禾一造型
从完整对话看升单推进

嗯，我看一下你们门店，有吗？门店。门店。

门店实体照片。

对，门头。

没，你说，没事，那个不行，让那我们同事找一下。

没客流了。

你们客单价是多少？100。100。啊，所以中等的。

你们大众点评投流的就是100洗剪吹造型，对吧？

客单价100，啊。

你们这个连锁的话全是自己直营还是什么？直营。全是直营。全是直营。对。你们这个一个店要回本多多少时间？

3到4个月，那还挺快。平均。你的20%利润率是纯利还是什么？不是纯利。就是毛利。嗯，纯利能达到多少？

嗯嗯，好，行，嗯嗯，其实你现在就是所有的流量就是依靠核心的，就是投流。对。你们核心的，你们有什么特色？这个是。特色。对，你们的经常，你们回头客怎么介绍你们的？为经常来，你们有什么特色产品？觉得你们什么优势？你们做这个。

对。不明显。对。

没什么差异化。同行。那你们整个经营的话，大家怎么评价你们这个门店？老顾客靠什么经常来复购引流？经常说你们什么？

去留住他。

嗯，我知道。嗯，没关系。嗯，那前面你讲的，你们的核心的一个价值点，其实就是价格比较亲民，这是第一个核心。对，价格要亲民。价格亲民，入口级产品是多少钱？

150产品。对。嗯，好，其实整体这个，我觉得做。我会，像做这个，你们这个造型当中，就是做美发业的，有哪些品牌你们觉得是做比较好的？

我觉得就是美发业我真的还挺少接触的，但是很少接触，就是他们的品牌的意识，做营销的这个意识比较弱，大家还是靠很多手艺或者是充卡的这个来支撑门店。对。

其实有很多的这个增长机会，就是在产品的品牌的营销，产品的推广上，很多，就我们看基本功的地方都没做好。其实合一造型你的名字不差的，其实是它成本没那么高，就其实是能够快速记住的，但是还没也没那么强。

我觉得其实对于你们核心的来说，其实有个关键点吧，你们的品牌的一个价值点，特色没有让消费者感知到，就前面讲的第一个没有特色，其实你们自己说。不出来自己的核心价值点什么。

第二个生意逻辑我觉得不是很清晰，你们那么多产品当中，全部就是把客户引过来，但你们有没有算过，你们当中哪些是引流产品？哪些你们一定要主打的？代表你们的核心手艺的，能让顾客形成复购的。哪些产品是流量型产品？哪些是利润型产品？

得把这个理得很清楚，你们经营的门店的利润会更高。很多的话，其实你们看到很多的生意，就是来一个，反正哎他收了充值了1000块钱，充值了几千块钱，把这个生意做到位了，以后他来销卡就行了。

不是这样的，做很多这种充值类的，我们经常考核的一个就是让他如何快速的。来进行消费，固定的来消费，他这样子才会，我们还有就是连带率，就是他这个能不能带更多人来？

但是对于你们这个造型来说，首先我觉得解决第一个事情哈，你的，我觉得话语对你们的价值很大，你们的话语现在符号不清晰，是因为你们的产品战略不清晰。我觉得最核心的是产品战略，就是你们其实如果主推一个产品，会主推哪个产品？烫发。

烫发，对吧？为什么主推烫发？

高一点。好，你们烫发叫什么名字？它有什么特色？这是消费者都会问，直接问的问题。懂我意思吧？明白。其实你看，这就是我们要解决的事。第一个，我为什么到你们店内了？第一个，我们叫流量型产品，对外推，首推什么产品吸引我进店？

第二个，进店之后，诶，理发很好，那第二个给他推的附带的产品是什么？你说烫发，好，那我就问你了，诶，你的烫发为什么好呀？那个时候，你可能会，哎，我们烫发有什么样的手艺？

对你的头发有什么样的比如你烫发，染发不伤发，或者用什么样的好的材质，你的话语体系有没有完整？让他感觉，哎，我，你这个价格便宜，但是服务居然是能够超出你的这个价格的，懂我意思吧？明白。

其实这些话语体系都是缺失的，这个就是人家来复购的一个核心的原因。

第三个就是你们其实核心还是要靠卖卡挣更多的这个利润，对不对？卖卡，我经常去卖卡的话术都是很粗暴的。就是剪好之后，诶，手艺好的，要不要充值一下？所有卖卡打的点都是便宜打折。对对对。没有价值点。你们应该向什么学？

我告诉你们，这个你们做这个美容造型有，你们要去学很多功夫，很多地方基础工没做好。比如做这个瑜伽造型，做这个运动健身房，他卖也是卖卡，对不对？

但是他卖的是结果，就是他告诉你，先给你做个身体体测，做体测之后告诉你，哎，你的体脂率最后要减多少？做瑜伽馆也是卖卡，瑜伽馆卖卡解决的，他的第一痛点是解决我要这个产后康复。

我要做瘦身，其实你们卖这个核心卡，也要给他第一的理由。比如男士来买，我经常去这个买卡，购买理由和女生来买卡购买理由不一样。这个很多的话都很，很粗暴，就说，哎，我们这就便宜搞活动，充2000相当于5000。打折。

你没有给他这种产品，其实能做的事很多。这个我觉得你们进来之后，我觉得一块一块地方，我们可以很多地方能帮到你们。其实你前面没回答说，第一个，我觉得首先你们要解决的，我们要理解你们的生意模型，就是第一个线。

线上访谈，把你们的生意模式，产品要去定好，把你们的产品战略理清，到底怎么挣钱的？哪些是流量性产品？其实你的讲投流啊，这个钱确实是不能省，因为现在投流确实靠这个流量进来。但是这个进来之后的钱该怎么挣是很关键的。

第一个进来之后他下次还会不会不用投流就能进来？对不对？可以。这是第一次进来会投流，解决首次进店，但是他再来通过什么解决？就是你的品牌，它的体验和识别度的问题，这是第一个符号要解决的问题，第二个。

产品话语，产品话语，但是就解决了第一个，我说什么话把人先拉进来？我说什么话让他买我的卡？我说什么话让他能够更多的来我这边，更快速的销卡，推荐别人？其实里面的每一个话术都要去设计的。进店率，购卡率，那个销卡率，这几个核心的点。

然后第三个具体到你们核心推的产品，李画语体系。话语体系，就前面你们讲的，我们这个染发好，为什么染发好？是你们的理发师的技术好？技术为什么好呢？有什么证书？有用什么样的材料？

用什么样的技术，对于头发染好之后有染发、烫发有什么样的价值？这些都是要补的一个点。不能光靠价格，光靠价格就是打价格战，你生意会越做越难受。懂我意思吧？明白。

所以的话就是最后的话，我觉得首先对于你们价值很大的是线上访谈，我大概会帮你们理清思路，就是你们这门生意，这个逻辑是什么样子的？引流靠什么？做核心应该主推什么产品？靠什么东西获利？然后带着这个结果到方案班过来，我们一个个来补。

第一个符号就是让你的这个门店更有辨识度。第二个，其实你看现在很多，我看到我们的好像叫快剪是很，优剪他们，对吧？他们的模式就是，其实就是次卡，很便宜的，就光剪发。他们这是一种商业模式，你们的商业模式靠怎么挣钱的？

把你们的价值通过符号能释放。第二个，其实还是。是我们讲的话语体系，话语体系先讲什么，后讲什么，再讲什么，把你们的价值给释放。你们便宜没有问题，但是就像蜜雪冰城，我经常举这个例子，蜜雪冰城卖3块钱，别人觉得哇，好便宜啊。

但是如果是一个山寨品牌卖3块钱，别人觉得啊，你就山寨品牌卖3块钱是正常的。

所以你们要达到的这个价值说，不是说这个合一，哎，这个剪发三十几块钱，烫发几百块钱很，就是这个价格，而是说哇，太便宜了，又服务又好，而且只收这些钱，靠什么？靠你的话语体系和你的品牌感带来的价值感的提升。

感觉你们卖的是两三倍的东西，只收一倍的钱，这个是价值。但这个我们要在话语体系上慢慢的帮你们去可以梳理。

最后第四天的时候，把符号话语落在你们的产品的手册上，落在门店上，把这一关先全部解决，就是核心引流解决。后面我觉得你们这门生意有个很重要的一个点，就是六次经营会。

其实我看到你们很多的要解决的增长点，比如说第一个经营会，我们要设定课题，每两个月帮你们解决一个课题，第一个月的课题，比如说你们怎么解决提高你。你们的这个购卡率，这就是一个核心课题。

进来的100个人，我怎么原先购卡率10%，我能不能提升一倍，变成20%？你的生意是不是就很大的幅提升了？但购卡率不是很生硬的说去打折，而是给他提供更打包的服务，比如说你的头发养护产品，头发定期的造型的服务产品，要打造这种产品概念，给他买卡，要设计产品，这块。

那第二个核心，比如说你的烫发这个产品是拳头产品，把他的话语体系梳理清楚。当你要卖一个高客单价的产品，让别人觉得你这个东西怎么是很超值。那比如说烫发，我前面讲的，你的烫发命名就有科技感，就有价值感，你的用的材料为什么好？

用的手艺为什么好？你们理发师美发师的技术为什么好？把你们的价值给释放出来，你讲出来他才能体验得到。这些东西，你把这套东西做好之后，能赋能你所有门店，所有的美发师，这个是能够加速你这个盈利能力的一个事情。

就是每一个地方，就是每一个课题都要卯卯着挣更多钱去，这是我们到时候设立的这课题。好吧，我其实简单讲就是，这些课题你在里面找到一个课题做扎实了，在你之前这个体量增长10%都是能看到的。这个你核心的。

翻一倍。对。所以我觉得你们这个行业还是挺好的，哈哈哈，竞争和那个是，还是没有那么激烈的，真的是。好吧，我觉得是能，我觉得是你的这个侧重点，其实机会点挺多的。OK。

嗯，好吧，具体的话就是，我觉得是理清你们这个生意模式，才知道利发在哪边。到时候线上访谈的时候，可以帮你们理一下。好。好吧。好。好。好。谢谢。谢谢。