这一年的年度陪跑陪跑的这个服务里面，方案班那个四天，然后年度陪跑，就是相当于就是学华与华的这套方法。你其实就是相当于能够贴身学习。深入贴身学习华与华的这套方法。
>
> 然后学会之后，你怎么去赋能到你的这些下游的客户？相当于提升你自己的这个服务的能力。核心这。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说明已经聘请品牌总监，也开始为超市做IP及文化应用，自己对品牌理解不足所以来学；客户认为地方连锁受自有品牌等趋势影响，存在机会。这是明确的学习与服务升级需求，不是隐含的不满等待诱导。客户没有说现有总监不能胜任，也没有举出一次失败交付，因此不能替他给团队能力下结论。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师“是你们自己的 IP 还是？”有效澄清服务对象，得到客户帮超市做的回答。后续以自身零售项目与年度陪跑解释学习价值，确有行业相关性；老师“最全面，最最正宗”则是自我宣传，未提供本客户所需能力的核验。老师知道客户有学习愿望，却没有问他最想学会判断、创意还是落地哪一环。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段补出了重要适配条件：客户已有客户资源、执行能力和品牌负责人，并非空白创业者。培训可能帮助共同语言和服务方法，但老板认知提升、品牌总监专业训练与给本公司做定位，是三个不同成果。若将它们统称贴身学方法，客户容易以为一年服务包含对全部下游项目的系统代教或把关。
超市开发自有产品的机会也只是客户观察，尚未转成可收费项目和实际交付范围，不能直接据此推导新增收入。
**此时该确认什么｜收口分析**
应把学习需求收成一个本场可讨论的能力缺口：现在遇到什么客户任务、哪一步不会判断。现场只能确认愿意提升能力，不能确认一年陪跑的具体学习目标或能否替代团队建设。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**在这一轮明确“我是要来学这这一块”后，不宜只证明老师经验丰富。最该补的是学会以后要独立完成哪项服务。
**建议怎么接：**让客户拿已开始的一个超市项目说明现在卡住的决策。这样能分清需要方法训练、项目咨询还是老板与总监对齐，也能避免用宽泛学习愿望直接匹配所有课程。
**先问（非原话）**（位置参考：03:26 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您已经请了品牌总监，也在给超市做IP。就一个最近的项目看，您最想自己学会判断哪一步？是怎么定方向、怎么挑方案，还是怎么知道最后落地有效？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：03:26 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“这个判断现在拿不准，实际会拖慢哪个环节，或让客户对哪项交付不满意？”
**接话提醒：**若客户说主要是总监与老板意见不一致，先问分歧；若尚无具体项目，就约定试学的目标，不承诺覆盖全部下游业务。服务经验与结果需可核实，不能只用头部客户名替代说明。
## 阶段 2｜核对收费
### 第 03 段｜收费升级有雄心，交付承诺尚未拆清
05:30—07:02｜连续发言 027—039
#### 原话记录
**蒋乘澍 · 05:30 · 原文段落 6｜老师**
>
> 你你们做这个超市设计的这个板块，竞品多吗？
>
>
>
**说话人 1 · 05:35 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 就是说。跟你的对手同行，对，你的同行。就是我们之前这种服务内容的就很多。但是真正在做品牌角度去做，嗯，基本很少。是这样。所以我们现在，就算还没有学华与华之前，我们现在也在收设计费 20 万也在收。对，就我们现在可能服务的内容。
>
> 还不够，就是比如说在，他现在不是开发很多自有品牌，很多 IP 的这种营销场地。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:04 · 原文段落 6｜老师**
>
> 场地开发。那那那你这个做了品牌咨询以后，准备收多少钱？你做了品牌咨询以后，准备收多少钱？
>
>
>
**说话人 1 · 06:11 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 现在我们品牌总监给我们定是 50 万。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:14 · 原文段落 6｜老师**
>
> 一年吗？
>
>
>
**说话人 1 · 06:16 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 不是，我们是按项目数。按项目。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:18 · 原文段落 6｜老师**
>
> 那比如三四个月一个项目。
>
>
>
**说话人 1 · 06:20 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 一两个月吧。一两个月一个项目。因为项目的话就是一个品牌，它可能每年开五六个这种。这种新店，我们按项目来。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:29 · 原文段落 6｜老师**
>
> 这个这个一是价格高了以后，他对你的能力要求是跨越式。就是。就是对纯的纯设计层面的话，其实就落地嘛，你刚才讲，但是品牌层面它涉及到非常多的东西。
>
>
>
**说话人 1 · 06:41 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 啊对。
>
>
>
**蒋乘澍 · 06:41 · 原文段落 6｜老师**
>
> 因为它千丝万缕跟战略都相关，这个客户的要求会极高，他不是说从 20 万到 50 万，不是翻一倍这么简单。对。第二是如果一旦你进入品牌咨询这个领域，你的竞争对手会变得更强。就是比如说我们。是。
>
> 对，包括很多学我们的，因为我们自己很，有很多，我们自己很多同行来学，有他们组团来学华与华方法。
>
>
>
**说话人 1 · 07:01 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，我也看到。
>
>
>
**蒋乘澍 · 07:02 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对，然后他们都是在各地都是龙头。他们的费用可能比你刚才提的还要高，但是他们在当地生存，在这几年因为大环境不好，就是我们我们其实也受影响，他们也都不太好，所以说在那个时候反而更需要体系化的能力。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说明原设计费约20万也能收，新增品牌服务内容还不够；客户报计划50万、按项目而非按年，一两个月一个项目。这些把学习诉求连到真实商业选择。50万是品牌总监定的未来收费，不是已经成交的价格；项目、年度和多店关系若混淆，会夸大现有收入及交付能力。
**老师怎么接｜关键老师话术**
蒋乘澍老师问同行竞争，老师问新增品牌咨询后准备收多少，老师再核对计费周期，连续S问题把价格愿望问具体。老师随后指出能力要求不只是价格翻倍，还会遇到更强对手，是合理提醒。但这种风险主要由老师说明，没有继续请客户拆50万承诺什么、目前缺哪项能力，尚未形成客户确认的对生意的影响。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这是本场诊断最扎实的一段，至少知道客户增加品牌服务是要独立收费而非仅作工程附送。更高价格意味着客户可能期望战略判断与结果责任，如果仍用原落地团队流程交付，会产生范围和能力错配；这条关系有经营逻辑，但本案是否已发生返工或失单尚无证据。不能把同行环境困难直接转成客户马上必须购买培训的紧迫性。
应把风险落到合同承诺、项目工期和可交付成果，才能判断哪种支持真正值得付费。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合收住50万项目中的一项核心承诺，再看现有能力与缺口。现场只确认报价单位和老师的风险判断，尚未得到客户对最重要能力短板的具体认同；课程匹配还需要这个桥梁。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留连续核对收费单位的做法，在这一轮之后先拆项目交付，再谈竞争升级。不能用价格更高就压力更大的大判断代替事实。
**建议怎么接：**请客户用准备卖给超市的一张服务清单说明50万到底买什么。挑最难的一项，询问当前怎样完成及哪里没把握，既能深化问题，也能检查是否超出课程帮助范围。
**先问（非原话）**（位置参考：06:20 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“按一两个月一个项目收50万，那客户最核心买到哪几项成果？我们先挑您最没把握的一项，现在谁做，做到哪一步会需要外部帮助？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：06:20 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“如果这一项交不出来，通常会影响后面的施工、客户验收，还是下一单合作？有过类似情况吗？”
**接话提醒：**尚未成交的报价只作计划；若客户已有成熟流程，不为推课贬低其能力。同行竞争只是背景，不能据此断言一定失败，或保证学后一定能收50万。
## 阶段 3｜追到回款
### 第 04 段｜落地优势能学，但不能照搬别人口号
07:17—08:43｜连续发言 040—050
#### 原话记录
**说话人 1 · 07:17 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，其实我们有个优势是什么？因为我们落地嘛，我们先是做落地的，然后再做个这个吧，就是我们落地，我们团队。
>
>
>
**蒋乘澍 · 07:26 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对，这是你的优势，我觉得这个就可以在你们的这个产品的购买理由里，把把它打磨出来。
>
>
>
**说话人 1 · 07:31 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 嗯，对呀。
>
>
>
**蒋乘澍 · 07:31 · 原文段落 6｜老师**
>
> 你就像我们给那刚才提到的个内容服务商，他那套东西到底怎么讲？这很关键。那个老板当时现场特别兴奋，我们当时跟他聊到晚上 10 点多。
>
>
>
**夏鸣阳 · 07:42 · 原文段落 6｜老师**
>
> 就是最后就是，因为他做内容营销嘛。其实关键是叫爆点营销。然后他提了一句销售的话语叫做，不给返点。只给爆点。
>
>
>
**蒋乘澍 · 07:53 · 原文段落 6｜老师**
>
> 他从来没想过这个。
>
>
>
**夏鸣阳 · 07:53 · 原文段落 6｜老师**
>
> 意思就是原先他那些广告那些投放是要给返点的嘛。他想新设这个业务，其实其实相当于品牌策划嘛。核心就是抓内容爆点。我们给他说叫只给，只给爆点，不给返点。就是因为其实本质上他的客户要的是内容的爆点。
>
> 倒不是说返点那些该投放投流，那些该有的还是有。品牌策划这块。要的核心是暴利。所以这句话出来之后特别打动。
>
>
>
**蒋乘澍 · 08:20 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对，而且他那个东西别的品牌策划公司给不了，可是我们给的就不是那东西，别的我们那些同行他也给不了，只有他能给。所以他特别兴奋，他没没想过他生意可以做这么做。嗯，我觉得您的这个做的这个垂类，大概有点有点类似。思路是一样的。对。
>
>
>
**说话人 1 · 08:36 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 有点类似。
>
>
>
**夏鸣阳 · 08:37 · 原文段落 6｜老师**
>
> 都是都是从执行刚开始做，然后想往前端再再跨一步，增加这个这个品牌的。
>
>
>
**蒋乘澍 · 08:43 · 原文段落 6｜老师**
>
> 提升溢价，然后提升服务内容质量。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户强调团队先做落地，这是客户认为区别于纯策划的优势；客户只说“有点类似”，认可的是业务路径相似，不能据此写成已确认新的定位或购买理由。客户本身还没有用一句话解释超市为什么应多付品牌策划费用。
**老师怎么接｜关键老师话术**
蒋乘澍老师接住落地优势，提出进入购买理由；夏鸣阳老师再讲其他内容服务商“不给返点。只给爆点”的表达。把独有能力与对外说法连起来有教学意义，但他人案例占比又较高，未当场演示如何从本客户超市落地证据中提炼差别。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
对升单的贡献是肯定客户不是从零补能力，新增服务可以依托已有交付优势，不必模仿纯品牌咨询公司。局限是“爆点”对应内容平台，不能搬到商超设计；本案真正的独特性可能是策划能落地、店内表现或项目协同，但这些均需客户案例证明。只说路径相似会产生理解感，却未形成可检验的新服务价值。
**此时该确认什么｜收口分析**
应请客户选一个落地项目，说明这项能力给超市带来什么实际方便或结果。现场停在案例类比与溢价愿望，不适宜把一句新定位作为已完成成果；下一步要回到客户自己的证明。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**在这一轮说出落地优势后，保留认可，并立即用本客户案例追问，不再展开第二轮他人故事。
**建议怎么接：**让客户比较自己与纯设计服务的具体工作差别，重点问对超市决策或执行有何帮助。把抽象“能落地”变成可展示的行为证据。
**先问（非原话）**（位置参考：07:31 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您说团队最强的是落地。能不能拿最近一家超市说一下：哪件事如果只交设计图很难完成，而您团队实际帮它完成了？客户为什么看重这件事？”
**接话提醒：**客户没有结果记录时，可以先讲过程，不虚构销量提升。口号必须来自自己能兑现的服务差别，不能将别人的爆点收费故事当成普遍涨价公式。
### 第 05 段｜欠款才是经营后果，不能只接一句对
08:45—09:11｜连续发言 051—054
#### 原话记录
**说话人 1 · 08:45 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，因为我们像我们之前做工，就是落地的话是属于有一些是工程嘛。工程方面的话呢，我们这种**欠款特多**。自己涉及的工程，就欠款多了嘛。所以我们想的是，如果现在，你看我们现在虽然是收费不高，但是起码我们先收钱后做事嘛，我觉得这个就挺。
>
> 就挺好。
>
>
>
**夏鸣阳 · 09:07 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对啊。对。
>
>
>
**说话人 2 · 09:08 · 原文段落 6｜身份未核**
>
> 对。
>
>
>
**夏鸣阳 · 09:11 · 原文段落 6｜老师**
>
> 可以。行。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户明确说原工程业务“欠款特多”，而目前新增服务可以先收钱后做事，觉得很好。这是本场最具体的对生意的影响与收益认识：不只是想提高报价，还想改善回款和工作方式。客户没有给欠款金额、回款周期或是否已全部回收，不能自行算资金占用；先收款也不保证所有新项目没有风险。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师仅回应“对啊。对。”，老师说可以，未沿客户主动提供的后果追问；老师为未知说话人附和，不应计为老师诊断。这里没有I或N提问，但客户已自己说出困难与所求价值，评分不能因为老师没问就漏记。真正不足是没有核对这是否比提高50万报价更优先。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这条线索把课程理由从泛学品牌变成更清楚的经营选择：客户想增加可预付、可标准交付的服务，减少工程环节的欠款暴露。品牌能力是否能支持先收费，需要清楚的服务范围、信任证明与验收安排，不能只改销售PPT就认定商业模式完成。老师若在这里追深，既能分清客户看重现金回笼还是服务利润，也能检验他是否准备继续承担工程责任。
现场轻轻带过，使最具实际意义的购买理由没有进入后面的课程重点。
**此时该确认什么｜收口分析**
应在此刻确认优先收益，而不是重新诱导客户对旧业务不满。可以问回款改变解决了什么、仍希望保留哪些落地服务；如果客户认为这一点已解决，就转向交付能力，不继续放大欠款痛苦。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**在客户主动讲欠款后，最值得改的是不要用“对”结束。这里已出现真实后果和客户认可的收益，应留一句让他讲清重要性。
**建议怎么接：**先确认新增业务主要解决回款还是能力扩展，避免把老师此前讲的溢价当作客户唯一目标。只询问客户愿意提供的口径，不要求在面试中披露完整财务明细。
**先问（非原话）**（位置参考：08:45 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您刚讲先收钱后做事，这个对您很重要。和把收费从20万提高到50万相比，您更看重的是回款方式改变，还是服务内容升级？它现在帮您解决了什么实际麻烦？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：08:45 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“为了保持这种先收款的方式，您觉得客户最需要相信您能交出什么？现在最缺哪项证明？”
**接话提醒：**若客户说回款已经改善，不再假设仍有紧急资金问题；若工程欠款另有合同原因，就区分业务与培训边界。课程不能保证所有客户预付，也不能替代催收和合同管理。
## 阶段 4｜对齐团队
### 第 06 段｜总监需要共同理解，课程名称也没听清
09:13—11:14｜连续发言 055—064
#### 原话记录
**说话人 1 · 09:13 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 就是，我我是这样子的，就是我不还，我请了一个品牌总监，其实我跟他这个，因为以前公司是没有这个板块。我跟他是合伙这个。我觉得这次来听了之后呢，我觉得，因为我来听是另一个同事。就我另一个同事，因为我们有个新媒体部嘛。
>
> 就负责 ip 啊，负责我们整个公司。是他推荐我来，他也是在学这个。对，然后现在这个品牌总监呢，他可能理解，就是可能不太了解你们，估计是，也之前也也去看，但是他没有深入了解。我想让他也过来听一次。
>
>
>
**蒋乘澍 · 09:53 · 原文段落 6｜老师**
>
> 我我们那个方案班里是包含落地班的名额的。
>
>
>
**说话人 1 · 09:56 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 啊，也包含是吧？
>
>
>
**蒋乘澍 · 09:57 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对，对，包含几个名字，然后你可以让他先。先来上落地班，或者你带团队一起来上落地班，上完落地班之后再参加落地班之后的方案班。
>
>
>
**夏鸣阳 · 10:05 · 原文段落 6｜老师**
>
> 这样会效果更好。
>
>
>
**蒋乘澍 · 10:06 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对，我们有好多客户都是这样。
>
>
>
**夏鸣阳 · 10:08 · 原文段落 6｜老师**
>
> 我们对你报方案班，方案班 10 月 15 号有一期，然后 11 月份也有方案班，就那 4 天的，然后我们建议你最好是 10 月底在上海有一场落地班，就像这几天的这个课叫落地班，你带着他再来参加一下复训一下，然后你参加 11 月份的方案班，这样会感受。
>
>
>
>
>
**说话人 1 · 10:29 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 现今天这个叫落地班吗？
>
>
>
**夏鸣阳 · 10:30 · 原文段落 6｜老师**
>
> 今天这个叫落地班。然后 4 天方案班就是说那个 4 天时间。有明确的课题，我们带着出方案。这个叫方案班。其实我听下来，您的这个更适合就是我们年度的一年。陪跑。是。您相当于您贴身深度学习华与华方法。
>
> 然后掌握这套能力方法之后，怎么去赋能你的下游客户？关键还是这个。然后四天方案班其实核心产出的就是，您增加这套这个新的业务之后，怎么去跟您的客户去传递传达这个价值？核心是成这。
>
>
>
**说话人 1 · 11:14 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> **我觉得更重要的就是如何提升我们的能力吧**，对，我觉得这个很重要，对，因为本来我们也服务了很多家超市嘛，本来信任度就在，就是现在就是如何帮他把我们服务的内容做好，我觉得很重要。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说明品牌总监以合伙方式参与，对华与华了解不深，想让他也来听；这是具体组织与共识条件，不是单纯多带一个名额。客户还问今天是不是落地班，说明产品层级理解尚有空白；客户则明确“更重要的就是如何提升我们的能力”，纠正只关注本公司对外销售表达的成果重心。
**老师怎么接｜关键老师话术**
蒋乘澍老师给先落地班再方案班的安排，夏鸣阳老师给10月底复训、11月方案班路径，直接回应总监共同学习需要。老师区分四天出方案与年度陪跑，有助理解。但将一年陪跑描述成贴身掌握方法，仍未具体说明什么可指导、什么需企业自己学习实践；客户提醒了能力建设而非只产出话语的真实需求。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
本段的推进是把参班变为团队共同准备，而不是老板单人先购买再回去劝人。总监可能共同影响服务定位、方法采用和执行，先形成理解有利于减少课后内部分歧。但课程名字尚未分清，意味着此前大量利益说明未必被按正确产品理解；若直接谈日期，可能形成对交付范围的误会。
客户明确更重能力，应该据此确定一个练习项目与方法检验点，不能默认四天自家品牌方案等于已经掌握服务所有超市的能力。
**此时该确认什么｜收口分析**
应收住产品区别、学习目标和共同决策安排三件互相关联的事。现场给了可行时间路径，却没有确认总监愿意、谁报名或如何检验能力提升；只能记为建议，不是已约定团队参加。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**在客户说更重要的是能力后，先回应这个修正，再约班期。不能把共同学习需求又转回展示案例就结束。
**建议怎么接：**用一个真实超市项目区分四天成果和年度练习，讲清客户自己做、老师指导到哪一步。再邀请品牌总监共同确认，而非仅告诉老板购买后有几个复训名额。
**先问（非原话）**（位置参考：11:14 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“明白，您最看重的是以后能把客户项目做好，不只是给自己改销售话术。我们先选一类真实项目，明确您希望学会的判断；再请总监一起确认四天做什么、后续怎样练习，好吗？”
**确认有影响后再问（非原话）**（位置参考：11:14 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您回去和总监谈时，他最可能还需要了解哪一点？我们把那个问题留给下一次确认。”
**接话提醒：**学习能力需要实践，不承诺一年后具备某种经营成果或可服务全部行业。名额、日期、指导范围以正式课程说明核对；总监未表态前不记为团队已决定。
### 第 07 段｜行业案例回应能力疑问，版本必须说明
11:31—11:57｜连续发言 065—069
#### 原话记录
**夏鸣阳 · 11:31 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对。对。后面再，反正再，你参加方案班，然后后面有机会给你们讲讲我们怎么服务好想来，怎么服务像美团快乐猴。这种以及更更多线下门店，连锁门店这类这类的案例。
>
>
>
**说话人 1 · 11:44 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 嗯，就快乐快乐猴，你们就是他现在开的项目，我觉得也就是那样。
>
>
>
**夏鸣阳 · 11:49 · 原文段落 6｜老师**
>
> 他现在还，我们新的还没出来。还没出来。方案，对。应该这两个月就能出来了。
>
>
>
**说话人 1 · 11:55 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 哦，因为我看他已经在快速在拓店了。
>
>
>
**夏鸣阳 · 11:57 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对，在拓店了，所以他也找我们。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户评价快乐猴现有项目“也就是那样”，客户说明看到其快速拓店。这是对老师能力举例的核验或保留意见，不等于不认可全部方法。客户在考察案例与实际门店是否一致，已经超出礼貌附和，老师应正面处理版本和工作范围。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师解释新的方案还没出来，老师说明拓店与合作关系，避免把旧门店表现归给新方案。这个边界澄清有必要，属于能力证明与异议回应，不是SPIN提问。老师说以后有机会讲服务案例，仍是内容承诺，未提供当前可核对的已完成案例来满足客户的能力判断。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
对升单的帮助在于减少错误归因：客户眼前看到的不一定是老师已经交付的成果。透明说明版本比一味要求相信更有价值。局限是未发布项目无法作为已经验证的经营结果，合作名称本身也不证明教学适合客户的团队；应选已完成、允许分享且与商超服务相关的过程来说明，而不是以未来亮相当成现在的证据。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合确认客户究竟想看到策略、设计还是落地后的验证，再给可分享的材料。现场只完成旧新版本区分，没有完全解决能力是否可学、如何学的顾虑；下一步证据应对准该问题。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**保留老师的版本澄清，再问客户看案例要判断哪种能力。不要用未完成项目的预期表现来反驳客户现场观察。
**建议怎么接：**区分当前公开可见成果、尚未发布工作与不能分享的信息。用能公开的已完成项目说明方法如何落地，既回应顾虑，也守住客户资料边界。
**先问（非原话）**（位置参考：11:49 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您看到的版本不是我们这次还没发布的方案，不能拿它证明效果。您看案例最想判断的是策划怎么形成，还是怎么落实到店里？我们找能公开说明的对应部分给您看。”
**接话提醒：**未公开客户资料不可为说服而随意提供；若暂时没有适合材料，应如实说明。案例能展示工作方式，但不能保证学员复制相同经营结果。
## 阶段 5｜约定反馈
### 第 08 段｜回去与总监聊，需要留下具体待确认项
12:00—12:39｜连续发言 070—075
#### 原话记录
**说话人 1 · 12:00 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 像这种就很厉害了。那他资本开店就快嘛。对。嗯，行啊，那我们聊一下。好。好。跟我们这个总监聊一下。
>
>
>
**夏鸣阳 · 12:12 · 原文段落 6｜老师**
>
> 对，包括那个产品开发，因为你服务这些线下零售，他要做 PB 品牌的。对对对对。他肯定有产品开发的这个内容，产品开发也是我们很大的一个课程的内容。
>
>
>
**说话人 1 · 12:22 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 对，其实我我昨天听我就觉得很有意思，就产品开发这个，我觉得这也是我们如果说后来未来想做这种。超市做品牌的，我觉得这个也是一个突破口。
>
>
>
**夏鸣阳 · 12:35 · 原文段落 6｜老师**
>
> 嗯，我觉得。好好，行，OK。
>
>
>
**说话人 1 · 12:37 · 原文段落 6｜经营方 · 未核实名**
>
> 行，好，谢谢。
>
>
>
**蒋乘澍 · 12:39 · 原文段落 6｜老师**
>
> 好，拜拜。
>
>
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说要跟总监聊，说明下一步内部讨论意向；客户又对产品开发感兴趣，认为是未来服务超市的突破口。兴趣在增加，但尚未选择首个工作课题，更没有确定两人参班日期、费用或报名。不能把“行啊”与“谢谢”写成已作购买决定。
**老师怎么接｜关键老师话术**
夏鸣阳老师用PB产品开发回应行业机会，确有业务关联，却在结尾增加了另一组内容，没有确认总监要讨论的问题和回访安排；老师礼貌结束。此处属于价值补充与一般收口，不是客户已通过N问题说清具体收益，也未形成可检查的行动任务。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
客户愿意把信息带给关键伙伴，是比单纯听完更进一步的行动信号；如果留下简短的能力目标与课程边界，能够帮助内部决策。当前增添产品开发可能让学习愿望更强，也可能让范围继续膨胀，原来的回款和交付能力反而被淡化。统计表即使显示升单，也不能补写现场有正式选期；后续行动应独立核验。
**此时该确认什么｜收口分析**
最合适的结束是明确带回去讨论一件什么事、何时由谁回应。现场没有这三点，只能记录回去沟通的意向；不需要继续增加课程模块来证明丰富。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**接住客户的内部讨论信号，把话题收回来，不再扩展到更多课程内容。让客户带走的是一个决策问题，不是一长串卖点。
**建议怎么接：**请客户和总监围绕首个项目、能力缺口与参与安排讨论，再获得一次后续确认的许可。没有约定时间就保留待定，不替双方安排。
**先问（非原话）**（位置参考：12:00 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您回去和总监先确认一件事：这次最希望一起补哪类客户项目的能力，以及愿不愿意一起按这个方式练习。您方便什么时候给助教一个反馈？有不同看法也可以一起再聊。”
**接话提醒：**客户不愿定时间时可留下联系人和资料，不催迫；尚未确认的名额与班期不要写进承诺。产品开发兴趣只作为候选方向，不自动扩大交付范围。
## 全案四类问题分析表
分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。
| 四类问题 | 老师代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 |
| --- | --- | --- | --- |
| S 背景问题 |
是你们自己的 IP 还是？
出处：夏鸣阳 · 03:24 · 原文段落 6
你你们做这个超市设计的这个板块，竞品多吗？
出处：蒋乘澍 · 05:30 · 原文段落 6
场地开发。那那那你这个做了品牌咨询以后，准备收多少钱？你做了品牌咨询以后，准备收多少钱？
出处：蒋乘澍 · 06:04 · 原文段落 6
一年吗？
出处：蒋乘澍 · 06:14 · 原文段落 6 | 问清服务对象、同行、报价和计费周期。 | 收费愿望得到具体化，尚需交付范围。 |
| P 难点问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户明确自身品牌理解不足、工程欠款多。 | 困难由客户主动说出，老师未抓到一次具体交付或回款事件。 |
| I 暗示问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 工程欠款提示资金和项目安排的可能影响。 | 影响大小未问，不能由同行生存困难倒推本案紧迫性。 |
| N 需求利益问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户自己认可预付方式，强调提升服务能力。 | 老师未让客户选择最重要收益，价值说明与自主确认须分开。 |
## SPIN 优秀提问原话表
原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。
| 类型 | 阶段与前情 | 老师原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| S 背景问题 | 阶段 2｜核对收费。客户现有20万设计费，准备增加品牌策划。 |
场地开发。那那那你这个做了品牌咨询以后，准备收多少钱？你做了品牌咨询以后，准备收多少钱？
出处：蒋乘澍 · 06:04 · 原文段落 6 | 客户明确计划50万、按项目、一两个月。 | 询问收费后继续校准单位，避免只听一个大数字。 | 增加［服务］以后，准备怎样收费？ | 服务升级但商业模式尚未说清时。 |
- I 暗示问题：未选出可独立推荐的后果追问；具体缺口见逐段分析。
- N 需求利益问题：价值说明不能替代客户自主说明收益，本场未凑选优秀原话。
## 老师关键升单话术提炼
按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。
| 所在阶段 | 老师关键原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） |
| --- | --- | --- | --- |
| 03 追到回款 |
对，这是你的优势，我觉得这个就可以在你们的这个产品的购买理由里，把把它打磨出来。
出处：蒋乘澍 · 07:26 · 原文段落 6 | 把已有能力变成对外理由
客户落地团队优势被承接，仍缺项目证明。 | 把客户已经拥有的［独特能力］写进购买理由。 |
| 04 对齐团队 |
今天这个叫落地班。然后 4 天方案班就是说那个 4 天时间。有明确的课题，我们带着出方案。这个叫方案班。其实我听下来，您的这个更适合就是我们年度的一年。陪跑。是。您相当于您贴身深度学习华与华方法。
然后掌握这套能力方法之后，怎么去赋能你的下游客户？关键还是这个。然后四天方案班其实核心产出的就是，您增加这套这个新的业务之后，怎么去跟您的客户去传递传达这个价值？核心是成这。
出处：夏鸣阳 · 10:30 · 原文段落 6 | 区分四天成果与年度学习
客户随后强调能力比自家话语更重要，需继续回应。 | 这段时间产出［具体成果］，长期练习另说明［能力目标］。 |
## 可学做法与需要避开的表达
### 可学｜接受客户对业务的纠正
客户说不是转型，后续应始终保留落地业务，不用更高级的标签盖掉客户实际选择。
### 最该追深｜欠款与先收费
客户已有真实后果和客户收益，不需要制造痛点，只需核实重要性与新服务承诺。
### 禁手式｜用别人的成功替代自己的诊断
长篇“不返点只给爆点”可作案例，但不能据此判断商超设计也必然涨价，或学会一套方法就有50万客户。
## 老师面试改善总结
少讲类比，先拆新增项目的交付和回款价值，再让老板与总监共同定学习目标。
本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。
### 1. 收费升级有雄心，交付承诺尚未拆清
为什么先改：保留连续核对收费单位的做法，在这一轮之后先拆项目交付，再谈竞争升级。不能用价格更高就压力更大的大判断代替事实。
具体改法：请客户用准备卖给超市的一张服务清单说明50万到底买什么。挑最难的一项，询问当前怎样完成及哪里没把握，既能深化问题，也能检查是否超出课程帮助范围。
对应阶段 2，发言记录 34。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：按一两个月一个项目收50万，那客户最核心买到哪几项成果？我们先挑您最没把握的一项，现在谁做，做到哪一步会需要外部帮助？
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：如果这一项交不出来，通常会影响后面的施工、客户验收，还是下一单合作？有过类似情况吗？
使用边界：尚未成交的报价只作计划；若客户已有成熟流程，不为推课贬低其能力。同行竞争只是背景，不能据此断言一定失败，或保证学后一定能收50万。
### 2. 欠款才是经营后果，不能只接一句对
为什么先改：在客户主动讲欠款后，最值得改的是不要用“对”结束。这里已出现真实后果和客户认可的收益，应留一句让他讲清重要性。
具体改法：先确认新增业务主要解决回款还是能力扩展，避免把老师此前讲的溢价当作客户唯一目标。只询问客户愿意提供的口径，不要求在面试中披露完整财务明细。
对应阶段 3，发言记录 51。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：您刚讲先收钱后做事，这个对您很重要。和把收费从20万提高到50万相比，您更看重的是回款方式改变，还是服务内容升级？它现在帮您解决了什么实际麻烦？
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：为了保持这种先收款的方式，您觉得客户最需要相信您能交出什么？现在最缺哪项证明？
使用边界：若客户说回款已经改善，不再假设仍有紧急资金问题；若工程欠款另有合同原因，就区分业务与培训边界。课程不能保证所有客户预付，也不能替代催收和合同管理。
### 3. 总监需要共同理解，课程名称也没听清
为什么先改：在客户说更重要的是能力后，先回应这个修正，再约班期。不能把共同学习需求又转回展示案例就结束。
具体改法：用一个真实超市项目区分四天成果和年度练习，讲清客户自己做、老师指导到哪一步。再邀请品牌总监共同确认，而非仅告诉老板购买后有几个复训名额。
对应阶段 4，发言记录 64。
**改善示范 · 非原话**
先问（非原话）：明白，您最看重的是以后能把客户项目做好，不只是给自己改销售话术。我们先选一类真实项目，明确您希望学会的判断；再请总监一起确认四天做什么、后续怎样练习，好吗？
**改善示范 · 非原话**
确认有影响后再问（非原话）：您回去和总监谈时，他最可能还需要了解哪一点？我们把那个问题留给下一次确认。
使用边界：学习能力需要实践，不承诺一年后具备某种经营成果或可服务全部行业。名额、日期、指导范围以正式课程说明核对；总监未表态前不记为团队已决定。
### 下次只检验这件事
客户能否说清一项真实能力缺口及其后果；下一步能否让总监围绕同一目标反馈，而不只是泛听课程。
## 来源、完整性与校正记录
- 保留全部 75 条连续发言；原文件定位单位为源段落，不删减重复、插话或未完句。
- 原件格式：DOCX；时间依据：26分钟 21秒；00:00—12:39（末条为发言起点）。未标时间不推算。原文段落号用于定位，不是排版页码。
- 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。
- 编号依原稿保留，颜色只提示上下文角色；实名归档须另按基础表核对。段内混录附和不另拆成客户确认。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号103校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
- 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。
- 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。
- 学员、品牌、公司及结果按统计表编号103校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。
- 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。
[原始逐字稿 DOCX]()
[分析基准 V2.3]()
[通俗写作基准 V2.4]()