大汽
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哦，我这次从哈尔滨回来。

对，我是从这次从哈尔滨回来，所以我就没有带任何资料。

我是道外的。

对，这下边就是。橙色的。这这这都是。

我要到云南去做其他这个扩销品。啊，我是。您的这个。对，然后 21 年呢，就是我们开始这个石榴下线的。但是当时卖的是大气城，感觉这个品牌名会也不行，当时设计也不行，后来这么偶然机会呢，好像在机场，是在哪？

以前也也见过这个，就是华与华的广告，那个时候我觉得我就看了很多，买了很多书，包括音频呐，就从 21 年，从 20 年吧，等于是我就等于是，就是华与华的粉丝，哈哈哈。

但后来感觉贵嘛，我们请不起嘛，小公司，后来就一直学，包括线上，这个线上的课，自己买书，包括后来 22 年初我们又改版，把这个大气这个品牌又打下来之后。我们想做大气汽水，用这个东西来定位，然后这样式我们就系统地学习啥呢？

正好疫情嘛，就系统地学习这个华与华这个方法。当时呢我们找了一个，昆明找了一个这个设计公司嘛，也是，他们也是做广告的，就比较小的也是。然后呢跟设计沟通，他沟通不了，他不懂我这个意思。那咋办呢？

正好疫情嘛，我就把在线上买的书直接邮到他的家，他家那时候封闭了，他家那时候有疫情嘛，他封闭好像是两三个月，他没事就把两三个月看看完了，看完之后再沟通，然后就知道我的意思了。

说我是要按照华与华这套理论来打造这个产品。是这样式的，就等于现在出现了，就目前我的产品全是按照华与华的思路打。但是不知道对不对，就这次呢，上前两天正好看了个什么呢？看到那个在。视频号。视频号是哪个？

我忘了，看到一个华与华线下课，包括以前我也看了，是在我们原来记着，在华与华哪个堂课，招这个要线下学员呐。我记着好像 10 万，多少钱？9万9。

我也想报了，那时候但是我觉得考试我觉得这个可能有点贵啊，还是自己做的可能不够好。所以当时就犹豫没报，没报我说再一查，我说华与华这块我还走试，我再走一段试验试验，看什么情况。

就这样一直走，正好今天有这时间，我正好有这课了，我就赶紧去。

那天卖的还行吧，反正总而言之就是整体不亏。啥叫整体不亏呢？我是这样干的，我是等于是做，这品牌是我的。代工我又找了一家。

这品牌是我的，对。这个现在我做直营。在这个这个昆明市区做直营。代工是有其他工厂代工。我是咋的啥呢？代工厂是，我这个品牌公司啊，大汽汽水公司啊，是单独核算的。然后我现在又又成立了啥？成立了一个地面，昆明市区的直销公司。

但是总体算的就是，基本是到现在是不亏的。在前年是都亏的。主要渠道。 22 年、 23 年、 24 年、 25 年都亏。

达不到 2000 万，这是吹了，为啥呢？我觉得卖 1000 万我觉得不好意思往上写。

主要是地堆。终端。终端地堆，终端终端地堆，陈列，然后还有啥？还有我们的夜市品尝。包括这个业务人员的这个两个份额的品尝。中午啊，晚上，这种地推。对。还有就是啥？就是一些好店呐，我们就是免费的陈列展示。大部分都这样。

大姚是这样啊，我插一句啊，我觉得大姚这点东西，我觉得还不如我们原来做的好，我原来做的啥呢？我最早做啥呢？做老村长。就当年我们做老村长，做低档酒的时候哈，就大姚那点东西，对我们来讲，我们 20 年前都做。对吧？

就 20 年前，大姚那点东，我我做的，当时比他做的还多。但是呢，后来达二做的好在哪呢？是因为把汽水这个赛道能做成这样，诶，我认为很厉害，那时候我们白做白酒是咋的？

那年正好过简装简装白酒啊上升期，雷军老师讲话了，那风一吹过来，住这么费钱。但现在这个汽水可不是这样式的，汽水有两边这么这么严，就打的这么厉害，达二能做起来，我觉得这个很厉害。

所以我一定要把向达二学习，但是达二学习我又不能完全学人家，那咋办？对吧？我就是这样，不能完全学，所以我在在口口味上我有我有所变化，你看他凤梨也好，他其他我都不上。你包括现在这个柚子汁，是这个柚子果汁汽水，是我单独自己创立。

为啥他当初呢？是因为当时柚汁，我看到他的他的产品了，一喝也不错，但是我觉得他叫柚汁，他卖那么贵，他在真正的果汁含量是啥呢？综合果汁含量12%。

那大部分都是啥？苹果汁。

但他卖那么贵，他口感还设计那么好，哎，我找一家公司专门给我搞配方。那现在上这个产品，哎，卖的也可以，所以再一个是我这原来他们大姚的不是叫柚子嘛，或者叫那什么，叫那个那个那个。

对，嘉宾还有个承诺，就是那个橙子味嘛。所以我也叫橙子味，后来我也改了，我说不叫橙子味，你叫橙子，我就要啥？我就要柑橘。所以现在我要柑橘，但是嘉宾没办法，嘉宾我也没叫嘉宾，我叫啥？我叫这个香槟汽水。

现在是柑橘。柑橘。因为柑橘和香槟一起上的时代。但现在柚子呢，是年轻人比较喜欢。

最大的问题现在我主要就是，我就按照华与华这招，理论方法我也打了，我也做了这几年了，这个销量有所上升，但是上升不大，卡在这了我觉得。

终端覆盖率因为毕竟是新小白嘛，说白了，第二个呢，就是那个市场呢，消费者对大瓶汽水啊，没有概念，所以说现在就是我们通过反复，这两年昆明市场一共有 8000 个店，餐饮店，我们叫一类餐饮店，什么意思？

就是有卖，凡是有卖啤酒和白酒的店，我们叫一类店。剩下快餐的呀，盖饭呐，米线店呐，烤洋芋店啊，我们都不上。因为那个店我觉得复购率低。你吃个很便宜的东西，你要很。理解。

8000 个，现在我们大概有 7000 家吧。现在就是展示这几年我们轮复着打，我现在负责等于是 24 年打一轮， 25 年打一轮， 26 年打一轮，每年都打，每年都打。每年他都在沉淀，沉沉淀一点，这样走。现在我是啥？

第一个困惑啥？就是整体销量增长会更快，那么我定位也好啊，我都是按照华与华这套人来的。

大瓶汽水喝大汽嘛。大瓶汽水喝大汽。

因为啥？我起大汽的时候啊，我起这名的时候啊，因为当时我上海有个有个朋友，他也做这个什么，跟你们也是做的咨询，但他做做的电商这块，他就说他说你不要大汽水，这大汽水这东西啊，你是叫大汽不假啊，品牌名是大汽，你加汽水你感觉很好很好记，但这玩意是公共品牌，你要是用不了，所以你一定要啥叫大汽汽水，

我是这么来，根据根据他这个这个帮我的这个指点，哎我觉得也对哈，就是这样，所以我那时候就大汽水，但后来大窑传播的快啊，我刚拿打出来，人家咔全国都上了，我说赶紧改吧。咋改呢？加个字。我加个字，没办法，加个字吧，就这样的。

对，今天上完课我觉得是这样的。你等于他的广告。

对。不起作用。这次来我啥意思呢？就是这么多年作为华与华的粉丝呢，第一个是我觉得华与华的都理论我非常认可的，第二个呢，就是华与华的理论呢，我也在实践。所以说我就基于这次我来学习干嘛？

我想让听的老师们，因为线上讲和线下讲还是不一样，看书和讲和老师真。当当面讲还是不一样的，所以说更更深入的第一个深入的理解一下，就是跟自己做个补充。

第二个呢，看有机会没有老师帮我，就是啥呢？做一啥，做一个确定性的这个指导吧，就这个东应该这么做，这么做这么做，就这个事错了，赶紧改，不能再那么瞎整了，对吧？这是一个，第二个呢，我原来也上过啥？

上过这个昆仑定位的课，因为昆仑定位我上了最早，那上的还比较早，还有个啥呢？就是我现在市场价位定的是零售 8 元。 8 块钱。对，大窑是 6 块 5 块，咱这个 6 块多。

进了，进了进了。

对。

是这样的。当时就是为啥定这个价格呢？我也这么想啊，因为我做快消品，我也做了三十几年了，三、三，二一毕业就开始做，就是也做过大市场，也拿到过结果啊。

但是我觉得这定价这块呢，我这么认为啊，一个白牌，如果说你想让消费者引起消费者重视，引起消费者对你的好感，想喝你、尝你。

我认为只有比大窑价格高，不能比它低，对吧？低的话就死路一条，因为便宜，你想便宜，还有比你还便宜的东西，你怎么来来让消费者喜欢你呢？对不对？比如这是大窑，人家卖的非常好，我上来一个比大窑便宜，我比大窑质量好，比大窑价格便宜。复购。

你便宜，明天再出来个比你便宜怎么办？复购怎么样现在？复购还行，反正喝着还可以，大家。

含量它是最开始，最开始是这样，最开始就是我是5%，我是5%， 5% 的果汁，因为但是我预测到啥呢？因为市面上做气水。

总容量520。

不一样，它现在480，它现在480。480。对吧？

但是这样啊，扬格老师说的对，但是在现在昆明市场呢，我觉得现在我们已经，已经把它，不能说打败吧，反正我觉得现在我们，至少我们 8000 家店，现在等于是我在当地哈，虽然销量不那么高，但是我们打这几年哈，因为其他人也跟我们讲过，尤其讲我一直在承认，我说我是小小白牌白牌嘛，后来有的人跟我讲，说你也不能叫白牌了，为啥呢？

因为你毕竟昆明这么多人认识你了。

对呀，你有，你有 8000 家店了，而且走到哪都见到你产品。

那你是。

哎，我有理由。

我有两个理由，第一个，我给自己找个背书，没有背书嘛。找个背书，我说我们只做大瓶汽水。

对啊，第二个，我们专注饮品行业 27 年，都有啊。

这都不是购买理由。那是这样，老师哈，我再，我想，咱，我想我想问一句啊。那我们就是大汽水和大窑，他有什么购买理由啊？

但是是这样啊，我也是这么想的，确实人家先喊嘛，这玩意咋说，谁喊大谁就谁就是谁的。但是呢，如果我要做全国，或者做其他市场哈，我觉得我肯定干不过他。他在云南哈。

我知道，就在云南，就在，不是在云南，就在昆明。我认为是没问题的。

那肯定比他多呀，我人也多， 50 来人呢。他才几个人呢？他经销商。那经销商。

我就想。

你昆明做好已经很很不错了。那可以只做昆明。做个地头蛇就行了，你还想啥呀？对。先先做个地头蛇，再好了可能做个云南王，那都已经已经，我觉得已经就是这一辈子事了都。

对呀，就就足以了都。我跟你打怎么打？你主站长打不过人家，人家那钱，咱弄自己的，说白了，那就是，不说一个月也差不多吧。

是这样啊，这个你看这个这是我们在冰柜里边展示，嗯，还有这个包装箱，因为包装箱这块我也，其实我也用了很多心，你看，因为包装箱我的设计哈，目前来讲外包装箱，嗯，就全国来讲，我是独独一份设计，为什么？就是一面，它是啥？全部是品牌名。

另外背，背面呢？背面可能，这会，背面可能看不到，你找。

我这，你看的都是正面，背面啥？背面是四个啥？四个汽水瓶。什么意思？为啥这么搁呢？哈，就是你，无论你反着正，反着搁，正着搁，它一落都是啥？都是我大台面。

当时这么考虑的就是。

我今天给自己打个比方啊，那还是好好好说的。我是还还有我们同桌也说，我说的是，如果说光是通过学课本、学书上哈，全国就不要开学校了。对，是。对不对？为啥为啥要上学呢？

不就是因为你看书跟这个课堂老师教是不一样的，所以为啥一定要要让他亲自来学习这个。

差太远了。

是，他现在已经早，他都早就进来了。

是这样，我觉得有，怎么说，老师，我不是犟嘴啊，你要理解这个意思啊，就是我表达我想法啊，就是我觉得呢，作为一个消费者来讲哈，你是个陌生品牌，你还卖的比大窑贵，那你如何让消费者喜欢？那是相信你，你说尝一尝呢，对不对啊？

那么我只能把他自己找一个。

那我知道，对，是这样。

哎，对对对对。

因为因为我们给。不承受就不来了嘛。

至少比 60 分高啊。

比线上的会高一些。对，

我觉得我学华与华，并不是说就是因为当时他还没找你们呢。因为我学真正学华与华的时候，他还没找你们呢。他是 22 年应该是你的，因为我对华与华的理解就是认可在哪呢？就是华老师说过什么话呢？

就是我们做这个东西不是为了参加比赛，多美，多好看。对对对。我们不是为了卖货。哎对对对。哎，我觉得这个是最最我最认可的理论，为什么？你说你做漂亮，消费者不买有什么用啊？我最重要啥？消费者的认可不就完事了吗？你咱不参加比赛。理解理解。

所以我因为，大杨我看跟你们合作是 22 年以后才开始， 22 年可能才合作， 21 年年底应该是。21、 22 年。 21 年年底吧，应该是， 22 年出的钱。差不多。但是我是，我 20 年我就开始学学学华与华。理解理解。

好好好，行，谢谢两位老师啊。哎，好。好好好。