神鹤药业｜铁笛片与中药饮片
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你先来？铁剂片。

嗯，对，比较熟悉。

15 分钟。那你们俩加起来有 30 分钟。

是的，是两个。

要不我先讲讲啥背景啥背景？就是因为整体上我们是一个那个医药连锁集团嘛，然后算是有自己在那个西南为主吧，成都为主，大概有。全国一共有 700 家门店，嗯，成都有 500 多家，接近 600 家的样子吧，然后还有就是重庆和西安。药店。

然后他就。

有药店，有连锁，有工业。

对的。然后工业的话呢，所以就是，就刚刚有大概介绍到，就是西城这一个品牌，嗯，就是分成了这个中成药，嗯，止咳，然后和。

这个上面那个老人头呢，给您大概介绍，这个老人头呢，就是我们李总，我们蔡总在隔壁，他是他第四代，这个老人头就是他的曾祖父，太爷爷，然后 1902 年创立了全一堂医馆，就是这么传承下来的， 然后铁皮片呢，为什么会您觉得这效果比较好？

它其实源自于一个 411 年前的一个古方，来自于寿世保元，是明朝的一个古方。这个之前因为这两天听课，咱们也在讲说我们华宇华特别擅长在企业去寻宝嘛。

其实我们这个也是我们一个有历史有传承的。它其实后面再去改良之后的时候，就是因为它原来方子里面有些中药的话会比较滋腻，现在的人就是因为中药这个东西，它其实会有，就是人不同时期。

不不同人群他体质不一样，比如说像张仲景，他当时就特别擅长就伤寒论，因为那个人体质偏寒，所以说后面的时候就现在做了一个改良，跟那个天津药研所，就是国家药监局下面的，做了一个改良，把里面的一些滋腻的成分就去掉了，就加了一些更更润的这些成分，然后改改良之后的时候，我们也做了药物实验，

然后其实现在在中成药里面真正能够去做临床实验的药物不多，我们做完之后的时候， 我们整体有效率是 90% 以上，所以说这个是这样的，而且我们这个里面会特别有一个独家的成分叫做凤凰衣，凤凰衣的话它是。

鸡蛋孵完小鸡之后的那层内膜，这层内膜的话，它有效的作用就在于说，比如说像您经常说话的时候，过度用嗓的话，它的那咽喉黏膜会有破损，它就是说既可以润又可以养，所以说它去修复的黏膜这个作用就是就是非常好的。

然后而且我们就会主打一个快快速，就是缓解疼痛， 30 秒起效， 30 秒起效的话，就是我们在什么时候体现特别，就是在疫情之后，新冠解禁之后的时候，很多人刀片嗓嘛，然后包括咳嗽，然后我们这个缓解效果就会非常好，因为我们里面那个金果、桔梗这些作用的话，起效都会比较强，这就是说我我们在那个产品产品心智上面的，然后其他的东西呢，就是。

我们还有呢，比如说和市场上现在很多，很多含片的话，它其实是只能去缓解你的症状，但是其实它是治标不治本。

然后还有一点就是我们每一克含片里面的时候，我们是一克含片有 0.75 克的中药材，所以说我们中药味会比较浓，中药味会比较浓的话，就是因为起，我就是会，就是让我们这个产品起效快，然后同时的话，它能够说，就是对于消，对于消费者，有的时候特别是含片类的，可能一天要含很很多片，我们是一次两片，

可能有的时候觉得说口感会，中，就是吃不了这个药味苦的话，它可能说一次含一片也可以，所以说我们整个这，就是在这，在这，在这块的时候，对于消费者。整个治疗的作用会比较强。

其实我们主要几个卖点，然后其他的在，因为在市面上要么其他的含片类，特别是含片类的，就是包括说有一些吃起来会比较冰凉的那种，因为里面会含有很多冰片，要么就是含有那些。熊胆。

口感稍微有点，你含一含有回甘，慢慢含，因为因为我们后面里面有⻨冬，就是因为。能接受这个口。对， 特别是说长期用嗓的这部分人群的话，因为他会长期吃。

长期吃的时候如果里面有冰片，包括是有那些熊胆、熊胆粉啊什么这类的话，它可能会比较寒凉，其实对身体会很不好的。特别是而且我们现在的人群，工长期工工作压力大，然后可能作息饮食各方面都不太好的话，就是这种刺激刺激肠胃的话，会导致。

身体可能就有的时候会会很难去耐受嘛，所以说我们铁滴片相对来说有有几个这样的一些卖点在，然后但是我们现在会比较关心，因为这两天上课的时候，我们就在关心说，就是我们现比如说是超级符号，那我至于我现在这个企业里面，我有很多产品，但是铁滴片肯定是我最当家的这样产品在，而且我是独家批文，然后我有专利，嗯，

独家，对对，独家的，那我比较关心点，就是说我这个现在产品，我打超级符号，我应该打的是什么？然后我我我如果说持续输出的话，那我是应该输出铁滴片， 我还是现在我就已经到时候了，我要去讲吸尘器铁滴片，就是我们上面这个这个这个这个老人头嘛。

包括说我们现在，我们的人群有很多，我们在门店去做点，因为我们也有连锁，所以说我们做了很大规模的一个调研。我们最先适应的人群就是咽喉不适的，到店的时候这些消费者他就讲咽喉不适，这部分人群他很有明确的一个指征，然后我们可以去打 30 秒起效，因为我们有试用装让消费者去含服， 我们还是有这个信心，就是跟消费者含服完之后的时候，他的喉咙嗓子会有一个迅速的缓解。

但是可能就跟刚才我们的老师一样的感觉，就是可能觉得口感，因为中药味浓，不是所有人都能接受的了， 可能有人含完以后。他就不接受了。然后这是一点，然后另外呢就是我们第二个关联的就是感冒药。

感冒包括说像感冒灵啊，或者说像蒲地蓝呐，蓝芩呐等等这一类的，其实这类的关联购买人群有很多，因为感冒的话，特别是风寒感冒，到最后一定会转成风热，大概率的话都会转成风热感冒，他一定会有咽喉不适这样的一个症状，所以说我们这个铁笛片在这里面也会发挥很好的作用。

然后还有一点就是我们长期过度用嗓的人群，其实我们有很多自来水儿，在线上有很多主播，包括说陈奕迅之前在演唱会上的时候，也讲到铁笛片，就是他就说和他的那个好朋友讲，说，哎，你上次给我那个药很润的那个药叫什么？

然后其实是铁笛片，但是这种因为明星现在药品不能用嘛。

包括说有主播教师，我们教师是我们一个非常大的人群。就很多教师就因为他每天说话嘛，他就说说就是也是我们铁片非常忠实的一部分消费者。但是现在这部分人群，就是我怎么能让消费者记住？

就是包括说我们最开始的时候，其实我们也是用的纸盒，然后后来我们那个蔡总回来之后的时候，他就调整，把它调整成铁盒。但铁盒呢，在市面上也有很多，像咱们之前也打那个好喝的钙，蓝瓶的钙嘛。

就是我们铁盒上，现在铁盒在咽喉品类里面可能最大的，大家都知道的就是金嗓子喉宝。但是金嗓子喉宝呢，它其实是它只能相当于说是含着它是糖，其实它起不到什么治疗的作用。它也包括说像有其他的一些含片类东西，要么就含冰片。

所以说我们相对来说的话，我们在这里面是最全面的，既治标又治本，我们又能够达到快速缓解，又可以长期适用。其实这就是我们现在的一些产品特点，但是，就是我好感觉我有很多东西，我没有让人记住。

哦对，所以说今天我们来取经，我们我们组团儿来的嘛。

我想做西成。

因为他那边中药的话，我们用的是同一个老人头。

对，都是老人头，因为都是同一个商标，不同的厂家。对，可能可能在我个人来说的话，我可能更想要打铁笛片。

对对对，一定的，这个是其中的一方面，再一个是铁笛片我是独家的。而且铁笛片我们卖了很多年， 我们卖的最好的时候，我们在市场上咽喉品类我们可以做到前五。但是后面的时候因为自身团队还是经营出了问题。

包括说我们那个蔡总，他也是后面才接班，之前是他父亲在。老人家可能在经营理念上面，过往还是存在一些一些，这个实话说还是一些问题，所以说下滑的很严重。对，我们可能以前最好的时候，可能也卖到一个亿，一个多亿。然后。

对，现在的时候就是是销售价，现在可能就是就就几千万了。对，所以还是在。

下滑的原因就是还是有几方渠道混乱。然后渠道渠道混乱。渠道，因为在整个医药零售里面的时候， 渠道价格包括说线上冲击还是会比较严重的。包括说整个利润分配，代理商因为就是和连锁之间。就今天和今天老师讲课一样，包括葵花。

在他讲的时候，肯定药店在这里面会很强势的，因为本身我们自己也经营药店，我以前在药店里面我也负责采购。其实一样的，就是肯定对工业上面这方面还是会对毛利空间呢，这些各方面的还是渠道价格出的问题，所以说很多连锁。

在在这个里面的时候，其实可能后续做着做着就不太做了，还有一点就是整个烟火品类呢。

在药店药店里面不是一个那么受关注的品类。就这个品类它也不是一个持续上升的品类。可能连，就是在连锁里面的时候，他对这个品类关注度没有那么高，反正就捎带着卖就好了。

反正很多连锁在这里面他也会有，比如说像大的几大连锁，可能咱们日常会知道，比如说像一心堂啊，健之佳呀，然后包括说海王星辰，然后或者是益丰这些，他也有自己的贴牌。

因为贴牌的话，他觉得说我同样一个蛋糕，我不如分给自己的贴牌的时候，我可能会，我的毛利会追求更高。

所以说我们重新再去 relaunch 这个事情的时候，他会觉得说我要把你，我现在蛋糕重新切给你，我为什么要切给你？

你要么你就是你带广告带流量，比如说像三九，华润三九的话，你感冒灵，它就一个复方感冒灵，我就凭复方感冒灵分货的时候，我让你去给我上任何新品，你都得给我老老实实的上。 对，那个。

对，那就是就是这样的一个道理，所以说我们之前的时候更多是渠道出问题，管控出问题，团队出问题，所以说我们还是在经营上面出了一些问题。

其实很多产品，包括很多消费者，我们后来不卖的时候，我就是我们渠道现在在重新调整价格，渠道我们现在管控已经管的很好了，线上我们不做了，所有线上我们都在清网，所以说在那个 B to C 的那个上面的时候，基本上看不到我们铁滴片了，我们全部清的已经很干净了，就我们硬控断货。

然后现在的时候，就是在重新去发动的时候，还是有一个壮士断腕的这样的一个决心在。然后连锁呢会很接受，就觉得说对于我们清网线上这件事情，他们觉得非常，生态是他们最关注的。

然后其实包括有什么医保政策，医保政策各地也在去说，我们是国药准字Z。以后的话，国药准字B， 像金嗓喉宝这些，它其实是不能刷卡的。这个对我们来讲其实是非常大的一个利好。还能走医保。 对，我们还是可以刷医保，因为我是药。

所以说我们之前打出来是药不是糖。我们也在去讲这个，包括说我现在就想说，这两天上完课我就想说，是不是想说铁盒的不是糖？就是还是会有一些想法，但是我们不知道说我要哪个东西，沿着哪个东西去打会更合适。

到底是打解肌片还是打西片？解肌片。

我也可以很快说一下嘛，就是我为什么想做西成嘛，就是其实听完课的话，我自己还稍微调了一调， 就是我为什么想做老人头呢？因为我觉得他是有传承下来的。

所以我前面写的就叫寻祖训，选道地， 因为我们核心的卖点其实就是做道地，也就是其实是原产地。那个药品在哪个地方，当地的这个气候水土，其实是对那个药品的药效是最有效的。

所以我们本身也注重就是我们自己药品品质，所以我我写的让消费者可能更看得懂一点的就想用说，影片选西成，原产地精选。哦，其实讲的想去打的就是这个原产地这件事。那我们本身现在也在。就是我刚刚放了一点视频嘛，那个视频其实都是去溯源。

比方说我们现在，这是我们整个的产品图谱哈。产品图谱的话，就是有很多其实大家都会有的。

其实，其实像这些就是龙眼肉啊，枸杞子啊，山楂呀，这些都是比较常见的。

啊，往往后面几⻚稍微翻一翻，可以看一看⻚，就是。

对，然后我们现在比较突出的，其实就做出了一个叫做鹅色叶的这么一个品种，它是 3000 米以上高原才能够长的，而且是中药里头唯一一个就是。功效上面说明书上就可以写治疗高血压、高血脂、高血糖的。

这样子的一个品种的话呢，反正我们在过去的一年多的时间里头，就是快速增长吧，其实现在大概要去到我大概 30% 左右的一个销售规模了。所以其实我其实就是。

我是想比较明确的是想打西城的这一个品牌，就是希望在里面找到好的爆品出来，然后把品牌可以立起来的时候，其实就是强化到地，就是优质精选的这样子的一个信息传递出来。

然后那我里面还有的比较典型的挑战就是，额色液现在是我们找到了它的这个卖点和差异性的这个状态，因为它也是藏区这种，其实是也是调三音，就是讲身体平衡的这么一个逻辑，在讲的这么一个品种。但是它的挑战就是，其实受众面是小的。

就是那我我现在可能，就是，但这个做起来了之后，我现在可能核心在挖的就是。像枸杞子，锁鲜枸杞，这样子的品种。其实就是我会在犹豫到底打什么品，可能是最适合去把这个爆品干起来的这个状态。

因为其实我现在的业务，最主要的是在我们自营的这几百家店里面在干。因为这个品牌我也才接了一年的样子，那么先解决掉的是扭亏为盈。但是现在盈利了之后，其实就是接下去规模化的这个事儿。

那规模化我目前的考虑的话呢，在自营渠道里面是显然可以做深做做透的。但是因为我自己还在管另外一个，就是 tob 的这个服务品牌，我在全国其实服务了 2 万多家药房，帮他们做整个的线上的运营。

那这一条渠道线里头，因为我们跟很很多的这种零售药店的老板都有互动，那其实我是希望在我们的自营店里面把样板打出来，然后再去往其他的零售店上去做复制的。所以我觉得这个通道是会有。

还没有太起量。

但这些并不是消费者能听得懂的话。

30 秒起效，凤凰衣的成分。

嗯哼，那我这句话呢？

金喉金喉健。

我一一克里面有 0.75 克的中药。

那您建议说方向上面。

您建议说我这个这几个我方向的时候往哪个方向上去走呢？

就是这边。

因为这个是我们培训的时候，我们对外输出的一个课件。

对，这个这个其实相当于说是，是是我们再去，

那您觉得说我在这四个里面往哪个方向去延伸，去打磨这一句话会更合适？

啊，这这个不是广告语，这其实相当于说我们培训的时候一个卖点提醒，就是说还是比较偏内部的一个东西。

对。OK，老师再请教您一个，比如说像我这三个品规。因为 30 片和 16 片，因为 30 片是让连锁去赚钱的， 16 片是我拉低客单价去做关联的，特别是现在有很多包括金嗓子这些，他不能刷卡之后的时候，我肯定要去切他的市场。

因为金嗓子他其实做到 9 个亿左右的时候，他就他也上不去了，而且现在他那个渠道价格混乱，迅速在萎靡。然后这时候 24 片 24 片我可能重点去做 O to O 渠道，但是我的设计呢， 16 片和 30 片我基本上是走同一个风格去走的， 24 片呢是我们老的风格，您觉得我这个需要统一吗？

就没啥太大的区别，但是横版竖版嘛。

这个两个其实就是一个高低客单价，而这个是后续我可能会主打欧托。

老师您觉得我们这个包装可以打到多少分？

作业给给给过去了。

就不及格嘛，肯定要付费是吧？

一年现在很低了，基本上如果说我按照那个零售价算的话，可能也就两三千万。两三千万。

我肯定是希望，如果说我现在去，我重新按照我们现在渠道这种管理方法的话，我觉得做个大几千万肯定是问题不大的，那我们肯定是希望。一个亿增量。

那他有一点的时候，因为他不是药品，他不是药品的话，所以说他那个。

很容易卖的过去。

9 个多亿吧。

他们两个现在最大问题是他们渠道价格就基本上崩盘了，包括线上线下冲击，其实连锁基本上不会去卖了。

对，您就是我们标准的我们的人群，就是我们除了刚才说那些嗓子有症状的人，然后就是过度用嗓人群。

哪个价值要达到什么程度？

其实老师相当于说如果说我们过去走方案班，整个这个设计都可能都要需要再去调一调。

法规上确实对整个上面那个，因为包括说字体，然后占比啊，这地方它是有一个很明确的要求，对。

因为您之前操作过葵花的这个事情，我就不清楚这个事情。

啊，乌灵，因为它打乌灵，打乌灵深嘛，对。

我后续的是因为今天听完之后的时候，我还打算就是，因为我我我是我本身是学药的，我有很多同学在那边，我还打算介绍我同学要去，我觉得他们现在企业遇到的困难。可以来听听你们的课。

其实听上去比较明确的是往西城这个品牌上面去承。

就是我们的包装要围绕着西城，围绕着老人头去走。

嗯，这个有传承吗？

也就是说我可能跟他拼到一起来看这个事情就可以了。

我我我们是一个老人头。

哎，老师想跟您探讨一个问题啊，因为我这边会去想，比如说像您打造那个葵花小葵花非常成功，首先小葵花的话是您相当于说是塑造了小葵花妈妈大讲堂，然后这样的话而且是做了一个小葵花，小葵花它本身这个卡通形象，它会更贴近小儿这个用药市场。

但是的话我我即使我铁剂片我很努力的去提希臣，但是希臣和我用药的这部分人群的话，其实我并不能产生一个很好的关联。只能说是我会有， 我会相信你是一个有历史的一个方子，有传承的这样的一个产品，但是我会觉得说和我人群上面，我这个。

对。够老吧。

你觉得我们比，最比它，比它有价值的点是。

老师您觉得说，我。我打希臣，我后续我再，比如说我重点突出，我是突出希臣，还是这个老人头？

对，因为同仁堂的话，其实同仁堂会有问题，老百姓知道同仁堂，但是不会有老百姓记得老同仁堂的 logo 的。

对。因为在中药里面。都很重要。对，中药里面都会有这个问题，比如说不管是同仁堂，还是说张仲景。其实你除了踢开文字和 logo 的话，其实现在对于消费者，因为我们在这个行业里面摸摸久了，他可能会接受，但是踢这踢开以后让消费者去认，其实他不见得会认得出来。

嗯，因为今天包括今天我们在讲的时候，我们包括，就是我们要给消费者输出的，比如说我们的 slogan。因为这个里面可能就是涉及到我要沉淀，比如说我要强调吸尘铁地片，然后如果说在。加上一个打动消费者的卖点的话。那我这句话不会短了吧？

啊，老板现在在隔壁。老板在隔壁在交流我们的连锁的可能。啊，我们连锁也很有价值。

有有市场的。但是人家那个设计师基本上都是我们直接输出我们的观点，然后设计师再去做一些。

核心的核心推广市场现在也是我们自己，因为。我们这个企业呢，就是说话就是可能规模，我们连锁那边规模会比较大，然后我们工业这边规模也不是特别大，就是所有人都是下场，包括我们老板， 对。

就是蔡总他们，他所有东西大家，就是大家，我们就是全是，全是一号位，一把手工程，就是所有东西大家都是直接扎到底的，包括我们两个自己也要干很，非常好。很很多地的活的。非常好。

对，就是我，就是包括说，因为我以前做电商，我还做过一段时间电商，像之前巴黎欧莱雅、纽巴伦斯、 CK 这些全是我开的店，在天猫上面，所以说我们对于设计这东西的时候，就是一个字，一个，一个那个排版什么都是我们一帧一帧去抠的。

好的，快。今天我觉得我最开心的事情是那个老师您说说，您觉得说那个培训完之后用了我们能够解决到您的作用。对，而且您觉得我们这个口感还可接受，挺好的，当然没没打动到你。对两波。含一含有回甘，你慢慢品，慢慢品。

其实有点强调这个东西。

好，谢谢谢谢谢谢。

诶，我们隔壁的大哥还没结束吗？

谢谢老师，好，我们要去听下一场课了。好，非常有价值。对，因为7点钟的刚好也是我们我们也连锁这边，我们是。

我们最开始我们连锁药店的 logo 也是我们的老人头，现在我们换成了另外一个。你们有多少家连锁药店？我们现在全国差不多 800 家左右，我们在四川，在成都我们是单品牌第一。

对，而且我们在成都、重庆我们都是在美团上面都是市占第一。只要买药一定是买到我们的。