军军绿豆糕
从完整对话看升单推进

他说，我看过你们这个门店，他们跟我介绍过大致情况，你们要不快速讲一下你们现在情况？你们的这个产品他们给我看过了，你们企业的情况你也大致跟我讲一下。

嗯，你们现在的门店面积多少？

三四十平。哦，那差别很大，这个大，大多数的店是多少这个平呢？

明白，客单价多少？

一斤，你们是按盒卖还是按斤卖？

按盒也是按斤。一盒就是一斤。 20 块钱。对。嗯嗯，消费群体是哪些人？

相对 40 岁左右的。 40 岁左右的。

消费群体是哪些人？相对 40 岁左右的。 40 岁左右的。消费群体是哪些人？相对 40 岁左右的。 40 岁左右的。消费群体是哪些人？相对 40 岁左右的。 40 岁左右的。消费群体是哪些人？

诶，新的门店的有没有？最新的你们一些有些门店照片有没有？我再看一下。

嗯，我看看你们最新的门店是长什么样的。

你们这平米数差异很大， 300 平到三四十平，有没有想过最赚钱的这个面积是多少？

嗯，面积小的。

我们看店前面叫什么。

你们消费者都是本地的人比较多吗？

外地的。外地的来买是当旅游产品来买的。

占比多少？外地顾客占比多少？

一半一半，是吧？

嗯，好的。是这样的，我觉得大致这样的包括你们其实做这种当地的经典糕点，这个品类，是吧？我觉得泸溪河倒不是你们的核心的对标。他是什么呢？因为他是做这个，他是适合很多地区去快速发展的。

我们给他的最大的一个价值就是他的符号话语，一下子让他的品类，桃酥这个品类，一下子是让他一下子看到这个门店，然后更多人来买。当时他也是处于这个风口去做的。对于你来说哈，首先第一个是有一个机会，要去把你当地，你做了多少年了？

做了 30 多年。 30 多年是吧？ 40 多年了。

对，就当地这个老字号名品牌的要把它放大。我们当时做了一个跟你们其实更相近的，叫这个嘉华鲜花饼，在那个。云南。云南做鲜花饼的，鲜，原来鲜花饼是不是也很多？但是它就是通过我们，它要成为云南鲜花饼的一个招牌。这样为什么？

一个价值最大的什么？第一个本地化年轻人唤醒了去吃那个嘉华鲜花饼的这样需求，要做产品的一个创新。我们当时给它画也就三朵玫瑰一个饼，其实你的价值就很明确了，对不对？就三朵玫瑰一个饼，它的鲜花的价值放大了。

第二个，为什么要成为当地的鲜花饼，当地旅游的经典的一个名片？加大了外地人来买的首选品牌，就这个是一个对很大的一个价值。

我们其实方案班我们前面两期也遇到很多这种当地老字号的品牌，因为老字号品牌遇到的核心问题就品牌老化，那么多年做下来了，还是沿袭原来的设计风格，产品也一直保持原来的样子，不适合，不适配年轻人了，来买的还是一些老的顾客，就年轻人性的群体没打开。

其实这是普遍遇到的这个问题，所以说你们要做的一个事情就是擦亮金字招牌。把你，让当地所有新的年轻人，来旅游的人，都知道君君你们的做绿豆糕是当地的知名品牌，让第一个年轻人也会有新的尝试，你们这个是要做，第一个要通过话语和产品开发，把绿豆糕这个有点微创新，让大家更愿意来尝试这个绿豆糕的产品。

第二个是把你的金字招牌擦亮，目标是什么呢？成为旅游当地的一张名片，就是所有的伴手礼都要带一两盒回去，这个就是旅游产品的开发，不是简单的还是做原来这个产品，还是要有这个礼品封装的这个概念，这个是一个很重要的一个点。

所以说其实是你们这个底子很好的，经营了那么一代一代传下来了。

这个有那么厚的这个基地，也有很多应该是背书，对吧？那个名小吃应该是有这样的一个背书，怎么把这些背书用好，把品牌发扬光大，重新焕发生机，这是最重要的。那这个的话，聚焦在门头上，其实你们现在门门头一个很核心问题就是太老化了，就很老。

风格太老。风格太老了。

不是说这个。改回来了。不是说用新风格。而是说你看现在，你像同仁堂，它也很老的牌子，但是它新的门店，它也是那种中式的。但做起来看起来不土气，就土味，要把那种土味去掉，不时尚。但它同时也是中式的。

就是保留你原来的这个核心的这个风格，他台湾的，你有照片吗？我看一下，他设计的门头，原来的这个。

嗯，我看看。

过于现代化。

过于现代，他。没有把你们的原先老字号的它变成一个新品牌，没有把你们老字号的一些资产继承下来。这个是一个核心。

而且它不单单是一个门头的问题。你是 47 年的历史，门头上你没看见，是吧？我是非遗，或者是西安美食名片，这些等等这些信息，它在门头上没体现。别浪费。

我觉得是这样子，对于你们的我觉得你们现在是在下滑，对不对？对。整体的未来的这个增长点，一，就一个机会，就是把老字华，老字号擦亮，老字号擦亮。擦亮的目的是什么？品牌焕新，让这个品牌有更多年轻人愿意过来尝试，这是一个点。

第二个，老字号擦亮很大的价值就吸引更多的外地的游客过来，把你们当做伴手礼的第一选择。这个事情是可以经营一辈子的，你们把西安的，陕西的名片品牌，持续的投资，其实是能够一代代传下去的。这是一个战略，这是一个核心的战略，懂吗？

你们要把它当做陕西的地标，你们不用走出陕西，就陕西当地的第一名片品牌。以后只要每个来陕西的，不带一个君君绿百，几十年老字号回去，就感觉没来过陕西，就这个感觉。这是一个增量的机会。

以后就是你们围绕很多景区啊、机场就有开通小店，这种模式是能够有发展的这个机会的，这是个核心。但是核心的话，就是得抓准你们的真正值钱的地方在哪？

就是第一个就是你们老字号，然后绿豆怎么把以前那么多的花艺体系，通过话语门头让大家知道你是西安陕西的一个名片，当地的一个老字号，又觉得很时尚年轻。

这个是一个很核心的一个点，这是个机会，所以说的话，你们过，过的话，第一个我们之后有个线上访谈，我们要了解的是什么？

就是会布置作业，你们回去把你们以前获得的荣誉，绿豆糕的一些制作的工艺，比如少师傅有什么手法这些，全部整理一下，我们大致了解一下，真正把你们以前的宝藏给抓出来，把它放大，抓准这个之后，你们再来这个四天方案班，围绕这个核心的点去把，通过符号把原先的价值放大。

第二个，一句口号，吸引新的年轻人，或还有旅游的。这个人群能进店买伴手礼。第三个定产品结构，主推哪个是引流产品，哪个是核心利润产品，对本地人应该设计什么样的产品去推，一盒一盒的，对于外地人应该推什么样的礼盒，都设计好，主推产品是什么。

这个是四天方案，最后传播落地第四天，把符号、话语这些主推的产品放到门头、海报，还有我们的点单菜单上面，让他进来。比如说你这个门店，来陕西伴手礼必吃的四样糕点。

你要有这个购买指南，购买理由，你的这个进店效率就更高了，客单价可能也提升，这个是一个核心的思路，这个是我们四天里面，就是你首先抓准这个点，就是战略上面，我觉得就是一块是品牌焕新，第二个你们一定要成为陕西的老字号，这是一块，一定要走的一个长期战略，长期战略，你这个投资是一本万利的，懂我意思吧？

然后后面有，不是有六次经营复盘会吗？这个是很核心的，给你们做什么事呢？就是产品的开发，创意，你们绿豆糕的话去做一些不停的这个季节，可能变个型啊，变个这个口味啊。让一些年轻人尝新，大家都有尝新的欲望，这是一个核心点。

第二个，面对旅游人群应该推什么样的客单价？做什么样的包装设计，让他感觉，哎呀，很时尚，让带回去，又感觉是当地老字号，又送的出手。这个产品开发，一不停地抓核心的产品。

还有一个我们之前那个方案，帮我跟他讲的，也是一样的，做这个门店的，做什么？就是旅游季节的营销活动。因为每次旅游季节，你们不知道什么时候啊，来那个陕西人多，旅游季节门店搞活动，就针对这些人，可以搞什么活动？让旅游的人来的更多。

整体你们这个按照这个思路是可以去做这个事情的。如果是那个唯一，我们看到很多老字号增长路径就是把这个擦亮，这是核心的点，不然就慢慢的掉落下去了。

这我肯定给你补充一下，因为嘉华是我的客户，他一直想往外走，他一直走不出去，后来他现在就改了思路了，就是要在云南本地深耕。他他在嘉华本地是叫嘉华饼屋，有连锁，很有名的老字号。他做嘉华鲜花饼，他单独开了店。

但是后来，一开始是不成功的。后来为什么成功呢？就是他本来想做一个开到全国的东西，后来发现不行。后来他给自己重新，他自己内部重新定了个位，叫醉云南伴手礼。

正好到 10 年， 11 年那时候，去云南旅游的人越来越多嘛，就 0809 年的时候，丽江那边火起来，他们越来越多。后来嘉华鲜花饼，这个大单品，成为了游客必买的一个东西。

而且现在你到了云南之后，嘉华也在卖，其他的别的很多的牌子都在卖这个东西，它这个市场就变大了。但实际上这个市场变大了，最受到利益的就是第一名。

所以像您这种情况，我觉得，像刚才周老师说的，不用想说做，做到外面去，或者说做那，因为泸溪河是他做连锁嘛。他后面可能，我当时听说他们好像还要上市，还要怎么样？

对，跟你们路子不一样。

路线完全不一样的。

他你们的其实能打的牌挺多的，但是核心还是根植本地，根植本地有很大的价值。

是的是的，好吧，我觉得对于你们这个不讲增长，我觉得第一个就是原先的这个门店，把它利润给搬搬上去，在这个上面能够开发出新品，把外地的这个伴手礼连带率、进店率提高，增长 10% 就是很可观的一个目标了，这是第一步，好吧？

我觉得你们产品也有很多的开发空间的，对，一定有很多开发空间。

这个后面就是在过程当中，其实我们做门店有很多这个经验。我们就一年六次，一步步的帮你找课题，抓增量，这个一步步来，首先解决第一个你们最核心的问题，就是你们这个老品牌怎么去扭亏为盈，这个是你要找到这个突破的路径，这是最重要的。

就是。下降了。利润下降。对对对。

朱老师让你不要走向全国，这一件事情就是阻止你未来亏损多少钱了。

你学卢记河就是要走向全国嘛。

以后中国文旅肯定是个大热的一个市场，所以做好那个地方就很好。

某个产品开发可以学，但他的路径你肯定学不了，他们有资本，玩法不一样。嗯，对对对。

不是长保，是短保。

这看吧，他的这个产品开发，看适配哪一个人群，一步步来，这个是核心，我们解决你们就核心的这个问题先。产品的开发，一年当中我们每次根据人群去抓这个增长的机会，好吧？

嗯，我我稍微再补充一点点啊，因为正好嘉华也有这个问题。嘉华原来是现烤鲜花饼嘛。他后来出了长保的，最多最多 30 天。

最多 30 天。然后呢，他在云南本地做了一定的基础，就是大家认他是个老字号之后，第二步呢，他做了一件事，就是上电商。电商你就不能卖那个现烤的嘛。对。所以他做长保。所以如果说你有这个规划呢，我倒是觉得这方法就更合适。

因为你首先你得把品牌顶层设计定下来，这个品牌顶层设计定下来之后呢，你是首先你门店要立住了，否则你在网上卖，你是个新品牌。

你，如果你本地立住了这个老字号，你再比如说开发一些 30 天，做一些线上渠道，做一些电商，你的这个增量其实又是一个新的新的东西。但是一切得有你那个根本，得先立起来。现在这个根本没立起来，你想做新的就容易变形。所以我觉得这个。

你方案班先把根立住，我们帮你再看后面的规划。

反正具体的还是因为我们现在聊得比较短，到时候进方案班的话，我现在要了解，真正的了解一下你们企业，我们才能做更准确的，好吧？嗯嗯，行，好，嗯嗯。