生啤打酒机
从完整对话看升单推进

新的生意是 toB 吗？

小B。小 B 啊。原来全是小B，现在是还是一样，生意还是一样的？

就是升级了一款新的产品。

原来的生意有多少？

对。那新的这个你有期待，预期多少？

你的产品在小 b 里面，店里面能消费能看到。

我说的就是你的 1000 万的客户里面，到店里面能看见，那个，我觉得那个闸机，闸机。

就 C 端的，真正的消费者。消费者。

他们知道是你的牌子吗？

你的牌子叫什么？

这么长，就这个海西科技，是吧？

海西。就是海西也是注册商标。

这个产品在你的 B 端店里面，消费者是喝酒他能看到这个产品。

但是他不知道他用的是你的牌子。

对。小批商家采购你的这个产品的理由是？他的购买理由是？

一件一杯酒。

对。那这种产品有同类吗？有竞争对手吗？

你看一下。

这个也不大。

很小巧，是吧？

整个下面呢？

啊，下面是整个一个冷柜。

那新的这个智能产品，你对，你觉得未来这个从。

相当于在终端店里面呈现，是这样的效果。

这样的。对对对，OK。嗯，其实有机会做自己的品牌的符号是。目前其实。

就是这边很重要的一个目的啊，我们就我上午讲的那个，你卖了很多产品，但是人家根本不知道你是，记不得你的名字。对。或者识别不出来。对。那么就是我们这个产品里面，就是这个产品本身的符号感。你看那个戴森扫地机或者吸尘器是吧？

他一看，他是用一个。紫色的。你看看颜色能识别出来，它的品牌，超级符号就是品牌色。对。那就是你的这个产品，就是第一，我怎么识别出来？嗯，怎么一看？我是个消费者，我到这个餐厅里面看，你看，诶？他们家用的是这个牌子。

这是现在识别机是没有的。没有。看不了，名字，然后识别之后，诶？他是谁呢？能不能叫这个名字？你现在海西科技这个太低端了。非常低端的一个名字。哪怕是你的小b，他也记，也不太好记这么长的一个名字。

海西两个字，我觉得肯定是更好啊，肯定是更好。

嗯，注册商标是海西，那么海西这个名字还是，其实还是生造的词。

是吧？它还是生造的一个词。如果名字不好的话，就是你你用一个符号，其实更好的。

用个符号，就是因为你如果好名，名字特别好，哪怕名字很好，苹果名字已经很了。它依然需要一个符号。对。因为符号的识别是速度更快。而且是。它的很具象。

我用一个什么样的符号来去代表它，而且这个符号呢，比名字还有好处，因为你的设备里面如果有的符号放上去，还不能影响它的美观。它不能影响它的美观，我这个既有个符号又有识别性。又不影响它的美观。

像苹果这样的符号就是叫，是它是特别适合，它不影响美观，又有很强的识别性。

第一，你是确实是很需要一个符号，而且这个产品没说产品本身是个符号，我说这个宝马车的这个前脸呀。很多可口可乐瓶型啊，是吧？这个产品本身怎么能够做出来那种。独特感。我觉得以前那个IBM，你知道它是它的键盘上有个红点。

它它那个红点是，一下到那是IBM。就是这个产品本身的符号感，然后第二就是那个一句话，你看他那句话其实是还是不错的一句话。一金一杯酒。它里面名字。你得把把你的名字带出来。没有名字的话，这个好像是个词汇，是个品类名。嗯，对。

谁都可以用的一个品类名，对吧？它它要变成一个品种的一个名字。我写了几个。

嗯，一键一杯酒，不用人之手。诶，这个就作为产品功能还是。

是这样的，就是你看，这里面带海西了。但这些是 tob 的话语。 tob 的话语，啤酒机选海西，这这都对tob。

其实我我我我提个点，就是你的这个产品啊，因为你是要卖给这个 to 小 b 的这个商家的，你其实要，你这句购买理由其实要帮他考虑，他怎么向消费者去传达这个产品的价值。你要考虑你这个产品对 C 端消费者的购买理由是什么？

你要往这个方向去想你的。购买理由，包括你的名字海希，刚刚也说了，它其实偏 tob 的一个名字。它不是那么面向 c 端消费者的一个名字。你如果有其他的这个这个这个新的，我不知道有没有啊，就是一些备选的名字。你可以考虑给它一个新的名。

因为你海希，你作为你公司名，做tob，你去你去卖没问题，但是你面向 toC 的话，最好这个设备，就是给它取个小昵称都可以。一个昵称的名字，消费者就哎，这这个有意思。

嗯，你是跟啤酒品牌。

那相当于啤酒品牌去投放，会带啤酒品牌自己的品牌。

对。那你想，如果说你你的小 b 这个客户，他用得好的话。或者啤酒，他向别人介绍，以前他会怎么介绍？有没有一句话可以介绍你这个产品？

我说他为什么用了海西你的这个品牌？就是为为什么选你？那可能有生产这个设备的不止你一家。是吧？你的独特的那个购买理由是什么？有没有这个？

就是打酒，打酒，这个门槛，更省人工。这个门槛高。

就是容易模仿。

我觉得这个这个是很可就是。

所以核心是品牌。

所有的产品创新。对。很快就会模仿。是的是的是的。你被模仿之后。对。怎么办？有问题是吧？对对对。就是我，比如说我，假如说你是独创的。你首先首创的。首创。

你是首创的，你可能刚开始是你是首创这个信息可能是，在购买理由上有可能可以参与的，就对对于 B 端而言哈。你是更更正宗的，更先进的那种那种观念。更重要的是，就是我还是个品牌。我最终我认品牌，不管是别人也出了。

但是我认为海西才是做的最好的那一家。他是首创的那一家也好，他认为是，这个这个品牌还是要还是要强化出来。对。很容易记，你要一下就记住。

就是你你破除一个思维啊，你认为这个是卖给 tob 的。其实你要考虑这个，他同样也卖给 c 端消费者。因为最终其实刚说了，他很容易模仿。别人如果研发出来，成本更低。跟一些大批的酒酒厂去谈，是不是很快就把你替代掉？

但如果说 c 端的消费者，他认这个啤酒机了。他通过你的品牌识别符号也好，嗯，这个造型也好，他识别这个，越来越多的消费者认这个了。那是不是 c 端消费者。他可能倒逼小 b 的这些商家。

这就是为什么那个像英特尔 Inside 的他去打广告呢？他做 tob 的，他是靠 C 端消费者来。

是，我我我跟你讲，就是你要破除的就是现在这个思维。如果说你只认为就是 tob 的，OK，那你的生意是容易被替代的。但如果说 C 端消费者未未来也逐渐去认你的话，认你的这个这个。

设备的话，参与的。

你的你的不可替代性就强了。

不然 b 端是很容易被替代的。

你看立高的案例嘛，为什么我们要做那个蓝条纹呢？要统一的蓝条纹，就是让 c 端的消费者也都能看到，诶，他那个后面摆的那个奶油，是蓝条纹，那个立高就是能对 c 端消费者建立品牌。

这个叫要素品牌。对。

具体的购买理由哈，是打安全，还是打首创，还是打你其他的东西，这个需要我们。讨论。真的很要，要把你所有的可能性全部罗列出来。找到这个价值点，然后还要用一句话，用一句这个朗朗上口的，以及有修辞，符合修辞原理的一句话，把它给表达出来。

但是是不是你说安全，现在现在不一定。不一定。对，这都不一定。举个例子。那这个可能我们将来有那个在方案班上，可能要把你一个，需要你把你所有的技术材料。我们做的是要。

挖掘的，你像那个恰恰保鲜技术，那是访谈之后挖出来的，他可能根本都没提过，他不觉得这个重要。他不觉得这个重要，但是我们能知道哪个对消费者、对顾客来说是最强的。并且还要有一个句式把它给，口口相传的一句话把它给呈现出来。传达出来。

所以你这边其实我觉得相对其实也是，因为产品很纯粹，所以问题也也也很也很具体。

就是你，对，就是 tob 和 toc 的思维，你你两个都要考虑，尤其是就是你前面没有涉及到的，对 c 端消费者的这个打动。其实就在你的。这个设备的符号呈现和品牌的话语的呈现当中，怎么让 C 端消费者也认知，认识到你这个品牌？

这是你建立品牌不可替代性的未来的这样一个壁垒。就是不然如果只是技术上、价格上，就是容易被替代。

对，因为你的说白了你这个是是店员去打这个比较，还是消费者自己也会去用这个设备？

消费者不会去打，但是他他他摆在店里面，消费者能看得到吗？

其实这里的弊端啊，它不单单是采购，不单单是那个老板。每个店员其实也是，就是总之就这个产品你要尽可能影响。更多的。更多的人，让这个行业里面的人都知道它。啊，不是我采购买的，我直接针对采购说话，不是的。嗯，明白。

采购，因为所有的 B 端销售应该有，肯，你肯定有这种感受。 B 端的这个销售是什么？他不是一个人，他是要一起商量的。啊对。有采购，有老板，有店长。对。是吧？有这个服务员，服务员用的方不方便，是吧？

他他是一起的，所以这一个品牌它的，我们叫这个行业内的品牌，你还不单单是这个所有的 toC 啊。而是在业内要很知名。对对对。业内知名的东西，所以你这不管怎么样，你这个品牌，那那名字也好，符号也好，口号也好。

因为在整个行业里面，在这一个餐饮店里面，所有人。但凡用他的，都得让他知道，都得很容易记住。很多就是 B 端就是，哎呀，反正我卖给采购采购了，已经结束了，不是，那只是一个开始。

你在这个行业内建立品牌，是 B 端品牌里面很重要一条，就行业行，我们在行业里那里面是，建立这个品牌。

你这个要招商吗？ B 端。

那为什么为什么从小 B 转到大 B 啊？

那我们现在有这样的资源或者说渠道去卖大 B 吗？

会参加展会之类的吗？

是自自己会有这个展位的。展会的这种。

所以我觉得你你像新产品建立品牌是真的是越早越好。

你原来就是纯粹的一对一的销售，那个就是有一单算一单。但这个新品牌如有机会建立品牌的话。就从第一步少走弯路。嗯，是最好的一个选择。

对，反正方案班的核心就是帮你把你的品牌的命名。构。购买理由符号，包括在你的打酒机上面怎么去应用那套符号系统，会帮你全部梳理出来。这是你能在方案班上拿到的成果。

当时我们给鲜啤 30 公里。

对，鲜啤也也是也是我们。

他其实是把他的这套东西的产品科学。

给做出来了。

为什么这个这个大B，或者说这个 to 小 B 的这个商家要选我们的这个产品？其实他整个一套的这个产品科学，就是我们 tob 的这套话语体系。也是非常重要的。

对，你看还有那个，我们还服务了一个品牌，是那个蜜雪冰城旗下的福禄佳。

他那个打酒站，那个那现在你们再看的那个鹿鹿头。就是只要摸一眼，哦，他们就就知道。那个牌子。对对对。所以他做符号的感觉，从产品上，从那个可能那个按钮上等等，一定找到能找到那个。有识别性很强的一个方案。

对，其实对你，你有做品牌这个意识。 ToB 比，其实 ToC 更需要做品牌。

嗯，好，看还有什么疑问，正好我们时间也刚好。然后后面我们还有这个，如果你交这个定金。锁定这个方案班名额，后面我们还有一个小时的这个线上的这个访谈，就在开班之前，我们会再有一个小时深入的访谈。

你一定，就是因为你做这个同时，其实就顺带把消费者这样就考虑到了，不然你如果缺失了这一环的话，你后面要再补，那其实你前面已经做出来的那些，相当于就是不说打水漂吧，可能浪费一半是有的。

不会额外增加，因为你的所有的投入都在这个设备上，设备本身就是你的包装和原媒体。你又不需要投广告，嗯，对吧？核心就是你的设备，我们说整体的符号，嗯，和品牌怎么去建立？嗯，都在你那个元媒体的包装上，嗯，嗯，这是关键。

然后方案班核心就是帮你解决这个课题。

好好好，谢谢谢谢。

都可以。