# 英德瑞农｜清远鸡｜SPIN 案例复盘
分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09
本场最重要的学习点是接住反证：客户说旧名字有人认、清水煮的话以前试过且夏季不好卖、过去也一直投广告。复盘要看老师有没有据此调整判断，而不是只看案例和课程讲得是否完整。
## 案例身份与升单切入
行业：ToB食品供应｜清远鸡养殖・经销商与餐厅渠道
客户：谭卫东｜公司：广东省清远市英德市瑞农牧业有限公司｜老师：夏鸣阳
日期：2026-08-23 23:13｜第四期｜最终结果：未升单
### 客户类型｜通过渠道销售的养殖品牌
客户自述经营17年，经农贸市场和餐厅销售，有熟客与较高售价；门头与广告帮助经销商面向消费者。不能只按直接面向消费者的品牌来看。
### 第一切入问题｜渠道拒绝更名，具体担心失去什么
先核实经销商不接受的对象、理由与真实销售场景，区分旧名称认知、新名称识别和产品价值。不能因为名字不好理解就把多年使用积累全部推翻。
### 关键经营后果｜更名受阻与新物料持续投入
客户说2021年以来未增长，正在推进新版门头，已有四十多个落地；具体投入和销量口径未核实。此前清水煮表达的季节差异，是检验建议的重要材料。
### 关键升单理由｜先核对旧尝试，再决定新投放怎么改
课程可支持梳理已有资产、打磨表达并对投放作判断，前提是充分看过历史方案和实际反馈。价值不是保证一句话带来增长，而是帮助客户在后续投入前作更可靠的选择。
### 阅读定位｜适合练习证据和反证意识
老师问有效依据值得学，老师承认了解不足也重要；但老师把增长直接归为投广告，与客户说一直投广告存在冲突，需要在分析中明确指出。
## 当前评分与时间点评
当前评分 53/100 · 反面教材。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。
| 评分维度 | 分值／满分 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 8／10 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 20／35 |
| 核心经营判断与对策价值 | 17／28 |
| 方案班匹配与组织投入 | 6／10 |
| 行动收口 | 2／7 |
| 最终升单结果验证 | 0／10 |
| 评分维度 | 本案依据 |
| --- | --- |
| 业务诊断与第一问题收拢 | 问清ToB和农贸、餐厅渠道，具体核对不接受什么，背景识别较准确；但五年没增长到才出现，造假困扰与增长口径未跟进。 |
| 第一问题的经营后果与痛感深化 | 经销商拒绝更名、已装四十多个门头和长期增长停滞都是具体信号；老师有问原因和判断依据，但未核实销量变化、投入损失或当前最急后果，不算充分问清问题到底影响了什么。 |
| 核心经营判断与对策价值 | 保留已有认知和先看旧材料的边界有价值；客户给出季节效果和既往投放反证后，老师未充分修正判断，降低对策可靠性。 |
| 方案班匹配与组织投入 | 能把课程和后续把关接到真实广告任务；缺少对设计资源、工作量、预算及期待是否一致的确认，不能从介绍完整课程就给高适配分。 |
| 行动收口 | 建议带设计师，但未确认客户愿意推进、谁准备历史材料及何时核对；最终认可需要打磨不等于报名或已有下一步约定。 |
| 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C64，编号68：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。 |
结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C64，编号68：未升单。同客户多轮共享最终结果，不据此认定某一轮独立促成成交。
**15 分钟把控｜只点评，不计分**
首页约17分25秒，略超15分钟参考。渠道与命名背景较快问清，但9分钟后大量用黑猪案例解释，客户反证未被充分展开；直到15分27秒才问出长期未增长。应提前核对更名目标与过去效果，缩短已经理解的理论说明，把时间留给反证、当前投放安排及具体下一步；超时不单独扣分。
## 完整逐字稿与逐段分析
老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 原稿以编号署名。1、4为提问或讲解方，2、5为经营方，角色按上下文提示，未将编号发言直接归给统计表中的夏鸣阳。名称转写和混录附和原样保留。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号68校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。
新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。
## 阶段 1｜看清渠道
### 第 01 段｜先问货卖给谁，别把渠道生意讲成纯消费品牌
00:03—02:23｜连续发言 001—024
#### 原话记录
**说话人 1 · 00:03 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名**
> 哦，谭总。介绍一下您的公司业务情况。
>
**说话人 2 · 00:09 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名**
> 我们是养清远鸡的。做，中高端品牌的嘛。也做了 17 年了。也一直以来，哎，我们都很头疼。自己不懂品牌。也踩了很多坑，也找过李斯、昆仑他们都找过。
>
**说话人 1 · 00:30 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名**
> 找过李斯，找他服务过吗？
>
**说话人 2 · 00:33 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名**
> 服务过，但是做了个小，没什么用。没什么大作用，这又找了一个。小的那个咨询公司搞，我们留意你们是很久，但是我们请不起，花不起这个钱是最麻烦的，我们因为我们的鸡比都基本上在广东来说都比同行的贵的。但是销量基本上我们也是最大的。
>
**说话人 1 · 01:00 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名**
> 嗯，您是 tob 还是 toc 啊？
>
**说话人 2 · 01:01 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名**
> 应该是算是 tob 吧。
>
**说话人 1 · 01:03 · PDF 第 1 页｜讲解方 · 未核实名**
> 嗯，客户是。
>
**说话人 2 · 01:05 · PDF 第 1 页｜经营方 · 未核实名**
> 就是说**农贸市场还有餐厅的拿我们的货回去卖**这样子。农贸市场有一部分打我们的广告，但是他们就造假很严重。这个我们又没办法控制，没有办，没有方法。
>
**说话人 1 · 01:21 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名**
> 嗯，你业业务的卡点。
>
**说话人 2 · 01:23 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名**
> 这个是我们的画面，现在是。
>
**说话人 4 · 01:25 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名**
> 哦，你还投过这个广告。哎，对。
>
**说话人 2 · 01:27 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名**
> 品牌名。高速路投了一点，但是不多。
>
**说话人 1 · 01:30 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名**
> 品牌名是传奇爷爷。
>
**说话人 2 · 01:32 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名**
> 哎，对。也是新的，我们一直以来，盐山鸡都是我们的品牌名呢，也注册了的。
>
**说话人 1 · 01:39 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名**
> 盐山鸡是注册下来的。
>
**说话人 2 · 01:41 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名**
> 哎，也是注册我们自己独有的。
>
**说话人 4 · 01:43 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名**
> 盐山鸡是一种鸡的种类还是什么？
>
**说话人 2 · 01:46 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名**
> 它其实一个品牌名。就是品牌名。我们用了十多年，我，我们一直以来它就是一个品牌。但是最终搞来搞去还是不懂嘛。不懂。其实就它就一个品类嘛。
>
**说话人 1 · 02:01 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名**
> 它这这个这个品类是增加了你的成本的，理解成本增加了。
>
**说话人 4 · 02:06 · PDF 第 2 页｜讲解方 · 未核实名**
> 就就像我刚才问你一样，我说这东西到底是不是鸡？对。
>
**说话人 2 · 02:10 · PDF 第 2 页｜经营方 · 未核实名**
> 我们自己注册的。但是后面传奇爷才这几个月才注册下来的，才用起来的。
>
**说话人 4 · 02:19 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名**
> 你那符号也是新的。
>
**说话人 2 · 02:20 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名**
> 也是新的，才 4 月份才开始用。
>
**说话人 4 · 02:23 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名**
> 机关的老爷爷。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说不懂品牌、尝试过外部帮助，付费能力也有顾虑；客户说明农贸市场与餐厅拿货，还提到挂广告后造假难控制。这些是渠道经营困难，不能只写成知名度不足。客户介绍旧名使用多年、新名和符号刚启用，品牌资产仍在过渡期。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师问“您是tob还是toc啊”后继续核实客户是谁，获得真实渠道对象，是必要S问题。老师问名称是品种还是品牌，也暴露初看时的理解障碍。但老师很快认定增加理解成本，尚未检查熟客和经销商如何识别；新人的疑惑不能直接替代长期使用者的反馈。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
先识别采购与终端两个环节，才知道广告既要方便经销商卖，也要让消费者认出。客户提造假时，可能涉及渠道管理、授权和产品辨别，课程表达工作未必覆盖全部；本段没有继续核实，不能随后承诺统一符号就能解决。既有高售价与销量优势均为客户自述，尚无统一比较口径。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合先确认客户本次最急的是更名推进、终端辨认还是渠道管理，再核对既有尝试。现场较快进入名称点评，尚未让客户选这场最该先解决的问题；预算顾虑也未在此时解释为任何拒绝或购买决定。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**品牌抱怨、造假与名称过渡同时出现，老师很快点评名字，却还不知道客户最急的经营问题。
**建议怎么接：**先复述渠道关系，请客户从几项困难中选一项本场优先解决的事，再核对已有尝试，不将所有问题都归为品牌表达。
**问业务卡点、客户开始展示画面时。**（位置参考：01:21 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“您主要通过农贸商户和餐厅卖货。我听到更名、终端辨认和渠道造假几件事，今天最希望先解决哪一件？它目前给卖货带来的具体困难是什么？”
**接话提醒：**若重点是渠道管理，就先说明表达工作能支持到哪里，不保证符号解决造假。客户说有售价和销量优势，也需保留为自述而非已核实行业排名。
## 阶段 2｜核对改名
### 第 02 段｜经销商不接受什么，问清后才能决定改不改
02:24—03:28｜连续发言 025—038
#### 原话记录
**说话人 2 · 02:24 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名**
> 嗯，但是现在我们想，因为岩山机用那么久，想推翻都推翻不了。
>
**说话人 4 · 02:33 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名**
> 为什么要推翻？
>
**说话人 1 · 02:34 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名**
> 相当于你现在用了两个品牌名。对。一个传奇爷爷，一个岩山机。
>
**说话人 2 · 02:39 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名**
> 现在补贴上去是可以用，但是经销商不接受啊。经销商不接受啊。
>
**说话人 4 · 02:45 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名**
> **不接受什么？**
>
**说话人 2 · 02:46 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名**
> 不接受我们这个新的品牌名啊。
>
**说话人 1 · 02:49 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名**
> 不接受传奇爷爷，还是不接受什么？
>
**说话人 2 · 02:53 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名**
> 我们其实调试过一款，就是说传奇爷爷清水机这样子的，想全部推翻岩山机，但是经销商不愿意，接受不了，推不了。
>
**说话人 4 · 03:05 · PDF 第 3 页｜讲解方 · 未核实名**
> 为什么呢？
>
**说话人 2 · 03:06 · PDF 第 3 页｜经营方 · 未核实名**
> 就是他只接受盐山鸡嘛。就是卖了这么多年。**顾客也是只接受盐山鸡嘛**。
>
**说话人 1 · 03:12 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名**
> 就是已经形成认知了。对对。
>
**说话人 4 · 03:16 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名**
> 就这个鸡，就是说这个品类叫盐山鸡，是吧？你说这个是否有卖的特别好的单品？有，就是指的这个盐山鸡。对对对。然后您写了一个预期的增长方向判断是无限大。
>
**说话人 1 · 03:27 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名**
> 盐山鸡现在现在。
>
**说话人 2 · 03:28 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名**
> 其实它就一个开发嘛，我们现在新的广告语，就是说真的生态鸡。健康更好吃嘛。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说旧名“想推翻都推翻不了”，客户两次强调经销商不接受，客户说明想以新品牌和清水鸡替换旧名称，却推不动。客户给出理由：卖了多年，顾客只接受旧名。这里既有改变受阻的隐含需求，也有客户主动解释的现有认知；尚无独立消费者测试，不能直接把旧名等同于整个市场公认品类。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师问为什么要推翻，老师追问不接受什么，老师继续问原因，层层把抽象不接受落到替换对象与经销商担忧，是较完整的P澄清。老师据回答总结已有认知，为保留旧资产打开空间。不过仍未问客户最初为什么想改、希望改后解决什么，因此有可能先解决更名技术问题而漏掉增长任务。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
这一段对升单的贡献是让客户看到，外部建议不必一律否定旧成果；经销商已经卖得动的名称，是需要调查和保护的资源。关键关系是更名可能打断原来找货和推荐的路径，经销商担心卖不掉，所以抵触。但原稿未提供顾客找不到货、退货或销售下降的实例，复盘只能把它作为需验证的原因解释，不能替客户计算损失或断言新名必然失败。
**此时该确认什么｜收口分析**
应请客户选一次实际换名沟通，说明对方如何反馈、现有新旧名称怎么并用，再问最初增长目标。老师已经听到保留旧名的理由，但还缺明确的比较条件；应把保留当待核方向，而不是立刻把品类和品牌的争论定死。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**已经问清经销商拒绝换名，但客户为什么要换、实际哪些环节受阻仍不完整。
**建议怎么接：**用一次真实沟通检查认知和交易过程，把旧名称的有效性与新名的目标分开。先保护已证明有效的部分，不急着决定全部保留或全部推翻。
**客户说明顾客只认旧名后。**（位置参考：03:06 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“能讲一家最近不愿换名的经销商吗？他担心顾客找不到原来的鸡，还是觉得新名称不好卖？您当初想换名，主要又是希望改善哪件经营事？我们先把两边的理由对上。”
**接话提醒：**如果只有经销商转述，就标为待核，不当作全部消费者认知。若新旧名本来准备并用，也要先确认呈现方式；不因客户已经花了设计费，就默认继续推进或立即停掉。
### 第 03 段｜愿意挂广告，不等于广告语已证明增销量
03:36—05:10｜连续发言 039—057
#### 原话记录
**说话人 1 · 03:36 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名**
> 嗯，你这几天听了课，你你你打多少分？你觉得多多少分？你自己打多少分？
>
**说话人 2 · 03:44 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名**
> 我觉得我自己用了很多广告语，也找很多搞过哈。其实真正有销量的就是只有这个广告语，其他都没有销量。你说这句。
>
**说话人 4 · 03:58 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名**
> 这真的生态鸡，健康更好吃。你以前用的也是这个吗？
>
**说话人 2 · 04:02 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名**
> 没有用过这个。
>
**说话人 4 · 04:03 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名**
> **那你怎么确定说这个就有真有销量呢？**
>
**说话人 2 · 04:05 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名**
> 因为。**经销商全部愿意去放。去推**，这个是最有用的，以前都没有那么强大的。
>
**说话人 1 · 04:15 · PDF 第 4 页｜讲解方 · 未核实名**
> 但他可以更好，绝对可以更好。
>
**说话人 2 · 04:18 · PDF 第 4 页｜经营方 · 未核实名**
> 肯定是可以更好的，但是我我觉得我用了很多，以前我用了到现在用了五六套广告语哦。
>
**说话人 1 · 04:28 · PDF 第 4、5 页｜讲解方 · 未核实名**
> 哎，之前找李斯昆仑做过哪些方案？
>
**说话人 2 · 04:32 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名**
> 其实都是听课的。
>
**说话人 1 · 04:34 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名**
> 啊，都是听课。
>
**说话人 2 · 04:35 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名**
> 听课为主。大树落地。
>
**说话人 1 · 04:39 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名**
> 他他们有给到方案吗？
>
**说话人 5 · 04:42 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名**
> 有给方案，但是的话他没有 VI 给我们。对，然后的话是我们后面找了一个外面的一家。然后做了一个版本。然后那个也不行。
>
**说话人 4 · 04:52 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名**
> 这个口号啊。
>
**说话人 1 · 04:54 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名**
> 这个口号提升空间很大。
>
**说话人 4 · 04:56 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名**
> 十分。
>
**说话人 1 · 04:58 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名**
> 然后盐山鸡其实，反正我们乍眼看它的它的这个品类的理解成本是偏高的，但你说打了打了很长时间，是吧？已经形成认知了，这个不好改。
>
**说话人 4 · 05:10 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名**
> 就如果说大家都认，那它作为一个你的拳头产品的名字也行。如果你打出来。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说用过多套广告语，觉得只有当前这句有销量；被追问后，客户给出的直接依据是经销商“全部愿意去放。去推”。这是渠道使用意愿的积极信号，不等同于同口径销售提升已经核实。客户又澄清此前主要听课、部分有方案但缺VI，不能沿开头印象把所有外部服务说成完整咨询失败。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师“那你怎么确定说这个就有真有销量呢？”要求判断依据，是本案很值得保留的证据追问。老师核对之前具体获得什么帮助，也能纠正模糊背景。但听到实际依据是愿意张贴后，老师没有继续分开渠道配合与终端购买，就转向可以更好、口号分数和名称保留，评价快于验证。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
对升单有价值的是帮助客户看懂不同进步：渠道愿意使用，可能提升覆盖；消费者更容易理解，可能影响选择；两者都需要具体观察，不能压成一句广告有效或无效。现有方法在经销商端得到接受，值得保留，不应因话术不符合某个标准就全盘否定。相反，客户自己对效果的归因也需核对同期价格、铺货、季节和投放，不因其满意就默认广告语导致增长。
**此时该确认什么｜收口分析**
应先肯定经销商更愿意推这一事实，再问实际卖货有没有可比较的记录。没有记录就列为待核，而非现场给确定效果结论。至本段结束，原话支持渠道接受度提高，尚不支持某句广告语独立带来销量；这一边界应延续到后面的方案讨论。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**客户的直接证据是渠道更愿意推广，不是已经分离出广告语对销量的影响。
**建议怎么接：**肯定已经改善的渠道接受度，再分开看覆盖、进货和终端购买。如果数据不全，就先确定怎样比较，不急着给无效或有效的绝对判断。
**客户说经销商愿意放和推之后。**（位置参考：04:05 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“经销商更愿意推，这是一个进步。那实际进货或卖给顾客有没有变化记录？如果有，我们再看同一批商户、相近季节的情况；如果还没有，就先把渠道接受和销售效果分开判断。”
**接话提醒：**不要用方法评分否定客户观察，也不凭一次销售上升认定口号因果。需要同时核对价格、铺货与投放变化；没有合适记录就保留结论，不从经销商态度推算增长幅度。
## 阶段 3｜检验表达
### 第 04 段｜看到门头信息杂，还要找到高价的真实理由
05:16—08:50｜连续发言 058—078
#### 原话记录
**说话人 1 · 05:16 · PDF 第 5 页｜讲解方 · 未核实名**
> 在包装上会怎么用呢？就是经销商拿货之后，他是怎么卖呢？
>
**说话人 2 · 05:20 · PDF 第 5 页｜经营方 · 未核实名**
> 对，他有宣传。现在还是以广告形式为主。
>
**说话人 1 · 05:25 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名**
> 你是 tob 嘛，他是要卖给消费者的嘛。
>
**说话人 2 · 05:28 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名**
> 对。我们还是帮他放门头为主嘛。帮他放个门头啊，这样子。
>
**说话人 1 · 05:34 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名**
> 门头？经销商的门头。哎对。打开一个我们看看。看一下门头。
>
**说话人 2 · 05:40 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名**
> 对。帮他去放门头嘛。
>
**说话人 1 · 05:42 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名**
> 我我打，我我放，我放，我放大一下。
>
**说话人 4 · 05:58 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名**
> 这个门头上啊，这么多信息在打架，一会儿生态鸡，一会儿岩山鸡，一会儿传奇爷爷，又带个鸡冠子，一会儿又健康更好吃，这购买理由到底是啥？您说呢？购买理由是啥？实际上是没有。
>
> 就是你放了一堆，其实没有购买理由的，就是你知道为什么放这么一堆东西吗？因为我们见很多客户都是这样，就因为他不知道哪个有用，他没标准，所以他什么都放。这咨询公司很多咨询公司给你出的方案，我不知道他们具体给你支了啥啊。
>
> 目前来看啊，我从您的现在看的这个画面里面看，这个绿色我不知道是不是您一直在用？绿色是一直在用吗？
>
**说话人 2 · 06:38 · PDF 第 6 页｜经营方 · 未核实名**
> 也是今年才用的，就新讲。找了个小的侧方。公司今年。
>
**说话人 4 · 06:43 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名**
> 也就是说，其实你。之前用的东西只留下了延山机三个字。这么多年下来，只留下了延山机三个字。 我现在不能告诉你什么是对的，但是我只能告诉你，不要再听那些人给你出昏招，再加其他东西上去。你延山机有用，就先用延山机，它能挣钱，就先用这个。
>
> 我当时是听，因为我对您了解不多啊， 我只是听您说，你说你这么多年大家都认燕山鸡，那如果是这个，至少它是有用的。其他的一些东西，你新打的，对吧？如果是新上去的，很多东西在起副作用。就是又有新的传奇爷爷这名字，你经销商为啥不认？
>
> 他知道什么东西离钱近，他知道他知道你换了名字，他就可能燕山鸡换掉，他卖不掉，因为燕山鸡有用，但是其他东西他可能也不那么在乎。
>
**说话人 4 · 07:27 · PDF 第 6 页｜讲解方 · 未核实名**
> 这口号呢，真的生态鸡，健康更好吃，我换任何一个名字，我换圣龙，我换双汇，他也能用，跟你没跟你没什么关系的，跟燕山鸡也没关系的。你哪怕你说真的。真的盐山鸡健康更好吃，它有，它至少这它能打 50 分。你能理解我们在说什么吗？
>
> 真的生，真的盐山鸡健康更好更好吃，你至少你在打这个品类，打这个拳头产品。
>
**说话人 4 · 07:50 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名**
> 虽然它购买理由不是很强，就健康健康更好吃，它有点弱，但是但是目目前来看，这上面这几个东西在打架，给你做负分，你把所有东西都拿下去，你就写三个字盐山鸡，我觉得都能都能卖钱，你剩下那些东西我不觉得它它能给你起什么好的作用，我觉得听你的讲述呢。
>
> 这个品类是还是可以的，大家认吗？
>
**说话人 2 · 08:13 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名**
> 大家认。其实都是不懂嘛。
>
**说话人 4 · 08:15 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名**
> 对，大家都是不懂，这个品类大家是认的。那。那这个品类如果认的话呢，您这个在当地肯定我我觉得应该干很多年是吧？
>
**说话人 2 · 08:23 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名**
> 干了 17 年。
>
**说话人 4 · 08:24 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名**
> 17 年了，对吧？我们的，我们包括我们做的这农业，我也知道这它技术是很难搞的，相信您机电应该是很好的，整个体制也都很好，产品应该也很好，大家都很认。
>
**说话人 2 · 08:32 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名**
> 熟客很多。对，熟客很多。我们十多年客户一大堆的，都没补过的。
>
**说话人 4 · 08:36 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名**
> 他能一直来您这儿采购，这个鸡是不是还可能比别人稍微贵一点这鸡？
>
**说话人 2 · 08:40 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名**
> 对，比别的贵，要贵十来二十块钱一只。对，那您。一只。
>
**说话人 4 · 08:45 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名**
> **比别人价格高，那你的价值在哪？**这也很关键，因为你不能只靠熟客来。
>
**说话人 2 · 08:50 · PDF 第 7 页｜经营方 · 未核实名**
> 我们就是主打就是清水煮鸡，不用放姜嘛。对。就是清水煮鸡都可以的。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户确认主要给经销商做门头，客户说绿色等新表达也是今年启用。客户补出多年熟客、每只比别家贵十来二十元；客户用清水煮、不放姜描述产品特点。这些为价值讨论提供具体场景，但还未确认购买者究竟因为口味、稳定供应还是其他因素接受溢价。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师问经销商拿货后怎么卖，老师要看门头，能把分析落到实际物料。老师提出旧名若有用先保留，包含尊重已有积累的优点；老师问“比别人价格高，那你的价值在哪？”也比泛讲品质好更具体。不过老师将其他元素直接判断为负分和副作用，没有客户行为证据支持这么强的结论。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
门头上的名称、品类和卖点若互相分散，确实值得检查识别顺序；老师能指出具体可观察对象，客户也有机会理解为什么要打磨。但从老师眼中信息杂，到经销商少卖货或消费者拒购，中间仍缺真实反应。老名称有熟客认，不代表所有新元素都无用；高价有老客户，也不证明清水煮就是新客户最在意的理由。对策应保护已经有效的部分，再验证表达能否让陌生人更快理解价值。
**此时该确认什么｜收口分析**
适合选一个代表门头和一类新顾客，问他们先看到什么、怎样询问、为何接受价格。客户给出产品特点后，应继续核实选择原因，再决定如何集中表达；本段尚未形成可独立验证的购买理由结论。经销商的推荐便利与顾客的购买理由也需要分别听取。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**门头信息杂与售价高都有了具体对象，但消费者实际如何理解、为何多付钱还没问。
**建议怎么接：**用一个陌生顾客的购买或询问场景，确认品牌识别与价值解释的顺序。保留熟客已经使用的名称，把需要改善的地方落到行为而非审美。
**客户说清水煮不用放姜后。**（位置参考：08:50 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“这是您认为重要的特点。新顾客第一次买时，最常问什么？经销商通常怎样解释为什么贵十来二十元？有没有一句话或一个体验，确实让顾客愿意继续了解？”
**接话提醒：**如果顾客看重的是供货稳定或其他因素，就据实调整方向，不硬收成清水煮。先记录真实回答，再考虑如何表达；不能把老师看着杂直接等同于客户购买受阻。
### 第 05 段｜客户说以前试过且夏天不好，要据反证调整判断
08:56—10:50｜连续发言 079—109
#### 原话记录
**说话人 4 · 08:56 · PDF 第 7 页｜讲解方 · 未核实名**
> 我们做那个乡村黑猪。
>
**说话人 1 · 08:57 · PDF 第 7、8 页｜讲解方 · 未核实名**
> 我们，我给你看一张图啊，我刚刚。
>
**说话人 4 · 09:00 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名**
> 正好打到这。
>
**说话人 1 · 09:01 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名**
> 我们之前服务一个做黑猪肉的。看，乡村黑猪。符号就是小女孩抱着一只黑猪。
>
**说话人 2 · 09:11 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名**
> 这个是哪里的？
>
**说话人 1 · 09:12 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名**
> 品，湖南的一个品牌。
>
**说话人 2 · 09:14 · PDF 第 8 页｜经营方 · 未核实名**
> 平南的。湖南。
>
**说话人 4 · 09:16 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名**
> 就黑猪第一吧。
>
**说话人 1 · 09:17 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名**
> 然后这个品牌名叫乡村黑猪，广告语就一句话，清水一煮就很香。对。是不是够直接？
>
**说话人 4 · 09:23 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名**
> 符号就是小女孩抱黑猪。
>
**说话人 1 · 09:24 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名**
> 然后底下再有个证据链，孕妇孩子放心吃。
>
**说话人 4 · 09:27 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名**
> 对，这是完整的一套。供港。
>
**说话人 1 · 09:29 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名**
> 拿过去。
>
**说话人 4 · 09:30 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名**
> 他他不是打架，他是在说的同一件事情，那您门头儿上那些东西。
>
**说话人 1 · 09:34 · PDF 第 8 页｜讲解方 · 未核实名**
> 体会一下，体会一下，就是。
>
**说话人 4 · 09:35 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名**
> 你体会一下这个差距。
>
**说话人 1 · 09:36 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名**
> 符号的这个话语的这种一致性的这种表达。
>
**说话人 4 · 09:41 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名**
> 嗯，对呀，您的这个鸡。
>
**说话人 1 · 09:42 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名**
> 我们现在确实就是在打架，盐山鸡是一个词儿，生态鸡是一个词儿，传奇爷爷又是一个词儿。
>
**说话人 4 · 09:47 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名**
> 对，还有个符号。
>
**说话人 1 · 09:48 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名**
> 还有这这个购买理由里面又健康，健康又是个词，生态又是个词。对。购买理由只能讲一个点。各说各话。清水一煮就很香，其实讲的就是一个点。
>
**说话人 2 · 09:58 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名**
> 我们之前也出过，但是太窄了，把我们的销量卡的很死啊。哪个？就是清水煮啊。
>
**说话人 5 · 10:06 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名**
> 好鸡才敢清水煮。
>
**说话人 2 · 10:08 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名**
> 我们出过一个好鸡才敢清水煮，还出过靓鸡。不用放姜的。不用放姜的。其实都是把他们卡的很死， 我们可能就是说**天气冷的时候销量很好，天气热一点都不行**，就是卡的定的太窄。
>
**说话人 4 · 10:28 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名**
> 这个价值呢，就是**我们因为对您了解还不够，我们不能说现在就给您判断哪更好**，但是至少我们要找到那么一句话，他真的能。
>
**说话人 2 · 10:36 · PDF 第 9 页｜经营方 · 未核实名**
> 但是我们出来这个销量是现在是上升的。
>
**说话人 4 · 10:39 · PDF 第 9 页｜讲解方 · 未核实名**
> 是，我理解您的意思，因为你打广告了，所以销量上升很正常。
>
**说话人 1 · 10:42 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名**
> 你原来原来有投，有像这样投广告吗？原来有像这样投广告吗？
>
**说话人 5 · 10:47 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名**
> 一直都有。
>
**说话人 4 · 10:47 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名**
> 一直都有。就是你投了广告，换了个投。
>
**说话人 2 · 10:50 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名**
> 但是我们只只投那个渠道商。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
老师用黑猪案例解释清水煮表达后，客户明确说自己试过类似句子，冷天销量好、热天不好，担心场景太窄。客户又说现用表达销量在升，客户补充此前一直投广告。这些是反证和校正，不是客户不懂方法；具体销售口径尚待查，但必须先作为新的事实线索认真处理。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师用案例说明符号与一句话互相加强，便于理解完整表达。老师承认了解不够、不能当场判定哪句更好，是及时的边界修正。可老师又说因为投广告所以销量升，未经确认就给原因；老师询问过去有无投放，得到一直有的回答后，本段没有继续核对投放量、季节或覆盖差别。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
可学的完整方法应包括：提出假设、听到客户不同经验、修正并设计比较。这里第一步讲得充分，后两步不足。黑猪案例可以帮助看表达的一致性，不能直接证明清水煮适合所有季节的鸡产品；客户的天气差异也不能立刻证明该句必定不行，可能还涉及需求或渠道。真正有升单价值的是把几套历史方案与同季销售放在一起看，减少再次凭感觉换一句话的风险。
**此时该确认什么｜收口分析**
此时应暂停给优劣结论，请客户说明当时渠道、使用方式和季节数据，承认原先案例不能代替本品验证。现场虽说暂不能判断，却仍给了未经核实的投放归因；客户反证未被落实为明确的下一步核查任务，不宜称为已完成共同经营判断。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**客户给出季节差异与持续投放的反证，原先的案例类比和增长归因都需要重新检查。
**建议怎么接：**明确承认不能照搬案例，选一组旧广告与当前广告做同条件比较。把客户观察纳入判断，不以另一句理论覆盖不一致。
**客户补充过去也一直投广告后。**（位置参考：10:47 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“明白，那我不能把这次增长直接归为开始投广告。您刚才说清水煮以前夏天不好卖，这个很重要。能把当时和现在的广告、用在哪些渠道、季节与销量记录放一起看吗？先把差别查清，再决定哪种表达值得保留。”
**接话提醒：**若无法同季比较，就承认结论仍有限；不要为了证明新旧谁对而挑单一月份。黑猪案例只帮助理解一致表达，不证明本品适合相同话术；广告里的健康和人群说法也不能照搬。
## 阶段 4｜对齐工作
### 第 06 段｜客户说理解了，停讲理论转入材料核查
10:53—12:58｜连续发言 110—125
#### 原话记录
**说话人 4 · 10:53 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名**
> 我我理我理，就这个这个我们拉回来，拿到品牌这，这个您的鸡好好在哪？那句话呢，目前来看，您您刚才提到这几句，我觉得都不合格，就至少说它还不够，还不够，就是您的那个独特的价值，购买理由是什么？
>
> 这个鸡的购买理由，盐山鸡的购买理由还不够明确。
>
**说话人 2 · 11:12 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名**
> 我知道，我对自己的认为。
>
**说话人 4 · 11:14 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名**
> 这个是话语，其实正是因为这个品类您没定下来，这个产品购买理由没定，所以说您的这个符号，这个整体的一套东西没定。
>
> 因为我们讲品牌三角形它是一体的，它是一体的三三个边是在是在讲同一件事情，刚才乡村⻜猪那案例你也看到了，它的它是互相加强的。
>
**说话人 2 · 11:33 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名**
> 是一个个会有整体的。
>
**说话人 4 · 11:34 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名**
> 对，它是互相加强的。
>
**说话人 2 · 11:35 · PDF 第 10 页｜经营方 · 未核实名**
> 生态架构是有几个。
>
**说话人 4 · 11:39 · PDF 第 10 页｜讲解方 · 未核实名**
> 对，所以所以我们还是我我们还是首先这个要回到我们这个品牌上，我觉得这个您的这个体制很好， 但是需要怎么把它串成一体，这很关键。您之前找的那些陪跑。
>
> 包括找的那个设计公司，他给您提供的都是模块化的，就是设计视角，或者说他的口号的视角，他是模块化的，但是我们给您提供的这个方案呢，我们是环环相扣的闭环。我们是您听了我们的课，你应该知道，我们思考这件事从来都不是割裂开的。
>
> 他是一定是三三维一体的这么去思考。
>
**说话人 2 · 12:11 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名**
> 因为集团有个也是这个解释哈。我我我我理解。**这个不用去讲了**。
>
**说话人 4 · 12:17 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名**
> 这个我们看很多，每个客户他都会给我们看这个东西，但是这个东西消费者不会一个字一个字看的。 他能给你时间，
>
**说话人 2 · 12:22 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名**
> 他不会去解释。只有一句话，
>
**说话人 4 · 12:24 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名**
> 只有一句话。
>
**说话人 2 · 12:25 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名**
> 这个是成本。他不会给你看这个东西。我们现在涉及到教育成分了哈。
>
**说话人 4 · 12:30 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名**
> 就是大，而且大家有一种幻觉，就总觉得我能教育成功，你教育不成功。
>
**说话人 2 · 12:33 · PDF 第 11 页｜经营方 · 未核实名**
> 嗯，对对。
>
**说话人 4 · 12:34 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名**
> 你只能说他他已经知道的事儿。延山机我们说现在判断能可用，我只是现在临时的判断，就是因为您说放出去以后大家认，我们就这个这个这个逻辑，当然具体他认不认我们可能后边儿还需要您提供一些其他资料，就是我们方案班前面会有一次线上的访谈，需要您提供一些您过去用过的，打过的广告的所有的这个资料，您以前用过的那些咨询公司广告主，您的这个。
>
**说话人 4 · 12:58 · PDF 第 11 页｜讲解方 · 未核实名**
> 符号也好，还是什么什么，您投过的这些东西，您用过的东西，我们要先把它看一遍。这里面有可能有合格的。我们把它企业寻宝，就是你丢掉的东西没准是合格的，而且你丢掉的东西以前你打过， 有，是有投入的，我们最先优先想的是把那些东西捡起来，**如果它合格，就先用它**。
>
> 然后这个我们我们判断出来一套这可能方向以后呢，在方案班上呢，我们这个四天的整体方案班呢，会对你们品牌做一个整体的一个定型的思考。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户承认还可改善，客户则明确“我理解。这个不用去讲了”，说明对整套方法已有认识，不需要继续证明概念。客户还能自己说只有一句话和教育成本，表现为方向理解；并非表示此前季节效果和新旧名称争议都已解决。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师继续讲品牌三角形和整体方案，与客户已经理解的内容有重复，也未经核实概括其他服务是模块化。较好的转折在这一轮：承认当前判断临时，需要看过去广告材料，并提出旧东西合格就优先使用。这把抽象方法转成了实际调查步骤，适合客户已有多轮尝试的情况。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
客户不是第一次做品牌，最担心的可能是又换一套、再次花钱却没效果。把历史投入和反馈一起核对，能让继续合作的价值更具体：哪些保留、哪些待试、为什么改。此时减少理论重复有助于尊重其经验，但不能将口头理解当作服务匹配已确认；还应说明需要哪些材料以及如何用它们判断。
**此时该确认什么｜收口分析**
可以把材料范围收成几组可比较的历史广告、使用时间与实际反馈，并问客户能否提供。现场列了要看旧材料的方向，尚未确认由谁整理、先看哪一版和反馈时间；未解的季节问题也应一并列入，不能在理论一致后被跳过。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**客户已明确说理论不用再讲，此时继续解释会占用核对历史经验的时间。
**建议怎么接：**顺着客户理解转入资料核查，说明要用过去材料回答哪些具体问题。先找有效资产和反例，不把之前所有服务都说成没方法。
**客户说理解了、不用再讲时。**（位置参考：12:11 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“明白，方法我们不重复讲。接下来最有用的是看您以前几套广告怎么用、经销商和销量分别有什么反馈。尤其清水煮的季节问题，我们先找出依据，再判断哪些保留、哪些还要试。”
**接话提醒：**材料不全就先列缺口，不要求一次交出全部历史文件。不能因为客户认可整体方法，就认为他已认可新名称、费用或参班安排。
### 第 07 段｜四十多个门头已落地，先问再投入的决定
13:27—15:42｜连续发言 126—138
#### 原话记录
**说话人 4 · 13:27 · PDF 第 11、12 页｜讲解方 · 未核实名**
> 首先是符号。您目前那个符号呢，也玩儿不起来，说实在话，就玩儿不太起来，那老爷爷他真说做 IP，您您应该也看到我们的那个雪雪王是什么样子，他真说做IP，他做成那样，他他他未来的应用是比较窄的。就是这个符号它到底是什么？
>
> 是基于品类的思考啊，还是基于我们的产品价值的思考，还是怎么样？我们到时候课上呢会给您，就是穷尽的方法，就是我们自己内部在思考符号的时候，我们是用哪些方向去思考，我们会给到您这个，然后您可以带团队一起去思考。
>
> 下午呢我们我们这些人会在现场帮您做判断，哪个行哪个不行。就比方说现在我告诉你说你那符号可能不太行，您做出来以后， 我们也会现场告诉您，您做哪些方向行，哪些方向不行，哪些方向可以细化。这是符号。
>
> 第二天那个话语呢，这其实对你来讲非常关键，就这个价值，我们的购买理由到底是什么？我们也是有这个穷尽的方式，就是哪些维度我们可以去想。然后怎么去打磨这个修辞，然后我们现场会帮你一起筹划这个判断。
>
> 第三天是这个产品结构，其实这个产品结构，因为你的产品比较简单，所以第三天呢，对你的价值可能就是我们对于品类，基于品类的思考，就延山机这个品类到底要不要用？如果用，它未来怎么讲？它未来还能产生哪些产品？
>
> 新的产品开发，开发思路，怎么样在 B 端甚至 C 端去凸显我产品的价值？开发新的产品，这个是产品产品那个那个结构的战略。
>
**说话人 4 · 14:43 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名**
> 最后一天是推广，这个推广对您来讲也很重要，因为我看到您现在已经在有很多正在推进更换的门头以及广告，还高，这高炮了，这都是要花钱的。一旦做错，那是。成本就很高，我记得这个。所以您您因为您的那个门头那些东西准备什么时候落地？
>
**说话人 2 · 15:03 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名**
> 门头我们现在都装了有将近。 40 个。 40 个，不止。
>
**说话人 4 · 15:10 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名**
> 一共要做多少个？
>
**说话人 5 · 15:13 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名**
> 这个新版的话是也是这个月才开始推的。
>
**说话人 1 · 15:16 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名**
> 刚开始推是吧？对。嗯，对。我问一下，传奇爷爷这个名字你们是什么时候开始用的？
>
**说话人 2 · 15:21 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名**
> 三月。三月份开始。三月份。
>
**说话人 1 · 15:23 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名**
> 嗯，对。是为什么想增加增加一个这个名字呢？
>
**说话人 2 · 15:27 · PDF 第 12 页｜经营方 · 未核实名**
> 因为之前我们。其实我们都是五年，都推。不动。五年都推不动。**我们 2021 年到现在都没有增长过了**。
>
**说话人 4 · 15:38 · PDF 第 12 页｜讲解方 · 未核实名**
> 起过别的名字吗？
>
**说话人 2 · 15:39 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名**
> 没有。
>
**说话人 4 · 15:40 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名**
> 唯一的新名字就是传奇爷爷。
>
**说话人 1 · 15:42 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名**
> 是上课之后。对。取的名字。点上机。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说新版门头已装将近四十个且不止，客户说明本月刚推。客户解释加新名字的原因，是2021年以来没有增长。这里终于出现改名背后的经营动机和正在发生的投入；但五年未增长没有区分销量、收入、利润与渠道数量，门头数量也不等于已证明投入浪费。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师按四天解释符号、话语、产品和推广，能将课程工作接到当前物料，但内容较长。老师提醒做错会有成本并问落地时间，老师追问总数，开始靠近实际行动；老师再问为什么加名字，得到增长停滞的关键原因。这些问题问得晚，此前已经多次评价新名和符号，却未先核对客户想解决的结果。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
最有力的升单理由应是帮助客户在后续推广前比较已有方案，而不是把已经花钱自动说成损失、借沉没投入催报名。门头刚推，可能尚未观察充分，更需要区分已完成、仍可调整和未决定的部分；同时弄清客户继续投入的判断标准。高炮或门头可能贵，但本案没有实际金额，不能用老师的泛化成本估算替代客户账目。
**此时该确认什么｜收口分析**
宜先问还有哪些物料准备投、何时必须决定，选择一项尚可调整的工作核查。对长期未增长再补口径与影响，再判断表达问题究竟占多大部分。现场识别了当下窗口，却没有把它变成先核哪项、由谁提供证据的具体任务。客户说换名源于长期不增长，还应核对其期待是哪一类客户或渠道先有变化，而非把名称改变本身当成目标。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**已落地四十多个门头、长期未增长，是具体经营信号，但不能立即写成投入浪费来制造紧迫。
**建议怎么接：**先区分已做、待做和仍可调整的物料，再核实客户所说未增长的指标。选择一项近期要决定的投放，让支持对应真实决策窗口。
**客户说明2021年以来没有增长时。**（位置参考：15:27 · 回看客户）
示范话术（非原话）：“您说没有增长，主要指销量、收入还是其他指标？现在这批门头已装一部分，后面还有哪些广告没决定、什么时候需要定？我们先选一项还能调整的，核对旧资料和这次想达到的结果。”
**接话提醒：**不凭门头数量估损失，也不拿老师举的高炮价格替代客户实际预算。已落地部分先观察效果；客户若暂时没有后续投放，就不要制造马上报名才能避免损失的压力。
## 阶段 5｜明确下一步
### 第 08 段｜认可需要打磨，还要确认愿不愿意和怎么推进
15:45—17:18｜连续发言 139—152
#### 原话记录
**说话人 4 · 15:45 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名**
> 我是当时时间。好，这个这个具体用哪个名字，这个需要我们前期要在调研调研上，可能我们要再了解一下。对，然后刚才方案班的这个大大体的这个结构我给你讲，然后最后呢还有一个我们有整一整一年的六次线上复盘会，就是这个线上复盘会对您最大的价值可能就是您每次要出接广告之前，至少拿过来让我们把关一下。
>
> 就是比方说那高炮那很贵的，那一个高炮可能都不止 20 万。我觉得您这个。
>
**说话人 2 · 16:13 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名**
> 高炮我们可能就一个策略，就是把这个广告语给公布出来这样子吧。是。
>
**说话人 1 · 16:20 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名**
> 反正就一个点。传奇爷爷延山鸡，这就是你的品牌加品类的这样一个组合。对对对。后面你只要跟一句话就好了。对。现在后面其实跟了两句话，多了，分散了。
>
**说话人 4 · 16:31 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名**
> 对。传奇爷爷延山鸡啪啪啪啪，怎么着？
>
**说话人 1 · 16:34 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名**
> 而且就是你后面那句话放大之后，你现在传奇爷爷是小的，品牌名本身其实变小了。对。
>
**说话人 4 · 16:40 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名**
> 他放他那个媒体应用也不够极致。
>
**说话人 2 · 16:43 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名**
> 因为传奇元素小了哈。
>
**说话人 1 · 16:45 · PDF 第 13 页｜讲解方 · 未核实名**
> 对，小了，那个鸡其实也小，你给做的那个符号也是小。所以后面。
>
**说话人 2 · 16:50 · PDF 第 13 页｜经营方 · 未核实名**
> 因为我们更。
>
**说话人 1 · 16:51 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名**
> 打磨一句，一句话的购买理由。
>
**说话人 2 · 16:54 · PDF 第 14 页｜经营方 · 未核实名**
> 就是更愿意现在想表达，就是说把那个句话能。消费者看见，我们的表达就是消费者看见。能，所以需要打磨，理解，就是购买理由的打磨。
>
**说话人 4 · 17:08 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名**
> 对。这个需要好好思考。嗯，好，那么那我们就先这样。
>
**说话人 2 · 17:14 · PDF 第 14 页｜经营方 · 未核实名**
> 嗯，行，好。
>
**说话人 1 · 17:18 · PDF 第 14 页｜讲解方 · 未核实名**
> 到时候方案班可以带上设计师一起过来。好。
>
#### 本段升单分析
**客户说了什么｜关键客户信号**
客户说明高炮主要公布广告语，客户回应符号偏小与希望消费者看见表达，最后明确“购买理由的打磨”。可以视为客户理解某项改善方向，但不是确认全套品牌替换、服务价格或参班时间。此前更名阻力和夏季销量反证尚未验证，不能因最后点头就当作全部一致。
**老师怎么接｜关键老师话术**
老师先说具体名字需调研，再解释全年复盘可在投放前把关，能接到客户正在花钱的工作。可老师又直接给出新品牌加旧名的组合，容易让临时探讨变成既定答案；老师提出带设计师，也没有核实客户是否有设计人员或愿意参与。最后以先这样结束，没有明确资料整理和对接安排。
**这对继续推进有什么用｜对升单的贡献**
投放前共同检查表达，确实比抽象讲长期陪跑更容易理解；但价值应体现在有依据的判断与及时反馈，而不是暗示付课程费一定能省下某个高炮费用。新旧名组合是否可行，还要看渠道接受、授权和既有认知，不能在收尾跳过前面已经承认的研究需要。客户愿意打磨是需求表达，真正行动还需其主动确认投入与下一步，不能从老师邀请参班反推。
**此时该确认什么｜收口分析**
应复述已达成的方向和仍待核的两点，邀请客户选择是否继续；若愿意，先约一组历史方案与当前门头材料，由指定人同助理核对时间。原稿只留下带设计师的建议，没有完整行动约定。统计表的未升单只影响结果维度，不用来否认客户真实兴趣，也不据此断定某一句话造成失败。
#### 改善建议与示范话术
复盘拟写 · 非现场原话
**这段最值得改：**具体名字需调研与直接给新旧名组合同时出现，收尾还缺客户意愿、资料和对接安排。
**建议怎么接：**把方向共识与待核问题分开复述，再邀请客户选择是否继续。优先明确一次材料核查，不在结尾增加确定设计结论或课程收益保证。
**客户认可购买理由需要打磨、准备结束时。**（位置参考：17:08 · 回看老师）
示范话术（非原话）：“我们先确认要把产品价值讲清，但新旧名字怎么组合、过去几套广告的效果还要核对。您愿意继续的话，先由谁整理一组历史广告和当前门头，与课程助理约个核对时间？设计师能否参与也可以一起确认。”
**接话提醒：**若客户只想带回思考，就尊重其选择，不默认参班。投放把关是判断支持，不承诺必然省钱或增长；历史配套与时间安排按真实规则核实，未确定的组合保留为研究方向。
## 全案四类问题分析表
分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。
| 四类问题 | 现场代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 |
| --- | --- | --- | --- |
| S 背景问题 | 嗯，您是 tob 还是 toc 啊？
出处：说话人 1 · 01:00 · PDF 第 1 页
嗯，客户是。
出处：说话人 1 · 01:03 · PDF 第 1 页
在包装上会怎么用呢？就是经销商拿货之后，他是怎么卖呢？
出处：说话人 1 · 05:16 · PDF 第 5 页
你原来原来有投，有像这样投广告吗？原来有像这样投广告吗？
出处：说话人 1 · 10:42 · PDF 第 10 页
一共要做多少个？
出处：说话人 4 · 15:10 · PDF 第 12 页 | 渠道对象、经销商如何销售、旧投放与门头进度都有核对。 | 增长口径和新名目的问得晚，造假困扰未继续分析。 |
| P 难点问题 | 为什么要推翻？
出处：说话人 4 · 02:33 · PDF 第 3 页
**不接受什么？**
出处：说话人 4 · 02:45 · PDF 第 3 页
不接受传奇爷爷，还是不接受什么？
出处：说话人 1 · 02:49 · PDF 第 3 页
为什么呢？
出处：说话人 4 · 03:05 · PDF 第 3 页
**那你怎么确定说这个就有真有销量呢？**
出处：说话人 4 · 04:03 · PDF 第 4 页
**比别人价格高，那你的价值在哪？**这也很关键，因为你不能只靠熟客来。
出处：说话人 4 · 08:45 · PDF 第 7 页 | 更名遭拒、效果判断依据、高价价值被问具体。 | 部分回答得到后未继续核实，仍容易转回方法讲解。 |
| I 暗示问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户主动说清水煮季节受限、长期不增长，老师提醒物料成本。 | 有后果线索但没有充分追问当前范围、实际损失及优先级，成本提醒不等于客户已确认损失。 |
| N 需求利益问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户最终认可需要打磨购买理由。 | 未通过提问让客户说明最希望得到的经营变化；认可方向不等于购买承诺。 |
## SPIN 现场提问候选表 · 待核实名
原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。
| 类型 | 阶段与前情 | 候选原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 |
| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |
| P 对象澄清候选 · 未核实名 | 阶段 2｜核对改名。客户笼统说经销商不接受。 | **不接受什么？**
出处：说话人 4 · 02:45 · PDF 第 3 页 | 随后明确不接受新品牌名，进一步追问得到旧名已有人认的理由。 | 先问不接受的具体对象，不急着解释或说服。 | 对方具体不接受哪一部分？为什么？ | 客户用不认、不接受、推不动概括反馈时。 |
| 判断依据候选 · 未核实名 | 阶段 2｜核对改名。客户说只有当前广告语真正有销量。 | **那你怎么确定说这个就有真有销量呢？**
出处：说话人 4 · 04:03 · PDF 第 4 页 | 客户给出的是经销商愿意放和推，暴露判断口径差异。 | 让效果判断回到依据，分清渠道配合与终端销量。 | 您怎么判断这个办法有效？具体看到什么变化？ | 客户把某个动作与经营结果直接相连时；问完应继续核实，不当场否定体验。 |
| P 价值细化候选 · 未核实名 | 阶段 3｜检验表达。客户说每只比别人贵，仍有多年熟客。 | **比别人价格高，那你的价值在哪？**这也很关键，因为你不能只靠熟客来。
出处：说话人 4 · 08:45 · PDF 第 7 页 | 客户说明清水煮不用放姜的特点，随后也提供此前传播尝试。 | 从价差问价值，但还需验证顾客为什么愿意付。 | 价格高出的部分，客户实际最看重什么？ | 已有高价与客户基础，但对外表达尚不清楚时。 |
- I：后果核实：没有问清更名到底带来哪些采购影响，也没统一销量、投放与季节的比较口径。
- N：客户说收益：没有问清打磨后最希望先改变经销商使用、消费者识别还是实际销售。
- 反证处理：客户说以前试过、一直投放后，没有据此完成共同修正和核查安排。
- 行动条件：缺少资料责任人、待核物料和时间约定，设计师只是建议。
身份对应未确认；下表不是任何实名老师的已核实话术库。
## 现场关键讲解话术候选 · 待核实名
按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。
| 所在阶段 | 候选原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） |
| --- | --- | --- | --- |
| 01 看清渠道 | 嗯，您是 tob 还是 toc 啊？
出处：说话人 1 · 01:00 · PDF 第 1 页 | 辨认直接购买对象与销售链条。
接着得到农贸市场和餐厅渠道，避免按纯ToC分析。 | 先问卖给谁，再问对方如何继续销售。 |
| 02 核对改名 | **那你怎么确定说这个就有真有销量呢？**
出处：说话人 4 · 04:03 · PDF 第 4 页 | 核实所谓效果来自什么观察。
发现渠道愿意推与实际销量是两层证据。 | 先要依据，再区分动作指标与经营结果。 |
| 03 检验表达 | 这个价值呢，就是**我们因为对您了解还不够，我们不能说现在就给您判断哪更好**，但是至少我们要找到那么一句话，他真的能。
出处：说话人 4 · 10:28 · PDF 第 9 页 | 收到历史试验反馈后承认信息不足。
保留比较边界，但后续仍需避免新的投放归因。 | 现有信息不足以定哪句好，先核对过去尝试。 |
| 04 对齐工作 | 符号也好，还是什么什么，您投过的这些东西，您用过的东西，我们要先把它看一遍。这里面有可能有合格的。我们把它企业寻宝，就是你丢掉的东西没准是合格的，而且你丢掉的东西以前你打过， 有，是有投入的，我们最先优先想的是把那些东西捡起来，**如果它合格，就先用它**。
然后这个我们我们判断出来一套这可能方向以后呢，在方案班上呢，我们这个四天的整体方案班呢，会对你们品牌做一个整体的一个定型的思考。
出处：说话人 4 · 12:58 · PDF 第 11 页 | 说明旧材料也可能值得保留。
将历史投入变成可调查资源，不必全面推翻。 | 先看哪些已经有效，合适就保留，再决定要改什么。 |
| 05 明确下一步 | 我是当时时间。好，这个这个具体用哪个名字，这个需要我们前期要在调研调研上，可能我们要再了解一下。对，然后刚才方案班的这个大大体的这个结构我给你讲，然后最后呢还有一个我们有整一整一年的六次线上复盘会，就是这个线上复盘会对您最大的价值可能就是您每次要出接广告之前，至少拿过来让我们把关一下。
就是比方说那高炮那很贵的，那一个高炮可能都不止 20 万。我觉得您这个。
出处：说话人 4 · 15:45 · PDF 第 13 页 | 将后续把关接到广告投放前。
说明具体支持场景，未形成此次实际核查安排。 | 把服务说成具体决策前的共同检查，避免收益保证。 |
## 可学做法与需要避开的表达
### 值得学｜追问判断依据，而不只评价好坏
老师把不接受问到具体对象，老师把有效问到证据，能发现客户的真实经验和判断口径。两处问题都值得保留，但要继续跟完回答。
### 值得学｜已有资产先验证，不轻易推翻
老师提出旧材料合格就先用，能尊重十多年投入。保留或更换应依据渠道与消费者反馈，不是单看新旧或老师喜好。
### 禁手式｜客户有反证，不要用案例压过去
不能在客户说清水煮夏天不好卖后仍只强调案例一致性；也不能未经核实就说因为投广告所以增长。应承认差异，找可比较的旧材料和记录。
### 最该改｜从认可方向走到一项具体核查
客户需要购买理由打磨，但新旧名和历史效果仍未核实。先明确一项待决定的投放、资料与责任人，再讨论课程参与，不把带设计师的邀请当行动已确认。
## 老师面试改善总结
先尊重客户做过的试验，区分渠道愿意推广与真实销量变化；每当客户给出反证，就修正假设，再决定哪些品牌资产保留、哪项投放先核查。
本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。
原稿实名对应未核实；建议针对现场行为，不将匿名话术直接归于归档老师。
### 1. 愿意挂广告，不等于广告语已证明增销量
为什么先改：客户的直接证据是渠道更愿意推广，不是已经分离出广告语对销量的影响。
具体改法：肯定已经改善的渠道接受度，再分开看覆盖、进货和终端购买。如果数据不全，就先确定怎样比较，不急着给无效或有效的绝对判断。
对应阶段 2，发言记录 44。
**改善示范 · 非原话**
客户说经销商愿意放和推之后。：经销商更愿意推，这是一个进步。那实际进货或卖给顾客有没有变化记录？如果有，我们再看同一批商户、相近季节的情况；如果还没有，就先把渠道接受和销售效果分开判断。
使用边界：不要用方法评分否定客户观察，也不凭一次销售上升认定口号因果。需要同时核对价格、铺货与投放变化；没有合适记录就保留结论，不从经销商态度推算增长幅度。
### 2. 客户说以前试过且夏天不好，要据反证调整判断
为什么先改：客户给出季节差异与持续投放的反证，原先的案例类比和增长归因都需要重新检查。
具体改法：明确承认不能照搬案例，选一组旧广告与当前广告做同条件比较。把客户观察纳入判断，不以另一句理论覆盖不一致。
对应阶段 3，发言记录 107。
**改善示范 · 非原话**
客户补充过去也一直投广告后。：明白，那我不能把这次增长直接归为开始投广告。您刚才说清水煮以前夏天不好卖，这个很重要。能把当时和现在的广告、用在哪些渠道、季节与销量记录放一起看吗？先把差别查清，再决定哪种表达值得保留。
使用边界：若无法同季比较，就承认结论仍有限；不要为了证明新旧谁对而挑单一月份。黑猪案例只帮助理解一致表达，不证明本品适合相同话术；广告里的健康和人群说法也不能照搬。
### 3. 认可需要打磨，还要确认愿不愿意和怎么推进
为什么先改：具体名字需调研与直接给新旧名组合同时出现，收尾还缺客户意愿、资料和对接安排。
具体改法：把方向共识与待核问题分开复述，再邀请客户选择是否继续。优先明确一次材料核查，不在结尾增加确定设计结论或课程收益保证。
对应阶段 5，发言记录 150。
**改善示范 · 非原话**
客户认可购买理由需要打磨、准备结束时。：我们先确认要把产品价值讲清，但新旧名字怎么组合、过去几套广告的效果还要核对。您愿意继续的话，先由谁整理一组历史广告和当前门头，与课程助理约个核对时间？设计师能否参与也可以一起确认。
使用边界：若客户只想带回思考，就尊重其选择，不默认参班。投放把关是判断支持，不承诺必然省钱或增长；历史配套与时间安排按真实规则核实，未确定的组合保留为研究方向。
### 下次只检验这件事
下一次讲完案例后，是否能接住客户自己的不同结果，并共同约定一项比较或核查，而不是再用理论证明原建议。
## 来源、完整性与校正记录
- 完整读取14页PDF并保留152条连续发言，包括插话、重复和末尾邀请；按5阶段、8段分析。原稿同一名称的不同转写保留，不凭推测统一产品名称。
- 原件格式：PDF；时间依据：PDF首页17分25秒；00:03—17:18，末条为发言起点。未标时间不推算。页码按PDF物理页计。
- 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。
- 原稿以编号署名。1、4为提问或讲解方，2、5为经营方，角色按上下文提示，未将编号发言直接归给统计表中的夏鸣阳。名称转写和混录附和原样保留。 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号68校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。
- 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。
- 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。
- 学员、品牌、公司及最终结果按最新统计表编号68校准；归档老师按首轮面试老师“夏鸣阳小组”。表内是负责小组，不自动证明每条编号发言的实名。统计表无面试日期，已有日期仍据原稿。
- 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。
[原始逐字稿 PDF]()
[分析基准 V2.3]()
[通俗写作基准 V2.4]()