# 易丰大药房｜SPIN 案例复盘 分析版本：V2.3 深度复盘 + V2.4 通俗表达｜更新日期：2026-10-09 客户说得很清楚：报名不是主要障碍，品牌和主产品选不明白，只有形象没有价值。老师接住了先战略后表达的顺序，但还需要核实选择依据，不能用退款政策代替判断方法。 ## 案例身份与升单切入 行业：电商｜线上药房旗舰店・滋补食品保健品・代理与贴牌 客户：夏涛｜公司：义乌妙言供应链｜老师：周庆一 日期：2026-08-02 19:52｜第三期｜最终结果：已升单 ### 行业与交易｜有卖货基础的药房电商 经营方经营多个线上旗舰店，做代理、贴牌，近期滋补品、保健品及花茶等较好卖。不是线下连锁药房拓店案例，不因店名归零售连锁。 ### 第一问题｜哪类产品值得长期做成品牌 客户称什么好卖就卖什么，正在建数字系统想看清哪些产品可深入。首先要比较品类和品牌选择，而不是直接做一个IP。 ### 经营后果｜选择迷茫存在，实际代价未明 畅销产品不稳定、品类很多，但没有库存、利润和营销投入等数据。不能把经营多品类一概写成浪费或无效。 ### 关键理由｜把选方向、团队练习和实际载体接起来 先基于资料判断品牌与主品，再做符号话语和包装，符合客户不要空形象的要求。价值在帮助取舍和校对，不是保证每项选择正确或品牌必然成功。 ### 身份与范围｜按原姓名留档 赵鸿飞具名，经营方为说话人1；编号2、3的提问与补充不归其名下。原稿易/益丰字形混用，分析按归档名称，不改原话。 ## 当前评分与时间点评 当前评分 63/100 · 可学案例。前五维依据完整原话与本轮逐段分析重新评分，结果项独立按统计表核对。第2、3维合计63分；15分钟只点评，不单独计分。 | 评分维度 | 分值／满分 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 7／10 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 14／35 | | 核心经营判断与对策价值 | 21／28 | | 方案班匹配与组织投入 | 7／10 | | 行动收口 | 4／7 | | 最终升单结果验证 | 10／10 | | 评分维度 | 本案依据 | | --- | --- | | 业务诊断与第一问题收拢 | 问产品、商标和线上店，客户明确迷茫于品类，最终接到品牌与主品选择；但未问各品类真实利润和持续性，7/10。 | | 第一问题的经营后果与痛感深化 | 畅销品不稳定、品类迷茫是具体难点，尚无选错造成的库存、投流、开发或时间代价；没有把问题后果问实，14/35。 | | 核心经营判断与对策价值 | 先选品牌和主品再做表达，接住客户不要只要形象的条件，有明确先后；不能保证不走弯路，线上就定完的可行性也未核，21/28。 | | 方案班匹配与组织投入 | 核总人数、美工与产品开发角色，说明共创准备；但美工能力、三名额分配及交付判断未统一，退款话术须按真实政策核验，7/10。 | | 行动收口 | 客户说报名无问题但有先决条件，结尾转课程助理处理名额；没有具体时间和责任人、条件确认，4/7。 | | 最终升单结果验证 | 2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C9，编号8：已升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。 | 结果依据：2026-10-09用户提供统计表，面试记录!C9，编号8：已升单。同客户多轮共享最终结果，不认定某一轮独立促成成交。 **15 分钟把控｜只点评，不计分** 7:46明显短于15分钟，约2:33就进入连续方案解释。客户5:36提出真正的购买条件后，剩余时间主要讲退款和人数，未问方向选择的决策依据及设计角色顾虑。可以保留简洁，但用两分钟核一款品的真实经营表现，结尾确认条件和下一步；短不自动加分。 ## 完整逐字稿与逐段分析 老师／讲解方用浅暖色，客户／经营方用浅绿色，其余发言中性灰。每条只显示姓名或原稿编号；颜色不证明实名。时间、页码与发言定位保留在底稿中。全部发言按原顺序保留，长段只换行，不删字。原话中的粗体下划线为复盘标记。 开头两条有零碎前情，不据此判断本客户态度。编号2/3保留未知实名，退款及名额为当时说法，不代表现行政策。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号8校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。 原文具名讲解者包括赵鸿飞，与归档小组名分开保留，不作全稿更名。 新增「改善建议与示范话术」：每段挑最值得改的一处，给出可直接参考的说法与接话条件。全部示范均为复盘拟写，不是现场原话，也不证明客户一定会认可。按现场需要选择一句，先听回答再决定是否追问；无需在 15 分钟内问完所有示范。 ## 阶段 1｜盘点生意 ### 第 01 段｜畅销品常换，先看真实经营结构 00:00—00:56｜连续发言 001—014 #### 原话记录 **说话人 1 · 00:00 · 原文段落 12、13｜经营方 · 未核实名** > 没几个是吧？ > **赵鸿飞 · 00:03 · 原文段落 15、16｜老师** > 前面那个我觉得小，他稍微有点犹豫。 > **说话人 1 · 00:06 · 原文段落 18、19｜经营方 · 未核实名** > IP 什么这种，我们肯定想要嘛，就现在我们开屏的话，完全就没有这些东西。 > **赵鸿飞 · 00:12 · 原文段落 21、22｜老师** > 那你现在有思路吗？比如说品牌运营产品，具体达产品有选择好吗？ > **说话人 1 · 00:17 · 原文段落 24、25｜经营方 · 未核实名** > 没有。 > **赵鸿飞 · 00:17 · 原文段落 27、28｜老师** > 没有。那你其实就是有一个这个，就是你每年有这个营业额，但是想要做一个品牌的这个想法，共享，对不对？ > **说话人 2 · 00:27 · 原文段落 30、31｜身份未核** > 卖的最好的产品是什么？ > **说话人 1 · 00:29 · 原文段落 33、34｜经营方 · 未核实名** > 卖的最好的产品。**这个产品不稳定**，就是可能说一段时间一段，一段时间，所以我们产品比较多嘛，就是可能这个产品好卖，我们就卖，不好卖我们可能就。换个产品。 > **说话人 2 · 00:40 · 原文段落 36、37｜身份未核** > 举个例子，最近的最近的。 > **说话人 1 · 00:42 · 原文段落 39、40｜经营方 · 未核实名** > 最近卖的我们是中药材、农产品卖的挺多的。叫什么？ > **赵鸿飞 · 00:48 · 原文段落 42、43｜老师** > 中药材、农产品。中药材。 > **说话人 1 · 00:49 · 原文段落 45、46｜经营方 · 未核实名** > 农产品。比方说当归片、黄芪片、西洋参片这种。 > **赵鸿飞 · 00:53 · 原文段落 48、49｜老师** > 有那个加工程度更高一些，比如深加工的。 > **说话人 1 · 00:56 · 原文段落 51、52｜经营方 · 未核实名** > 有有花茶。花茶，是吧？我们目前为主，主要是滋补品和花，滋补品和滋补品和保健品卖的最好。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户想要IP，客户回答尚无明确产品选择；客户说好卖就卖、不好卖换，客户举中药材、农产品、花茶与滋补保健品。这些是业务结构与初步明确愿望，未说明换品带来亏损。开头客户对象不完整，不能把前面那个人的犹豫算本案态度。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师赵老师问已有思路与产品选择，老师核深加工产品，有助判断工作起点。编号2老师追最好卖产品和近期例子，带出较具体事实，但必须保留话术归属。这一段以S为主，没有把产品周期短、利润和品牌需求之间的关系问清。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 从想要IP回到卖什么，是必要的纠偏，让后续不只围绕图形。可是动态换品也可能是企业有效能力，不能直接认定无战略或缺品牌导致不稳定。品牌长期积累与交易灵活性怎样配合，需要进一步比较持续销量、利润及客户需求，原稿此时还没提供。 **此时该确认什么｜收口分析** 可以先让客户选近期最有代表性的一类产品，说明为何卖得好、又为何会换。信息不够时保留产品选择为课题，不急着给名字和图形；现场确认了不清楚选什么，尚未形成共同选择标准。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户说畅销品不稳定，是可以核选择标准的线索，不应只继续问更多品类名称。 **建议怎么接：**请客户选近期一个例子，说明好卖时靠什么、后来为何换。区分灵活经营优势与被迫反复试错，不先下负面结论。 **近期主品类介绍后；复盘拟写，非原话**（位置参考：00:56 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“我们先拿最近一款卖得好的产品看：它为什么能卖起来，后来您又因为什么换品？如果想长期做一个品类，最担心哪一点？” **接话提醒：**不把换品等于失败，也不补库存或利润损失。客户若只想探索，先保留机会判断；当时还不知道的数字系统信息不要提前使用。 ### 第 02 段｜有商标与店铺，不等于已看清可用资产 01:04—02:28｜连续发言 015—031 #### 原话记录 **赵鸿飞 · 01:04 · 原文段落 54、55｜老师** > 嗯嗯，那你想要做品牌，你现在自己有品牌名和商标储备吗？这个肯定是有的。你想，诶，有没有先候选几个？你告诉我一下。 > **说话人 1 · 01:13 · 原文段落 57、58｜经营方 · 未核实名** > 我们现在产品那个补全的最多的是乐青。乐心怎么打？怎么写？一个乐，快乐的乐。欣，青菜大棚的欣。品牌如果说不是很合适的话，其他我们也有。可以选。或者说想去买也可以，因为这个产品品牌的话，我们已经他们已经弄烂了，你所有产品都是挂这个。 > > 品牌。 > **说话人 2 · 01:37 · 原文段落 60、61｜身份未核** > 你那个门店，线上的店叫什么？ > **说话人 1 · 01:40 · 原文段落 63、64｜经营方 · 未核实名** > 益丰大药房旗舰店。哦，益丰大药房。益丰。 > **赵鸿飞 · 01:44 · 原文段落 66、67｜老师** > 我看你。 > **说话人 3 · 01:45 · 原文段落 69、70｜身份未核** > 卖卖药的益丰。 > **说话人 1 · 01:47 · 原文段落 72、73｜经营方 · 未核实名** > 容易的易，益丰丰，风色的色，风。嗯，然后那个国信大药房旗舰店。阿里健康我们我们也做。哦，旗舰店。 > **说话人 3 · 01:58 · 原文段落 75、76｜身份未核** > 原来这个是你们家的。 > **说话人 2 · 02:02 · 原文段落 78、79｜身份未核** > 丰收的丰是哪个丰？ > **说话人 3 · 02:03 · 原文段落 81、82｜身份未核** > 丰收的丰。 > **说话人 1 · 02:04 · 原文段落 84、85｜经营方 · 未核实名** > 哦，容易的易。易丰搬家那个易丰。 > **说话人 3 · 02:13 · 原文段落 87、88｜身份未核** > 这个。提升空间可大。 > **说话人 2 · 02:14 · 原文段落 90、91｜身份未核** > 倒头就睡，专攻大肚腩。啊，这还真是真是铺链接的。 > **说话人 3 · 02:20 · 原文段落 93、94｜身份未核** > 对，有一些想法让我感觉。 > **说话人 2 · 02:22 · 原文段落 96、97｜身份未核** > 这投流。 > **说话人 3 · 02:24 · 原文段落 99、100｜身份未核** > 投流效率最高的是哪一个？投流效率最高的是哪一个？ > **说话人 1 · 02:28 · 原文段落 102、103｜经营方 · 未核实名** > 投流我们，我不怎么太关注。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说明有多个商标、可选择或购买，对目前挂很多产品的品牌有不满；客户解释线上店名。客户称自己不太关注投流，表明所需经营数据可能掌握在他人手里，不代表企业没有数据。不能将他一时未答直接写成经营粗放。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师问商标候选有用途，但说肯定有在确认前带了假设。编号2、3查看店铺与投流，增加材料信息；老师问最高投流效率未得到答案，也没有确认谁能提供。店名读写的来回占去部分时间，尚未评估商标认知、可用范围及品类表现。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 商标与店铺盘点让品牌工作不必从空白开始，可先比较已有资产。但多个名字哪个值得投入，不能只靠现场感觉或客户说被弄烂了判断；要看实际使用、权益和顾客认知。投流数据缺口提示未来应让熟悉运营者参与，而不是仅按老板愿望决定主品。 **此时该确认什么｜收口分析** 适合收成后续资料任务：哪些品牌在用、哪些产品表现可查、由谁补充。不要因为现场看过几张图就判断命名与主品已能定。此段仍是背景盘点，尚不支持承诺选定一个就能快速建立品牌。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户老板不关注投流，意味着应找掌握数据的人，不是放弃后续事实判断。 **建议怎么接：**确认谁能提供产品表现与推广信息，再与商标盘点一起准备。把数据来源和当前未知分别记录，避免按主观熟悉度选品。 **客户说投流不太关注后；复盘拟写，非原话**（位置参考：02:28 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“没关系，您这边谁最清楚各产品卖得怎样、投放怎样？后面选主品，需要请他带着实际记录一起看；商标也先列现有在用的，不急着现场选。” **接话提醒：**不要求客户现场猜数，也不以店名音近推公司关系。商标权利和使用范围需核验，不能因为有储备就认为每个都适合长期投入。 ## 阶段 2｜先选方向 ### 第 03 段｜先选品牌和主品，顺序有用但依据未齐 02:33—02:58｜连续发言 032—034 #### 原话记录 **赵鸿飞 · 02:33 · 原文段落 105、106｜老师** > 好，我大概明白你的这个。构想了，做这样一个企业核心的话，其实你对做品牌大概整个路径和思路步骤不是很清晰。你需要我们来帮助，帮你把这个路径给拉清晰。其实你有很强的卖货能力，简单来说，你有很强的卖货能力，对，卖货能力，而且有。 > **说话人 1 · 02:54 · 原文段落 108、109｜经营方 · 未核实名** > 所以我现在一直是在。市场基础。代代理品牌和贴牌。贴牌，对。 > **赵鸿飞 · 02:58 · 原文段落 111、112｜老师** > 你像这个其实建立起这个品牌，我觉得第一可以，第二个我觉得是，首先第一步是什么呢？我们要帮你盘点一下你手上。商标。因为你现在从零开始，等于说是从零开始。从零开始有个好处，也有个好处。 > > 就是能帮你，我们从头开始就帮你走对路，就先选一个好名字开始。对吧？然后第二个，一个好名字，一个好产品，就是你现在这些产品系列里面，我们要盘点一下，**哪些产品上面是有机会建立起大单品的**。能够卖的时间够长，而且能够快速的建立起品牌。 > > 这个是一个战略性的选择，我觉得是前期我们在线上访谈的时候，要对你深入了解，因为你现在产品线太多。对。这个我们大家深入了解一下。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 经营方明确现在做代理与贴牌，为老师判断有卖货能力但缺自牌路径提供支持。之前客户产品随行情切换、客户商标选择未明，显示需要取舍；本段却没有客户补充何种长期目标、利润条件或愿意放弃什么。不能由做贴牌推成没有任何可用品牌经验，也不能把老师说从零开始当作真实经营全面归零。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师先认可卖货能力，再指出路径不清，避免直接否定客户积累；老师提出盘商标、盘哪些产品有机会长卖成大单品，并将深入了解放到线上，是本案的重要判断。问题在于“从头开始就帮你走对路”带有确定承诺，而选择标准仅说时间长、能建品牌，没有解释怎样用客户事实判断。它是战略建议与流程说明，不是客户亲自说明解决后价值的N提问。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 把产品选择放在符号之前，能回应企业真正的资源配置任务，减少先做漂亮外观再找产品的返工。课程升单理由因此具体起来：外部帮助企业基于复杂产品线作取舍，而不是只多一个IP。但是何种品类能长做，需要需求、竞争、供应与组织等事实，不能只靠品牌方法保证；如果没有利润和渠道资料，线上沟通也未必能立即定案。 这里应评价为工作顺序合理、证据尚需补齐，而非战略答案已经给出。 **此时该确认什么｜收口分析** 此时应请经营方确认自己确实优先需要选主品，并问现有哪项资料可帮助比较。若客户更在意其他目标，应调整而不坚持大单品必是答案。现场指出后续深入了解的必要性，却没有让客户确认选择标准与准备任务，仍需以条件收口而非确定结果收口。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**老师工作顺序合理，但走对路的承诺缺判断标准。先确认客户把什么看作值得长期做的产品。 **建议怎么接：**让客户说目标与已有候选，再用资料比较，而不是由老师凭品类印象决定。先定研究问题，不承诺一次线上就能得出所有答案。 **提出商标和产品盘点后；复盘拟写，非原话**（位置参考：02:58 · 回看老师） 示范话术（非原话）：“我们先不急定哪一款。对您来说，值得长期做的主产品，最重要是稳定需求、利润、供应能力，还是别的？现在有没有两三类候选，可以拿实际记录一起比较？” **接话提醒：**选项只是帮助理解，允许客户提出别的标准。资料不足就补资料或保留选择，不用专家信心替代；代理贴牌经验是可用基础，不能说全部从零，也不能保证选定后一定成为大单品。 ## 阶段 3｜说明路径 ### 第 04 段｜一年后的团队与品牌雏形，客户认可到哪一步 03:45—05:00｜连续发言 035—038 #### 原话记录 **赵鸿飞 · 03:45 · 原文段落 114、115｜老师** > 第三个，我们在线上定了命名，定了产品之后。你要带着自己的这个团队，现在四天方案班，围绕这个命名做符号，然后话语，比如说你定了一个产品，它的话语体系是什么？一句话卖它，怎么去卖？ > > 然后最核心的是这个符号放在包装上，你销量反正是每年，你卖货能力我觉得是不缺的，能卖起来，但是卖出去之后怎么积累在这个品牌符号上？其实品牌就是这样一步步打起来的，我觉得这个对你最大的价值是什么呢？ > > 你跟着我们一年能跑出来，建立起品牌的这个团队，和把一个品牌雏形给建立起来。对你来说价值就巨大了。因为其实我觉得你像有那么强的卖货能力，可能未来做几个品牌，慢慢做它都能积累起来。这是一条路子。 > > 嗯，因为你现在很多还是做白牌，等于说贴牌的，各种都做，就是哪个产品做的哪做哪个。但有一个品类能够建立几个品牌，其实对你来说，你有一个能够传下去的东西。 > **说话人 1 · 04:47 · 原文段落 117、118｜经营方 · 未核实名** > 嗯，所以说也是这样想。 > **说话人 2 · 04:50 · 原文段落 120、121｜身份未核** > 选择这个品类就很重要，因为我们上次方案班有一个跟你很相似的，他是做这个老年的那个用品，然后最后选择了茶具，他们非常兴奋，他们很多年都没解决这个问题。行。 > **说话人 1 · 05:00 · 原文段落 123、124｜经营方 · 未核实名** > 我现在也是，**有点迷茫，不知道是哪个品类。**现在我们这刚好建自己内部的数字化系统 AI 嘛。所以他也是想梳理，我到底是什么产品卖得好，什么产品可以去，嗯，深入嘛。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户“所以说也是这样想”表示对老师方向的初步认同，客户进一步说迷茫、不知哪个品类，正在建数字系统想看清好卖和可深入的产品。后者是更明确的需求证据：客户需要判断选择，不是先要所有包装统一。系统建设只是正在做的工作，不能假设资料已完整或分析结果已可信；也不能把初步认同写成接受一年能建成品牌的效果保证。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师把前期选品命名、四天符号话语包装和一年团队能力串联，说明每步成果如何使用，较具体。其“最大的价值是什么”由老师自行回答，主要是价值说明，不是N探索。编号2老师用另一学员选品案例补充，可作启发但不能证明本案也能同样找到机会；未确认原案例相似的业务条件，也不能把兴奋当作成功经营证据。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 这段让课程不再只是一次设计，而是学习怎么判断、怎么做、怎么在销售里持续使用，有助客户理解组织能力价值。最关键的新信息来自客户：数字系统与选品迷茫连接，意味着后续资料可以服务真实决策。仍需区分好卖、可持续盈利和适合建立品牌，这三个标准不总相同。老师若只说已有很强卖货能力，可能低估企业在某类长期产品上的供应与研发缺口；未调查就不能保证一年跑出预定结果。 **此时该确认什么｜收口分析** 应让经营方说明理清品类后最想改变哪项实际决定，比如优先开发、营销投入或团队分工，再约资料核验。现场确认了方向有吸引力，却没有确定具体决策和成果标准。接下来客户提出不是只要形象，正是对这项条件的进一步澄清，不能忽略。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户数字系统与选品迷茫已连在一起，应追清这次判断将影响哪个决定，而不是继续扩展一年后的品牌愿景。 **建议怎么接：**从客户正在做的梳理切入，确认最希望外部帮助的选择和关键资料。把好卖与适合长期做区别开，不把规模当唯一标准。 **客户说正在梳理哪些产品可深入后；复盘拟写，非原话**（位置参考：05:00 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您正在做这个梳理很有用。现在最拿不准的是选哪个品类投入，还是现有产品里挑主品？如果这个判断清楚了，您最近会先改变哪一项开发或推广安排？” **接话提醒：**没有现成数据不等于不能讨论，但结果先待核。客户只是想建立方法时，不强求当场一个确定品名；一年能力和品牌雏形是目标，不当作服务效果保证，更不因为认同方向就记报名承诺。 ## 阶段 4｜回应条件 ### 第 05 段｜客户给出报名条件，退款不能代替判断依据 05:13—06:26｜连续发言 039—042 #### 原话记录 **赵鸿飞 · 05:13 · 原文段落 126、127｜老师** > 嗯，我觉得挺好的，这个过程当中我们最大就帮你能够把关，而且我们知道怎么建品牌，你当中不会走弯路。这是对你最大价值。 > > 然后具体的这个品牌名的选择，产品的选择，你跟我们课程助理联系，我们会拉群之后问你要一些资料，我们前期会分析你资料，到时候线上会跟你进行沟通。好吧？ > **说话人 1 · 05:36 · 原文段落 129、130｜经营方 · 未核实名** > 我因为我，我报名这个的话，我这边报名一点问题没有，**但是前前面两个你搞不定的话**，光给我出一个。什么？形象啊，什么。 > **赵鸿飞 · 05:45 · 原文段落 132、133｜老师** > 对你现在首先要形成战略的判断。嗯，战略的判断。其实我先讲，就是核心的话，我们线上就要解决你，定哪个品牌名。定哪一个大单品去主攻方向，这个定好之后，你带团队来，我们四天再去做这个事，好吧？第二天就给你。 > > 然后很明确的，你放心，这个产品，这个我们第一天，像前面你觉得没搞定，第一天方案完，我们都可以退款的，我们有这个信心做到这个，我们 600 万的话，这个也是你随时，我们我们给客户的这个，那个信任就跟我们签合同，随时可以中断合同。 > > 没有任何违约金，我们签的是三年合同，因为我们对我们客户提供价值，我们是很有信心的。 > **赵鸿飞 · 06:26 · 原文段落 135、136｜老师** > 第二个是你们其实也是一样的，你们如果在前面战略方向不清晰的话，第一天没有拿到结果，我们也有这个政策。反正这个，你这个既然是一个创业陪跑，我觉得是你在前面当中，我们也是，如果我们要做方案，如果你在你这个项目上，我们找不到可以给你提供价值，我们也不会去做这个案子。 > > 好吧。这个具体的话，一些课程和信息的话，你可以跟课程助理进行沟通。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户说“我这边报名一点问题没有”，紧接着强调前两项若搞不定、只出形象不够。这是强烈的有条件意向，必须保留后半句，不能截成确定报名。结合客户可知条件是品牌与主品选择，不是价格便宜。客户没有明确接受退款安排，也没有说只要能退就愿参加；仍需把什么叫方向解决说清楚。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师说明先拉群收资料、线上分析；老师承接先战略判断再四天制作，抓住了客户条件，值得肯定。但随后用退款与大项目可中断合同证明信心，具体政策应以当时正式文件核验，不能作为现行规则。老师说找不到价值就不做，是适配边界的方向；还没有解释如何判定、何时判定，也没有请客户确认自己最重要的判断标准。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 本段是全案最接近决定的时刻：客户没有拒绝课程，而是要求别把战略需要降成外观服务。老师若能说明用哪些事实作选择、若暂时选不出怎样处理，就能增加可信度。退款可以降低部分财务顾虑，不能消除时间、团队和错误方向的成本，也不能证明一定会给出正确战略。尤其前面尚无数据，线上就定好品牌和主品的确定表述可能超出实际准备程度。 合理升单依赖匹配与核验，不应主要依赖风险承诺。 **此时该确认什么｜收口分析** 应先把客户先决条件复述成可检查的工作问题，并核对判断需要的资料；政策另由负责人员准确说明，不混进效果保证。若资料不足以形成方向，应允许继续诊断或暂缓，不以必定解决推进。现场接住了条件，但没有形成双方可核对的验收与后续约定。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户明确只给形象不够，退款话术不能代替证明如何判断品牌与产品。应先复述客户的前置条件。 **建议怎么接：**把方向判断拆成可核事实和待选范围，说明何时有足够资料作决定。权益政策另由负责人员准确提供，不与战略成功捆绑。 **客户提出报名的先决条件后；复盘拟写，非原话**（位置参考：05:36 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“听清楚了，您最要紧的是先选对品牌和主产品，不是只拿形象。我们先把现有候选、经营记录和选择标准核对，能判断到哪一步就说明到哪一步；资料不够时不强行定答案。” **接话提醒：**不承诺必定选对、不走弯路，也不把退款视作全部投入无风险。历史合同和政策不可直接用于今天；客户若对判断成果仍有疑问，先讲清范围与依据，不用优惠或风险保障覆盖关键条件。 ## 阶段 5｜核对团队 ### 第 06 段｜团队人数够，不代表创作能力已确认 06:52—07:09｜连续发言 043—048 #### 原话记录 **说话人 1 · 06:52 · 原文段落 138、139｜经营方 · 未核实名** > 好的。好吧。还有就是可能团队有，陈建的你有没有什么？有没有可能有影响？ > **赵鸿飞 · 06:58 · 原文段落 141、142｜老师** > 我会告诉你核心带过来的核心团队。核心的话，你现在整个团队有多少人？ > **说话人 1 · 07:04 · 原文段落 144、145｜经营方 · 未核实名** > 有170。诶，够啊，可以了。 > **赵鸿飞 · 07:06 · 原文段落 147、148｜老师** > 我觉得你做这个体量，你有美工吗？ > **说话人 1 · 07:09 · 原文段落 150、151｜经营方 · 未核实名** > 美工肯定有。 > **赵鸿飞 · 07:09 · 原文段落 153、154｜老师** > 那就可以了，把你们最好的**美工，然后产品开发的人**，几个核心高管带过来就够了。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户提出团队是否有影响，客户自述约170人，客户确认有美工。这是组织投入顾虑的出现，不是企业总人数足以保证课程落地。原稿客户有转写不清，不能擅自还原成缺某位具体员工。能够确认的是客户开始考虑带什么人，尚未说明美工会何种设计、产品负责人是否决策人或能否同时投入时间。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师询团队规模、老师问美工，较前面单讲成果更接近实际条件；老师建议最好的美工、产品开发和核心高管，角色与任务有关。可惜听到有美工就说可以了，没有区分电商修图、数据运营与品牌创作能力。后段客户对美工用途的表述正说明理解尚未对齐，不能用企业170人的大数字证明关键角色已经合适。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 从是否报名转到谁参与，是实质性的行动兴趣，说明共创模式开始进入客户考虑。老师提出产品开发者有助前期主品判断，设计角色也对应后续表达成果。要使投入可行，还需按任务选择人而非按职位凑齐：谁掌握产品和顾客数据、谁能作决定、谁能将方向做出来。若角色认知不一致，名额再多也可能现场缺关键能力；如果需要补充准备，应在参班前说明而非等作品做不出再发现。 **此时该确认什么｜收口分析** 应确认各角色实际能承担什么，并请客户指出谁最适合，而不是把人数一问就结束。可以先形成候选人清单和待核技能，不必当场点名承诺。现场问到基本条件，但未验证关键任务覆盖，仍需要下一段把名额与能力一起对齐。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**听到有美工就说可以，尚未核其实际能力与任务。客户后面担心用途，说明岗位名不足以判断配置。 **建议怎么接：**按选品事实、经营决策与设计制作三类工作解释参与角色，再请客户找合适的人。总人数只是背景，不作共创可行性的充分证据。 **客户说美工肯定有之后；复盘拟写，非原话**（位置参考：07:09 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“我们看的是能承担什么工作。需要有人讲清产品和顾客数据，有人能作选择，还有人能把方向做成设计。您说的美工现在主要做哪类工作，哪些人分别最合适？” **接话提醒：**若主要修图或做数据，应提前说明创作支持需要，不贬低员工。不能为凑角色超额承诺人数，也不假设高管一定能到场；先确认候选与准备，再谈名额配置，不用公司体量作保证。 ### 第 07 段｜三个名额的顾虑，要形成清楚配置和转交 07:14—07:31｜连续发言 049—053 #### 原话记录 **说话人 1 · 07:14 · 原文段落 156、157｜经营方 · 未核实名** > 不是，总共几个人？ > **赵鸿飞 · 07:16 · 原文段落 159、160｜老师** > 我们核心方案班给的是 3 个名额。 > **说话人 3 · 07:19 · 原文段落 162、163｜身份未核** > 你可以加名额。跟我们的。 > **说话人 1 · 07:21 · 原文段落 165、166｜经营方 · 未核实名** > 哦，我就说，刚才我还跟朋友他们讲，我说 3 个人的话，过来没人，现在差不多没人过来了。因为你美工带一个，美工过来没，除了做数据，其他没没用的。 > **赵鸿飞 · 07:31 · 原文段落 168、169｜老师** > 嗯嗯，好的，嗯，反正具体的这个名额，到时候我们会了解企业情况，给你一个，告诉你最好的配置带过来多少人。嗯，好。好吧。这个具体细节你跟那个我们课程助理沟通。好的，嗯。嗯，好。 > #### 本段升单分析 **客户说了什么｜关键客户信号** 客户直接问总共几人，客户说明三名额对其团队安排不够，同时对美工的作用表达困惑。这是成本、角色和工作方式交叠的具体顾虑，不能简单写成嫌名额少。句中有不完整与重复，复盘不能代其断定某位美工只做数据或没有能力；应标明需要澄清。客户没有在最后独立确认具体参班人数，也没有约提交资料的日期。 **老师怎么接｜关键老师话术** 老师回答当时三名额，编号3补可加名额，赵老师表示了解企业后推荐配置并交课程助理，这是合理的一般转交。但没有解释设计人员在四天究竟做什么，也没有核额外名额的条件、谁负责下一次确认。所有人数和权益只是历史现场信息，不能当作今天有效承诺；结尾好与嗯混录在老师发言中，不作客户报名凭据。 **这对继续推进有什么用｜对升单的贡献** 名额疑问意味着客户已在考虑可行性，适合从销售介绍进入具体服务安排。若按主品选择、设计制作和经营决策三类任务解释角色，客户更容易判断是否需要加人；若只说以后再告诉配置，可能将同一个顾虑带到后续联系。现场保留进一步了解的空间是优点，但完成度有限。此前强意向附有战略条件，此处又附组织条件，两者都需要核实，不能因为表达愿报名就忽略。 **此时该确认什么｜收口分析** 应约负责同事核对候选参与人、实际职责和可用名额，再给客户清晰说明与确认时点。若美工角色理解有偏差，先讲工作内容而非急加名额。原稿没有完整安排，因此只记录存在具体协商需求与转交路径，不补写已经报名、已确定四人或已提交资料。 #### 改善建议与示范话术 复盘拟写 · 非现场原话 **这段最值得改：**客户混合了名额不足与美工职责疑问，应先弄清真正缺哪种角色，再决定加人，避免只转交名额规则。 **建议怎么接：**请客户明确想来的人及任务，由助理核真实权益和费用，再约确认配置。对原句不清处追问，不替客户给员工能力定性。 **客户说明三名额安排困惑后；复盘拟写，非原话**（位置参考：07:21 · 回看客户） 示范话术（非原话）：“您刚才最担心的是三个人不够覆盖任务，还是美工来了不知道怎么参与？我们先把每个人要负责的工作列清，再请课程助理核能怎样安排，由谁跟您确认比较方便？” **接话提醒：**不现场假定加名额免费或一定批准，也不照搬历史三人规则。若客户尚需内部商量就留待定，明确一位对接人与确认时间即可；没有答复不能把老师段落里的好与嗯算客户已接受方案。 ## 全案四类问题分析表 分类看实际作用；客户主动提供的信息不能漏算，也不能归功于不存在的提问。 | 四类问题 | 老师代表原话（完整发言） | 客户信息与需求状态 | 作用与缺口 | | --- | --- | --- | --- | | S 背景问题 | 那你现在有思路吗？比如说品牌运营产品，具体达产品有选择好吗？
出处：赵鸿飞 · 00:12 · 原文段落 21、22

嗯嗯，那你想要做品牌，你现在自己有品牌名和商标储备吗？这个肯定是有的。你想，诶，有没有先候选几个？你告诉我一下。
出处：赵鸿飞 · 01:04 · 原文段落 54、55

我会告诉你核心带过来的核心团队。核心的话，你现在整个团队有多少人？
出处：赵鸿飞 · 06:58 · 原文段落 141、142

我觉得你做这个体量，你有美工吗？
出处：赵鸿飞 · 07:06 · 原文段落 147、148 | 从品类、商标到团队和美工，基本业务条件逐步可见。 | 数据和角色能力未核，不以规模替代具体可行性。 | | P 难点问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户主动说不知哪个品类、只要形象不够，第一需求明确。 | 未见将选择困惑展开成具体失败或受阻事例的有效追问。 | | I 暗示问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 畅销品不稳定与选品迷茫，没有真实投入、库存或时间后果。 | 不把多品类和贴牌直接当作损失证据。 | | N 需求利益问题 | 本场未找到符合本项要求的有效提问；不以老师陈述替代。 | 客户认可建立长期品牌的方向，最看重前置品牌与主品判断。 | 老师讲一年团队和品牌雏形较多，客户未具体说明希望先改变哪项决策。 | ## SPIN 优秀提问原话表 原话为选中发言的完整连续记录。入选不代表整段没有缺点；I、N 不为了凑齐而补造。 | 类型 | 阶段与前情 | 老师原话（完整）及出处 | 现场作用与回应 | 值得学／不足 | 可学习句式（非原话） | 适用条件 | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | S 决策准备 | 阶段 1｜盘点生意。客户表达想要IP，产品选择尚不明。 | 那你现在有思路吗？比如说品牌运营产品，具体达产品有选择好吗？
出处：赵鸿飞 · 00:12 · 原文段落 21、22 | 客户明确尚未选好，后续回到产品线盘点。 | 不把想要一个成果当作已经具备实施前提，先确认选择完成到哪一步。 | 您对［前置选择］已有明确思路了吗？目前定到哪一步？ | 客户直接索要品牌成果但前置任务可能未定时。 | - I 暗示：没有核实品类不清影响哪项经营决定、造成何种后果。 - N 需求利益：客户的条件很清楚，可进一步问判断完成后最有价值的改变，不以退款代替。 ## 老师关键升单话术提炼 按阶段分类；问句见前表，其余关键话术见本表。客户原话只用于作用分析，不作为老师话术收录。 | 所在阶段 | 老师关键原话（完整发言） | 为什么可学／使用边界 | 可学习句式（非原话） | | --- | --- | --- | --- | | 02 先选方向 | 你像这个其实建立起这个品牌，我觉得第一可以，第二个我觉得是，首先第一步是什么呢？我们要帮你盘点一下你手上。商标。因为你现在从零开始，等于说是从零开始。从零开始有个好处，也有个好处。

就是能帮你，我们从头开始就帮你走对路，就先选一个好名字开始。对吧？然后第二个，一个好名字，一个好产品，就是你现在这些产品系列里面，我们要盘点一下，**哪些产品上面是有机会建立起大单品的**。能够卖的时间够长，而且能够快速的建立起品牌。

这个是一个战略性的选择，我觉得是前期我们在线上访谈的时候，要对你深入了解，因为你现在产品线太多。对。这个我们大家深入了解一下。
出处：赵鸿飞 · 02:58 · 原文段落 111、112 | 将品牌和主品选择放在设计之前。

顺序贴合客户，条件与依据仍需资料核实。 | 先盘点［已有资产和产品］，判断［首要方向］，再进入［表达制作］。 | | 04 回应条件 | 对你现在首先要形成战略的判断。嗯，战略的判断。其实我先讲，就是核心的话，我们线上就要解决你，定哪个品牌名。定哪一个大单品去主攻方向，这个定好之后，你带团队来，我们四天再去做这个事，好吧？第二天就给你。

然后很明确的，你放心，这个产品，这个我们第一天，像前面你觉得没搞定，第一天方案完，我们都可以退款的，我们有这个信心做到这个，我们 600 万的话，这个也是你随时，我们我们给客户的这个，那个信任就跟我们签合同，随时可以中断合同。

没有任何违约金，我们签的是三年合同，因为我们对我们客户提供价值，我们是很有信心的。
出处：赵鸿飞 · 05:45 · 原文段落 132、133 | 承接客户不只要形象、优先战略判断的要求。

可学是前半段顺序；退款与合同表述需按真实政策核验，不作为通用承诺。 | 您最看重的是先解决［决策问题］，不是只做［外观成果］；我们先把前提核清再往下做。 | ## 可学做法与需要避开的表达 ### 可学｜听见有条件意向里的条件 客户前半报名无问题不能单独摘录，真正决定因素是品牌和主品判断。 ### 可学｜先盘点再设计 老师把名称、产品方向与后续表达排列清楚，为复杂电商产品线找到工作顺序。 ### 禁手式｜不走弯路的确定保证 老师能帮助减少错误，仍需要事实和试验；不能保证所有选择正确。 ### 禁手式｜退款替代战略依据 政策能说明权益，却不能证明能判断正确或消除时间和团队投入风险。 ### 最需补｜按任务配置人而不是按人数 有170人、有美工不等于关键角色合适，应澄清具体创作与决策职责。 ## 老师面试改善总结 先用资料定义主品选择问题，再回应客户只要战略不只要形象的条件；按实际任务核团队，政策说明不能代替结果依据。 本场改进优先级；示范为复盘拟写，非现场原话，不据此评价老师全部面试。 ### 1. 先选品牌和主品，顺序有用但依据未齐 为什么先改：老师工作顺序合理，但走对路的承诺缺判断标准。先确认客户把什么看作值得长期做的产品。 具体改法：让客户说目标与已有候选，再用资料比较，而不是由老师凭品类印象决定。先定研究问题，不承诺一次线上就能得出所有答案。 对应阶段 2，发言记录 34。 **改善示范 · 非原话** 提出商标和产品盘点后；复盘拟写，非原话：我们先不急定哪一款。对您来说，值得长期做的主产品，最重要是稳定需求、利润、供应能力，还是别的？现在有没有两三类候选，可以拿实际记录一起比较？ 使用边界：选项只是帮助理解，允许客户提出别的标准。资料不足就补资料或保留选择，不用专家信心替代；代理贴牌经验是可用基础，不能说全部从零，也不能保证选定后一定成为大单品。 ### 2. 客户给出报名条件，退款不能代替判断依据 为什么先改：客户明确只给形象不够，退款话术不能代替证明如何判断品牌与产品。应先复述客户的前置条件。 具体改法：把方向判断拆成可核事实和待选范围，说明何时有足够资料作决定。权益政策另由负责人员准确提供，不与战略成功捆绑。 对应阶段 4，发言记录 40。 **改善示范 · 非原话** 客户提出报名的先决条件后；复盘拟写，非原话：听清楚了，您最要紧的是先选对品牌和主产品，不是只拿形象。我们先把现有候选、经营记录和选择标准核对，能判断到哪一步就说明到哪一步；资料不够时不强行定答案。 使用边界：不承诺必定选对、不走弯路，也不把退款视作全部投入无风险。历史合同和政策不可直接用于今天；客户若对判断成果仍有疑问，先讲清范围与依据，不用优惠或风险保障覆盖关键条件。 ### 3. 团队人数够，不代表创作能力已确认 为什么先改：听到有美工就说可以，尚未核其实际能力与任务。客户后面担心用途，说明岗位名不足以判断配置。 具体改法：按选品事实、经营决策与设计制作三类工作解释参与角色，再请客户找合适的人。总人数只是背景，不作共创可行性的充分证据。 对应阶段 5，发言记录 47。 **改善示范 · 非原话** 客户说美工肯定有之后；复盘拟写，非原话：我们看的是能承担什么工作。需要有人讲清产品和顾客数据，有人能作选择，还有人能把方向做成设计。您说的美工现在主要做哪类工作，哪些人分别最合适？ 使用边界：若主要修图或做数据，应提前说明创作支持需要，不贬低员工。不能为凑角色超额承诺人数，也不假设高管一定能到场；先确认候选与准备，再谈名额配置，不用公司体量作保证。 ### 下次只检验这件事 能否保留客户报名意向的完整条件，并说清需要哪些证据和角色才能继续。 ## 来源、完整性与校正记录 - 保留全部 53 条连续发言；原文件定位单位为源段落，不删减重复、插话或未完句。 - 原件格式：MD；时间依据：7 分 46 秒（源文件标注）；00:00—07:31（末次发言起点；开头含零碎前情）。未标时间不推算。原文段落号用于定位，不是排版页码。 - 保留源文件全部转写内容；仅作显示换行与有明确依据的命名校正。本案没有额外替换原话中的品牌词。不修补未完句，不重新识别音频。 - 开头两条有零碎前情，不据此判断本客户态度。编号2/3保留未知实名，退款及名额为当时说法，不代表现行政策。 学员、品牌、公司及结果按统计表编号8校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。 原文具名讲解者包括赵鸿飞，与归档小组名分开保留，不作全稿更名。 - 同一发言记录内若混入“对”等附和，仍按原稿连续保留；没有音频证据不重新划分说话人，也不把它当作客户对全部判断的确认。 - 每段分析后的示范话术为复盘拟写，与完整原话及老师优秀原话表分开；示范不假定客户会如何回答，也不承诺必然升单。 - 学员、品牌、公司及结果按统计表编号8校准；归档老师按首轮面试老师“周庆一小组”。表内是负责小组，不自动证明原稿每条发言的实名。统计表无面试日期，日期仅据源文件录制标注。 原文具名讲解者包括赵鸿飞，与归档小组名分开保留，不作全稿更名。 - 按V2.3深度基准重写逐段分析，并按六维10／35／28／10／7／10重新评分。完整原话与复盘拟写分开保留；原稿中的效果、行业、法律或健康说法仅作记录，不等于经过独立验证。旧版本已留档，未回写培训业务数据库。 [原始逐字稿 MD]() [分析基准 V2.3]() [通俗写作基准 V2.4]()